工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 現(xiàn)代商戰(zhàn)信息為王，得訊息者得天下。單純的“知己知彼”已無(wú)法保證百戰(zhàn)不殆，競(jìng)爭(zhēng)的日趨殘酷迫使各商家對(duì)待宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度由“知”變“諳”，不但要了解，且能以局外人的冷靜視角分析其特點(diǎn)，找出應(yīng)對(duì)的策略為己所用。摩托羅拉公司前ceo愛(ài)德華桑德?tīng)柕慕鹁洹拔覀円雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們自己”，著實(shí)是對(duì)當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)的精準(zhǔn)描述。 與快銷(xiāo)品企業(yè)動(dòng)輒聲勢(shì)浩大的線(xiàn)上線(xiàn)下廣告調(diào)研媒介調(diào)研等動(dòng)作形成鮮明比照，工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研從外表上看幾乎不見(jiàn)動(dòng)靜。筆者在與大量工業(yè)品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)接觸過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)目前工業(yè)品企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)調(diào)研還是存在不少認(rèn)識(shí)上的偏頗 筆者在以往文中屢次提到工業(yè)品產(chǎn)

2、品營(yíng)銷(xiāo)三大特點(diǎn)：產(chǎn)品高度專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)受眾面窄，購(gòu)置決策復(fù)雜。這些特點(diǎn)決定了工業(yè)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量較少，業(yè)務(wù)范圍狹窄，銷(xiāo)售方式根本依賴(lài)人員銷(xiāo)售而并非廣告推廣；在快銷(xiāo)品營(yíng)銷(xiāo)中至關(guān)重要的包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品試銷(xiāo)等元素也在工業(yè)品銷(xiāo)售中無(wú)用武之地。故不少企業(yè)人員并不重視市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為“一心一意做產(chǎn)品，打敗對(duì)手二三家”即可。但全球經(jīng)濟(jì)即為一盤(pán)棋，企業(yè)豈可埋頭獨(dú)善其身？進(jìn)行針對(duì)自身企業(yè)特點(diǎn)度身定做的市場(chǎng)調(diào)研，是幫助企業(yè)縱覽全局、精確定位、持續(xù)開(kāi)展的有效良方。 幫助企業(yè)獲取內(nèi)外部信息 產(chǎn)品的銷(xiāo)售以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楦?。從市?chǎng)信息來(lái)看，內(nèi)部信息較為容易得到，從企業(yè)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)即可獲??；而外部信息那么需要從不同渠道收集多元化的

3、信息反應(yīng)并加以分析利用。因此，工業(yè)品的銷(xiāo)售同樣離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。 對(duì)于工業(yè)品企業(yè)，外部信息如國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，社會(huì)習(xí)慣的變化，市場(chǎng)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，科技開(kāi)展信息，突發(fā)事件等等，這些信息對(duì)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的業(yè)務(wù)決策至關(guān)重要。對(duì)于一般規(guī)模工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅憑企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍無(wú)法覆蓋到所需的所有信息，此時(shí)，有目的的市場(chǎng)調(diào)研就成為了信息搜集的最有效途徑。 降低宏觀形勢(shì)波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn) 工業(yè)品產(chǎn)品的特性造成了其易受原材料供給和國(guó)家法規(guī)政策的影響。因此，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)調(diào)研和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性上，工業(yè)品要遠(yuǎn)高于快銷(xiāo)品。時(shí)刻密切關(guān)注政策走向與行業(yè)動(dòng)態(tài)，從繁復(fù)的數(shù)字中敏銳分析出時(shí)機(jī)與危險(xiǎn)

4、，市場(chǎng)調(diào)研必不可少。 諸位是否還記得xx年下半年那場(chǎng)銅價(jià)的跳水，短短半年銅價(jià)從約50000元/噸暴跌至20000元/噸左右，打得各大空調(diào)廠(chǎng)商措手不及，深度套牢的同時(shí)造成了行業(yè)百億元計(jì)的價(jià)值黑洞；另一個(gè)例子是時(shí)下深陷困境的光伏產(chǎn)業(yè)，之前的高速擴(kuò)張?jiān)斐闪嗣罋W對(duì)其進(jìn)行反傾銷(xiāo)制裁，錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際商業(yè)環(huán)境令其艱難前行。工業(yè)品企業(yè)需要保持持續(xù)的宏觀形勢(shì)調(diào)研和觀察，在風(fēng)云變幻的商海中趨利避害。 理性目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)需要大量的信息輔助 一個(gè)洗發(fā)水銷(xiāo)售員經(jīng)?？梢栽趲追昼妰?nèi)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置新出的洗發(fā)產(chǎn)品，但一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售員往往需要數(shù)月甚至數(shù)年才可以成功使客戶(hù)在工程中選用自家的機(jī)器。工業(yè)品銷(xiāo)售目標(biāo)客 戶(hù)高度專(zhuān)業(yè)、理性，

5、且決策者通常是一個(gè)群體，銷(xiāo)售員以一對(duì)多，僅僅掌握本企業(yè)產(chǎn)品的信息是完全不夠的。市場(chǎng)調(diào)研可以將行業(yè)動(dòng)態(tài)、對(duì)手信息、價(jià)格策略等有效信息高度濃縮，轉(zhuǎn)化為可直接使用的信息工具，使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中到達(dá)信息對(duì)稱(chēng)。 市場(chǎng)調(diào)研貫穿企業(yè)的各個(gè)開(kāi)展階段，絕不僅僅是某個(gè)環(huán)節(jié)的必需品。在企業(yè)初創(chuàng)期或新產(chǎn)品籌備期，市場(chǎng)調(diào)研可幫助其設(shè)定初期目標(biāo), 如評(píng)估潛在市場(chǎng)大小, 確認(rèn)潛在客戶(hù), 為產(chǎn)品 制定合理的性能水平和價(jià)格, 評(píng)估廣告與銷(xiāo)售量之間的關(guān)系等；在企業(yè)穩(wěn)步開(kāi)展期，市場(chǎng)調(diào)研除了防御風(fēng)險(xiǎn)外，還可幫助企業(yè)解決問(wèn)題，如分析銷(xiāo)售額下降的原因，利潤(rùn)缺乏的影響因素，如何應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)需求等；當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研所積累的大量

6、信息可迅速幫助企業(yè)尋找對(duì)策，如改良產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格，尋找新的藍(lán)海市場(chǎng)等。必須將市場(chǎng)調(diào)研作為市場(chǎng)部工作的一局部長(zhǎng)期堅(jiān)持，才能成為企業(yè)開(kāi)展的“決策錦囊”。 快銷(xiāo)品的市調(diào)根本由市場(chǎng)部人員來(lái)完成。而工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研對(duì)調(diào)研人員的要求較高，不但要具備市場(chǎng)調(diào)研的營(yíng)銷(xiāo)的根本知識(shí)，還要對(duì)所研究的產(chǎn)品及行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有相當(dāng)深入的了解。由于目前工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的從業(yè)人員大多不是科班出身，因此,在工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研中, 僅靠市場(chǎng)部人員是不夠的，必須采用部門(mén)合作分工的方法。如企業(yè)經(jīng)常使用銷(xiāo)售人員從事一線(xiàn)工程信息收集工作，技術(shù)支持部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)信息收集分析，再由市場(chǎng)部人員將信息提煉，形成系統(tǒng)的調(diào)研報(bào)告。 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)涉及面廣

7、、綜合程度高的工作，除要求調(diào)研人員具有相當(dāng)扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還需要他們具備包括統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)、心理及大量計(jì)算機(jī)信息處理工具等知識(shí)。大型工業(yè)品企業(yè)通常專(zhuān)設(shè)有“strategy”部門(mén)或“marketing analysis”職位，專(zhuān)職從事市場(chǎng)分析研究。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部牽頭，其他部門(mén)分工合作，或直接委托第三方專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)也不失為有效的操作方式。 市場(chǎng)調(diào)研的模型在快銷(xiāo)品行業(yè)已然有成形多年的成熟理論，各大商學(xué)院、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)及大公司市場(chǎng)部都有自己十分完善的操作模型。但無(wú)論哪種模型，調(diào)研的重點(diǎn)均著力于消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置偏好以及影響購(gòu)置行為的因素。反觀工業(yè)品，購(gòu)置決策的復(fù)雜性決定了對(duì)其的市場(chǎng)調(diào)研必須在

8、不同層次上展開(kāi)。工業(yè)品購(gòu)置具體行為的執(zhí)行者是采購(gòu)部門(mén), 但生產(chǎn)、高層管 理、銷(xiāo)售及財(cái)會(huì)等部門(mén)都會(huì)對(duì)購(gòu)置決策起到各自的作用, 而且這種作用在不同產(chǎn)品、不同工程的購(gòu)置上可能并不一樣。 同樣，在外部環(huán)境影響上，工業(yè)品產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)更為敏感，也更易遭受政策、經(jīng)濟(jì)等大環(huán)境的干擾。因此，工業(yè)品的市場(chǎng)調(diào)研模型在深度和廣度上都要高于快銷(xiāo)品，呈現(xiàn)縱橫交織，環(huán)環(huán)相扣的多-維特點(diǎn)。 筆者認(rèn)為，工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研模型的主要架構(gòu)可由宏觀環(huán)境、目標(biāo)行業(yè)概況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷(xiāo)售環(huán)境以及指定產(chǎn)品分析五局部組成。五局部從宏觀到微觀，從整體到個(gè)體，可根本滿(mǎn)足各種規(guī)模工業(yè)品企業(yè)的需求。 一、宏觀環(huán)境調(diào)研 宏觀(營(yíng)銷(xiāo))環(huán)境指

9、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)造成市場(chǎng)時(shí)機(jī)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。分析宏觀環(huán)境的目的在于更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和把握環(huán)境，通過(guò)企業(yè)努力來(lái)適應(yīng)宏觀環(huán)境及變化，到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。宏觀環(huán)境主要包括： 具體指會(huì)對(duì)企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)生制約或時(shí)機(jī)的國(guó)家政治局勢(shì)及政策法規(guī)。如我國(guó)十二五規(guī)劃中的七大新興產(chǎn)業(yè)扶植政策，美國(guó)的新能源政策，旨在遏制氟氯碳化物對(duì)地球臭氧層繼續(xù)造成惡化及損害的蒙特利爾協(xié)議等等。政治環(huán)境可幫助企業(yè)制定正確的中長(zhǎng)期開(kāi)展決策。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)所處環(huán)境的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)政策。如我國(guó)制定的財(cái)政政策，貨幣政策等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接影響企業(yè)的財(cái)務(wù)政策和資本運(yùn)營(yíng)。 法律環(huán)境特指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)法制系統(tǒng)，是確保市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)的基石。

10、例如我國(guó)公布的中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法等。 對(duì)于產(chǎn)品高度專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品企業(yè)，科技環(huán)境的影響尤為關(guān)鍵。企業(yè)的科技環(huán)境指的是企業(yè)所處的社會(huì)環(huán)境中的科技要素，以及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合?？萍辑h(huán)境不單包括社會(huì)科技水平和科技力量，還包括國(guó)家的科技體制，科技政策和科技立法。企業(yè)要時(shí)時(shí)密切關(guān)注與本企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)技術(shù)的現(xiàn)有水平， 開(kāi)展趨勢(shì)及開(kāi)展速度，對(duì)于新的硬技術(shù)，如新材料、新工藝、新設(shè)備，企業(yè)必須隨時(shí)跟蹤掌握，對(duì)于新的軟技術(shù)，如現(xiàn)代管理思想、管理方法、管理技術(shù)等，企業(yè)要特別重視。 二、 目標(biāo)行業(yè)概況調(diào)研 工業(yè)品企業(yè)的目標(biāo)行業(yè)概況是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和戰(zhàn)略布局的根本依據(jù)。工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

11、不見(jiàn)得很大，但卻非常集中，信息的收集也比快銷(xiāo)品便捷一些。目標(biāo)行業(yè)概況調(diào)研一般涵蓋如下幾個(gè)方面內(nèi)容： 行業(yè)開(kāi)展歷史，銷(xiāo)售規(guī)模歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)，市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)，市場(chǎng)份額（按產(chǎn)品類(lèi)別、地域、主要品牌劃分）數(shù)據(jù)，主要生產(chǎn)企業(yè)情況等； 行業(yè)中各種規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的使用量歷史數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合分析； 主流產(chǎn)品的技術(shù)特性以及應(yīng)用特點(diǎn)； 4）行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì) 宏觀政策和新技術(shù)對(duì)行業(yè)開(kāi)展的影響，趨勢(shì)預(yù)測(cè)等。 三、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研向來(lái)是工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的重中之重。工業(yè)品品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)雖不如快銷(xiāo)品來(lái)的聲勢(shì)明顯，但一樣兵不血刃。較高的技術(shù)含量和復(fù)雜的購(gòu)置決策，迫使企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)格局，了解在整個(gè)行業(yè)坐標(biāo)

12、中自身所處的位置。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研主要有以下兩大方面： 分析企業(yè)所處市場(chǎng)的開(kāi)展階段（飽和度，開(kāi)展?jié)摿Φ龋?jìng)爭(zhēng)狀況（是一家壟斷還是多家寡頭還是群龍無(wú)首），價(jià)格區(qū)間，質(zhì)量水平，地域偏差等； 重點(diǎn)分析目標(biāo)行業(yè)中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，品牌定位，產(chǎn)品價(jià)格水平，銷(xiāo)售策略，技術(shù)研發(fā)實(shí)力等。根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果有的放矢，對(duì)癥下藥，增強(qiáng)自身企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。 四、 產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)境調(diào)研 銷(xiāo)售環(huán)境（此處只討論外部環(huán)境）指直接影響產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的因素。工業(yè)品產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境調(diào)研主要有： 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)消費(fèi)水平，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)特定產(chǎn)品群體的影響，進(jìn)出口形勢(shì)預(yù)測(cè)，主流銷(xiāo)售政策（貨期，付款方式，維保方式等）； 不同種類(lèi)，型號(hào)

13、產(chǎn)品的最終用戶(hù)群體歷年變動(dòng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)合歷年數(shù)據(jù)，以及依據(jù)宏觀環(huán)境進(jìn)行的趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 五、 特定產(chǎn)品調(diào)研 產(chǎn)品調(diào)研是操作頻率最為頻繁，形式也最為靈活的一種市場(chǎng)調(diào)研。相較于以上四種較為系統(tǒng)的調(diào)研模塊，產(chǎn)品調(diào)研可以是對(duì)樣本的一次研習(xí)，對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)的一次參觀，對(duì)部件供給商的一次甄選，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的一次討論等等。就是這些日常瑣碎細(xì)小的內(nèi)容構(gòu)成了工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研中最為微觀，也是最為高效的一個(gè)模塊。 特定產(chǎn)品調(diào)研通常貫穿于產(chǎn)品從研發(fā)到退市的全過(guò)程。主要包括： 分析調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)群體對(duì)于產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)的偏向； 調(diào)查客戶(hù)的特殊需求是否具有潛在的開(kāi)展趨勢(shì)； 分析產(chǎn)品本錢(qián)構(gòu)成，各本錢(qián)單元對(duì)產(chǎn)品性能影響的權(quán)重； 產(chǎn)

14、品價(jià)格定位 （針對(duì)高中低哪類(lèi)市場(chǎng)？走量還是走利？是否有目的針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)調(diào)整取舍？。） 結(jié)合行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)和對(duì)手情況分析并制定產(chǎn)品生命周期，并時(shí)刻關(guān)注替代產(chǎn)品的研發(fā)情況。 以上所述的工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研模型的五大模塊并不是必須一成不變、全盤(pán)皆取的。企業(yè)可根據(jù)自身的規(guī)模和開(kāi)展階段，選取或拆分其中假設(shè)干模塊進(jìn)行操作。暫時(shí)由于資源有限無(wú)法進(jìn)行的模塊，可參考權(quán)威的第三方參謀咨詢(xún)機(jī)構(gòu)制作的成型報(bào)告。在此推薦幾份筆者認(rèn)為較為經(jīng)典和系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供從事工業(yè)品市場(chǎng)工作的同行參考。經(jīng)常閱讀可大大增強(qiáng)市場(chǎng)感覺(jué)和對(duì)對(duì)手的把控力，對(duì)自身的邏輯思維鍛煉也是大有脾益。 * bsria系列報(bào)告 * ccid系列報(bào)告

15、 ccid-賽迪參謀股份（簡(jiǎn)稱(chēng)賽迪參謀）效勞對(duì)象既包括政府各級(jí)主管部門(mén)與各類(lèi)開(kāi)發(fā)區(qū)，又涵蓋新一代信息技術(shù)、節(jié)能環(huán)保、生物、高端裝備制造、新材料和新能源等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的行業(yè)用戶(hù)，致力成為中國(guó)外鄉(xiāng)的城市經(jīng)濟(jì)第一智庫(kù)、企業(yè)管理第一參謀、信息化咨詢(xún)第一品牌。 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的方法特點(diǎn) 工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研所使用的方法與快銷(xiāo)品企業(yè)有很大區(qū)別，其對(duì)第二手資料的倚重、對(duì)調(diào)研人員素質(zhì)的要求嚴(yán)格等特性，造成了其調(diào)研方法相較于快銷(xiāo)品行業(yè)具有如下特點(diǎn)： 1）對(duì)第二手資料利用的程度不同 工業(yè)品行業(yè)目標(biāo)受眾狹窄且分散，信息收集難度高，較難仿效快銷(xiāo)品行業(yè)一般大范圍獲取一手資料，所以工業(yè)品行業(yè)更依賴(lài)于各種已成型的'

16、;第二手資料來(lái)更加便捷地獲取所需信息。 2）調(diào)研樣本設(shè)計(jì)不同 由于工業(yè)品市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)數(shù)量相對(duì)有限，使得調(diào)研樣本覆蓋盡量多目標(biāo)群體的可能性大大增加，也便于對(duì)重要的決策性客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。此外前文也提到，工業(yè)品產(chǎn)品購(gòu)置決策的復(fù)雜性決定了對(duì)其的市場(chǎng)調(diào)研必須在不同層次上展開(kāi)，不能局限于某一類(lèi)目標(biāo)層面。 3）對(duì)調(diào)研人員的要求不同 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研對(duì)調(diào)研人員的素質(zhì)要求較高，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)技巧缺一不可，團(tuán)隊(duì)組建并非走規(guī)模戰(zhàn)術(shù)而是注重精兵強(qiáng)將，以質(zhì)取勝；多部門(mén)分工合作也是常見(jiàn)的調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成形式。 4）對(duì)資料分析方法的運(yùn)用不同 由于工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研無(wú)法獲取如快銷(xiāo)品行業(yè)一般浩瀚海量的調(diào)研樣本，故工業(yè)品一般不采用很“

17、科班”的復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析方法和難懂的數(shù)學(xué)工具，而是緊扣調(diào)研目的，運(yùn)用較為單一的列表、時(shí)間或歸納擬合分析方法來(lái)迅速得出調(diào)研結(jié)果。 由上不難看出，工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研是輕規(guī)模重精煉，輕華美重實(shí)用，對(duì)資料的收集和篩選尤其注重。故以下針對(duì)資料收集進(jìn)行著重探討，具體的數(shù)據(jù)分析數(shù)學(xué)技巧就不再贅述。 第二手資料的收集和鑒別 第二手資料（secondary data）顧名思義，指在某處已經(jīng)存在并已經(jīng)為某種目的或發(fā)生過(guò)的事情起來(lái)的資料，而并非研究者為了某種目的首次觀察和記錄下來(lái)的資料（第一手資料）。第二手資料依照連續(xù)性來(lái)劃分，有正規(guī)資料和非正規(guī)資料。正規(guī)資料多指權(quán)威機(jī)構(gòu)或部門(mén)定期發(fā)布的報(bào)告、報(bào)表、公告、年鑒等；其余的媒

18、體、協(xié)會(huì)、網(wǎng)站等發(fā)布的資料都可劃歸為非正規(guī)資料。 1）用途和局限 第二手資料經(jīng)濟(jì)便捷，省去了大量的物力，并可以輔助驗(yàn)證或解釋第一手資料的真?zhèn)?，是許多工業(yè)品市場(chǎng)人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的首選利器。 如同量身定做與購(gòu)置成衣的區(qū)別一般，第二手資料也有其不可無(wú)視的短板。首當(dāng)其沖的便是其適宜性。通常很難找到與調(diào)研工程各要素恰巧吻合的第二手資料，這時(shí)就需要從數(shù)份不同目的的資料中找出符合要求的內(nèi)容拼湊起來(lái)，以形成最終所需的材料。由于各份第二手資料所形成的目的不同，資料中數(shù)據(jù)的形成基于的定義各不相同，整合起來(lái)之后對(duì)后續(xù)的深入分析會(huì)有干擾。如同從各種衣服上均裁下布料一塊拼成一件新衣，乍看上去各塊布顏色皆同，但材質(zhì)迥異紋理

19、不一，此新衣穿起來(lái)也幾無(wú)舒適可言。 另一個(gè)較易出現(xiàn)的問(wèn)題是第二手資料的正確性，尤其是非正規(guī)資料，調(diào)研人員并未參與原始數(shù)據(jù)的收集和，無(wú)從考證其內(nèi)容的正確性。即便發(fā)現(xiàn)有明顯誤差，也無(wú)法得知誤差的。此外，時(shí)效性也是第二手資料所無(wú)法防止的弊端。以行業(yè)報(bào)告為例，鑒于數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)分析巨大的工作量，通常是次年的年中才能出爐上一年的年度報(bào)告。所以在選擇第二手資料時(shí)要慎而又慎，盡量選擇較權(quán)威且較新的資料。 2） 第二手資料的獲取渠道有內(nèi)部和外部。企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)的歷史檔案，生產(chǎn)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)記錄等，都是可從企業(yè)內(nèi)部獲取的非常具有價(jià)值的第二手資料，如技術(shù)開(kāi)發(fā)文檔、各型號(hào)出貨記錄、滾動(dòng)庫(kù)存狀況、各產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售量、歷年

20、市場(chǎng)份額等等。這些資料對(duì)宏觀數(shù)據(jù)預(yù)估、對(duì)手情況假設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生命周期設(shè)定有巨大的參考意義。 外部需要調(diào)研人員通過(guò)各種渠道和手段從企業(yè)外部獲取，通常較易獲得可信度較高的第二手資料的有： 1 各級(jí)政府部門(mén)及統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)定期發(fā)布的公告和年鑒； 2 權(quán)威行業(yè)協(xié)會(huì)的年度報(bào)告； 3 知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)所出具的市場(chǎng)報(bào)告； 4 行業(yè)組織、行業(yè)媒體所披露的信息； 5 行業(yè)會(huì)議、展會(huì)等場(chǎng)合獲取的信息； 6 日常銷(xiāo)售活動(dòng)中獲取的信息。 由此可見(jiàn)，第二手資料的獲取渠道非常廣泛，時(shí)間上也非常分散，這就需要市場(chǎng)人員平時(shí)多看多留心，眼觀六路耳聽(tīng)八方，并且熟練掌握新的信息搜集技術(shù)，能從平日離散化的海量信息中開(kāi)掘所需的光點(diǎn)。 3）評(píng)價(jià)

21、方法 為確保第二手資料的準(zhǔn)確性和適合性，工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研人員需要對(duì)收集到的第二手資料進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)可見(jiàn)下表： xx工業(yè)品價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查工作的自查報(bào)告xx-01-03 11:29 | #2樓 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局xxxx調(diào)查隊(duì)： 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局xxxx調(diào)查隊(duì)關(guān)于開(kāi)展xx年工業(yè)生產(chǎn)者價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查根底工作和數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查的通知，以及國(guó)家統(tǒng)計(jì)局重慶調(diào)查總隊(duì)關(guān)于開(kāi)展xx年價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查根底工作和數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查的通知(渝調(diào)字204545號(hào))文件精神，按照自查相關(guān)工作要求，現(xiàn)將我公司的工業(yè)品價(jià)格統(tǒng)計(jì)調(diào)查工作匯報(bào)如下： 一、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 xxxx，注冊(cè)資金xxx萬(wàn)元。主要從事農(nóng)副產(chǎn)品xxx、xxx等收購(gòu)、生產(chǎn)、

22、銷(xiāo)售的民營(yíng)企業(yè)，公司有健全收購(gòu)發(fā)票領(lǐng)、用、存、銷(xiāo)和相關(guān)賬簿，實(shí)行專(zhuān)人管理。并對(duì)購(gòu)進(jìn)的各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品分種類(lèi)、品名、數(shù)量、金額等，設(shè)立了日記賬和相應(yīng)的月臺(tái)賬、明細(xì)賬，每月定期向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)書(shū)面報(bào)告收購(gòu)發(fā)票領(lǐng)、銷(xiāo)等情況，保證了財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確、真實(shí)。 xx年1月至xx年6月，公司收購(gòu)農(nóng)戶(hù)xxx：1589.5噸（890.12萬(wàn)元）、xxx：952噸（361.76萬(wàn)元），每公斤高出市場(chǎng)價(jià)2-4角錢(qián)的價(jià)格從農(nóng)戶(hù)手中和辦事收購(gòu)點(diǎn)收購(gòu)。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2550.75萬(wàn)元，企業(yè)利潤(rùn)48.28萬(wàn)元。其中xxx出口8.93噸，創(chuàng)匯2.16萬(wàn)美元。 xx年7月至xx年12月，公司收購(gòu)農(nóng)戶(hù)xxx：2060噸（1133.2萬(wàn)元）、

23、xxx：768噸（295.68萬(wàn)元），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2497.5萬(wàn)元，企業(yè)利潤(rùn)61.5萬(wàn)元。xxx出口15.2噸，創(chuàng)匯3.84萬(wàn)美元。 二、扎實(shí)做好本單位統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工作 1、公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視。企業(yè)負(fù)責(zé)人親自召開(kāi)統(tǒng)計(jì)工作專(zhuān)門(mén)會(huì)議二次，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)計(jì)工作的監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)，并落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)具體統(tǒng)計(jì)工作。 2、認(rèn)真做好統(tǒng)計(jì)原始記錄和統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬、電子臺(tái)賬的日常工作，做到 時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)數(shù)出有據(jù)，有說(shuō)明、有分析。 3、統(tǒng)計(jì)年報(bào)和月季度定期報(bào)表報(bào)送及時(shí)、年內(nèi)無(wú)催報(bào)現(xiàn)象。對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)加以了解決，確保了按時(shí)保質(zhì)上報(bào)。 4、完善企業(yè)制度建設(shè)。建立完善統(tǒng)計(jì)管理制度，如統(tǒng)計(jì)員崗位職責(zé)、統(tǒng)計(jì)資料管理制度等。 5、做好統(tǒng)計(jì)的資料歸檔工作。將年度報(bào)表、相關(guān)資料及分析材料分別裝訂成冊(cè)，分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行保管，做到有案可查，井井有條。 6、認(rèn)真開(kāi)展統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析