中國市場營銷資格證書年度考試

1、2005年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分。共計25分)1某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營銷管理哲學(xué)是A)生產(chǎn)導(dǎo)向 C)推銷導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營銷導(dǎo)向2下列關(guān)于關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的描述中，正確的是 A)關(guān)系營銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營銷注重為顧客服務(wù) B)關(guān)系營銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營銷強調(diào)保持顧客 C)關(guān)系營銷把視野局限于目標(biāo)市場，傳統(tǒng)營銷涉及的范圍廣泛 D)關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營銷的核心是交易3某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費一定的時間精力，并對替換者信息進行搜集和評估，這些構(gòu)成了該顧客的 A)關(guān)

2、聯(lián)成本 B)學(xué)習(xí)成本 C)沉沒成本 D)貨幣成本4·某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于 A)市場滲透戰(zhàn)略 B)市場開發(fā)戰(zhàn)略 c)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略 5·在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是 A)明星類 B)金牛類 C)問題類 D)狗類6從個人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了A)個人可支配收人 C)個人實際收入B)個人可任意支配收入 D)個人名義收入7·有些消費者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具

3、有的購買動機屬于A)發(fā)展性動機 B)享受性動機C)生理性動機 D)精神性動機8·購買個人計算機的消費者，會留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動向有關(guān)的經(jīng)銷商或營業(yè)員征詢，其信息來源屬于A)個人來源 B)公共來源C)經(jīng)驗來源 D)商業(yè)來源9·某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時該企業(yè)所采用的購買行為屬于A)直接重購型 B)更改重購型C)新購型 D)間接重購型10·某公司對市場進行細分之后，決定占領(lǐng)其中幾個細分市場，并希望在每個細分市場中獲得較高銷售額，該公司采用的目標(biāo)市場策略為A)無差異性營銷 B)集中性營銷C)一對一營銷 D)差異性營

4、銷11實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價值 B)附加內(nèi)容 c)基礎(chǔ)形式 D)核心利益12企業(yè)為擴大銷售和應(yīng)付競爭會采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價、買物贈券等，這些方法屬于整合營銷傳播工具中的A)營業(yè)推廣 B)廣告C)公共關(guān)系 D)人員推銷13某銷售人員按照特定的社會與組織賦予的行為模式而進行的行動，是完整角色知覺的 A)角色認(rèn)知 B)角色行為 C)角色期待 D)角色評價14企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現(xiàn)實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) B)渲泄c)培養(yǎng)抗壓能力 D)咨詢

5、15企業(yè)對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損 B)書面誹謗C)不公平競爭 D)口頭中傷16企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來公司所用的做法屬于A)濫用公司資產(chǎn) B)欺騙公司C)技術(shù)盜竊 D)損害同事17某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于 A)駕馭型 B)分析型 C)表現(xiàn)型 D)平易型18銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準(zhǔn)，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的 A)表述模糊 B)形式不當(dāng) C)目的

6、不明 D)選擇失誤19一個月內(nèi)可能成交的顧客簡稱為 A)渴望顧客 B)有望顧客C)觀望顧客 D)重點顧客20銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是 A)熱情洋溢 B)著裝隨意 C)頭發(fā)整齊 D)溫文爾雅21FAB產(chǎn)品分析表主要包括 A)產(chǎn)品款式 B)產(chǎn)品性能 C)產(chǎn)品包裝 D)產(chǎn)品優(yōu)勢22銷售談判中常用的提問類型是 A)啟發(fā)性問題 B)誘導(dǎo)性問題 C)暗示性問題 D)質(zhì)疑性問題23在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是 A)漫不經(jīng)心 B)排除干擾 C)表情冷峻 D)態(tài)度傲慢24糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的

7、策略是 A)以退為進 B)一諾千金 c)循序漸進 D)綜合提煉25潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點是 A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次 B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾 c)衣著不會過分追求艷麗與時尚，一般合身舒適 D)衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主 二、多項選擇題(每小題2分。共計10分)26在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后人市的企業(yè)可以 A)獲得先人為主的優(yōu)勢，更容易樹立企業(yè)形象 B)在技術(shù)或競爭環(huán)境方面進行新的變革 C)回避一些直接競爭的局面 D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅(qū)直人市場 E)采用較

8、高的價格獲得更多的額外利潤27企業(yè)的營銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟環(huán)境的有 A)經(jīng)濟發(fā)展階段 B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展 C)購買力水平 D)家庭狀況的變化 E)環(huán)境保護、資源開發(fā)利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語溝通包括 A)副言語 B)表情和目光 C)體姿 D)服飾與發(fā)型 E)肢體言語29在分析來自顧客方面利潤來源時，應(yīng)注意每位顧客的 A)購買量 B)購買頻率 C)購買時間 D)服務(wù)的費用 E)利潤30在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有 A)不卑不亢，尊重顧客 B)由表及里，接近目標(biāo) C)充滿自信，面帶微笑 D)知難而退，衷心感謝 E)抓住時機，收集信息三、簡答題(每題5分，共25分)

9、31、簡述推銷與營銷的區(qū)別。32簡述相關(guān)群體的含義及對消費者行為的影響。 33人員銷售過程由哪些步驟構(gòu)成?34簡述時間管理的5As模型。35·決定行業(yè)競爭強度以及行業(yè)利潤率的五種競爭力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機，銷售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來的市場定位，試分析可以采用哪些方法進行市場定位？請分別舉例說明。37 一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，在銷售產(chǎn)品的過程中，剖是能很好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分) 北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主

10、，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場銷售形勢非常好，每年盈利迭數(shù)百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開工生產(chǎn)。而此時微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過導(dǎo)入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無論在產(chǎn)量、銷量、價格等方面都遠遠優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競爭。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)

11、量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營。 根據(jù)案例材料回答下列問題38一般情況下產(chǎn)品的市場生命周期可劃分為哪幾個階段?39A公司的價格策略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷策略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷策略？2006年5月中國市場營銷資格證書考試一、 單項選擇題(每小題1分，共計25分)1營銷的核心概念是A)銷售 B)交換C)促銷 D)利潤2企業(yè)認(rèn)為消費者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學(xué)屬于 A)生產(chǎn)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向 C)推銷導(dǎo)向 D)營銷導(dǎo)向3顧客感知價值就其本質(zhì)而言所比較的是 A)利得與利失 B)

12、感覺與感知 C)滿意與失望 D)價格與價值4關(guān)系營銷的特征之一是 A)關(guān)心 B)關(guān)聯(lián) C)關(guān)注 D)關(guān)系5公司營銷管理過程的首要步驟是 A)研究市場 B)開發(fā)營銷戰(zhàn)略 C)選擇目標(biāo)市場 D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)6營銷組合中最基本的工具是 A)價格 B)地點C)產(chǎn)品 D)促銷7商品購買和消費的基本單位是 A)家庭 B)機構(gòu) C)集團 D)組織8當(dāng)某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時候，則該公司占據(jù)的競爭地位是A)強壯型 B)優(yōu)勢型C)控制型 D)主宰型9組織采購中最常見的購買類型是A)新購型 B)更改重購型C)集團采購型 D)直接重購型10組織購買的需求最終來源于對A)最終消費品的需求

13、B)半成品的需求C)加工產(chǎn)品的需求 D)工業(yè)制成品的需求11區(qū)分消費者群體最常用的依據(jù)是 A)地理變量 B)人文變量 C)心理變量 D)行為變量12細分到個人的目標(biāo)市場策略稱之為 A)差異營銷 B)集中營銷 C)一對一營銷 D)反細分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專營性分銷 B)選擇性分銷C)密集性分銷 D)差異性分銷14狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)是 A)產(chǎn)品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實現(xiàn)價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是 A)價值管理 B)計劃

14、管理 C)自我管理 D)進度管理17道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對有關(guān)道德和社會問題的 A)營銷觀的正式聲明 B)道德觀的正式聲明 C)誠信觀的正式聲明 D)價值觀的正式聲明18.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于A)駕馭型 B)表現(xiàn)型C)平易型 D)分析型19可以作為銷售人員溝通風(fēng)格延伸與個性展示的是 A)服飾與發(fā)型 B)言語與表情 C)體姿與目光 D)動作與姿勢20三個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為 A)渴望顧客 B)有望顧客 C)觀望顧客 D)潛在顧客21銷售人員在通過電話介紹自我時，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用 A)簡明扼要的語言 B)通

15、俗易懂的語言 C)銷售人員的語言 D)潛在顧客的語言22.銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是A)討論銷售計劃 B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品 D)演示產(chǎn)品功能23.銷售人員利用定點超越對競爭者進行動態(tài)分析時，主要研究競爭性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問題。這種定點超越的層次屬于A)經(jīng)營層 B)管理層C)戰(zhàn)略層 D)戰(zhàn)術(shù)層24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的 A)對象 B)進程 C)時間 D)議題25.成功的銷售人員都具有強烈的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時機二、多項選擇題(每小題2分，共計10分) 26關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間

16、的區(qū)別主要表現(xiàn)在 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要對象不同 D)范圍不同 E)主體不同 27產(chǎn)品一市場策略包括 A)市場滲透策略 B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略 D)多樣化策略E)市場發(fā)展策略28溝通是關(guān)系銷售的 A)粘合劑 B)強化劑 C)催化劑 D)增強劑 E)潤滑劑29為了銷售進程的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關(guān)聯(lián) B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息 D)助你成功E)發(fā)出警報30銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括 A)靜心反思 B)努力嘗試 C)分析學(xué)習(xí) D)自我激勵 E)預(yù)防為主三、簡答題（每小題5分

17、，共計25分)31.何謂營銷導(dǎo)向？營銷導(dǎo)向的四個主要支柱是什么？32.一般而言，銷售成功的關(guān)鍵除了對人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？34.銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計20分）36.回答并說明制造商激勵中間商以獲取合作的方式。37、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓(xùn) 世界各地人們基本消費的需求，如牙齒防蛀等，很少會有不同。但是消費者認(rèn)知的獨特性與當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，將會左右不同的營銷策略?！皩殱崱痹诿绹酝獾氖袌鐾其N其產(chǎn)品失敗的一些

18、教訓(xùn)便是一種很好的說明。 第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費者的習(xí)慣和口味，采取直接引進產(chǎn)品的做法，迅速地向國際市場擴張。例如，“寶潔”在英國引進一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因為英國人很討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐?，而不是被用于食物或牙膏?！皩殱崱痹谟瞥觥岸哦鳌毕窗l(fā)精后的冬天，使用者開始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是因為“寶潔”忽略了英國家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。 數(shù)年后，“寶潔”進入日本市場將過去的教訓(xùn)拋在腦后。“起兒”洗衣劑就是“寶潔”打入日本市場的第一個產(chǎn)品。這個產(chǎn)品直接從美國進口，它擁有一項產(chǎn)品優(yōu)勢，即可依據(jù)各種洗滌溫度來清洗衣物。但

19、是日本婦女一向用自來水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對于她們來說毫無意義。因此，產(chǎn)品銷售量不佳。 根據(jù)案例材料回答下列問題：38試分析“寶潔”在英國失敗的原因。(6分)39試分析“寶潔”在日本失敗的原因。(3分)40、結(jié)合案例分析影響消費者購買行為的因素。(6分)41、簡要說明消費者的購買過程是怎樣的？ （5分）2006年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)l. 顧客忠誠的主要好處在于給生意帶來 A)更大的確定性 B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的持續(xù)性 D)更大的發(fā)展性2. 關(guān)系營銷的核心是 A)交易 B)關(guān)系 C)交換 D)互惠3在波士頓矩陣中，市場增長率高低的分

20、界線是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司營銷過程中，營銷管理層面臨的第一個任務(wù)是分析市場上的各種 A)贏利機會 B)開發(fā)機會 C)發(fā)展機會 D)長期機會5消費者支出模式主要決定于消費者的 A)收入水平 B)購買習(xí)慣 C)個性特點 D)生活方式6營銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營銷服務(wù)機構(gòu)之外，還包括 A)投資機構(gòu) B)保險公司 C)證券公司 D)金融機構(gòu)7習(xí)慣性購買動機屬于消費者購買動機中的 A)心理性購買動機 B)生理性購買動機 C)情感性購買動機 D)理智性購買動機8在消費者購買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是 A)個人來源 B)商業(yè)來源 C)公共來源

21、 D)經(jīng)驗來源9組織購買品與最終消費品的區(qū)別在于組織購買品 A)購買量小 B)購買量大C)購買者數(shù)量大 D)購買者地域廣泛10一般來說，組織購買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的 A)lO左右 B)5左右C)2-3左右 D)12左右11從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識看，可口可樂屬于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)銷售者品牌 D)生產(chǎn)者品牌12目前企業(yè)采用的定價方法中相當(dāng)常見的方法是 A)目標(biāo)收益定價法 B)認(rèn)知價值定價法 C)通行價格定價法 D)價值定價法13識別購買影響力屬于推銷過程中的 A)前奏步驟 B)接觸步驟 C)探測步驟 D)提案步驟14關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為公司市場營銷的

22、 A)核心 B)基礎(chǔ) C)重心 D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場策略屬于 A)市場發(fā)展策略 B)多樣化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略 D)市場滲透策略16銷售人員的工作時間通常用于以下方面 A)娛樂 B)參加社會活動 C)等候 D)睡覺17反不正當(dāng)競爭法第9條規(guī)定，對商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬元以上 A)5萬元以下 B)10萬元以下 C)15萬元以下 D)20萬元以下18銷售人員經(jīng)常面對的四個主要道德領(lǐng)域包括競爭者、銷售人員、顧客和 A)公司 B)政府機構(gòu) C)社會團體 D)金融機構(gòu)19銷售人員在使用逐戶尋訪法時應(yīng)注意的要點之一

23、是 A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺 C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20個人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ) B)前提C)核心 D)中心21銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和A)熱情奔放 B)仔細周到C)彬彬有禮 D)嚴(yán)肅認(rèn)真22銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是A)識別關(guān)鍵成功因素 B)收集相關(guān)競爭者的數(shù)據(jù)C)運用各種評估方法 D)確定行動計劃23一個好的銷售演講應(yīng)在開場白、主體、結(jié)束語三大部分突出各自的特點，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進C)天衣無縫 D)有理有據(jù)24成功的銷售人員都具有強烈

24、的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時機25銷售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結(jié)果 B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步 D)給自己留有空間二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)26企業(yè)面向2l世紀(jì)國際市場的五大戰(zhàn)略包括A)人才開發(fā)戰(zhàn)略 B)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略C)信息開發(fā)戰(zhàn)略 D)知識生產(chǎn)戰(zhàn)略E)國際化戰(zhàn)略 27一般來說，組織購買類型可分為三類，包括A)新購型 B)全新型C)更改重購型 D)半新型E)直接重購型28產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個因素是產(chǎn)品組合的 A)廣度 B)長度 C)梯度 D)深度 E)粘度29. 有關(guān)新老客戶的詳細資料對于客

25、戶管理是非常重要的，這些資料主要包括 A)客戶投訴情況 B)客戶概況 C)付款情況 D)客戶變更情況 E)客戶的財務(wù)狀況30道德行為是公正地對待他人，銷售人員的道德行為是指 A)誠實 B)保持信心與信任 C)遵守規(guī)則 D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己 E)忠誠地對待公司和團體三、簡答題(每小題5分，共計25分)31. 在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？32. 企業(yè)一般通過哪些途徑進行顧客滿意程度調(diào)查？33. 請簡述市場定位的方法。34. 銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？ 35、在人員銷售的成交階段，處理價格異議的技巧有哪些？ 四、論述題（每小題10分，共計20分）1. 試論銷售談

26、判循環(huán)的四個階段。2、試論新經(jīng)濟社會中的營銷任務(wù)。五、案例分析（每小題5分，共計20分）彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見面 經(jīng)過3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見面時間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營銷理念。原來的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會經(jīng)過討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因為李總出國了，第

27、二次是因為李總參加臨時董事會，現(xiàn)正在商定第三次約會的時間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報價，產(chǎn)品的銷量，已購買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建造汽車工廠的招標(biāo)活動。B公司(競爭者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見你的原因，我們李總曾經(jīng)”問題：38. 你能夠推測李總的個性特征與溝通風(fēng)格嗎？39. 你能夠推測梅先生的

28、個性特征與溝通風(fēng)格嗎？40. 你打算如何通過提問來強化對李總的認(rèn)識與了解？41. 你準(zhǔn)備如何應(yīng)對李總并接到訂單？2007年5月中國市場營銷資格證書考試一、 單項選擇題(每小題1分，共計25分)1企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場需要的戰(zhàn)略稱為A)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 B)市場滲透戰(zhàn)略C)市場開發(fā)戰(zhàn)略 D)多樣化成長戰(zhàn)略2企業(yè)營銷管理層為改進公司的工作，面臨的第一個任務(wù)是 A)分析企業(yè)任務(wù) B)制定營銷戰(zhàn)略 C)研究市場機會 D)計劃營銷組合3市場營銷人員最感興趣的環(huán)境因素之一是 A)經(jīng)濟環(huán)境 B)自然環(huán)境 C)技術(shù)環(huán)境 D)人口環(huán)境4對個人的態(tài)度、意見和偏好有直接或間接影響的群體稱為 A)相關(guān)群體 B

29、)社會階層 C)單位同事 D)親朋好友5消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實狀況與其所想達到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問題的要求稱為 A)信息收集 B)認(rèn)識需要 C)購買決定 D)選擇評估6處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是 A)零部件 B)輔助材料 C)二級原材料 D)初級原材料7可以使最終消費品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括 A)日用品 B)特殊品 C)組織購買品 D)便利品8人們有能力購買并且愿意購買某個具體商品的欲望是 A)交換 B)需求 C)交易 D)需要9社會營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是 A)環(huán)境保護主義 B)顧客至上主義 C)企業(yè)中心主義 D)利益中心主義10關(guān)系營銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系

30、營銷者關(guān)注其顧客的 A)信任 B)承諾 C)福利 D)服務(wù)11消費者的偏好可能在四處分布的市場細分模式是指 A)集群偏好 B)擴散偏好 C)同質(zhì)偏好 D)人文偏好12能使顧客感受到獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，這種市場定位方法稱為 A)產(chǎn)品特色定位 B)使用場合定位 C)顧客利益定位 D)使用者定位13產(chǎn)品核心利益借以實現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的 A)基礎(chǔ)形式 B)期望價值 C)核心利益 D)附加利益14人員推銷是社會不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷創(chuàng)造了A)時間 B)效用C)產(chǎn)品 D)需要15客戶管理中最有約束力的法律文件是 A)評估表 B)聯(lián)系人信息 C)合同 D)計劃書16銷售人員經(jīng)

31、常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對待 A)上級 B)同事 C)顧客 D)他人17公司在考慮有關(guān)銷售人員權(quán)利的問題時必須時時不忘道德和 A)法律 B)紀(jì)律 C)職責(zé) D)責(zé)任18銷售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個性需要，可能需要對自己的銷售風(fēng)格與銷售方式進行 A)調(diào)整 B)創(chuàng)新 C)協(xié)調(diào) D)保留19產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱為 A)產(chǎn)品利益 B)產(chǎn)品特性 C)產(chǎn)品優(yōu)勢 D)產(chǎn)品證明20對各種產(chǎn)品(服務(wù))信息或銷售人員的提問進行否定或抗拒被稱為 A)異議處理 B)異議策略 C)銷售異議 D)異議技巧21若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略

32、是 A)獨一無二策略 B)綜合提煉策略C)一諾千金策略 D)循序漸進策略22有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的 A)真實想法 B)實際感受C)潛在需求 D)反饋意見23為了使銷售人員更好地、準(zhǔn)確地對潛在顧客做出評估，銷售人員應(yīng)該掌握兩種評估方法，即80：20法則和 A)EAN法則 B)FAN法則 C)CAN法則 D)MAN法則24銷售人員與潛在顧客寒暄時不要忘了對顧客的問候，建立銷售關(guān)系的關(guān)鍵是 A)激發(fā)興趣 B)表示感謝 C)重視細節(jié) D)社交禮儀25銷售談判實際上是一個大循環(huán)，需要經(jīng)過多次的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是 A)探究利益 B)建立關(guān)系C)設(shè)計提案

33、 D)列出清單二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)26營銷戰(zhàn)略的特點包括 A)全局性 B)風(fēng)險性 C)適應(yīng)性 D)長期性 E)系統(tǒng)性27消費者購買行為之后的行為主要有 A)選擇評估 B)滿意程度 C)家人的態(tài)度 D)購后活動 E)朋友反應(yīng)28營銷活動不是發(fā)生在真空里，營銷環(huán)境因素包括 A)競爭 B)經(jīng)濟 C)政治 D)技術(shù)與社會文化力量 E)法律法規(guī)29營銷渠道功能包括 A)信息功能 B)談判功能 C)付款功能 D)實物功能 E)所有權(quán)功能30銷售人員的職責(zé)包括 A)為顧客提供服務(wù) B)收集信息 C)全球銷售 D)尋找識別潛在顧客 E)關(guān)系營銷三、簡答題（每小題5分，共計25分）31. 什

34、么是營銷導(dǎo)向？營銷導(dǎo)向的四個支柱是什么？32. 在采購決策過程中，采購中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？33. 在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類？34. 簡述銷售人員進行顧客開發(fā)與完善的步驟。35. 在確定銷售成功的關(guān)鍵要素時，銷售人員應(yīng)注意哪些事項？四、論述題（每小題10分，共計20分）36. 論述“波士頓咨詢公司模型”。（10分）37. 試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。（10分）五、案例題（根據(jù)案例回答第3841題，共20分）唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客 唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級學(xué)生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對銷售人員

35、的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情做進一步說明，現(xiàn)在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風(fēng)：每一筆買賣我們可以提取多少傭金? 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙

36、份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢? 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎?可以從你的親朋好友開始。問題：38. 唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個目標(biāo)市場？（3分）39. 唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時可以采取什么方法？（5分）40. 唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時應(yīng)遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問計劃？（9分）2007年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分，共計25分) 1在消費者偏

37、好發(fā)生變化和競爭日益激烈時，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營銷任務(wù)相對應(yīng)的消費需求狀況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營銷的本質(zhì)就是開發(fā)令人滿意的 A)產(chǎn)品 B)交換 C)需求 D)需要3關(guān)系營銷的目的是為企業(yè)帶來長期的 A)市場增長 B)業(yè)務(wù)擴大 C)財務(wù)績效 D)企業(yè)發(fā)展4增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來讓他們保持忠誠度，增值服務(wù)的第二個特征是獲得顧客與 A)顧客依賴 B)顧客贊賞 C)顧客忠誠 D)顧客滿意5后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進入市場，這些戰(zhàn)略被稱為 A)防御戰(zhàn)略 B)側(cè)擊戰(zhàn)略 C)回避戰(zhàn)略 D)變革戰(zhàn)略6市場增長率高而相對市場份額低的公

38、司業(yè)務(wù)屬于 A)明星類業(yè)務(wù) B)金牛類業(yè)務(wù) C)問題類業(yè)務(wù) D)狗類業(yè)務(wù)7消費者支出模式主要決定于消費者的 A)收入水平 B)消費比例 C)購買力水平 D)消費結(jié)構(gòu)8市場營銷學(xué)者將消費者市場研究的內(nèi)容歸納為七個方面，這七個方面的英文單詞的開頭字母有共同特點，因此被稱為 A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法9根據(jù)馬斯諾的需求層次理論，消費者需要的特點包括階段性、差異性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重復(fù)性10一般來說，隨著采購風(fēng)險的增加，采購中心的規(guī)模將 A)保持不變 B)有規(guī)律變化 C)逐漸變小 D)逐漸變大11對于商家來說，進行市場細分可以使?fàn)I銷人員更加

39、關(guān)注客戶的 A)獨特需求 B)潛在需求 C)充分需求 D)不規(guī)則需求12銷售人員的學(xué)習(xí)不是簡單地獲得知識和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素質(zhì) C)修養(yǎng) D)水平13在銷售過程中，銷售人員實際上是在銷售產(chǎn)品的 A)款式與花色 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)14銷售人員在制定競爭策略時應(yīng)注意慎用A)非價格競爭策略 B)價格競爭策略C)多樣化策略 D)差異化策略15按銷售對象的不同可將顧客分為終端消費者和 A)分銷商 B)生產(chǎn)企業(yè) C)供應(yīng)商 D)儲運企業(yè)16營銷銷售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和 A)行政責(zé)任 B)統(tǒng)籌責(zé)任 C)協(xié)調(diào)責(zé)任

40、D)自定責(zé)任17限定零售商只能在某個市場或地區(qū)范圍內(nèi)銷售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的18研究表明，人們在溝通中可以用語言、聲音、肢體語言來完成信息任務(wù)，其中，言語完成的信息交流約占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%19在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)問候 D)激勵20一般情況下，銷售人員可以采用“由內(nèi)而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助 A)社會網(wǎng)絡(luò) B)相關(guān)群體 C)社會公眾 D)外部渠道21顧客的購買影響力可以分為內(nèi)部影響力和外部影響力

41、。外部影響力常會影響內(nèi)部因素，從而又會直接影響到 A)顧客需求 B)顧客目標(biāo)C)顧客感受 D)顧客行為22銷售人員可以利用影響力/權(quán)利分析矩陣對采購中心的成員類型進行分析，該矩陣的第一象限成員稱為 A)一技之長者 B)默默無聞?wù)逤)運籌帷幄者 D)孤家寡人者23銷售談判其實是一個大循環(huán)，涉及到4個階段：關(guān)系、探究、提案與 A)實施 B)完善 C)準(zhǔn)備 D)協(xié)案24銷售人員可以從跟蹤老顧客的過程中發(fā)現(xiàn)其新的需要，最簡單、成本最低的跟蹤方法是 A)郵件跟蹤 B)電話跟蹤 C)人員跟蹤 D)情感跟蹤25銷售人員認(rèn)為最難處理的顧客提出的異議是 A)質(zhì)量異議 B)品牌異議C)工藝異議 D)價格異議二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)26關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在 A)根本目的不同 B)主要對象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動方式不同27與工商企業(yè)購買和政府采購相比較，機構(gòu)類組織采購的特點包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響因素眾多 E)團體采購將成為其發(fā)展趨勢28產(chǎn)品差異化是市場差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括 A)產(chǎn)品工作質(zhì)量 B)維修服務(wù) C)產(chǎn)品特色 D)產(chǎn)品設(shè)計 E)競爭優(yōu)勢29