中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書年度考試

1、2005年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)1某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是A)生產(chǎn)導(dǎo)向 C)推銷導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向 D)營(yíng)銷導(dǎo)向2下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別的描述中，正確的是 A)關(guān)系營(yíng)銷不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重為顧客服務(wù) B)關(guān)系營(yíng)銷關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)保持顧客 C)關(guān)系營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷涉及的范圍廣泛 D)關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易3某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時(shí)間精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行搜集和評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的 A)關(guān)

2、聯(lián)成本 B)學(xué)習(xí)成本 C)沉沒(méi)成本 D)貨幣成本4·某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于 A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 c)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略 5·在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是 A)明星類 B)金牛類 C)問(wèn)題類 D)狗類6從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成了A)個(gè)人可支配收人 C)個(gè)人實(shí)際收入B)個(gè)人可任意支配收入 D)個(gè)人名義收入7·有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具

3、有的購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于A)發(fā)展性動(dòng)機(jī) B)享受性動(dòng)機(jī)C)生理性動(dòng)機(jī) D)精神性動(dòng)機(jī)8·購(gòu)買個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷商或營(yíng)業(yè)員征詢，其信息來(lái)源屬于A)個(gè)人來(lái)源 B)公共來(lái)源C)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 D)商業(yè)來(lái)源9·某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買行為屬于A)直接重購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型C)新購(gòu)型 D)間接重購(gòu)型10·某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略為A)無(wú)差異性營(yíng)銷 B)集中性營(yíng)銷C)一對(duì)一營(yíng)銷 D)差異性營(yíng)

4、銷11實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的 A)期望價(jià)值 B)附加內(nèi)容 c)基礎(chǔ)形式 D)核心利益12企業(yè)為擴(kuò)大銷售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價(jià)、買物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷傳播工具中的A)營(yíng)業(yè)推廣 B)廣告C)公共關(guān)系 D)人員推銷13某銷售人員按照特定的社會(huì)與組織賦予的行為模式而進(jìn)行的行動(dòng)，是完整角色知覺(jué)的 A)角色認(rèn)知 B)角色行為 C)角色期待 D)角色評(píng)價(jià)14企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) B)渲泄c)培養(yǎng)抗壓能力 D)咨詢

5、15企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的A)產(chǎn)品貶損 B)書面誹謗C)不公平競(jìng)爭(zhēng) D)口頭中傷16企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來(lái)公司所用的做法屬于A)濫用公司資產(chǎn) B)欺騙公司C)技術(shù)盜竊 D)損害同事17某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于 A)駕馭型 B)分析型 C)表現(xiàn)型 D)平易型18銷售人員若對(duì)傳遞信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，則會(huì)降低信息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的 A)表述模糊 B)形式不當(dāng) C)目的

6、不明 D)選擇失誤19一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱為 A)渴望顧客 B)有望顧客C)觀望顧客 D)重點(diǎn)顧客20銷售人員與顧客見(jiàn)面之前必須注意的問(wèn)題是 A)熱情洋溢 B)著裝隨意 C)頭發(fā)整齊 D)溫文爾雅21FAB產(chǎn)品分析表主要包括 A)產(chǎn)品款式 B)產(chǎn)品性能 C)產(chǎn)品包裝 D)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)22銷售談判中常用的提問(wèn)類型是 A)啟發(fā)性問(wèn)題 B)誘導(dǎo)性問(wèn)題 C)暗示性問(wèn)題 D)質(zhì)疑性問(wèn)題23在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是 A)漫不經(jīng)心 B)排除干擾 C)表情冷峻 D)態(tài)度傲慢24糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的

7、策略是 A)以退為進(jìn) B)一諾千金 c)循序漸進(jìn) D)綜合提煉25潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點(diǎn)是 A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次 B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾 c)衣著不會(huì)過(guò)分追求艷麗與時(shí)尚，一般合身舒適 D)衣著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主 二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分)26在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以 A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象 B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革 C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面 D)為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng) E)采用較

8、高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)27企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有 A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 C)購(gòu)買力水平 D)家庭狀況的變化 E)環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括 A)副言語(yǔ) B)表情和目光 C)體姿 D)服飾與發(fā)型 E)肢體言語(yǔ)29在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的 A)購(gòu)買量 B)購(gòu)買頻率 C)購(gòu)買時(shí)間 D)服務(wù)的費(fèi)用 E)利潤(rùn)30在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有 A)不卑不亢，尊重顧客 B)由表及里，接近目標(biāo) C)充滿自信，面帶微笑 D)知難而退，衷心感謝 E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)

9、31、簡(jiǎn)述推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。32簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。 33人員銷售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34簡(jiǎn)述時(shí)間管理的5As模型。35·決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機(jī)，銷售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位，試分析可以采用哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例說(shuō)明。37 一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處理來(lái)自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分) 北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主

10、，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售形勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷的重點(diǎn)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工生產(chǎn)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷量、價(jià)格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)

11、量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營(yíng)。 根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題38一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)階段?39A公司的價(jià)格策略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷策略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷策略？2006年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試一、 單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1營(yíng)銷的核心概念是A)銷售 B)交換C)促銷 D)利潤(rùn)2企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于 A)生產(chǎn)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向 C)推銷導(dǎo)向 D)營(yíng)銷導(dǎo)向3顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是 A)利得與利失 B)

12、感覺(jué)與感知 C)滿意與失望 D)價(jià)格與價(jià)值4關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是 A)關(guān)心 B)關(guān)聯(lián) C)關(guān)注 D)關(guān)系5公司營(yíng)銷管理過(guò)程的首要步驟是 A)研究市場(chǎng) B)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 C)選擇目標(biāo)市場(chǎng) D)分析企業(yè)業(yè)務(wù)6營(yíng)銷組合中最基本的工具是 A)價(jià)格 B)地點(diǎn)C)產(chǎn)品 D)促銷7商品購(gòu)買和消費(fèi)的基本單位是 A)家庭 B)機(jī)構(gòu) C)集團(tuán) D)組織8當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是A)強(qiáng)壯型 B)優(yōu)勢(shì)型C)控制型 D)主宰型9組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買類型是A)新購(gòu)型 B)更改重購(gòu)型C)集團(tuán)采購(gòu)型 D)直接重購(gòu)型10組織購(gòu)買的需求最終來(lái)源于對(duì)A)最終消費(fèi)品的需求

13、B)半成品的需求C)加工產(chǎn)品的需求 D)工業(yè)制成品的需求11區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是 A)地理變量 B)人文變量 C)心理變量 D)行為變量12細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為 A)差異營(yíng)銷 B)集中營(yíng)銷 C)一對(duì)一營(yíng)銷 D)反細(xì)分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專營(yíng)性分銷 B)選擇性分銷C)密集性分銷 D)差異性分銷14狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15公司和銷售人員最寶貴的資產(chǎn)是 A)產(chǎn)品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是 A)價(jià)值管理 B)計(jì)劃

14、管理 C)自我管理 D)進(jìn)度管理17道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的 A)營(yíng)銷觀的正式聲明 B)道德觀的正式聲明 C)誠(chéng)信觀的正式聲明 D)價(jià)值觀的正式聲明18.喜好在銷售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于A)駕馭型 B)表現(xiàn)型C)平易型 D)分析型19可以作為銷售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是 A)服飾與發(fā)型 B)言語(yǔ)與表情 C)體姿與目光 D)動(dòng)作與姿勢(shì)20三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱之為 A)渴望顧客 B)有望顧客 C)觀望顧客 D)潛在顧客21銷售人員在通過(guò)電話介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用 A)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言 B)通

15、俗易懂的語(yǔ)言 C)銷售人員的語(yǔ)言 D)潛在顧客的語(yǔ)言22.銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是A)討論銷售計(jì)劃 B)闡明商務(wù)建議C)描述整體產(chǎn)品 D)演示產(chǎn)品功能23.銷售人員利用定點(diǎn)超越對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析時(shí)，主要研究競(jìng)爭(zhēng)性成本與產(chǎn)品的差異性和適應(yīng)性等問(wèn)題。這種定點(diǎn)超越的層次屬于A)經(jīng)營(yíng)層 B)管理層C)戰(zhàn)略層 D)戰(zhàn)術(shù)層24、贏得談判的重要一環(huán)是善于控制談判的 A)對(duì)象 B)進(jìn)程 C)時(shí)間 D)議題25.成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分) 26關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間

16、的區(qū)別主要表現(xiàn)在 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同 D)范圍不同 E)主體不同 27產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括 A)市場(chǎng)滲透策略 B)一體化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D)多樣化策略E)市場(chǎng)發(fā)展策略28溝通是關(guān)系銷售的 A)粘合劑 B)強(qiáng)化劑 C)催化劑 D)增強(qiáng)劑 E)潤(rùn)滑劑29為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關(guān)聯(lián) B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)C)提供信息 D)助你成功E)發(fā)出警報(bào)30銷售談判過(guò)程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括 A)靜心反思 B)努力嘗試 C)分析學(xué)習(xí) D)自我激勵(lì) E)預(yù)防為主三、簡(jiǎn)答題（每小題5分

17、，共計(jì)25分)31.何謂營(yíng)銷導(dǎo)向？營(yíng)銷導(dǎo)向的四個(gè)主要支柱是什么？32.一般而言，銷售成功的關(guān)鍵除了對(duì)人的理解外還應(yīng)具備哪些要素?33.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？34.銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.回答并說(shuō)明制造商激勵(lì)中間商以獲取合作的方式。37、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓(xùn) 世界各地人們基本消費(fèi)的需求，如牙齒防蛀等，很少會(huì)有不同。但是消費(fèi)者認(rèn)知的獨(dú)特性與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，將會(huì)左右不同的營(yíng)銷策略?！皩殱崱痹诿绹?guó)以外的市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品失敗的一些

18、教訓(xùn)便是一種很好的說(shuō)明。 第二次世界大戰(zhàn)之后，“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，采取直接引進(jìn)產(chǎn)品的做法，迅速地向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。例如，“寶潔”在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因?yàn)橛?guó)人很討厭香料油味道。香料油在當(dāng)?shù)乇挥米魉幐?，而不是被用于食物或牙膏?！皩殱崱痹谟?guó)推出“杜恩”洗發(fā)精后的冬天，使用者開(kāi)始接連不斷地抱怨在洗發(fā)精瓶中發(fā)現(xiàn)有結(jié)晶的情形。這是因?yàn)椤皩殱崱焙雎粤擞?guó)家庭的浴室溫度通常低于結(jié)晶溫度。 數(shù)年后，“寶潔”進(jìn)入日本市場(chǎng)將過(guò)去的教訓(xùn)拋在腦后?！捌饍骸毕匆聞┚褪恰皩殱崱贝蛉肴毡臼袌?chǎng)的第一個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品直接從美國(guó)進(jìn)口，它擁有一項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即可依據(jù)各種洗滌溫度來(lái)清洗衣物。但

19、是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。因此，產(chǎn)品銷售量不佳。 根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題：38試分析“寶潔”在英國(guó)失敗的原因。(6分)39試分析“寶潔”在日本失敗的原因。(3分)40、結(jié)合案例分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素。(6分)41、簡(jiǎn)要說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程是怎樣的？ （5分）2006年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)l. 顧客忠誠(chéng)的主要好處在于給生意帶來(lái) A)更大的確定性 B)更大的穩(wěn)定性 C)更大的持續(xù)性 D)更大的發(fā)展性2. 關(guān)系營(yíng)銷的核心是 A)交易 B)關(guān)系 C)交換 D)互惠3在波士頓矩陣中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的分

20、界線是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種 A)贏利機(jī)會(huì) B)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì) C)發(fā)展機(jī)會(huì) D)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)5消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的 A)收入水平 B)購(gòu)買習(xí)慣 C)個(gè)性特點(diǎn) D)生活方式6營(yíng)銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括 A)投資機(jī)構(gòu) B)保險(xiǎn)公司 C)證券公司 D)金融機(jī)構(gòu)7習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的 A)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) B)生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) C)情感性購(gòu)買動(dòng)機(jī) D)理智性購(gòu)買動(dòng)機(jī)8在消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中，通過(guò)家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來(lái)源是 A)個(gè)人來(lái)源 B)商業(yè)來(lái)源 C)公共來(lái)源

21、 D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源9組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別在于組織購(gòu)買品 A)購(gòu)買量小 B)購(gòu)買量大C)購(gòu)買者數(shù)量大 D)購(gòu)買者地域廣泛10一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買品的廣告預(yù)算大約為銷售額的 A)lO左右 B)5左右C)2-3左右 D)12左右11從品牌與商標(biāo)的相關(guān)知識(shí)看，可口可樂(lè)屬于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)銷售者品牌 D)生產(chǎn)者品牌12目前企業(yè)采用的定價(jià)方法中相當(dāng)常見(jiàn)的方法是 A)目標(biāo)收益定價(jià)法 B)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 C)通行價(jià)格定價(jià)法 D)價(jià)值定價(jià)法13識(shí)別購(gòu)買影響力屬于推銷過(guò)程中的 A)前奏步驟 B)接觸步驟 C)探測(cè)步驟 D)提案步驟14關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為公司市場(chǎng)營(yíng)銷的

22、 A)核心 B)基礎(chǔ) C)重心 D)關(guān)鍵15.在本區(qū)域內(nèi)為公司的新產(chǎn)品尋找新的客戶群，這種產(chǎn)品一市場(chǎng)策略屬于 A)市場(chǎng)發(fā)展策略 B)多樣化策略 C)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 D)市場(chǎng)滲透策略16銷售人員的工作時(shí)間通常用于以下方面 A)娛樂(lè) B)參加社會(huì)活動(dòng) C)等候 D)睡覺(jué)17反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第9條規(guī)定，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據(jù)情節(jié)處以罰款，罰款金額在1萬(wàn)元以上 A)5萬(wàn)元以下 B)10萬(wàn)元以下 C)15萬(wàn)元以下 D)20萬(wàn)元以下18銷售人員經(jīng)常面對(duì)的四個(gè)主要道德領(lǐng)域包括競(jìng)爭(zhēng)者、銷售人員、顧客和 A)公司 B)政府機(jī)構(gòu) C)社會(huì)團(tuán)體 D)金融機(jī)構(gòu)19銷售人員在使用逐戶尋訪法時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)之一

23、是 A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺 C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20個(gè)人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎(chǔ) B)前提C)核心 D)中心21銷售人員在與顧客見(jiàn)面之前必須注意的三個(gè)問(wèn)題是要溫文爾雅、堅(jiān)韌不拔和A)熱情奔放 B)仔細(xì)周到C)彬彬有禮 D)嚴(yán)肅認(rèn)真22銷售人員應(yīng)用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是A)識(shí)別關(guān)鍵成功因素 B)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)據(jù)C)運(yùn)用各種評(píng)估方法 D)確定行動(dòng)計(jì)劃23一個(gè)好的銷售演講應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白、主體、結(jié)束語(yǔ)三大部分突出各自的特點(diǎn)，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進(jìn)C)天衣無(wú)縫 D)有理有據(jù)24成功的銷售人員都具有強(qiáng)烈

24、的達(dá)成每筆交易的愿望，而促成交易的關(guān)鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產(chǎn)品C)排除異議 D)把握時(shí)機(jī)25銷售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結(jié)果 B)設(shè)定自己的底線C)做出適當(dāng)讓步 D)給自己留有空間二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)10分)26企業(yè)面向2l世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)的五大戰(zhàn)略包括A)人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 B)技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C)信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略E)國(guó)際化戰(zhàn)略 27一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買類型可分為三類，包括A)新購(gòu)型 B)全新型C)更改重購(gòu)型 D)半新型E)直接重購(gòu)型28產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的 A)廣度 B)長(zhǎng)度 C)梯度 D)深度 E)粘度29. 有關(guān)新老客戶的詳細(xì)資料對(duì)于客

25、戶管理是非常重要的，這些資料主要包括 A)客戶投訴情況 B)客戶概況 C)付款情況 D)客戶變更情況 E)客戶的財(cái)務(wù)狀況30道德行為是公正地對(duì)待他人，銷售人員的道德行為是指 A)誠(chéng)實(shí) B)保持信心與信任 C)遵守規(guī)則 D)以適當(dāng)?shù)姆绞奖憩F(xiàn)自己 E)忠誠(chéng)地對(duì)待公司和團(tuán)體三、簡(jiǎn)答題(每小題5分，共計(jì)25分)31. 在人員銷售的溝通過(guò)程中，信息接受者的障礙有哪些？32. 企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客滿意程度調(diào)查？33. 請(qǐng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的方法。34. 銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？ 35、在人員銷售的成交階段，處理價(jià)格異議的技巧有哪些？ 四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）1. 試論銷售談

26、判循環(huán)的四個(gè)階段。2、試論新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的營(yíng)銷任務(wù)。五、案例分析（每小題5分，共計(jì)20分）彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見(jiàn)面 經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第

27、二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見(jiàn)面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見(jiàn)你的原因，我們李總曾經(jīng)”問(wèn)題：38. 你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？39. 你能夠推測(cè)梅先生的

28、個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？40. 你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？41. 你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)李總并接到訂單？2007年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試一、 單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)1企業(yè)管理層用企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)需要的戰(zhàn)略稱為A)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 B)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略C)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D)多樣化成長(zhǎng)戰(zhàn)略2企業(yè)營(yíng)銷管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是 A)分析企業(yè)任務(wù) B)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 C)研究市場(chǎng)機(jī)會(huì) D)計(jì)劃營(yíng)銷組合3市場(chǎng)營(yíng)銷人員最感興趣的環(huán)境因素之一是 A)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B)自然環(huán)境 C)技術(shù)環(huán)境 D)人口環(huán)境4對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接影響的群體稱為 A)相關(guān)群體 B

29、)社會(huì)階層 C)單位同事 D)親朋好友5消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問(wèn)題的要求稱為 A)信息收集 B)認(rèn)識(shí)需要 C)購(gòu)買決定 D)選擇評(píng)估6處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品是 A)零部件 B)輔助材料 C)二級(jí)原材料 D)初級(jí)原材料7可以使最終消費(fèi)品產(chǎn)生派生需求的產(chǎn)品包括 A)日用品 B)特殊品 C)組織購(gòu)買品 D)便利品8人們有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體商品的欲望是 A)交換 B)需求 C)交易 D)需要9社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是 A)環(huán)境保護(hù)主義 B)顧客至上主義 C)企業(yè)中心主義 D)利益中心主義10關(guān)系營(yíng)銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，關(guān)系

30、營(yíng)銷者關(guān)注其顧客的 A)信任 B)承諾 C)福利 D)服務(wù)11消費(fèi)者的偏好可能在四處分布的市場(chǎng)細(xì)分模式是指 A)集群偏好 B)擴(kuò)散偏好 C)同質(zhì)偏好 D)人文偏好12能使顧客感受到獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿足的程度，這種市場(chǎng)定位方法稱為 A)產(chǎn)品特色定位 B)使用場(chǎng)合定位 C)顧客利益定位 D)使用者定位13產(chǎn)品核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式是整體產(chǎn)品概念的 A)基礎(chǔ)形式 B)期望價(jià)值 C)核心利益 D)附加利益14人員推銷是社會(huì)不可或缺的環(huán)節(jié)，人員推銷創(chuàng)造了A)時(shí)間 B)效用C)產(chǎn)品 D)需要15客戶管理中最有約束力的法律文件是 A)評(píng)估表 B)聯(lián)系人信息 C)合同 D)計(jì)劃書16銷售人員經(jīng)

31、常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對(duì)待 A)上級(jí) B)同事 C)顧客 D)他人17公司在考慮有關(guān)銷售人員權(quán)利的問(wèn)題時(shí)必須時(shí)時(shí)不忘道德和 A)法律 B)紀(jì)律 C)職責(zé) D)責(zé)任18銷售人員為了適應(yīng)潛在顧客的個(gè)性需要，可能需要對(duì)自己的銷售風(fēng)格與銷售方式進(jìn)行 A)調(diào)整 B)創(chuàng)新 C)協(xié)調(diào) D)保留19產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱為 A)產(chǎn)品利益 B)產(chǎn)品特性 C)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) D)產(chǎn)品證明20對(duì)各種產(chǎn)品(服務(wù))信息或銷售人員的提問(wèn)進(jìn)行否定或抗拒被稱為 A)異議處理 B)異議策略 C)銷售異議 D)異議技巧21若能夠確保潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會(huì)獲得潛在顧客對(duì)購(gòu)買的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略

32、是 A)獨(dú)一無(wú)二策略 B)綜合提煉策略C)一諾千金策略 D)循序漸進(jìn)策略22有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的 A)真實(shí)想法 B)實(shí)際感受C)潛在需求 D)反饋意見(jiàn)23為了使銷售人員更好地、準(zhǔn)確地對(duì)潛在顧客做出評(píng)估，銷售人員應(yīng)該掌握兩種評(píng)估方法，即80：20法則和 A)EAN法則 B)FAN法則 C)CAN法則 D)MAN法則24銷售人員與潛在顧客寒暄時(shí)不要忘了對(duì)顧客的問(wèn)候，建立銷售關(guān)系的關(guān)鍵是 A)激發(fā)興趣 B)表示感謝 C)重視細(xì)節(jié) D)社交禮儀25銷售談判實(shí)際上是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是 A)探究利益 B)建立關(guān)系C)設(shè)計(jì)提案

33、 D)列出清單二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)26營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)包括 A)全局性 B)風(fēng)險(xiǎn)性 C)適應(yīng)性 D)長(zhǎng)期性 E)系統(tǒng)性27消費(fèi)者購(gòu)買行為之后的行為主要有 A)選擇評(píng)估 B)滿意程度 C)家人的態(tài)度 D)購(gòu)后活動(dòng) E)朋友反應(yīng)28營(yíng)銷活動(dòng)不是發(fā)生在真空里，營(yíng)銷環(huán)境因素包括 A)競(jìng)爭(zhēng) B)經(jīng)濟(jì) C)政治 D)技術(shù)與社會(huì)文化力量 E)法律法規(guī)29營(yíng)銷渠道功能包括 A)信息功能 B)談判功能 C)付款功能 D)實(shí)物功能 E)所有權(quán)功能30銷售人員的職責(zé)包括 A)為顧客提供服務(wù) B)收集信息 C)全球銷售 D)尋找識(shí)別潛在顧客 E)關(guān)系營(yíng)銷三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）31. 什

34、么是營(yíng)銷導(dǎo)向？營(yíng)銷導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？32. 在采購(gòu)決策過(guò)程中，采購(gòu)中心成員擔(dān)任的角色有哪幾種？33. 在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類？34. 簡(jiǎn)述銷售人員進(jìn)行顧客開(kāi)發(fā)與完善的步驟。35. 在確定銷售成功的關(guān)鍵要素時(shí)，銷售人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36. 論述“波士頓咨詢公司模型”。（10分）37. 試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。（10分）五、案例題（根據(jù)案例回答第3841題，共20分）唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客 唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對(duì)銷售人員

35、的希望。 譚園園：我知道你們?cè)诒黄笗r(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明，現(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作就是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡，每一份會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣，如果你們有什么問(wèn)題，可直接提問(wèn)。 唐勁風(fēng)：每一筆買賣我們可以提取多少傭金? 譚園園：每銷售一份會(huì)員卡，你們可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的lO%，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，同時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂(lè)、健身都可以享受50的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取更多的傭金報(bào)酬。 唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙

36、份的報(bào)酬了。 譚園園：不錯(cuò)。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢? 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，每10個(gè)你所找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。還有問(wèn)題嗎?可以從你的親朋好友開(kāi)始。問(wèn)題：38. 唐勁風(fēng)應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？（3分）39. 唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)可以采取什么方法？（5分）40. 唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風(fēng)應(yīng)如何制定訪問(wèn)計(jì)劃？（9分）2007年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分) 1在消費(fèi)者偏

37、好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營(yíng)銷任務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求狀況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營(yíng)銷的本質(zhì)就是開(kāi)發(fā)令人滿意的 A)產(chǎn)品 B)交換 C)需求 D)需要3關(guān)系營(yíng)銷的目的是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的 A)市場(chǎng)增長(zhǎng) B)業(yè)務(wù)擴(kuò)大 C)財(cái)務(wù)績(jī)效 D)企業(yè)發(fā)展4增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來(lái)讓他們保持忠誠(chéng)度，增值服務(wù)的第二個(gè)特征是獲得顧客與 A)顧客依賴 B)顧客贊賞 C)顧客忠誠(chéng) D)顧客滿意5后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱為 A)防御戰(zhàn)略 B)側(cè)擊戰(zhàn)略 C)回避戰(zhàn)略 D)變革戰(zhàn)略6市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公

38、司業(yè)務(wù)屬于 A)明星類業(yè)務(wù) B)金牛類業(yè)務(wù) C)問(wèn)題類業(yè)務(wù) D)狗類業(yè)務(wù)7消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的 A)收入水平 B)消費(fèi)比例 C)購(gòu)買力水平 D)消費(fèi)結(jié)構(gòu)8市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研究的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開(kāi)頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱為 A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法9根據(jù)馬斯諾的需求層次理論，消費(fèi)者需要的特點(diǎn)包括階段性、差異性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重復(fù)性10一般來(lái)說(shuō)，隨著采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的增加，采購(gòu)中心的規(guī)模將 A)保持不變 B)有規(guī)律變化 C)逐漸變小 D)逐漸變大11對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可以使?fàn)I銷人員更加

39、關(guān)注客戶的 A)獨(dú)特需求 B)潛在需求 C)充分需求 D)不規(guī)則需求12銷售人員的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單地獲得知識(shí)和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素質(zhì) C)修養(yǎng) D)水平13在銷售過(guò)程中，銷售人員實(shí)際上是在銷售產(chǎn)品的 A)款式與花色 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)14銷售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)應(yīng)注意慎用A)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 B)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略C)多樣化策略 D)差異化策略15按銷售對(duì)象的不同可將顧客分為終端消費(fèi)者和 A)分銷商 B)生產(chǎn)企業(yè) C)供應(yīng)商 D)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)16營(yíng)銷銷售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和 A)行政責(zé)任 B)統(tǒng)籌責(zé)任 C)協(xié)調(diào)責(zé)任

40、D)自定責(zé)任17限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)范圍內(nèi)銷售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的18研究表明，人們?cè)跍贤ㄖ锌梢杂谜Z(yǔ)言、聲音、肢體語(yǔ)言來(lái)完成信息任務(wù)，其中，言語(yǔ)完成的信息交流約占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%19在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤(rùn)滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)問(wèn)候 D)激勵(lì)20一般情況下，銷售人員可以采用“由內(nèi)而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助 A)社會(huì)網(wǎng)絡(luò) B)相關(guān)群體 C)社會(huì)公眾 D)外部渠道21顧客的購(gòu)買影響力可以分為內(nèi)部影響力和外部影響力

41、。外部影響力常會(huì)影響內(nèi)部因素，從而又會(huì)直接影響到 A)顧客需求 B)顧客目標(biāo)C)顧客感受 D)顧客行為22銷售人員可以利用影響力/權(quán)利分析矩陣對(duì)采購(gòu)中心的成員類型進(jìn)行分析，該矩陣的第一象限成員稱為 A)一技之長(zhǎng)者 B)默默無(wú)聞?wù)逤)運(yùn)籌帷幄者 D)孤家寡人者23銷售談判其實(shí)是一個(gè)大循環(huán)，涉及到4個(gè)階段：關(guān)系、探究、提案與 A)實(shí)施 B)完善 C)準(zhǔn)備 D)協(xié)案24銷售人員可以從跟蹤老顧客的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其新的需要，最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是 A)郵件跟蹤 B)電話跟蹤 C)人員跟蹤 D)情感跟蹤25銷售人員認(rèn)為最難處理的顧客提出的異議是 A)質(zhì)量異議 B)品牌異議C)工藝異議 D)價(jià)格異議二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)26關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在 A)根本目的不同 B)主要對(duì)象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動(dòng)方式不同27與工商企業(yè)購(gòu)買和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響因素眾多 E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其發(fā)展趨勢(shì)28產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括 A)產(chǎn)品工作質(zhì)量 B)維修服務(wù) C)產(chǎn)品特色 D)產(chǎn)品設(shè)計(jì) E)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)29