分紅險培訓(xùn)教程講師手冊

1、分紅險培訓(xùn)教程講師手冊中年名佟陰么司一、培訓(xùn)背景：中國平安人壽保險公司人理中心支公司是昆明分公司下屬的新設(shè)三 級機(jī)構(gòu)，大理中支于2003年9月開業(yè)。業(yè)務(wù)員隊(duì)伍以新人居多，對保險認(rèn)識 有限，對分紅險更是把握不準(zhǔn)，而部分業(yè)務(wù)員盡管有從業(yè)經(jīng)歷，然而對分紅 險也存在認(rèn)識不清，其至是錯誤的認(rèn)識，而分紅險是市場銷售的主打險種， 有專門大的客戶群。因此，樹立員對分紅險的正確認(rèn)識和對平安分紅險的信 心就顯得尤有意義。二、培訓(xùn)目的：1、正確明白得分紅險知識；2、樹立對公司的信心，對平安分紅險的信心；3、利用分紅險有效提升銷售業(yè)績。三、培訓(xùn)時刻：1、時刻：150分鐘；2、講授式，結(jié)合市場實(shí)際；3、要求業(yè)務(wù)員結(jié)合自

2、身情形，做出客戶的建議書，注意險種搭配,保證全面。注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示幻燈片No.lNq2No3N24No5Nq6No7No 8Nq9No 10封面自我介紹介紹課程內(nèi)容一、分紅險基礎(chǔ)知識分紅險的起源分紅的含義，分的是什么？ 保單持有人參與分享保險公司的可分配盈 余，與保險公司共同分享經(jīng)營成果的一種保 險?？煞峙溆嗍侵副ｋU公司能夠用于分配給 分紅保單持有人的那部分盈余。分紅保險產(chǎn)品特點(diǎn)分紅與非分紅的產(chǎn)品比較紅利來源：三差分紅紅利來源：分紅保險所繳保費(fèi)全部用于提供保證， 它是基于預(yù)左死亡率、預(yù)左投資回報率、預(yù) 左營業(yè)費(fèi)用率的假設(shè)運(yùn)算出來的，這些假設(shè) 是以過去的體會數(shù)據(jù)為依拯的。而當(dāng)實(shí)際

3、的 死亡率、營業(yè)費(fèi)用率低于預(yù)定值，而實(shí)際投 資回報率高于預(yù)定利率時，保險公司的經(jīng)營 就顯現(xiàn)盈余，從另一個角度說，所收保費(fèi)就 髙于保險公司實(shí)際承擔(dān)的保險責(zé)任，為表達(dá) 公平原則，這部分盈余的一部分返還給客 戶，那個返還部分確實(shí)是保單紅利。而盈余 的產(chǎn)生是和保險公司操縱經(jīng)營成本、提高治 理水平分不開的，因此保險公司會分享一部 分紅利。因此紅利要緊依靠公司內(nèi)部的經(jīng)營治 理和外部投資，經(jīng)營分紅產(chǎn)品只要整體盈 利，客戶就能分到盈余的至少70%點(diǎn)明主題保證_儲蓄_ 反還分紅投資可分配盈余保費(fèi)構(gòu)成風(fēng)險與收益的關(guān)系溢則盈，損則虧注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示NsllNsl2Nq13Na 14Na 15Na 16

4、Na 17N2I8Ns 19Ns2ONs21Ns22Ne23Ns24費(fèi)差溢死差溢利差溢：大額協(xié)議存款，國債承銷，中央企業(yè) 債券，現(xiàn)金拆借，購買基金間接入市圖片展現(xiàn)，強(qiáng)化信心紅利分配標(biāo)準(zhǔn)：保單奉獻(xiàn)大小是指保單的現(xiàn)金價值參 與資本運(yùn)作的多少。紅利領(lǐng)取方式：累積生息、抵交保費(fèi)、購買繳淸增額累積生息：由公司依照當(dāng)年分紅產(chǎn)品的經(jīng)營狀況， 確泄一個累積利率，上報保監(jiān)委審核，然后 送中國人民銀行批準(zhǔn)，中國人民銀行依照同 期2年期定期存款的利率以及公司的償付 能力來確泄批準(zhǔn)的累積利率。分紅利潤率和紅利累積率有什么不同？分紅利潤率是分紅險資金的收益率紅利累積率是紅利的復(fù)利利率全員預(yù)算制國內(nèi)第一家引進(jìn)兩核 技術(shù)的

5、保險公司賣分紅險，賣的就說公 司的實(shí)力連續(xù)15年盈利的公司紅利是一個金額，不存 在百分之幾的說法！按復(fù)利記息。注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示Ne25Ns26Ns27Ne28Ns29Ns 30Ns31Ns 32抵交保費(fèi)購買繳淸增額：保費(fèi)構(gòu)成=純保費(fèi)+保費(fèi)附加購買繳淸增額：保費(fèi)廉價，返還越來越多，身價越來越髙領(lǐng)取方式的轉(zhuǎn)換：每年可轉(zhuǎn)換一次中國保監(jiān)會規(guī)定(1) 產(chǎn)品說明書； 非專業(yè)語言說明； 每年一次分紅報告；中國保監(jiān)會規(guī)定(2)紅利分保單保證利益和保單紅利； 紅利的不確定性； 說明紅利的選擇權(quán)阻礙紅利分配的因素：1、實(shí)際的經(jīng)營業(yè)績；2、競爭的壓力；3、客戶的預(yù)期；4、紅利的連續(xù)和穩(wěn)固性；5、監(jiān)管的

6、制約。中國保監(jiān)會規(guī)定(3)3月1日前報送分紅保險專題財 務(wù)報告3月21日董事會宣布年度分紅方 案4月1日向保監(jiān)會報備分紅業(yè)務(wù) 年度報告6月1日為紅利分配啟始日。剩余紅利不記息純保費(fèi)購買保額次標(biāo)準(zhǔn)體不能選擇“繳清增額”的限制產(chǎn)品說明書需客戶 親筆簽字，保證客戶 權(quán)益紅利的不確定性至少70%的可分配 盈余注意要點(diǎn)/教具重點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)提示Ne33No 34Na 35No36Ne37Nq38No 39Ne40Ne41No42Ns43分紅產(chǎn)品介紹平安鴻利兩全保險：鴻利適合對象：體檢要求低、保證要求低、生存領(lǐng)取多平安鴻盛終身保險：鴻盛適合對象：保證要求高、養(yǎng)老金領(lǐng)取自由、髙額保單規(guī)避遺產(chǎn)稅平安鴻祥兩全保險：兩全保險，生死保證，滿期領(lǐng)取鴻祥適合對象：1、考慮養(yǎng)老金的人士2、注重生存領(lǐng)取的人士3、關(guān)注小孩事業(yè)進(jìn)展的人士平安世紀(jì)同祥保險：1、夫妻共保，龍鳳呈祥2、愛情保險，國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)3、低保費(fèi)，高保證4、保單拆分，靈活轉(zhuǎn)換平安鴻鑫終身保險：1、重點(diǎn)時期，低保費(fèi)，高保證，盡顯人性關(guān)愛（國內(nèi)唯獨(dú)多倍保證險種）2、