蘭州碧桂園項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告

1、蘭州碧桂園項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告蘭州碧桂園項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告一、桂碧園集團(tuán)簡(jiǎn)介1. 碧桂園簡(jiǎn)介碧桂園集團(tuán)，是一家以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，涵蓋建筑、裝修、物業(yè)管理、酒店開(kāi)發(fā)及 管理、教育等行業(yè)的國(guó)內(nèi)著名綜合性企業(yè)集團(tuán)，中國(guó)房地產(chǎn)十強(qiáng)企業(yè)。下轄國(guó)家一級(jí)資質(zhì) 建筑公司、國(guó)家一級(jí)資質(zhì)物業(yè)管理公司、甲級(jí)資質(zhì)設(shè)計(jì)院等專(zhuān)業(yè)公司；涉及酒店、教育、 等多個(gè)行業(yè)。 1992年碧桂園集團(tuán)創(chuàng)建； 2019年4月 20日，碧桂園成功赴港上市。2. 近三年銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售排名碧桂園 2019年銷(xiāo)售合約額 139億元，各開(kāi)發(fā)商排名中位列第七； 2019 年銷(xiāo)售合約額 432億，排名第七； 2019年銷(xiāo)售合約額 467億元，排名第九。截止 2019

2、年 10月6日，銷(xiāo) 售額已突破千億，預(yù)計(jì)在 2019 年各開(kāi)發(fā)商排名中有較大提升。3. 組織機(jī)構(gòu)碧桂園在國(guó)內(nèi)共有 19個(gè)區(qū)域，覆蓋全國(guó) 45 個(gè)城市；國(guó)外有 1 個(gè)區(qū)域（馬來(lái)西亞）， 并于海外其他國(guó)家持續(xù)拓展。4. 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目碧桂園主要在一二線(xiàn)城市和華南、廣東區(qū)域開(kāi)發(fā)， 2019 年后開(kāi)始拓展境外和二三線(xiàn)城 市，截止 2019 年 6 月項(xiàng)目總數(shù) 134 個(gè)，中國(guó) 132個(gè)（ 70 個(gè)位于廣東省），馬來(lái)西亞 2個(gè)； 截止 2019 年 10 月開(kāi)發(fā)項(xiàng)目逾 200 個(gè)。5. 銷(xiāo)售模式隨著近兩、三年來(lái)廣東省外新項(xiàng)目的增加，碧桂園需要考慮在省外建立品牌認(rèn)知度的方式，同時(shí)，為了能夠做到更好地抵抗經(jīng)濟(jì)波動(dòng)

3、和政策風(fēng)險(xiǎn)，碧桂園開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售 方式的變革，結(jié)合碧桂園善于大規(guī)模開(kāi)發(fā)和低價(jià)策略的銷(xiāo)售的特點(diǎn)，引入全民營(yíng)銷(xiāo)通 過(guò)人際傳播大幅提高客戶(hù)到訪量。內(nèi)容包括通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心所有員工、集團(tuán)橫向部門(mén)、廣大 業(yè)主以及外拓人士等四類(lèi)介紹客戶(hù)到訪和成交，再加上大量招聘的銷(xiāo)售人員（不限行業(yè)、 經(jīng)驗(yàn)式，每個(gè)項(xiàng)目大量配備置業(yè)顧問(wèn)）進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員千分之六傭金標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)員工 （擴(kuò)展到社會(huì)推介人員位置業(yè)顧問(wèn)顧問(wèn)單獨(dú)和社會(huì)推介人員簽署協(xié)議，將置業(yè)顧問(wèn)提成分 給社會(huì)推介人員）提傭最高達(dá)到千分之三。6. 總結(jié)目前，全民營(yíng)銷(xiāo)主要還是依靠大量置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售，全民營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì)推介人員并未起 到預(yù)期的作用。但是，大量的置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，利用地毯

4、式的客戶(hù)資源獲取方法，為項(xiàng)目積 累大量客戶(hù)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)常規(guī)電訪、派單，再加上碧桂園的低價(jià)策略，取得了很好的效 果。二、蘭州青白石及雁白大橋簡(jiǎn)介1. 青白石位置碧桂園蘭州新城位于城關(guān)區(qū)青白石街道白道坪村，整個(gè)項(xiàng)目地塊南側(cè)為北環(huán)路，東側(cè) 為大浪溝，西側(cè)為石溝。與雁灘隔河相望，距市區(qū) 3 公里，開(kāi)發(fā)定位為中、高端住宅區(qū)。 該項(xiàng)目屬蘭州市低丘緩坡荒山未利用地綜合開(kāi)發(fā)示范區(qū)范圍。2. 青白石土地平整思路碧桂園蘭州新城總投資 300 億元以上，計(jì)劃建設(shè)周期為 8年，項(xiàng)目前期主要是進(jìn)行土 地一級(jí)開(kāi)發(fā)整理，碧桂圓蘭州新城一期項(xiàng)目建設(shè)用地 1800 畝，其中 800畝建設(shè)用地， 1000 畝的道路、綠地等規(guī)劃

5、用地，這意味著配套項(xiàng)目的土地開(kāi)發(fā)面積要大于建設(shè)用地，截 止目前，碧桂園蘭州新城項(xiàng)目平整土地的土方量保守估計(jì)已超過(guò) 1600 多萬(wàn)立方米，這在碧桂 園以往開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中是沒(méi)有遇到過(guò)的，自然隱性的成本也非常巨大，平整土地的土方量成本 超過(guò)兩個(gè)億；同時(shí)為蘭州建設(shè)一座雁白黃河大橋，將投入 7 個(gè)多億。3. 碧桂園獲取土地的方式、獲取面積、地價(jià)4. 雁白大橋投資規(guī)模及開(kāi)發(fā)進(jìn)度雁白大橋連接雁灘與青白石橋梁位置為：起點(diǎn)位于 T606號(hào)路與T605號(hào)路交叉口經(jīng)北160米處，沿T606號(hào)路向 北爬坡接黃河主橋。橋梁路線(xiàn)總長(zhǎng) 3796.448 米。具體位置，也即是萊茵小鎮(zhèn)與鴻運(yùn)潤(rùn)園 小區(qū)間雁園路北口的黃河段。項(xiàng)目?jī)?nèi)容

6、主要包括雁白黃河大橋、南北橋頭交通組織方案、鹽什公路螺旋展線(xiàn)高架橋、 下穿柳忠高速公路的地道及下穿蘭渝鐵路橋、上跨包蘭鐵路大橋、白道坪螺旋展線(xiàn)高架橋 和上跨北環(huán)路的橋梁以及相關(guān)配套設(shè)施，大橋設(shè)計(jì)為雙向六車(chē)道。2019 年 6 月 14 日，雁白大橋已通過(guò)蘭州市規(guī)劃局的規(guī)劃審查； 2019 年 9 月 29 日， 雁白大橋奠基儀式； 2019 年年底，預(yù)計(jì)雁白大橋通車(chē)。三、蘭州碧桂園項(xiàng)目分析1.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2. 戶(hù)型配比（具體配比統(tǒng)計(jì)中）3. 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)推廣啟動(dòng)時(shí)間： 2019年 5月；臨售展廳開(kāi)放時(shí)間： 2019年 7月27日； 驗(yàn)資啟動(dòng)時(shí)間： 2019年7月 27日；認(rèn)籌時(shí)間： 2019年

7、 9月 25日（起初對(duì)外宣稱(chēng)驗(yàn)資合格客戶(hù)可參與開(kāi)盤(pán)，但后因驗(yàn)資 客戶(hù)較多，增加了認(rèn)籌環(huán)節(jié)以繼續(xù)篩選客戶(hù)）現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間： 2019 年 10 月 1 日； 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2019 年 10 月 6 日。4. 現(xiàn)場(chǎng)展示1）碧桂園現(xiàn)場(chǎng)展示概述碧桂園一期占地約 1800 畝，項(xiàng)目分別從園林、售樓處、商業(yè)街、樣板間、觀景平臺(tái) 等方面進(jìn)行了全方位的展示，給蘭州市民帶來(lái)了一場(chǎng)視覺(jué)盛宴和心靈上的深深震撼。正如 碧桂園蘭州新城項(xiàng)目推廣的一樣“蘭州需要一個(gè)偉大的綠洲奇跡”，他們將蘭州市民被 壓抑購(gòu)房需求、城關(guān)人口密集的現(xiàn)狀、雁白大橋的修建等現(xiàn)狀用夢(mèng)境童話(huà)般的展示效果進(jìn) 行呈現(xiàn)，確實(shí)與蘭州目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水品形成了鮮

8、明的反差。 2） 觀景平臺(tái)展示進(jìn)入碧桂園蘭州新城項(xiàng)目，首先會(huì)看到一個(gè)鋪設(shè)紅毯的觀景平臺(tái)，該平臺(tái)給人地處 高勢(shì)的視覺(jué)感，具備“上風(fēng)上水”的地理優(yōu)勢(shì)，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)在此告訴大家就在觀景平臺(tái)的 這個(gè)位置，碧桂園將修建雁白大橋，由此通向城關(guān)區(qū)也只需要10分鐘，因此項(xiàng)目在地理位置上占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。觀景平臺(tái)鋪設(shè)紅色地毯，兩邊鮮花簇?fù)?，并點(diǎn)綴卡通雕塑小品，宣傳包裝以示意圖畫(huà) 面為主，突出綠化、交通等價(jià)值點(diǎn)帶給人一定的暢想空間。不足之處在于畫(huà)面包裝較為粗 糙；地毯材質(zhì)較差，味道刺鼻；價(jià)值點(diǎn)的選擇上有重復(fù)，可以突出對(duì)雁白大橋的宣傳。觀景臺(tái)通道 觀景臺(tái)視野價(jià)值點(diǎn)包裝3）園林展示碧桂園的園林主要包含以下幾個(gè)方面：豐富可

9、愛(ài)的卡通雕塑小品；造型綠松及假山石 裝飾、輕松愉悅的游泳池休閑區(qū)、視野寬闊的高爾夫球場(chǎng)等，無(wú)論從視覺(jué)上還是從生活方 式上都給人以巨大的震撼，營(yíng)造了一個(gè)童話(huà)般的世界?？ㄍǖ袼苄∑肪G松、假山石、中心花園游泳池休閑區(qū)高爾夫球場(chǎng)4）售樓部展示售樓部采用英式風(fēng)格，交房后為售樓處為項(xiàng)目會(huì)所，外觀整體營(yíng)造了一個(gè)童話(huà)般的氛 圍，幾乎實(shí)現(xiàn)了處處為景的整體效果。燈柱上的刀旗一邊用畫(huà)面營(yíng)造氛圍，一邊用大字提 供價(jià)值點(diǎn)。物業(yè)全部為女員工，整體受過(guò)訓(xùn)練，站軍姿，客戶(hù)經(jīng)過(guò)行禮長(zhǎng)達(dá)一分鐘，物業(yè)員工服 裝采用鮮艷的紅色，非常提氣。電瓶車(chē)、摩托車(chē)、觀景小火車(chē)整齊排列，整體氣勢(shì)恢宏，很好的展示了公司形象。 售樓部?jī)?nèi)巨大的沙盤(pán)將整

10、個(gè)碧桂園的體量展示出來(lái)，沙盤(pán)工藝制作精細(xì)，運(yùn)用燈光水電等 形式將整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了完美呈現(xiàn)。售樓處物業(yè)展示電瓶車(chē)、摩托車(chē)展示沙盤(pán)5）商業(yè)街展示碧桂園蘭州新城項(xiàng)目在蘭州與約 200多家聯(lián)盟商家簽署了合作協(xié)議，截止目前商業(yè) 展示區(qū)已有超市、快餐店、咖啡店、影樓都已經(jīng)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，一方面成功營(yíng)造了醇熟社區(qū)的 概念，一方面也確實(shí)為到訪的客戶(hù)及工作人員提供了便利，對(duì)以后居住在此展開(kāi)了想象。商業(yè)街運(yùn)用小品、鮮花、防曬傘、彩旗等元素帶給客戶(hù)全新的風(fēng)情體驗(yàn)，給人舒適輕 松地感覺(jué)。風(fēng)情商業(yè)街6）樣板間碧桂園的看房動(dòng)線(xiàn)是這樣設(shè)置的：觀景臺(tái)（雁白大橋?qū)⑻峁┙煌ū憷?園林景觀及物業(yè)人員（體現(xiàn)項(xiàng)目綠化及公司整體形象） 交通中

11、心（為業(yè)主提供便捷交通） 售樓處（簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情況） 游泳池休閑區(qū)（在休閑椅感受愜意清風(fēng)） 果嶺（圍 繞高爾夫球場(chǎng)散步，暢想未來(lái)生活） 風(fēng)情商業(yè)街（未來(lái)生活情景） - 樣板房參觀（簡(jiǎn)單介紹，迅速參觀） 售樓處（迅速成交）碧桂園的樣板間裝修毫無(wú)亮點(diǎn)，檔次較低，更多的是承載了功能性告知客戶(hù)精裝 便準(zhǔn)，而非觀賞性，加之戶(hù)型設(shè)計(jì)也不具優(yōu)勢(shì)，因此他們并不主張?jiān)跇影彘g停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)， 而客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)被外界環(huán)境所感染，無(wú)法理性考慮，回至售樓處后即迅速達(dá)成成交。值得借鑒的是即使在樣板房通道角落，他們也注重營(yíng)造一種童話(huà)般輕松愉悅的氛圍。樣板房通道情景營(yíng)造樣板房展示7）圍擋包裝碧桂園在宣傳上不斷地展示“上風(fēng)上水”“

12、十大選擇碧桂園的理由”“綠洲奇 跡”“建造雁白大橋”等價(jià)值點(diǎn)，重復(fù)加大客戶(hù)的印象，使人印象深刻，不過(guò)在制作工藝 上卻略顯粗糙。圍擋展示8）小結(jié)：碧桂園本次開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)的 50 個(gè)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并非偶然，他們?yōu)樘m州人迫切需 要改變的生活方式提供了一個(gè)出口，締造了一個(gè)項(xiàng)目從無(wú)到有的奇跡，無(wú)論是園林還是商 業(yè)街都展現(xiàn)了良好的展示效果，帶給客戶(hù)一種有關(guān)未來(lái)美好生活的體驗(yàn)，但就營(yíng)銷(xiāo)包裝而 言，顯得十分粗糙，且就物料設(shè)計(jì)和價(jià)值點(diǎn)展現(xiàn)方面毫無(wú)新意。5. 銷(xiāo)售模式：1）置業(yè)顧問(wèn)人數(shù)、分組、薪資結(jié)構(gòu)本地招聘置業(yè)顧問(wèn) 110-130 人之間，分為九組，（集團(tuán)在認(rèn)籌期間支援 200 人，在開(kāi) 盤(pán)期間支援達(dá)到 300 人）

13、。置業(yè)顧問(wèn)分 A 類(lèi)（有經(jīng)驗(yàn)，占總?cè)藬?shù) 20%）和 B 類(lèi)（無(wú)經(jīng)驗(yàn)，占總?cè)藬?shù) 80%）兩種， A 類(lèi)起始底薪加補(bǔ)助為 3000-4000 元， B 類(lèi)起始底薪為 3900-4200 元（給的比有經(jīng)驗(yàn)多說(shuō) 是因?yàn)樘蕴?，但是其?shí)未曾淘汰）。驗(yàn)資、認(rèn)籌后部分 A 類(lèi)的底薪加補(bǔ)助增長(zhǎng)為 4000 多，部分 B 的因?yàn)檎J(rèn)籌數(shù)量降低為 3000 多。全體置業(yè)顧問(wèn)提成中的 30%抽出獎(jiǎng)勵(lì)前三名的組，其余部分 10%待簽約時(shí)發(fā)， 10%待交房時(shí)發(fā)，置業(yè)顧問(wèn)實(shí)際提成為千分之四點(diǎn)二。據(jù)了解，今年置業(yè)顧問(wèn)人均薪資約 30 萬(wàn)元2）任務(wù)分配方式及懲罰措施認(rèn)籌前沒(méi)有具體任務(wù)，要求聯(lián)系客戶(hù)，并獲取電話(huà)；驗(yàn)資后要求每人一

14、天兩個(gè)驗(yàn)資； 認(rèn)籌期要求每人每天 5 個(gè)籌，支援人員每天 1 個(gè)籌，對(duì)于銷(xiāo)售金額沒(méi)有任務(wù)要求。懲罰措 施經(jīng)常變化并在開(kāi)會(huì)宣傳，但淘汰和懲罰措施都未曾實(shí)行。3) 編外經(jīng)紀(jì)人操作方式要求置業(yè)顧問(wèn)單獨(dú)和其他公司接洽人員(統(tǒng)稱(chēng)為編外經(jīng)紀(jì)人)溝通簽訂合作合同，編 外經(jīng)紀(jì)人推薦成交可享受千分之二提成，由置業(yè)顧問(wèn)自己支付，與公司無(wú)任何關(guān)系，置業(yè)顧問(wèn)感覺(jué)自身風(fēng)險(xiǎn)較大，所有實(shí)際情況無(wú)人與編外經(jīng)紀(jì)人簽約。4) 開(kāi)盤(pán)前全國(guó)置業(yè)顧問(wèn)支援認(rèn)籌后支援 200 人，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天增加 100 人達(dá)到 300 人。5) 小結(jié)：總結(jié)該銷(xiāo)售模式的利弊利：大集團(tuán)軍的作戰(zhàn)方式，人員多，拓客范圍廣；能夠快速實(shí)現(xiàn)客戶(hù)突破；弊：將近 600 人

15、的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難度大，普遍存在置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，形象一般 銷(xiāo)售信息傳達(dá)不一致，存在很大的客戶(hù)維權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；其次，存在本地置業(yè)顧問(wèn)與外來(lái)置業(yè)顧 問(wèn)搶奪客戶(hù)的問(wèn)題，本次置業(yè)顧問(wèn)情緒較大，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不和諧。6. 線(xiàn)上推廣：1) 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：蘭州碧桂園項(xiàng)目 2019 年批復(fù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為 4000 萬(wàn)2) 推廣渠道：a) 報(bào)媒主要集中在蘭州晨報(bào)、晚報(bào)、西部商報(bào)、科技鑫報(bào)四家媒體，發(fā)布周期 頻繁，基本是 2-3 天一次，推廣高峰期基本保持每天一次，以整版硬廣為主，軟廣告為輔， 具體信息如圖所示；b) 短信碧桂園總公司與短信公司簽訂全年合同，發(fā)送區(qū)域以城關(guān)區(qū)和七里河區(qū) 為主，發(fā)布人群為全球通 VIP 、聯(lián)通 VI

16、P 、私家車(chē)主、注冊(cè)企業(yè)主，具體信息如圖所示；公交c) 電臺(tái)與 103.5 和 104.8 有合作，推廣方式為半點(diǎn)報(bào)時(shí)和廣告為主； d) 站牌簽訂框架協(xié)議，發(fā)布點(diǎn)位主要集中在城關(guān)區(qū)，共53 塊發(fā)布點(diǎn)位； e) 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)易、搜房、搜狐、甘房、新浪五家公司有合作，網(wǎng)絡(luò)多以工程進(jìn)度、展示區(qū)介紹等軟文為主； f)微信企業(yè)微信模式，是其主要且效果較好的推廣之一；3) 線(xiàn)上渠道費(fèi)用預(yù)估a) 報(bào)廣費(fèi)用：共計(jì)投放 1044 萬(wàn)；b)短信：截至目前有效信息，共花費(fèi) 169 萬(wàn)；c)預(yù)估電臺(tái)：據(jù)了解，半點(diǎn)報(bào)時(shí)一月為 9 萬(wàn)元，另送 20次廣告推廣，共投放兩個(gè)電臺(tái)，目前花費(fèi)約 60 萬(wàn)元；d)每家公交站牌： 53個(gè)點(diǎn)

17、位，每塊為 4500元，投放一個(gè)半月，共計(jì)約 36 萬(wàn)元；網(wǎng)絡(luò)：公司投入在 15-30 萬(wàn)元不等，共計(jì)花費(fèi)約 100 萬(wàn)元內(nèi)。 4) 畫(huà)面表現(xiàn)展示及主題分析 a) 蘭州碧桂園新城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主題：b) 畫(huà)面表現(xiàn)展示：A: 硬廣系列B ：軟廣告系列畫(huà)面設(shè)計(jì)單一，主題不突出5) 小結(jié)：總結(jié)碧桂園線(xiàn)上推廣優(yōu)劣勢(shì) a) 優(yōu)勢(shì)：A ：電臺(tái)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告費(fèi)用雖然略高，但只做一家廣告，各時(shí)段，各類(lèi)人群都能 接觸到推廣信息，涵蓋面廣，效果良好；B ：微信選用企業(yè)微信模式，每天發(fā)送次數(shù)頻繁，內(nèi)容豐富、新穎，傳播人群廣， 效果甚佳，值得學(xué)習(xí)； b) 劣勢(shì)：A ：報(bào)媒占主要投放渠道，花費(fèi)金額很大，但主題單一不突出，報(bào)廣畫(huà)

18、面設(shè)計(jì)普通， 沒(méi)有創(chuàng)新，使人們對(duì)項(xiàng)目名稱(chēng)、推廣主題沒(méi)有記憶點(diǎn)；B ：短信渠道單一，只選用一家短信公司進(jìn)行發(fā)送，但發(fā)送人群類(lèi)型豐富，值得學(xué)習(xí)；C ：沒(méi)有對(duì)蘭州進(jìn)行深入了解，推廣渠道單一，像出租車(chē) LED 屏、電梯轎廂等渠道沒(méi)有選 擇投放；據(jù)了解，是由于總公司不允許上任何LED 大屏廣告，出租車(chē)有 LED 屏，所有沒(méi)能通過(guò)。 7. 線(xiàn)下推廣 1) 主力線(xiàn)下渠道；A 派單(派單小蜜蜂分配個(gè)各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)組，人數(shù)不定，每天 60 元每人，要的電話(huà) 真實(shí)性不高于 10%，派單范圍很小，就兩三次)；B 圈層活動(dòng)：置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系客戶(hù)吃飯聚餐(普通社會(huì)性活動(dòng)人均十幾，小圈層活動(dòng)人 均 70-80 )2) 小結(jié)：線(xiàn)

19、下活動(dòng)做的非常少，有效的就是對(duì)接銷(xiāo)售的拓客活動(dòng)，但是從銷(xiāo)售反應(yīng)， 也是效果不好。 8. 活動(dòng)組織： 1） 活動(dòng)集錦2019 年 9 月中旬在省政協(xié)舉辦“電風(fēng)箏觸電活動(dòng)”三個(gè)巨型風(fēng)箏每一個(gè)都直徑長(zhǎng)達(dá) 4 米，表面別出心裁的安裝的發(fā)光燈管，分別組成了 “碧“”桂“”園”三個(gè)大字。這三個(gè)大字，在華燈初上金城夜空的映襯下煜煜發(fā)光，或 一字排開(kāi)，或前后尾隨，爭(zhēng)先飛向空中，與新月弄舞，非常有意思，打造出蘭州夜空上一 道獨(dú)特的風(fēng)景線(xiàn)，引得觀看市民紛紛舉頭觀看，舉鏡抓拍。? 9 月 18日碧桂園打造超 200個(gè)商家聯(lián)盟活動(dòng)“碧桂園新城會(huì)”是碧桂園蘭州新城項(xiàng)目設(shè)立的會(huì)員專(zhuān)區(qū)，旨在通過(guò)建立最全面、快 捷、方便的合

20、作商家聯(lián)盟渠道，為新城會(huì)會(huì)員提供一個(gè)獲得及時(shí)準(zhǔn)確購(gòu)房信息、優(yōu)質(zhì)的商 家聯(lián)盟優(yōu)惠措施與服務(wù)、會(huì)員互動(dòng)交流的平臺(tái)?！靶鲁菚?huì)”成立僅數(shù)月，已備受蘭州名流 雅士追捧。據(jù)了解，已加盟“新城會(huì)”的合作品牌商家超過(guò) 200 個(gè)，涵蓋汽車(chē)、家居、餐 飲、教育、旅游等眾多行業(yè)，會(huì)員目前已經(jīng)過(guò)萬(wàn)人，匯集蘭州各行各業(yè)的精英人士。? 8 月 17日碧桂園蘭州新城開(kāi)展萬(wàn)斤桃子萬(wàn)分愛(ài)幫扶果農(nóng)行動(dòng)2019 年 8 月 17 日，碧桂園蘭州新城市區(qū)體驗(yàn)中心開(kāi)展碧桂園“萬(wàn)斤桃子萬(wàn)分愛(ài)”幫 扶活動(dòng)，碧桂園出資收購(gòu)青白石滯銷(xiāo)的上萬(wàn)斤鮮桃，贈(zèng)于碧桂園客戶(hù)，首日即送出上千斤。 活動(dòng)的第二天，客戶(hù)體驗(yàn)中心前來(lái)參加活動(dòng)獻(xiàn)愛(ài)心的客戶(hù)絡(luò)繹不絕

21、，截止 18 日下午，第 2000 斤桃子已經(jīng)送出。? 7 月 26日碧桂園客戶(hù)體驗(yàn)中心開(kāi)放2019 年7月26日，碧桂園集團(tuán)進(jìn)軍西北第一步一一碧桂園蘭州新城終于在萬(wàn)眾矚 目之時(shí)揭開(kāi)了神秘的面紗。位于城關(guān)團(tuán)結(jié)路 11 號(hào)（甘肅省政協(xié)旁、南濱河路東段中廣宜 景灣一樓）的客戶(hù)體驗(yàn)中心開(kāi)放，項(xiàng)目規(guī)劃布局甚至部分戶(hù)型等詳情公布于眾。? 5 月 18日碧桂園養(yǎng)生美容文化節(jié)6 月 17日19日碧桂園蘭州新城 攜手思八達(dá)總裁培訓(xùn)圓滿(mǎn)成功6 月 1 7日至1 9日，碧桂園?蘭州新城攜手思八達(dá)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)于皇冠酒店舉辦為期3天，主題為吸收智慧的總裁培訓(xùn)。該活動(dòng)旨在培訓(xùn)總裁們對(duì)于工作和生活的管理態(tài)度，倡 導(dǎo)兩個(gè)方面共

22、進(jìn)。參加的總裁們主要是當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)人士，伴隨也有外地的企業(yè)老板。? 6 月 9日觀影活動(dòng)? 6 月 2日碧桂園?蘭州新城“天才少年高爾夫訓(xùn)練營(yíng)”圓滿(mǎn)成功2019 年 6 月 2 日，碧桂園 ?蘭州新城與中信銀行合作的首屆“天才少年高爾夫訓(xùn)練營(yíng)” 在甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)高爾夫球場(chǎng)隆重舉行。此項(xiàng)活動(dòng)由碧桂園 ?蘭州新城與中信銀行合作舉辦，旨在豐富青少年的業(yè)余生活，增 強(qiáng)青少年體質(zhì)，推廣高爾夫球運(yùn)動(dòng)。? 8 月 12日法蘭西浪漫派對(duì)美食因文化而飄香醉人，文化因美食而積淀綻放！碧桂園 ?蘭州新城客戶(hù)體驗(yàn)中心自 開(kāi)放以來(lái)，展開(kāi)了一系列充滿(mǎn)異域風(fēng)情的美食節(jié)盛宴，帶領(lǐng)大家全新進(jìn)入一個(gè)味蕾之旅。6 月 7、 8 日碧桂

23、園助力學(xué)子金榜題名蘭州媒體碧桂園集團(tuán)采風(fēng)行?碧桂園蘭州新城將舉辦中秋萬(wàn)人品月猜燈謎!? 9.8!碧桂園蘭州新城綠洲鉆石 party奢華上演9 月 8 日，21 年美墅世家碧桂園，攜手珂蘭鉆石奢華名流鉆石 party 。數(shù)十位蘭州名 流人士出席了活動(dòng)，零距離對(duì)話(huà)鉆石專(zhuān)家，部分幸運(yùn)兒還贏走了價(jià)值數(shù)萬(wàn)元的鉆石禮品。2) 總結(jié)碧桂園有兩個(gè)活動(dòng)值得我們借鑒，一是“蘭州媒體碧桂園采風(fēng)行”，一是“ 200 個(gè)商 家聯(lián)盟行動(dòng)”。媒體采風(fēng)行，通過(guò)讓蘭州媒體體驗(yàn)碧桂園在全國(guó)各地的特色項(xiàng)目，借媒體 之口對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，對(duì)碧桂園品牌起到很大的宣傳作用?！?00 個(gè)商家簽約聯(lián)盟行動(dòng)”提前讓商家入駐運(yùn)營(yíng)，對(duì)商家而言，投

24、資回報(bào)速度快， 對(duì)客戶(hù)而言，提前體驗(yàn)到社區(qū)的便捷，對(duì)碧桂園而言，成功營(yíng)造了醇熟社區(qū)的概念，對(duì)銷(xiāo) 售起到促進(jìn)作用。9. 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織：1) 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2019 年 10 月 6 號(hào)2) 開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：甘肅國(guó)際會(huì)展中心3) 開(kāi)盤(pán)流程：a) 簽到：請(qǐng)閣下攜帶二代身份證，認(rèn)籌單，誠(chéng)意金收據(jù)前往簽到區(qū)簽到，并進(jìn)入指 定等候區(qū)等候。b) 等候：本次認(rèn)購(gòu)的選房順序?qū)凑栈I號(hào)的先后順序進(jìn)行(請(qǐng)閣下留意對(duì)應(yīng)等候區(qū) 主持的叫號(hào)，以便及時(shí)參與認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，如需了解、查詢(xún)本次所開(kāi)房源信息及其價(jià)格，請(qǐng)向區(qū) 域內(nèi)銷(xiāo)售人員了解和索取相關(guān)資料)c) 選房：請(qǐng)按照主持人的叫號(hào)分批次進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房，每批次為100 個(gè)籌單號(hào)碼。每批

25、次的選房時(shí)間為 3 分鐘，請(qǐng)?jiān)阡N(xiāo)售人員協(xié)助下完成目標(biāo)房源的選定。d) 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)e) 繳納定金 / 辦理誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金手續(xù)。1 簽到 2 等候3 選房 4 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)5 、誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金4) 關(guān)系戶(hù)處理方式：提前預(yù)留，因?yàn)殇N(xiāo)控區(qū)沒(méi)有價(jià)格和房源公示，用 Pad 選房，預(yù)留比較容易。5) 現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)處理：? 大量的保安圍成人墻，在出現(xiàn)混亂的時(shí)候不讓任何人進(jìn)入。 把所有的客戶(hù)分成 4 批次簽到進(jìn)場(chǎng)，分隔大量的人流，盡量避免出現(xiàn)混亂。6) 銷(xiāo)售情況：5 小時(shí)銷(xiāo)售 3900 多套，總貨量 4170 套，去化率達(dá) 95%以上。7) 開(kāi)盤(pán)總結(jié)：優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：? 選房區(qū)沒(méi)有及時(shí)清人，比較混亂 客戶(hù)的引導(dǎo)不到位，耽誤時(shí)

26、間。 外場(chǎng)等候比較亂， 等待時(shí)間比較長(zhǎng)，照顧不周到，導(dǎo)致等候的客戶(hù)比較煩躁。 內(nèi)場(chǎng)流程比較順利，每個(gè)環(huán) 節(jié)把控的比較到位。 分三個(gè)等候區(qū)來(lái)緩沖，可以更好的控制大量的人流。 選房速度快， 用 pad 選房，可以減少重房的幾率。四、 碧桂園客戶(hù)分析1. 碧桂園本地及外地客戶(hù)比例30%40% 為外地客戶(hù)（包含戶(hù)口為外地，但居住在本地），其余為本地客戶(hù)。別墅多 為外地商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。2. 客戶(hù)來(lái)源主要為城關(guān)和七里河客戶(hù)城 關(guān)：至少 85%（包含居住在此的外地客戶(hù)）七里河： 5%西 固： 2%安 寧： 3-4%3. 客戶(hù)置業(yè)目的投資： 4%自?。?95%以上（改善： 80%左右，剛需： 20%左右）；旅游與度

27、假： 1%；4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原因及客戶(hù)滿(mǎn)意點(diǎn)1）區(qū)位正如碧桂園廣告詞中所說(shuō)的那樣，碧桂園 . 蘭州新城是一塊空氣清新、上風(fēng)上水、俯 瞰全城的風(fēng)水寶地；正當(dāng)蘭州人民幾乎把所有目光都拋向安寧片區(qū)時(shí)，蘭州市城關(guān)區(qū)附近 突然出現(xiàn)了這樣一塊價(jià)格便宜（精裝修均價(jià) 6280/m2）、交通便利（雁白黃河大橋及比蘭 州客運(yùn)中心規(guī)模還大的客運(yùn)中心）、升值潛力巨大、性?xún)r(jià)比高、 IB 名校覆蓋（升讀國(guó)內(nèi) 學(xué)校學(xué)費(fèi)略高，保送世界名校學(xué)費(fèi)較貴）、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力強(qiáng)硬的樓盤(pán)，可謂宜居 宜業(yè)，大家一涌而上。2）震撼人心的示范區(qū)展示及規(guī)劃無(wú)論是乘坐碧桂園組織的大巴還是自駕前往碧桂園 . 蘭州新城項(xiàng)目，蘭州人民的熱情 在看到沿

28、途上山的風(fēng)景后，多多少少被澆滅了不少（不過(guò)，沿途的專(zhuān)業(yè)的，有軍人氣質(zhì)的 安管物業(yè)人員讓大家心里面安心很多）。然而，大家突然看到一個(gè)在西北地區(qū)首屈一指， 獨(dú)一份的綠洲奇跡后，大家的心靈徹底被震撼到了，眾多的兼職人員，支援的幾百人銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)，廣東來(lái)的園林、綠化單位以及偌大的交通中心，兒童游樂(lè)區(qū)，實(shí)體商鋪開(kāi)放（超市、 咖啡廳等），奢華大氣的 2 個(gè)售樓中心，千畝果嶺，豪華鉆石獨(dú)棟，精美雙拼，闊綽大平 層，一幅幅美景華麗的綻放在了大家眼前，像來(lái)到了一個(gè)公園，徹底打破了客戶(hù)的心理防 線(xiàn)和心理預(yù)期，對(duì)促成成交有很大作用。3）銷(xiāo)售模式快節(jié)奏的行銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)出擊，自己策劃活動(dòng)，以小組（ 每個(gè)小組更像一個(gè)銷(xiāo)

29、售代理公司，每個(gè)小組針對(duì)的方向也不同，比如還有針對(duì)外地的白銀客戶(hù)小組等 ） 為單位 （固定的至少有 10 個(gè)小組，每個(gè)組 30 多人），自己策劃活動(dòng)，報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，這樣與客戶(hù)建 立的關(guān)系時(shí)間比較長(zhǎng)，引來(lái)多數(shù)推薦客戶(hù)，也可謂集思廣益的人海戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然現(xiàn)場(chǎng)管理制 度嚴(yán)格，置業(yè)顧問(wèn)壓力較大，特別辛苦。特別是在開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)（國(guó)際會(huì)展中心），雖然很混亂（不算500 多人的工作人員外，至少還有一萬(wàn)多客戶(hù)在的現(xiàn)場(chǎng)，已經(jīng)很不錯(cuò)），氣氛很緊張，但卻為現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶(hù)起到了很 大的促進(jìn)作用，據(jù)碧桂園置業(yè)顧問(wèn)介紹，每個(gè)客戶(hù)成交不到 1 分鐘，解籌率達(dá)到 95%以上5. 客戶(hù)不滿(mǎn)意點(diǎn)1）繁瑣的認(rèn)購(gòu)流程從登記辦卡（碧桂園會(huì)員卡）驗(yàn)資

30、客戶(hù)落位（模擬銷(xiāo)控）預(yù)約籌號(hào) 交納認(rèn)籌金參觀展示區(qū)選房認(rèn)購(gòu)，還沒(méi)交首付和簽約，就經(jīng)過(guò)這幾個(gè)流程，很多客 戶(hù)至少前往碧桂園銷(xiāo)售中心、項(xiàng)目展示區(qū)及開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)不下 5 次，而且每次至少半天就過(guò)去 了，很費(fèi)精力。2）計(jì)劃不周的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從一系列送桃、送月餅、加油卡等活動(dòng)中，因人數(shù)太多，物料準(zhǔn)備不充分，置業(yè)顧問(wèn) 通知不到位，驗(yàn)資流程復(fù)雜，很多客戶(hù)因此不花了時(shí)間，而且還沒(méi)有拿到自己想要的東 西，為此，大家多多少少不是都對(duì)碧桂園很滿(mǎn)意。3）混亂的開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)有部分客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)那樣的環(huán)境下選了不是自己很想要的戶(hù)型和房子，退房已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，在不是很糟糕的情況下，只好默認(rèn)了。五、 對(duì)于蘭州碧桂園項(xiàng)目熱銷(xiāo)的整體評(píng)價(jià)1. 總體而言，可以歸結(jié)碧桂園熱銷(xiāo)的主要原因