營銷管理表格與制度大全

1、目 錄第一章 市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項7一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板7（一）市場管理崗位設(shè)計模板7第二章 營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板8一、營銷計劃制訂流程與工作細化8（一）營銷計劃制訂工作流程8二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板10（一）公司年度銷售計劃表10（二）區(qū)域年度銷售計劃表11（三）月商品銷售額計劃表11（四）區(qū)域客戶銷售計劃表12（五）商品銷售費用計劃表13（六）銷售賬款回收計劃表14（七）營銷計劃書寫作框架14三、費用預算制訂執(zhí)行工具與模板16（一）銷售預算計劃表16（二）銷售資金預算表16（三）區(qū)域費用估計表17第三章 市場調(diào)研與預測細化執(zhí)行與模板18一、市場調(diào)研流程與工作細

2、化18（一）市場調(diào)研工作流程18二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告20（一）市場調(diào)研計劃表20（二）競爭對手調(diào)查表20（三）購買行為調(diào)查表21（四）市場調(diào)研報告書21三、目標市場細分執(zhí)行工具與模板23（一）市場細分競爭分析表23（二）市場細分作業(yè)單24四、市場預測執(zhí)行工具與報告24（一）市場容量預測表24（二）市場占有率預測表25第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細化執(zhí)行與模板26一、產(chǎn)品定位流程與工作細化26（一）產(chǎn)品定位管理流程26二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板27（一）產(chǎn)品定位差異分析表27（二）公司產(chǎn)品定位記錄表27三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板28（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表28（二）新產(chǎn)品評審意見表29（三）新

3、產(chǎn)品開發(fā)進度表30四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板30（一）競品價格調(diào)查表30（二）產(chǎn)品價格估算表31（三）產(chǎn)品定價分析表32五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板33（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表33（二）產(chǎn)品包裝使用表33第五章 營銷策劃與廣告管理細化執(zhí)行與模板34一、營銷策劃流程與工作細化34（一）營銷策劃管理流程34二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板35（一）營銷策劃執(zhí)行計劃表35（二）營銷策劃方案審查表36三、廣告管理執(zhí)行工具與模板36（一）年度廣告計劃表36（二）廣告預算分配表36（三）廣告綜合預算表37（四）廣告效果分析表38四、品牌管理執(zhí)行工具與模板38（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表38（二）品牌維護計劃表38五、新產(chǎn)

4、品上市執(zhí)行工具與模板39（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表39（二）新產(chǎn)品廣告實施報告表39第六章 銷售管理細化執(zhí)行與模板40一、銷售政策制訂流程與工作細化40（一）銷售政策制訂工作流程40二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板41（一）銷售政策總表41三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板42（一）銷售日報表42（二）銷售計劃表42（三）銷售分析表42四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板43（一）商品訂貨單43（二）訂貨登記表43（三）訂貨統(tǒng)計表44五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板45（一）商品發(fā)貨單45（二）商品裝箱單45（三）發(fā)貨日報表45（四）發(fā)貨月報表45六、回款管理執(zhí)行工具與模板46（一）催款通知單46（二）收款通知單4

5、7（三）回款計劃書47（四）應收賬款表47（五）應收款分析表48七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板48（一）銷售合同評審表48（二）銷售合同統(tǒng)計表49（三）合同履行跟蹤表49八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板50（一）銷售費用預算表50（二）銷售費用分析表50第七章 渠道管理細化執(zhí)行與模板52一、渠道管理流程與工作細化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板53（一）營銷渠道開發(fā)進度表53（二）渠道成員注冊登記表54（三）渠道關(guān)系加強對策表55三、零售管理執(zhí)行工具與模板55（一）店鋪銷售明細表55（二）銷售情況月報表55（三）店鋪績效評分表55四、直銷管理執(zhí)行工具與模板56（一）直銷人

6、員申請表56（二）重點行動目標表57（三）每周行動計劃表57五、代銷管理執(zhí)行工具與模板58（一）代理申請表58（二）代理店調(diào)查表59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板60（一）連鎖加盟申請表60（二）連鎖店裝修審批表60第八章 促銷管理細化執(zhí)行與模板61一、促銷方案制訂流程與工作細化61（一）促銷計劃制訂工作流程61二、促銷方案制訂執(zhí)行工具與模板62（一）促銷工作計劃表62（二）促銷活動申請表62（三）促銷活動計劃表63三、促銷管理執(zhí)行工具與模板63（一）促銷成本分析表63（二）促銷活動總結(jié)表63第九章 客戶服務(wù)管理細化執(zhí)行與模板65一、大客戶管理流程與工作細化65（一）大客戶管理工作流程65二、

7、大客戶管理執(zhí)行工具與模板66（一）大客戶意見調(diào)查表66三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶信息調(diào)查表67（二）客戶增減分析表67（三）客戶區(qū)域分析表67四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶投訴登記表67（二）客戶投訴調(diào)查表68（三）投訴處理記錄表68（四）投訴處理通知單68（五）投訴處理報告表69（六）客戶投訴統(tǒng)計表69五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板69（一）產(chǎn)品維修報告單69（二）產(chǎn)品退換貨匯總表70第十章 區(qū)域市場管理細化執(zhí)行與模板71一、區(qū)域市場構(gòu)建流程與工作細化71（一）區(qū)域市場構(gòu)建工作流程71二、區(qū)域市場構(gòu)建執(zhí)行工具與模板73（一）區(qū)域市場規(guī)劃表73（二）分公司設(shè)立申

8、請書73三、區(qū)域市場管理執(zhí)行工具與模板73（一）分公司/辦事處開戶計劃表73第十一章 營銷人員招聘與培訓細化執(zhí)行與模板75一、營銷人員招聘管理流程與工作細化75（一）營銷人員招聘管理工作流程75二、營銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板76（一）人員需求申請表76（二）應聘人員登記表77（三）試用期考核表78三、營銷人員培訓管理執(zhí)行工具與模板80（一）員工培訓需求申請表80（二）部門培訓需求申請表80（三）參加外部培訓申請表80（四）培訓效果評估調(diào)查表81第十二章 營銷人員績效與薪酬管理細化執(zhí)行與模板82一、營銷人員績效考核流程與工作細化82（一）營銷人員績效考核工作流程82二、營銷人員績效考核執(zhí)行工

9、具與模板84（一）績效面談記錄表84（二）員工績效改進表84（三）銷售人員績效考核表85（四）營銷部經(jīng)理績效考核表86三、營銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板87（一）員工調(diào)薪表87（二）業(yè)績獎金核定表87（三）員工獎勵審批表88第一章 市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板（一）市場管理崗位設(shè)計模板市場管理崗位設(shè)計圖人員編制營銷總監(jiān)總監(jiān)級1人營銷策劃專員營銷策劃主管市場部經(jīng)理經(jīng)理級1人廣告主管促銷主管市場調(diào)研專員市場調(diào)研主管主管級4人廣告專員促銷專員專員級 人相關(guān)說明第二章 營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板一、營銷計劃制訂流程與工作細化（一）營銷計劃制訂工作流程工作目標知識準備關(guān)鍵點

10、控制細化執(zhí)行流程圖1規(guī)范企業(yè)營銷活動2為企業(yè)營銷活動的開展提供依據(jù)3使企業(yè)的營銷目標分解到年度、季度、月度，落實到部門與人員1營銷計劃的內(nèi)容2營銷預算的編制程序3營銷計劃編制程序1設(shè)定公司目標公司高層設(shè)定公司的目標公司目標8編寫營銷計劃書7編制營銷費用預算6明確營銷計劃程序5生成營銷策略和行動計劃4設(shè)定營銷目標3進行SWOT分析2開展內(nèi)部和外部市場研究1設(shè)定公司目標2開展內(nèi)部和外部市場研究21 營銷總監(jiān)組織開展針對國家、政府相關(guān)政策、行業(yè)、競爭對手等相關(guān)外部市場研究22 營銷總監(jiān)組織開展針對企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場的研究活動3進行SWOT分析市場營銷部通過收集的信息，實施SWOT分析，識別公司、

11、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機會和威脅4設(shè)定營銷目標市場營銷部根據(jù)SWOT分析的結(jié)果設(shè)定營銷目標營銷目標5生成營銷策略和行動計劃51 市場營銷部組織確定產(chǎn)品、價格、促銷和渠道策略52 根據(jù)營銷策略編制具體的行動計劃6明確營銷計劃程序61 制訂營銷計劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計劃、銷售費用計劃、廣告宣傳計劃、教訓培訓計劃、貨款回收計劃1銷售總額計劃2銷售費用計劃3廣告宣傳計劃4教訓培訓計劃5貨款回收計劃62 明確各項營銷計劃的具體組織、執(zhí)行1銷售總額計劃2銷售費用計劃3廣告宣傳計劃4教訓培訓計劃5貨款回收計劃7編制營銷費用預算根據(jù)整體的營銷策略和企業(yè)年度財務(wù)預算編制銷售變動費用和固定費用預算營銷

12、費用預算8編寫營銷計劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營銷計劃書，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行營銷計劃書二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司年度銷售計劃表地區(qū)： 單位：元項 目計劃銷售量計劃銷售金額總數(shù)計劃邊際利潤率備注說明上年度本公司預期競爭對手預期損益平衡點基準資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準純益率基準附加價值基準事業(yè)發(fā)展計劃基準決定計劃本年度公司預期注：損益平衡點基準=計劃邊際利潤率=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準=計劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準=附加價值基準=經(jīng)理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）區(qū)域年度銷售計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量2007年實際2008年預測銷售

13、額2007年實際2008年預測賬款回收率2007年實際2008年預測交易客戶數(shù)2007年實際2008年預測（三）月商品銷售額計劃表商品別去年同月1月計劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）月總銷售金額暢銷商品群小計（1）（2）（3）高利益率商品群小計（1）（2）（3）銷售、利率均不佳的商品小計（1）（2）（3）（4）總 計（四）區(qū)域客戶銷售計劃表單位別客戶去年同月×月計劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）××區(qū)域A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其 他合計××區(qū)域A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其 他合

14、計總 計（五）商品銷售費用計劃表科 目年 度 合 計××月金 額銷售比重（%）金 額銷售比重（%）銷售費用合計銷售變動費用1銷售傭金2運費3包裝費4保管費5燃料費6促銷費7廣告宣傳費8消耗品費9其他費用合 計銷售固定費用1銷售人員費用工資獎金福利費勞保費其他費用小 計2銷售固定經(jīng)費交通費交際費通訊費折舊費修繕費保險費利息費用小 計合 計總 計（六）銷售賬款回收計劃表月份銷售計劃金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上12312（七）營銷計劃書寫作框架文本名稱營銷計劃書受控狀態(tài)編 號一、計劃摘要（略）二、營銷形勢分析1產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)

15、品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動情況。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響說明技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動以及劃時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會環(huán)境（6）產(chǎn)品類別對市場的吸引力2銷售歷史分析主要包括各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3競爭品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財力、管理能力、技術(shù)能

16、力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4消費者/客戶分析（略）三、營銷目標與選擇的戰(zhàn)略1營銷目標（1）公司整體目標 （2）各市場分目標 （3）營銷目標銷售額銷售數(shù)量市場分額品牌知名度利潤回款2選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標市場與市場細分1目標市場（略）2市場細分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費習性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1商品（略）2品牌（略）3包裝（略）六、商品策略（略）七、定價策略1目的：爭取市場占有率一年內(nèi)達××%。2其他品牌（略）3定價（略）八、通路策略（略）九、推廣策略1廣告

17、策略（略）2促銷策略（略）十、計劃的控制方法確定關(guān)鍵的指標和控制階段，以便及時衡量計劃執(zhí)行結(jié)果，及時找出差異分析原因解決問題。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應對方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、費用預算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預算計劃表提報人 年 月 部門月份人事費廣告費交通費通信費差旅費交際費合計營業(yè)額預計比率1月2月3月合計（二）銷售資金預算表預算部門： 單位：元月份工資廣告費交通費運輸費差旅費招待費郵電費房租費合計比重123合計（三）區(qū)域費用估計表費用區(qū)域合計××區(qū)域××區(qū)域小計1住宿費2餐飲費3交通

18、費4雜費5娛樂費6其他費7促銷費8薪金費總 計第三章 市場調(diào)研與預測細化執(zhí)行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細化（一）市場調(diào)研工作流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1了解市場現(xiàn)狀和市場動態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷提供依據(jù)2了解公司營銷活動的作用和產(chǎn)品的市場狀態(tài)1掌握市場調(diào)研的相比較信息，如市場調(diào)研的方法、過程等2掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析等方面的知識1確定調(diào)研種類市場調(diào)研人員根據(jù)公司各項工作的需要，確定調(diào)研的種類11編寫調(diào)研報告10調(diào)研信息分析整理9實施調(diào)研8調(diào)研的準備7編制市場調(diào)研計劃表6編制調(diào)查費用預算5確定調(diào)查人員4明確調(diào)研方法3明確調(diào)研的目的2確定調(diào)研的內(nèi)容1確定調(diào)研種類

19、2確定調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場需求調(diào)研、市場環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3明確調(diào)研的目的明確為什么要進行此項調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4明確調(diào)研方法41 確定調(diào)查地點、調(diào)查對象條件、調(diào)查對象樣本數(shù)目42 確定用什么方法進行調(diào)研5確定調(diào)查人員51 確定參加市場調(diào)查人員的條件和人數(shù)52 確定對調(diào)查人員進行培訓的內(nèi)容6編制調(diào)查費用預算合理估計調(diào)查的各項費用開支調(diào)研費用預算表7編制市場調(diào)研計劃表71 編制工作進度日程表工作進度日程表72 編制工作進度的監(jiān)督檢查表工作進度的監(jiān)督檢查表73 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場調(diào)研計劃表8調(diào)研的準備81 市場調(diào)研人員準備

20、市場調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等市場調(diào)研問卷82 對配備的調(diào)研人員進行適當?shù)呐嘤枺员ＷC調(diào)查任務(wù)準確完成9實施調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計劃實施市場調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)市場調(diào)研計劃表10調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對對收集到的調(diào)研信息進行統(tǒng)計、整理和分析11編寫調(diào)研報告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場調(diào)研報告，并將報告提交給市場調(diào)研報告二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告（一）市場調(diào)研計劃表編號： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計預定調(diào)研進度時間安排進度情況調(diào)研預算調(diào)研人員安排（二）競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時間企

21、業(yè)基本情況競爭對手名稱企業(yè)地址營銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學歷、年齡服務(wù)時間銷售員特長待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場占有率產(chǎn)品價格補充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E備注購買仔細了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場調(diào)研報告書文本名稱××地區(qū)果汁飲料市場調(diào)研報告書受控狀態(tài)編 號一、調(diào)研目的1初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型果汁飲料的市場現(xiàn)狀，分析××市場果汁飲料的整體情況。2收集樣本市場主要大型商場和超市不同品牌果汁飲料的市場分布，銷售價格、銷售狀況以及同一品牌果

22、汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并進行對比分析。尋找××市場最佳突破點。3了解樣本市場消費者對果汁飲料的需求層次、品牌認知程度。 4了解樣本市場消費者的飲料（果汁飲料）類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。二、調(diào)研方法1大型商場超市的走訪和調(diào)研。2與部分商場超市促銷員的個別訪談?wù){(diào)研。3與部分商場超市消費者的個別訪談?wù){(diào)研。4在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進行補充。三、調(diào)研概況12007年4月1日至2007年4月10日對主要大型商場和超市進行了市場走訪和調(diào)研。2此次調(diào)研的大型商場和超市包括：××超市、××超市、

23、5;×倉儲超市、××商品超市、××超市等18家店。這些商場超市為××地區(qū)知名度較高的商場超市，幾乎壟斷了××地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于樣本地區(qū)各地，可以比較真實地反映××地區(qū)市場果汁飲料銷售現(xiàn)狀。 3本次調(diào)研普遍感受到消費者在選擇果汁飲料時較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價位、果汁濃度和容量。以上5點是促成消費者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要因素。而在選擇時更注重品牌，對品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像××、××等強勢品牌，在×

24、5;市場取得了不錯的銷售佳績。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。例如××品牌，因為在一些賣場開展了免費品嘗、買3送1等促銷活動，銷售量有了明顯的提升。 4在××市場果汁飲料主要品牌排序：××、××、××、××。××大約占××%左右的市份額。 5果汁飲料的適應面廣、消費群體大。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對果汁飲料更加青睞。在一般的家庭消費中，為了適應全家所有人的口感，購買時選擇果汁飲料的可能性要大。 詳見以下調(diào)查資料。（略）四、調(diào)研內(nèi)

25、容1主導產(chǎn)品品牌情況。（略）2銷售情況。（略）3消費者調(diào)研。（略）五、結(jié)論通過對果汁飲料的市場進行調(diào)研，得出以下4條結(jié)論。1在樣本市場上，各種品牌果汁飲料競爭激烈。傳統(tǒng)的四大國內(nèi)品牌（××、××、××、××）占據(jù)市場果汁飲料主導地位，約占××%的市場份額。2市場整體上果汁飲料消費呈現(xiàn)上升趨勢。以2005年為例，當年的果汁飲料銷量僅為××××萬元，2006年則達到×××××萬元，增長率為××

26、;×%。 3強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。4品牌知名度成為果汁飲料市場消費者的首選因素，其次則是價格；味道、濃度、容量、價格是消費者選擇果汁飲料比較注重的方面。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、目標市場細分執(zhí)行工具與模板（一）市場細分競爭分析表編輯項目細分市場名稱目標市場A目標市場B目標市場C具有的競爭優(yōu)勢是否真實對于用戶是否重要是否明確是否有利于促銷優(yōu)勢來源競爭的方式競爭的基礎(chǔ)競爭的場所競爭的對手在各產(chǎn)品/市場上進行競爭的層次1預期2普通3同類4典型5品牌各細分市場競爭分析明確的競爭對手名稱111222333各細

27、分市場組合審計A提供的產(chǎn)品1數(shù)量2質(zhì)量3聲譽B場所1位置2采用的渠道3配送服務(wù)C價格1價格水平2經(jīng)銷商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠3數(shù)量優(yōu)惠D促銷1質(zhì)量2數(shù)量3預算（二）市場細分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進一步行動123四、市場預測執(zhí)行工具與模板（一）市場容量預測表商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時間：項 目時 間說 明年年年年年年總?cè)丝谙M群體占總?cè)丝诒壤飪r指數(shù)居民存款調(diào)查消費群體購買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場總?cè)萘扛偁帉κ謿v史銷售情況本公司歷史銷售情況經(jīng)濟景氣趨向競爭關(guān)系發(fā)展趨勢銷售策略建議（二）市場占有率預測表商品名稱所在地區(qū)×××

28、;×年××××年總需求量公司銷量占有率總需求量公司銷量占有率商品一地區(qū)一地區(qū)二第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細化執(zhí)行與模板一、產(chǎn)品定位流程與工作細化（一）產(chǎn)品定位管理流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1為有針對性地開展營銷活動提供依據(jù)2為產(chǎn)品選擇最優(yōu)的客戶群，增加產(chǎn)品銷量1掌握市場營銷和產(chǎn)品定位相關(guān)的基本理論知識2掌握產(chǎn)品的特點、市場的現(xiàn)狀和動態(tài)3熟悉公司相關(guān)的管理制度1市場調(diào)研4確定產(chǎn)品定位3內(nèi)部分析與定位2目標市場定位1市場調(diào)研11 公司對同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀，如占有率、價格水平等進行調(diào)研12 公司對選定的目標市場和潛在客戶進

29、行調(diào)研，了解的變化趨勢和客戶的偏好等13 公司對競爭對手進行調(diào)研，掌握他們的產(chǎn)品現(xiàn)狀和市場動態(tài)等2目標市場定位對目標消費群屬性、消費者行為特征、目標市場的競爭情況進行分析與定位3內(nèi)部分析與定位對產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的外觀與包裝、產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位、企業(yè)的分銷能力與促銷能力、企業(yè)的品牌屬性進行分析與定位4確定產(chǎn)品定位對產(chǎn)品定位的詳細描述產(chǎn)品定位記錄表二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品定位差異分析表產(chǎn)品名稱： 產(chǎn)品種類：對比項目本公司產(chǎn)品競爭對手產(chǎn)品差異描述質(zhì) 量價 格知名度售后服務(wù)使用方便性公司信譽銷售方式外觀設(shè)計廣告投放數(shù)量及方式主要目標市場消費者結(jié) 論 簽名： 日期：（二）公司產(chǎn)品定位記錄表

30、編號： 名稱： 年 月 日產(chǎn)品名稱定位描述定位時間審核人備注產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表項目內(nèi)容銷售及生產(chǎn)計劃產(chǎn)品基本情況名稱性能使用價值其他目標市場地區(qū)客戶類型銷售途徑競爭產(chǎn)品或替代品簡析產(chǎn)品價格定位其他銷售預測預測方法產(chǎn)品生命周期與壽命主要競爭對手的產(chǎn)銷能力分析未來三年銷售預測未來三年生產(chǎn)計劃投資計劃固定設(shè)備投入生產(chǎn)設(shè)備投入土地投入面積取得方式金額每年攤銷額攤銷年限廠房投入道路及輔助設(shè)施投入人力資源投入資金計劃開辦費生產(chǎn)啟動資金項目研究計劃項目編號其名稱項目內(nèi)容研究人員研究進度效益分析盈虧平衡分析固定成本變動成本保本存量未來三年損益預測投資回報分析投資

31、回報率投資回報期風險分析市場風險生產(chǎn)分析其他分析備 注（二）新產(chǎn)品評審意見表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號產(chǎn)品類型技術(shù)資料評審研發(fā)部 簽名：生產(chǎn)部 簽名：模具評審研發(fā)部合格 不合格評審人：生產(chǎn)部合格 不合格評審人：品管部合格 不合格評審人：工藝評審研發(fā)部意見 簽名：生產(chǎn)部意見 簽名：品質(zhì)評審品管部意見 簽名：結(jié)論技術(shù)副總意見 簽名：（三）新產(chǎn)品開發(fā)進度表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號產(chǎn)品型號可行性分析產(chǎn)品設(shè)計模具制作廠商開發(fā)樣品試制小批試制批量生產(chǎn)開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間開始時間結(jié)束時間四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板（一）競品價格調(diào)查表地區(qū)： 調(diào)查日期：

32、項目國內(nèi)產(chǎn)品進口產(chǎn)品調(diào)查地點所在地區(qū)規(guī)格包裝樣式零售價陳列數(shù)量陳列位置優(yōu)劣備注（二）產(chǎn)品價格估算表產(chǎn) 品 編 號： 日 期：產(chǎn)品名稱、規(guī)格： 最低訂量：（一）制造成本（二）開發(fā)成本項 目名稱、規(guī)格單位數(shù)量單價金額項 目金額1原料9設(shè)計開發(fā)費用10新產(chǎn)品試制費用11風險損失費12總計9+10+11（三）營業(yè)成本2物料項 目金額13銷售費用14財務(wù)費用總成本8+12+13+14單位成本3包裝用料報價利潤利潤率銷售條件FOB（離岸價）4人工成本CIF（到岸價）C&F（保險成本加運費價）C&I（保險費在內(nèi)價）5損耗成品說明6合計1+2+3+4+5（可附產(chǎn)品簡圖）7制造費用8總計制造成本

33、6+7（三）產(chǎn)品定價分析表填寫日期： 編號：產(chǎn)品名稱規(guī)格客戶類型說明目前本產(chǎn)品銷量成本分析成本項目生 產(chǎn) 數(shù) 量%原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛 利合 計100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售 價估計年銷售量市場占有率備注比較圖單位占有率訂價分析訂價估計占有率利用率利潤200100產(chǎn)品102030決定售價：廠價 零售價 總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表產(chǎn)品名稱包裝材料每箱數(shù)量凈重毛重箱規(guī)格備注材料一材料二（二）產(chǎn)品包裝使用表包裝號包裝方法包裝組合類型適用貨類包裝件限制重量備注外包裝內(nèi)包裝第五章 營銷策劃與廣告管理細

34、化執(zhí)行與模板一、營銷策劃流程與工作細化（一）營銷策劃管理流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1為公司的各項營銷活動選擇合理的策略、時間、方式等，提高公司利潤2提高公司知名度和信譽1精通市場營銷的基本知識2掌握營銷策劃的方法、過程1確定策劃內(nèi)容和目標根據(jù)營銷活動的需要安排策劃任務(wù)，明確策劃的內(nèi)容和策劃要達成的目標8策劃方案實施效果評價7策劃方案實施與改進6策劃方案溝通優(yōu)化5編制營銷策劃費用預算4設(shè)計策劃方案3資料分析2資料收集1確定策劃的內(nèi)容和目標2資料收集相關(guān)人員根據(jù)策略目標，收集籌劃需要的資料3資料分析相關(guān)人員通過市場調(diào)研、召開討論會議、查看歷史資料等方式掌握與策劃主題相關(guān)的市場動態(tài)

35、和公司資源狀況市場調(diào)研管理制度4設(shè)計策劃方案在策劃目標的指導下，根據(jù)收集到的公司和市場信息，設(shè)計、選擇能產(chǎn)生最佳效果的資源配置與行動方案營銷策劃方案5編制營銷策劃費用預算營銷策劃費用預算6策劃方案溝通優(yōu)化61 召集營銷策劃相關(guān)的部門和人員就編制的營銷策劃方案進行溝通討論，收集營銷方案改善建議62 根據(jù)討論結(jié)果，對營銷方案進行優(yōu)化，并上報給主管領(lǐng)導審批7策劃方案實施與改進71 相關(guān)部門接收并執(zhí)行營銷策劃方案，并將方案執(zhí)行效果和方案改進建議反饋到營銷策劃部門72 營銷策劃部門根據(jù)各策劃方案執(zhí)行部門的反饋信息，進行營銷方案改進8策劃方案實施效果評價營銷策劃部門對策劃方案的執(zhí)行情況進行全面的收集和整理

36、，并對其執(zhí)行效果進行客觀的評價策劃方案評價報告二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板（一）營銷策劃執(zhí)行計劃表序號策劃任務(wù)工作形式執(zhí)行部門執(zhí)行要點執(zhí)行時間執(zhí)行評價調(diào)整要點備注開始結(jié)束（二）營銷策劃方案審查表審查人審查內(nèi)容審查時間修改建議簽名三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（一）年度廣告計劃表媒體廣告形式單位成本有效篇幅頻率日常月份廣告預算旺季月份廣告預算其他配合促銷預算合計平常旺季總計市場部經(jīng)理意見財務(wù)部經(jīng)理意見總經(jīng)理意見（二）廣告預算分配表項目說明具體內(nèi)容費用設(shè)計制作費市場調(diào)研費印刷費媒體使用費電視廣播報紙墻體廣告其他方式服務(wù)費機動費總 計（三）廣告綜合預算表項 目開支內(nèi)容費 用執(zhí)行時間市場調(diào)研費1文獻調(diào)查2實地調(diào)查3研究分析廣告設(shè)計費1報紙2雜志3電視4電臺廣播