鳳凰物流使用權銷售方案匯報

1、 匯報時間：2015年11月10日唐山國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案唐山國際鳳凰物流中心唐山國際鳳凰物流中心營銷工作營銷工作匯報匯報Contents1、使用權商鋪2、返租3、國際鳳凰物流中心營銷方案（一）什么是使用權商鋪房地產(chǎn)開發(fā)商將其開發(fā)的商場、寫字樓分割成不同面積單位出售，并與買方約定，在出售后的一定年限內(nèi)由房地產(chǎn)開發(fā)商以代理出租的方式進行返租，由開發(fā)商或委托其他物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，保證買方購買商鋪后每年獲得一定的收益。這種銷售模式，市場稱之為“使用權商鋪”，也稱作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有權和經(jīng)營權不變，使用權分離的房地產(chǎn)證券化。使用權商鋪有多種形式，

2、包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等，但萬變不離其宗，總歸是“以先銷售后返租，同時給予一定比例租金回報的方式”吸引買家投資。使用權商鋪的實質(zhì)是房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種營銷手法，這種營銷模式因為調(diào)動了開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者甚至金融機構等多方面的經(jīng)濟需要，故產(chǎn)業(yè)鏈得以延長，對GDP的貢獻顯然比單純營銷要大。（一）使用權商鋪的優(yōu)勢優(yōu)勢一：有利于開發(fā)商快速回籠資金，擴大銷售額?？梢远唐趦?nèi)快速回收大量資金，賺取利潤并且產(chǎn)權不變。投資型物業(yè)多數(shù)屬于商業(yè)物業(yè)，若開發(fā)商選擇自主經(jīng)營或是只租不賣，其投資回收期少則十幾年，多則幾十年，這對資金實力不強、融資渠道較窄的開發(fā)企業(yè)來說是無法承受的。同時，開發(fā)商如要找到

3、實力雄厚的投資者一次性買斷整個項目也非易事。所以，本著快速套現(xiàn)、緩解資金壓力以便開發(fā)新的投資項目的目的，建議開發(fā)商將其分割出售、利用售后返租吸引散戶投資者便成為必然的選擇。利用長期穩(wěn)定的回報為賣點，開發(fā)商在定價時可以適當提高單價，從而獲得在一般銷售模式下無法達到的銷售額和利潤。這也是使用權商鋪的一大優(yōu)勢。（一）使用權商鋪的優(yōu)勢優(yōu)勢二：保證了投資者的投資回報，容易受到投資者的追捧。對于投資者而言，使用權商鋪在包租期內(nèi)能獲得穩(wěn)定的租金回報，而且包租期越長，回報越持久，風險就越小。特別是對于一些優(yōu)質(zhì)地段的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，投資者甚至只要一次首付，每月租金回報除去銀行按揭還有剩余。這正是投資者對售后返租的物業(yè)

4、大肆追捧的根源所在。對于售后回租的投資型物業(yè)，投資者一般都是在購買時便同開發(fā)商簽訂了返租協(xié)議，這就使得投資者不必為物業(yè)的轉(zhuǎn)手或招租而四處奔波，大傷腦筋，從而大大降低了交易成本，節(jié)省了交易時間。這類物業(yè)可能單價相對較高，但由于分割的較小，每個單元的總價不是很高，從而降低了投資的門檻，使得有較多的投資者有能力進行這種產(chǎn)品的投資。（二）什么是返租在商鋪的銷售中，采取所有權、經(jīng)營權、使用權三權分離的模式；為提高市場接納力，將商場產(chǎn)權劃整為零，劃分為小產(chǎn)權進行銷售回收大量資金；然后通過回報租金的方法從購房者手中取回商業(yè)鋪面的經(jīng)營權，并對購房者有一定比率的年回報（高于銀行貸款利率才有吸引力）。（二）返租的

5、優(yōu)勢優(yōu)勢一：使用權屬于投資者、經(jīng)營權由專業(yè)商業(yè)管理公司掌控、入場經(jīng)營商家擁有物業(yè)使用權，實現(xiàn)了三權分離。優(yōu)勢二：在統(tǒng)一經(jīng)營的背景下，最大程度實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體經(jīng)營價值，同時使建筑單體獲得最大的價值與租金增長空間。優(yōu)勢三：這是一種高收益高風險的運作模式，適用于大型封閉式商場。通過拆分使用權、銷售旺鋪可回收巨額資金，大大緩解困擾開發(fā)商的資金緊張問題。（二）返租的形式虛擬產(chǎn)權鋪位，真實回報返租。回報是真實的，依靠大商家的有效承租來支撐返點。 虛擬產(chǎn)權鋪位，虛擬回報返租。在虛擬鋪位的基礎上，回報是虛擬的，回報主要是投資人自身的投資款，即俗話說的“羊毛出在羊身上”。獨立產(chǎn)權鋪位，真實回報返租。（二）返租

6、的正面作用及意義商鋪的返租對于商家和投資客，都有著非常重要的意義，它平衡著雙方的利益關系，從而達到雙方的共贏，由此可見，返租之于商家和投資客，發(fā)揮著明顯的杠桿作用。返租之商家開發(fā)商通過返租期，實施對商家的租金優(yōu)惠，使得商家在市場培育期內(nèi)以較低的成本做生意。一個市場從最初的培育期到發(fā)展成成熟市場需要一個時間過程，發(fā)展商通過返租期“放水養(yǎng)魚”。在市場的初期來給商戶一個低成本經(jīng)營的機會，降低了商場經(jīng)營風險。（二）返租的正面作用及意義返租之投資客投資客在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，同時由于經(jīng)營成本低，商家能夠順利度過市場培育期的難關，返租期滿后投資客得到的將是一個興旺的商場。發(fā)展商運用返租這個杠桿，通

7、過低租金招商，迅速引起了搶鋪浪潮。由于“放水養(yǎng)魚”，開發(fā)商培育了市場，使之與房地產(chǎn)開發(fā)一起成長，在商鋪的培值中，最大的獲利者必然是投資客。開發(fā)商之返租返租策略是以保障投資客較高的穩(wěn)定回報，以優(yōu)惠的租金招商為基礎，或是真實的資金收益做支撐，開發(fā)商只是扮演了一個“中間調(diào)解人”的角色，拿投資客買鋪錢的一小部分用來培育市場，開發(fā)商通過這個杠桿來平衡雙方的利益關系，達到雙方共贏的目的，開發(fā)商通過這個過程實現(xiàn)小業(yè)主高回報，經(jīng)營者能賺錢的目的，從而也實現(xiàn)自己資金快速回籠的利益，從根本上保證開發(fā)商的經(jīng)營與發(fā)展。（二）使用權商鋪返租銷售關鍵點后期的運營管理是商業(yè)運作的一個靈魂，大家都知道，對銷售型的商業(yè)來說，第

8、一步是賣出去只是成功了1/3，招商之后成功了另外1/3，最終的1/3還是靠最終的運營管理，這為商業(yè)后期的增值起到的作用更是至關重要的。一定要有一個專業(yè)的運營管理公司來運作后期的運營管理工作，這是比較關鍵的一點，要把投資運營管理公司從一開始銷售的時候就提到臺前；運營管理團隊一定不要空架子，整個團隊的職責分工，包括它的運營思路和整個后期的招商包括廣告位的管理、整個推廣，前期整個的思路一定要非常清晰，這種清晰的思路在銷售的時候就要告訴投資客在后期怎么樣運營推廣，怎么樣進行統(tǒng)一的管理和統(tǒng)一的業(yè)態(tài)規(guī)劃，這樣投資客肯定會有信心，這是運營管理后期的主要的思路；（三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案市場現(xiàn)狀：

9、唐山客戶對使用權的認可程度不足；現(xiàn)有市場經(jīng)濟不佳，且項目未動工，客戶信心不足；即便市場扭轉(zhuǎn)，前期招商工作不理想，對投資客戶吸引力不足。推售思路： 先行招商，低開高走，項目運營后再進行商鋪使用權銷售； 提高返租租金，投資回報率達到最大； 為刺激投資客，擬實施退出機制。銷售定位： 使用權旺鋪 + 一份租約 = 富養(yǎng)三代 （三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案成功案例-鳳凰花卉案例背景：鳳凰花卉由花卉區(qū)、漁區(qū)、工藝禮品區(qū)、古玩區(qū)、家具展示區(qū)組成，同屬于專業(yè)市場。招商策略：項目2010年3月開工，2010年9月正式啟動招商（工程進度達到100%），2012年11月招商工作完成85%；項目招商初期采用”

10、租金不變“措施，即簽訂十年租賃合同，合同時間內(nèi)租金不變，租金分年繳納。針對散戶采取“折扣優(yōu)惠”措施，即客戶繳納租金年限給予不同的折扣優(yōu)惠；（三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案鳳凰物流擬采用的銷售方式：使用權鋪位，真實回報返租基于上述分析， 我們在銷售時采取第一種方法比較合乎我們項目，即：虛擬產(chǎn)權鋪位，真實回報返租。方法：返租期分20年，前為5年分別為（9%、10%、11%、12%、13%）五年過后按照商鋪實際收取的租金作為業(yè)主的回報。這種方式對市場開發(fā)而言，既能降低入市門檻，又能在培育期統(tǒng)一經(jīng)營、規(guī)模管理。實施分期返租可使商鋪投資客的層面擴大，這樣只要花十幾萬元就可以買到一個商鋪。這種方法通

11、過降低門檻，可一舉打開高層商鋪滯銷難題。 （三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案鳳凰物流商鋪購買模式購買“鳳凰物流”帶租約的使用權商鋪，先簽訂使用權轉(zhuǎn)讓合同，獲得“鳳凰物流”項目商鋪的使用權。同時附帶簽定20年返租協(xié)議，五年內(nèi)由“鳳凰物流”進行經(jīng)營管理，確保五年穩(wěn)固收益。剩余年限由實際收取的租金作為回報。后15年業(yè)主繼續(xù)委托鳳凰物流經(jīng)營管理，則與鳳凰物流共享租金上漲的收益，按租金九一分成，投資者占租金收入的90%，鳳凰物流占10%。1-5年按照：9%、10%、11%、12%、13%的回報率計算租金。（按年返租）全款投入：即可同時獲得租金收益與商鋪增值兩大長久回報，輕松實現(xiàn)“一鋪養(yǎng)三代”的財富夢

12、想。（三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案鳳凰物流使用權銷售收益銷售收益模擬：5000（均價） 27000（平米數(shù)）=1.35億（總價）1.35億（總價） 0.55（前五年返租）=7425萬按平均1.2元每天每平計算（27000 1.2 365=1182.6萬）7425萬-（1182.6萬5=5913萬）=1512萬1.35億-1512萬（前五年返租）=1.2億（開發(fā)商收益）億（開發(fā)商收益）收益總結：收益總結：一、通貨膨脹例：十年前100元等于現(xiàn)在多少錢？公式:100 (1+4%10)=148.024428元二、資金利息1.2億0.10 19=2.28億使用權商鋪20年回報率舉例說明：購買30

13、平米，每平米6000元 30（面積）6000（平米價格）180000（總價）18000055%99000（1-5年共返）5年以后按照商鋪實際的租金返還給業(yè)主（6-20年）20年使用權到期開發(fā)商無償收回使用權。 返租收益：9.9萬15年鋪位價值?。ㄈ﹪H鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案能否靈活進退是考量商鋪投資的重要因素商鋪投資要清晰的判斷投資過程中風險、收益的客觀性，而最主要的是投入資金的可回收量以及靈活的進退制度?？梢哉f，能夠確保投入資金大幅度增值是投資的最高目標，而能否靈活撤回投資，即是考察商鋪開發(fā)者的實力與規(guī)范性，同時也是將投資風險降到最低的保障。（三）國際鳳凰物流中心商鋪返租營銷方案國際鳳凰物流中心擬實施退出機制：合同滿20年到期時，鳳凰物流以原價收回該商鋪的使用權。合同滿20年到期時，鳳凰物流再贈送客戶5年商鋪