SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)三步市場(chǎng)評(píng)估PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)三步市場(chǎng)評(píng)估創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)三步市場(chǎng)評(píng)估2021-12-102第1頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-103第2頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-104第3頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-105第4頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-106第5頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-107第6頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-108企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)銷售額有無(wú)客戶？有無(wú)客戶？無(wú)無(wú)有有產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷方方略略的的制制定定過(guò)過(guò)程程第7頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-109人人購(gòu)買力購(gòu)買力需求需求第8頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1

2、010第9頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1011第10頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1012生理需要生理需要安全需要安全需要?dú)w屬和社交需要?dú)w屬和社交需要自尊與受尊重自尊與受尊重自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要 研究客戶需求研究客戶需求 做好營(yíng)銷計(jì)劃做好營(yíng)銷計(jì)劃馬馬斯斯洛洛的的需需要要理理論論各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品第11頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1013第12頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1014中高檔消費(fèi)群體中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。不能把自己的需求想象成顧客的需求。第13頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1015第14頁(yè)/共110頁(yè)2021-1

3、2-1016第15頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1017資料）資料）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：第16頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1018調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟第17頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1019第18頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1020第19頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1021第20頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1022第21頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1023第22頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1024第23頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1025第24頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1026第25頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1027誰(shuí)將成為顧客？誰(shuí)將成為顧客？

4、附近居民、單位職工、路過(guò)的人。附近居民、單位職工、路過(guò)的人。年齡年齡各種年齡段各種年齡段性別性別男女皆可男女皆可地點(diǎn)地點(diǎn)本社區(qū)及流動(dòng)人口本社區(qū)及流動(dòng)人口工資水平工資水平中等水平收入中等水平收入什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？一年四季（夏季較淡）一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？愿出多少錢買？每餐每餐3-8元元購(gòu)買量多大？購(gòu)買量多大？每天每天70-150碗碗市場(chǎng)變化趨勢(shì)？市場(chǎng)變化趨勢(shì)？平穩(wěn)平穩(wěn)第26頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1028第27頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1029第28頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1030 在非洲的草原上在非洲的草原上 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壓力，而優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)

5、帶來(lái)壓力，而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的！ 人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)！ 培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的。 第29頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1031第30頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1032第31頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1033第32頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1034第33頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1035第34頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1036第35頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1037第36頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1038第37頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-103

6、9第38頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1040第39頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1041第40頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1042第41頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1043第42頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1044第43頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1045第44頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1046第45頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1047第46頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1048第47頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1049第48頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1050第49頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1051第50頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1052第51頁(yè)/共110頁(yè)202

7、1-12-1053有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo)第52頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1054產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)生生命命周周期期引入期引入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間時(shí)間銷銷售售額額利利潤(rùn)潤(rùn)第53頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1055第54頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1056第55頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1057決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

8、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本第56頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1058第57頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1059第58頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1060第59頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1061第60頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1062第61頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1063第62頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1064第63頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1065第64頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1066顧客密度最高顧客密度最高50%-70% 次級(jí)商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散顧客較分散核心商業(yè)圈核心商

9、業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？第65頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1067第66頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1068第67頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1069第68頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1070第69頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1071第70頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1072第71頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1073第72頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1074第73頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1075第74頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1076第75頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1077 廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾高度大眾化傳遞化傳遞n可多次重可多次重復(fù)復(fù)n充分

10、利用充分利用文字、聲文字、聲音和色彩音和色彩n特別適合特別適合分散目標(biāo)分散目標(biāo)顧客傳遞顧客傳遞n靈活：就靈活：就近觀察顧近觀察顧客態(tài)度，客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整隨時(shí)調(diào)整n促進(jìn)購(gòu)買促進(jìn)購(gòu)買建立友誼建立友誼n及時(shí)得到及時(shí)得到顧客反饋顧客反饋n但最昂貴但最昂貴n短時(shí)期短時(shí)期的特別促的特別促銷銷n用贈(zèng)品用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激價(jià)等刺激n但顯示但顯示急售意圖急售意圖n頻繁會(huì)頻繁會(huì)降低身價(jià)降低身價(jià)n是間接的是間接的促銷促銷n不要求達(dá)不要求達(dá)到直接的銷到直接的銷售目標(biāo)售目標(biāo)n認(rèn)為新聞?wù)J為新聞報(bào)道可信報(bào)道可信n傳遞給避傳遞給避開(kāi)推銷和廣開(kāi)推銷和廣告的顧客告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)第76頁(yè)/共110頁(yè)2

11、021-12-1078開(kāi)拓市場(chǎng) 征服顧客 李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。李建文看到滑板這些時(shí)尚的體育休閑活動(dòng)深受青少年的喜愛(ài)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查看好健身休閑活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一

12、試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便做成了。由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開(kāi)張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒(méi)有他想象的那么好。通過(guò)分析他覺(jué)得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽(tīng)滑板、溜冰愛(ài)好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗(yàn)，并和他們交朋友，周圍許多對(duì)這些運(yùn)動(dòng)感興趣的人便上前詢問(wèn)，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過(guò)口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那些不是從他這

13、售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過(guò)口口相傳，溜冰圈里知道這個(gè)店的人越來(lái)越多，經(jīng)常有人慕名而來(lái)。對(duì)于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。 第77頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1079第78頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1080第79頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1081第80頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1082第81頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1083第82頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1084第83頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1085第84頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1086第8

14、5頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1087產(chǎn) 品內(nèi) 容特 征 排骨面 大肉面 辣肉面 素澆面 肉絲面 質(zhì) 量面條爽硬、鹵子用料不過(guò)夜 口 味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。 清 潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物 份 量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條 其 他應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒 第86頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1088第87頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1089第88頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1090促 銷 成 本 1、逢年過(guò)節(jié)向街道孤老送面點(diǎn)（國(guó)慶、端午、中秋），為社區(qū)12名孤老送生日面條 3*12+3*12*1.61=115 2、對(duì)中學(xué)生午餐用面9折優(yōu)待 1000元/全年 3、對(duì)要

15、求增加面條用量者增急（1兩/碗） 100元/全年 促銷費(fèi)用約為1200元/年 估計(jì)銷售量因促銷而增加2，則800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促銷支出后，盈利500元第89頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1091第90頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1092第91頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1093第92頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1094下五種：第93頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1095第94頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1096第95頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1097第96頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1098第97頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-1099第

16、98頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10100第99頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10101預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售的的技技巧巧第100頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10102第101頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10103方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。第102頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10104第103頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10105月份月份123456789101112份額份額15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒啤酒135135135180180180180180180270270270煙煙10510510513613613613613613619019019

17、0糖糖市場(chǎng)月銷售總額市場(chǎng)月銷售總額第104頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10106時(shí)間時(shí)間123456789101112份額份額20%20%20%30%30%30%30%40%40%50%50%60%次數(shù)次數(shù)25252537.537.537.537.5505062.562.575第105頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10107月月份份123456789101112合計(jì)合計(jì)份份額額10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%50%50%次次數(shù)數(shù)5510101515202025252525第106頁(yè)/共110頁(yè)2021-12-10108月月 份份67891011合計(jì)合計(jì)市場(chǎng)市場(chǎng)銷售量銷售量3235394347