GAS營(yíng)銷寶典-說話術(shù)（銷售說辭篇）

1、GAS營(yíng)銷寶典-說話術(shù)GAS營(yíng)銷寶典說話術(shù)目 錄GAS營(yíng)銷寶典說話術(shù)31銷售技巧31.1搭上商機(jī)的肩膀31.2消除客戶的偏見61.3讓危機(jī)輕松峰回路轉(zhuǎn)81.4讓客戶感到踏實(shí)111.5成功-趁熱打鐵122如何應(yīng)對(duì)客戶的刁鉆問題132.1我們了解GAS的應(yīng)用客戶，應(yīng)用情況并不是你們說的那么好？132.2GAS的性能到底如何？遠(yuǎn)程訪問性能怎樣？132.3你們總說自己的BOS平臺(tái)如何好，我看和用友的UAP差不多？132.4你們系統(tǒng)的易用性好像差些？132.5你們現(xiàn)有的客戶中沒有我們這個(gè)所屬部門的，你們能不能做？會(huì)不會(huì)拿我們做白老鼠？142.6我們技術(shù)部門很看好用友的軟件，我怎么去說服他們用你們的軟件？

2、142.7GAS的報(bào)價(jià)為什么比用友（或其他產(chǎn)品）貴?143GAS常見問答153.1金蝶GAS是啥意思？153.2金蝶BOS是什么?153.3GAS采用何種技術(shù)架構(gòu)？153.4GAS對(duì)硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)的要求？以及對(duì)軟件操作人員的要求？153.5GAS產(chǎn)品是采用的C/S還是B/S結(jié)構(gòu)？153.6GAS能否實(shí)現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)集成?如何實(shí)現(xiàn)?153.7GAS包含政府財(cái)政部門哪些應(yīng)用系統(tǒng)？153.8你們GAS產(chǎn)品有辦公自動(dòng)化軟件嗎？163.9購(gòu)買GAS最基本應(yīng)用花費(fèi)多少？163.10買GAS是否要同時(shí)買BOS平臺(tái)？163.11BOS平臺(tái)對(duì)開發(fā)人員的能力要求高嗎？163.12針對(duì)個(gè)性業(yè)務(wù)需求利用BOS開發(fā)的應(yīng)

3、用能適應(yīng)版本升級(jí)嗎？163.13GAS如何完成二次開發(fā)？163.14選用GAS如何保護(hù)和整合現(xiàn)有系統(tǒng)？163.15GAS如何滿足政府財(cái)政部門應(yīng)用的特性？164GAS超群之處174.1多維項(xiàng)目庫(kù)管理174.2總賬體系174.3業(yè)務(wù)全面，應(yīng)用整體協(xié)同17GAS營(yíng)銷寶典說話術(shù)1 銷售技巧1.1 搭上商機(jī)的肩膀1.1.1 如何做好時(shí)間管理，提高效率？上午：9：00-11：00 下午：2：00-4：00 以上階段黃金時(shí)間拜訪客戶或者打電話挖掘商機(jī)；如果你把這些時(shí)間一半干別的事情，對(duì)手的一天則等于你二天。對(duì)手的業(yè)績(jī)當(dāng)然等于你的二倍，從口碑推廣來(lái)講，以后將是你的數(shù)倍！其他時(shí)間收集客戶名單！工作文案和學(xué)習(xí)放在

4、非工作時(shí)間！每晚頭腦風(fēng)暴今天和明天，想象下如果可以從新開始，你會(huì)怎么做和明天怎么做？1.1.2 挖掘商機(jī)快速、有效的手段？首先：必須明確你所賣的解決方案第一目標(biāo)客戶是誰(shuí)？不懂市場(chǎng)的銷售會(huì)累死！其次：做好列名銷售。B、C類列名客戶需要做創(chuàng)造商機(jī)準(zhǔn)備；和客戶溝通是創(chuàng)造商機(jī)的前提！第一目標(biāo)客戶必須會(huì)講2-3個(gè)已經(jīng)成功的案例！分產(chǎn)品的案例、分部門的案例。1.1.3 什么樣的問題可以準(zhǔn)確的抓住客戶需求？1.1.3.1 政府/部門負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、符合不符合財(cái)政部部門或上級(jí)單位管理的政策要求？2、你們公司的實(shí)力怎么樣？能不能擔(dān)當(dāng)此次的項(xiàng)目開發(fā)和實(shí)施、服務(wù)工作？3、是不是國(guó)內(nèi)的大公司或財(cái)政部或上級(jí)單位指

5、定的軟件供應(yīng)商？4、能不能對(duì)整個(gè)財(cái)政或部門進(jìn)行統(tǒng)一、高效的管理？5、能不能做成國(guó)內(nèi)的樣板項(xiàng)目？全國(guó)第一的財(cái)政或部門的典型、窗口？6、有沒有領(lǐng)導(dǎo)分析、決策功能？數(shù)據(jù)匯總信息效率怎么樣？19/191.1.3.2 國(guó)庫(kù)負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、對(duì)國(guó)庫(kù)的資金（收入、支出）的情況能否實(shí)時(shí)查看？2、國(guó)庫(kù)資金調(diào)撥是否方便、高效、準(zhǔn)確、安全？3、國(guó)庫(kù)對(duì)下的資金控制力度是否夠細(xì)？能否查閱國(guó)庫(kù)資金執(zhí)行明細(xì)情況、匯總情況？4、總預(yù)算賬是否完善？能否出政府會(huì)計(jì)報(bào)表？使用是否方便、人性化？1.1.3.3 預(yù)算負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、預(yù)算管理是否有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的維護(hù)、權(quán)限分配等功能？是否滿足財(cái)政或部門的預(yù)算編制要求？2、預(yù)算管理是

6、否能靈活的對(duì)下級(jí)預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、合并？是否符合預(yù)算處理的二上二下編制規(guī)則？3、通過預(yù)算控制數(shù)是否能對(duì)系統(tǒng)中其他任意業(yè)務(wù)進(jìn)行控制，從而實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算控制管理的目的？4、能否提供與財(cái)政部門預(yù)算軟件的接口，保證兩個(gè)系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)交換和預(yù)算系統(tǒng)的科目與財(cái)政決算規(guī)范科目一致？5、編制下年度預(yù)算時(shí)能否提取以前年度對(duì)應(yīng)預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行數(shù)，對(duì)下年度預(yù)算編制起分析和指導(dǎo)的作用？1.1.3.4 收付中心負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、能否進(jìn)行及時(shí)、高效、安全、準(zhǔn)確的支付業(yè)務(wù)處理？2、系統(tǒng)內(nèi)操作人員對(duì)銀行賬戶、預(yù)算單位等基礎(chǔ)資料的權(quán)限控制是否全面？安全？3、能否實(shí)時(shí)查看支付中心支出明細(xì)信息？支出匯總信息等；4、能否及時(shí)、安全、準(zhǔn)

7、確的處理支付退款、匯總清算數(shù)據(jù)發(fā)送等業(yè)務(wù)？5、能否出財(cái)政或部門支出月（旬）報(bào)表，及時(shí)掌握支付中心的相關(guān)信息？6、系統(tǒng)能否對(duì)支付票據(jù)的真?zhèn)芜M(jìn)行稽核？并提示操作人員；1.1.3.5 科室負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、能否及時(shí)、高效的處理預(yù)算單位和業(yè)務(wù)科室的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？2、業(yè)務(wù)科室能否對(duì)所管轄的單位信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控和查詢？3、能否處理業(yè)務(wù)科室專項(xiàng)資金？核算專項(xiàng)資金的收、支、余？4、預(yù)算單位和業(yè)務(wù)科室能否靈活的進(jìn)行業(yè)務(wù)賦權(quán)處理？科室人員代理單位進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)處理？1.1.3.6 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、能否實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化？保證數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確和有效；2、能否進(jìn)行報(bào)表的上報(bào)、匯總、催報(bào)等業(yè)務(wù)處理？加強(qiáng)上級(jí)部門

8、對(duì)下級(jí)單位的財(cái)務(wù)管理；能否對(duì)下級(jí)部門和單位的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行實(shí)時(shí)匯總查看、實(shí)時(shí)監(jiān)控下級(jí)部門和單位的財(cái)務(wù)信息。3、上級(jí)部門能否增強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的管理，合理調(diào)度資金對(duì)業(yè)務(wù)部門支持？4、能否與資產(chǎn)管理體系建立高效關(guān)聯(lián)使用？做到資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)一體化？減少不合理流失和損失；5、能否與預(yù)算管理系統(tǒng)關(guān)聯(lián)使用？建立事前計(jì)劃、事中監(jiān)控、事后分析的全面預(yù)算體系；1.1.3.7 人事部門/財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題：1、系統(tǒng)是否具備完整的工資發(fā)放功能?能否提供工資發(fā)送、修改、扣除所得稅等工資發(fā)放相關(guān)功能？2、能否提供向?qū)Щ僮?？快速進(jìn)行人員新增和人員異動(dòng)處理？3、能否提供各大商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)接口？能否提供銀行代發(fā)數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能？導(dǎo)出

9、數(shù)據(jù)可以直接導(dǎo)入到銀行系統(tǒng)；4、是否能與人事系統(tǒng)等其他外圍系統(tǒng)的數(shù)據(jù)接口？1.1.3.8 信息中心主任關(guān)心的問題：1、 是否符合SOA架構(gòu)？2、 軟件的穩(wěn)定性如何？3、 軟件的功能是否全面？是否有成功客戶？4、 軟件用什么開發(fā)語(yǔ)言？軟件的易用性如何？5、 軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫(kù)？6、 軟件二次開發(fā)的靈活性？7、 軟件實(shí)施周期？后期維護(hù)便利性？8、 軟件實(shí)施后的服務(wù)體系是什么？1.2 消除客戶的偏見1.2.1 金蝶是財(cái)務(wù)軟件公司吧，政府財(cái)政或部門管理方面有其他公司專業(yè)嗎？對(duì)，金蝶從1993年開始就是做財(cái)務(wù)軟件，但經(jīng)過多年的發(fā)展，金蝶已經(jīng)完全不是以前的財(cái)務(wù)核算軟件公司，目前金蝶發(fā)展了

10、GAS政府財(cái)政綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，專門為政府財(cái)政及部門管理量身打造。金蝶“GAS政府財(cái)政綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用”解決方案是金蝶軟件立足于專業(yè)化的視角，在對(duì)政府財(cái)政改革思想深刻理解、深入挖掘其業(yè)務(wù)應(yīng)用模式和應(yīng)用需求的基礎(chǔ)上而研發(fā)的，并基于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件平臺(tái)BOS構(gòu)建的面向政府及部門綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用的解決方案，基于業(yè)務(wù)的全面整合互通、信息的完整和集中、管理和監(jiān)控的強(qiáng)化以及決策的輔助支持增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)政府及部門收、支、核算信息的完整匯總聚合，消除業(yè)務(wù)應(yīng)用的空間和獨(dú)立系統(tǒng)阻隔，提高業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)應(yīng)用和匯總效率，實(shí)現(xiàn)管理和監(jiān)控的雙向互動(dòng)，從而高度提升政府及部門財(cái)務(wù)集中管理和縱橫監(jiān)控能力，高度提升政府資金使用效率效能和透明度。

11、金蝶GAS是一款專業(yè)化的政府財(cái)政及部門管理綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，在目前的國(guó)內(nèi)軟件供應(yīng)商里屬于前列。1.2.2 你們好像沒什么名氣？金蝶在北方似乎不溫不火吧？用友都有很大的軟件園！首先：金蝶在中國(guó)軟件供應(yīng)商的名氣與豐田、奔馳、寶馬在汽車行業(yè)的名氣是一樣的；屬于國(guó)家名牌產(chǎn)品和軟件供應(yīng)商，獲得了國(guó)家頒布的多項(xiàng)殊榮。并且在香港主板成功上市。其次：深圳羅湖財(cái)政核算中心、順德區(qū)財(cái)政局、武漢橋口區(qū)財(cái)政局、深圳公路局、南京地稅、湖南地稅、岳麓財(cái)政局、青島公安、南京公安、青島教育 等一批財(cái)政和政府部門都在使用金蝶GAS軟件；最后：金蝶現(xiàn)在已經(jīng)有三個(gè)純軟件的園區(qū)。上海軟件園、深圳軟件園和北京軟件園。屆時(shí)，金蝶將給全國(guó)

12、各地的財(cái)政及政府部門用戶提供最快速、最專業(yè)的服務(wù)！1.2.3 財(cái)務(wù)使用的用友，其他的還沒有使用，暫時(shí)沒必要，以后要是選的話肯定要和財(cái)務(wù)統(tǒng)一使用用友！我們使用用友好多年了，使用的不錯(cuò)，現(xiàn)在沒有升級(jí)的想法。要是換你們金蝶的話，我的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能導(dǎo)到金蝶里面嗎？首先：政府財(cái)政和部門的日常業(yè)務(wù)需要不斷進(jìn)行分析、決策和執(zhí)行。要進(jìn)行全面、準(zhǔn)確、有效的決策就要避免部門間、系統(tǒng)間的信息孤島，就需要全面的信息化管理系統(tǒng)提供專業(yè)、全面的信息數(shù)據(jù)作為分析、決策依據(jù)；除了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息以外，還有預(yù)算執(zhí)行信息、資金撥付信息、資產(chǎn)使用情況、績(jī)效、政府采購(gòu)等等，這些信息如果都是放在不同的地方，沒有什么關(guān)聯(lián)，領(lǐng)導(dǎo)怎么去獲取呢？所以

13、，建立全面的綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，打通各個(gè)部門業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，消除各級(jí)之間的信息孤島，對(duì)于加強(qiáng)監(jiān)督管理，有效進(jìn)行決策分析，準(zhǔn)確把握改革方向，提升政府對(duì)外服務(wù)形象是有巨大幫助的。最后：以前的歷史數(shù)據(jù)可完整、安全的導(dǎo)入到金蝶系統(tǒng)中來(lái)。1.2.4 我們的需求很簡(jiǎn)單，也很基礎(chǔ)，金蝶和用友肯定都能夠滿足，你們兩家產(chǎn)品也應(yīng)該是同一個(gè)檔次的，但為什么金蝶的報(bào)價(jià)比用友高這么多？為什么用友上來(lái)能給我那么低的折扣，你們才給我9/8折？1、這個(gè)和我們兩家的文化不一樣，再簡(jiǎn)單的需求也是需要認(rèn)真去幫助客戶實(shí)施完成的。金蝶是從客戶成功應(yīng)用角度出發(fā)，精心計(jì)算出的價(jià)格。用友是從盡快把產(chǎn)品推銷出去出發(fā)，您上船以后，再另行收費(fèi)，例如：

14、xxx就是因?yàn)檫@個(gè)后來(lái)又換成了金蝶軟件(舉當(dāng)?shù)乩樱?、另外用友采用超低價(jià)格策略，也正好說明了他們的底氣不足，產(chǎn)品存在一定的問題。試想一下，如果真的是好產(chǎn)品他能這樣吐血甩賣？而金蝶卻不一樣，金蝶的產(chǎn)品采用的是最流行的技術(shù)架構(gòu)體系、先進(jìn)的思想和應(yīng)用理念，同時(shí)，是在大量成熟客戶應(yīng)用下產(chǎn)生的，最大程度的保證這個(gè)項(xiàng)目的成功，這個(gè)折扣對(duì)于項(xiàng)目成功來(lái)講，意義會(huì)更大。（強(qiáng)調(diào)：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)個(gè)人的影響）3、您覺得多少錢合適？1.2.5 你們沒有成功案例？這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不負(fù)責(zé)任的說法。無(wú)論金蝶、用友都有自己一定數(shù)量的樣板客戶，產(chǎn)品都很優(yōu)秀，都有適合自己的客戶群體。全國(guó)有幾千家政府財(cái)政和部門用戶在使用金蝶產(chǎn)品，我們采

15、用的是本地化管理，區(qū)域和總部監(jiān)督的體系，這樣不僅可以減少成本，更利于及時(shí)快捷的為當(dāng)?shù)赜脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)。比如：深圳羅湖財(cái)政核算中心（集中核算模式）南京地稅（集中監(jiān)管模式）南京公安（預(yù)算-財(cái)務(wù)聯(lián)用、集中監(jiān)管模式）青島教育（校財(cái)局管模式）青島公安（部門集中支付模式）等等；我們機(jī)構(gòu)所在城市和區(qū)域的數(shù)量就可以證明我們的成功，不會(huì)像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，把全國(guó)的客戶都羅列出來(lái)。如果沒有成功應(yīng)用，怎么可能每年高速度成長(zhǎng)呢.1.3 讓危機(jī)輕松峰回路轉(zhuǎn)1.3.1 對(duì)與中斷的項(xiàng)目，我們用什么手段進(jìn)行激活？首先：關(guān)注中斷的原因？誰(shuí)提出中斷的？誰(shuí)發(fā)起項(xiàng)目的？我們能否幫上忙？其次：拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)，調(diào)研清

16、楚用戶需要什么？灌輸痛點(diǎn)！最后：邀請(qǐng)客戶參加金蝶的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)需求。1.3.2 客戶一開始就讓報(bào)價(jià)時(shí)怎么辦？如果客戶執(zhí)意讓報(bào)呢？首先：我們需要了解貴局的詳細(xì)需求來(lái)配置報(bào)價(jià)。例如：實(shí)施覆蓋的范圍?涉及管理應(yīng)用的功能模塊？部門站點(diǎn)數(shù)量？部門人員數(shù)量？可能參與業(yè)務(wù)操作的用戶數(shù)量？客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模和模式？等（這是了解客戶需求的好機(jī)會(huì)？）其次：（如果有內(nèi)線）我們公司是個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，不能隨意給客戶不負(fù)責(zé)任的報(bào)價(jià)，我們一起把以上內(nèi)容討論后，我會(huì)去向經(jīng)理匯報(bào)，再給您做報(bào)價(jià)。您看如何？（回來(lái)后給內(nèi)線聯(lián)系，確定范圍）最后：（沒有內(nèi)線，并且一定要）我們只能給一個(gè)范圍，大的幾百近千萬(wàn)，小的也有幾十萬(wàn)的，貴公司的

17、規(guī)模應(yīng)該是在XX-XXX范圍。最后再回到首先問題中。1.3.3 我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺得我們不重要？（客戶是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說客戶對(duì)我們不重要呢？）首先向客戶致歉，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶，包括潛在的客戶。當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。對(duì)與客戶同樣我們也可以問一個(gè)問題（當(dāng)然要看情況問）：我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司也是國(guó)內(nèi)一流的軟件公司，為什么客戶在選型的時(shí)候就沒有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來(lái)看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定；

18、當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。1.3.4 在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我們就只有這么多錢或預(yù)算資金，能不能賣？）時(shí)，你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來(lái)面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的；其次，做足談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣給客戶的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格詳細(xì)的做好報(bào)價(jià)清單，甚至自己的成本核算；第三：充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來(lái)，那么我們的方案、客戶關(guān)系客戶已經(jīng)都比較認(rèn)可了，這是我們成功

19、的關(guān)鍵。如果這個(gè)時(shí)間你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算的清單給客戶看，讓客戶建立一種概念，沒有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶建立合作關(guān)系，是不是可以請(qǐng)客戶把系統(tǒng)分開幾個(gè)階段來(lái)解決資金暫時(shí)短缺的問題，看客戶怎么反應(yīng)；如果他一定堅(jiān)持的話，那么再根據(jù)情況判斷這個(gè)客戶的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷售，值得則繼續(xù)，并要爭(zhēng)取客戶好的付款方式，否則，讓客戶明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。1.3.5 由于價(jià)格原因，客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先，你一定要確認(rèn)是否真的是價(jià)格原因（往往價(jià)格

20、只是表面現(xiàn)象），如果還有其他原因，趕快進(jìn)行彌補(bǔ)，否則沒有辦法挽回項(xiàng)目；如果確認(rèn)只是價(jià)格原因的話，那么，建議你要求見客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，并明確的告訴客戶，見到最高領(lǐng)導(dǎo)的話，一切都好談；當(dāng)你見到高層領(lǐng)導(dǎo)的話，你的最好的方法就是嚇，你可以講軟件在選型過程當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，突出選擇不合適的話，項(xiàng)目失敗會(huì)對(duì)其部門和個(gè)人的仕途造成的影響有多大，最后再突出你軟件的成熟性，你怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，讓高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是他風(fēng)險(xiǎn)最低的選擇，你是最專業(yè)的，你確實(shí)能幫到他；當(dāng)然，好的產(chǎn)品和服務(wù)自然有好的價(jià)格，放心，領(lǐng)導(dǎo)考慮的絕對(duì)不是價(jià)格問題，關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)、形象工程和政績(jī)，一般都可以搞定。1.3.6 當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策

21、略是什么?首先這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)，你一定要盡快搞清楚真實(shí)的原因。如果是客戶自己的原因的話，你就要在客戶身上找問題，看是你哪些方面的工作做的不到位，讓客戶還不能夠?qū)δ阃耆姆判?，?zhēng)取一切方面的力量，消除客戶的后顧之猶；如果問題出在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的話，那么問題就相當(dāng)棘手，你先要找清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)階段能夠進(jìn)入的原因，誰(shuí)在支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)勢(shì)有那些，他的缺陷有哪些，然后爭(zhēng)取一切支持你的力量，拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)，強(qiáng)迫客戶高層做決定，盡快的拿下這個(gè)項(xiàng)目，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何的機(jī)會(huì)。否則，拖下去，十有八九會(huì)失敗關(guān)閉項(xiàng)目。1.4 讓客戶感到踏實(shí)1.4.1 我們部門的業(yè)務(wù)很特殊，你對(duì)我們的業(yè)務(wù)了解嗎

22、？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？(當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)部門，當(dāng)你遇到不同的領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問題，他們都會(huì)把自己看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或業(yè)務(wù)模式，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們的前途/仕途會(huì)帶來(lái)致命的傷害；鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或部門應(yīng)用的實(shí)際情況描述清楚，打消顧慮。)對(duì)于任何一套成熟的軟件產(chǎn)品，它都是一個(gè)通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的財(cái)政/部門的業(yè)務(wù)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限。對(duì)于商品化的政府財(cái)政/部門綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的需求時(shí)，則軟件供應(yīng)

23、商會(huì)根據(jù)在調(diào)研過程中所得到的信息，對(duì)軟件進(jìn)行設(shè)置，來(lái)滿足管理上不同的具體需要。如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿足管理上的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來(lái)滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實(shí)施，事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體、實(shí)際應(yīng)用的專用系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同財(cái)政/部門不同的管理需求的。成功經(jīng)驗(yàn)就要看SALES具體的情況來(lái)回答了。1.4.2 金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講：首先，客戶要選擇一套成熟的綜合業(yè)務(wù)管理軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過成功的應(yīng)用案例；其次，客戶要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有

24、二次開發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖]有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足其應(yīng)用的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開發(fā)，則客戶會(huì)直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。1.4.3 現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？準(zhǔn)確的說，天下沒有絕對(duì)安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對(duì)的。第一，金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是三層結(jié)構(gòu)，通過服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，提高服務(wù)器數(shù)據(jù)的安全；第二，防火墻的應(yīng)用，對(duì)系統(tǒng)來(lái)講也相對(duì)安全很多；第三：金蝶通過各種安全認(rèn)證手

25、段，比如；指紋認(rèn)證、密碼認(rèn)證、動(dòng)態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲?guó)際銀行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全。1.4.4 客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？首先，金蝶GAS綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)符合“金財(cái)工程”改革和建設(shè)的目標(biāo)，在大的方向上是絕對(duì)沒有問題的。另外，GAS是金蝶政府財(cái)政業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)多年對(duì)政府財(cái)政和部門業(yè)務(wù)發(fā)展深入的研究，深刻理解財(cái)政改革和發(fā)展方向，為財(cái)政及政府部門量身定制的一款產(chǎn)品，對(duì)貴局建設(shè)行業(yè)內(nèi)樣榜工程、窗口形象一定是能起到很大幫助的。 同時(shí)，電子政務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方

26、面的能力，本身就是一種很大的提高，使您自己在貴局里的地位和需求度可以得到很大的提高。對(duì)以后的發(fā)展有百利而無(wú)一害。1.5 成功-趁熱打鐵1.5.1 購(gòu)買促成話術(shù)n 適當(dāng)時(shí)機(jī)要主動(dòng)提出成交請(qǐng)求（如“您計(jì)劃三個(gè)月后就要使用軟件了，但實(shí)際上現(xiàn)在就要開始整理基本數(shù)據(jù)和做需求調(diào)研了，故現(xiàn)在正是確定下來(lái)的時(shí)候”?！懊κ亲罴训臅r(shí)機(jī)?！?，“淡季也是最佳的上線時(shí)機(jī)”）n 不斷給客戶暗示，必要時(shí)施加適當(dāng)?shù)膲毫Γā盀橘F局配備的實(shí)施顧問我們已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了，下周就可以過來(lái)”）n 您看，我們一年只有一次優(yōu)惠期，機(jī)會(huì)不可失，那就盡快決定吧！n 您現(xiàn)在對(duì)我們還有什么擔(dān)心的嗎？如果沒有，那我們就定下來(lái)吧！n XXX局長(zhǎng)，您是一個(gè)

27、非常敢于決策的人。這一點(diǎn)，讓我受益良多呀！2 如何應(yīng)對(duì)客戶的刁鉆問題2.1 我們了解GAS的應(yīng)用客戶，應(yīng)用情況并不是你們說的那么好？答:1、您是從什么渠道了解我們的哪家應(yīng)用客戶？可否告知您了解的應(yīng)用不好的具體情況？ 2、據(jù)我了解，我們的客戶應(yīng)用情況整體上明顯優(yōu)于其它軟件廠商。但我可以回去詳細(xì)了解一下您說的客戶情況，然后向您做正式的說明，看看咱們雙方的信息是否對(duì)稱。3、如果確實(shí)有做的不到位的地方，我也正好借機(jī)向公司反饋，進(jìn)一步改進(jìn)我們的服務(wù)，從任何渠道反饋的信息都會(huì)引起公司的重視，促進(jìn)我們改善對(duì)客戶的服務(wù)。2.2 GAS的性能到底如何？遠(yuǎn)程訪問性能怎樣？答：1、GAS性能經(jīng)過在IBM IIC中心

28、和HP性能測(cè)試中心多次測(cè)試，性能表現(xiàn)良好。具體數(shù)據(jù)我們可以在投標(biāo)時(shí)給你們性能報(bào)告。 2、帶寬理論要求128K/用戶即可，應(yīng)該講只要物理上網(wǎng)絡(luò)連通，服務(wù)器端要有固定IP，完全支持遠(yuǎn)程應(yīng)用，支持多種網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。 3、從客戶應(yīng)用來(lái)說，我們的GAS正高效率地幫助青島教育在“校財(cái)局管”應(yīng)用模式下管理著幾十所學(xué)校的資產(chǎn)，幫助南京公安管理著幾十個(gè)分局/所的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，幫助岳麓財(cái)政完成海量數(shù)據(jù)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)分析。2.3 你們總說自己的BOS平臺(tái)如何好，我看和用友的UAP差不多？答：1、金蝶BOS是面向SOA的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)，而用友UAP只是一個(gè)開發(fā)工具包（Developer Toolkit）； 2、BOS具有嵌入式的工

29、作流系統(tǒng)，而UAP是固化的業(yè)務(wù)工作流系統(tǒng)； 3、BOS支持多種應(yīng)用服務(wù)器（Apusic/Websphere/Weblogic），而UAP只支持IBM Websphere； 4、BOS不僅是一個(gè)二次開發(fā)工具，它是一個(gè)完善的企業(yè)信息化平臺(tái)，并提供先進(jìn)的軟件開發(fā)管理思想；UAP只是一個(gè)表單和報(bào)表的定義工具，是一個(gè)二次開發(fā)工具包2.4 你們系統(tǒng)的易用性好像差些？答：1、任何人接受一個(gè)新事務(wù)時(shí)都有一個(gè)熟悉的過程，軟件也同樣如此，開始用時(shí)感覺不太習(xí)慣和方便，其實(shí)很快就可以適應(yīng)。 2、金蝶研發(fā)中心專門的人機(jī)工程部，研究軟件的易用性問題，比如，財(cái)務(wù)人員常用的小鍵盤操作、單據(jù)的上下聯(lián)查這些我們都有優(yōu)化，操作很方

30、便。 3、如果您有什么好建議，我們也會(huì)快速反饋研發(fā)部門，進(jìn)行優(yōu)化。2.5 你們現(xiàn)有的客戶中沒有我們這個(gè)所屬部門的，你們能不能做？會(huì)不會(huì)拿我們做白老鼠？答：首先，雖然我們現(xiàn)在沒有您這個(gè)部門的客戶，但是，我們做過與您這個(gè)部門關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)應(yīng)用，有很多相似之處可供參考。GAS的很多客戶之前都多少有過和你們一樣的擔(dān)心，這很正常，但是，我們通過和他們的反復(fù)多次交流，講解方案，確定需求，從項(xiàng)目之初的方案階段就降低了他們的擔(dān)憂。在具體實(shí)施過程中，針對(duì)這些部門應(yīng)用的首家客戶，我們還有特別的服務(wù)流程，會(huì)派出最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，針對(duì)部門特性應(yīng)用需求，我們可提供BOS開發(fā)平臺(tái)的技術(shù)服務(wù)，事實(shí)證明，這些客戶最終都很滿意。我們絕不

31、會(huì)拿客戶做白老鼠，白老鼠只是進(jìn)行科學(xué)實(shí)驗(yàn)的工具，他不是科研目標(biāo)，而我們的客戶就是我們服務(wù)的對(duì)象目標(biāo)，我們?cè)趺磿?huì)拿客戶做實(shí)驗(yàn)？2.6 我們技術(shù)部門很看好用友的軟件，我怎么去說服他們用你們的軟件？答：通過產(chǎn)品對(duì)比，分析與用友A+產(chǎn)品的差異性。（其他產(chǎn)品也可以套用）2.7 GAS的報(bào)價(jià)為什么比用友（或其他產(chǎn)品）貴?答：1、首先說明任何東西都是價(jià)值決定價(jià)格。 2、金蝶GAS是目前國(guó)內(nèi)高端的政府財(cái)政/部門綜合性管理軟件，在業(yè)務(wù)流程、平臺(tái)化、集成性、性能等方面是最強(qiáng)的，能夠給政府財(cái)政/部門未來(lái)發(fā)展帶來(lái)最大應(yīng)用價(jià)值。能是其更好的適應(yīng)政府財(cái)政改革的發(fā)展需求和應(yīng)變不確定因素的出現(xiàn)。3 GAS常見問答3.1 金蝶

32、GAS是啥意思？答：1、GAS是英文Government Application Suite的縮寫，是政府應(yīng)用套件含義；2、金蝶GAS基于金蝶BOS平臺(tái)開發(fā)，由企業(yè)的業(yè)務(wù)組件構(gòu)成，滿足實(shí)現(xiàn)政府財(cái)政部門財(cái)政改革、集成管理、隨需應(yīng)變的管理需求。3.2 金蝶BOS是什么?答：1、金蝶BOS是商業(yè)操作系統(tǒng)（Business Operation System)； 2、企業(yè)或合作伙伴能夠在BOS平臺(tái)上快速高效構(gòu)建的個(gè)性化的應(yīng)用系統(tǒng)，幫助企業(yè)滿足個(gè)性業(yè)務(wù)需求。3.3 GAS采用何種技術(shù)架構(gòu)？答：GAS是完全基于J2EE的架構(gòu)實(shí)現(xiàn)的，采用MDA（模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)）的思想，是完全符合最先進(jìn)的SOA架構(gòu)的管理軟件。3

33、.4 GAS對(duì)硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)的要求？以及對(duì)軟件操作人員的要求？ 答：GAS可以應(yīng)用在絕大多數(shù)流行的小型機(jī)、開放式操作系統(tǒng)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)之上，我們后期可以根據(jù)你們的投資提供硬件配置清單，我們將為您推薦更為合適的硬件平臺(tái)和軟件平臺(tái)的解決方案。3.5 GAS產(chǎn)品是采用的C/S還是B/S結(jié)構(gòu)？答：GAS采用金蝶獨(dú)有的是典型的多層結(jié)構(gòu)應(yīng)用模式。具備C/S和B/S的雙重特點(diǎn)?？蛻舳瞬捎弥悄芸蛻舳?。很好的結(jié)合了C/S的易操作、高交互性以及B/S的動(dòng)態(tài)自動(dòng)更新功能，通過瀏覽器訪問和WEB應(yīng)用無(wú)縫集成客戶端，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)無(wú)縫的下載升級(jí)功能，極大方面大規(guī)模應(yīng)用的升級(jí)難題。3.6 GAS能否實(shí)現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)集成?如何實(shí)現(xiàn)

34、?答：金蝶GAS支持異構(gòu)系統(tǒng)集成； BOS中有DXP數(shù)據(jù)集成工具，有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口實(shí)現(xiàn)異構(gòu)集成。3.7 GAS包含政府財(cái)政部門哪些應(yīng)用系統(tǒng)？答：1、從廣度講，GAS包含政府財(cái)政部門的人、財(cái)、物等各個(gè)環(huán)節(jié)的全面的信息化應(yīng)用； 2、具體的說，GAS應(yīng)用套件包含財(cái)政部門預(yù)算管理、集中支付管理、資金管理、財(cái)務(wù)核算、資產(chǎn)管理、工資統(tǒng)發(fā)管理、以及協(xié)同辦公、門戶集成等多層次的應(yīng)用管理。3.8 你們GAS產(chǎn)品有辦公自動(dòng)化軟件嗎？ 答：辦公自動(dòng)化是90年代興起的企業(yè)辦公系統(tǒng)。其產(chǎn)品核心是客戶行政審批事務(wù)的處理。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，從無(wú)紙化到OA再到KM(Knowledge Management )，歸根結(jié)底是滿足工

35、作流為基礎(chǔ)的收發(fā)文等審批業(yè)務(wù)。GAS結(jié)合靈活的工作流引擎和單獨(dú)自定義工具，為用戶提供了辦公流程審批的解決方案。3.9 購(gòu)買GAS最基本應(yīng)用花費(fèi)多少？答：不同的需求自然有不同的價(jià)格，沒有辦法一刀切。要根據(jù)你們的最終應(yīng)用模塊和站點(diǎn)數(shù)確定。3.10 買GAS是否要同時(shí)買BOS平臺(tái)？答：BOS包括運(yùn)行平臺(tái)和設(shè)計(jì)開發(fā)工具。運(yùn)行平臺(tái)屬于GAS應(yīng)用的基礎(chǔ)，在GAS中已經(jīng)包含，設(shè)計(jì)開發(fā)工具客戶可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行選擇購(gòu)買。當(dāng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)有個(gè)性化的開發(fā)需求時(shí)，需要購(gòu)置BOS的設(shè)計(jì)開發(fā)工具，授權(quán)十分方便。3.11 BOS平臺(tái)對(duì)開發(fā)人員的能力要求高嗎？ 答：BOS平臺(tái)消除了過往難以逾越的技術(shù)壁壘，基于可視化的開發(fā)環(huán)境，一般大專畢業(yè)的人員都可以進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，不需要高深的專業(yè)技能。當(dāng)然，金蝶為客戶提供了一套非常成熟規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)和交付的模式，幫助我們客戶能夠有效使用BOS。 3.12 針對(duì)個(gè)性業(yè)務(wù)需求利用BOS開