wux推盤模式研究ppt課件

1、不同推盤模式研討2019年3月案例一：有目標(biāo)下的推盤模式案例案例基礎(chǔ)信息：假設(shè)在空港新城有一個(gè)項(xiàng)目，總占地面積約36萬方，總建筑面積約56萬方，綜合容積率1.56，項(xiàng)目被兩條市政道路分割成三塊地，通過地塊拆分，得出以下指標(biāo)。組合建筑面積面積（建面）預(yù)計(jì)套數(shù)A地塊別墅116128平米高層217040平米別墅：200高層：80別墅581套高層2713套B地塊洋房41340平米高層46000平米洋房：130高層：80洋房318套高層575套C地塊洋房139589平米洋房：130洋房1074套A地塊B地塊C地塊地塊示意：得知開發(fā)商各地塊的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)后，Step one：了解開發(fā)商的目標(biāo)項(xiàng)目2019年

2、銷售目標(biāo)1：銷售額：4.7億 回款額：4億2：項(xiàng)目5月30日開工，10月份必須開始銷售了解了開發(fā)商對項(xiàng)目的目標(biāo)后，Step two：目標(biāo)分解那么我們必須在2019年12月4日前，完成認(rèn)購銷售額4.7億；12月10日前完成簽約額4.5億；目標(biāo)分解2019年完成約4個(gè)億的回款目標(biāo)2019年目標(biāo)完成方向4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額在解決如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)前，我們先分析一下重慶單年單盤銷售額！重慶熱銷樓盤，單盤/單年銷售金額約在4-5億左右；萬科渝園09年6月開盤，截至09年12月單盤銷售金額3.08億；（一年通常指當(dāng)年5月開盤至12月持續(xù)熱銷）；重慶樓盤銷售現(xiàn)實(shí)：本案目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距

3、：本案約在2019年10月左右才能達(dá)到預(yù)售條件，2019年銷售期僅為3個(gè)月，要完成4.7億認(rèn)購銷售額。難度巨大然，雖有難度并不是不能完成的目標(biāo)思源認(rèn)為如果要完成4.7億銷售額，4億回款有兩種實(shí)現(xiàn)模式：1在市場可行的情況下，進(jìn)行產(chǎn)品組合推盤，盡量加大推貨量；2犧牲巨大利潤，以低價(jià)換來市場銷售量的提高；在確定2019年用什么模式，什么推盤方案實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)前我們再看看貨值情況！分解了開發(fā)商的目標(biāo)后，Step three：貨值分析組合貨值分析組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅581套高層2713套別墅：109211

4、高層：101466別墅9400/平米高層5500/平米B地塊（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米C地塊洋房139589平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米別墅+高層1.2洋房+高層1.5全洋房項(xiàng)目總體銷售金額約為33.63億按初步靜態(tài)價(jià)格預(yù)估），綜合凈投資利潤率為22.22%，初步靜態(tài)利潤金額為5.1億；A地塊別墅貨值為：10.9億；B地塊洋房貨值為：2.4億；C地塊洋房貨值為：7.9億；ABCD#以上所標(biāo)識價(jià)格為參考價(jià)格不作最終定價(jià)；#2019年暫

5、不考慮高層投入銷售；A地塊B地塊C地塊地塊示意：分析了可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的貨值后，Step four：推盤模式分析ONE : 2019年純別墅推盤模式；TWO : 2019年純洋房；THREE : 2019年純高層推盤模式；FOUR : 2019年別墅+洋房推盤模式；目的：4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額達(dá)成目標(biāo)下的四種推盤模式：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要求：2019年A地塊純別墅推盤模式，別墅銷售率完成別墅貨值量的43%即約249套；組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅586套高層2713套別墅：109160高層：1

6、01466別墅9400/平米高層5500/平米推盤模式ONE：純別墅推盤#以上所標(biāo)識價(jià)格為參考價(jià)格與09年市場參照價(jià)格，不作最終定價(jià)；2019年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額別墅249套43%約4.7億全別墅推盤模式貨值A(chǔ)地塊別墅貨值為：10.9億；4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額本項(xiàng)目銷售預(yù)測按照本項(xiàng)目6月開始外展場客戶儲(chǔ)備開始計(jì)算，全年6個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售套數(shù)約為114套； 推盤模式ONE：純別墅推盤結(jié)論：本項(xiàng)目如果按照全別墅推盤模式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶儲(chǔ)備期必須是萬科渝園的2倍；以市場價(jià)格去化難度巨大，除非犧牲大量利潤，以低價(jià)獲取市場銷以市場價(jià)格去化難度

7、巨大，除非犧牲大量利潤，以低價(jià)獲取市場銷售量的提升！售量的提升！市場現(xiàn)實(shí)狀況：區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去化套數(shù)19套；單價(jià)約9500/平米東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價(jià)約11000/平米結(jié)論：犧牲別墅的巨大利潤空間，放棄中長遠(yuǎn)利益，不可取，建議：PASS2019年B/C=地塊洋房推盤模式，1：洋房銷售率完成C地塊的60%貨值量，銷售套數(shù)約為600套；2：B地塊的全部100%+C地塊的30%，銷售套數(shù)約為600套；推盤模式TWO：純洋房推盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)B地塊（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米

8、（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米C地塊洋房139589平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額全洋房推盤模式貨值均能完成目標(biāo)2019年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額洋房600套43%約4.8億#以上所標(biāo)識價(jià)格為參考價(jià)格與09年市場參照價(jià)格，不作最終定價(jià)；本項(xiàng)目銷售預(yù)測按照本項(xiàng)目6月開始外展場客戶儲(chǔ)備開始計(jì)算，全年7個(gè)月，以市場去化高限計(jì)算，銷售套數(shù)約為280套；結(jié)論：本項(xiàng)目如果按照全洋房推盤模式，月均去化套數(shù)涵蓋客戶儲(chǔ)備期必須是朗香郡的2.15倍；推

9、盤模式TWO：純洋房推盤市場現(xiàn)實(shí)狀況：區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計(jì)算客戶儲(chǔ)備月均去化40套，銷售單價(jià)6800/平米；全洋房推盤模式以市場價(jià)格去化難度仍大，如完成全洋房推盤模式以市場價(jià)格去化難度仍大，如完成600套以上銷套以上銷售速度，只能價(jià)格貶損！售速度，只能價(jià)格貶損！結(jié)論：短期內(nèi)以市場價(jià)格消化600套以上洋房產(chǎn)品，市場仍不可行，建議：PASS推盤模式THREE：純高層推盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米高層217040平米（5容積率）別墅581套高層2713套別墅：109211高層：101466別墅9400/平米

10、高層5500/平米B地塊（1.2容積率）洋房41340平米高層46000平米（5容積率）洋房318套高層575套洋房：24953高層：21495洋房6700平米 高層5500/平米PASS2019年工程節(jié)點(diǎn)達(dá)不到預(yù)售條件！#以上所標(biāo)識價(jià)格為參考價(jià)格與09年市場參照價(jià)格，不作最終定價(jià)；4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額推盤模式FOUR ：別墅+洋房推盤組合建筑面積預(yù)計(jì)套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價(jià)A地塊（0.65容積率）別墅116128平米別墅581套別墅：109160別墅9400/平米B地塊（1.2容積率）洋房41340平米洋房318套洋房：24953洋房6700平米 C地塊洋房1395

11、89平米（1.5）洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米2019年別墅+洋房推盤模式：1.洋房銷售率完成C地塊的50%貨值量+A地塊別墅11%貨值量，洋房530套+別墅64套；2.洋房銷售率完成C地塊的35%貨值量+A地塊別墅20%貨值量，洋房376套+別墅116套；3.洋房銷售率完成C地塊的40%貨值量+A地塊別墅15%貨值量，洋房429套+別墅87套；別墅+洋房推盤模式貨值#以上所標(biāo)識價(jià)格為參考價(jià)格與09年市場參照價(jià)格，不作最終定價(jià)；均能完成目標(biāo)4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額別墅市場現(xiàn)實(shí)去化狀況：區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去化套數(shù)19套；單價(jià)

12、約9500/平米東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價(jià)約11000/平米。洋房市場現(xiàn)實(shí)去化狀況：區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計(jì)算客戶儲(chǔ)備月均去化40套，銷售單價(jià)6800/米；推盤模式FOUR ：別墅+洋房推盤別墅+洋房推盤模式市場驗(yàn)證分析：本項(xiàng)目銷售預(yù)測按照本項(xiàng)目6月開始外展場客戶儲(chǔ)備開始計(jì)算，全年7個(gè)月，別墅，洋房均以市場去化均速計(jì)算，別墅銷售套數(shù)為： 100套，洋房銷售套數(shù)為：280套；以市場均速計(jì)算的銷售量仍與本案以市場均速計(jì)算的銷售量仍與本案4.7億目標(biāo)銷售額存在億目標(biāo)銷售額存在6000萬萬的差距，故必須加大別墅或洋房的銷售量來補(bǔ)足！的差

13、距，故必須加大別墅或洋房的銷售量來補(bǔ)足！2019年別墅+洋房推盤模式：1.洋房銷售率完成C地塊的50%貨值量+A地塊別墅11%貨值量，洋房530套+別墅64套；2.洋房銷售率完成C地塊的35%貨值量+A地塊別墅20%貨值量，洋房376套+別墅116套；3.洋房銷售率完成C地塊的40%貨值量+A地塊別墅15%貨值量，洋房429套+別墅87套；我們認(rèn)為：如需增加推盤體量補(bǔ)足銷售額，建議不增加別墅量，別墅作為后期中長遠(yuǎn)利潤點(diǎn)，不宜作為回款產(chǎn)品先期推出。推盤模式FOUR ：別墅+洋房推盤別墅+洋房推盤模式市場驗(yàn)證分析：建議：2019年加大洋房推盤體量，寧可損失部分洋房收益，保證現(xiàn)金流；2019年推出少

14、量別墅拔高項(xiàng)目形象，為后期保留更多的高利潤產(chǎn)品；所以，推薦考慮第三種混合推盤模式，加大推貨量，在保證現(xiàn)金牛的同時(shí)盡量減少高利潤產(chǎn)品別墅的價(jià)格貶損對應(yīng)解決項(xiàng)目2019年開發(fā)目標(biāo)2019年別墅首期少量入市建立高形象洋房作為主力銷售產(chǎn)品穩(wěn)定的銷售落地策略洋房為主力回款市場可實(shí)現(xiàn)情況下的財(cái)務(wù)回款目標(biāo)通過以上模式分析，最終選定：別墅+洋房組合推盤模式方法體系回顧：One：了解開發(fā)商目標(biāo)步驟two：目標(biāo)分解three：貨值分析four：推盤模式分析推盤安排的核心點(diǎn)分析達(dá)成目標(biāo)的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)可能完成目標(biāo)的貨值組合分析通過市場、工程篩選出最佳的組合目的案例二：沒有目標(biāo)下的推盤模式案例案例基礎(chǔ)信息：假設(shè)在萬州有

15、一個(gè)項(xiàng)目，一期產(chǎn)品為360套洋房，160套多層，總建筑面積約為81600，2019年5月份工程可以達(dá)到銷售條件，開發(fā)商沒有下達(dá)明確的任務(wù)目標(biāo)。每個(gè)項(xiàng)目可能都期望的銷售價(jià)格的高人一等銷售速度的快人一步成功的標(biāo)志要在價(jià)格上超越競爭對手，獲取更高的回報(bào)率。在相同的銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)更多銷售率，搶占更多市場份額既高價(jià)，又高速，是理論上項(xiàng)目成功的市場表現(xiàn)。萬州洋房競品項(xiàng)目的銷售均價(jià)一覽表項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積區(qū)間目前均價(jià)南山綠庭6+1洋房建面1203300龍庭半島4層洋房建面180-2303300項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積區(qū)間目前均價(jià)學(xué)林上城8F多層建面98-1162200江山龍?jiān)?F多層

16、建面90-2002600萬州多層競品項(xiàng)目的銷售均價(jià)一覽表現(xiàn)實(shí)一：萬州中高端物業(yè)的價(jià)格是怎樣？洋房最高均價(jià)3300元/平米多層最高均價(jià)2600元/平米再回答我們所期望的目標(biāo)高價(jià)前先來看看，萬州市場現(xiàn)實(shí)再回答我們所期望的目標(biāo)高價(jià)前先來看看，萬州市場現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)二：萬州中高端物業(yè)的銷售速度是怎樣？萬州競品項(xiàng)目的銷售去化一覽表項(xiàng)目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)開盤時(shí)間總?cè)セ释瞥鲶w量月均去化量南山綠庭6+1洋房2009.0490%5萬方約6250方龍庭半島4層洋房2019.1098%6萬方約4615方學(xué)林上城8F多層2009.170%10萬方約6363方江山龍?jiān)?F多層2019.0195%10萬方約4378方 通過綜合

17、比較發(fā)現(xiàn)，只需【南山綠庭】作為洋房在保持最高均價(jià)的情況下去化量突破了6000方/月。定位項(xiàng)目目標(biāo)前我們先看看目標(biāo)價(jià)格與速度標(biāo)準(zhǔn)之間存在怎樣辯證關(guān)系？ 是不是【濱江壹號】按照比3300元/更高的價(jià)格，同時(shí)以月均去化6250 更快的速度銷售，就是我們所謂的“高價(jià)”、“高速”？思索 答案顯然是否定的 價(jià)格與速度之間，存在互為牽制的辯證關(guān)系，不可忽視！ 提升價(jià)格，必然導(dǎo)致銷售速度下降；速度的提升，必然會(huì)以犧牲價(jià)格為代價(jià)。回答目的目的找到高價(jià)與速度的最佳平衡點(diǎn)找到高價(jià)與速度的最佳平衡點(diǎn) 根據(jù)思源數(shù)年來對諸如北京【國奧村】【金地濱河國際社區(qū)】、【萬科假日風(fēng)景】等項(xiàng)目監(jiān)控的經(jīng)驗(yàn)顯示，在高于市場均價(jià)最高水平約20%-30%左右的條件下，價(jià)格與速度基本實(shí)現(xiàn)均衡。 從速度與售價(jià)的辯證關(guān)系分析結(jié)論上看市場去化速度去化速度價(jià)格與去化速度關(guān)系模型示意市場價(jià)格上浮20-30%市場價(jià)格價(jià)錢最佳契合點(diǎn)在實(shí)現(xiàn)市場均速的情況下的高速才是我們真實(shí)追求目標(biāo)在實(shí)現(xiàn)市場均速的情況下的高速才是我們真實(shí)追求目標(biāo)市場正常銷售均價(jià)的1.2-1.3倍溢價(jià)，同時(shí)保持市場去化均速！故，本方案的核心解決內(nèi)容是：均速下的高價(jià)！我們的銷售周期：2019年從5月項(xiàng)目入市銷售到12月底截止，共計(jì)8個(gè)月銷售周期。我們的銷售面積：洋房360套，約占總面積的69%；多層160套，約占總面積的3