課件3：保額銷售(終稿).

1、僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用讓每一個家庭擁有平安讓每一個家庭擁有平安保額銷售法保額銷售法2僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用平安人壽汕尾中支常青營業(yè)部平安人壽汕尾中支常青營業(yè)部 余夏松余夏松 業(yè)務主任業(yè)務主任 電話電話： Q Q： ：363483998加盟平安前：加盟平安前：回春堂喉科回春堂喉科診診所、二手所、二手車車交易中心交易中心負責負責人人平安平安歷歷程：程：2011年年1月月16日加盟平安日加盟平安2011年年2月月1日日轉轉正正2011年年7月月1日晉升日晉升業(yè)務業(yè)務主任主任平安榮譽：平安榮譽：平安人壽二星平安人壽二星導師導師、高、高額額保保單單核保核保講

2、師講師綜綜合金融系列、市合金融系列、市場營銷場營銷系列授系列授權講師權講師廣分廣分500強強精英精英中國平安人壽廣分粵中國平安人壽廣分粵東東片區(qū)百片區(qū)百強強高手高手平安人壽汕尾中支平安人壽汕尾中支綜綜合開拓保合開拓保費費王王平安人壽開平安人壽開門紅門紅網點保網點保費費王王開開門紅門紅汕尾中支一等功汕尾中支一等功勛勛開開門紅門紅平安人壽廣平安人壽廣東東分公司臺灣游精英分公司臺灣游精英獎獎中國平安人壽人力中國平安人壽人力發(fā)發(fā)展峰會精英展峰會精英獎獎中國平安人壽網點中國平安人壽網點訓練貢訓練貢獻獻獎獎中國平安人壽杰出中國平安人壽杰出導師獎導師獎綜綜合金融客合金融客戶經戶經理俱理俱樂樂部部資資深會深會

3、員員 3僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程4僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用中央財經大學保險學院院長郝演蘇:5僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用 您的客戶平均保額大概是多少？ 您有客戶發(fā)生過壽險理賠嗎？身故賠付多少？ 您所銷售的保單是否真的在風險來臨時，能幫助客戶完成他的責任？ 您在確定客戶保額時，能熟練展示計算過程嗎？是否受到客戶質疑？請思考幾個問題？6僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用機構分類理賠的件均金額（萬元）疾病死亡意外死亡重疾東莞10.9209.6深圳10.12610.5佛山8.223.27.8惠州6.8318.8廣東6.210.3

4、6.7責任類型件均賠付金額(萬元）意外死亡7.06疾病死亡4.82重大疾病3.99橫向比較：廣分各項理賠金額橫向比較：廣分各項理賠金額均低于均低于東莞、深圳、佛山、惠州等周邊地區(qū)。東莞、深圳、佛山、惠州等周邊地區(qū)?？v向比較：廣分縱向比較：廣分20142014年理賠金額已經比年理賠金額已經比20132013年有所提高。年有所提高?？蛻舭l(fā)生重疾需要的客戶發(fā)生重疾需要的2020萬元，我們只提供了萬元，我們只提供了 6.7 6.7 萬元，萬元，客戶意外身故留下需要照顧的家庭，我們卻只能提供客戶意外身故留下需要照顧的家庭，我們卻只能提供10.310.3萬元。萬元。生命價值還不如一部中等私家車！生命價值還

5、不如一部中等私家車！保額銷售之從客戶理賠數(shù)據看7僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用2014年初，廣州市區(qū)某營業(yè)部一個入司一年半的25歲女性業(yè)務伙伴，在剖腹產時發(fā)現(xiàn)了腫塊，產后仔細檢查確診為淋巴瘤。經過了6個療程的化療，費用已經達到30萬，后續(xù)面臨移植手術還需約30多萬。該業(yè)務伙伴的自己的商業(yè)保險只有一張萬能險，20萬人身險，15萬重疾，10萬意外；一張保額3萬鑫盛，無重疾；一張保額2.8萬鑫利，無重疾。萬能險理賠了15萬的重疾，住院醫(yī)療理賠1.5萬，員工團險理賠了1.8萬，總計18.3萬。其丈夫要兼顧妻子和剛出生的孩子，沒有時間工作。家庭失去了唯一的經濟來源！后續(xù)醫(yī)療費存在巨大困難，只好依靠同事

6、在營業(yè)單位組織捐款。原本快樂幸福的家庭，一場大病，即可面臨崩潰。實在令人惋惜！除非你是比爾蓋茨，否則你與破產之間只有一場大病的距離。除非你是比爾蓋茨，否則你與破產之間只有一場大病的距離。我們業(yè)務伙伴自己的風險漏洞都沒有補齊，客戶的風險我們又我們業(yè)務伙伴自己的風險漏洞都沒有補齊，客戶的風險我們又關注了多少呢?。?！關注了多少呢??？！保額銷售之從身邊真實案例看8僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用保額銷售之從業(yè)務員銷售看l真正完成”讓每一個家庭擁有平安”的使命，心安理得；l付出相同勞動同時，由于件均保費和保障的增加，相應傭金也增加，獲得回報最大。9僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用什么是保額銷售保額銷售指

7、業(yè)務員通過簡短的問答及配套工具使用，計算出客戶實際的保額需求，并建議客戶根據保額需求及目前經濟狀況來選擇充足、全面的保障計劃。保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交，是一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法。10僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程11僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用 房貸 商業(yè)借貸 其他債務 生活水平 維持年限 子女教育金 父母贍養(yǎng)費 身后費用 各項管理費用還清債務維持家庭開銷特別費用流動性需求人生保額 = 你欠的債12僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用壽險需求估算方法需求分析法壽險需求（保額） = 各項應備費用 -

8、已備費用應備費用：1、還清債務2、生活費用3、子女教育金4、父母贍養(yǎng)費5、流動性需求已備費用：1、存款及投資2、社保保障3、團體壽險4、其他壽險5、其他來源13僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用實戰(zhàn)案例分析 吳理財先生是一家私營企業(yè)的企業(yè)主，今年40歲，年收入50萬元。他有一個美滿的家庭，目前太太在家做全職太太，今年36歲。他們的兒子今年8歲，正讀小學3年級。 吳先生夫婦現(xiàn)有房產價值200萬元，但還有100萬房貸金未償還；他們還有市值200萬的金融資產和50萬的自用資產，沒購買任何保險。吳先生夫婦一年的生活支出為25萬元。 吳先生打算60歲退休。他認為自己現(xiàn)有的金融資產價值加上他未來的收入足以應

9、付他的未來開支（包括日常開支和子女大學教育費用），所以他認為自己不需要買保險。14僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用應備費用：320萬1、還清債務:房貸100萬2、生活費用：生活支出（10年）25萬/年X60%X10年=150萬3、子女教育金：10年后的大學教育金約20萬4、父母贍養(yǎng)費：父母已離世，可忽略0元5、流動性需求：汽車、房屋維護費（10年）約5萬/年X10年=50萬已備費用：211.6萬1、存款及投資：200萬2、社保保障：撫恤金+殯葬費約1.6萬（退休后死亡）3、團體壽險：單位購團險一般10萬4、其他壽險：無5、其他來源：無 （320萬） （211.6萬）（108.4萬）15僅供內部

10、培訓使用僅供內部培訓使用重疾保額=醫(yī)療儲備金適合人群：1、關注健康的人群，例如老師、公務員、律師、各種專業(yè)人士2、中高端收入人群沒有社保人群，例如：企業(yè)經理、企業(yè)主、個體戶3、一家之主，家庭經濟主要來源者一場大病需要花多少錢？ a每年家庭的生活費b需要準備的醫(yī)療儲備金：a+5*b16僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用五年生存率某種腫瘤經過治療后，有一部分可能出現(xiàn)轉移和復發(fā)，其中的一部分人可能因腫瘤進入晚期而去世。轉移和復發(fā)大多發(fā)生在根治術后三年之內，約占80，少部分發(fā)生在根治后五年之內，約占10。所以，各種腫瘤根治術后五年內不復發(fā)，再次復發(fā)的機會就很少了，故常用五年生存率表示各種癌癥的療效。術后

11、五年之內，一定要鞏固治療，定期檢查，防止復發(fā)，即使有轉移和復發(fā)也能及早治療。至少要存夠5年的生活費，確保生活品質不下降，是獲得良好鞏固治療前提。為什么需要儲備五年生活費？17僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用課程大綱 什么是保額銷售 如何算保額需求 保額銷售法流程18僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用保額銷售法銷售流程p第一步：保障觀念導入p第二步：保障需求分析p第三步：保額計算及解釋保額19僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用業(yè)務員：從平安2013年前十大理賠案件可以看出，被保險人因身故出險平均年齡僅41.5歲，重疾理賠的人群年齡集中在31-50歲，這部分人群正值中壯年期，是家庭收入的主要來源，所以

12、保障要足夠，以避免家庭財務面臨收不抵支的困境。其實，保險發(fā)展到今天，已經不應該再是買還是不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復，但我們可以通過專業(yè)的需求分析方法看看您的保額應該準備多少。請你放心，所有的資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！第一步：保障觀念導入20僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用業(yè)務員：首先了解一下您的家庭每月的日常生活花費多少錢呢？5000元，夠不夠？ 要點：這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)

13、父母等等； 其次，據您估算，需要您像這樣承擔家庭的費用開支，將持續(xù)多長時間？至少要承擔到您的孩子能夠自立，同意嗎？要點：引導客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？還有，您目前家庭所承擔的按揭、債務情況如何？房貸的本息還差多少？車子還有貸款嗎？要點：主要引導的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務？第二步：保障需求分析-121僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用業(yè)務員：如果要預留一筆錢作為大病治療費用，您覺得多少足夠呢？要點：這個問題是指客戶個人感覺至少的治療費用。如果客戶回答得過低，可以引導現(xiàn)在治療惡性腫瘤一般費用要30

14、萬，這個30萬還不包括術后治療費、營養(yǎng)費等。通過五年存活率的指標向客戶解釋醫(yī)療儲備金須預存五年生活費的重要性 。然后，您目前已經擁有的壽險保障有多少？重疾保障有多少？要點：這里的保障額度主要是指個人壽險及重疾保障，單位部分不包括。第二步：保障需求分析-222僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用第三步：計算及解釋保額業(yè)務員： 我們一起來匯總一下，這就是您目前所需的保額了。如果您擁有這樣一份計算得到的保障，萬一有風險發(fā)生，能夠保證您立刻還清按揭、減輕家人的負擔，家人還可以一次獲得80萬元，確保未來的孩子教育和老人贍養(yǎng)無憂。業(yè)務員：同時，30萬的重大疾病保障也能提供必要的醫(yī)療儲備金。客 戶：這么高的保額，需要買多少錢呢？業(yè)務員：這也得結合您目前的經濟狀況，一個月拿多少錢不會影響您目前的生活？客 戶：每個月大概500元吧。業(yè)務員：每個月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據您的情況，我會為您準備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃，好嗎？客 戶：可以。23僅供內部培訓使用僅供內部培訓使用1、事先準備好筆、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、引導客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；3、保額解釋完以后，提問：按您目前經濟狀況，您每月可撥出多少錢來作