蘇南大區(qū)南通地區(qū)季度總結.

1、2016年蘇南大區(qū)年蘇南大區(qū)南通南通地區(qū)地區(qū)上半年上半年總結及第總結及第三三季度計劃季度計劃20162016年年7 7月月報告人報告人：李均平李均平Contents目目錄錄上半年上半年執(zhí)行回顧執(zhí)行回顧競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析第第三三季度工作計劃季度工作計劃1、業(yè)、業(yè)績績回顧回顧2、渠道建設、渠道建設3、組織建設、組織建設4、品牌推廣品牌推廣5、管理主題、管理主題6、費用投入、費用投入7、得失分析得失分析2016年上半年年上半年執(zhí)行回顧執(zhí)行回顧41.1 上半年上半年地區(qū)發(fā)展策略地區(qū)發(fā)展策略1、區(qū)域拓展：、區(qū)域拓展：以南通市區(qū)為核心，渠道深挖做細，完成啟東、海門重點市場的快速突破；2 2、市場渠道

2、運作：、市場渠道運作：新開分銷商7家，新開發(fā)批發(fā)商58家，針對業(yè)務操作回歸業(yè)務本真，狠抓基礎，加大產(chǎn)品鋪市以及單網(wǎng)點產(chǎn)出，新開網(wǎng)點1537家；3 3、團隊建設：、團隊建設：組織員工晨跑1次，集體鋪市拉練5次，開展針對主管的銷售技能培訓3次，做好人才梯隊建設，培養(yǎng)明日之星；銷量（單位：萬標箱）銷售額（單位：萬元）項目實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比包裝水85.98 93.84 91.63%74.33 15.67%1657.44 1956.91 84.70%1432.89 15.67%飲料2.97 3.45 86.13%3.43 -13.46%135

3、.15 177.84 76.00%156.14 -13.44%-魔力0.11 1.04 10.63%0.93 -88.17%4.81 45.29 10.63%40.70 -88.17%-咖啡1.35 1.51 89.40%1.12 20.54%74.40 83.22 89.40%61.73 20.54%-奶茶1.51 0.90 167.78%1.34 12.69%82.75 49.32 167.78%73.43 12.69%合計88.96 97.29 91.44%77.77 14.38%1792.59 2134.75 83.97%1589.03 12.81%1.2.1 總體業(yè)績達成回顧總體業(yè)績

4、達成回顧分析1：第二季度包裝水和飲料銷量整體均未完成，瓶裝水同比增長16.67%，飲料同比出現(xiàn)負增長15.46%。分析2：飲料各品項除奶茶完成率較高，其他品項均未完成，尤以魔力為主。516一季度, 包裝水, 15.67%16一季度, 飲料, -13.46%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%包裝水飲料分品類同比16一季度15一季度實際完成實際完成飲料飲料3.00%3%實際完成實際完成包裝水包裝水97.00%97%品類占比品類占比6品項實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比350ml193884 281520 68.87%212635-8.82

5、%555ml517221 525505 98.42%46871910.35%1.5L32960 84457 39.03%2394037.68%4.5L115734 46919 246.67%38055204.12%合計85980093840091.62%74334915.67%1.2.2 包裝水業(yè)績回顧分析1：從地區(qū)整體數(shù)據(jù)顯示，包裝水銷量尚未完成，其中350ml，4.5L同比增長較為明顯。分析2：1.5L完成率較低，同比出現(xiàn)負增長。350ml 22.5%555ml 60.2%1.5L4%4.5L13.3%SKU占比占比100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%

6、10% 0 350ml555ml1.5L4.5L分品項同比16一季度15一季度7品項實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比魔力11001040010.58%9300-88.17%1.2.3 飲料業(yè)績回顧-魔力分析1：同比負增長，魔力銷量占飲料整體銷量偏低。分析2：伴隨溫度提升，魔力銷量提升空間巨大。16一季度, 魔力, -88.17%15一季度, 魔力, 15.60%-100.00%-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%魔力魔力同比16一季度15一季度實際完成, 魔力, 2.42%, 2%實際完成, 其他飲料, 97.58%, 98%魔力占

7、比魔力占比品項實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比拿鐵7095 5152137.72%467251.87%冰咖3672 3220114.04%314716.68%180香濃631 386416.33%640-1.42%280倍純2102 289872.52%2725-22.87%合計135001513489.20%1118420.71%1.2.3 飲料業(yè)績回顧-咖啡分析1：第二季度咖啡整體銷量基本完成，瓶裝咖啡同比增長分別為51.87%，16.68%。分析2：罐裝咖啡第二季度完成率較低，罐裝咖啡銷量出現(xiàn)負增長。16一季度, 拿鐵, 34%16一季度, 冰咖, 6%16一季度, 180香濃,

8、 14%16一季度, 280倍純, 38%15一季度, 拿鐵, 25%15一季度, 冰咖, 4%15一季度, 180香濃, 11%15一季度, 280倍純, 25%0%5%10%15%20%25%30%35%40%拿鐵冰咖180香濃280倍純分品項同比16一季度15一季度實際完成實際完成實際完成冰咖冰咖27.20%27%實際完成實際完成180香濃香濃5%5%實際完成280倍純15.20%15%SKU占比占比品項實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比原味9896 5796170.75%827819.55%巧克力5204 3220161.61%49974.14%合計15100 9016167.4

9、8%1327513.75%1.2.3 飲料業(yè)績回顧-奶茶分析1：第二季度奶茶銷量完成率較高，同比增長19.55%，4.14%。分析2：隨著溫度上升，接下來要加強冰點陳列。16一季度, 原味, 33%16一季度, 巧克力, 15%15一季度, 原味, 23%15一季度, 巧克力, 12%0%5%10%15%20%25%30%35%原味巧克力分品項同比16一季度15一季度實際完成實際完成實際完成巧克力巧克力34.50%34%SKU占比占比81.3.1 分片區(qū)業(yè)績-包裝水分析1：各辦事處第二季度包裝水完成率較高，其中海門辦、啟東辦如東辦同比增長率較高。分析2：市區(qū)辦、如皋辦、海安辦包裝水同比出現(xiàn)負增

10、長。辦事處實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比市區(qū)辦330600 42120078.49%452303-26.91%海門辦253560243000104.35%18052040.46%啟東辦120500135000 89.26%9520026.58%海安辦566007020080.63%59980-5.64%如皋辦446398100055.11%55950-20.22%如東辦539416480083.24%4494520.02%合計859840101520084.70%888898-3.27%16一季度, 市區(qū)辦, 64%16一季度, 海門辦, 152%16一季度, 啟東辦, 36%16一

11、季度, 海安辦, -19%16一季度, 如皋辦, -44%16一季度, 如東辦, 57%15一季度, 市區(qū)辦, 35%15一季度, 海門辦, 86%15一季度, 啟東辦, 35%15一季度, 海安辦, 10%15一季度, 如皋辦, 15%15一季度, 如東辦, 2.1-100%0%100%200%300%市區(qū)辦 海門辦 啟東辦 海安辦 如皋辦 如東辦片區(qū)同比片區(qū)同比16一季度15一季度實際完成實際完成實際完成海門辦海門辦24.74%25%實際完成實際完成啟東辦啟東辦12.32%12%實際完成海安辦10.34%11%實際完成實際完成如皋辦如皋辦8.24%8%實際完成實際完成如東辦如東辦7.10%

12、7%各片區(qū)占比各片區(qū)占比91.3.2 分片區(qū)業(yè)績-魔力魔力亮點分析1：各辦事處第二季度魔力完成率偏低，同比嚴重負增長。亮點分析2：其中海安,如皋辦魔力空白，后期上升空間較大。辦事處實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比市區(qū)辦40050377.94%7975-94.98%海門辦235207011.35%1187.5-80.21%啟東辦160151810.54%856.25-81.31%海安辦9075911.86%406.25-77.85%如皋辦8527630.80%500-83.00%如東辦13069018.84%687.5-81.09%合計11001035010.63%11612.5-90.

13、53%16一季度, 市區(qū)辦, -19%16一季度, 海門辦, -34%16一季度, 啟東辦, -44%16一季度, 海安辦, 016一季度, 如皋辦, 0%16一季度, 如東辦, -35%15一季度, 市區(qū)辦, 10%15一季度, 海門辦, 12%15一季度, 啟東辦, 7%15一季度, 海安辦, 015一季度, 如皋辦, 0%15一季度, 如東辦, 5%-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%市區(qū)辦海門辦啟東辦海安辦如皋辦如東辦片區(qū)同比16一季度15一季度實際完成實際完成實際完成海門辦海門辦29%29%實際完成實際完成啟東辦啟東辦12%12%實際完成海安辦0%0%實際完成實際

14、完成如皋辦如皋辦0%0%實際完成實際完成如東辦如東辦12%12%各片區(qū)占比各片區(qū)占比1.3.3 分片區(qū)業(yè)績-咖啡咖啡分析1：各辦事處咖啡銷售指標基本完成，其中海安辦同比增長較高。分析2：如皋辦，如東辦咖啡完成率偏低，同比出現(xiàn)負增長，提升空間巨大。辦事處實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比市區(qū)辦7927 4388180.65%9512.5-16.67%海門辦3027 1803167.88%2781.258.83%啟東辦2142 1322162.06%181518.04%海安辦919 601152.94%737.524.63%如皋辦359 241149.11%218.7564.28%如東辦72

15、6 661109.78%1093.75-33.66%合計15100 9016167.48%16158.75-6.55%1216一季度, 市區(qū)辦, -10%16一季度, 海門辦, 4%16一季度, 啟東辦, -24%16一季度, 海安辦, 117%16一季度, 如皋辦, -58%16一季度, 如東辦, -63%15一季度, 市區(qū)辦, 11%15一季度, 海門辦, 6%15一季度, 啟東辦, 4%15一季度, 海安辦, 14%15一季度, 如皋辦, 6%15一季度, 如東辦, 8%-100%-50%0%50%100%150%市區(qū)辦海門辦啟東辦海安辦如皋辦如東辦片區(qū)同比16一季度15一季度實際完成實

16、際完成實際完成海門辦海門辦22%22%實際完成實際完成啟東辦啟東辦13%13%實際完成海安辦10%10%實際完成實際完成如皋辦如皋辦1%1%實際完成如東辦2%2%各片區(qū)占比各片區(qū)占比1.3.4 分片區(qū)業(yè)績-奶茶分析1：各辦事處奶茶完成率較高，其中海安辦奶茶同比增長較高。分析2：伴隨溫度提升，接下來加強冰點陳列。辦事處實際完成挑戰(zhàn)目標完成率15年1-6月同比市區(qū)辦7927 4388180.65%9512.5-16.67%海門辦3027 1803167.88%2781.258.83%啟東辦2142 1322162.06%181518.04%海安辦919 601152.94%737.524.63%如

17、皋辦359 241149.11%218.7564.28%如東辦726 661109.78%1093.75-33.66%合計15100 9016167.48%16158.75-6.55%1316一季度, 市區(qū)辦, -3%16一季度, 海門辦, 11%16一季度, 啟東辦, 9%16一季度, 海安辦, 111%16一季度, 如皋辦, 49%16一季度, 如東辦, -13%15一季度, 市區(qū)辦, 12%15一季度, 海門辦, 8%15一季度, 啟東辦, 19%15一季度, 海安辦, 68%15一季度, 如皋辦, 26%15一季度, 如東辦, 5%-20%0%20%40%60%80%100%120%市

18、區(qū)辦海門辦啟東辦海安辦如皋辦如東辦片區(qū)同比16一季度15一季度實際完成實際完成實際完成海門辦海門辦20%20%實際完成實際完成啟東辦啟東辦14%14%實際完成海安辦6%6%實際完成實際完成如皋辦如皋辦3%3%實際完成實際完成如東辦如東辦5%5%各片區(qū)占比各片區(qū)占比2.1 經(jīng)分銷體系經(jīng)分銷體系亮點分析1：新增加批發(fā)網(wǎng)點58家亮點分析2：區(qū)域分銷體系進一步下沉14片區(qū)純凈水飲料2015年2016年6月底2015年2016年6月底經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)市區(qū)辦3323723275231143 3114海門辦1268147312451445啟東辦11531158

19、11361136海安辦137137123123如皋辦141141121121如東辦128128128128合計68464511492682675112672.2.1 包裝水終端覆蓋情況包裝水終端覆蓋情況分析1：各片區(qū)555ml的覆蓋率較高，其他品項較往年有所提升。分析2：4.5L覆蓋率提升較大，1.5L覆蓋率仍需加強。15片區(qū)片區(qū)總網(wǎng)總網(wǎng) 點數(shù)點數(shù)350ml555ml1.5L4.5L2015年年2016年年二二季度季度覆蓋率覆蓋率2015年年2016年年二二季度季度覆蓋率覆蓋率2015年年2016年年二二季度季度覆蓋率覆蓋率2015年年2016年年二二季度季度覆蓋率覆蓋率市區(qū)辦市區(qū)辦50002

20、574280056%3308445689%1394151230%984189038%海門辦海門辦43803260364283%3610384388%75697822%804111025%啟東辦啟東辦3460802163247%1124143241%44862118%49867820%海安辦海安辦240446469829%912112347%39647820%42257624%如皋辦如皋辦275671288632%1224161258%41051219%51265724%如東辦如東辦200064084342%1160132166%36042121%48051326%合計合計20000845210

21、50153%113381378769%3764452223%3700542427%2.3.1 飲料終端覆蓋情況-魔力分析1：較往年相比，各片區(qū)魔力覆蓋率較低。分析2：覆蓋率提升空間巨大。16地區(qū)地區(qū)總網(wǎng)點數(shù)總網(wǎng)點數(shù)15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率市區(qū)辦50003074123525%海門辦4380220476517%啟東辦316067882326%海安辦226842470231%如皋辦275664284531%如東辦200090091946%合計195647922528927%2.3.2 飲料終端覆蓋情況-咖啡分析1：各片區(qū)拿鐵、冰咖覆蓋率與往年相比提升較快。分析2：罐裝咖啡覆蓋水平較

22、低，提升空間較大。17地區(qū)地區(qū)總網(wǎng)點總網(wǎng)點數(shù)數(shù)拿鐵拿鐵冰咖冰咖180香濃香濃280倍純倍純15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率市區(qū)辦50001714209842%1004152330%1984369%1563196%海門辦438049851912%68473417%2062466%2042536%啟東辦316049260119%52058719%38672%781715%海安辦226833445620%26436416%24573%46753%如皋辦2756378

23、48918%31245216%52723%721867%如東辦200022025613%22024512%48623%46653%合計195643636441923%3004390520%5669405%60210695%2.3.3 飲料終端覆蓋情況-奶茶分析1：奶茶總體覆蓋率較高，部分片區(qū)覆蓋率提升較快。分析2：巧克力覆蓋率明顯低于原味，提升空間大。18地區(qū)地區(qū)總網(wǎng)點數(shù)總網(wǎng)點數(shù)原味原味巧克力巧克力15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率15年年16年年二二季度季度 覆蓋率覆蓋率市區(qū)辦50001728213243%1468176835%海門辦43801486156736%1184153235

24、%啟東辦316072082326%64076524%海安辦226826836716%22431014%如皋辦275629041215%26453419%如東辦200022027614%22025613%合計195644712557729%4000516526%3.1 組織建設組織建設19千錘百煉，助人樹魂6月30日凌晨4點半，南通怡寶團隊開始了一段曼妙的徒步旅行。4.1 品牌推廣品牌推廣20 4.5L水進小區(qū)活動以及學大教育、萬達演唱會的音樂會贊助 5.1 管理主題21 堅持每日目標不變，即天天在變7.1 得失分析得失分析1、（1）覆蓋率得到較大提升；2、（2）怡寶水的經(jīng)分銷網(wǎng)絡得到進一步完善

25、；3、 （3）針對優(yōu)質網(wǎng)點的提前鎖定1、SKU單一，中水比單一，中水比重過高，大水重過高，大水/小水小水/4.5L發(fā)展不均衡發(fā)展不均衡；2、針對渠道的運作優(yōu)質的配送商不夠健全。3、半年指標未達標得20失1、地區(qū)競爭環(huán)境概況、地區(qū)競爭環(huán)境概況2、包裝水競爭環(huán)境、包裝水競爭環(huán)境3、飲料競爭環(huán)境、飲料競爭環(huán)境競爭環(huán)境回顧競爭環(huán)境回顧1.1 地區(qū)競爭環(huán)境概況地區(qū)競爭環(huán)境概況241.1.目前區(qū)域競品產(chǎn)品日期較我司較為目前區(qū)域競品產(chǎn)品日期較我司較為新鮮新鮮。2.2.地區(qū)百歲山地堆陳列費用使用較高，農(nóng)夫針對我司個別地區(qū)百歲山地堆陳列費用使用較高，農(nóng)夫針對我司個別渠道渠道 網(wǎng)點網(wǎng)點的置換的置換活動活動。3.3

26、.農(nóng)夫的農(nóng)夫的2424支水變相的價格促銷讓利支水變相的價格促銷讓利2 2元元活動。活動。優(yōu)勢1、品牌知名度高，概念炒作，弱堿性水概念獲得部分消費者的認可；2、產(chǎn)品日期較為新鮮；3、多品牌運作，并進行品牌組合。威脅1、行業(yè)競爭激烈；2、深陷標準門；3、天然水的可靠性降低。劣勢1、整體業(yè)務團隊士氣不高；2、水源地概念導致高運輸成本；3、新包裝略顯土氣，缺乏活力。機會1、水行業(yè)增長迅速；2、消費者的健康意識增強，對于飲品的選擇更理性、更健康。l怡寶的應對策略怡寶的應對策略1、維護自身優(yōu)勢價格體系；2、下沉渠道價格與利潤，進一步提升終端銷售毛利，提高零售商的積極性；3、針對農(nóng)夫重點終端聚焦資源，各個擊

27、破；4、擴大精耕區(qū)域與范圍，進一步打擊農(nóng)夫相對薄弱的外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。1、多品牌運作，并進行品牌組合；2、利用農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢帶動高附加值產(chǎn)品的進入，形成企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的增長點，反過來支撐推動水的發(fā)展。l整體策略及戰(zhàn)略意圖分析整體策略及戰(zhàn)略意圖分析lSWOTSWOT分析分析二二. .競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析1.1、對標競爭對手分析、對標競爭對手分析3.1 飲料競爭環(huán)境飲料競爭環(huán)境26 農(nóng)夫山泉：茶 售價5元/瓶 統(tǒng)一：水趣多1、總體發(fā)展戰(zhàn)略及目標2、渠道建設3、組織建設4、品牌推廣5、主題管理6、費用投入7、管理時鐘海門海門如皋如皋啟東啟東海安海安如東如東南通南通一、區(qū)域重點市場：一、區(qū)域重點市場：

28、1、狠抓南通市區(qū)辦，海門辦小市場，大占有.2、加快區(qū)域全品項的鋪市。二、渠道拓展；二、渠道拓展；1、區(qū)域新增批發(fā)代配送商5個、批發(fā)商從2016年6月底的492家到2016年9月底的510家。2、維護產(chǎn)品價格體系，充分發(fā)揮渠道建設；3、特殊客戶進行分區(qū)域管理，加快產(chǎn)品在酒店等特渠開發(fā)力度4、設立特渠專職人員2名，提高渠道銷量四、精益銷售四、精益銷售1、嚴控客戶貨物管理，保證市場合理運作，控制區(qū)域竄貨2、全面優(yōu)化客戶團隊的組織架構；五、團隊建設五、團隊建設1、每月組織主管開月度會議2、定期開展南通區(qū)域市場的集中拉練活動3次，增加業(yè)務人員的互動性1.1、三季度發(fā)展策略、三季度發(fā)展策略通州通州銷量（單

29、位：萬標箱）銷售額（單位：萬元）項目2015年第三季度第三季度 挑戰(zhàn)目標同比增長2015年第三季度第三季度 挑戰(zhàn)目標同比增長包裝水50.680469.916737.96%707.62251458.0929106.06%飲料1.38931.72524.16%148.49488.9175-40.12%-魔力0.20750.5175149.40%9.0803202922.6461149.40%-咖啡0.57810.756730.89%31.7907633541.612330.89%-奶茶0.60370.4508-25.33%33.0228453224.6591-25.33%合計52.069771.6

30、41737.59%856.11651547.010480.70%1.2 上半年上半年總體目標總體目標達成以及第三季度預計達成以及第三季度預計分析1：重點針對4500以及1500ml的品項推廣，擴大品項鋪市率分析2：加強飲料單點的出貨量SKU發(fā)展發(fā)展重點發(fā)展1555以及4500ml的水針對區(qū)域做到品項的均衡發(fā)展利用拉練時間進行團隊業(yè)務操作實戰(zhàn)演練區(qū)域拓展區(qū)域拓展針對終端回歸業(yè)務基礎，加強基礎生動化建設終端提升終端提升針對景區(qū)以及KA門店做小型推廣活動品牌推廣品牌推廣組織保障組織保障人員招聘滿編，針對業(yè)務基礎能力進行業(yè)務培訓291.3.1 第第三三季度總體目標分解季度總體目標分解-包裝水包裝水分析

31、1：重點提高區(qū)域網(wǎng)點的各品項鋪市率分析2：提升單點銷量30地區(qū)地區(qū)350ml555ml1.5L4.5L2015三季三季度度指標指標2016三季三季度度指標指標同比增長同比增長2015三三季度季度指標指標2016三季三季度度指標指標同比增同比增長長2015三三季度季度指標指標2016三三季度季度指標指標同比增長同比增長2015三三季度季度指指標標2016三季度三季度指標指標同比增同比增長長市區(qū)辦市區(qū)辦484008208069.59%164560153216-6.89%145202462469.59%1452013680-5.79%海門辦海門辦325605130057.56%11070495760

32、-13.50%97681539057.56%97688550-12.47%啟東辦啟東辦1320028500115.91%448805320018.54%39608550115.91%3960475019.95%海安辦海安辦108001482037.22%3672027664-24.66%3240444637.22%32402470-23.77%如皋辦如皋辦720017100137.50%244803192030.39%21605130137.50%2160285031.94%如東辦如東辦792015960101.52%269282979210.64%23764788101.52%3900266

33、0-31.79%合計合計12008020976074.68%408272391552-4.10%360246292874.68%3754834960-6.89%1.3.2 第三季度總體目標分解-魔力分析1：針對魔力重點網(wǎng)點的鎖定分析2：夏季的團購計劃31地區(qū)地區(qū)2015三季度三季度指標指標2016三季度三季度指標指標同比增長同比增長市區(qū)辦市區(qū)辦9232518.5172.86%海門辦海門辦5131035101.75%啟東辦啟東辦44575970.56%海安辦海安辦171345101.75%如皋辦如皋辦171138-19.30%如東辦如東辦171379.5121.93%合計合計2394517511

34、6.17%1.3.3 第三季度總體目標分解-咖啡分析1：區(qū)域重點網(wǎng)點的鎖定分析2：擴大品項的鋪市率32地區(qū)地區(qū)火咖火咖冰咖冰咖180香濃香濃280倍醇倍醇2015三三季度季度指標指標2016三三季度季度指標指標同比增長同比增長2015三三季度季度指標指標2016三三季度季度指標指標同比增長同比增長2015三三季度季度指標指標2016三三季度季度指標指標同比增長同比增長2015三三季度季度指標指標2016三三季度季度指標指標同比增長同比增長市區(qū)辦市區(qū)辦923125335.75%51378352.63%411940128.71%51370537.43%海門辦海門辦5135150.39%285322

35、12.98%22838669.30%2852901.75%啟東辦啟東辦445378-15.06%247236-4.45%19828342.93%247213-13.77%海安辦海安辦1711717904.09%9510712.63%7612969.74%95972.11%如皋辦如皋辦17169-59.65%9543-54.74%7652-31.58%9539-58.95%如東辦如東辦17118910.53%9511824.21%7614286.84%9510611.58%合計合計2394412172.14%1330160920.98%1065193281.41%133014509.02%1.3

36、.4 第三季度總體目標分解-奶茶分析1：鎖定重點網(wǎng)點分析2：加強單點出貨量33地區(qū)地區(qū)原味原味巧克力巧克力2015三季度三季度指標指標 2016三季度三季度指標指標同比增長同比增長2015三季度三季度指標指標 2016三季度三季度指標指標同比增長同比增長市區(qū)辦市區(qū)辦1026141037.43%7187839.05%海門辦海門辦5705791.58%399322-19.30%啟東辦啟東辦494426-13.77%346237-31.50%海安辦海安辦1901931.58%133107-19.55%如皋辦如皋辦19077-59.47%13343-67.67%如東辦如東辦19021312.11%13

37、3118-11.28%合計合計266028988.95%18621610-13.53%302.1 經(jīng)分銷建設經(jīng)分銷建設分析1：增加分銷以及批發(fā)客戶地區(qū)包裝水飲料2016年二季度2016年三季度規(guī)劃2016年二季度2016年三季度規(guī)劃經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)經(jīng)銷商分銷商批發(fā)市區(qū)辦3 32653 83233 31143 8114海門辦1268196812451945啟東辦1153135311361336海安辦13711371231123如皋辦141141121121如東辦128128128128合計68492623550682676232672.2.1 包裝水終端覆蓋率提升

38、規(guī)劃包裝水終端覆蓋率提升規(guī)劃分析1：各片區(qū)合理有效的提升各品項的覆蓋率。分析2：加快推進1.5L、4.5L的市場覆蓋率。35地區(qū)地區(qū)總網(wǎng)總網(wǎng) 點數(shù)點數(shù)350ml555ml1.5L4.5L16年年二二季度季度16年年三三季度季度覆蓋率覆蓋率16年年二二季度季度16年年三三季度季度覆蓋率覆蓋率16年年二二季度季度16年年三三季度季度覆蓋率覆蓋率16年年二二季度季度16年年三三季度季度覆蓋率覆蓋率市區(qū)辦50002800286457%4290442288%1512160632%1890192038%海門辦43803642380087%3842400091%978120027%1110140032%啟東

39、辦34601632175451%1060112432%62163418%67869820%海安辦240469877432%1086114047%47849821%57658724%如皋辦275688697835%1512157257%51255620%65771226%如東辦200084387644%1200121661%42145323%51352326%合計20000105011104655%129901347467%4522494725%5424584029%2.2.2 飲料終端覆蓋提升規(guī)劃-魔力分析1：大力推進魔力產(chǎn)品。分析2：各片區(qū)穩(wěn)步提升當區(qū)魔力的覆蓋率。36地區(qū)總網(wǎng)點數(shù)16年二季度16年三季度覆蓋率市區(qū)辦50001235182837%海門辦438076583219%啟東辦346082395027%海安辦240470286436%如皋辦275684593234%如東辦2000919101151%合計200005289641732%2.2.3 飲料終端覆蓋提升規(guī)劃-咖啡分