鴻基大廈項(xiàng)目策劃書

1、鴻基大廈項(xiàng)目策劃書項(xiàng)目概況銷售策略銷售準(zhǔn)備樓花銷售還是現(xiàn)房售樓1、賣樓花的四大好處（1）緩解資金壓力。因?yàn)槿魏伟l(fā)展商都會(huì)有一定的資金壓力，同時(shí)資金周轉(zhuǎn)速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標(biāo)志，所以發(fā)展商自然會(huì)在政策允許的情況下，即使開盤，迅速回籠資金。特別是一些分期開發(fā)的大項(xiàng)目，比如深圳南山的蔚藍(lán)海岸，一個(gè)50萬平方米的項(xiàng)目，絕對(duì)不可能現(xiàn)場(chǎng)售樓，要縮短戰(zhàn)線，必須盡快提早銷售。樓盤銷售盡快拿到預(yù)售許可證深圳那爭(zhēng)得條件是30%的工程款投入，內(nèi)地的情況各不相同。有的松一些，有的緊一些。 （2）樓盤銷售是樓盤節(jié)奏有張有弛。樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花無疑是使銷售周期相對(duì)的延長(zhǎng)，這樣銷售過程就會(huì)顯得較為充裕，與

2、市場(chǎng)的切合面也會(huì)向?qū)Ψ酱螅娱L(zhǎng)了對(duì)消費(fèi)者“循循善誘”的時(shí)間。深圳金地海景花園在銷售中，曾做過一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃，其原則是廣告量必須控制接待消費(fèi)者的數(shù)量來客，不能太多，也不能太少，這樣銷售才能在有節(jié)制有秩序的情況下，“細(xì)雨潤(rùn)無聲”的進(jìn)行。其道理就是要放寬銷售時(shí)間，放寬與消費(fèi)者的接觸面。 （3）樓花銷售可以及時(shí)進(jìn)行信息反饋。地產(chǎn)銷售是一種行動(dòng)哲學(xué)，必須在銷售過程中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)。只有提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，才能做好市場(chǎng)反饋，以及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和戶型調(diào)整。2、現(xiàn)場(chǎng)銷售的四大好處 （1）蒙著蓋頭有神秘感。一個(gè)項(xiàng)目的建筑周期一般為12年左右，這段時(shí)間，人們只看到工地和建筑，卻不知道他的戶型、結(jié)

3、構(gòu)、功能、環(huán)境和外觀，樓盤成了一個(gè)蒙在蓋頭里的“新娘”，樓盤外裝修一搞掂，活脫脫的展現(xiàn)風(fēng)采，給人一種耳目一新的感覺，當(dāng)然會(huì)很誘人。 （2）現(xiàn)樓銷售能出奇制勝。本地發(fā)展商中新手較多，以東營(yíng)為例，新開樓盤的發(fā)展商40%都是新面孔，“大姑娘坐轎頭一回”，沒有企業(yè)品牌。因此，常規(guī)的樓花銷售可能難以馬上形成忠誠(chéng)度和滿意度，可能“出師不利”。而樓盤銷售第一炮能否打向聚集人氣是非常關(guān)鍵的?，F(xiàn)樓銷售可能一開始就達(dá)到火爆的效果。 （3）現(xiàn)樓銷售可以樹立發(fā)展商形象。發(fā)展商實(shí)在，有實(shí)力，貨真價(jià)實(shí)，值得信任。發(fā)展商的品牌可能因?yàn)椤巴蝗缙鋪怼钡臉潜P，而突如其來的建立。 （4）現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人。由于你看到實(shí)實(shí)在在的房子，

4、雖不浪漫，但很親切，廣告宣傳的費(fèi)用也相對(duì)減少，一切都用事實(shí)說話，當(dāng)然會(huì)讓客戶迅速落定。3、上市時(shí)機(jī)的二元論 我們從兩個(gè)方面分析了樓盤的上市時(shí)機(jī)。我們這樣分析問題是有些機(jī)械靜止和孤立的。實(shí)際上，上市時(shí)機(jī)的問題遠(yuǎn)不止樓花銷售和現(xiàn)房銷售，而是一個(gè)如何入市的問題，即在什么季節(jié)，什么樣的工程形象和什么樣的市場(chǎng)條件下開盤的問題。但本文既然選擇了兩個(gè)樓花和現(xiàn)樓兩個(gè)對(duì)立的問題，那么我們也就在這種思路下希圖找一個(gè)規(guī)律。 有關(guān)專家認(rèn)為，對(duì)于資金壓力太大的樓盤，只能被動(dòng)進(jìn)行樓花銷售，以便回籠資金；對(duì)于新入行的發(fā)展商或者樓盤市場(chǎng)定位是外銷的，應(yīng)該盡量籌措資金，爭(zhēng)取現(xiàn)房售樓；對(duì)于定位特別有新創(chuàng)意的樓盤，需要進(jìn)行樓花銷售

5、。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊(cè)，又讓樓盤給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識(shí)過程，地產(chǎn)有時(shí)候像煲湯一樣，需要慢火細(xì)煲的。 上市時(shí)機(jī)，什么樓盤說什么話；什么發(fā)展商說什么話；什么市場(chǎng)說什么話。是不能一概而論的。但有一點(diǎn)是可以定論的：要掌握市場(chǎng)走勢(shì)，要與市場(chǎng)準(zhǔn)確“約會(huì)”。如何控制好上市節(jié)奏樓盤上市為什么要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其是同一片區(qū)同類型的同規(guī)模的項(xiàng)目一起上市，難免會(huì)出現(xiàn)碰撞，甚至連廣告版面也發(fā)生哄搶。進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默鍥，大家互相“謙讓”，有效回避可能造成下面沖突的上市時(shí)間、廣告投資和價(jià)格策略，以求能把可能的競(jìng)爭(zhēng)所造成的利益、客戶、形式、市場(chǎng)

6、信心的損失減到最低。因此我們的項(xiàng)目何時(shí)上市？以什么形式上市？具備什么條件才正式上市為最佳或最合適？這正是上市節(jié)奏控制必須解決的三個(gè)總是進(jìn)行上市節(jié)奏控制，基本上包括兩部分的工作：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)探聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他的優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后價(jià)格作何調(diào)整的方式，監(jiān)控的方式等）上市的時(shí)間（含廣告發(fā)布的具體時(shí)間），宣傳策略（廣告公司、媒體策劃、廣告語、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場(chǎng)包裝等）另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊市政配套、道路交通改造項(xiàng)目等也是需要我們提前或及

7、時(shí)跟蹤的重要情況。我們可以定期派出公司的挑眼人員或銷售人員以同行或探子的形式來完成，也可委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司和策劃公司來完成這些內(nèi)容的調(diào)研。 2、完善的準(zhǔn)備工作 我們有沒有完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，我們主張不打無準(zhǔn)備的仗。時(shí)刻準(zhǔn)備著，為樓盤的成功上市創(chuàng)造必要的條件。什么時(shí)候我們認(rèn)為該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備好了，才正式上市，一般包括以上五個(gè)方面： （1）工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購(gòu)買信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。 （2）賣場(chǎng)包裝：賣場(chǎng)主要是由售樓處、工地和樓梯廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別于另

8、一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成交最主要的場(chǎng)所。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣場(chǎng)的作用更明顯。 （3）銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全來客戶接待。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒！自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。 （4）宣傳策略的有效性。由注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤的個(gè)性或獨(dú)特賣點(diǎn)成功展示給潛在的客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。軟新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效、多快好省，是宣傳策略的

9、目標(biāo)。 （5）人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場(chǎng)，售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們都有一種緊張的時(shí)候，那就是開的時(shí)候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展上馬上就把原來辛辛苦苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎么說，沒人來或人來了但一個(gè)都不賣，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場(chǎng)、銷售服務(wù)方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚人氣的辦法由：創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主），吸引部分炒家入場(chǎng)，一定時(shí)間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。找“托”。找朋友或公司后勤部

10、門適合本項(xiàng)目目標(biāo)定位的假客戶，在售樓處在銷售主管的指揮下，第一個(gè)下定金，做第一個(gè)買我們樓盤的“客戶”，做一回“托”，“托”完后再把公司收回去的“假定金”退回來。消費(fèi)者往往都是跟風(fēng)下單，有意的人肯定會(huì)增強(qiáng)信心。也可安排多個(gè)“便衣”探子穿行人群中，適時(shí)跟售樓人員、客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、溝通、或裝模裝樣的叫嚷著要買，以調(diào)動(dòng)別人的注意力；也可請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，給人真實(shí)感；也可安排名人現(xiàn)場(chǎng)促銷的公關(guān)活動(dòng)等。萬事開頭難，無論是賣樓的，還是買樓者都會(huì)因信心不夠而猶豫不決。但只要策略到位，被溫柔的宰了一刀，客戶可能還是滿面春風(fēng)，滿面幸福感。3、靚女先嫁 由于受“漂亮姑娘不愁嫁”的思想影響，如今，有些新開的樓盤在售

11、樓時(shí)，把好的層面、好的戶型的房子扣住不賣，而把一些樓層較差、戶型差的房子先賣。這種不按市場(chǎng)規(guī)律辦事，不誠(chéng)實(shí)銷售的做法，以讓有些地產(chǎn)上吃足了苦頭。因此，售樓應(yīng)提倡“靚女先架“。 其實(shí)，漂亮姑娘不愁嫁，只說明能嫁得出去，不等于留在家里不嫁。若長(zhǎng)期扣住不嫁，變老了也會(huì)嫁不出去。售樓也是一樣，新開樓盤的有些房子有些方面在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也許是先進(jìn)的，但你若扣住不賣，別的新樓盤不斷涌現(xiàn)，那么你的房子的優(yōu)點(diǎn)就不成為優(yōu)點(diǎn)了，本應(yīng)是你占去的市場(chǎng)份額就可能被別的樓盤所代替。結(jié)果，你本認(rèn)為得“靚女”就會(huì)因推動(dòng)市場(chǎng)機(jī)遇而變成“丑婦”了。 若是“靚女先嫁”，即好層面、好戶型的房子先賣，定會(huì)容易賣得出去，可以聚集人氣。因?yàn)?/p>

12、買你房子的人多了，勢(shì)必給購(gòu)房者的印象是：你的房子不錯(cuò)，否則，怎么有這么多人去買呢？老客戶多了，再帶動(dòng)一批新客戶，那你的樓盤銷售就會(huì)熱起來。這對(duì)資金回籠十分有利。再說從職業(yè)操守上來看，也應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)銷售。先來的客戶，付出同樣的價(jià)錢，應(yīng)當(dāng)買到最好層面和最好戶型的房子。相反，若后來的買好的，先來的買差的，一旦購(gòu)房者了解真情，不僅心態(tài)不會(huì)平衡，也一定會(huì)影響尼公司的信譽(yù)。 當(dāng)然，發(fā)展商所以把“靚女”扣住不嫁，也有它的思考，主要是怕好房子賣光了差的買不掉。其實(shí)，按市場(chǎng)規(guī)律辦事，好房子你賣光了，可以憑借資金回籠的實(shí)力，對(duì)差房子進(jìn)行包裝。如多層房6樓難賣，你可買方送樓閣，只要房子真的物有所值，還是賣得出去的，這樣

13、事例在房市中屢見不鮮。再說，即使你先賣差的房子，也是通過各種形式壓價(jià)來吸引客戶的，但效果并不理想。其他的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件以及簽訂銀行按揭等有益于購(gòu)房者和銷售的，都要提前辦理。本案建議采用：低價(jià)開盤，低開高走的策略低價(jià)開盤是指第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。開盤定價(jià)是價(jià)格策劃與房地產(chǎn)市場(chǎng)的接洽點(diǎn)，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的基礎(chǔ)，因此在整個(gè)價(jià)格策劃中，開盤定價(jià)是第一步，也是最關(guān)鍵的一步，好的開端意味著成功了一半。我們建議開盤定價(jià)稍低（具體定價(jià)策劃在價(jià)格的定位，指定策劃中），但絕不是簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)、合理的建立房屋品質(zhì)和價(jià)格的變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來適應(yīng)

14、市場(chǎng)供給，隨著項(xiàng)目進(jìn)度的加快而逐步提高市場(chǎng)價(jià)格，既有價(jià)格升值的概念，又有市場(chǎng)購(gòu)買力，擴(kuò)大了有效供給，將我們和消費(fèi)者之間的有效供求結(jié)合起來。我們采取開盤起價(jià)低，均價(jià)也低，隨著項(xiàng)目工程的推進(jìn)，起價(jià)和均價(jià)隨之上調(diào)，為將來的房子形成高價(jià)走勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)都造成增值現(xiàn)象，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買欲望，促使其產(chǎn)生購(gòu)房行為。這樣對(duì)于我們可以達(dá)到宣傳的目的，讓市場(chǎng)傳播速度加快，相當(dāng)于為自己作了一個(gè)廣告。另外，在項(xiàng)目尚未開工時(shí)購(gòu)房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大些，因此他們理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。我們的價(jià)格低開高走過程中應(yīng)遵循的原則：漸進(jìn)提價(jià)原則：房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品，不僅具有一般商品的屬性，而且有其

15、特性：供需雙方渠道暢通，交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少，供需彈性較小，市場(chǎng)供需包含投機(jī)因素在內(nèi)，工程費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)等等，這些因素要經(jīng)過逐漸調(diào)整，才能達(dá)到均衡，幅度較大的價(jià)格變化，都會(huì)對(duì)整個(gè)供需各因素產(chǎn)生較大波動(dòng)，不利于整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，容易產(chǎn)生對(duì)銷售不利的因素，例如提價(jià)速度過快或幅度過大會(huì)使購(gòu)房者產(chǎn)生停滯觀望現(xiàn)象，后期予留的提價(jià)空間失去，從而讓競(jìng)爭(zhēng)者奪走客戶。建議每次提價(jià)幅度為總價(jià)的3%以內(nèi)，提價(jià)速度視銷售情況和其他因素而定。價(jià)格穩(wěn)定原則：在低開高走的營(yíng)銷全過程中，價(jià)格是在各個(gè)階段中不同的，但在一個(gè)階段中每一位客戶的成交價(jià)格是基于同一標(biāo)準(zhǔn)制定的，比如折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品，對(duì)每一位消費(fèi)者都一視同仁，這就是

16、穩(wěn)定原則，對(duì)我們自身的信譽(yù)提高也有幫助。我們采取低價(jià)開盤的有利點(diǎn)：便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)：價(jià)廉物美是每一個(gè)消費(fèi)者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意，客戶對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行了解，確認(rèn)事實(shí)后很容易成交，這不但意味著我們創(chuàng)利的開始，而且還能鼓舞士氣，以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。此外，大量客戶上門，即使沒有成交，也會(huì)營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，創(chuàng)造我們項(xiàng)目的良好形象。便于日后的價(jià)格控制：低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在我們手里，如果市場(chǎng)反映強(qiáng)烈，我們可以逐步提高價(jià)格，形成項(xiàng)目熱銷的良好局面，如果市場(chǎng)反映平平，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)反映。便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資

17、金回籠：有成交便有資金流入，我們公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場(chǎng)不景氣的情況下，與其守著價(jià)位讓銀行利息吞噬，不如我們果斷的讓一部分小利，以求的我們的生存。對(duì)于我們的這一策略，能形成三種我們希望的現(xiàn)象：由于公布的價(jià)格比客戶的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，這樣容易聚集人氣。由于價(jià)格低，客戶或投資者知道我們的先低后高策略，其中也包含著市場(chǎng)機(jī)會(huì)和升值空間，容易促成成交。低開高走策略實(shí)現(xiàn)了我們對(duì)前期購(gòu)樓者承諾的升值潛力，我們的信譽(yù)也得到保證。售樓員守則基本素質(zhì)要求：良好的的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度、熱誠(chéng)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極的進(jìn)取。工作積極主動(dòng)，勇于負(fù)責(zé)，有始有終。注重團(tuán)隊(duì)精神

18、，做好自己的職能工作，同時(shí)協(xié)助其他同事的工作，提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通情況、相互信任、注重整體利益。 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注重自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密。工作追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。基本操作要求：按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?。虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)。嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施。主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)。業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者。經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待。同

19、事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。基本紀(jì)律：所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)。所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象。員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律、遵守公司規(guī)章制度、保守公司機(jī)密、維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)。尊重他人、尊重他人的勞動(dòng)、尊重他人的選擇、尊重他人的隱私。注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得他人的信任。努力做好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交待的工作，按時(shí)向所屬的主管領(lǐng)導(dǎo)遞交各類工作報(bào)表。工作時(shí)間不允許打私人電話，確實(shí)有事需打電話不可超過三分鐘。不允許有冷淡客戶、對(duì)客戶視而不見的情況發(fā)生

20、，尤其不允許出言粗魯或與客戶爭(zhēng)吵的現(xiàn)象發(fā)生。職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易動(dòng)活，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司將解除聘任關(guān)系，并追究其法律責(zé)任。未經(jīng)公司許可，私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。私自接受他人委托代售樓盤。對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。未經(jīng)公司許可，任何人不得隨意修改合同條款。愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新工作環(huán)境。有如以下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或提成。無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行

21、上司指令的。未經(jīng)允許擅離工作崗位、影響工作的。因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤的。對(duì)上司有不禮貌的言行舉止的。工作時(shí)間不專心本職工作，隨便聊天說笑的。一個(gè)月遲到多次者。一個(gè)月曠工兩天者。有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并追究相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任：向客戶索要回扣的。人為造成公司意外損失的挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)的。刑事犯罪。蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)。一個(gè)月內(nèi)無故曠工三次以上的。泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易。在同行業(yè)中兼職的。售樓員禮儀儀容儀表售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商工資和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺的使自己的外表保持整

22、齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：身體整潔，保持清潔無異味。容光煥發(fā)，保持精神飽滿。適量化妝，宜化淡妝，適當(dāng)不過分。頭發(fā)整潔，沒有頭屑?？谇磺鍧?，牙齒潔白，口氣清新。雙手整潔，勤剪指甲，保持雙手衛(wèi)生。制服整齊，經(jīng)常換洗，皮鞋擦亮。姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無聲語言，反映一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立雙腳平衡、肩膀平直、收腹挺胸。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然平直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。咳嗽或吐痰時(shí)，用干凈的紙巾或手帕掩住口部。打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭，掩住口部。整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。手不

23、應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。不要在公眾區(qū)域奔跑。10抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣。11與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。12不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。13工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。14在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。15與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作有效率，每位售樓員必須做到：彬彬有禮主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼。多使用禮貌用語，如早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等。如果知道客人的姓和職位，要晝稱呼其職位，如王總、錢經(jīng)理等

24、。講客人能聽懂的語言。進(jìn)入客房或界定前須先敲門。同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。笑口常開面帶笑容接待各方賓客。保持開朗愉快的心情。男員工發(fā)式劉海不蓋眉自然、大方發(fā)型不可太夸張頭發(fā)不染夸張的顏色面容面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。男員工不可留胡須。手售樓員的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭。女售樓員只可涂透明色指甲油?？膳宕饕恢恍〗渲福豢膳宕鞫鄠€(gè)。經(jīng)常保持手部清潔。鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。制服合身、燙平、清潔鈕扣齊全并扣好員工證及胸卡佩帶齊全衣袖及褲管不能卷起佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工服。接待的程序和技巧1?？蛻艚哟陌藗€(gè)環(huán)節(jié) 公司有了銷售管理制度、

25、禮儀制度并進(jìn)行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員在理念上、形象上和資訊方面的做好準(zhǔn)備。買樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。 第一步：禮貌的迎接客戶。銷售人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語，同時(shí)留意客戶開什么車，幾個(gè)人來等情況，以適時(shí)調(diào)整接待方式。 第二步：安頓客戶。分幾種情況?！白灾健狈?wù)：客戶入接待中心并直接說隨便看看，則聽君自便，但銷售人員應(yīng)保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 “一對(duì)一”服務(wù)：一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對(duì)一的服務(wù)，那么，

26、安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。輕松、詳細(xì)、周全、聊天的咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等方面提供協(xié)助。 “一對(duì)多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個(gè)售樓人員必須同時(shí)接待兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉、遞資料、書刊雜志、倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。不過請(qǐng)注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟?，春秋時(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝，否則銷售人員就稱道水的服務(wù)員。倒完水安頓好客戶后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新介紹和詳細(xì)洽談。這是要

27、注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，在倒一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往返的動(dòng)作直到正式開始與這位客戶洽談為止。 安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷落。人手不足時(shí)，銷售主管應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或公司中調(diào)集人來增援?，F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝利。這時(shí)候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問得多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握它的實(shí)際需要：是換房，是第一次買方，還是買第二套房等。 第四步：放大問題，利益陳述。這一不是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士想要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)

28、的問題，向就近學(xué)校買方，當(dāng)時(shí)正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開始做學(xué)位安排和生源登記了。根據(jù)這一問題（需要）。我們向他強(qiáng)調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性（把問題放大）。洽談后的第三天，劉女士如愿的通過我們買了房。 張先生一家三口居住在政府福利房小區(qū)，父母要來同住，房子太小已不夠居?。ㄐ枰?，但張先生不像換房和般離政府小區(qū)，于是希望在現(xiàn)住宅區(qū)附近500米范圍內(nèi)購(gòu)一小房。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，向他推薦一套68平方米的天一名園的房子并警告他僅剩五套（放大問題）。張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價(jià)4700元/平方米，面積78平方米的兩房?jī)蓮d的房子，了了一樁心事，也基本上成就了與

29、父母同住的心愿。 第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇性太多。他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送可是禮貌的問“還有什么地方將得不清楚地，請(qǐng)與我聯(lián)系！歡迎光臨！”送走客戶后，要及時(shí)處理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”。 第六步：簽署協(xié)議?？蛻糍?gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，面節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保

30、護(hù)自己。其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時(shí)間，應(yīng)充分考慮各種因素對(duì)能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確地，特別是有把握得如伙時(shí)間，否則，寧可將如伙時(shí)間后推12個(gè)月，以免因此發(fā)生糾紛。因?yàn)槿缁飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛，也是最為容易發(fā)生的糾紛。 第七步：為客戶辦理一切事物。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項(xiàng)，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、公證、交易簽證、合同備案、辦理的產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓顧客從我們這里體會(huì)到買的放心、辦事順心、住的安心的服務(wù)宗旨。我們跟客戶的關(guān)系不是一棍子的交易，而是一條龍服務(wù)，一攬子的生意，滿意就是我們的目標(biāo)。 第八步：售后服務(wù)。保管好你的電話記錄本，是我們對(duì)售樓人員的衷心祝愿