地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略研究PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略研究地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略研究 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u陌生區(qū)、大盤陌生區(qū)、大盤 簡介簡介 ：u本理論研究主要針對如何在市場現(xiàn)有營銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下本理論研究主要針對如何在市場現(xiàn)有營銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下尋求渠道創(chuàng)新。尋求渠道創(chuàng)新。第1頁/共17頁渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新主動客戶擴(kuò)容主動客戶擴(kuò)容活動營銷活動營銷客戶會客戶會+ +企業(yè)拜訪企業(yè)拜訪+ +DMDM大事件大事件+ +小活動小活動p以活動增加客戶溝通，以客戶會增加客戶聯(lián)系，主動式營銷與當(dāng)?shù)匾曰顒釉黾涌蛻魷贤?，以客戶會增加客戶?lián)系，主動式營銷與當(dāng)?shù)仨椖勘粍拥却蛻羯祥T的方式相區(qū)別。項目被動等待客戶上門的方式相區(qū)別。第2頁/

2、共17頁市場活動營銷現(xiàn)狀回顧市場活動營銷現(xiàn)狀回顧活動營銷較少，內(nèi)容單一；市場對活動的反應(yīng)一般；客戶參與度一般；活動營銷對提高上門量、成交量仍然有一定作用。主要原因主要原因活動針對性不強(qiáng)，目標(biāo)模糊；計劃性不強(qiáng)，執(zhí)行水平較差；營銷觀念較為落后。p本項目活動營銷的針對性的規(guī)范化原則：本項目活動營銷的針對性的規(guī)范化原則：目的性：目的性：必須明確每次活動目的，避免舉行重復(fù)和無目的的活動；計劃性：計劃性：每次活動要有周密計劃，保證活動有效，達(dá)到預(yù)定目的；高執(zhí)行力：高執(zhí)行力：活動計劃必須依靠優(yōu)秀團(tuán)隊執(zhí)行；可衡量性：可衡量性：每次活動營銷的效果要可以衡量，并總結(jié)為后期工作提供參考?；顒訝I銷活動營銷第3頁/共1

3、7頁活動類別活動類別目標(biāo)目標(biāo)常見營銷活動常見營銷活動項目造勢活動項目造勢活動提高項目社會知名度與市場影響力，奠定大盤氣勢開工典禮、開盤典禮、封頂儀式等；城市發(fā)展、生活論壇；企業(yè)獲獎儀式、基金會成立；公園開放。信息傳遞活動信息傳遞活動傳達(dá)項目信息與區(qū)域價值產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品鑒賞會；開盤前的算價活動。促成銷售活動促成銷售活動針對特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力項目認(rèn)籌、解籌；優(yōu)惠折扣活動；重要節(jié)點，如房交會、5.1、10.1；抽獎。積聚人氣活動積聚人氣活動積累客戶，解決人氣不足的問題美食博覽會；音樂欣賞會；冷餐會。人脈維護(hù)活動人脈維護(hù)活動主要針對誠意客戶、成交業(yè)主和客戶會成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主

4、潛在的購買力和拉動力客戶答謝酒會；社區(qū)生活攝影、繪畫比賽、發(fā)明比賽；社區(qū)節(jié)日活動；組織業(yè)主到外地樓盤參觀或抽獎旅游。以大事件為主，通常以大事件為主，通常在每期舉辦一次，主在每期舉辦一次，主要是對項目形象的強(qiáng)要是對項目形象的強(qiáng)化，時效性較長，頻化，時效性較長，頻率較低。率較低。以小活動為主，可在以小活動為主，可在同一期內(nèi)多次舉行，同一期內(nèi)多次舉行，主要是客戶維護(hù)和口主要是客戶維護(hù)和口碑傳播，時效性較短碑傳播，時效性較短，頻率較高。，頻率較高?；顒訝I銷活動營銷第4頁/共17頁p目的：目的：項目形象建立，奠定市場影響力；區(qū)域形象重整、區(qū)域價值挖掘；項目生活方式倡導(dǎo)；p時間：時間：形象導(dǎo)入期，展示區(qū)開

5、放之前；p相關(guān)工作：相關(guān)工作：邀請官員、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)家及誠意客戶參加；必須配合新聞等軟文聯(lián)合炒作，保持項目形象和名稱的曝光率。活動營銷活動營銷大事件大事件“我們是城市運營者我們是城市運營者”核心價值的宣揚(yáng)核心價值的宣揚(yáng)第5頁/共17頁開盤前兩星期左右；p相關(guān)工相關(guān)工作作由專業(yè)人士對外正式推薦產(chǎn)品，突出項目在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢；突出項目高品質(zhì)形象；項目合作團(tuán)隊亮相；路牌、形象墻配合；媒體、新聞軟文配合?；顒訝I銷活動營銷大事件大事件“我們是生活理念的倡導(dǎo)者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者我們是生活理念的倡導(dǎo)者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者”第6頁/共17頁p目的：目的：直接與目標(biāo)客戶溝通；展現(xiàn)產(chǎn)品素質(zhì)與

6、氛圍；提升項目檔次和形象；p時間：時間：從開盤前展示區(qū)開放開始，結(jié)合節(jié)假日多次舉行類似活動；p相關(guān)工作：相關(guān)工作：銷售中心、核心展示區(qū)、樣板房必須完工；項目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)配合；媒體、新聞軟文配合；展示區(qū)現(xiàn)場應(yīng)組織足夠的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解；備糕點飲料?；顒訝I銷活動營銷小活動小活動第7頁/共17頁p目的目的低成本保持市場熱度；老客戶維護(hù)及新客戶挖掘；持續(xù)強(qiáng)化品牌；p時間時間開盤后多次舉行；p主題主題慶祝項目熱銷暨成交客戶答謝；p相關(guān)工作相關(guān)工作制造榮譽(yù)感，在項目內(nèi)舉辦；客戶營銷的一部分，主要用于開盤的客戶維護(hù)和項目造勢；由于成本較低，多次推盤需要，酒會形式的活動可多次舉行?；顒訝I銷活動營銷小活動小

7、活動第8頁/共17頁活動營銷活動營銷小活動小活動p目的目的以孩子的名義，牽動家長，引起全城關(guān)注；通過此類公益活動提升企業(yè)形象及影響力；p時間時間開盤后多次舉行；p相關(guān)工作相關(guān)工作以高獎項來引發(fā)市民的關(guān)注；與當(dāng)?shù)匦７胶献?，由校方組織；與媒體密切合作，全程報道。第9頁/共17頁活動營銷活動營銷小活動小活動p目的目的為項目持續(xù)保持人氣與市場關(guān)注度；提升項目關(guān)注百姓民生的形象；p時間時間公園開放后可連續(xù)多次舉行；p相關(guān)工作相關(guān)工作與媒體密切合作，全程報道；可與知名企業(yè)合作，為職工辦專場電影。第10頁/共17頁第11頁/共17頁活動營銷活動營銷為了不斷推升項目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營銷活

8、動必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息；為了不斷推升項目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營銷活動必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息；一次性活動一次性活動階段間可重復(fù)階段間可重復(fù)階段內(nèi)可重復(fù)階段內(nèi)可重復(fù)民生基金會成立儀式；千畝生態(tài)濕地公園開放；廣場北路通路典禮；核心展示區(qū)開放典禮；民生基金活動；城市發(fā)展、生活論壇；產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品鑒賞會；大型招聘會；項目認(rèn)籌、解籌；美食博覽會、音樂欣賞會；公園露天電影；企業(yè)聯(lián)誼冷餐會；客戶答謝酒會；社區(qū)生活攝影、繪畫比賽、發(fā)明比賽；把握各類活動的時效性，把握各類活動的時效性，“長效長效”、“短效短效”、“大事件大事件”、“小事件小事件”穿插舉

9、行；穿插舉行；項目規(guī)模大、開發(fā)周期長，在過程中如果市場與項目因素發(fā)生如下變化，活動策略要做相應(yīng)調(diào)整項目規(guī)模大、開發(fā)周期長，在過程中如果市場與項目因素發(fā)生如下變化，活動策略要做相應(yīng)調(diào)整p市場重大利好或不利；市場重大利好或不利；p產(chǎn)品形象改變、價格提升、推盤量增大等等。產(chǎn)品形象改變、價格提升、推盤量增大等等。第12頁/共17頁回訪客戶回訪客戶定期短信電話回訪民生會會員民生會會員資料寄送資料寄送電子樓書電子客戶通訊生日問候生日問候賀卡、鮮花訂送獎勵政策獎勵政策老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵主動：會員活動主動：會員活動老客戶答謝活動，會員可以帶隨行2、3人參與被動被動會員向朋友的口碑傳播、資料傳播成交客

10、戶成交客戶意向客戶意向客戶建立圈層建立圈層維護(hù)圈層維護(hù)圈層圈層傳播圈層傳播客客戶戶資資源源維維護(hù)護(hù)體體系系主動客戶擴(kuò)容主動客戶擴(kuò)容客戶會客戶會第13頁/共17頁p會員核心權(quán)益設(shè)計：會員核心權(quán)益設(shè)計：會員卡首次發(fā)放自身即帶人民幣若干元，銷售中心內(nèi)的各種設(shè)施使用或消費可以用會員卡內(nèi)的儲值金額抵扣；會員客戶參加活動都會有金額贈送，吸引客戶積極參加組織的營銷活動；優(yōu)先獲得項目的禮品及活動贈品；憑卡可多次參與項目的選房活動；會員重復(fù)購房額外享受優(yōu)惠，優(yōu)惠額度將根據(jù)會員升級權(quán)益確定，促進(jìn)客戶持續(xù)關(guān)注購房；免費定期獲取項目資料及民生會的會員刊物。為了擴(kuò)大目標(biāo)群體，客戶會應(yīng)設(shè)置較低的入會門檻，年滿為了擴(kuò)大目標(biāo)

11、群體，客戶會應(yīng)設(shè)置較低的入會門檻，年滿1818周歲人士周歲人士憑身份證就可申請，會籍申請被接納后，可得到有儲值功能的會員卡憑身份證就可申請，會籍申請被接納后，可得到有儲值功能的會員卡一張，并能獲得相應(yīng)的會員權(quán)益。一張，并能獲得相應(yīng)的會員權(quán)益。主動客戶擴(kuò)容主動客戶擴(kuò)容客戶會客戶會以會員卡的形式讓會員的權(quán)益落到實處，提升客戶對項目的忠誠度，以會員卡的形式讓會員的權(quán)益落到實處，提升客戶對項目的忠誠度，且會員卡的使用形式在目前的市場上少見，有利于客戶群的口碑傳播且會員卡的使用形式在目前的市場上少見，有利于客戶群的口碑傳播。第14頁/共17頁主動客戶擴(kuò)容主動客戶擴(kuò)容企業(yè)拜訪企業(yè)拜訪目標(biāo)客戶群體目標(biāo)客戶群

12、體p高收入企事業(yè)單位：高收入企事業(yè)單位：礦業(yè)集團(tuán)；礦業(yè)集團(tuán)；平圩、田區(qū)和洛河電廠；平圩、田區(qū)和洛河電廠；銀行、電信、移動、聯(lián)通等企業(yè)；銀行、電信、移動、聯(lián)通等企業(yè)；化工集團(tuán)；化工集團(tuán)；當(dāng)?shù)馗咝Ｅc中學(xué)；當(dāng)?shù)馗咝Ｅc中學(xué)；p政府機(jī)關(guān)：政府機(jī)關(guān)：淮南市委市政府淮南市委市政府田家庵區(qū)政府；田家庵區(qū)政府；其他政府機(jī)關(guān)其他政府機(jī)關(guān)拜訪方式拜訪方式p主動聯(lián)系；主動聯(lián)系；p小范圍專項推介會；小范圍專項推介會；p產(chǎn)品介紹演示會；產(chǎn)品介紹演示會；p民生會會員招募；民生會會員招募；p許諾團(tuán)購優(yōu)惠條件；許諾團(tuán)購優(yōu)惠條件；p派送項目贈品，如電子樓書。派送項目贈品，如電子樓書。p訪談，穿插項目信息；訪談，穿插項目信息；p項目概況宣講。項目概況宣講。主動拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶主動拓寬渠道、深挖客戶資源，并