保險(xiǎn)業(yè)的顛覆性革命-1

1、保險(xiǎn)業(yè)的顛覆性革命保險(xiǎn)業(yè)的顛覆性革命-經(jīng)代行業(yè)經(jīng)代行業(yè) 機(jī)機(jī) 遇遇1 1、時(shí)代大遇：、時(shí)代大遇：中國加入世貿(mào)，中國加入世貿(mào)，全球經(jīng)濟(jì)一體化全球經(jīng)濟(jì)一體化2 2、個(gè)人小遇：、個(gè)人小遇：順勢而為順勢而為中國壽險(xiǎn)經(jīng)代市場之大遇中國壽險(xiǎn)經(jīng)代市場之大遇政策面看中介市場的定位1 1經(jīng)濟(jì)面看中介市場的機(jī)遇2 2市場面看中介市場的發(fā)展3 3目 錄客戶面看中介市場的優(yōu)勢4 4國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見國發(fā)200623號一、充分認(rèn)識加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的重要意義二、加快保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、總體目標(biāo)和主要任務(wù)三、積極穩(wěn)妥推進(jìn)試點(diǎn)，發(fā)展多形式、多渠道的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)四、統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)，完善多

2、層次社會保障體系五、大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)，健全安全生產(chǎn)保障和突發(fā)事件應(yīng)急機(jī)制六、推進(jìn)自主創(chuàng)新，提升服務(wù)水平七、提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用水平，支持國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)八、深化體制改革、提高開放水平，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力九、加強(qiáng)和改善監(jiān)管，防范化解風(fēng)險(xiǎn)十、進(jìn)一步完善法規(guī)政策，營造良好發(fā)展環(huán)境 主要任務(wù)是：拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，積極發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介市場保險(xiǎn)中介市場，健全保險(xiǎn)市場體系中介機(jī)構(gòu)政策定位2007年4月24日，中國保監(jiān)會在京召開保險(xiǎn)中介座談會，保監(jiān)會主席吳定富出席會議并作重要講話。1、保險(xiǎn)中介對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的作用越來越大，服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會的能力也有所增強(qiáng)。2、保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場不可或缺的重要組成部分

3、，是保險(xiǎn)市場化改革的必然結(jié)果。發(fā)達(dá)的中介業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)走向成熟的標(biāo)志。3、保險(xiǎn)中介市場能夠在促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、滿足社會保險(xiǎn)需求、完善保險(xiǎn)市場機(jī)制、拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域等方面發(fā)揮重要作用。 4、從保險(xiǎn)中介市場所處的外部環(huán)境以及保險(xiǎn)中介市場自身?xiàng)l件分析，保險(xiǎn)中介市場正處于歷史上最好的時(shí)期，保險(xiǎn)中介的地位與作用越來越重要一要增強(qiáng)大局意識，樹立正確經(jīng)營理念。二要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，提高創(chuàng)新能力。三要加強(qiáng)誠信建設(shè)，提升行業(yè)信譽(yù)。四要加強(qiáng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的合作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)和諧發(fā)展。五要擴(kuò)大對外開放，提升保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展水平。六要加強(qiáng)監(jiān)管，引領(lǐng)保險(xiǎn)中介市場規(guī)范發(fā)展。吳定富：保險(xiǎn)中介市場面臨難得發(fā)展機(jī)遇中國保監(jiān)

4、會把脈保險(xiǎn)中介市場最新形勢政策面看中介市場的定位1 1經(jīng)濟(jì)面看中介市場的機(jī)遇2 2市場面看中介市場的發(fā)展3 3目 錄客戶面看中介市場的優(yōu)勢4 4人身險(xiǎn)保費(fèi)（億人民幣）人身險(xiǎn)保費(fèi)（億人民幣）人身險(xiǎn)人身險(xiǎn)壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)20062006年年11.75%11.75%10.74%10.74%20052005年年14.54%14.54%13.78%13.78%20042004年年7.22%7.22%6.81%6.81%20032003年年32.36%32.36%28.73%28.73%20022002年年59.75%59.75%61.05%61.05%20012001年年42.76%42.76%51.27%51

5、.27%20002000年年14.38%14.38%10.79%10.79%過去過去8 8年平均增速年平均增速36.56%36.56%22.90%22.90%保費(fèi)同比增長速度保費(fèi)同比增長速度資料來源：中國保監(jiān)會中國中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速 在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)在發(fā)達(dá)國家和地區(qū), ,保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場份額占保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場份額占保險(xiǎn)總體市場的保險(xiǎn)總體市場的50%50% 以上以上. . 目前在中國, 保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場份額僅占保險(xiǎn)總體市場的4%4%左右,預(yù)期未來其增長速度將遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速.國別統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目專業(yè)中介市場份額美國60%英國60%德國70%日本90%香港整體70%數(shù)據(jù)來源: 中

6、國風(fēng)險(xiǎn)管理網(wǎng)整體整體整體整體向?qū)I(yè)化邁進(jìn)向?qū)I(yè)化邁進(jìn)人壽保險(xiǎn)業(yè)在中國的下一步人壽保險(xiǎn)業(yè)在中國的下一步（20042004年年1010日日）中國在未來中國在未來2020年年里將發(fā)展成為里將發(fā)展成為全球最大全球最大的保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)市場特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，BCGBCG預(yù)計(jì)在未來預(yù)計(jì)在未來5 5年內(nèi)還會以年內(nèi)還會以15%15%至至25%25%的水平持續(xù)的水平持續(xù)增長增長，到，到20082008年總保費(fèi)將達(dá)到年總保費(fèi)將達(dá)到83008300億元人民幣億元人民幣( (約合約合10001000億美元億美元) )一個(gè)主要的促進(jìn)因素是城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)的上升波士頓：中國壽險(xiǎn)保費(fèi)到波士頓：中國壽險(xiǎn)保

7、費(fèi)到20082008年年 將達(dá)到將達(dá)到10001000億美元億美元政策面看中介市場的定位1 1經(jīng)濟(jì)面看中介市場的機(jī)遇2 2市場面看中介市場的發(fā)展3 3目 錄客戶面看中介市場的優(yōu)勢4 4中介發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)銷售，發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)銷售，50%-90%的保費(fèi)收入來源的保費(fèi)收入來源于保險(xiǎn)經(jīng)代于保險(xiǎn)經(jīng)代 中國中介業(yè)只占中國中介業(yè)只占4.3%，市場發(fā)展?jié)摿薮?，市場發(fā)展?jié)摿薮?中國加入世貿(mào)組織后中國加入世貿(mào)組織后 ，外資大量涌入，競爭加劇，外資大量涌入，競爭加劇，充滿商機(jī)充滿商機(jī)減少交易費(fèi)用，促進(jìn)保險(xiǎn)資源的優(yōu)化配置挖掘保險(xiǎn)需求，拓展保險(xiǎn)市場促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換，提高保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營專業(yè)化水平中

8、介機(jī)構(gòu)的三大職能中介機(jī)構(gòu)的三大職能客戶保險(xiǎn)客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃需求規(guī)劃保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司的功能的功能經(jīng)代公司經(jīng)代公司的功能的功能合作合作提供保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)提供保險(xiǎn)分析建議提供保險(xiǎn)分析建議三贏的合作模式保險(xiǎn)公司能夠保險(xiǎn)公司能夠提供業(yè)務(wù)管理、培訓(xùn)系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)管理、培訓(xùn)系統(tǒng)輔導(dǎo)建立專業(yè)化的經(jīng)代公輔導(dǎo)建立專業(yè)化的經(jīng)代公司司設(shè)計(jì)具有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品承保、分散、防范風(fēng)險(xiǎn)承保、分散、防范風(fēng)險(xiǎn)提高資金運(yùn)用的效率提高資金運(yùn)用的效率成為經(jīng)代公司發(fā)展的后盾成為經(jīng)代公司發(fā)展的后盾經(jīng)代公司能夠經(jīng)代公司能夠有效地降低保險(xiǎn)公司建立營銷渠道的成本有效地降低保險(xiǎn)公司建立營銷渠道的成本更有效地接觸各層

9、次的客戶群，有利于開拓更有效地接觸各層次的客戶群，有利于開拓保險(xiǎn)營銷市場保險(xiǎn)營銷市場可以消弭客戶與保險(xiǎn)公司信息不對稱的隱憂可以消弭客戶與保險(xiǎn)公司信息不對稱的隱憂協(xié)助客戶了解產(chǎn)品的特色和價(jià)格的合理性協(xié)助客戶了解產(chǎn)品的特色和價(jià)格的合理性分析客戶的保險(xiǎn)需求，提供最佳的保險(xiǎn)組合分析客戶的保險(xiǎn)需求，提供最佳的保險(xiǎn)組合產(chǎn)品產(chǎn)品保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)：1639家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：306家新設(shè)立新設(shè)立代理機(jī)構(gòu)：74家新設(shè)立新設(shè)立經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：4家中國經(jīng)代市場的發(fā)展2007年一季度 投入經(jīng)代市場的保險(xiǎn)公司發(fā)展趨勢保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司 -戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴 中國保險(xiǎn)市場的保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大中國保險(xiǎn)市場的保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大

10、 讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的觸角能更有效地延伸到廣大的人民群眾讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的觸角能更有效地延伸到廣大的人民群眾 提供客戶最佳的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃提供客戶最佳的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃 健全經(jīng)代市場的專業(yè)、永續(xù)發(fā)展健全經(jīng)代市場的專業(yè)、永續(xù)發(fā)展 讓保險(xiǎn)公司更能發(fā)揮讓保險(xiǎn)公司更能發(fā)揮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資金運(yùn)用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資金運(yùn)用的專長，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷分的專長，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷分離離政策面看中介市場的定位1 1經(jīng)濟(jì)面看中介市場的機(jī)遇2 2市場面看中介市場的發(fā)展3 3目 錄客戶面看中介市場的優(yōu)勢4 4壽險(xiǎn)代理人的生存現(xiàn)狀壽險(xiǎn)公司代理人的現(xiàn)狀壽險(xiǎn)公司代理人的現(xiàn)狀n 銷售渠道銷售渠道代理單一公司產(chǎn)品代理單一公司產(chǎn)品n 服務(wù)平臺服務(wù)平臺依托單一公司服務(wù)依

11、托單一公司服務(wù)n 職業(yè)生涯職業(yè)生涯終生被公司制度所限終生被公司制度所限 ( (在代理公司最終有機(jī)會完成個(gè)人創(chuàng)業(yè)在代理公司最終有機(jī)會完成個(gè)人創(chuàng)業(yè), ,而保險(xiǎn)公司中而保險(xiǎn)公司中最高也是一個(gè)頂級零售商最高也是一個(gè)頂級零售商) )壽險(xiǎn)公司代理人的現(xiàn)狀壽險(xiǎn)公司代理人的現(xiàn)狀n 客戶選擇越來越多，業(yè)務(wù)真難做客戶選擇越來越多，業(yè)務(wù)真難做 保險(xiǎn)公司越來越多，保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越豐富，客戶對服務(wù)要求越來越高n 考核越來越嚴(yán)格，利益難保證考核越來越嚴(yán)格，利益難保證 業(yè)績考核人為因素；工作考核金錢懲罰；組織變動時(shí)間頻繁n 組織越來越萎縮，收入在減少組織越來越萎縮，收入在減少 增員常常為他人做嫁衣裳 輔導(dǎo)費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)財(cái)無收益n

12、 壽險(xiǎn)公司代理人壽險(xiǎn)公司代理人 被動接受政策變動，利益受損申訴無門 黯然離開損失慘重n 新人收入低，導(dǎo)致留存更難 新人留存低，導(dǎo)致增員更難 新人進(jìn)入少，導(dǎo)致組織萎縮 組織體系小，導(dǎo)致前途渺茫、經(jīng)代公司的優(yōu)勢與價(jià)值p多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品可供選擇；p可一次解決所有保險(xiǎn)需求；p風(fēng)險(xiǎn)可以分散，尤其是主壽險(xiǎn)及高額保單，可分散投保；p通過多家產(chǎn)品的搭配組合，保費(fèi)更加優(yōu)惠；p免去客戶自己比較的麻煩。p專家服務(wù)，保險(xiǎn)律師；p受客之托，代為理保；p量體裁衣，超市向?qū)В籶高效規(guī)范，法律保障。p立場傾向于客戶，客觀公正；p法人合作，理賠力度更強(qiáng)；p專業(yè)快速，協(xié)助客戶；p多家篩選比較，理賠更快速。中介機(jī)構(gòu)中介機(jī)構(gòu)銷售銷售

13、的的優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢理賠優(yōu)勢理賠優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢關(guān)注三個(gè)問題：關(guān)注三個(gè)問題： 問題一： 保險(xiǎn)公司為什么要選擇代理公司合作？保險(xiǎn)公司為什么要選擇代理公司合作？問題二： 優(yōu)秀代理人為什么要選擇在代理公司發(fā)展？優(yōu)秀代理人為什么要選擇在代理公司發(fā)展？問題三： 客戶為什么要選擇通過代理公司投保？客戶為什么要選擇通過代理公司投保？保險(xiǎn)公司為什么要選擇代理公司合作？保險(xiǎn)公司為什么要選擇代理公司合作？自身的發(fā)展需要，降低經(jīng)營成本，自身的發(fā)展需要，降低經(jīng)營成本，保險(xiǎn)公司主要保險(xiǎn)公司主要精力精力應(yīng)該是放在應(yīng)該是放在產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)和和資金運(yùn)作資金運(yùn)作以及客戶服務(wù)上，產(chǎn)品銷售工作更多的是由以及客戶服務(wù)上，產(chǎn)

14、品銷售工作更多的是由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來承擔(dān)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來承擔(dān)。大量新保險(xiǎn)公司大量新保險(xiǎn)公司（外資）（外資）進(jìn)入市場，需要熟悉本地文化以及情況進(jìn)入市場，需要熟悉本地文化以及情況的專業(yè)營銷人才，但營銷人才卻相對缺乏，而代理公司人才本土的專業(yè)營銷人才，但營銷人才卻相對缺乏，而代理公司人才本土化的特色正是保險(xiǎn)公司所需?；奶厣潜ｋU(xiǎn)公司所需。新保險(xiǎn)公司市場啟動成本高昂，通過與代理公司合作，可以相對新保險(xiǎn)公司市場啟動成本高昂，通過與代理公司合作，可以相對較低的成本快速進(jìn)入市場，并專注做好客戶服務(wù)。較低的成本快速進(jìn)入市場，并專注做好客戶服務(wù)。我國對于外資保險(xiǎn)公司的客觀限制，加快了大量具有先進(jìn)理念的我國對于

15、外資保險(xiǎn)公司的客觀限制，加快了大量具有先進(jìn)理念的外資保險(xiǎn)公司與代理公司的合作，能合法的解決外資保險(xiǎn)公司新外資保險(xiǎn)公司與代理公司的合作，能合法的解決外資保險(xiǎn)公司新開設(shè)機(jī)構(gòu)的地域性限制。開設(shè)機(jī)構(gòu)的地域性限制。優(yōu)秀代理人為什么要選擇在代理公司發(fā)展優(yōu)秀代理人為什么要選擇在代理公司發(fā)展? ?對客戶更負(fù)責(zé)：對客戶更負(fù)責(zé)：保險(xiǎn)代理公司不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，代理人可以保險(xiǎn)代理公司不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，代理人可以不更換公司為客戶提供更多的服務(wù)。不更換公司為客戶提供更多的服務(wù)。產(chǎn)品組合更合理，客戶利益最大化，客戶服務(wù)更產(chǎn)品組合更合理，客戶利益最大化，客戶服務(wù)更好好。個(gè)人發(fā)展更長久：個(gè)人發(fā)展更長久：保險(xiǎn)代理公司

16、的體制體現(xiàn)人性化合作空間，代理人能保險(xiǎn)代理公司的體制體現(xiàn)人性化合作空間，代理人能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。基本法導(dǎo)向優(yōu)勢，晉升考核更具人性化。基本法導(dǎo)向優(yōu)勢，晉升考核更具人性化。充分挖掘個(gè)人資源，利用代理公司多元化的優(yōu)勢為個(gè)充分挖掘個(gè)人資源，利用代理公司多元化的優(yōu)勢為個(gè)人創(chuàng)造更多收入。人創(chuàng)造更多收入。收入多元化，收入最大化收入多元化，收入最大化，收入保障化，收入保障化。享有多個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源，自我提升更快！享有多個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源，自我提升更快！項(xiàng)目代理公司保險(xiǎn)公司產(chǎn)品可銷售各家壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、及金融衍生產(chǎn)品，市場競爭力強(qiáng)只限于銷售該公司產(chǎn)品客戶需求可同時(shí)滿足顧客的各種保險(xiǎn)需求只能

17、滿足保險(xiǎn)公司需求晉升考核與國際接軌，靈活有利于晉升考核項(xiàng)目種類繁多，扣款項(xiàng)目多免體檢保額集合各家公司的免體檢保額，有利于開發(fā)高端客戶免體檢保額低，不利于開發(fā)高端客戶客戶資源可重復(fù)開發(fā)利用，減少開發(fā)客戶的成本客戶資源利用低，疲于開發(fā)新客戶服務(wù)方式為客戶挑保險(xiǎn)為公司挑客戶在代理公司與保險(xiǎn)公司當(dāng)老板的區(qū)別在代理公司與保險(xiǎn)公司當(dāng)老板的區(qū)別客戶選擇在代理公司投保的理由客戶選擇在代理公司投保的理由產(chǎn)品項(xiàng)目多，種類齊產(chǎn)品項(xiàng)目多，種類齊全全，選擇更充分，選擇更充分服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)更多重。服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)更多重。理賠效率高，利益理賠效率高，利益有有保障。保障。通過保險(xiǎn)代理公司購買保險(xiǎn),客戶并沒有因此多花一分錢，

18、但卻可以獲得更能滿足客戶保險(xiǎn)需求的產(chǎn)品組合、優(yōu)惠的費(fèi)率、有利的理賠、雙重的服務(wù)，這就是保險(xiǎn)代理公司的最大優(yōu)勢。優(yōu)秀代理人的最終選擇優(yōu)秀代理人的最終選擇放眼世界，保險(xiǎn)代理已經(jīng)成為趨勢。有人曾經(jīng)說過：顛覆者-泛華泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)有限公司集團(tuán)概述集團(tuán)概述 泛華聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)有限公司泛華聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)有限公司( (簡稱簡稱“CUFS”)CUFS”)，是一家在英屬維京群是一家在英屬維京群島登記注冊的島登記注冊的金融服務(wù)集團(tuán)公司金融服務(wù)集團(tuán)公司。CUFSCUFS在香港建立泛華金融服務(wù)集團(tuán)公在香港建立泛華金融服務(wù)集團(tuán)公司和泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)公司，通過在中國大陸建立營業(yè)機(jī)構(gòu)，提供各種司和泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)公司

19、，通過在中國大陸建立營業(yè)機(jī)構(gòu)，提供各種個(gè)人金融和保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，包括個(gè)人消費(fèi)貸款、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與代理等。在個(gè)人金融和保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，包括個(gè)人消費(fèi)貸款、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與代理等。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，CUFSCUFS在中國大陸投資有在中國大陸投資有1717家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)/ /代理公司，擁有超代理公司，擁有超過過100100萬的客戶群，萬的客戶群，20052005年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1010億億元人民幣。壽險(xiǎn)銷售集團(tuán)于元人民幣。壽險(xiǎn)銷售集團(tuán)于20062006年已經(jīng)覆蓋了年已經(jīng)覆蓋了8 8個(gè)省級單位個(gè)省級單位( (北京北京, ,河北河北, ,上海上海, ,山東山東, ,四川四川, ,福建福建,

20、 ,廣東廣東, ,湖南湖南),),計(jì)劃覆蓋計(jì)劃覆蓋2323個(gè)省市自治區(qū)，在個(gè)省市自治區(qū)，在5 5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)100100億元人民幣。億元人民幣。 在個(gè)人消費(fèi)貸款方面，在個(gè)人消費(fèi)貸款方面，CUFSCUFS的旗下國內(nèi)機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立全國呼叫中心的旗下國內(nèi)機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立全國呼叫中心400 400 8899 669 8899 669 ，覆蓋，覆蓋1010個(gè)大中城市的營業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)個(gè)大中城市的營業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)20072007年貸款規(guī)模超過年貸款規(guī)模超過100100億元人民幣。億元人民幣。泛華歷程泛華歷程81998年5月，泛華集團(tuán)的基礎(chǔ)企業(yè)在廣東成立，并以汽車保險(xiǎn)和汽車消費(fèi)貸款作為進(jìn)入中國金融服務(wù)

21、行業(yè)的起點(diǎn)。82001年5月，泛華集團(tuán)獲批一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司牌照和四家保險(xiǎn)代理公司牌照。獲準(zhǔn)在全國開展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，及在廣東、深圳、北京、四川、上海開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。82001年7月，美國國泰財(cái)富基金投資泛華集團(tuán)，并成為泛華集團(tuán)單一大股東。82002年12月，泛華集團(tuán)嘗試進(jìn)入火險(xiǎn)、水險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和再保險(xiǎn)領(lǐng)域。并開始研究壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的介入時(shí)機(jī)和策略。82004年6月，泛華集團(tuán)分拆成為泛華金融服務(wù)集團(tuán)和泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)，國泰財(cái)富再次出資支持泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的擴(kuò)張。當(dāng)年，泛華集團(tuán)成功地使公司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升到30%以上,旗下全資獨(dú)立持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2家,保險(xiǎn)代理公司8家,控股保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司1家。82005年8月

22、，泛華集團(tuán)關(guān)于壽險(xiǎn)事業(yè)的研究完成，決定全面介入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同年，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)獲鼎暉投資基金1.5億元人民幣資本支持。82006年5月，泛華金融服務(wù)集團(tuán)完成行業(yè)研究，同時(shí)獲國泰財(cái)富基金1.1億元人民幣支持，全面啟動個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。82006年9月，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)完成全國8個(gè)省市的壽險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。壽險(xiǎn)的選擇(三年的研究與等待?)壽險(xiǎn)價(jià)值的判斷壽險(xiǎn)價(jià)值的判斷:在于壽險(xiǎn)的續(xù)期在于壽險(xiǎn)的續(xù)期,我們知道我們知道,我們從保險(xiǎn)公司拿到的初我們從保險(xiǎn)公司拿到的初年度傭金是全額發(fā)放給我們代理人的年度傭金是全額發(fā)放給我們代理人的,附加傭金作為管理津貼附加傭金作為管理津貼輔導(dǎo)津輔導(dǎo)津貼以及育成津貼的計(jì)算基礎(chǔ)貼

23、以及育成津貼的計(jì)算基礎(chǔ), 那么壽險(xiǎn)的價(jià)值到底體現(xiàn)在哪里那么壽險(xiǎn)的價(jià)值到底體現(xiàn)在哪里?續(xù)期續(xù)期泛華之所以花了泛華之所以花了3年的時(shí)間研究是否介入壽險(xiǎn)領(lǐng)域年的時(shí)間研究是否介入壽險(xiǎn)領(lǐng)域,最重要的原因在于最重要的原因在于續(xù)期續(xù)期,縱觀中國市場縱觀中國市場,大量赫赫有名的保險(xiǎn)代理公司一瞬間隊(duì)伍嘩變大量赫赫有名的保險(xiǎn)代理公司一瞬間隊(duì)伍嘩變,為為什么什么?答案很簡單答案很簡單,保險(xiǎn)公司掐斷續(xù)期保險(xiǎn)公司掐斷續(xù)期.代理公司給予代理人的承諾無法代理公司給予代理人的承諾無法實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn).經(jīng)過經(jīng)過3年艱辛的談判年艱辛的談判,泛華保險(xiǎn)銷售集團(tuán)拿著泛華保險(xiǎn)銷售集團(tuán)拿著10億以上的銷售規(guī)億以上的銷售規(guī)模模,200萬客戶群萬客戶

24、群,把把永久續(xù)期利益永久續(xù)期利益寫入合同寫入合同,用法律形式保障了泛華用法律形式保障了泛華的權(quán)益的權(quán)益,進(jìn)而給泛華代理人一個(gè)有法律保障的承諾進(jìn)而給泛華代理人一個(gè)有法律保障的承諾 被掐斷續(xù)期的代理公司的合同簽定主體被掐斷續(xù)期的代理公司的合同簽定主體:保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和代理公司法人代理公司法人 而泛華的所有專業(yè)代理合同的簽定主體都是保險(xiǎn)公司的法人和泛而泛華的所有專業(yè)代理合同的簽定主體都是保險(xiǎn)公司的法人和泛華法人華法人 而且我們在合同中明確而且我們在合同中明確:本協(xié)議終止后，甲方(保險(xiǎn)公司)無條件給付乙方(泛華)本協(xié)議有效期間代理甲方產(chǎn)品的續(xù)年度代理手續(xù)費(fèi)壽險(xiǎn)的選擇(三年的

25、研究與等待?) 市場時(shí)機(jī)市場時(shí)機(jī) 保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)機(jī),大移民時(shí)代即將來臨. 保險(xiǎn)市場開放,外資保險(xiǎn)公司成為創(chuàng)業(yè)模式的強(qiáng)力推動者. 中國壽險(xiǎn)業(yè)從感性走向理性,高職級領(lǐng)導(dǎo)人對組織的控制力越來越弱化,危機(jī)越來越迫近. 泛華創(chuàng)業(yè)制度是當(dāng)今世界財(cái)富創(chuàng)造的唯一選擇.進(jìn)入無爭地帶,擊中行業(yè)要害：創(chuàng)業(yè)需求是目前老牌保險(xiǎn)公司強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，彌補(bǔ)弱點(diǎn)就要放棄強(qiáng)勢。從而為行業(yè)后來者創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。藍(lán)海戰(zhàn)略，抑或是側(cè)翼戰(zhàn)市場時(shí)機(jī)的解說1.從保險(xiǎn)公司的價(jià)值鏈條分析從保險(xiǎn)公司的價(jià)值鏈條分析:經(jīng)營成本的高低，直接關(guān)系到到保險(xiǎn)公司的盈利。規(guī)模的大小直接影響到中介的向上議價(jià)能力2.外資保險(xiǎn)公司的大量涌入外資保險(xiǎn)公司的大量涌入,

26、 以最合理的成本找到市場的切入以最合理的成本找到市場的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)健康的本土化是其最關(guān)注的問題點(diǎn)實(shí)現(xiàn)健康的本土化是其最關(guān)注的問題,3.保險(xiǎn)市場從感性走向理性保險(xiǎn)市場從感性走向理性,一個(gè)調(diào)令就剝奪一個(gè)團(tuán)隊(duì)所有權(quán)一個(gè)調(diào)令就剝奪一個(gè)團(tuán)隊(duì)所有權(quán)的行政手段，辛苦付之一炬。作為私有財(cái)產(chǎn)的呼吁越來越強(qiáng)烈的行政手段，辛苦付之一炬。作為私有財(cái)產(chǎn)的呼吁越來越強(qiáng)烈,誰能誰能保護(hù)代理人的私有財(cái)產(chǎn)保護(hù)代理人的私有財(cái)產(chǎn),誰就能真正的引領(lǐng)市場誰就能真正的引領(lǐng)市場. 誰不愿把團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)誰不愿把團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng) 誰愿意把自己的團(tuán)隊(duì)拱手相讓誰愿意把自己的團(tuán)隊(duì)拱手相讓 誰不愿意讓自己的人格和財(cái)務(wù)獨(dú)立誰不愿意讓自己的人格和財(cái)務(wù)獨(dú)立 壽險(xiǎn)

27、界的土地革命商業(yè)模式商業(yè)模式 多家公司多產(chǎn)品組合營銷1、壽險(xiǎn)銷售與服務(wù)平臺2、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售與服務(wù)平臺3、金融產(chǎn)品銷售與服務(wù)平臺4、其他金融衍生產(chǎn)品銷售與服務(wù)平臺 在五年之內(nèi)達(dá)成500億金融產(chǎn)品銷售規(guī)模+100億保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售規(guī)模的專業(yè)金融保險(xiǎn)銷售集團(tuán)。每一個(gè)代理人都要從客戶那里獲得三份傭金（泛華的1+1+1銷售計(jì)劃）。泛華集團(tuán)主要股東介紹CDH：鼎輝投資基金 前身是中國第一家中外合資的投資銀行中國國際金融有限公司（中金公司CICC）的直接投資部，其提供的中國政府資源，資本背景是泛華成功的重要保證。 成功投資項(xiàng)目： 鷹牌陶瓷 南孚電池 蒙牛乳業(yè) 李寧運(yùn)動服 永樂電器 分眾傳媒 雨潤食品 平安保險(xiǎn)等。

28、 CIF：國泰財(cái)富基金國泰財(cái)富基金在中國投資已有十年的成功業(yè)績，是全世界最卓越的在中國投資已有十年的成功業(yè)績，是全世界最卓越的中國投資基金之一。其提供的美國政府資源，市場資中國投資基金之一。其提供的美國政府資源，市場資訊和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是泛華成功的重要財(cái)富。訊和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是泛華成功的重要財(cái)富。 成功投資項(xiàng)目：成功投資項(xiàng)目： 中國玉柴國際中國玉柴國際 華潤置地華潤置地 999醫(yī)藥醫(yī)藥 無錫小天鵝無錫小天鵝 維達(dá)紙業(yè)維達(dá)紙業(yè) 瑞麗雜志集團(tuán)瑞麗雜志集團(tuán) 兗州煤礦兗州煤礦 東南融通等。東南融通等。泛華集團(tuán)主要股東介紹全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋人口比例人口比例占國民生占國民生產(chǎn)總值比產(chǎn)總值比例例保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)規(guī)模比例比例網(wǎng)絡(luò)覆

29、蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋- - 20062006* *61.2%61.2%60.3%60.3%45.1%45.1%網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋- - 2007200725.2%25.2%24.7%24.7%32.5%32.5%網(wǎng)絡(luò)覆蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋- - 200820087.7%7.7%8.5%8.5%12.3%12.3%未覆蓋區(qū)域未覆蓋區(qū)域- - 200820085.9%5.9%6.5%6.5%10.1%10.1%* 注:代表已進(jìn)入市場. 江蘇, 浙江兩省業(yè)務(wù)將于2006年底前開展. 保費(fèi)規(guī)模, 國民生產(chǎn)總值, 及人口數(shù)據(jù)均依據(jù)2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出.全球壽險(xiǎn)銷售組織模式經(jīng)代公司組織模式經(jīng)代公司組織模式q 專屬代理制專屬

30、代理制q 收單模式收單模式 曇花一現(xiàn)曇花一現(xiàn) q 加盟制加盟制/ /承包制承包制 費(fèi)差分配費(fèi)差分配 q 創(chuàng)業(yè)制創(chuàng)業(yè)制 利潤分配利潤分配 長期儲蓄價(jià)值長期儲蓄價(jià)值 資本價(jià)值資本價(jià)值 最大程度創(chuàng)造價(jià)值空間最大程度創(chuàng)造價(jià)值空間 q 員工制員工制 個(gè)別個(gè)別 保險(xiǎn)公司組織模式保險(xiǎn)公司組織模式u 傳統(tǒng)專屬代理模式傳統(tǒng)專屬代理模式u 員工制員工制 受勞工法影響受勞工法影響 多種行銷手段并用多種行銷手段并用. .u 經(jīng)代模式經(jīng)代模式集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略解說 所謂的整合營銷能力不僅僅指保險(xiǎn)超市所謂的整合營銷能力不僅僅指保險(xiǎn)超市,而而是指保險(xiǎn)金融連鎖是指保險(xiǎn)金融連鎖,我們的代理人在掌握銷我們的代理人在掌握銷售技巧的基

31、礎(chǔ)上售技巧的基礎(chǔ)上,能夠取得能夠取得1份產(chǎn)險(xiǎn)傭金份產(chǎn)險(xiǎn)傭金+1份壽險(xiǎn)傭金份壽險(xiǎn)傭金+1份金融產(chǎn)品傭金份金融產(chǎn)品傭金,最大程度地最大程度地實(shí)現(xiàn)我們最樸實(shí)的團(tuán)隊(duì)理念實(shí)現(xiàn)我們最樸實(shí)的團(tuán)隊(duì)理念:讓泛華每一位讓泛華每一位代理人實(shí)實(shí)在在的賺到錢代理人實(shí)實(shí)在在的賺到錢,真真實(shí)現(xiàn)真真實(shí)現(xiàn):退休要退休要有錢有錢,養(yǎng)老有尊嚴(yán)養(yǎng)老有尊嚴(yán).集團(tuán)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略定位：創(chuàng)業(yè)之家利用泛華的資源經(jīng)營自己的事業(yè)建立團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)升格為公司升格為公司借錢借錢產(chǎn)生利潤產(chǎn)生利潤股權(quán)收購股權(quán)收購財(cái)富財(cái)富 泛華的資源泛華的資源 1. 強(qiáng)力的資本強(qiáng)力的資本 2. 續(xù)期利益的保障續(xù)期利益的保障 3. 私有財(cái)產(chǎn)的保障私有財(cái)產(chǎn)的保障 4. 總對總的協(xié)議

32、總對總的協(xié)議 5. 規(guī)范的正比增長的基本法規(guī)范的正比增長的基本法 6. 豐富的展業(yè)包豐富的展業(yè)包 7. 完善的培訓(xùn)體系完善的培訓(xùn)體系 8. 強(qiáng)大的強(qiáng)大的IT平臺平臺 9. 廣泛的教育平臺廣泛的教育平臺 10. 泛華的品牌泛華的品牌 泛華使命：開啟民智，富我國民，為中華民族泛華使命：開啟民智，富我國民，為中華民族偉大復(fù)興奮斗不息！偉大復(fù)興奮斗不息！ 泛華遠(yuǎn)景：為國民提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，成為業(yè)泛華遠(yuǎn)景：為國民提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，成為業(yè)內(nèi)最具影響力和價(jià)值的金融企業(yè)！內(nèi)最具影響力和價(jià)值的金融企業(yè)！ 泛華理念：真誠、遠(yuǎn)大、價(jià)值、共榮泛華理念：真誠、遠(yuǎn)大、價(jià)值、共榮 泛華模式：以大眾消費(fèi)為載體，普及金融知識泛

33、華模式：以大眾消費(fèi)為載體，普及金融知識的管道發(fā)展模式。的管道發(fā)展模式。泛華文化泛華文化泛華獨(dú)特優(yōu)勢泛華獨(dú)特優(yōu)勢-顛覆保險(xiǎn)業(yè)分配制度的體制顛覆保險(xiǎn)業(yè)分配制度的體制財(cái)富多寡不取絕于創(chuàng)造而取決于財(cái)富得分配實(shí)際上創(chuàng)造財(cái)富并不難如何分配才是決定貧富差距的核心。有權(quán)得人變富了有錢的人越來越富是因?yàn)樗麄冋瓶刂贫ㄘ?cái)富分配得規(guī)則。商業(yè)社會的財(cái)富更是決定于分配制度！大到社會，小到行業(yè)，公司 。 。什么樣的分配制度最有利于個(gè)人創(chuàng)富什么樣的分配制度最有利于個(gè)人創(chuàng)富1.分配權(quán)由小的標(biāo)準(zhǔn)模塊組成，數(shù)量決定分配權(quán)利大小。2.小的標(biāo)準(zhǔn)模塊普通人容易做到。3.標(biāo)準(zhǔn)模塊可簡單復(fù)制。4.有足夠大的財(cái)富分配空間。5.陌生的人，外地的人，都在為你創(chuàng)造財(cái)富。6.財(cái)富是高速遞增的，你付出的努力不變，但財(cái)富會大幅增長。7.你可委托管理，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的資本升值，享受快樂人生。泛華就提供這樣一個(gè)機(jī)會，泛華就提供這樣一個(gè)機(jī)會，提供這樣一個(gè)顛覆保險(xiǎn)業(yè)分配制度的體制。提供這樣一個(gè)顛覆保險(xiǎn)業(yè)分配制度的體制。血緣就是利益滴血不漏，永遠(yuǎn)到永遠(yuǎn)！代代有利益越多越賺錢！育成越多利益越大育成多少決定利益大?。〗^對簡單復(fù)制只要你不斷育成標(biāo)準(zhǔn)組織！增員是天命高額增員獎勵，不斷