向客戶承諾的營(yíng)銷利弊

1、向客戶承諾的營(yíng)銷利弊消費(fèi)者之所以不購(gòu)買你的產(chǎn)品， 原因之一就是他們認(rèn)為購(gòu)買你的 產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)可能存在著以下風(fēng)險(xiǎn)： 1. 做出錯(cuò)誤的決定； 2. 金錢的 花費(fèi)；3.物品不及所值； 4.對(duì)購(gòu)買結(jié)果不滿意， 但是并不能得到補(bǔ)償。如果消費(fèi)者要購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要克服這些風(fēng)險(xiǎn)。 所以，幫助人們克服這些阻礙的策略之一就是， 提供一個(gè)堅(jiān)如磐石的、 可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)， 使他們的購(gòu)買行為變得毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)， 或者至 少能夠在最大限度上降低風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)有力的保證書(shū)能夠幫助企業(yè)減少阻礙著客戶和你達(dá)成交易的 壁壘。企業(yè)給予人們一個(gè)今日非買不可的理由， 并且他們不用擔(dān)心商 品明天就出現(xiàn)問(wèn)題。 通過(guò)保證書(shū)將風(fēng)險(xiǎn)從

2、買方處轉(zhuǎn)移， 你的業(yè)務(wù)就成 功地脫穎而出。你會(huì)使人們認(rèn)識(shí)到，從你這里購(gòu)買既輕松又有趣，因 此你的利潤(rùn)也會(huì)得到快速增長(zhǎng)。當(dāng)然，提供任何產(chǎn)品以及服務(wù)都不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的， 這一點(diǎn)可以理 解，但是通過(guò)陳述并且宣傳你的保證、你的承諾，你商業(yè)前景上的風(fēng) 險(xiǎn)就會(huì)減弱， 并且大大提高潛在顧客對(duì)你的信任， 加強(qiáng)他們從你這里 購(gòu)買的意愿。保證書(shū)“神話”揭秘一般來(lái)說(shuō)， 企業(yè)都害怕做出堅(jiān)定的承諾， 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為將有相當(dāng) 高比例的顧客會(huì)就此提出質(zhì)疑。 最近，研究證實(shí)了這種想法是錯(cuò)誤的。 至多，也就有12%勺顧客會(huì)就保證書(shū)和你理論。不妨問(wèn)問(wèn)自己以下的問(wèn)題：/在上一個(gè)月里，我現(xiàn)有的客戶中有多少抱怨過(guò)我的產(chǎn)品或者服務(wù)？/去年這

3、個(gè)數(shù)字又是多少？/有多少顧客曾要求我退還他們的購(gòu)物款， 或是更換產(chǎn)品或者重 新提供的服務(wù)？你將發(fā)現(xiàn)，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量還可以接受 （ 哪怕質(zhì)量 真的是馬馬虎虎 ），你得到的抱怨也很少。認(rèn)為你的顧客將會(huì)頻繁地就保證書(shū)和你理論的想法簡(jiǎn)直是個(gè)神 話。人們通常都不是具有對(duì)抗性的，他們也不喜歡沒(méi)事找事。因此， 企業(yè)可以放心大膽地在所有的營(yíng)銷宣傳資料上顯著地標(biāo)明其無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 保證承諾書(shū)，這樣做將會(huì)讓企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量輕易地得到更多的關(guān)注。六步打造保證書(shū) 下面，按步驟進(jìn)行，幫你打造自己的承諾書(shū)，將讓你的市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃如虎添翼。1. 觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瀏覽黃頁(yè)或者報(bào)紙來(lái)尋找其他商業(yè)承諾書(shū)。 更妙的是， 隨意打個(gè) 電

4、話詢問(wèn)對(duì)方提供的承諾幾何。也可以跳出你所在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍， 看看其他行業(yè)的好例子。 當(dāng)你完成研究， 你看到了什么？在本行業(yè)是 否有很多保證書(shū)？你找到的是什么種類的？你是發(fā)現(xiàn)了與眾不同的 承諾書(shū)，還是千篇一律、單調(diào)的“保證您滿意”的同類保證書(shū)？2. 觀察自身的實(shí)力在你的業(yè)務(wù)中， 何處是你的強(qiáng)項(xiàng)？是善于快速安裝， 擅長(zhǎng)維護(hù)保 持，還是對(duì)顧客的查詢反應(yīng)較快？你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是優(yōu)質(zhì)品質(zhì) 始終如一？在當(dāng)?shù)兀?你是不是能夠提供最多的選擇？你為消費(fèi)者節(jié)省 金錢了嗎？找到你的閃光點(diǎn)。3. 承諾的結(jié)果設(shè)想一下當(dāng)顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品或者服務(wù)后， 他希望能夠通過(guò)這 次交易獲取何種特殊的結(jié)果呢？當(dāng)顧客使用你的產(chǎn)品時(shí)

5、， 會(huì)發(fā)生何種 有利的影響呢？更好的人際關(guān)系？更多金錢？降低壓力？將答案具 體分類記錄，然后承諾這些結(jié)果（但是務(wù)必確保你能夠?qū)崿F(xiàn)你的承 諾）。工作效率較高的快遞公司可以承諾遞送時(shí)間，比如次日早晨 10 點(diǎn)送達(dá)，或者 24 小時(shí)內(nèi)送達(dá)。 在當(dāng)?shù)?，你是不是提供最豐富的選擇？ 就這么承諾，并且鼓勵(lì)顧客或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察是否能在別處發(fā)現(xiàn)更多 的產(chǎn)品（但是確保你能夠支撐該承諾） 。不要僅僅承諾“令人滿意”。 你需要承諾這些滿意度具體能夠給顧客帶來(lái)什么。4. 選擇合適的退款承諾你想在承諾書(shū)上獲得成功（記住，只有約 2%的顧客會(huì)試圖就你 的承諾和你理論），你也想作出一個(gè)頗具吸引力的退款承諾，因?yàn)槿f(wàn) 一有顧客不

6、滿意呢？理想地說(shuō)， 它不會(huì)使你花費(fèi)太多， 但是在提高顧 客認(rèn)知度上，大有好處。無(wú)須任何理由， 輕松退款承諾是個(gè)很好的開(kāi)始。 但是試著再粉飾 一下吧。記住，“不僅僅是無(wú)理由退款”的承諾是所有承諾中最好的。 你 應(yīng)該超出顧客的期待，這樣的話，你才會(huì)被他們深深記得。5. 測(cè)試、跟蹤你的實(shí)際結(jié)果這是最關(guān)鍵的。 在使你的保證書(shū)成為你市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃永久的一部 分之前，你必須知道你所做的承諾效果如何。 如何得知？你可以在你 投放廣告的出版物中選擇一家，只要一家，來(lái)為你的承諾做廣告，或 者在你的電話信息中播放， 或者在一套名片中印刷， 或者在給你的部 分顧客群之信件中宣傳。然后，就可以追蹤結(jié)果。你的銷量同比你在

7、推出承諾書(shū)前的總量， 增長(zhǎng)了多少？一定要測(cè) 試至少兩組承諾書(shū)，來(lái)找到最有效的。你可以在一個(gè)測(cè)試中，監(jiān)控在 30 天內(nèi)的成果，而在另一個(gè)測(cè)驗(yàn)中，監(jiān)控 90 天內(nèi)的成果 （ 通常，時(shí) 間越長(zhǎng)，越有效果 ） 。你甚至可以使用終生承諾書(shū)。試試！6. 確定合適的 （續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容 ）承諾書(shū) 一旦通過(guò)測(cè)驗(yàn)找到你認(rèn)為合適的承諾， 將其公布于眾吧！ 將你完 整的、書(shū)面的承諾書(shū)作為廣告以及營(yíng)銷的一部分。 在你的報(bào)紙或者黃 頁(yè)廣告、名片、網(wǎng)站、信箋的抬頭以及宣傳冊(cè)上顯著地宣傳你的承諾。讓保證書(shū)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 將保證書(shū)作為獨(dú)一無(wú)二的銷售武器的公司會(huì)變得成功起來(lái)。 你看 過(guò)Mens Warehouse的廣告嗎？他們

8、的 CEO George Zimmer，在廣告 中說(shuō)道： “你將會(huì)看上去很棒。 我擔(dān)保?！本瓦@簡(jiǎn)單的一句， 使 Mens Warehouse成為該國(guó)最成功的零售連鎖商。利用你的保證書(shū)來(lái)使你將自己的業(yè)務(wù)與其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分開(kāi)， 會(huì)使你在競(jìng)爭(zhēng)中一鳴驚人， 因?yàn)槠渌静](méi)有將自己的保證書(shū)作為 獨(dú)特的銷售方式。所以，建議在你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，將保證書(shū)作為 一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。你的機(jī)遇在于你的表現(xiàn)： 在告訴整個(gè)世界你的承諾時(shí)， 能夠表現(xiàn) 得強(qiáng)勢(shì)。按照你做出承諾的程度， 你將在你的行業(yè)內(nèi)贏得其他對(duì)手所 不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你的商業(yè)膽略會(huì)給你帶來(lái)長(zhǎng)期的回報(bào)。如何確定你的承諾語(yǔ)是成敗的關(guān)鍵。 有力的詞語(yǔ)或者短語(yǔ)能夠顯 著