商務談判測試題二十九桂林國際旅游公司與桂林新欣大酒店旅游合作協(xié)議的談判方案講解學習

1、學習-好資料商務談判測試題二十九背景資料：旅游合作協(xié)議的談判甲方：桂林國際旅游公司乙方：桂林新興大酒店桂林國際旅游公司是經(jīng)國家旅游局批準可同時經(jīng)營國際入境旅游、國內旅游和中國公民出國旅游業(yè)務的國際旅行社，中國旅行社協(xié)會的正式會員單位，全國國際旅行社百強社之一，桂林地區(qū)國際旅行社十強之一。公司下設入境旅游中心、 出境旅游中心、國內旅游中心、商務會議中心、網(wǎng)絡營銷中心、交通票務中心等 業(yè)務部門。在桂林市擁有30余家門市部。桂林新興大酒店是目前廣西規(guī)模最大、 設施設備最豪華的五星級飯店。它以 水景文化為背景，投資四個億進行大規(guī)模的改擴建。飯店地處桂林市中心的繁華 地段，距離機場25公里。東臨秀麗的漓

2、江，正對碧波蕩漾的杉湖，南鄰象山公 園，北望獨秀峰、疊彩山，環(huán)境怡人。酒店內有大型從造瀑布，上部寬 72米、下部寬75米、落水高度達45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯紀錄。各 類客房646間，其中包括總統(tǒng)房一套，豪華貴賓套房 22套、豪華貴賓房20間、 商務房62間、標準房541間。中西餐廳、日韓餐廳、九天銀河茶餐廳、四季火 鍋城，并擁有20個包廂，餐廳總計1800席位。一座可容納400人就餐500人開 會的多功能廳，內配六聲道同聲傳譯系統(tǒng)，另設有五間不同類型的會議室，供不 同規(guī)模的會議使用。室內恒溫游泳池、 VIP健身俱樂部、桑拿按摩室等一套完整 的康樂服務設施。桂林新興大酒店與桂林國

3、際旅游公司有多次業(yè)務來往，彼此都較為了解，此次合作使桂林新興大酒店省去了尋找新合作伙伴的時間成本，降低了交易風險。 在旅游淡季時，桂林國際旅游公司為桂林新興大酒店提供50% 60%勺入住率；在旅游旺季，桂林新興大酒店必須為桂林國際旅游公司提供足夠的客房數(shù)量和最 優(yōu)房價，同時為顧客提供優(yōu)質服務。 本次合作就客房價格、客房數(shù)量及酒店入 - 住率等方面進行談判。確定好桂林國際旅游公司與酒店之間的結算方式，及約 定好一個結帳時間，同時商定好違約規(guī)則，賠償額度。桂林新興大酒店房價一覽表（單位：人民幣元/間/天）房價門市價優(yōu)惠價普通標準房1534530江景標準房1718580豪華單間1718580普通套房

4、36271900江景套房45802200豪華江景套房55302600花園江景套房64902900加床200160以上價格含政府調節(jié)基金、服務費，黃金周價格另議測試任務：1、抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時間內做好談判準備，擬定談判計劃；2、雙方在規(guī)定時間內進行現(xiàn)場的模擬談判，談判盡量走向合作。主談總經(jīng)理：高超平副談副經(jīng)理：廖惠鳳市場總監(jiān)：蔣明安法律顧問：唐瑄成財務顧問：朱冬冬桂林國際旅游公司與桂林新欣大酒店旅游合作協(xié)議的談判方案尊敬的評委老師：下午好。我們將要進行的是旅游合作協(xié)議的談判。桂林新欣大酒店（我方）是目前規(guī)模最大、設施設備最豪華的五星級飯店，現(xiàn)與桂林國際旅游公司（對方）就客房價格、

5、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進行旅游合作協(xié)議談判。主談：客房部經(jīng)理：餐飲部經(jīng)理：法律顧問：秘書：談判目標2.談判目標（1）最優(yōu)目標：客房價格酒店入住率（2）可接受目標客房價格客房入住率（3 ）最低目標客房價格客房入住率程序及具體策略1.開局：稱贊交流式開局策略：通過稱贊對方來削弱其心理防線，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。選擇恰當?shù)姆Q贊時機和稱贊方式，做到不卑不亢，把握適度的分寸，順利打開局面。2中期階段：（1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取 利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回 補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(3)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的物流公司談判。3休局