醫(yī)藥外企2016業(yè)務(wù)回顧和計(jì)劃模板

1、Territory Business Q4 Review and Q1 Plan *區(qū)域區(qū)域業(yè)務(wù)Q4回顧與Q1計(jì)劃姓名（Name）： * 時(shí)間（Time）：3月4日 內(nèi)容Content1.負(fù)責(zé)區(qū)域 Geography2.既往業(yè)績(jī) Past Performance3.既往執(zhí)行 Past Execution4.挑戰(zhàn)目標(biāo)及未來執(zhí)行 Future Performance and Future Execution代表名字PSR醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital醫(yī)院名稱Hospital1.1 負(fù)責(zé)區(qū)域：目標(biāo)醫(yī)院1.1 G

2、eography： Target Hospital二級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院注：請(qǐng)羅列所有醫(yī)院名稱，并結(jié)合BU對(duì)醫(yī)院的分級(jí)，使用不同顏色標(biāo)注一級(jí)醫(yī)院醫(yī)院醫(yī)院Hospital指標(biāo)指標(biāo)Target實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成Actual達(dá)成率達(dá)成率A/T環(huán)比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率Rolling GR同比增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)率GR區(qū)域貢獻(xiàn)度區(qū)域貢獻(xiàn)度Contribution %in Territory12345676910總計(jì)總計(jì)Total100%2.1 既往業(yè)績(jī)： 區(qū)域醫(yī)院的整體銷售回顧（2015年Q4）2.1 Past Performance : Target Hospital Performance Review注：填寫所負(fù)責(zé)

3、的所有醫(yī)院信息，按產(chǎn)品金額填寫 2.2 既往業(yè)績(jī)：*產(chǎn)品在負(fù)責(zé)醫(yī)院的銷售及競(jìng)爭(zhēng)回顧（Q4）2.1 Past Performance: Target Hospital Performance & Competition Review by Product注：填寫所有醫(yī)院信息，按負(fù)責(zé)產(chǎn)品的種類、盒數(shù)分別填寫 醫(yī)院醫(yī)院Hospital指標(biāo)指標(biāo)Target實(shí)際達(dá)實(shí)際達(dá)成成Actual達(dá)成率達(dá)成率A/T環(huán)比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率Rolling GR同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率率GR區(qū)域貢獻(xiàn)度區(qū)域貢獻(xiàn)度Contribution %in Territory庫存庫存Inventory最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量銷

4、量 Sales Data byCompetitor12345676910總計(jì)總計(jì)Total100%2.3 既往業(yè)績(jī)：TOP 20%重點(diǎn)醫(yī)生在*產(chǎn)品的回顧（Q4）2.3 Past Performance: Top 20% Doctors Performance Review by product醫(yī)院Hospital科室Department醫(yī)生Doctor月平均目標(biāo)患者數(shù) # of target patient by monthly average總患者數(shù)Total Patients使用雅培產(chǎn)品EPD Product競(jìng)品1Competitor1競(jìng)品2Competitor2競(jìng)品3Competitor

5、3123 4 5 總計(jì) total注：請(qǐng)?zhí)顚懰心繕?biāo)醫(yī)院TOP 20%重點(diǎn)醫(yī)生，數(shù)據(jù)來自FAST；重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)量可以多于FAST 2.4 執(zhí)行總結(jié)：?jiǎn)栴}和行動(dòng)方案（2015年Q4） 2.4 Execution summary: Issues and solution 銷售及競(jìng)爭(zhēng)方面的問題銷售及競(jìng)爭(zhēng)方面的問題Issue on Sales Competitor應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略/方案方案Strategy/Solution11家TOP50重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院#產(chǎn)品連續(xù)三個(gè)月同期銷售增長(zhǎng)率為負(fù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致區(qū)域整體銷售指標(biāo)達(dá)成不足90%結(jié)合導(dǎo)致#醫(yī)院#產(chǎn)品負(fù)增長(zhǎng)的根本原因做針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃，包括：對(duì)該醫(yī)院的5位#產(chǎn)品A

6、2客戶增加拜訪頻率（目前3次/月增加到至少4次/月）安排此5位重點(diǎn)目標(biāo)客戶參加區(qū)域#市場(chǎng)活動(dòng)至少4次/月連續(xù)傳遞#產(chǎn)品#信息（結(jié)合#醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/指南）2區(qū)域內(nèi)最大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品#，連續(xù)兩個(gè)月為3位A1客戶，提供定制化產(chǎn)品專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，致使使用競(jìng)品的目標(biāo)患者數(shù)，連續(xù)兩個(gè)月增長(zhǎng)20%以上對(duì)3位AI客戶調(diào)整拜訪頻率和質(zhì)量：目前3次/月增加至5次/月，同時(shí)，分別對(duì)3位AI客戶進(jìn)行2次/月夜訪拜訪中持續(xù)傳遞#產(chǎn)品關(guān)鍵信息，并圍繞患者治療及增加患者數(shù)開展結(jié)合競(jìng)品的“進(jìn)攻”，執(zhí)行針對(duì)3位A1客戶的“阻擊行動(dòng)”鎖定并開發(fā)#科室的2位客戶，由A3轉(zhuǎn)變?yōu)锳2343.1 既往執(zhí)行：SFE KPI（2015年Q4）3.1 P

7、ast Execution: SFE KPI注：請(qǐng)結(jié)合Arise各項(xiàng)SFE KPI 填寫 請(qǐng)運(yùn)用Arise系統(tǒng)，將您（代表）負(fù)責(zé)地區(qū)整體的各項(xiàng)SFE KPI達(dá)成情況 復(fù)制并將有問題的數(shù)據(jù)使用顏色做標(biāo)示 各項(xiàng)KPI應(yīng)包括：每日拜訪數(shù) 、轄區(qū)工作時(shí)間% 、目標(biāo)客戶總數(shù) 、目標(biāo)客戶覆蓋率% 、市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)、目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率% 等（注：請(qǐng)加入與考核有關(guān)的SFE KPI各數(shù)據(jù)）KPI標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金計(jì)算獎(jiǎng)金計(jì)算每月每月KPI達(dá)成達(dá)成行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃每日拜訪數(shù)12轄區(qū)工作時(shí)間%85%目標(biāo)客戶總數(shù)100目標(biāo)客戶覆蓋率%90%Y目標(biāo)客戶正確拜訪頻率達(dá)成率%85%YIpad記錄的拜訪百分比%50%Y學(xué)術(shù)活動(dòng)

8、數(shù)每位代表沒有至少組織一場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)YCPT考試CPT考試成績(jī)90分以上Y3.2 既往執(zhí)行：*產(chǎn)品銷售活動(dòng)（2015年Q4）3.2 Past Execution: Sales Activities by Product*產(chǎn)品銷售活動(dòng)*ProductSales Activities 次數(shù) # of Time人數(shù)# of participant 實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用 Actual Cost10月11月12月總計(jì)Total院內(nèi)會(huì)院外會(huì)其他（如經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總計(jì)Total*產(chǎn)品銷售活動(dòng)*ProductSales Activities 次數(shù) # of Time人數(shù)# of participant 實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用

9、Actual Cost10月11月12月總計(jì)Total院內(nèi)會(huì)院外會(huì)其他（如經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總計(jì)Total3.3 既往執(zhí)行：KOL在推廣活動(dòng)擔(dān)任講者的回顧（Q4）3.3 Past Performance: KOL Review in Promotion Activities as Speaker by Product產(chǎn)品治療領(lǐng)域ProductFocus arears上季度擔(dān)任推廣活動(dòng)講者的KOL數(shù)量 # of target KOL in promotion activities as speaker in last quarter區(qū)域內(nèi)KOL擔(dān)任本區(qū)域推廣活動(dòng)講者數(shù)區(qū)域內(nèi)KOL擔(dān)任外區(qū)域推廣活動(dòng)講者

10、數(shù)外區(qū)域KOL擔(dān)任本區(qū)域推廣活動(dòng)講者數(shù)總計(jì)Total總計(jì) total進(jìn)藥醫(yī)院 Listing Hospital涉及 產(chǎn)品Product*KA機(jī)會(huì) Opportunity問題 Issue*進(jìn)藥 階段 Listing Phase目前進(jìn)展 Current Progress行動(dòng)計(jì)劃 Next Action Plan上級(jí)和跨部門支持 Superior & Cross Function Support3.4 所轄醫(yī)院進(jìn)藥計(jì)劃與回顧（2015年Q4）3.4 Responsible Hospital Listing Plan and Review3.5 執(zhí)行總結(jié)：?jiǎn)栴}和行動(dòng)方案（2015年Q4）3.5

11、 Execution summary: Issues and solution 執(zhí)行中的問題執(zhí)行中的問題 Key issues in Execution應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略/方案方案Strategy/Solution123451.2.3.4.5.4.4執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素和所需支持4.4 Key Factors of Successfully Execution and Expected Supports4.1 *產(chǎn)品在各醫(yī)院的銷售預(yù)估與實(shí)際達(dá)成（2016年Q1）4.1 Sales Forecast and Actual Achievement by Hospital by Product注：填寫所

12、負(fù)責(zé)的所有醫(yī)院信息，并按盒數(shù)分別填寫 醫(yī)院Hospital第一季度 Q11月份 2月份 3月份 指標(biāo) Target預(yù)估 Forecast預(yù)估達(dá)成率(%)Achievement (Forecast）預(yù)估同比增長(zhǎng)（%）GR%（Forecast）預(yù)估達(dá)成Forecast實(shí)際達(dá)成Actual預(yù)估達(dá)成Forecast實(shí)際達(dá)成Actual預(yù)估達(dá)成Forecast實(shí)際達(dá)成Actual總計(jì)Total4.2 *產(chǎn)品預(yù)估（Q1）4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product 整體目標(biāo)達(dá)成金額： 百分比： 同比

13、2015Q1金額： 增長(zhǎng)率： 環(huán)比2016Q4金額： 增長(zhǎng)率： 分產(chǎn)品1目標(biāo)達(dá)成金額： 百分比： 增長(zhǎng)率： 分產(chǎn)品2目標(biāo)達(dá)成金額： 百分比： 增長(zhǎng)率：4.2 *產(chǎn)品TOP 20%重點(diǎn)醫(yī)生患者數(shù)預(yù)估與實(shí)際達(dá)成（Q1）4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product醫(yī)院Hospitals科室Department醫(yī)生Doctor月總患者數(shù)# of Total patient by month月使用雅培產(chǎn)品的患者數(shù) # of EPD patient by month1月份 2月份 3月份 預(yù)估For

14、ecast 實(shí)際 Actual預(yù)估Forecast 實(shí)際 Actual預(yù)估Forecast 實(shí)際 Actual總計(jì) Total注：請(qǐng)?zhí)顚懰心繕?biāo)醫(yī)院TOP 20%重點(diǎn)醫(yī)生，數(shù)據(jù)來自FAST；重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)量可以多于FAST 區(qū)域的整體計(jì)劃領(lǐng)域名稱領(lǐng)域名稱：先兆流產(chǎn)患者類型：先兆流產(chǎn)患者類型 # #關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行目標(biāo)資源醫(yī)院類型優(yōu)先級(jí)誰時(shí)間狀態(tài)1 二胎政策放開，不孕癥及保胎病人回暖。達(dá)芙通在保胎方面低劑量生效，是治療費(fèi)用與競(jìng)品（益瑪欣、來婷、琪寧）相當(dāng)，但是競(jìng)品生物利用度低，日治療劑量大 先兆流產(chǎn)首選達(dá)芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.達(dá)芙通療效確切，低劑量生效

15、。 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、院內(nèi)/外會(huì)、城市會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)議每月至少一場(chǎng)，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進(jìn)行中2 通過加強(qiáng)黃體支持共識(shí)（可通過檢測(cè)HCG值判斷絨毛膜活性，通過B超檢測(cè)胚胎發(fā)育情況）的推廣，強(qiáng)調(diào)達(dá)芙通療效確切、安全，無需檢測(cè)P值 先兆流產(chǎn)首選達(dá)芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.無需檢測(cè)P值 文獻(xiàn)：黃體支持共識(shí)等。會(huì)議：巡講、城市會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)議每月至少一場(chǎng)，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進(jìn)行中3 通過核心城市KOL（湯惠茹、王國(guó)萍）對(duì)于達(dá)芙通有效治療先兆流產(chǎn)的認(rèn)可去影響新興市場(chǎng)（外圍城市：惠州、河源等,南方醫(yī)科大學(xué)深圳醫(yī)院等新增醫(yī)院）的

16、KOL，以達(dá)到增加新興市場(chǎng)KOL拜訪頻率進(jìn)而加強(qiáng)客戶對(duì)達(dá)芙通有效治療先兆流產(chǎn)的認(rèn)識(shí)。（院際交流會(huì)、城市 會(huì)、會(huì)議前后溝通中） 先兆流產(chǎn)首選達(dá)芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.達(dá)芙通治療先兆流產(chǎn)安全、有效。 文獻(xiàn)：孕激素共識(shí)、黃體支持共識(shí)等。會(huì)議持續(xù)有效拜訪（學(xué)術(shù)會(huì)議每月至少一場(chǎng)，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進(jìn)行中4 通過核心KOL巡講，推廣PIBF學(xué)說/NO學(xué)說/孕激素共識(shí)，強(qiáng)調(diào)達(dá)芙通可有效、安全,口服方便副作用少。治療先兆流產(chǎn)，以淡化客戶對(duì)競(jìng)品帶金銷售的影響 先兆流產(chǎn)首選達(dá)芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.達(dá)芙通副作用小。 文獻(xiàn)：孕激素共識(shí)、黃體支持共識(shí)等。會(huì)議持續(xù)有效拜訪（學(xué)術(shù)會(huì)議每月至少一場(chǎng)，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進(jìn)行中4.3 未來執(zhí)行：*產(chǎn)品銷售活動(dòng)（2016年Q1）4.3 Future Execution: Sales Activities by Product*產(chǎn)品銷售活動(dòng)*ProductSales Activities 次數(shù) # of T