銷售管理重點(diǎn)

1、一、銷售計劃的含義含義：企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，確定銷售目標(biāo)，編制銷售定額和銷售預(yù)算等一系列活動。銷售計劃是銷售管理的基石中心-銷售收入計劃二、銷售計劃的重要性是銷售人員取得良好業(yè)績的前期和基礎(chǔ)是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù)可以幫助企業(yè)把握銷售主動權(quán)三、制定銷售計劃的依據(jù)外部：宏觀經(jīng)濟(jì)及政策行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢內(nèi)部：企業(yè)總體發(fā)展計劃企業(yè)銷售能力企業(yè)促銷方案企業(yè)以往銷售數(shù)據(jù)六、制定銷售計劃時易出的問題1、缺乏實(shí)效性如何避免： 銷售計劃的制定應(yīng)該整合各區(qū)域經(jīng)理和下面的銷售人員的想法。 如果缺乏銷售人員的普遍的共識，這個計劃只是公司高層的愿望，實(shí)施效果會大打折扣。2、缺乏系統(tǒng)性表現(xiàn)： （1）企業(yè)制定銷售計劃

2、僅僅是確定銷售指標(biāo)數(shù)字，缺少具體的行動方案及資源保障。 （2）計劃與實(shí)際工作相脫節(jié)，缺乏可操作性。3、 缺乏和其他部門的溝通要制定出一套可行的銷售計劃，需要對企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，與相關(guān)部門進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。人力資源部門：現(xiàn)在的銷售人員數(shù)量是否合理？銷售人員技能培訓(xùn)方式及內(nèi)容？ 生產(chǎn)部門：充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)市場部門：為了配合銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該策劃實(shí)施哪些推廣活動。4、 缺乏過程考核規(guī)定計劃制定往往只體現(xiàn)了“目標(biāo)管理”的思想，缺乏階段性目標(biāo)及過程監(jiān)控與考核的規(guī)定。實(shí)施計劃要有階段性的關(guān)鍵目標(biāo)、具體的時間表、落實(shí)責(zé)任人、階段性控制方式，這樣以便跟蹤考核，確保銷售計劃能貫徹執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。5

3、、 缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施市場總是在不斷地變化，應(yīng)該對各種可能的風(fēng)險事件加以分析、制定應(yīng)對防范措施，并且應(yīng)留有余地。銷售預(yù)測重要性的體現(xiàn)：是制定和實(shí)施生產(chǎn)計劃的前提制造部門它決定對勞動力、設(shè)備、工具、零部件和原材料需求的數(shù)量和時間采購部門和人力資源部門它影響著企業(yè)的融資及現(xiàn)金流財會部門它是銷售機(jī)構(gòu)為不同銷售區(qū)域分配銷售定額的基礎(chǔ)銷售經(jīng)理它是決定公司的整體經(jīng)營計劃和市場營銷計劃的基礎(chǔ)，同時也是把這些總體計劃分解為各種具體目標(biāo)的基礎(chǔ)市場營銷部門為什么銷售預(yù)測對銷售經(jīng)理如此重要？ 在某種程度上，銷售經(jīng)理的所有決策都要依據(jù)這些預(yù)測，預(yù)測為這些管理決策提供了依據(jù)： 確定銷售目標(biāo) 決定銷售隊(duì)伍的規(guī)模 確定銷售區(qū)

4、域 確定銷售定額和銷售預(yù)算 評估銷售人員的銷售業(yè)績 評估潛在客戶一、影響銷售預(yù)測的因素1、外部因素不可控因素 PEST（N）分析法（1）政策與法律動向：對行業(yè)的影響。（2）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀根是否收縮等。（3）技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生產(chǎn)能力增加？（4）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石油）、上游產(chǎn)品等是否容易獲得？（5）競爭者、替代品的競爭動向。（6）消費(fèi)者偏好、需求動向。2、內(nèi)部因素可控因素（1）營銷4P策略： Product Price Place Promotion（2）銷售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。（3）銷售人員：動態(tài)的因素溝通與激勵（4）生產(chǎn)能力：技術(shù)水

5、平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能 力、成本控制能力等。（5）各部門的協(xié)同能力。定性預(yù)測法專家意見法購買者意向調(diào)查法銷售人員意見匯總法移動平均法定量預(yù)測法經(jīng)理意見法指數(shù)平滑法平均值法市場檢驗(yàn)法趨勢分析法回歸法 常見的幾種預(yù)測方法二、銷售預(yù)測的方法（一）定性預(yù)測1、購買者意見調(diào)查法通過征詢消費(fèi)者購買意見來進(jìn)行銷售預(yù)測。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測客觀性較高缺點(diǎn)：操作中限制條件較多消費(fèi)者的回答意愿消費(fèi)者的回答能力適用對象：工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、沒有資料可參考的新產(chǎn)品等2、銷售人員意見匯總法指公司根據(jù)銷售人員對其區(qū)域內(nèi)的銷售量或顧客未來需求量的估計進(jìn)行綜合預(yù)測一種方法。各區(qū)域銷售人員預(yù)測地區(qū)銷售經(jīng)理總結(jié)修正總經(jīng)理匯總修正優(yōu)點(diǎn)：簡單明

6、了，容易進(jìn)行可靠性強(qiáng)，風(fēng)險小適用范圍廣有助于銷售定額的完成缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)，受銷售人員個人因素影響可能對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及公司的總體規(guī)劃缺乏了解受知識、能力或興趣、情緒的影響銷售人員可能為個人利益，故意壓低預(yù)測值。 3、經(jīng)理意見法優(yōu)點(diǎn)：簡單易行缺點(diǎn)：預(yù)測值可能不易被銷售人員接受；適用于：中小企業(yè)、預(yù)測資料不足時對美國150個公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，86%的公司在銷售預(yù)測中都采用這種方法。4、專家意見法優(yōu)點(diǎn)：速度快；能集思廣益；缺點(diǎn)：成本高；專家不熟悉企業(yè)情況適用：資料較少的情況（二） 定量預(yù)測-略 適用于生活資料，尤其是快速消費(fèi)品第三節(jié) 銷售定額一、銷售定額含義 ：分配給銷售人員的在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)

7、。作用：指導(dǎo)作用銷售人員努力的方向控制作用銷售人員的活動內(nèi)容激勵作用鼓舞士氣的手段評價作用衡量銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)銷售定額的類型（5種）銷售量定額、財務(wù)定額、銷售活動定額、綜合定額第四節(jié) 銷售預(yù)算一、銷售費(fèi)用企業(yè)銷售部門發(fā)生的費(fèi)用。銷售費(fèi)用的構(gòu)成：（1）保險費(fèi)、包裝費(fèi)、展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、樣品費(fèi)、商品維修費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)；（2）為銷售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)（含銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等）的職工薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)等；（3）企業(yè)發(fā)生的與專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)相關(guān)的固定資產(chǎn)折舊、修理費(fèi)用等。一、什么是銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一定給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個中間商的現(xiàn)實(shí)或潛

8、在的客戶的總和。二、劃分銷售區(qū)域的作用（重要性）1、有利于獲得全面的市場覆蓋 不留銷售“死角”2、有助于提高銷售隊(duì)伍的士氣和效率 銷售員有自己的區(qū)域，實(shí)際上是為自己干活。3、有助于提高訪問質(zhì)量，改善客戶關(guān)系 規(guī)律性的銷售拜訪利于穩(wěn)定的、重復(fù)的購買。4、有利于降低營銷費(fèi)用節(jié)省重復(fù)訪問、差旅時間和費(fèi)用。5、有助于對銷售人員進(jìn)行控制和評價為管理層提供了一個有效的控制機(jī)制。四、銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則1、公平合理原則大致相同的市場潛力大致相等的工作量2、可行性原則客觀實(shí)際3、挑戰(zhàn)性原則有足夠的工作量和足夠的銷售潛力4、目標(biāo)具體化原則銷售額、拜訪次數(shù)、開發(fā)的客戶數(shù)、維持的客戶數(shù)、費(fèi)用控制等。二、銷售組織的

9、職責(zé)尋找客戶客戶類型：新客戶、老客戶渠道：身邊人、新聞媒介、會展信息溝通正式溝通：公函、文件、上下級間的情報交換非正式溝通：如企業(yè)網(wǎng)站論壇、BBS公告推銷產(chǎn)品客戶關(guān)系管理銷售風(fēng)險管理產(chǎn)品風(fēng)險-銷售難分銷渠道風(fēng)險-渠道不能滿足目標(biāo)促銷風(fēng)險-促銷達(dá)不到預(yù)期目的其他營銷輔助職責(zé)市場調(diào)查制定計劃三、影響銷售組織設(shè)計的因素銷售目標(biāo)商品特征銷售方式：直銷、間接銷售商品銷售的范圍小：組織簡單大：組織復(fù)雜客戶性質(zhì)和規(guī)模管理幅度銷售人員素質(zhì)環(huán)境變化第三節(jié) 銷售組織的類型一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式將目標(biāo)市場按照地理位置分為不同區(qū)域，并為之分配銷售人員。2、 結(jié)構(gòu)模式圖公司銷售部華東片區(qū)華中片區(qū)華北片區(qū)華西片區(qū)

10、華南片區(qū)江蘇市場江西市場浙江市場福建市場杭州區(qū)域市場寧波區(qū)域市場紹興區(qū)域市場麗水區(qū)域市場溫州區(qū)域市場舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負(fù)責(zé)兩個省份，向小組長負(fù)責(zé)。3、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：(1)利于調(diào)動銷售人員積極性。(2)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快(3) 交通費(fèi)用低(4)人員集中、易于管理(5)利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系(6)利于培養(yǎng)銷售管理人才缺點(diǎn)：銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)分公司權(quán)力較大，增加了總部控制的難度4、適用企業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似；產(chǎn)品性能不太復(fù)雜；不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。面對的顧客數(shù)量眾多；顧客分布的地域廣闊、分散 5、劃分區(qū)域時應(yīng)考慮的因

11、素這些地區(qū)應(yīng)易于管理；其銷售潛力應(yīng)易于估計；這些地區(qū)可使出差時間減至最小限度；而且能為各銷售代表提供足夠的和相等的工作量和銷售潛量。二、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織1、組織形式 職能型銷售組織是把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)。2、適用條件企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務(wù)工作，而售前、售中和售后服務(wù)工作所需的工作技能又有所不同；銷售工作可以按銷售內(nèi)容進(jìn)行分解。3、結(jié)構(gòu)模式圖銷售經(jīng)理企劃部銷售計劃部宣傳推廣部銷售部A區(qū)銷售部B區(qū)銷售部C區(qū)銷售部具體有兩種形式，一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如下圖：職能結(jié)

12、構(gòu)型組織模式 1 二是按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，具體見圖2。 美國吉列公司的產(chǎn)品銷售組織是采用第二種模式，一個部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負(fù)責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷售吉列產(chǎn)品。職能結(jié)構(gòu)型組織模式 24、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 分工明確，利于提高效率；利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)： 責(zé)任不明確、缺乏靈活性；費(fèi)用高5、適用 大企業(yè)例如：吉列公司采用這種模式，一個部門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他

13、們銷售吉列產(chǎn)品。示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式按照不同的商品或者不同的商品群組建銷售組織2、適用條件技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)3、舉例之前的IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷售部門的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷售電腦的銷售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來負(fù)責(zé)。4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織模式5、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤有利于銷售人員績效考核與傭金激勵缺點(diǎn)：(1)重復(fù)拜訪，費(fèi)用高(2)不利于交叉銷售四、顧客結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式根據(jù)不同顧客對象組建銷售組織2、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (1)更好地滿足顧客需要，提高銷售針對性 (2)有利于

14、與顧客建立長久合作關(guān)系 (3)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點(diǎn)： (1)要求銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 (2) 銷售區(qū)域重疊，銷售費(fèi)用高 (3)銷售人員離職會帶走顧客3、條件不同顧客要求的推銷技巧不同旅游公司銷售經(jīng)理企業(yè)市場政府市場學(xué)校市場4、結(jié)構(gòu)模式圖五、綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)1、組織形式綜合考慮產(chǎn)品、顧客、地區(qū)、職能因素來分配銷售銷售人員。2、適用條件企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客類別多而且分散時例如：聯(lián)想公司的組織結(jié)構(gòu)圖3、 混合形式（1）區(qū)域產(chǎn)品；（2）區(qū)域客戶；（3）產(chǎn)品客戶；（4）區(qū)域客戶產(chǎn)品；（5）更多職能的混合。六、 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立

15、專門的機(jī)構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對性強(qiáng)，不需要過多的管理和銷售費(fèi)用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等 做法：建立一支獨(dú)立主要客戶銷售隊(duì)伍。每位銷售人員為一個或多個主要客戶做全面的服務(wù)。三、招聘渠道 最佳招聘時間應(yīng)該是在職位空缺之前（一）外部招聘外部招聘是一種交流形式，借此，企業(yè)可以在潛在的雇員、客戶和其他外界人士中樹立形象。例如：寶潔公司90%的新員工來自于校園招聘。優(yōu)點(diǎn)：可產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)1、公開招聘面向社會、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員。方式通過人才交流會優(yōu)點(diǎn)：省時省力，見效快；缺點(diǎn)：局面難以控制通過媒

16、體廣告優(yōu)點(diǎn)：面廣，利于擴(kuò)大企業(yè)影響通過互聯(lián)網(wǎng)-如51job，智聯(lián)招聘等優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，范圍廣2、委托招聘-委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才 職業(yè)介紹所 人才交流中心 行業(yè)協(xié)會獵頭公司資料：寶潔公司的校園招聘外部招聘人員來源（二）內(nèi)部招聘從內(nèi)部職員中聘任在美國，有90%的管理崗位是由內(nèi)部招聘來填補(bǔ)的。內(nèi)部招聘的重要渠道：崗位公告、崗位投標(biāo)、技能清單法、崗位輪換和雇員引薦等等。優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動員工的工作積極性 ；有利于被聘者迅速展開工作；忠誠度高。缺點(diǎn)：可能會導(dǎo)致組織內(nèi)部“近親繁殖”現(xiàn)象的發(fā)生；可能會引起同事之間的矛盾。資料：不同招聘途徑的優(yōu)缺點(diǎn)四、系統(tǒng)培訓(xùn)的內(nèi)容1、入職強(qiáng)化訓(xùn)練2、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練3、隨崗培訓(xùn)4、

17、集訓(xùn)輪訓(xùn)2、激勵產(chǎn)生的內(nèi)因和外因內(nèi)部原因：個人努力與能力；外部原因：外部任務(wù)難度與機(jī)遇3、激勵的目的 增加工作的熱忱·促進(jìn)工作滿足感·提升工作成果的素質(zhì)·減少曠工與流動率·樹立積極的企業(yè)文化二、激勵理論（一）內(nèi)容型激勵理論1、需求層次論馬斯洛的需求層次理論有兩個原則： A、不滿足原則 B、漸進(jìn)原則 馬斯洛也認(rèn)為需求層次存在個體差異 對不同層次制定不同的激勵政策。2、赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出， 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素3、后天需要理論又稱“三種需

18、要理論”，美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭通過對人的需求和動機(jī)進(jìn)行研究，于20世紀(jì)50年代提出。觀點(diǎn)：人類的許多需要都不是生理性的，而是社會性的，而且人的社會性需求是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。時代不同、社會不同、文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，“自我實(shí)現(xiàn)”的標(biāo)準(zhǔn)也不同 。成就需要：指爭取成功、追求優(yōu)越感，希望做得最好的需要。 權(quán)力需要：影響或控制他人且不受他人控制的需要。 親和需要：建立友好親密的人際關(guān)系，尋求被他人喜愛和接納的的需要。 第二節(jié) 銷售人員行為模型及工作狀態(tài)變化一、銷售人員行為模型銷售人員職業(yè)動機(jī)的4種類型：1、經(jīng)濟(jì)型動機(jī)：謀生手段，取得理想報酬2、興趣型動

19、機(jī)：滿足個人興趣3、個人奮斗型：個人前途與社會地位4、社會服務(wù)型：極少激勵的重點(diǎn)應(yīng)該放在前三種人不同的需求特點(diǎn)上。二、激勵的原則別忽視金錢的力量 物質(zhì)激勵法；精神比物質(zhì)重要 榮譽(yù)激勵法；計劃與目標(biāo)同等重要 目標(biāo)激勵法；相信是最重要的守則 信任激勵法；聽比說重要 尊重激勵法；肯定比否定重要 肯定激勵法；發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要 正面激勵法；以身作則，肯定達(dá)到成功的人 示范激勵法；提供參與的機(jī)會 參與激勵法；三、銷售人員無法被激勵的原因缺乏自信心;焦慮;負(fù)面的訊息;我覺得我不重要;錯誤的認(rèn)同;“這里沒有未來”的感覺四、激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表揚(yáng)真摯情感健全制度考核制度分配制度晉升制度獎

20、勵制度營造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣給予機(jī)會職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理五、激勵的方式目標(biāo)激勵：銷售定額；毛利額；訪問客戶數(shù) 新客戶數(shù)；回款.環(huán)境激勵：為員工創(chuàng)造良好的工作氛圍.物質(zhì)激勵：晉級；獎金；獎品；額外報酬等 物質(zhì)利益.精神激勵：表揚(yáng)；獎狀、獎旗；各種榮譽(yù)稱號 六、激勵方式的運(yùn)用1、依據(jù)銷售人員不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式競爭型：競賽激勵成就型：晉升激勵激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 自我欣賞型：任務(wù)激勵服務(wù)型：培訓(xùn)激勵第一節(jié) 銷售人員的薪酬

21、一、銷售薪酬的含義銷售人員通過從事銷售工作而取得的利益回報。經(jīng)濟(jì)性薪酬 基本工資：報酬的基礎(chǔ)，由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼：工資的政策性補(bǔ)充傭金：銷售提成福利：與貢獻(xiàn)無關(guān)保險：三險（或四險、五險） 獎金：由員工表現(xiàn)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益決定非經(jīng)濟(jì)性薪酬工作保障、富有挑戰(zhàn)性的工作、晉升、培訓(xùn)彈性工作時間和優(yōu)越的辦公條件 三、銷售人員薪酬制度的作用1、激勵員工2、保障銷售人員利益3、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍4、簡化管理四、影響薪酬水平的因素1、外部因素社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境勞動力市場供求關(guān)系：確定薪酬低限產(chǎn)品市場競爭程度：確定薪酬最高限地區(qū)與行業(yè)因素潛在替代物：機(jī)器人與薪酬有關(guān)的法律法規(guī)2、內(nèi)部因素企業(yè)特征：壟斷性行業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)

22、力企業(yè)文化企業(yè)人才價值觀崗位差異3、個人因素學(xué)歷、資歷工作技能職務(wù)工作表現(xiàn)六、銷售薪酬制度的目標(biāo)模式1、高底薪高獎勵適合快速發(fā)展的企業(yè)或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)，如信息、技術(shù)產(chǎn)業(yè)例：思科（cisco）公司 薪水中間值偏上，獎金為上上，股票價值上上2、低底薪高獎勵有傭金性質(zhì)，銷售人員薪水低銷售人員以個人能力為主 適合：公司的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度不足以影響購買行為（保險、汽車、房地產(chǎn)、廣告業(yè)、衰退期的產(chǎn)品 ）把業(yè)績的風(fēng)險、壓力轉(zhuǎn)嫁一部分到銷售人員身上 3、高底薪低獎勵銷售人員綜合素質(zhì)較高，多從事市場管理和網(wǎng)絡(luò)管理如開發(fā)和管理終端網(wǎng)絡(luò)、保證利潤、督促回款等 適合：實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)或有壟斷性企業(yè)，公司產(chǎn)品知名

23、度和美譽(yù)度較高如寶潔公司、杜邦化工4、低底薪低獎勵 適用： 業(yè)績差的企業(yè)或企業(yè)起步階段 二、顧客異議的類型1、需求方面異議2、商品質(zhì)量方面異議3、價格方面異議4、服務(wù)方面的異議5、銷售人員方面的異議6、購買時間方面的異議7、支付能力方面的異議8、貨源方面的異議三、顧客異議的成因顧客異議的成因（一）顧客方面的原因（二）推銷品方面的原因（三）推銷人員方面的原因（四）企業(yè)方面的原因（一）顧客方面的原因1、自我保護(hù)2、缺乏商品知識3、顧客情緒不好4、決策權(quán)有限5、缺乏足夠的購買力6、已有比較穩(wěn)定的采購渠道7、購買經(jīng)驗(yàn)與偏見限制 8、交易條件異議（二）推銷品方面的原因1、推銷品的質(zhì)量或外觀2、推銷品的價值或價格3、推銷品的品牌及包裝4、推銷品的銷售服務(wù)（三）推銷人員方面的原因素質(zhì)、能力、信心、技巧（四）企業(yè)方面的原因企業(yè)經(jīng)營管理水平、企業(yè)信用問題、企業(yè)知名度、企業(yè)美譽(yù)度四、處理顧客異議的原則1）認(rèn)真傾聽顧客異議2）準(zhǔn)確分析顧客異議3）正確回答顧客異議4）尊重顧客異議5）適時處理顧客異議6）堅持真實(shí)性原則五、處理顧客異議的策略六、 處理顧客異議的方法1.但是法-間接否定法但是法，又稱轉(zhuǎn)折法，是指首先同意潛在客戶的異