建業(yè)集團(tuán)置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化接待流程作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

1、 因房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過(guò)程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō)，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，置業(yè)顧問(wèn)只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。接待客戶帶客戶參觀樣板房了解客戶選購(gòu)單位深入洽談下定誠(chéng)意保留簽約成交辦理按揭付清樓款 入住做好接待前準(zhǔn)備工作合理安排路線順勢(shì)推薦，讓客戶作選擇題詳細(xì)了解情況，了解客戶真實(shí)想法提前做好準(zhǔn)備，同事之間

2、做好SP促使客戶下定關(guān)鍵環(huán)節(jié)不能出現(xiàn)意外情況，詳細(xì)了解合約提前告知客戶準(zhǔn)備相關(guān)按揭資料，保證手續(xù)順利辦理提前查驗(yàn)客戶手續(xù)完備情況并提前驗(yàn)房n 第一節(jié) 迎接客戶1 n 第二節(jié) 介紹產(chǎn)品2 n 第三節(jié) 購(gòu)買洽談3 n 第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)4 n 第五節(jié) 暫未成交5 n 第六節(jié) 填寫(xiě)客戶資料表6 n 第七節(jié) 客戶追蹤7 n 第八節(jié) 成交收定8 n 第九節(jié) 定金補(bǔ)足9 n 第十節(jié) 換房10n 第十一節(jié) 簽定合約11 n 第十二節(jié) 退房12一、基本動(dòng)作 1、客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)主動(dòng)打招呼“歡迎光臨項(xiàng)目”，提醒其它置業(yè)顧問(wèn)注意。 2、置業(yè)顧問(wèn)立即上前，熱情接待。 3、幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等

3、。 4、通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 二、注意事項(xiàng) 1、客戶進(jìn)門(mén)前，必須保證銷售中心門(mén)口一人值班等待客戶。2、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。3、接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。 4、若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。 5、沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。一、基本動(dòng)作 1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。 2、按照銷售案場(chǎng)已規(guī)劃好的線路，配合沙盤(pán)/戶型模型、展板燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤(pán)功能、主要建材等的說(shuō)明）。

4、 二、注意事項(xiàng) 1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)。 2、用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 4、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。一、基本動(dòng)作 1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在談判桌前入座。 2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹 。 3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 5、適時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 6、在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 二、注意事

5、項(xiàng) 1、入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2、個(gè)人的銷售資料和銷售道具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 4、注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓案場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5、注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。 6、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。一、基本動(dòng)作 1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 2、按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。 3、盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 二、注意事項(xiàng) 1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)

6、劃好，注意沿線的整潔與安全。 2、囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品。一、基本動(dòng)作 1、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 3、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 4、送客至大門(mén)外。 二、注意事項(xiàng) 1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3、針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告案場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 一、基本動(dòng)作 1、無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表并錄入明源。 2、填寫(xiě)重點(diǎn)： 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和

7、個(gè)人資料； 客戶對(duì)樓盤(pán)的要求條件； 成交與未成交的真正原因。 3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 4、客戶登記表是界定客戶歸屬的第一證據(jù)，必須按時(shí)填寫(xiě)，當(dāng)天上報(bào)，由案場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。二、注意事項(xiàng) 1、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 2、客戶資料表是置業(yè)顧問(wèn)的聚寶盆，應(yīng)妥善保存并及時(shí)更新。 3、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 4、每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依明源客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。一、基本動(dòng)作 1、繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨

8、時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。 2、對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。 3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 4、無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 二、注意事項(xiàng) 1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 2、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。 3、注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。 4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。一、基本動(dòng)作 1、客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴案場(chǎng)經(jīng)理。 2、恭喜客戶。

9、 3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 4、詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的表價(jià)； 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料； 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)足金額，填寫(xiě)于定單上； 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上； 折扣金額及付款方式，或其它附加條件于空白處注明； 其它內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。 5、收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 6、填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交案場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 7、將定單第三聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并詳細(xì)告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶

10、來(lái)。 8、確定定單補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 9、再次恭喜客戶。 10、送客至大門(mén)外。 二、注意事項(xiàng) 1、與案場(chǎng)經(jīng)理和其它置業(yè)顧問(wèn)密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 2、房源保留協(xié)議書(shū)一般為一式三聯(lián)：財(cái)務(wù)聯(lián)、客戶聯(lián)、銷售聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對(duì)象） 3、當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 4、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。 5、小定金保留日期一般以一天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 6、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任意

11、一方無(wú)故毀約，都將以原定金金額予以賠償。 7、定金（大定金）收取金額的下限為2萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 8、定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金可沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。 9、小定金與大定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 10、折扣或其它附加條件，應(yīng)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 11、定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 12、收取的定金須確定點(diǎn)收。 一、基本動(dòng)作 1、定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 2、將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 3、再次確定

12、簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫(xiě)與定單上。 4、若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。 5、詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 6、恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 1、在簽約補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 2、填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 3、將詳盡情況向案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。一、基本動(dòng)作 1、定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換房后的戶型、面積、總價(jià)。 2、應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。 3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。 二、注意事項(xiàng) 1、填寫(xiě)完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正

13、確。 2、將原定單及收據(jù)等憑證收回。一、基本動(dòng)作 1、恭喜客戶選擇我們的房屋。 2、驗(yàn)對(duì)方身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。 3、出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款： 出賣人的名稱、注冊(cè)地址； 房產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 4、與客戶商討并確定所有內(nèi)容，最終按律師審核過(guò)得范本合同簽定。 5、簽約成交，并按合同規(guī)定收取首付款或全部房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 6、將定單

14、收回，交案場(chǎng)經(jīng)理備案。 7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 8、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。 9、恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。二、注意事項(xiàng) 1、示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 2、事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向案場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 3、簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 4、簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 5、由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。 6、解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 7、簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 8

15、、牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 9、簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 10、若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 11、及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。一、基本動(dòng)作 1、分析退房原因，明確是否可以退房。 2、報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)的主管確認(rèn)，經(jīng)城市公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，按集團(tuán)退房管理細(xì)則嚴(yán)格執(zhí)行退房流程。 3、退還定金或退房由客戶提出，需填寫(xiě)相對(duì)應(yīng)退定金申請(qǐng)單及退房申請(qǐng)單，轉(zhuǎn)由置業(yè)顧問(wèn)代為向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出退定金申請(qǐng)，辦理結(jié)束后客戶的付款憑證必須收回后，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 4、將作廢合同收回，交公司留

16、存?zhèn)浒浮?5、生意不在情誼在，送客送至大門(mén)外或電梯間。 二、注意事項(xiàng) 1、有關(guān)資金轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 2、若爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。僅僅只有這些嗎僅僅只有這些嗎？我們還能做什么？我們還能做什么？我們?nèi)绾纬阶约?？我們?nèi)绾纬阶约?？售前我們把接待流程按照大?xiàng)分為三塊售中售后n第一章 客戶接待 01 n第二章 客戶追蹤 02 n第三章 客戶成交 03 第一節(jié) 從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)始 01 第二節(jié) 待客區(qū)流程 一張熱情的臉 02 第三節(jié) 沙盤(pán)區(qū)流程 一雙交流的眼睛 03 第四節(jié) 初步洽談流程 兩只聆聽(tīng)的耳朵 04 第五節(jié) 樣板區(qū)流程 一張表達(dá)的嘴巴 05

17、 第六節(jié) 逼單銷控流程 一顆玲瓏的心 06 第七節(jié) 簽約下定流程/未下定流程這只是開(kāi)始 07 第八節(jié) SP配合專項(xiàng)舉例 08第一節(jié) 從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)始n 客戶接待是接觸客戶的第一步，對(duì)促進(jìn)客戶成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中，請(qǐng)讓客戶看到一場(chǎng)為他而做的表演，以案場(chǎng)為背景，以銷售物料為道具，以統(tǒng)一說(shuō)辭為臺(tái)詞，一言一行、一舉一動(dòng)都有所設(shè)計(jì)，并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶和正在進(jìn)行接待的置業(yè)顧問(wèn),而我們案場(chǎng)中的每一個(gè)人都是演員，彼此之間默契配合。 n 讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)始，讓客戶真真實(shí)實(shí)感受到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。第一節(jié) 從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開(kāi)始客戶接待的六個(gè)流程與兩條軸線客戶接待的

18、六個(gè)流程與兩條軸線六六個(gè)個(gè)流流程程待客區(qū)流程待客區(qū)流程沙盤(pán)區(qū)流程沙盤(pán)區(qū)流程初步洽談流程初步洽談流程樣板區(qū)流程樣板區(qū)流程 銷控逼定流程銷控逼定流程財(cái)務(wù)區(qū)流程財(cái)務(wù)區(qū)流程兩兩個(gè)個(gè)軸軸線線客戶接待線客戶接待線SP配合線配合線第二節(jié) 待客區(qū)流程 一張熱情的臉客戶接待線客戶接待線n準(zhǔn)備好所有的銷講資料 n在門(mén)口禮儀臺(tái)恭候 n看到客戶要進(jìn)來(lái)看房 n熱情迎上前去 n側(cè)立為其開(kāi)門(mén) n隨口招呼（辨別真?zhèn)危?n開(kāi)始接待工作 n“您以前有沒(méi)有打過(guò)咨詢電話？”n“您是怎么知道我們項(xiàng)目的？” n“那您這邊請(qǐng)（說(shuō)的同時(shí)以手勢(shì)引導(dǎo)客戶），我給你詳細(xì)介紹一下?！?第二節(jié) 待客區(qū)流程 一張熱情的臉基本動(dòng)作基本動(dòng)作1）齊備的銷講資

19、料包括銷講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣傳資料等。）齊備的銷講資料包括銷講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣傳資料等。2）注意儀容儀表，表情要自然、親切、熱情，對(duì)客戶的詢問(wèn)不能有生硬）注意儀容儀表，表情要自然、親切、熱情，對(duì)客戶的詢問(wèn)不能有生硬的感覺(jué)。的感覺(jué)。 3）接待客戶要及時(shí)，不能等客戶進(jìn)門(mén)以后再上前接待，客戶入坐時(shí)，要）接待客戶要及時(shí)，不能等客戶進(jìn)門(mén)以后再上前接待，客戶入坐時(shí)，要為該客戶拉椅子。為該客戶拉椅子。 4）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。5）接待其他置業(yè)顧問(wèn)的客戶時(shí)，無(wú)需告知客戶自己的名字及聯(lián)系方式，

20、）接待其他置業(yè)顧問(wèn)的客戶時(shí)，無(wú)需告知客戶自己的名字及聯(lián)系方式，在接待完畢后一定要告知客戶須找原來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系。在接待完畢后一定要告知客戶須找原來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系。 SP配合線配合線1）等客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，案場(chǎng)所有人員全部起立齊聲喊到）等客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，案場(chǎng)所有人員全部起立齊聲喊到“您好您好，歡迎，歡迎光臨光臨XXXX樓樓盤(pán)盤(pán)”（如：您好（如：您好，歡迎光臨建業(yè)森林半島歡迎光臨建業(yè)森林半島）?。?2）其他置業(yè)顧問(wèn)接打電話配合，營(yíng)造熱烈氛圍。）其他置業(yè)顧問(wèn)接打電話配合，營(yíng)造熱烈氛圍。 第三節(jié) 沙盤(pán)區(qū)流程 一雙交流的眼睛客戶接待線客戶接待線n將客戶引至沙盤(pán)區(qū) n探詢客戶個(gè)人資訊 n邊講邊用手勢(shì)或激光筆為客戶

21、介紹 n以前了解過(guò)我們項(xiàng)目嗎？ n“我給您簡(jiǎn)單介紹一下沙盤(pán)?！?n介紹項(xiàng)目總規(guī) n 介紹目前項(xiàng)目推出、銷售情況 n周邊配套、環(huán)境、交通 n 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)闡述 n介紹戶型沙盤(pán) n來(lái)，我們?cè)倏匆幌聭粜停　?n介紹戶型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等 第三節(jié) 沙盤(pán)區(qū)流程 一雙交流的眼睛注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。）將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。 2）講解沙盤(pán)要思路清晰，突出重點(diǎn)。）講解沙盤(pán)要思路清晰，突出重點(diǎn)。 3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

22、4）當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。）當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。5）沙盤(pán)前介紹時(shí)間控制在）沙盤(pán)前介紹時(shí)間控制在5分鐘以內(nèi)，否則會(huì)讓客戶有疲憊感，而且有一點(diǎn)不分鐘以內(nèi)，否則會(huì)讓客戶有疲憊感，而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶流失掉。適合就可能使客戶流失掉。 SP配合線配合線1）其他置業(yè)顧問(wèn)可在沙盤(pán)區(qū)走動(dòng)，示意記錄房號(hào)等，跑回總控臺(tái)打電話。）其他置業(yè)顧問(wèn)可在沙盤(pán)區(qū)走動(dòng)，示意記錄房號(hào)等，跑回總控臺(tái)打電話。 2）帶領(lǐng)其他工作人員，為其介紹沙盤(pán)。）帶領(lǐng)其他工作人員，為其介紹沙盤(pán)。第四節(jié) 初步洽談流程兩只聆聽(tīng)的耳朵客戶接待線客戶接待線n引

23、導(dǎo)客戶入座，倒水 n落座，與客戶交換名片n拿出銷講物料（總規(guī)/平面/戶型單頁(yè)）對(duì)客戶做進(jìn)一步地詳解 n做客戶登記 n注意傾聽(tīng)，了解客戶需求，根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)前房源情況為客戶有重點(diǎn)地推介 n針對(duì)客戶疑問(wèn)進(jìn)行分析、解答，不讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)留有任何疑問(wèn) n如了解客戶看過(guò)其他項(xiàng)目，將兩個(gè)項(xiàng)目做對(duì)比分析，有策略地打消客戶再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭 n介紹戶型時(shí)要給客戶做規(guī)劃、造夢(mèng) 第四節(jié) 初步洽談流程兩只聆聽(tīng)的耳朵注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）入座）入座 ：請(qǐng)客戶先入座；不要讓客戶坐在面對(duì)窗口或視野開(kāi)闊的方向，不要離總：請(qǐng)客戶先入座；不要讓客戶坐在面對(duì)窗口或視野開(kāi)闊的方向，不要離總臺(tái)太遠(yuǎn)臺(tái)太遠(yuǎn)。 不能與客戶對(duì)立而坐，應(yīng)坐在客戶的

24、右邊不能與客戶對(duì)立而坐，應(yīng)坐在客戶的右邊。 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x；保持良好的坐姿（參照姿勢(shì)儀態(tài)要求與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x；保持良好的坐姿（參照姿勢(shì)儀態(tài)要求）。）。 2）倒水）倒水 ：負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問(wèn)可親自為客戶倒水（如該組客戶為多人，其它：負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問(wèn)可親自為客戶倒水（如該組客戶為多人，其它置業(yè)顧問(wèn)也可幫助倒水置業(yè)顧問(wèn)也可幫助倒水）。）。 只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿，雙手遞上并說(shuō)只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿，雙手遞上并說(shuō)“您請(qǐng)喝水您請(qǐng)喝水”。 3）交換名片）交換名片 ：置業(yè)顧問(wèn)的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)：置業(yè)顧問(wèn)的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)。 名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將

25、名片雙手遞給客戶，把字的正方向面向?qū)Ψ?，遞名片的同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將名片雙手遞給客戶，把字的正方向面向?qū)Ψ?，遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名報(bào)出自己的姓名。 置業(yè)顧問(wèn)接客戶的名片時(shí)要雙手去接，拿到后馬上看，置業(yè)顧問(wèn)接客戶的名片時(shí)要雙手去接，拿到后馬上看，正確記住對(duì)方的姓正確記住對(duì)方的姓名名、職務(wù)后再將名片收起、職務(wù)后再將名片收起，不要放在褲兜內(nèi)不要放在褲兜內(nèi)。 客戶沒(méi)帶名片時(shí)置業(yè)顧問(wèn)要請(qǐng)客戶留下聯(lián)系電話（最少兩個(gè)客戶沒(méi)帶名片時(shí)置業(yè)顧問(wèn)要請(qǐng)客戶留下聯(lián)系電話（最少兩個(gè)）。）。 對(duì)收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索對(duì)收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。 4） 填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表 ：先將了解到的信息填

26、寫(xiě)在來(lái)訪登記表內(nèi)，尤其是電話一：先將了解到的信息填寫(xiě)在來(lái)訪登記表內(nèi)，尤其是電話一欄，留電話的數(shù)量決定你是否能更好、更及時(shí)的與客戶聯(lián)絡(luò)溝通欄，留電話的數(shù)量決定你是否能更好、更及時(shí)的與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。 第四節(jié) 初步洽談流程兩只聆聽(tīng)的耳朵1）其他置業(yè)顧問(wèn)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。）其他置業(yè)顧問(wèn)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 2）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 SP配合線配合線第五節(jié) 樣板區(qū)流程一張表達(dá)的嘴巴客戶接待線客戶接待線n帶客戶看事先設(shè)計(jì)好的看房路線，并內(nèi)心模擬演練看房說(shuō)辭 n到現(xiàn)場(chǎng)看房的路上

27、應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹，避免冷場(chǎng) n樣板房前為客戶主動(dòng)遞鞋套等 n盡量多說(shuō)話，吸引客戶注意力 n置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型，對(duì)戶型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)介紹，并為客戶構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等，為客戶造“夢(mèng)” n將自身項(xiàng)目所獨(dú)有的賣點(diǎn)做著重的介紹，給客戶留下深刻的印象 第五節(jié) 樣板區(qū)流程一張表達(dá)的嘴巴注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）置業(yè)顧問(wèn)帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)一定要囑咐客戶帶好安全帽，并在看房過(guò)程中）置業(yè)顧問(wèn)帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)一定要囑咐客戶帶好安全帽，并在看房過(guò)程中不斷提醒客戶注意安全（盡量避免不斷提醒客戶注意安全（盡量避免15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地）。

28、歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地）。 2）帶客戶看房或樣板間時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶右前方；若是要看期房，進(jìn)）帶客戶看房或樣板間時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶右前方；若是要看期房，進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面，走出房子時(shí)，讓客戶在前面，置業(yè)顧問(wèn)則走在入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面，走出房子時(shí)，讓客戶在前面，置業(yè)顧問(wèn)則走在后面。后面。 3）注意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。）注意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。 SP配合線配合線1）其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房，為其示意介紹。）其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房，為其示意介紹。 第六節(jié) 逼定銷控流程 一顆玲瓏的心客戶接待線客戶接待線n根據(jù)客戶來(lái)訪時(shí)的需求

29、，應(yīng)該主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹。 n根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 n針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 n在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服其下定。 n適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 n與客戶多做交流，清晰客戶的購(gòu)買需求購(gòu)買力，尤了解誰(shuí)是關(guān)鍵人物 n有方向性地進(jìn)行推介（可用試探推介或犧牲推介等技巧手段） 計(jì)算幾套房源，要邊算邊講，避免客戶回家無(wú)法向家人傳達(dá)正確的信息 n客戶發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)，不要隨便打斷客戶，并不斷的點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。 n當(dāng)客戶對(duì)所推薦的單元表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)客戶進(jìn)行有

30、效逼定。 第五節(jié) 樣板區(qū)流程一張表達(dá)的嘴巴注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）置業(yè)顧問(wèn)帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)一定要囑咐客戶帶好安全帽，并在看房過(guò)程中）置業(yè)顧問(wèn)帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)一定要囑咐客戶帶好安全帽，并在看房過(guò)程中不斷提醒客戶注意安全（盡量避免不斷提醒客戶注意安全（盡量避免15歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地）。歲以下兒童獨(dú)自進(jìn)入工地）。 2）帶客戶看房或樣板間時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶右前方；若是要看期房，進(jìn)）帶客戶看房或樣板間時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶右前方；若是要看期房，進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面，走出房子時(shí)，讓客戶在前面，置業(yè)顧問(wèn)則走在入房子時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)走在前面，走出房子時(shí)，讓客戶在前面，置業(yè)顧問(wèn)則走在后面。后面。 3）注

31、意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。）注意看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生狀況。 SP配合線配合線1）其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房，為其示意介紹。）其他置業(yè)顧問(wèn)可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房，為其示意介紹。 第七節(jié)簽約下定流程/未下定流程這只是開(kāi)始成交流程成交流程 客戶接待線客戶接待線n當(dāng)客戶決定購(gòu)買并下當(dāng)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴案場(chǎng)定金時(shí)，及時(shí)告訴案場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理；核實(shí)房源是案場(chǎng)經(jīng)理；核實(shí)房源是否銷售、面積、總價(jià)。否銷售、面積、總價(jià)。n認(rèn)真填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并認(rèn)真填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并給客戶解釋相關(guān)條款。給客戶解釋相關(guān)條款。 n帶客戶至財(cái)務(wù)處交款，帶客戶至財(cái)務(wù)處交款，如客戶需外出取錢(qián)，必如客戶需外出取錢(qián)

32、，必須有人陪同。須有人陪同。 n“恭喜您！恭喜您！” n“這套房源剛調(diào)出來(lái)，是這批這套房源剛調(diào)出來(lái)，是這批房源中最好的，您太幸運(yùn)了，恭房源中最好的，您太幸運(yùn)了，恭喜您！喜您！”n“恭喜你買到這套最適合你的恭喜你買到這套最適合你的房子，你可真有福氣房子，你可真有福氣” 第七節(jié)簽約下定流程/未下定流程這只是開(kāi)始成交流程成交流程 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。2）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 3）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 4）不是職權(quán)

33、的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理，尤其不要給客戶太多的優(yōu)惠期）不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理，尤其不要給客戶太多的優(yōu)惠期望。望。 第七節(jié)簽約下定流程/未下定流程這只是開(kāi)始未成交流程未成交流程 客戶接待線客戶接待線n將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 n再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 n對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 n“買房子大事情，明后天有時(shí)間帶家人再來(lái)看看；” n“買房子不能沖動(dòng)，關(guān)鍵是開(kāi)發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好，所以一定要好好對(duì)比（賣點(diǎn)的再次闡述）；” n“我是置業(yè)顧問(wèn)，對(duì)的房產(chǎn)市場(chǎng)和情況比較了解，即使您不買

34、我們的房子也沒(méi)關(guān)系，以后在買房過(guò)程中有什么問(wèn)題，可以盡管問(wèn)我?！?第七節(jié)簽約下定流程/未下定流程這只是開(kāi)始未成交流程未成交流程 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1）未下定的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。）未下定的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 2）及時(shí)分析未下定或暫未下定的原因，記錄在案。）及時(shí)分析未下定或暫未下定的原因，記錄在案。 3）針對(duì)未下定或暫未下定的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的案場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取）針對(duì)未下定或暫未下定的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的案場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。相應(yīng)補(bǔ)救措施。 4）置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)與有意向的客戶再次約定看房時(shí)間（時(shí)間最好精確到刻鐘），）置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)

35、與有意向的客戶再次約定看房時(shí)間（時(shí)間最好精確到刻鐘），并對(duì)在溝通過(guò)程中客戶所提出的問(wèn)題提前想好解決方案，以確?？蛻舯M快成交。并對(duì)在溝通過(guò)程中客戶所提出的問(wèn)題提前想好解決方案，以確?？蛻舯M快成交。 5）置業(yè)顧問(wèn)要送每一位客戶至售樓大門(mén)外，所有案場(chǎng)無(wú)事人員均要起立對(duì)客）置業(yè)顧問(wèn)要送每一位客戶至售樓大門(mén)外，所有案場(chǎng)無(wú)事人員均要起立對(duì)客戶說(shuō)戶說(shuō)“歡迎再次光臨歡迎再次光臨”目送客戶遠(yuǎn)離后再返回銷售部。目送客戶遠(yuǎn)離后再返回銷售部。 6）努力記住客戶的名字，若客戶再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能叫出客戶的名字。）努力記住客戶的名字，若客戶再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能叫出客戶的名字。 第八節(jié) SP配合專項(xiàng)舉例熱線熱線“SP”配合配合

36、客戶進(jìn)門(mén)后售房部?jī)?nèi)電話不斷，涉及如下幾種內(nèi)容客戶進(jìn)門(mén)后售房部?jī)?nèi)電話不斷，涉及如下幾種內(nèi)容： 1、新客戶的咨詢電話、新客戶的咨詢電話著重介紹賣點(diǎn)著重介紹賣點(diǎn)讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康淖尶蛻暨_(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?2、預(yù)備定房客戶電話、預(yù)備定房客戶電話著重推薦目前在談房源，并講明優(yōu)點(diǎn)著重推薦目前在談房源，并講明優(yōu)點(diǎn)提醒客戶提醒客戶注意力注意力。 3、已購(gòu)房客戶電話、已購(gòu)房客戶電話詢問(wèn)有關(guān)合同及工程狀況詢問(wèn)有關(guān)合同及工程狀況避免客戶產(chǎn)生疑問(wèn)避免客戶產(chǎn)生疑問(wèn)。 4、已購(gòu)房客戶帶新客戶電話、已購(gòu)房客戶帶新客戶電話詢問(wèn)老帶新的優(yōu)惠和現(xiàn)剩房源詢問(wèn)老帶新的優(yōu)惠和現(xiàn)剩房源提醒客戶提醒客戶注意力注意力。 5、找接待員

37、電話、找接待員電話客戶有問(wèn)題咨詢客戶有問(wèn)題咨詢借此了解在談客戶情況，制定銷控借此了解在談客戶情況，制定銷控措施措施。 第八節(jié) SP配合專項(xiàng)舉例談判過(guò)程中逼定配合 1、每當(dāng)案場(chǎng)有新客戶下定，置業(yè)顧問(wèn)均要大聲宣布、每當(dāng)案場(chǎng)有新客戶下定，置業(yè)顧問(wèn)均要大聲宣布“XX號(hào)房已定購(gòu)，不要再號(hào)房已定購(gòu)，不要再推薦了推薦了”，總臺(tái)復(fù)述，總臺(tái)復(fù)述引起正在洽談客戶的注意，烘托案場(chǎng)氣氛引起正在洽談客戶的注意，烘托案場(chǎng)氣氛。 2、當(dāng)新客戶落座洽談一段時(shí)間，要有主管案場(chǎng)經(jīng)理拿剛簽的定購(gòu)書(shū)或假的定、當(dāng)新客戶落座洽談一段時(shí)間，要有主管案場(chǎng)經(jīng)理拿剛簽的定購(gòu)書(shū)或假的定購(gòu)書(shū)到其桌前，告訴置業(yè)顧問(wèn)購(gòu)書(shū)到其桌前，告訴置業(yè)顧問(wèn)“XX號(hào)房

38、已付過(guò)定金了，不要再推薦了號(hào)房已付過(guò)定金了，不要再推薦了” 引引起在談客戶的注意，烘托案場(chǎng)氣氛起在談客戶的注意，烘托案場(chǎng)氣氛。 3、其他置業(yè)顧問(wèn)無(wú)意的走到客戶旁邊打假電話、其他置業(yè)顧問(wèn)無(wú)意的走到客戶旁邊打假電話“王叔，你昨天看的那套被人定王叔，你昨天看的那套被人定的房子今天正好來(lái)調(diào)成大面積的了，你趕快過(guò)來(lái)吧，就是那套的房子今天正好來(lái)調(diào)成大面積的了，你趕快過(guò)來(lái)吧，就是那套1002號(hào)房，我是號(hào)房，我是偷偷給你打電話的，別人都沒(méi)說(shuō)，你趕快過(guò)來(lái)定吧，這次你再來(lái)晚了我就沒(méi)辦偷偷給你打電話的，別人都沒(méi)說(shuō)，你趕快過(guò)來(lái)定吧，這次你再來(lái)晚了我就沒(méi)辦法了法了”在談置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)推薦這套好房源，讓客戶盡快落定在談置業(yè)

39、顧問(wèn)趁機(jī)推薦這套好房源，讓客戶盡快落定。 第八節(jié) SP配合專項(xiàng)舉例行為逼定配合 1、準(zhǔn)備外出、準(zhǔn)備外出“案場(chǎng)經(jīng)理，案場(chǎng)經(jīng)理，303號(hào)房不要再推薦了，我現(xiàn)在去我客戶那取錢(qián)，號(hào)房不要再推薦了，我現(xiàn)在去我客戶那取錢(qián)，他下午就坐飛機(jī)去外地了，來(lái)不及過(guò)來(lái)，幫我開(kāi)張收據(jù)他下午就坐飛機(jī)去外地了，來(lái)不及過(guò)來(lái)，幫我開(kāi)張收據(jù)”（時(shí)時(shí)刻刻的銷控）（時(shí)時(shí)刻刻的銷控） 2、外出回來(lái)、外出回來(lái)“案場(chǎng)經(jīng)理，案場(chǎng)經(jīng)理，303號(hào)房的定金取回來(lái)了，財(cái)務(wù)在嗎？他準(zhǔn)備再號(hào)房的定金取回來(lái)了，財(cái)務(wù)在嗎？他準(zhǔn)備再給弟弟定套三房的，現(xiàn)在還有哪套好的房源，定金我都帶來(lái)了給弟弟定套三房的，現(xiàn)在還有哪套好的房源，定金我都帶來(lái)了”（方方面面的（方方

40、面面的銷控）銷控） 第一節(jié) 客戶追蹤就是永不放棄的戰(zhàn)斗 01 第二節(jié) 客戶追蹤導(dǎo)圖 02 第三節(jié) 制定客戶追蹤計(jì)劃 03第四節(jié) 實(shí)施客戶追蹤 04第五節(jié) 客戶追蹤信息留檔分析 05 永不言棄永不言棄第一節(jié) 客戶追蹤就是永不放棄的戰(zhàn)斗n 經(jīng)營(yíng)是做什么，通俗地說(shuō)就是做“買賣”，而買賣就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在買方和賣方的戰(zhàn)爭(zhēng)中，賣方使用的是攻擊性武器，而買方使用的則是防御性武器。 n 這真是一場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，不是嗎？誰(shuí)是贏家？答案永遠(yuǎn)是一樣的：誰(shuí)情報(bào)搜集得愈好、計(jì)劃做得愈周密、運(yùn)用技巧愈高明，誰(shuí)就是贏家。 n 客戶是我們寶貴的資源，如若放棄，你不覺(jué)得可惜嗎？而要贏得客戶，必須在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中保持充分的信息優(yōu)勢(shì)，而客

41、戶追蹤就是取得優(yōu)勢(shì)的方法手段。所以，客戶追蹤在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中從來(lái)就不是例行工作，而是在不斷探得客戶信息！第一節(jié) 客戶追蹤就是永不放棄的戰(zhàn)斗偵測(cè)偵測(cè)投石問(wèn)路般刺探軍情投石問(wèn)路般刺探軍情運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默幽默反正只要能增加買方情報(bào)、反正只要能增加買方情報(bào)、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來(lái)！的招術(shù)，都盡管使出來(lái)！ 與客戶制造溫情的人際關(guān)系與客戶制造溫情的人際關(guān)系 不斷試探對(duì)方讓步的可能不斷試探對(duì)方讓步的可能一而再，一而再，再而三，直到賣方精疲力竭再而三，直到賣方精疲力竭改變改變戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 探測(cè)買方防御工事

42、的弱點(diǎn)，只探測(cè)買方防御工事的弱點(diǎn)，只要一個(gè)要一個(gè)“好！好！”或是有一點(diǎn)蛛或是有一點(diǎn)蛛絲馬跡的線索就能使整個(gè)戰(zhàn)情絲馬跡的線索就能使整個(gè)戰(zhàn)情明朗明朗在賣方認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成交易，而且在心在賣方認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成交易，而且在心里盤(pán)算、覬覦利潤(rùn)之時(shí)，掌握住對(duì)方里盤(pán)算、覬覦利潤(rùn)之時(shí)，掌握住對(duì)方可能做的最大讓步下最后通牒可能做的最大讓步下最后通牒堅(jiān)持、堅(jiān)持、施壓施壓 最后通牒最后通牒 置業(yè)顧問(wèn)及客戶售中策略對(duì)比表第二節(jié) 客戶追蹤導(dǎo)圖n （一）案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)（一）案場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé) n 1、指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)制定追蹤計(jì)劃。、指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)制定追蹤計(jì)劃。 n 2、督促置業(yè)顧問(wèn)實(shí)施客戶追蹤。、督促置業(yè)顧問(wèn)實(shí)施客戶追蹤。 n 3

43、、評(píng)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶追蹤效果。、評(píng)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶追蹤效果。 n （二）置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé)（二）置業(yè)顧問(wèn)的工作職責(zé) n 1、認(rèn)真制定客戶追蹤計(jì)劃。、認(rèn)真制定客戶追蹤計(jì)劃。 n 2、時(shí)時(shí)更新客戶追蹤情況，分析客戶信息。、時(shí)時(shí)更新客戶追蹤情況，分析客戶信息。 n 3、及時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理反饋客戶追蹤情況。、及時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理反饋客戶追蹤情況。置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)客戶客戶銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理第三節(jié) 制定客戶追蹤計(jì)劃（一）根據(jù)客戶等級(jí)界定客戶跟蹤時(shí)間（一）根據(jù)客戶等級(jí)界定客戶跟蹤時(shí)間 n A類客戶：根據(jù)客戶情況時(shí)時(shí)跟進(jìn)，最晚不能放到類客戶：根據(jù)客戶情況時(shí)時(shí)跟進(jìn)，最晚不能放到2天后再跟蹤。天后再跟蹤。 n B類客戶：類客

44、戶：3天一跟蹤，并詳細(xì)詢問(wèn)資金到位時(shí)間或家人回程時(shí)間。天一跟蹤，并詳細(xì)詢問(wèn)資金到位時(shí)間或家人回程時(shí)間。 n C類客戶：到訪后第二天跟蹤，之后類客戶：到訪后第二天跟蹤，之后3到到7天跟蹤一次。天跟蹤一次。 n D類客戶：有新促銷活動(dòng)推出時(shí)及節(jié)假日時(shí)跟蹤回訪。類客戶：有新促銷活動(dòng)推出時(shí)及節(jié)假日時(shí)跟蹤回訪。 n （二）注意幾種行業(yè)客戶的不同追蹤時(shí)間（二）注意幾種行業(yè)客戶的不同追蹤時(shí)間 n 會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，不宜聯(lián)系會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，不宜聯(lián)系 n 醫(yī)生：最忙是上午，天氣惡劣時(shí)較閑醫(yī)生：最忙是上午，天氣惡劣時(shí)較閑 n 銷售人員：最閑的日子是天氣惡劣的時(shí)候，或上午銷售人員：最閑的日子是天氣

45、惡劣的時(shí)候，或上午9點(diǎn)前下午點(diǎn)前下午6點(diǎn)后點(diǎn)后 n 行政人員：行政人員：10點(diǎn)半后到下午點(diǎn)半后到下午4點(diǎn)最忙點(diǎn)最忙 n 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間（上午股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間（上午9：3011：30 下午下午1:003:00） n 銀行：銀行：10點(diǎn)前后、中午交接班、對(duì)帳點(diǎn)前后、中午交接班、對(duì)帳 n 公司：適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在飯前后和下班前公司：適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在飯前后和下班前 n 教師：最好是放學(xué)后教師：最好是放學(xué)后 n 忙碌的高層人士：最好是忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前 n 根據(jù)客戶的實(shí)際情況靈活調(diào)整。根據(jù)客戶的實(shí)際情況靈活調(diào)整

46、。第四節(jié) 實(shí)施客戶追蹤n（一）電話客戶回訪追蹤 n電話追蹤就是利用電話，緊緊地盯住一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題。在房地產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶又回來(lái)成交。n1、下定前的電話追蹤n電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售,追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的手段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。案場(chǎng)經(jīng)理要特別注意電話追蹤的方式手段：客戶情況追蹤分析追蹤重點(diǎn)，以此指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)拿出最有效的追蹤

47、策略計(jì)劃。n【例如】 n客戶情況 n李先生夫妻倆來(lái)看過(guò)房，某酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在花園下定，想最后再比較比較。 n追蹤分析n酒店負(fù)責(zé)人、商人往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，可能花園還未令他非常滿意。此客戶不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶，但只要是好房子都會(huì)考慮，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。 n追蹤重點(diǎn)n對(duì)方有身份的人，抓住這一點(diǎn)，可以關(guān)注身份地位與居宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面表現(xiàn)，并有意無(wú)意地吹捧一下對(duì)方； n對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么可以站在一個(gè)客觀的角度，以一個(gè)專家的身份為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要分別注意些什么，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。第四節(jié) 實(shí)

48、施客戶追蹤n 2、下定后的電話追蹤n 當(dāng)客戶下定后，通常一般的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。下定客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄，所以下定后要不斷跟蹤，直到簽約為止。那么如何追蹤下定客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？ n 技巧1、抓住客戶下定的原因 客戶為什么要下定，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因，面對(duì)不同的原因，置業(yè)顧問(wèn)就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買欲望，排除猶豫，達(dá)成簽約。 2、下定的電話追蹤注意事項(xiàng) 客戶下定后，一定要先打一個(gè)促銷電話，告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶都對(duì)這套房有興趣，但無(wú)奈被下定了 n 下定后追蹤

49、客戶遲遲不來(lái)，告訴對(duì)方過(guò)期一律被經(jīng)理打開(kāi)當(dāng)天就賣掉了 n 下定后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊張感第四節(jié) 實(shí)施客戶追蹤n 3、下定退定后客戶追蹤n 作為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)該放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷了解對(duì)方購(gòu)房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對(duì)方自己所銷售樓盤(pán)的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。第四節(jié) 實(shí)施客戶追蹤n （二）邀約客戶集成銷售 n “客戶集成銷售”顧名思義，是指將客戶集成起來(lái)進(jìn)行銷售，采

50、取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時(shí)段集中在某一場(chǎng)位，而不是呈自然分散的形態(tài)，從而產(chǎn)生“消售集群”?？蛻艏射N售優(yōu)勢(shì)如下： n 對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷售與推介，降低個(gè)體客戶的單位銷售分?jǐn)偝杀?n 使得“即時(shí)銷售”具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而使得進(jìn)行銷售資源的強(qiáng)勢(shì)配置成為可能 n 由于銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；罹唧w的銷售工作也更為方便n 令我們可以有效的把被動(dòng)性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性銷售，更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介 n 由于消費(fèi)中的跟進(jìn)與集群等社會(huì)心態(tài)與行為，客戶集成銷售更能激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，強(qiáng)有力地樹(shù)立客戶信心，產(chǎn)生一種相互帶動(dòng)的“趨眾”消費(fèi)的“氣場(chǎng)”效應(yīng) n “客戶集成銷售”營(yíng)銷工作的不二法則！第四節(jié) 實(shí)施客戶追

51、蹤關(guān)于“客戶集成銷售”，列舉方式如下： n1、“活動(dòng)式”客戶集成銷售n通過(guò)舉辦活動(dòng)的來(lái)吸引客戶，進(jìn)行“客戶集群”，這類活動(dòng)主要是娛樂(lè)性的，令客戶在輕松愉悅中進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買。n2、“推介式”客戶集中銷售n通過(guò)推介來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌的認(rèn)知，從而一方面實(shí)現(xiàn)“客戶集群”，另一方面激發(fā)客戶購(gòu)買欲，可以說(shuō)是一種“雙效營(yíng)銷”行為。n3、“VIP會(huì)員式”客戶集中銷售n“VIP會(huì)員式”是指針對(duì)老客戶建立“會(huì)員”群體概念，在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來(lái)。n【例如】 n中國(guó)移動(dòng)的全球通VIP會(huì)員俱樂(lè)部，就是典型的會(huì)員制集成營(yíng)銷模式，經(jīng)常邀請(qǐng)會(huì)員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動(dòng)，其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動(dòng)等

52、。 n4、“利益限時(shí)式”客戶集中銷售n基于人們的趨利心態(tài)，通過(guò)一定的利益機(jī)制的誘導(dǎo)，把客戶限制在某時(shí)某地進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)集群效應(yīng)。例如：派籌排號(hào)，集中認(rèn)購(gòu)等。n5、“日常式”集中時(shí)段邀約客戶n盡量將客戶邀約到統(tǒng)一時(shí)間，每日10點(diǎn)11點(diǎn)可作為集中接待客戶時(shí)段，如周六、日上午10點(diǎn)或下午2點(diǎn)，讓客戶集中拜訪，制造熱銷“氣場(chǎng)”；在推房時(shí)盡量推薦相近或同一房源，促進(jìn)成交。 第五節(jié) 客戶追蹤信息留檔分析n1、參照之前客戶等級(jí)及跟蹤制度進(jìn)行再次跟蹤回訪，并就客戶遲遲不能成交等原因進(jìn)行綜合分析，以盡快促進(jìn)客戶成交。 n2、充分利用晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)的時(shí)機(jī)，將手頭客戶集中討論，尋求同事和案場(chǎng)經(jīng)理的幫助，

53、并將已明確表示無(wú)購(gòu)買意向的客戶與其他置業(yè)顧問(wèn)的客戶交換跟蹤。 n3、將客戶情況詳細(xì)完整地填寫(xiě)在有關(guān)客戶情況的表格內(nèi)，以便在下一項(xiàng)目推出時(shí)可再做回訪。n 第一節(jié) 成交的意義 36 n 第二節(jié) 怎樣收取客戶定金 37 n 第三節(jié) 如何同客戶簽訂和約 39 n 第四節(jié) 客戶換房規(guī)則 42 n 第五節(jié) 客戶退房規(guī)則 43 第一節(jié) 成交的意義n 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)而言，成交是完成業(yè)績(jī)的唯一途徑，成交意味著獲得銷售提成，成交是一個(gè)銷售過(guò)程的終結(jié)，當(dāng)然，成交也是自己獲得快樂(lè)的源頭。n 對(duì)于案場(chǎng)經(jīng)理而言，成交是檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的標(biāo)尺，成交是讓銷售團(tuán)隊(duì)獲得激情的動(dòng)力，成交是保證公司優(yōu)良現(xiàn)金流的保障，當(dāng)然，成交也是個(gè)人

54、所有付出心血的結(jié)晶。n 的確，成交是檢驗(yàn)銷售成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)，成交是銷售的最終目的，成交是讓每一位職業(yè)顧問(wèn)在銷售領(lǐng)域持續(xù)快跑的充電戰(zhàn)，成交是讓消費(fèi)者把口袋的錢(qián)掏出來(lái)，正因?yàn)槿绱?，成交必定是一種主動(dòng)的銷售行為，是一種銷售誘導(dǎo)。第二節(jié) 怎樣收取客戶定金n客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及時(shí)告案場(chǎng)經(jīng)理時(shí)告案場(chǎng)經(jīng)理 n得到明確答復(fù)后方可收取客戶得到明確答復(fù)后方可收取客戶定金定金 n恭喜客戶恭喜客戶n告知案場(chǎng)經(jīng)理下定情況，為其他銷告知案場(chǎng)經(jīng)理下定情況，為其他銷售人員做售人員做SP配合配合 n視具體情況，收取客戶小定金視具體情況，收取客戶小定金或大定金或大定金n明確告訴客戶對(duì)買賣雙方的

55、行為約明確告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束束填寫(xiě)訂單填寫(xiě)訂單n填寫(xiě)定單，并請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷填寫(xiě)定單，并請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、案場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)售人員、案場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)n將定單連同定金送交案場(chǎng)經(jīng)理將定單連同定金送交案場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案點(diǎn)收備案n將定單第三聯(lián)（客戶聯(lián)）交客將定單第三聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收存戶收存n詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容容n同客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日同客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日n提醒客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶提醒客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)來(lái)送客戶送客戶送客至大門(mén)外或電梯間送客至大門(mén)外或電梯間 第二節(jié) 怎樣收取客戶定金【注意事項(xiàng)【注意事項(xiàng)】 1)

56、與案場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。與案場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 2) 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 3) 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。的樓盤(pán)。 4) 小定金或大定金與簽約日的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況小定金或大定金與簽約日的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)

57、外生枝的情況發(fā)生。發(fā)生。 5) 定單書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰、不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致樓價(jià)失誤等定單書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰、不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤，導(dǎo)致樓價(jià)失誤等嚴(yán)重后果由該置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)。嚴(yán)重后果由該置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)。 6) 明確稅費(fèi)金額及應(yīng)付的時(shí)間，并詳細(xì)的給客戶進(jìn)行解釋。明確稅費(fèi)金額及應(yīng)付的時(shí)間，并詳細(xì)的給客戶進(jìn)行解釋。 7) 認(rèn)購(gòu)書(shū)上的各項(xiàng)條款都必需向客人認(rèn)購(gòu)書(shū)上的各項(xiàng)條款都必需向客人解釋清楚，避免客人有不必要的疑慮。解釋清楚，避免客人有不必要的疑慮。 8) 置業(yè)顧問(wèn)不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書(shū)，有任何疑問(wèn)須請(qǐng)示上級(jí)主管；并須將作廢原因置業(yè)顧問(wèn)不得私自廢除認(rèn)購(gòu)書(shū)，有任何疑問(wèn)須請(qǐng)示上級(jí)主管；并須將

58、作廢原因注明在認(rèn)購(gòu)書(shū)上。注明在認(rèn)購(gòu)書(shū)上。 9) 定單填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。定單填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 10) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。如果條件許可，最好在案場(chǎng)設(shè)置收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。如果條件許可，最好在案場(chǎng)設(shè)置POS機(jī)；若條件不允機(jī)；若條件不允許，則可邀請(qǐng)客戶一起到銀行將款項(xiàng)交到指定的公司帳戶上，憑銀行蓋章的存款許，則可邀請(qǐng)客戶一起到銀行將款項(xiàng)交到指定的公司帳戶上，憑銀行蓋章的存款單開(kāi)據(jù)收據(jù)。單開(kāi)據(jù)收據(jù)。 11) 定金收據(jù)需有專門(mén)人員保管。定金收據(jù)需有專門(mén)人員保管。 第三節(jié) 如何同客戶簽訂合約n檢對(duì)客戶的身份證原件，審檢對(duì)客戶的身份證

59、原件，審核其購(gòu)房資格核其購(gòu)房資格 n代理簽約需要代理人出事委代理簽約需要代理人出事委托代理書(shū)托代理書(shū) n恭喜客戶選房成功，贊美客戶的正確選擇恭喜客戶選房成功，贊美客戶的正確選擇n保持洽談氛圍的融洽、愉悅保持洽談氛圍的融洽、愉悅n出示商品房預(yù)售示范合同文出示商品房預(yù)售示范合同文本本n出示相關(guān)證件（五證的復(fù)印出示相關(guān)證件（五證的復(fù)印件）件）n 逐條解釋合同的主要條款，告訴客戶買賣雙方逐條解釋合同的主要條款，告訴客戶買賣雙方的行為約束的行為約束n情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感n與客戶商計(jì)并按照示范合同文本確定所有內(nèi)容，與客戶商計(jì)并按照示范合同文本確定所有

60、內(nèi)容，特殊情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，不能擅作主張?zhí)厥馇闆r向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，不能擅作主張簽訂合同簽訂合同一次性付款一次性付款n簽約成交，并按合同規(guī)定收簽約成交，并按合同規(guī)定收取全部房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已取全部房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金付定金n將定單收回交案場(chǎng)經(jīng)理備案將定單收回交案場(chǎng)經(jīng)理備案 n收回原定金收據(jù)，換成購(gòu)房收回原定金收據(jù)，換成購(gòu)房款收據(jù)款收據(jù)n不妨找些輕松的話題，緩解一下客戶交款的緊不妨找些輕松的話題，緩解一下客戶交款的緊張張 n告訴客戶繳納房款的具體數(shù)額和繳納的日期告訴客戶繳納房款的具體數(shù)額和繳納的日期n告知客戶合同需送交房管局備案告知客戶合同需送交房管局備案 第三節(jié) 如何同客戶簽訂和約簽訂合同簽訂合