消費者市場和購買行為分析PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1o一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的 “彩屏手機彩屏手機”，剛好，剛好正是你喜歡的那種，你會即時產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你正是你喜歡的那種，你會即時產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？是那種呢？o 為她感到高興，她的表情使你感到高興；為她感到高興，她的表情使你感到高興；很想下午就去購買這款手機；很想下午就去購買這款手機；因為她在炫耀，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺；因為她在炫耀，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺； 決心不買這款手機，因為你不想與她相同；決心不買這款手機，因為你不想與她相同；有點自卑，因為自己還沒有能力購買；有點自卑

2、，因為自己還沒有能力購買；對自己的父母不滿，因為他沒有送給自己這款手機對自己的父母不滿，因為他沒有送給自己這款手機 請從顧客請從顧客購買意向、顧客購買的感情動機分析你屬于那種消費者分析你屬于那種消費者、問題導(dǎo)入問題導(dǎo)入第1頁/共42頁第2頁/共42頁第3頁/共42頁第4頁/共42頁第5頁/共42頁第6頁/共42頁劃分標準劃分類型按需要產(chǎn)生劃分生理需要 社會需要按需要對象的性質(zhì)物質(zhì)需要 精神需要按需要層次劃分生存需要 享受需要 發(fā)展需要第7頁/共42頁第8頁/共42頁第9頁/共42頁第10頁/共42頁第11頁/共42頁第12頁/共42頁第13頁/共42頁第14頁/共42頁第15頁/共42頁U”n

3、顧客：你們的售后服務(wù)中心在哪里？n“我們的售后服務(wù)中心就在xxx街二樓”第16頁/共42頁第17頁/共42頁確認確認需要需要收集收集信息信息評估評估方案方案購買購買決策決策購后購后行為行為第18頁/共42頁Who 誰是購買者What 購買什么Why 為什么購買How 怎樣購買Who 誰參與購買When 何時購買Where 在哪里購買購買者 occupants購買對象 objects購買目的 objectives購買組織 organizations購買行動 operations購買時間 occasions購買地點 outlets消費者購買行為模式消費者購買行為模式了解消費者、識別消費了解消費者、

4、識別消費者者第19頁/共42頁第20頁/共42頁及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性第21頁/共42頁第22頁/共42頁第23頁/共42頁 在消費者從在消費者從“購買意念購買意念”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I購買決策決策”的過程中，可能受的過程中，可能受兩個因素的干擾：兩個因素的干擾：可供選擇可供選擇方案的評估方案的評估意外情況意外情況他人態(tài)度他人態(tài)度購買決策購買決策購買意圖購買意圖第24頁/共42頁第25頁/共42頁第26頁/共42頁奢侈品奢侈品(Luxury) “一種超出人們生存與一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費稀缺、珍奇等特點的消費品。品?！?A

5、 thing that is expensive and enjoyable but not essential 第27頁/共42頁價值品質(zhì)價值品質(zhì)購買欲求購買欲求文化歷史文化歷史高端人氣高端人氣第28頁/共42頁第29頁/共42頁第30頁/共42頁第31頁/共42頁第32頁/共42頁感謝您的聆聽感謝您的聆聽第33頁/共42頁階層年收入水平主要構(gòu)成群體富豪階層30萬以上私人企業(yè)家，文藝及體育明顯，成功的金融投資者等富裕階層10萬30萬外資企業(yè)高級管理人員，個體經(jīng)營者，金融企業(yè)投資者，著名作家、教授和科技人員等小康階層1萬10萬企業(yè)高級管理人員，教授與科技人員，外資及金融機構(gòu)雇員，個體經(jīng)營者等溫飽階層5千1萬一般企業(yè)職工，教師和其他在職人員等困難階層2千5百-5千困難企業(yè)的職工和無固定職業(yè)人員特困階層2千5百元以下失業(yè)人員和孤寡老人第34頁/共42頁主要群體主要群體次級群體次級群體崇拜群體崇拜群體隔離群體隔離群體第35頁/共42頁第36頁/共42頁第37頁/共42頁第38頁/共42頁 私人奢侈品私人奢侈品 私人必需品私人必需品 隱藏隱藏 對品牌需求對品牌需求 影響力弱影響力弱 公共奢侈品公共奢侈品 公共必需品公共必需品 可見可見 對品牌需求對品牌需求 影響力強影響力強 非必需品非必需品 對產(chǎn)品需求對