家具專賣店促銷方案大全-毛秀松

1、.家具專賣店促銷方案大全 毛秀松 東莞富運家私營銷副總監(jiān)【導論】對于家具專賣店而言，有明顯的淡旺季之分。面對淡季，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個家具專賣店、經(jīng)銷商都要面臨的問題。促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷能給專賣店帶來利潤，也會給專賣店帶來很多無奈。利用產(chǎn)品價格進行促銷已經(jīng)成了專賣店和專賣店之間最常用武器。第一章 價格促銷第一節(jié) 獎品贈送方案1 中獎把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，迎合了老百姓中彩的喜悅心里，實實在在的實惠讓給老消費者。方案2 “搖錢樹“搖出來的實惠例：圣誕節(jié)購物滿3800元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼

2、牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給專賣店帶來創(chuàng)收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。方案3 件件有禮買家具也可得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以可以廣泛應用。第二節(jié) 低價折扣方案1 錯覺折價給顧客不一樣的感覺例：“花1000元買1300元家具”錯覺折價等同打七折，但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣產(chǎn)品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：專賣店產(chǎn)品“15分鐘內(nèi)所有產(chǎn)品5折，每款產(chǎn)品僅限兩套”，客戶搶購下單是有限的，但客流卻帶來無限的商機。方案3 超值88元舍小取大的促銷策略例：“幾款價值500元以上的產(chǎn)品以超值88元的活動參加促銷”，雖然這

3、幾款產(chǎn)品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以連帶銷售，利潤反增不減。方案4 臨界價格顧客的視覺錯誤例：1000元改成990元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格讓顧客自動著急例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價15%,10-15天降價25%，15-20天降價35%”。這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于專賣店來說，顧客是無限的，選擇性是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價加打折給顧客雙重實惠例：“所有光顧本

4、店購買家具的顧客滿1000元可減100元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。1000元若打7折，減少利潤300元；但滿1000減100元再打8折，減少280元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。第三節(jié) 顧客特權(quán)方案1 退款促銷用時間積累出來的實惠例：“顧客只要將前6年之內(nèi)的購物發(fā)票送到專賣店收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金券。6年前的，退款比例100%；5年前的，退款比例是75%；4年前的，退款比例是50%”。此方案目的：賺人氣、拉動老顧客及老顧客的親朋好友消費。方案2 自主定價強化推銷的經(jīng)營策略例：100-500元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商

5、品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在專賣店提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證專賣店不至于虧本的重要保障。第四節(jié) 變相折扣方案1 多買多送變相折扣例：注意贈送的商品是靈活的，比如買床送床頭柜或床墊，買妝臺送妝凳，買衣柜送高檔實木掛衣架等。方案2 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將家具產(chǎn)品進行組合銷售提高利潤，比如臥房五件套、餐廳五件套等。第二章 人本促銷第一節(jié) 按顧客分類促銷方案1 小鬼當家通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的兒童家具，在導購阿姨的陪伴下自己當家選產(chǎn)品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。

6、方案2 用示錯打動中老年顧客的心例：有瑕疵的家具，主動告知瑕疵，讓顧客主動挑錯，得到中老年顧客信任。方案3 “歡樂金婚”即做廣告又做見證人例：針對兩個月內(nèi)準備步入婚姻殿堂的新人而特別推出的促銷活動。方案4 “壽星”效應讓壽星為專賣店做廣告第二節(jié) 關(guān)注顧客心的需要方案1 贈之有道滿足顧客“心”需求例：贈送的是成套產(chǎn)品中的一種如餐椅，這樣顧客為了配齊整套的餐廳又來購買增加了專賣店銷量。方案2 “換家”效應給顧客不一樣的感覺例：專賣店推出廣告“帶著幾千元錢來這里，我們保證給你換各家”，來店顧客接收專賣店的家居布置服務，現(xiàn)場3D效果展示布置后顧客的新家，給顧客一種煥然一新的感覺，接收“換家”銷售的女性

7、顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案27 情人接的創(chuàng)意促銷例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”，加上廣告的宣傳，可起到很好的效果。第三節(jié) 情感促銷方案1 檔案管理讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信及禮品的問候打動顧客。方案2 多一點讓顧客喜歡上你例：“多一點”指在成交后，多給一些實惠給客戶，這樣顧客有種備受尊重的感覺。顧客消費非常看重這種感覺。第三章 熱情促銷第一節(jié) 擺設(shè)促銷方案1 “金魚效應”綠色環(huán)保打動顧客例：某家具品牌專賣店，用抽屜養(yǎng)金魚，即突出了家具的綠色環(huán)保性也體現(xiàn)了板材的防水性。方案2 混亂經(jīng)營亂中取勝的好辦法例：家居商城的亂中取勝，啟示：家具產(chǎn)品銷售不能一成不變，有時

8、要反其道而行之，不同的擺設(shè)可以反映許多不同而有價值的信息。方案3 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的其他家具產(chǎn)品放在專賣店的某一角落，并用燈箱或易拉寶進行簡介，突出自己家具產(chǎn)品質(zhì)量及環(huán)保性，效果明顯。方案4 專賣店擺場有訣竅便宜的總是在店門前例：將一些便宜的產(chǎn)品放在前面，打出便宜的口號吸引人。第二節(jié) 包裝促銷方案1 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將家具產(chǎn)品二次包裝，營造完美家居氛圍，檔次拔高，超越其他競爭對手。方案2 心心相印用來見證愛情例：專賣店和婚介所合作，為新人舉辦集體婚禮，手捧心心相印的鮮花見證愛情。通過這種互動活動，提升品牌在當?shù)厥袌龅闹群兔雷u度。方案3 齊聚一堂

9、搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個籃子里組合銷售，這樣即好看又實惠。家具產(chǎn)品也一樣，整個客廳或整個臥房組合定價進行銷售，就是一個好方法。第四章 廣告引起轟動的促銷捷徑第一節(jié) 專賣店廣告促銷方案1 名人效應例：專賣店接待區(qū)懸掛名人的照片，暗示這個品牌的家具是名人喜愛的家具品牌，讓名人為專賣店做廣告。方案2 公關(guān)效應例：搞些公關(guān)活動提高專賣店知名度，讓顧客關(guān)注自己的品牌。方案3 對比效應讓顧客看到實際效果例：在專賣店的數(shù)碼體驗區(qū)，三維立體展示布置家具后顧客的新居效果。讓完美的實際效果打動顧客。專賣店注意收集顧客家具布置前現(xiàn)場效果和布置后效果的照片，進行對比更有說服力。方案4 “夸張效應吸引

10、顧客的眼球例：賣玻璃茶幾的用錘子砸，賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案5 巧用證人真正的活廣告例：讓第三方現(xiàn)身說法，更有說服力。大型活動現(xiàn)場，讓老顧客講述產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用效果。第二節(jié) 公益活動促銷方案1 溫情一元家具專賣店的助學之旅例：在專賣店購物滿500元即可要求導購員往賣場捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。方案2 免費領(lǐng)養(yǎng)把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的孤兒，專賣店到當?shù)氐墓聝涸核蜏嘏I(lǐng)養(yǎng)孤兒的家庭可得到專賣店免費提供嬰兒車，兒童床。方案3 希望專賣店把讓利變成孩子的希望例：在地震的時候，專賣店推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以

11、幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現(xiàn)自己的承諾。第三節(jié) 公關(guān)活動促銷方案1 破壞效應讓顧客真正放心例：床墊用壓路機壓過去，證明質(zhì)量。方案2 消費衛(wèi)士迎合顧客心理做文章例：3.15消費者權(quán)益日，將質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品在大家面前請出專賣店。方案3 傳聲筒讓顧客幫你促銷例：奧運時的全民運動會，某品牌經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊的人做上其安排的電動車上，讓人民永遠不掉隊。人們看到電動車上的廣告，獲悉品牌資訊，就是一次口碑銷售。第五章 黃金時間的撈“金”技巧第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案1 新年紅包春節(jié)禮品饋贈促銷方案2 非常1+1谷雨節(jié)促銷例：1+1=一站式購物，買得方便

12、，價格合理。方案3 五五有禮端午節(jié)促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。第二節(jié)外來節(jié)日促銷方案1 情人價格情人節(jié)促銷例：針對新婚人士或金婚人士，全城挑選最恩愛夫妻，可免費獲得專賣店提供的免費豪華大床。方案2 平安是福平安夜促銷例：平安夜現(xiàn)場試驗演示產(chǎn)品的環(huán)保性，材質(zhì)的特性；讓顧客買得放心，用得安心。方案3 圣誕節(jié)促銷例：所有進店的顧客，填寫一份資料，可獲得一份精致的小蛋糕。即提升了專賣店的美譽度，又得到了很多潛在的顧客信息。第三節(jié) 特定人群假日促銷方案1 三八婦女節(jié)讓您說了算例：專賣店大膽推出廣告，產(chǎn)品價格由你來定，今天所有進店的女性顧客可獲得一份小禮物，同時享有

13、定價權(quán)。方案2 快樂童年兒童節(jié)兒童家具促銷例：兒童家具專賣店播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，在活動期間購買兒童家具可享受特價折扣。方案3 親情廚房讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的櫥柜促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。方案4 含蓄父愛父親節(jié)感恩促銷方案5 尊師臺尊師重教的創(chuàng)意促銷例：教師節(jié)專賣店的廣告“老師，您將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中，為了祖國的未來您默默付出，感謝您，您辛苦了！”教師節(jié)期間，凡在本店購買家具的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡，專賣店以顧客的名義寄給其恩師；教師在專賣店購物可獲得超級特惠。第六章 主題元素促銷第一節(jié) 開業(yè)、店慶促銷方案

14、1 大派“紅包”見者有份、進店有禮的促銷策略方案2 瘋狂舞會讓顧客愛上你的專賣店例：店慶吉日，邀請老顧客回專賣店，晚上舉行大型舞會。一舉多得。方案3 步步高升寓意雙關(guān)的促銷例：專賣店舉辦的“家居”大師賽。方案4 積分優(yōu)待真情回饋老顧客方案5 自助銷售招攬更多的新顧客例：店慶時臥房任選3件金額6990元。方案6 有獎征集店慶提升影響力例：征集廣告語第二節(jié) 其他主題促銷方案1 專賣店主題植物園讓環(huán)保記住顧客的名字方案2 幸福結(jié)愿顧客幸福常在第七章 店員促銷第一節(jié) 服務人員促銷方案1 美女效應讓顧客美不勝收方案2 侏儒專賣店一笑而過的新鮮方案3 愛美之心抓住女性的攀比心里例：家具專賣店“你家漂亮嗎？

15、你想擁有和我一樣漂亮的家嗎？那么請來坐坐？”的體驗活動。方案4 另類模特別開生面的促銷場面例：家具專賣店請老年模特，宣傳語“老年人的都Hold不住我們的時尚家居設(shè)計，更何況是年輕的你？”。方案5 美丑分明給人震撼的視覺效果方案6 人情促銷滿足顧客的情感需要第七章 服務促銷鎖定客戶第一節(jié) 售前服務促銷方案1 公寓房試住更直接的試用感覺例：專賣店與當?shù)氐木频旯⒑献?，用專賣店家具布置的公寓房，當?shù)仡櫩偷綄Ｙu店領(lǐng)取優(yōu)惠券，可以特價入??；購買家具的顧客可提前體驗效果，并獲得一張長期優(yōu)惠的金卡。方案2 適當越位多給顧客一點兒方案3 欲取先給專賣店服務的取舍之道第二節(jié) 售中服務促銷方案1 宜家家居自選模式一切都為了服務顧客方案2 依樣畫瓢給顧客一個思路方案3 按需供應不讓一個顧客失望第