安防產(chǎn)品銷售技巧

1、杭州立方出入口控制整體解決方案安防產(chǎn)品銷售技巧（一）經(jīng)營理念1、直銷觀點負(fù)責(zé)某個片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都 是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢想，但很少有人真正理解銷售其實就是創(chuàng)業(yè)， 只不過一個是 大范圍的，一個是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營。經(jīng)營，第一目的是利潤，利潤是從銷售人員的業(yè)績中產(chǎn)生， 如果銷售要獲得 業(yè)績，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對自己的片區(qū)市場足夠 了解，這些均需要銷售人員主動去實施。2、對直銷人員的要求 能動性銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營者，就必須充分發(fā)揮其能動性，主動分析、主動 總結(jié)、主動計劃、主動執(zhí)行。例如，一個片區(qū)的銷售人員進(jìn)

2、入市場一個月，我們 要求他必須要對該區(qū)域有定性的認(rèn)識， 就需要分析市場；針對市場特性，主營哪 些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計劃；采用哪些商務(wù)手段及 銷售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行。 成本概念：低成本，高回報。作為市場經(jīng)營者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營 者的最終目的?！叭甯痹阡N售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費用 的差額才是銷售人員的價值體現(xiàn)，也是回報銷售人員的基準(zhǔn)。 運營概念：支出與收益，計劃與發(fā)展。作為區(qū)域經(jīng)營者是借助公司平臺實現(xiàn)自身價值體現(xiàn)。 產(chǎn)品供貨渠道由公司提 供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員

3、自身開資由公司提供等，這些是公司運營所考慮的其中一面，而銷售人員則需考 慮市場運營，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價格售出，實現(xiàn)高回報收益。（二）市場開拓總體原則1、全新市場開拓總體原則市場最具說服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場建立形象工程，便可 以以形象工程為銷售工具，帶動周邊市場。因此，我們建議以形象工程帶動當(dāng)?shù)?市場。2、新、老市場開拓總體原則老客戶已具有銷費觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對其他項目來說，老 客戶項目升級、改造要容易一些，周期也相對要快一些；這是一方面，另一方面， 以老客戶為銷售工具帶動新市場， 這樣相對容易。因此，我們建議以老客戶市場 帶動新市場。（三）如何尋找目標(biāo)客

4、戶1、用產(chǎn)品定義客戶群體作為銷售人員，在進(jìn)入市場前必須對公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品 分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對應(yīng)高檔寫字樓；自行車防盜 系統(tǒng)對應(yīng)群租人體較多、治安相對比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對應(yīng)大型停車場等。 如此，銷售人員去項目現(xiàn)場就會更有有目的去銷售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶根據(jù)市場特性，可以將市場分為新建項目和老項目升級改造兩大塊，這兩大 塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)大專院校廣場大廈酒店賓館企業(yè)、工廠公園、景點汽、火車站、碼頭、機(jī)場3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶有財政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來年的預(yù)算一般會遞減； 有維

5、修基金的項目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合 同制，相關(guān)人員會動維修基金的心思。因此我們可以稱這段時期需找客戶。在此建議選幾個群租人體、治安相對較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對象， 建立示范點，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競爭相對不 會很激烈。5、利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項目一旦搶先，便會出 現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶，

6、真誠結(jié)交項目現(xiàn) 場遇到的相關(guān)行業(yè)銷售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶尋找 客戶。真正理解簽單才是合作開始的意義。（四）決策樹1、決策樹的作用：直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點提供多線跟單的依據(jù)為制定公關(guān)計劃提供良好的策略為打擊競爭對手提供良好的策略2、決策樹的制作，主要依據(jù)話語權(quán)重，如下圖：（六）內(nèi)線在產(chǎn)品銷售過程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說明: 1、案例*發(fā)展大廈打算對地下車庫進(jìn)行改造。車庫外圍使用的是上海亦源的三臺 道閘，地下車庫用的是*最早的98停車場，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓， 但道閘可以使用。*在此大廈5樓辦公，*在

7、8樓辦公。當(dāng)直銷部營銷經(jīng)理夏經(jīng)理開始參與此項目時， 他摸清楚了該項目的主要參與 人，分別是業(yè)主委員會主任、3名業(yè)主委員會成員、物業(yè)主任、保安隊長。該項 目中的業(yè)主委員會主任已經(jīng)被*成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個小品牌。2、決策樹如下：3、項目實施過程：尋求突破口按照上面的決策樹我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會和物業(yè)主任兩個重要的人物已經(jīng)被 對手搞定，我們只能通過業(yè)主委員會成員和保安隊長尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線我們先和保安隊長拉近關(guān)系，向保安隊長傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢；并通過保安 隊長認(rèn)識業(yè)主委員會成員。激化內(nèi)部矛盾當(dāng)整個決策樹就項目進(jìn)行初次篩選投票時，業(yè)主委員會3名成員和保安隊長 的選票投給了立方，業(yè)主委員會主任堅持

8、亦源，物業(yè)主任堅持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾按照整個發(fā)展趨勢，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢。但是為了保持良好的合作關(guān)系， 我們與業(yè)主委員會主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：很清楚了解甲方整個決策樹及相應(yīng)的權(quán)重時時掌握甲方的進(jìn)展時時掌握競爭對手的動向，很方便的為競爭對手設(shè)置障礙為整個攻克計劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ)（七）信息盤點1、在營銷進(jìn)行過程中，我們要善于對目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷計劃本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。我們可以以銷售人員一年50萬的任務(wù)來分解，圖示如下：2、信息金字塔由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷

9、提供信息補(bǔ)給。我們建 議一年至少要有三次大的盤點，如下圖：3、信息盤點的目的：盤出能支撐全年業(yè)績的有效信息了解自己區(qū)域市場的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個廠家大致占有率為制定全年銷售計劃提供依據(jù)（八）項目跟進(jìn)（新項目）1、確保連續(xù)性新項目的周期比較長，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪 留下伏筆。當(dāng)你找不到見甲方好的理由，甲方會拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你 3、發(fā)展內(nèi)線4、掌握采購流程，摸清整個決策樹5、多線跟進(jìn)6、了解競爭對手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對等的一個成熟的業(yè)務(wù)員無論是在找信息初期， 還是在項目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定 型

10、，價格談判及合同談判階段，他始終是不卑不亢，堅定的。我們要明白銷售人 員是幫助客戶解決需求，幫助客戶選到好的產(chǎn)品，減少后期使用中所帶來不必要 的麻煩，而不是求客戶買產(chǎn)品。一定要把握好，客戶找你要某件東西，你一定找 客戶要回同等價值得東西。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如ibm的創(chuàng)始人以前就是一個 很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公 司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而 是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需 要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如

11、果學(xué)會了做銷售就是 學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這 種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是 一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、 品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪 些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點 客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別 應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶所分配的時

12、 間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容 量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何， 產(chǎn)品市場的短期發(fā) 展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理 位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干， 要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開 始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從 中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。 通 過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人 際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。公式

13、1:成功=知識計人脈公式2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提 高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工 作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。 計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要 準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的 銷售目標(biāo)。必要時要制定銷

14、售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容， 一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情 況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度 表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原 因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因 還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這 種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄 的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記 錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個

15、體心理特征采用不同的方 式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采 用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個是 要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行 資料分析學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶 的角度去考慮問題。學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客 戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多 次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時

16、不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你 吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多同時，老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵 寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零 兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況

17、選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意 義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被 冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時 還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要 的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶 的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個 很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不

18、好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同， 處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法， 這個實踐中 不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己 吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求 保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵 守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種 糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理 論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可

19、 以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng) 新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就 必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公 司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望， 企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展

20、市場， 才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售 渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人 員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣, 別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì) 的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候， 都要鼓勵自己，我是最判愕模ii沂親吠臚模c判幕峻鼓愀謝盍a m保嘈毆荊嘈毆咎

21、第l顏叩覆親鉞判愕牟罰嘈拋約核郡牟肥 峭 嘀械淖鉞判愕模 嘈毆 疚 閭蜀卜四花皇迪腫約杭壑檔幕 帷？要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對 手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消 費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在 一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車 推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過 日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然 也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。

22、喬吉拉德之所以能夠成功，是 因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售 經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什 么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不 足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄 客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃 幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客

23、戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持 不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳 跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供 服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐 心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個 電影公司一家一家的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌 性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的

24、影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒 有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都 有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保 持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法， 使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也 不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能 說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多 交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外

25、，朋友 也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些 事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報 之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱 情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了， 或許, 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注 的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同 話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué) 藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)

26、任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你 的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。 無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在 家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo) 語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見， 也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有 負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首 先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任 心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)

27、績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程， 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。 在談判之前，要搞清楚對方的 情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的 機(jī)會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不 絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己 的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么, 你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的 客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，

28、 這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是 對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài) 度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一 天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的 市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè) 績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么 呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你 要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但 是要明

29、白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說過這 樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每 一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情 呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下， 也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⒉弧?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工 作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品， 如名片、筆、 筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以 看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司，主動參

30、加公司上班前的掃除活 動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售 目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。 出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售 工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價 格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn) 品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項1） 了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、 性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

31、2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價， 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺 價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要 平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點:要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊

32、美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要 及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營

33、銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對工作得失的總結(jié)、意見及建議改進(jìn)的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理 的事項中2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客 戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否 為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈 活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同

34、時，要分清主次和輕重緩 急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影 響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多 產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的 本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益， 達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的 第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中 產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意， 在這樣的一個過程中

35、，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛 之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān) 系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種 商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng) 銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮， 現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別， 商品的極大豐富，滿足了商家 和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷 商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、 消費者

36、三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或 稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)一一良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、 交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣 的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕 捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的 幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有 好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣，他

37、看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方， 這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告 訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)?一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對 這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類 產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的 多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。 同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些 好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等 所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘 導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn) 品帶給他的利益或滿足自己的要求時， 他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷