商務推銷與談判-商務談判策略11

1、第十一章第十一章 商務談判策略商務談判策略學習目的：學習目的：l了解商務談判的程序；了解商務談判的程序；l理解商務談判策略的含義；理解商務談判策略的含義；l掌握商務談判各階段可實施的策略。掌握商務談判各階段可實施的策略。11.1 商務談判策略的含義商務談判策略的含義l商務談判策略是談判人員在商務談判過程中，商務談判策略是談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱?？偡Q。11.2 商務談判開局階段商務談判開局階段 11.2.1 11.2.1 商務談判

2、開局商務談判開局 所謂開局階段所謂開局階段, ,一般是指雙方在討論具體、實質一般是指雙方在討論具體、實質性交易內容之前彼此熟悉和就本次談判的內容性交易內容之前彼此熟悉和就本次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述和倡議的階段。雙方分別發(fā)表陳述和倡議的階段。 它是在雙方已作好了充分準備的基礎上進行的。它是在雙方已作好了充分準備的基礎上進行的。通過本階段的商談為以后具體議題的商談奠定通過本階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎。因此基礎。因此, ,該階段也稱為該階段也稱為非實質談判階段非實質談判階段, ,或或前期事務性磋商階段前期事務性磋商階段。11.2.1 11.2.1 商務談判開局階段策略商務談判開局階段

3、策略l協(xié)商式開局協(xié)商式開局：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致一致性性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。展開談判工作。協(xié)商式開局協(xié)商式開局適用：適用：實力比較接近的雙方，實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次過去沒有商務往來，第一次接觸。接觸。做法：做法：使用外交禮節(jié)性語言，使用外交禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢方的態(tài)度，不卑不亢l坦誠式開局坦誠式開局：以

4、開誠布公的方式向談判對手陳述自己：以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。的觀點或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局坦誠式開局適用：適用：雙方過去有過商務往來，雙方過去有過商務往來，而且相互比較了解，關系很好而且相互比較了解，關系很好做法：做法：真誠、熱情地暢談雙方真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率表明己方存在的弱期望；坦率表明己方存在的弱點點11.2.1 11.2.1 商務談判開局階段策略商務談判開局階段策略l慎重式開局慎重式開局：以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出：

5、以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。慎重式開局慎重式開局適用：適用：雙方過去有過商務往來，雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。表現(xiàn)。做法：做法：對過去對方的不妥之處對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于作能夠改變這種狀況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來拉近關系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法?？疾鞂Ψ降膽B(tài)度、想法

6、。11.2.1 11.2.1 商務談判開局階段策略商務談判開局階段策略l進攻式開局進攻式開局：通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，：通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。使談判順利進行下去。進攻式開局進攻式開局適用：適用：談判對手居高臨下，有談判對手居高臨下，有以勢壓人，不尊重己方的傾向。以勢壓人，不尊重己方的傾向。做法：做法：有理、有利、有節(jié)，要有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉變做法。咄逼人，適時轉變做法。11.2.1 11.

7、2.1 商務談判開局階段策略商務談判開局階段策略案例案例 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登登陸陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可的優(yōu)惠

8、條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是了你們的時間，但是 這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美

9、國找不到合作伙伴會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊蝗毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。去。 11.3.1 11.3.1 報價的含義報價的含義 所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。交易合同的一種表示。11.3 商務談判報價階段商務談判報價階段11.3.2 11.3.2 報價階段的策略報價階段的策略1 1、價格起點策略、價

10、格起點策略（1 1）吊筑高臺吊筑高臺（歐式報價）（歐式報價） 賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略。談判策略。 應對：要求對方出示報價或還價的依據，或者應對：要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據。本方出示報價或還價的依據。（2 2）拋放低球拋放低球（日式報價）（日式報價） 先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然

11、后再與被引誘上鉤的賣方進行真同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。 應對：把對方的報價內容與其他賣主的報價內應對：把對方的報價內容與其他賣主的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當提出異議。容一一進行比較和計算，并直截了當提出異議。不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。交易的價格。11.3.2 11.3.2 報價階段的策略報價階段的策略2、除法報價策略除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以商品價格為除數(shù)，以商品的數(shù)量或使用以商品的數(shù)量或使用時間等概念為被除數(shù)，時間等概

12、念為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來價格，使買主對本來不低的價格產生一種不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。便宜、低廉的感覺。3、加法報價策略加法報價策略 在商務談判中，有時在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干就把價格分解成若干層次漸進提出，使若層次漸進提出，使若干次的報價，最后加干次的報價，最后加起來仍等于當初想一起來仍等于當初想一次性報出的高價。次性報出的高價。11.3.2 11.3.2 報價階段的策略報價階段的策略案例案例除法報價法除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳

13、說：險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交參加液化氣保險，每天只交保險費保險費1 1元，若遇到事故，則可得到高達元，若遇到事故，則可得到高達1 1萬萬元的保險賠償金元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費策略。相反，如果說，每年交保險費365365元元的話，效果就差的多了。的話，效果就差的多了。 因為人們覺得因為人們覺得365365是個不小的數(shù)字。而用是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法除法報價法”說成每天交說成每天交1 1元，人們聽起元，人們聽起來在心理上就容易接受了。來在心理上就容易接受了。案例案例加法報價法加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨

14、紙硯。如果文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想了筆和墨，自然想“配套配套”，不忍放棄紙和，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性

15、。買方一售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件旦買了組件1 1，就無法割舍組件，就無法割舍組件2 2和和3 3了。了。4 4、差別報價、差別報價 是指在商務談判中是指在商務談判中針對客戶性質、購針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的支付方式等方面的不同，采取不同的不同，采取不同的報價策略。報價策略。 5 5、對比報價、對比報價 是指向對方拋出有利于是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、商家的同

16、類商品在性能、質量、服務與其他交易質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作本方的比較，并以此作為本方要價的依據。為本方要價的依據。 11.3.2 11.3.2 報價階段的策略報價階段的策略6 6、數(shù)字陷阱、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中指賣方在分類成本中“摻水分摻水分”，將自己，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。本方總要價的合理性。 適用：商品交易內容多，成本構成復雜，適用：商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的

17、情形下使用。的情形下使用。11.3.2 11.3.2 報價階段的策略報價階段的策略11.4 11.4 磋商階段的策略磋商階段的策略 談判磋商階段又稱實質性談判階段或討價還價談判磋商階段又稱實質性談判階段或討價還價階段，是指雙方就各交易條件進行反復磋商和階段，是指雙方就各交易條件進行反復磋商和爭辯，最后經過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都爭辯，最后經過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。能接受的交易條件的階段。 1、優(yōu)勢條件下的談判策略、優(yōu)勢條件下的談判策略 2、劣勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略 3、均勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略1、優(yōu)勢條件下的談判策略、優(yōu)勢條件下

18、的談判策略（1 1）不開先例）不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。條件的一種強硬策略。 “貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產品售價一直是為我們這種型號產品售價一直是元，如果元，如果此例一開，我們無法向上級和以往的交易伙伴此例一開，我們無法向上級和以往的交易伙伴交代交代”。 是拒絕對方又不傷面子的兩全其美的好辦是拒絕

19、對方又不傷面子的兩全其美的好辦法。法。1、優(yōu)勢條件下的談判策略、優(yōu)勢條件下的談判策略（2 2）先苦后甜先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。的心理得到了滿足而達成一致的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？案例案例先苦后甜先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上在一次商品交易中，買方想要賣方在價

20、格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。要求，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方

21、的慷慨表做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。價格上多打些折扣的要求。1、優(yōu)勢條件下的談判策略、優(yōu)勢條件下的談判策略（3 3）價格陷阱）價格陷阱 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。價還價一種策略。“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，

22、貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我方理應給予特別照顧?，F(xiàn)在，我們獲悉，今年年底我方理應給予特別照顧。現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經營的設備市場價格將要上漲，為了使你方前，我方經營的設備市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購這批在價格上免遭不必要的損失，如果你方打算訂購這批貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同上將價格條款按現(xiàn)價確定下來，這份合同就具有價格上將價格條款按現(xiàn)價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何保值作用，不知貴方意下如何?”?”這一策略，是在價格雖看漲，但到真正

23、上漲還需要較這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。長時間的情況下運用的。 1、優(yōu)勢條件下的談判策略、優(yōu)勢條件下的談判策略（4 4）期限策略）期限策略是指在商務談判中，實力強的一方向對方提是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？何時用？案例案例l美妙公司美妙公司是一家主營圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，主力產是一家主營圣誕禮物的專業(yè)型企業(yè)，主力產品是圣誕卡、圣

24、誕老人及各種毛絨玩具，因為專業(yè)性品是圣誕卡、圣誕老人及各種毛絨玩具，因為專業(yè)性強，在業(yè)界享有極高的知名度，其產品遍及市內所有強，在業(yè)界享有極高的知名度，其產品遍及市內所有中高檔商場。中高檔商場。l雅貴商廈雅貴商廈是一家著名的綜合性商場，地理位置極佳且是一家著名的綜合性商場，地理位置極佳且交通便利交通便利, ,每個重要節(jié)日都會創(chuàng)造極高的銷售額。雙方每個重要節(jié)日都會創(chuàng)造極高的銷售額。雙方在每年的圣誕節(jié)都會有愉快的合作，各自都能達到預在每年的圣誕節(jié)都會有愉快的合作，各自都能達到預期的銷售目標。而今年雅貴商廈提高了期的銷售目標。而今年雅貴商廈提高了進店費用，這進店費用，這令美妙公司極為不滿令美妙公司極

25、為不滿，因為這將增加該公司的運營成，因為這將增加該公司的運營成本，會影響其經營利潤。于是雙方進行了溝通，在十本，會影響其經營利潤。于是雙方進行了溝通，在十月初進行了一次失敗的談判后誰也沒提出第二次會面月初進行了一次失敗的談判后誰也沒提出第二次會面時間，但時間，但圣誕節(jié)卻越來越近了。圣誕節(jié)卻越來越近了。l美妙公司美妙公司認為他們是圣誕行業(yè)中無可爭議的第一品牌，每年銷量認為他們是圣誕行業(yè)中無可爭議的第一品牌，每年銷量都在上升，消費者非常認可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈都在上升，消費者非常認可美妙品牌，如果在圣誕期間雅貴商廈沒有該產品的銷售，在經營上將造成較大的損失，沒有該產品的銷售，在經營上將

26、造成較大的損失，所以他們計劃所以他們計劃使用時間壓力策略，在最后時刻等待雅貴方的讓步。使用時間壓力策略，在最后時刻等待雅貴方的讓步。l雅貴商廈雅貴商廈認為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個認為他們有眾多的固定消費群體，美妙公司是通過這個良好的平臺才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀良好的平臺才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀的供應商合作，擁有不同檔次的完整產品線，即使不銷售美妙公的供應商合作，擁有不同檔次的完整產品線，即使不銷售美妙公司的產品也不會造成多大的影響，司的產品也不會造成多大的影響，所以他們也使用時間壓力策略，所以他們也使用時間壓力策略，在最后時刻等待

27、美妙方的讓步。在最后時刻等待美妙方的讓步。 l雙方使用的是哪一種談判策略？雙方使用的是哪一種談判策略？l哪方處于強勢地位呢？哪方處于強勢地位呢？l雅貴商廈處于絕對的優(yōu)勢，他們會更多的引進其他品牌雅貴商廈處于絕對的優(yōu)勢，他們會更多的引進其他品牌的圣誕產品，在銷售收入上最大限度的彌補缺少美妙產的圣誕產品，在銷售收入上最大限度的彌補缺少美妙產品的損失，消費者方面也不會有流失率的隱患，他們不品的損失，消費者方面也不會有流失率的隱患，他們不會因為缺少美妙產品而拒絕消費其他品牌。所以雅貴商會因為缺少美妙產品而拒絕消費其他品牌。所以雅貴商廈如果能與美妙合作是錦上添花，不能合作也不會帶來廈如果能與美妙合作是錦

28、上添花，不能合作也不會帶來什么影響。什么影響。l美妙公司主營圣誕產品，圣誕節(jié)的銷售對企業(yè)是至關重美妙公司主營圣誕產品，圣誕節(jié)的銷售對企業(yè)是至關重要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，要的，缺少一家銷售終端就意味著喪失一份銷售收入，更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場，另外每年的更何況缺少的是雅貴商廈這樣的大型商場，另外每年的銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對他們而言銷售高峰都出現(xiàn)在圣誕節(jié)的前二十天，所以對他們而言時間就是金錢。所以他們此刻使用時間壓力策略是錯誤時間就是金錢。所以他們此刻使用時間壓力策略是錯誤的，越臨近圣誕美妙談判的談判籌碼越低，而且對方的的，越臨近圣誕美妙談判的

29、談判籌碼越低，而且對方的選擇余地要遠遠超過美妙，雅貴可以從容的等待而美妙選擇余地要遠遠超過美妙，雅貴可以從容的等待而美妙已經沒有時間了。已經沒有時間了。2、劣勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略（1 1）吹毛求疵）吹毛求疵 是在商務談判中針對對方的產品或相關問是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。而做出讓步的策略。 使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。好處，把握分寸。 請舉例。請舉例。2、劣勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略（2 2）以柔

30、克剛）以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。2、劣勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略（3 3）疲憊策略）疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服

31、人的漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。件的一種策略。2、劣勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略（4 4）權力有限權力有限 是指在商務談判中，實力較弱的一方的談是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。方放棄所堅持的條件的策略。 如何

32、理解如何理解“有限的權利才是有限的權利才是真正的權利真正的權利”這句話的含義？這句話的含義？l尼倫伯格在尼倫伯格在談判的藝術談判的藝術一書中說了這么一件事：一書中說了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到場了，尼倫伯格作為代理人也到場了，可是委托人自場了，尼倫伯格作為代理人也到場了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會也沒見他的人影，這三位到己卻失約了。等了好一會也沒見他的人影，這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼倫伯格場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶鞒鲆粋€又一個的讓發(fā)現(xiàn)自己

33、正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶鞒鲆粋€又一個的讓步或承諾，每當對方要求他作出相應的承諾時，他都步或承諾，每當對方要求他作出相應的承諾時，他都以委托人未到、他的權力有限為由，委婉地拒絕了。以委托人未到、他的權力有限為由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方作出相應的讓步。對方的許多讓步，而他卻不用向對方作出相應的讓步。3、均勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略（1 1）投石問路投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探

34、測條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些有哪些“石頭石頭”可用？可用？如何如何“接接”？l某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。0404年年3 3月份因擴大生產月份因擴大生產規(guī)模需要欲購買規(guī)模需要欲購買100100臺縫紉機。選擇了一家供應商，臺縫紉機。選擇了一家供應商，告知對方要購買告知對方要購買在在300300臺縫紉機臺縫紉機。初次報價。初次報價34003400元。廠家告訴對方，廠長認為每臺元。廠家告訴對方，廠長認為每臺34003400元的價格過高，資金無法一次

35、性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買買200200臺。就算臺。就算200200臺也要臺也要7070萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100100元，以減輕財元，以減輕財務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領導務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領導請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜6060元。我告訴對元。我告訴對方，這是一

36、個好消息，我會立即向廠領導匯報。第二天，我打電話給方，這是一個好消息，我會立即向廠領導匯報。第二天，我打電話給對方，經三個合伙人協(xié)商，認為對方，經三個合伙人協(xié)商，認為33403340元的價格可以接受。但是因為資元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付方式支付，首次支付30%30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付

37、，我們只好先買我們只好先買100100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同3、均勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略（2 2）欲擒故縱）欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求

38、而來談蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱縱”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 3、均勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略（3 3）紅白臉策略）紅白臉策略 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演理，以兩個人分別扮演“紅臉紅臉”和和“白臉白臉”的角的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 “白臉白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決

39、，寸步是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。“紅臉紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉白臉”當武當武器來壓對方，與器來壓對方，與“白臉白臉”積極配合，盡力撮合雙積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 案例案例 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了先列出了3434項要求，對于其中的幾項要求是項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗硬，致