終端導(dǎo)購人員銷售技巧——性格色彩分析ppt課件

1、終端導(dǎo)購人員性格顏色分析終端導(dǎo)購人員性格顏色分析認(rèn)識他本人，才會量力而為。認(rèn)識他本人，才會傾力而為。認(rèn)識他本人，就不會因微小勝利，沾沾竊喜。認(rèn)識他本人認(rèn)識他本人 不了解本人他如何勝利不了解他人他如何相處認(rèn)識他本人認(rèn)識他本人 目錄目錄領(lǐng)取他的性格顏色四種性格顏色的優(yōu)勢、過當(dāng)以及溝通特點01021領(lǐng)取他的性格顏色性格顏色概述性格顏色概述內(nèi)向外向感性理性領(lǐng)取他的性格顏色憑天性反響，勿猶疑。性格顏色測試解讀性格顏色測試解讀l 常規(guī)色常規(guī)色l典型的紅色典型的紅色 l典型的藍(lán)色典型的藍(lán)色 l典型的黃色典型的黃色 l典型的綠色典型的綠色 l紅黃紅黃 紅綠紅綠l藍(lán)黃藍(lán)黃 藍(lán)綠藍(lán)綠 l黃紅黃紅 黃藍(lán)黃藍(lán)l綠紅綠

2、紅 綠藍(lán)綠藍(lán) l 非常規(guī)色非常規(guī)色l紅藍(lán)紅藍(lán) 藍(lán)紅藍(lán)紅l黃綠黃綠 綠黃綠黃擠牙膏天生還是后天小孩的玩具快速進入快速進入“紅藍(lán)黃綠的世界紅藍(lán)黃綠的世界做銷售“如今的我與如今的我與“本來的我本來的我“性格是天生的，就是性格是天生的，就是“本來的我。本來的我?！皞€性是后天的，就是個性是后天的，就是“如今的我。如今的我。哪個重要“做什么做什么“為什么做為什么做“行為與行為與“動機動機不同的行為背后有不同的動機不同的行為背后有不同的動機黃色，成就黃色，成就綠色，穩(wěn)定綠色，穩(wěn)定紅色，高興紅色，高興2四種性格顏色的優(yōu)勢、過當(dāng)以及溝通特點紅色優(yōu)勢紅色優(yōu)勢u 積極樂觀u 熱情開朗u 發(fā)明高興u 獵奇心強u 表現(xiàn)

3、力強紅色發(fā)明了飛機，藍(lán)色發(fā)明了降落傘；紅色發(fā)明了飛機，藍(lán)色發(fā)明了降落傘； 紅色發(fā)明了游艇，藍(lán)色發(fā)明了救生圈；紅色發(fā)明了游艇，藍(lán)色發(fā)明了救生圈； 紅色建造了高樓，藍(lán)色消費了救火栓；紅色建造了高樓，藍(lán)色消費了救火栓； 紅色發(fā)射了飛船，藍(lán)色辦了保險公司。紅色發(fā)射了飛船，藍(lán)色辦了保險公司。 陽光心態(tài) 積極高興黃色：小屁不可養(yǎng)家，滾；大屁方可定國，留！藍(lán)色：屁不在多，貴在精；綠色：不因屁大而喜之；紅色：有屁多多益善，無屁自去尋來；紅色喜歡遭到贊譽和鼓勵紅色喜歡遭到贊譽和鼓勵紅色：講故事比寫作課更擅長；紅色：講故事比寫作課更擅長；藍(lán)色：書寫過程的快感勝于表達(dá)；藍(lán)色：書寫過程的快感勝于表達(dá)；綜藝文娛節(jié)目綜藝

4、文娛節(jié)目VSVS深度訪談節(jié)目深度訪談節(jié)目說話少經(jīng)大腦思索，脫口而出對于嚴(yán)肅和敏感的事情也會開玩笑留意力分散，不能專注傾聽，插話忘記他人說過什么，本人講過的話也經(jīng)常反復(fù)紅色過當(dāng)擁有高度樂觀的積極心態(tài)，把生命當(dāng)作值得享用的閱歷，容易遭到人們的喜歡和歡迎。才思矯捷，擅長表達(dá)，是演講和舞臺扮演的高手。在任務(wù)中可以激發(fā)團隊的熱情和進取心，注重團隊協(xié)作的覺得。天賦潛能心情動搖大起大落，比較容易心情控制人而非人控制心情。口無遮攔，很難保守，吹牛不打草稿，疏于兌現(xiàn)承諾。任務(wù)跳槽頻率高，這山望著那山高，短少規(guī)劃，隨意性強，方案不如變化快。本性局限小結(jié)紅色溝通特點注重前期與客戶建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶的共同

5、話題。給客戶表現(xiàn)的舞臺，營造一種高興的氣氛，堅持熱情的態(tài)度，隨時贊譽客戶。多議論客戶的夢想，少談詳細(xì)細(xì)節(jié)部分，控制銷售溝通節(jié)拍，切忌跑題太遠(yuǎn)。議論知名客戶勝利案例，提供證據(jù)來支持他的話。當(dāng)下盡快推進成交，以防紅色性格變化無常。常和客戶堅持聯(lián)絡(luò)，帶客戶參與各種活動。紅色一同歡樂Case：做好觀眾，讓紅色性格顧客高興表達(dá)。：做好觀眾，讓紅色性格顧客高興表達(dá)。 家具展廳內(nèi)。家具展廳內(nèi)。銷售人員：這款銷售人員：這款*的沙發(fā)是最新到的，賣得特別火，您的沙發(fā)是最新到的，賣得特別火，您看看顧客：顧客：*？噢，我知道，不就某某做的廣告嗎？他們?yōu)槭?？噢，我知道，不就某某做的廣告嗎？他們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告呀？某某

6、是老星了么請某某做廣告呀？某某是老星了銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決議，再銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決議，再說了公司請某某做廣告，總有公司的思索，其實，怎樣可以說了公司請某某做廣告，總有公司的思索，其實，怎樣可以買到稱心如意的沙發(fā)才是關(guān)鍵。您看這款新品，坐上去非常買到稱心如意的沙發(fā)才是關(guān)鍵。您看這款新品，坐上去非常溫馨溫馨顧客：請某某做廣告，我們消費者還得為某某付廣告費！顧客：請某某做廣告，我們消費者還得為某某付廣告費！ 銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請某某銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請某某呀！呀！顧客：我才沒傻到為他人花冤枉

7、錢的地步！顧客：我才沒傻到為他人花冤枉錢的地步！紅色性格顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我覺得，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。對待紅色性格顧客不用在講話的詳細(xì)內(nèi)容上與其較真，顧客也不是仔細(xì)的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其發(fā)明扮演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找時機順勢引見產(chǎn) 品 ， 推 銷 勝 利 率 會 大 大 提 高 ！案 例 分 析銷售話術(shù)改良：銷售話術(shù)改良： 顧客：顧客：*？噢，我知道，不就請了某某做的廣告嗎！他們?yōu)?？噢，我知道，不就請了某某做的廣告嗎！他們?yōu)槭裁凑埬衬匙鰪V告

8、呀？某某是老星了，人氣大不如以前，我通什么請某某做廣告呀？某某是老星了，人氣大不如以前，我通知他，要想飆升人氣，他們得請章子怡，章子怡多牛，國際級知他，要想飆升人氣，他們得請章子怡，章子怡多牛，國際級巨星！巨星！ 銷售人員：銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既直爽又風(fēng)趣幽默的人，噢，是呀，先生真是個既直爽又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參與，為公司出謀下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參與，為公司出謀獻(xiàn)策！獻(xiàn)策！ 顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，高圓圓做代言人，看，火了，高圓

9、圓火了，也火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！火了通靈首飾！ 銷售人員：是嗎？他太有才了銷售人員：是嗎？他太有才了! 其實，重要的不是請某某做廣其實，重要的不是請某某做廣告，重要的是它獨一無二的技術(shù)，這技術(shù)可以符合人體工學(xué)，告，重要的是它獨一無二的技術(shù)，這技術(shù)可以符合人體工學(xué)，讓您坐上去更溫馨讓您坐上去更溫馨!顧客：是嗎？怎樣樣符合人體工學(xué)？顧客：是嗎？怎樣樣符合人體工學(xué)？忌諱：防止不守時的行為防止閑聊等浪費時間的行為防止過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題防止過于強勢地與客戶溝通應(yīng)對此類客戶：果斷逼應(yīng)對此類客戶：果斷逼定，不要給他們太多思定，不要給他們太多思索的余地，否那么紅色索的余地，否那么紅色容易遭到外界要素

10、影響容易遭到外界要素影響改動想法會很快改動想法會很快 藍(lán)色優(yōu)勢藍(lán)色優(yōu)勢u 思想深邃u 追求完美u 原那么性強u 方案性強u 情感細(xì)膩藍(lán)色過當(dāng)藍(lán)色過當(dāng)不知不覺地說教和上綱上線原那么性強，不易妥協(xié)劇烈等待他人具有敏感度和深度，可以了解本人以為他人可以讀懂本人的心思不太自動與人溝通不喜歡制造困擾費事給本人習(xí)慣以防衛(wèi)的形狀面對他人思想深邃，獨立思索而不盲從，堅守原那么，責(zé)任心強。能記住說話時共鳴的感情和思想，享用敏感而有深度的交流，默默地為他人付出以表示關(guān)切和愛。做事之前首先方案，且嚴(yán)厲地按照方案去執(zhí)行，強調(diào)制度、程序、規(guī)范、細(xì)節(jié)和流程。天賦潛能太在意他人的看法和評價，容易被負(fù)面評價中傷。不太自動與人

11、溝通，以為他人可以讀懂本人的心思。過度敏感有時很難相處，對本人和他人常寄予過高而且不真實踐的期望。本性局限小結(jié)藍(lán)色溝通特點u列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前預(yù)備好常用數(shù)據(jù)。u列出本人提案的優(yōu)點和缺陷，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶提問，切記夸張和作出無法做到的承諾。u在客戶沒有提出反對意見之前本人先提出，并給到合理的解釋。u溝通留意邏輯性，切忌想到哪說到哪。藍(lán)色一同統(tǒng)籌Case：以專業(yè)打動藍(lán)色性格顧客：以專業(yè)打動藍(lán)色性格顧客 家具銷售專區(qū)，中年知識男性家具銷售專區(qū)，中年知識男性 顧客：神情嚴(yán)肅的進入店內(nèi)顧客：神情嚴(yán)肅的進入店內(nèi) 銷售人員：銷售人員：“您好，歡迎光臨您好，歡迎光臨xx家具。家具。

12、顧客：不動聲色顧客：不動聲色 銷售人員：銷售人員：“您需求什么樣的家具，我們幫您引見一下。您需求什么樣的家具，我們幫您引見一下。 顧客：繼續(xù)無反響顧客：繼續(xù)無反響 銷售人員：銷售人員：“您想看什么價位的？您想看什么價位的？ 顧客：隨意看看顧客：隨意看看.終于開口終于開口 銷售人員：銷售人員： “這款大書桌，在我們這里銷的很好。這款大書桌，在我們這里銷的很好。 顧客：無表情無言語，分開了家具專區(qū)顧客：無表情無言語，分開了家具專區(qū) 銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！是來買東西的！案案 例例 分分 析析銷售話術(shù)改良：

13、 導(dǎo)購舉例：導(dǎo)購舉例：顧客神情嚴(yán)肅的進入店內(nèi)顧客神情嚴(yán)肅的進入店內(nèi)導(dǎo)購：導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨您好，歡迎光臨xx家具。家具。顧客不動聲色顧客不動聲色導(dǎo)購：導(dǎo)購：“您需求什么樣的家具，我們幫您您需求什么樣的家具，我們幫您引見一下。引見一下。顧客：顧客：“隨意看看。表情沒變化隨意看看。表情沒變化導(dǎo)購倒了一杯熱咖啡淺笑著遞上導(dǎo)購倒了一杯熱咖啡淺笑著遞上“請請您喝杯咖啡吧，您先本人看看，有什么您喝杯咖啡吧，您先本人看看，有什么需求就叫我。稍稍后退兩步，與顧需求就叫我。稍稍后退兩步，與顧客堅持適當(dāng)?shù)拈g隔，繼續(xù)跟隨顧客客堅持適當(dāng)?shù)拈g隔，繼續(xù)跟隨顧客顧客在一款書房展區(qū)停下，來回看顧客在一款書房展區(qū)停下，來回

14、看導(dǎo)購：導(dǎo)購：“這款大書桌，在我們這里銷的很這款大書桌，在我們這里銷的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的好，特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的先生，很多都選這款書桌。先生，很多都選這款書桌。顧客視乎有些心動顧客視乎有些心動“這是什么材質(zhì)？這是什么材質(zhì)？導(dǎo)購：導(dǎo)購：“板材，高密度板的。板材，高密度板的。顧客：顧客：“甲醛含量多高？甲醛含量多高？導(dǎo)購：導(dǎo)購：“我們這種板是采用最先進的工藝消費線，我們這種板是采用最先進的工藝消費線，經(jīng)過經(jīng)過而成的，符合國家環(huán)保質(zhì)量規(guī)范，您看而成的，符合國家環(huán)保質(zhì)量規(guī)范，您看這里有認(rèn)證。這里有認(rèn)證。顧客：顧客：“外表資料是什么？外表資料是什么？導(dǎo)購：導(dǎo)購：“三聚氰胺三聚

15、氰胺顧客：顧客：“三聚氰胺？化學(xué)物質(zhì)??！三聚氰胺？化學(xué)物質(zhì)??！導(dǎo)購：導(dǎo)購：“這種資料一樣環(huán)保，它的特點是防滑、不這種資料一樣環(huán)保，它的特點是防滑、不怕燙、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米怕燙、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米300噸噸高壓及高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合資料，如今很度高溫下加工而成的復(fù)合資料，如今很多家具都運用這種資料。顧客開場有表情變多家具都運用這種資料。顧客開場有表情變化，顯露溫暖的笑容，接著提問化，顯露溫暖的笑容，接著提問 忌諱：防止直接進入主題防止無預(yù)備方案接待客戶應(yīng)對此類客戶：專應(yīng)對此類客戶：專業(yè)才是王道，提供業(yè)才是王道，提供專業(yè)效力，讓客戶專業(yè)效力，讓客戶信任他

16、信任他 黃色優(yōu)勢黃色優(yōu)勢u自信堅強u目的導(dǎo)向u果斷堅決u坦率直接u好勝心強黃色過當(dāng)黃色過當(dāng)u喜歡爭辯和沖突u鐵石心腸，對心情表現(xiàn)冷淡u粗線條，簡單粗暴u毫無敏感，無力洞察他人內(nèi)心和了解他人所想u抗拒批判，嚴(yán)酷且自以為是的審問者u缺乏親密分享的才干u缺乏耐心u容易讓他人的任務(wù)或生活步伐緊張u不習(xí)慣贊譽他人u控制欲強第一，我永遠(yuǎn)是對的；第一，我永遠(yuǎn)是對的；第二，假設(shè)我錯了，請看第一條；第二，假設(shè)我錯了，請看第一條；把生命當(dāng)成競賽，自信、不心情化，而且非常有活力，敢于接受挑戰(zhàn)并盼望勝利。說話用字簡明扼要，不喜歡拐彎抹角，直接抓住問題的本質(zhì)?？梢猿挟?dāng)長期高強度的壓力，擅長快速決策并處置所遇到的一切問題

17、。天賦潛能在心情不佳或有壓力的時候，經(jīng)常會不可理喻與獨斷專行。毫無敏感，難以洞察他人內(nèi)心和了解他人所想，態(tài)度鋒利嚴(yán)峻，批判性強。對于競爭結(jié)果過分關(guān)注而忽略了過程中的樂趣。本性局限小結(jié)黃色溝通特點u說話做事等不遷延，直截了當(dāng)，簡約明了；u表現(xiàn)專業(yè)籠統(tǒng)，對于客戶提問，明確表示本人可做主并處理；u提供數(shù)據(jù)和現(xiàn)實資料；u談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原那么退讓；u溝通中防止直接的對立和不贊同，可適當(dāng)示弱。黃色一同行動CASE:示弱于黃色性格客戶 一大賣場，某保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。 一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前，拿起腦白金就走。 銷售人員：先生買腦白金呀

18、，它雖然睡眠的，他睡眠不好嗎？ 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！ 銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！他倒不如看看金日心源素，它處理睡眠可以治本。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，第一句話說出后，從顧客的回第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以根本揣摩出顧客的性格應(yīng)可以根本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被他人支配，有黃色，不喜歡被他人支配，惋惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼惋惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼續(xù)按本人的銷售思想銷售產(chǎn)品，續(xù)按本人的銷售思想銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。故導(dǎo)致銷售失敗。促銷導(dǎo)購短少親和力，開場促銷導(dǎo)購短少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，

19、直匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。接質(zhì)問顧客，使顧客反感。案案 例例 分分 析析銷售話術(shù)改良：銷售話術(shù)改良： 銷售人員：先生買腦白金呀，它雖然睡眠的，銷售人員：先生買腦白金呀，它雖然睡眠的，他睡眠不好嗎？他睡眠不好嗎？ 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！ 銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。水喝，您真是第一人。 顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。 銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜?，銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個直爽人！大哥一定在哪做老板大哥是個直爽

20、人！大哥一定在哪做老板 吧？這么干脆、果斷！吧？這么干脆、果斷！ 把腦白金當(dāng)水喝呀！把腦白金當(dāng)水喝呀！真有他的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時搭配真有他的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時搭配 的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳！強力助眠，效果更佳！ 顧客：哦？是嗎顧客：哦？是嗎 整個銷售話術(shù)經(jīng)過示弱展開，以本身專業(yè)籠整個銷售話術(shù)經(jīng)過示弱展開，以本身專業(yè)籠統(tǒng)打動顧客。統(tǒng)打動顧客。忌諱：防止太過于熱情而讓客戶疑心防止過早提出成交懇求應(yīng)對此類客戶：先應(yīng)對此類客戶：先一定再否認(rèn)，捧殺一定再否認(rèn)，捧殺戰(zhàn)術(shù)最為有效戰(zhàn)術(shù)最為有效綠色優(yōu)勢綠色優(yōu)勢u寬容平和u思索他人

21、u知足常樂u順其自然u穩(wěn)定低調(diào)硬幽默硬幽默黑色幽默黑色幽默冷幽默冷幽默熱幽默熱幽默四種性格的幽默大比拼 一拳打在棉花上，毫無反響12沒有主意，把壓力和負(fù)擔(dān)統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)嫁到他人身上3不會回絕他人，給本人和他人都帶來無窮費事4行動愚鈍，漸漸騰騰5防止承當(dāng)責(zé)任綠色過當(dāng)天性和藹，做人厚道，有溫順祥和的吸引力和安靜愉悅的氣質(zhì)。擅長接納他人意見，是最正確的傾聽者，極具耐心。能接納一切不同性格的人，處處為他人思索，不吝付出。對待任務(wù)以人為本，尊重員工和同事的獨立性。天賦潛能按照慣性來做事，回絕改動，對于外界變化置假設(shè)罔聞，太在意他人的反響，不敢表達(dá)本人的立場和原那么。等待事情會自動處理，完全守望被動，把壓力和負(fù)擔(dān)

22、統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)嫁到他人身上。本性局限小結(jié)綠色溝通特點u對他表達(dá)個人的關(guān)懷，以輕松的方式談生意；u協(xié)助顧客明確其購買需求，并通知顧客他能提供協(xié)助；u了解其起步慢而且會拖延的性格，并以平安為最主要的目的，鼓勵性推進顧客成交；u提供特定的方案和最低的風(fēng)險，傳送給顧客：我們的產(chǎn)品是最適宜的。綠色一同放松Case：用輕松的言語鼓勵綠色性格客戶：用輕松的言語鼓勵綠色性格客戶一對母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷一對母女在挑選沙發(fā)，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其引見了兩款不同產(chǎn)品，每引見一種產(chǎn)品，售人員已為其引見了兩款不同產(chǎn)品，每引見一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主顧客都客氣

23、地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中意，最后女兒終于為母親挑中“圣諾海棠系列，女圣諾海棠系列，女兒正欲去付款，母親又猶疑了。兒正欲去付款，母親又猶疑了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒母親：閨女，不要了，太貴，一盒1萬多呢！萬多呢！銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝敬，他人銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝敬，他人大多是本人到商場買，也不知道父母喜歡不喜歡！您大多是本人到商場買，也不知道父母喜歡不喜歡！您閨女就不一樣，親身帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕閨女就不一樣，親身帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！大姐，您真孝敬，也很有目光，這款沙發(fā)設(shè)計合您！大姐，您真孝敬，也很有目光，這款沙發(fā)設(shè)計合理，符合人體工學(xué)設(shè)計，坐上去非常溫馨，適宜老年理，符合人體工學(xué)設(shè)計，坐上去非常溫馨，適宜老年人！人！女兒：是嗎？！女兒：是嗎