建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

1、精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座銷售經(jīng)理 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場，要想提高工作效 率必須建立數(shù)據(jù)分析體系， 幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分 析各區(qū)銷售情況。 銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面： 其一是實(shí)時(shí) 監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指 標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對； 其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析， 客觀公正地評價(jià)下屬業(yè)績， 導(dǎo)入競爭機(jī)制， 同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但 關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量(全品項(xiàng)銷售、安全庫存、重點(diǎn) 產(chǎn)品推廣等)。一、銷售

2、狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控A.銷售日報(bào)表的建立這種銷售日報(bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路， 銷售經(jīng)理 大多數(shù)只盯著最后兩行(各區(qū)域的累計(jì)銷量、累計(jì)完成率)，你追 我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)：精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 每月前 10 天沒有人關(guān)心銷售日報(bào)表 (還有 20 多天， 不急) 月初全體工作壓力松懈； 銷售日報(bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷量， 無法反映當(dāng)日銷量， 只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度， 那么今天出了多少貨、 出了哪些品項(xiàng) 就無人關(guān)心整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨 品項(xiàng)不均勻的銷售危機(jī)。 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒有人去關(guān)注各品項(xiàng)的 出貨量，長此以往，

3、大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念， 新品無人 推廣整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡， 銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上， 隨 著該產(chǎn)品衰退期的到來(產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤低， 通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊)，公司的整體銷售 就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。完備科學(xué)的銷售日報(bào)要起到以下作用：1、銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率；2、銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量；3、品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、月累計(jì)出精品資料網(wǎng)( )25 萬份精華管理資料，4、品項(xiàng)占比分析：2 萬多集管理視頻講座隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。 可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天 的銷售進(jìn)度

4、， 每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū) 的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢頭，跟進(jìn)弱勢區(qū)域、弱 勢品項(xiàng)。作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品 項(xiàng)/ 合計(jì)銷售狀況。實(shí)際操作意義示例：(1) 跟進(jìn)弱勢區(qū)域女口： A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極 少？！( A區(qū)當(dāng)日出貨15件)(2) 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)精品資料網(wǎng)( ) 25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座如：品項(xiàng) 3 是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有 B 出貨，區(qū)域 A、C 的品項(xiàng) 3 今天為什么無銷量？(3) 實(shí)時(shí)掌握銷量如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很 低，出了什么問題？作

5、用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域(及整個(gè)大區(qū))累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域(及整個(gè)大區(qū))分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例：(1) 跟進(jìn)弱勢區(qū)域如：區(qū)域 A、C 達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施！( 7月10日整體達(dá)成40% A區(qū)達(dá)成 30%，C 區(qū)達(dá)成 25%)(2) 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前， 但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？( 7月10日B區(qū)達(dá)成66%但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域品項(xiàng) 2占比太低)精品資料網(wǎng)( ) 25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座(3) 品項(xiàng) 3 本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際， 但

6、本月整個(gè)公司品 項(xiàng) 3 的出貨比例小， 及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng) 3 的銷量、 促成各區(qū)在品項(xiàng) 3 的 推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)！ (品項(xiàng) 3 僅占總銷量 的 21.3% )表三 分公司的銷售日 / 周報(bào)表示例：銷售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷 售工具， 管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)。 對銷售分公司的監(jiān)控不 僅要做到隨時(shí)了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解 該公司的庫存、 客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀 況，對分公司庫存品項(xiàng)不全或品期、 分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠 分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)， 以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等 異?，F(xiàn)象，力爭做到當(dāng)

7、日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問 題成堆、惡果已然釀成的局面。精品資料網(wǎng)（ ）25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座當(dāng)日銷售： 3 萬元；當(dāng)日回款： 1.8 萬元；當(dāng)日客戶欠款： 1.2 萬元；當(dāng)日回款率： 60% （每日填 ）；月累計(jì)銷售： 40 萬元；月累計(jì)回款： 37 萬元；月累計(jì)回款率； 92.5%（ 每周一填 ）；客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款： 3 萬；月累計(jì)分公司從總公司提 貨金額： 50 萬（每周一填）；月累計(jì)向總公司繳款： 38 萬；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12 萬元（每周一填）。實(shí)際操作意義示例： 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 3 占比太小 . 目前該分

8、公司總庫存數(shù)字 1250 件，對比其在 7 月 10 日前 一周的銷量 1050 件，庫存數(shù)太?。ü疽蟀踩珟齑鏋橹茕N量的 2 倍），要督促分公司屯貨。 品項(xiàng) 2 的庫存只有 200 件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公 司盡快補(bǔ)貨。 品項(xiàng) 2 有 15 件即期品還有 60 天過期， 需撥促銷費(fèi)用消化。精品資料網(wǎng)（ ） 25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 該公司一直以來客戶回款率較高（92.5%），但 7 月 10 日當(dāng)天回款率只有 60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了 解情況！ 該分公司目前客戶欠款只有 3 萬，但分公司欠總部的款高 達(dá) 12 萬！出了什么問題？要馬上追查！

9、B.帳款日/周報(bào)表欠款數(shù)目越大，時(shí)間越長，追討的可能性越小，控制應(yīng)收帳款 的通用原則是對賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。 每次在客戶下 訂單發(fā)貨之前， 審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限， 對超期超限 的客戶停止發(fā)貨。 銷售總監(jiān)可以對特殊客戶 （如：重點(diǎn)商超等） 或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行 ，每天 / 周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日 /周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單 繪制成日報(bào)表 /周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座實(shí)際操作意義示例：業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力： 我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠 款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了， 從那

10、天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話， 逼問我這 筆貨款的追收情況。銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常 欠款， 雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨， 但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能 看到，我的部門異常帳款多，即使對這些客戶及時(shí)停貨，老板也會(huì) 認(rèn)為我管理不力， 我特批放行的帳款更要確保能早日收回， 否則老 板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成 對應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心， 層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高。二、銷售數(shù)字的月度分析大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷 量達(dá)成率的層次上， 實(shí)際上僅靠銷量很

11、難客觀評價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座貢獻(xiàn)(各地市場規(guī)模不同， 市場基礎(chǔ)不同， 存在很多影響銷量的“先 天”因素)，達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量(沒有一 個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的銷量任務(wù))。對于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言， 簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工 作沒有意義， 重要的在于你能引入公平的評估模式， 讓各區(qū)域的主 管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：1、析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率；2、導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康；3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量；4

12、、排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素 的干擾，客觀公平地評估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座作用：清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢、今年銷量 與去年的成長對比； 對相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字 形成鮮明的展示， 引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對異常銷售數(shù)字，做出備注和差 異說明。背景說明： A 為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場迎接旺 季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣 及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量；精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座F

13、為新品上市；北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對各區(qū)域當(dāng)月出貨 品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析， 大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見， 對其新品推廣、 全品銷售、 產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、 時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要 點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。實(shí)際操作意義示例：(1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想如： 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)(元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太小)； 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備(元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評)； 提高銷售敏感度(元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品一品項(xiàng)E,因此挨批)

14、；精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座 新品銷量要特別關(guān)注(北京辦新品 F 推廣成功，連續(xù)兩個(gè) 月受表揚(yáng))。(2) 各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填 寫對各區(qū)域的品項(xiàng)占比評語，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì) 12 個(gè)月，此表會(huì)成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每 月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、 天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。背景：AM12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營業(yè) 所增加人力運(yùn)力，市場規(guī)模排序依次為 ABCM AF為地級 市場，GM為縣級市場。用法： 每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)， 銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改

15、進(jìn)意見 和評語，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。實(shí)際操作意義示例：精品資料網(wǎng)( )25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座(1) 大區(qū)經(jīng)理對某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理 的斥責(zé)：銷量小你可以推托說自己的市場窮、 人口少， 達(dá)成率低可以說 總監(jiān)下的任務(wù)量太高， 但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月 增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還 是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！(2) 落后區(qū)域的心理壓力：市場規(guī)模大的區(qū)域， 銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面， 太丟人 了！(3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重， 領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見， 登記在冊， 月會(huì)宣讀全體傳閱， 12 個(gè)月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下 降也一目了然(直接影響我的年底晉升)。唉！老板的這一招可真 狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競爭！不敢稍有松懈！精品資料網(wǎng)( ) 25萬份精華管理資料， 2 萬多集管理視頻講座背景：AM12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場 規(guī)模排序依次為ABCM AF為地級市場，GM為縣級市場。用法：(