快消品業(yè)務路線管理

1、 路線管理的目的？ 制定合理化的拜訪路線 落實路線拜訪兒子和爸爸一塊上街，兒子問爸爸：兒子和爸爸一塊上街，兒子問爸爸：“什么樣的人是好人？什么樣的人是好人？”爸爸想了想，爸爸想了想，正好碰到一個乞丐，于是爸爸說：正好碰到一個乞丐，于是爸爸說：“給哪個乞丐錢的人就是好人給哪個乞丐錢的人就是好人”說著，于是走過那個乞丐繼續(xù)往前走，兒子忽然問：說著，于是走過那個乞丐繼續(xù)往前走，兒子忽然問：“爸爸，那我們算好人爸爸，那我們算好人嗎嗎”？爸爸愣住了。？爸爸愣住了。自我經(jīng)歷。自我經(jīng)歷。-沒有明確、具體的計劃去做，結果會怎么樣？沒有明確、具體的計劃去做，結果會怎么樣？q 業(yè)務人員每日工作內容不明確，業(yè)務工業(yè)

2、務人員每日工作內容不明確，業(yè)務工作過程作過程沒有計劃，沒有記錄，對報表缺沒有計劃，沒有記錄，對報表缺乏認同感，結案延遲。乏認同感，結案延遲。q 業(yè)務人員業(yè)務人員70%70%以上的時間在做經(jīng)銷以上的時間在做經(jīng)銷商商/ /辦公室工作辦公室工作，實際終端工作少，實際終端工作少q 業(yè)務人員的銷量和考核業(yè)務人員的銷量和考核以經(jīng)銷商以經(jīng)銷商進貨量為主進貨量為主q 業(yè)務人員對市場動態(tài)知之甚少，業(yè)務人員對市場動態(tài)知之甚少，反映問題缺乏數(shù)據(jù)概念！反映問題缺乏數(shù)據(jù)概念！q 業(yè)務主管缺少對市場的深入了解，業(yè)務主管缺少對市場的深入了解，大部分時間在辦公室、家里、其大部分時間在辦公室、家里、其他場所他場所q 業(yè)務人員每

3、日業(yè)務人員每日/ /每周每周/ /每月工作內容明確，業(yè)每月工作內容明確，業(yè)務工作過程務工作過程按周計劃執(zhí)行，有詳細的記錄按周計劃執(zhí)行，有詳細的記錄q 業(yè)務人員業(yè)務人員70%70%以上的時間必須落實在終端以上的時間必須落實在終端執(zhí)行執(zhí)行，大幅減少用在經(jīng)銷商，大幅減少用在經(jīng)銷商/ /辦公室時間辦公室時間q 業(yè)務人員的銷量和考核以逐步業(yè)務人員的銷量和考核以逐步以實際終端的以實際終端的建議定單為主建議定單為主，落實經(jīng)銷商分流，落實經(jīng)銷商分流q 業(yè)務主管可以根據(jù)整系列業(yè)務工作報表，業(yè)務主管可以根據(jù)整系列業(yè)務工作報表，了解業(yè)務的實際工作狀況，有效改善了解業(yè)務的實際工作狀況，有效改善q 業(yè)務主管按照周行程計

4、劃，業(yè)務主管按照周行程計劃，將主要工作時間將主要工作時間落實市場門店檢查和業(yè)務協(xié)訪落實市場門店檢查和業(yè)務協(xié)訪 區(qū)域分級 客戶等級劃分 按級別設定拜訪周期與頻率 區(qū)域路線拜訪與人力計劃 繪制路線圖 A類城市年產(chǎn)值XX萬 B類城市-年產(chǎn)值XX萬 C類城市-年產(chǎn)值XX萬 A級月交易級月交易 元以上元以上 B級月交易級月交易 - 元元 C級月交易級月交易 - 元元 D級月交易級月交易 元以下元以下 （可依各市場狀況決定）（可依各市場狀況決定） 示例：某區(qū)域不同級別客戶的設定示例：某區(qū)域不同級別客戶的設定 A級級 每周每周 4次次 40min/次次 B級級 每周每周 2次次 20min/次次 C級級 每

5、周每周 1次次 10min/次次 D級級 每周每周 0.25次次 5min/次次 包含投入時間到增加附加價值的活動包含投入時間到增加附加價值的活動? 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 x 拜訪頻率拜訪頻率 x 每次拜訪時間每次拜訪時間 “工作日工作日” x 每天工作時間每天工作時間1、題目:假設你負責區(qū)域有下列客戶 2、每位業(yè)務每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3、試問你需幾個人力照顧市場? 等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/WeekA15404B80202C200101D50050.25 答答: 8225/210*5=8225/1

6、050=7.8 約需約需8人人等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A154042400B802023200C2001012000D50050.25625total82251. 一周的客戶數(shù)一周的客戶數(shù)2. 每天的區(qū)隔數(shù)每天的區(qū)隔數(shù)3. 如花瓣般安排路線如花瓣般安排路線簡單例子簡單例子 : 每天拜訪每天拜訪5家家4. Zig Zag Runs(Z形安排形安排)依照人口或自然地理依照人口或自然地理,安排銷售區(qū)域安排銷售區(qū)域(道路道路,河流河流,湖泊湖泊,山地等山地等)將銷售區(qū)域的工作量分成將銷售區(qū)域的工作量分成4周完

7、成周完成將每周拜訪工作分解到每天將每周拜訪工作分解到每天- 有序的安排-從最遠處開始-結束點離出發(fā)點最近- 將主要時間花在拜訪上-避免走回頭路倉庫1、題目:假設你負責區(qū)域有下列客戶 2、每位業(yè)務每天實際在賣場工作240分鐘(扣除交通及文件處理），每周工作5天。 3、試問你需幾個人力照顧市場? 等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/周Times/Week合計次/周A460312B34026C63016D 答答: 1140/240*5=1140/1200=0.95 約需約需1人人等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計Sub-total(min)A4603720B3402240C6301180Dtotal1140請問你還會跑不過來嗎?線路別序號線路一線路2線路3線路4線路512345建立網(wǎng)點戶口簿標注網(wǎng)點地圖制定路線主管核查、評估完善每日CRC卡 總是完不成目標的業(yè)務員容易被淘汰 被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務員容易被淘汰 光說不干耍嘴皮的業(yè)務員容