[保險]5周-投桃報李

1、投桃報李投桃報李 廣結(jié)良廣結(jié)良“源源”服務(wù)卡有效開拓新客戶 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部2006年5月1 我們的客戶資源真我們的客戶資源真的枯竭了嗎？的枯竭了嗎？ 我們是不是一直在為客戶資源的問題而犯愁？ 我們是不是一直認為我們的客戶資源枯竭了？2一首一首“古古詩詩” 站在摩天大樓 下面全是人頭 他們都可以是我的戶頭 我的未來一定會很有搞頭 準(zhǔn)主顧的數(shù)量與市場無關(guān)，而與準(zhǔn)主顧的數(shù)量與市場無關(guān)，而與你采用的你采用的方法方法非常有關(guān)！非常有關(guān)！ 保險是人人都需要的，誰都可以可以是你的準(zhǔn)主顧。3一張卡片引發(fā)的故事一張卡片引發(fā)的故事北京的街頭，一位客戶出了車禍，救助人員在他錢夾里發(fā)現(xiàn)一張卡片卡片，卡片上有

2、理財顧問王金玲和其他兩個人的名字和電話，救助人員撥打了王金玲的電話，于是她在第一時間趕到現(xiàn)場，并幫客戶墊付了800元急救費，客戶及時得到了救治?；謴?fù)健康后的客戶回想起那場車禍，由衷地說：幸虧了那張卡片幸虧了那張卡片！出于感激，他給王金玲介紹了兩個客戶，簽下7萬標(biāo)保。新購買的那兩位客戶，也擁有了同樣的一張卡片卡片，同時，他們還開開心心的各自為王金玲提供了3個最親近的人的名字和電話。這是什么這是什么卡片卡片4“太平緊急事件聯(lián)絡(luò)卡太平緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”使用技巧使用技巧全攻略全攻略 如果有一張小小卡片，既讓客戶喜歡，更讓您的準(zhǔn)客戶像“滾雪球”一樣滾滾而來，您愿意了解嗎？ 讓我們?yōu)槟榻B5 太平緊急事件聯(lián)

3、絡(luò)卡（又稱“終身服務(wù)卡”），如身份證大小，見圖，需要持卡人提供詳細完整資料（特別是三個緊急聯(lián)系人的資料），業(yè)務(wù)人員可將照片貼上，塑封成卡。用于持卡人遇到緊急意外事件時，親屬和朋友能在第一時間得到通知。太平緊急救助卡的設(shè)計：1、整備打印機、塑封機2、緊急聯(lián)絡(luò)卡（終身服務(wù)卡）包括以下各欄目：客戶照片、身份證號碼、聯(lián)系電話、藥物過敏史、血型、既往病史、住址以及三位至親關(guān)系的人員名單（朋友、同事、家人）攻略攻略1 1- -服務(wù)老客戶服務(wù)老客戶攻略攻略2 2- -搜集新名單搜集新名單（樣張）6服務(wù)卡服務(wù)老客戶的流程服務(wù)卡服務(wù)老客戶的流程 步驟1預(yù)約送卡 步驟2遞送服務(wù)卡，索取三個名單收集客戶身份證號碼、

4、住址、聯(lián)系電話等基本資料（緊急聯(lián)絡(luò)卡的需要）要求提供三個至親關(guān)系的緊急聯(lián)系人名單（業(yè)務(wù)人員可以提前給自己做一個緊急救助卡，便于講解并有助于暗示客戶提供名單） 步驟3與緊急聯(lián)絡(luò)人見面拿到三個緊急聯(lián)系人名單后，找到這三個人并讓他們簽字（確認他們愿意做緊急聯(lián)系人） 步驟4廣結(jié)善緣，建立關(guān)系與緊急聯(lián)系人建立良好關(guān)系，在以后的交往中做好售前服務(wù)，以尋求銷售機會；或者使用聯(lián)絡(luò)卡繼續(xù)獲取轉(zhuǎn)介紹7服務(wù)老客戶步驟服務(wù)老客戶步驟1 1- -預(yù)約送卡預(yù)約送卡 電話話術(shù)：“*先生，我是您的壽險顧問*，我們?yōu)楦没貓罂蛻舻闹С峙c厚愛，我們特別推出一款服務(wù)卡，免費提供給您，您看哪一天方便，我親自送過去”（客戶會問是什么樣

5、的卡）這是一張急難救助卡，如若您遇到突發(fā)緊急事件時，在第一時間準(zhǔn)確地聯(lián)系到您的家人和您最要好的朋友，相當(dāng)于您的第二張身份證。（客戶如果讓直接寄）這個服務(wù)卡需要一些您的詳細資料和照片，還需要三個您最好的朋友、同事或家人的名單和聯(lián)系方式，因此需要我親自送過去。8服務(wù)老客戶步驟服務(wù)老客戶步驟2 2- -利用服務(wù)卡索取三個名單利用服務(wù)卡索取三個名單話術(shù)： （簡要介紹、填寫完卡片后）這張服務(wù)卡需要您提供三個最好的朋友、同事或家人的名單和聯(lián)系方式，以便您遇到突發(fā)緊急事件時，別人在第一時間可以準(zhǔn)確地聯(lián)系到您的家人和您最要好的朋友。 （客戶提供完名單和聯(lián)系方式后）因為這是一張陪伴您終身的服務(wù)卡，我們很慎重，將

6、對您提供的三個緊急聯(lián)系人進行確認，讓他們了解所承擔(dān)的責(zé)任，特意會指派我前去做詳細講解，還需要您提前給他們打個電話說明我拜訪他們的原因，然后我在他們方便的時候上門。（再次叮囑，重申重要性）您是持卡人，我講過它的重要性，為最大限度的發(fā)揮作用，請您務(wù)必在最近與您的朋友聯(lián)系一下，讓他知道這件事兒，為保證可靠性，我們要求見到他本人，以便備檔。9服務(wù)老客戶步驟服務(wù)老客戶步驟3 3- -與緊急聯(lián)絡(luò)人見面與緊急聯(lián)絡(luò)人見面在得到客戶同意的情況下，及時和三個緊急聯(lián)系人電話約訪是*嗎？我是太平人壽的*，您最要好的朋友*是我公司緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的持有者，這張卡在某些情況下，和身份證一樣重要，在這張卡上有規(guī)定如遇緊急事件

7、發(fā)生時，要與一個最要好的朋友聯(lián)系，他指定的是您，我們需要和您當(dāng)面確認一下。與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談 *先生，我是您的朋友*的壽險顧問，他是否打電話跟您說過服務(wù)卡緊急聯(lián)系人的事情？ （如果之前接到電話）*先生已經(jīng)給您簡單說過了這件事情，可能不太詳細，我再給您做個介紹，這個服務(wù)卡是一張急難救助卡，如若卡主人遇到突發(fā)緊急事件時，在第一時間準(zhǔn)確地聯(lián)系到卡主人的家人和卡主人最要好的朋友。他在提供緊急聯(lián)系人時首先想到了您，看來您在他心目中的位置很重要啊，您的為人一定很棒，朋友這么信任您。 因為這是一張陪伴您朋友終身的服務(wù)卡，我們很慎重，為保證本卡的有效性，需要您簽字確認愿意擔(dān)任您朋友的緊急聯(lián)系人。 （等他簽完字

8、后）我代我們公司和您的朋友感謝您了。通過這次交往，看得出您是一個很有責(zé)任感的人。雖然這種服務(wù)卡是送給擁有保單的人，是我們對客戶的附加服務(wù)，我也愿意免費為您提供，正好我客戶服務(wù)工作比較優(yōu)秀，額外有五張獎勵卡可以自己支配10服務(wù)老客戶步驟服務(wù)老客戶步驟4 4- -廣結(jié)善緣，建立關(guān)系廣結(jié)善緣，建立關(guān)系 建立良好的關(guān)系，在不斷的服務(wù)中尋找銷售的機會 緊急聯(lián)絡(luò)卡是一種服務(wù)開拓客戶的好方法，前提是我們必須要為客戶提供必需的服務(wù)，踐行我們對客戶的諾言。11服務(wù)卡搜集新名單的流程服務(wù)卡搜集新名單的流程步驟1搜集大量新名單步驟2電話要求約訪 和所搜集名單上的人員建立初步關(guān)系 爭取見面機會步驟3遞送服務(wù)卡，索取三

9、個名單 收集客戶身份證號碼、住址、聯(lián)系電話等基本資料（緊急聯(lián)絡(luò)卡的需要） 要求提供三個至親關(guān)系的緊急聯(lián)系人名單（業(yè)務(wù)人員可以提前給自己做一個緊急救助卡，便于講解并有助于暗示客戶提供名單）步驟4與緊急聯(lián)絡(luò)人的見面 拿到三個緊急聯(lián)系人名單后，找到這三個人并讓他們簽字（確認他們愿意做緊急聯(lián)系人）步驟5廣結(jié)善緣，建立關(guān)系12搜集新名單搜集新名單步驟步驟1 1搜集大量新名單搜集大量新名單 運用大數(shù)法則，以量取勝 搜集名單的渠道銀行客戶名單財產(chǎn)險、車險客戶名單汽車維修保養(yǎng)店家具建材城小區(qū)物業(yè)管理公司房地產(chǎn)開發(fā)商企業(yè)人事部單位工會、婦聯(lián)13搜集新名單搜集新名單步驟步驟2 2電話要求約訪電話要求約訪電話話術(shù)-

10、以名單來源為汽修廠為例： 業(yè)：“*先生，您方便嗎？”（以免遭到正開車或開會客戶的反感） 客：方便，您是哪位？（如果客戶現(xiàn)在有事就再約時間聯(lián)系） 業(yè)：那張卡您收到了么？（引起客戶好奇，同時確認地址是否準(zhǔn)確） 客：什么卡？我沒收到啊。 業(yè)：我們太平人壽和*汽車修理廠聯(lián)合推出一張服務(wù)于客戶的終身服務(wù)卡（證件），相當(dāng)于您的第二張身份證，非常的重要?。梢愿鶕?jù)對方不同的身份和名單來源運用不同的話術(shù)，比如名單是從某公司人事部搜集的，可以說我們免費為貴公司員工提供保障福利咨詢） 客：這是什么卡??？我怎么不知道? 業(yè)：這是一張急難救助卡，如若您遇到突發(fā)緊急事件時，別人在第一時間可以準(zhǔn)確地聯(lián)系到您的家人和您最要

11、好的朋友。 （對方如果讓直接寄）這個服務(wù)卡需要一些您的詳細資料和照片，還需要三個您最好的朋友、同事或家人的名單和聯(lián)系方式，因此需要我親自送過去。今天看來您也很忙，就不打擾了，您看是明天上午還是后天下午方便？14搜集新名單搜集新名單步驟步驟3 3利用服務(wù)卡索取三個名單利用服務(wù)卡索取三個名單話術(shù) （簡單介紹、填寫完卡片后）這張服務(wù)卡需要您提供三個最好的朋友、同事或家人的名單和聯(lián)系方式，以便您遇到突發(fā)緊急事件時，在第一時間準(zhǔn)確地聯(lián)系到您的家人和您最要好的朋友。 （客戶提供完名單和聯(lián)系方式后）因為這是一張陪伴您終身的服務(wù)卡，公司很慎重，將對您提供的三個緊急聯(lián)系人進行確認，讓他們了解所承擔(dān)的責(zé)任，特意會

12、指派我前去做詳細講解，還需要您提前給他們打個電話說明我拜訪他們的原因，然后我在他們方便的時候上門。 （再次叮囑，重申重要性）您是持卡人，我講過它的重要性，為最大限度的發(fā)揮作用，請您務(wù)必在最近與您的朋友聯(lián)系一下，讓他知道這件事兒，為保證可靠性，我們要求見到他本人，以便備檔。15搜集新名單搜集新名單步驟步驟4 4與緊急聯(lián)絡(luò)人見面與緊急聯(lián)絡(luò)人見面在得到客戶同意的情況下，及時和三個緊急聯(lián)系人電話約訪是*嗎？我是太平人壽的*，您最要好的朋友*是我公司緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的持有者，這張卡在某些情況下，和身份證一樣重要，在這張卡上有規(guī)定如遇緊急事件發(fā)生時，要與一個最要好的朋友聯(lián)系，他指定的是您，我們需要和您當(dāng)面確

13、認一下。與緊急聯(lián)絡(luò)人的面談話術(shù)： *先生，我是您的朋友*的壽險顧問，您是否打電話說過服務(wù)卡緊急聯(lián)系人的事情？ （如果之前接到電話）*先生已經(jīng)給您簡單說過了這件事情，可能不太詳細，我再給您做個介紹，這個服務(wù)卡是一張急難救助卡，如若卡主人遇到突發(fā)緊急事件時，在第一時間準(zhǔn)確地聯(lián)系到卡主人的家人和卡主人最要好的朋友，相當(dāng)于他的第二張身份證。他在提供緊急聯(lián)系人時首先想到了您，看來您在他心目中的位置很重要啊，您的為人一定很棒，朋友這么信任您。 因為這是一張陪伴您朋友終身的服務(wù)卡，公司很慎重，為保證本卡的有效性，需要您簽字確認愿意擔(dān)任您朋友的緊急聯(lián)系人。 （等他簽完字后）我代我們公司和您的朋友感謝您了。通過這次交往，看得出您是一個很有責(zé)任感的人。雖然這種服務(wù)卡是我們和xx汽修廠的一個聯(lián)合服務(wù)項目，只針對汽修廠的客戶，但我好愿意結(jié)識您這個朋友，正好我客戶服務(wù)工作比較優(yōu)秀，有額外獎勵的五張卡可以自己支配16搜集新名單步驟搜集新名單步驟5 5廣結(jié)善緣，建立關(guān)系廣結(jié)善緣，建立關(guān)系 建立良好的關(guān)系，在不斷的服務(wù)中尋找銷售的機會 緊急聯(lián)絡(luò)卡是一種服務(wù)開拓客戶的好方法，前提是我們必須要為客戶提供必需的服務(wù)，踐行我們對客戶的諾言。17成功者的話成功者的話