奧康與GEOX商務(wù)談判實(shí)用教案

1、奧康集團(tuán)(jtun)有限公司簡(jiǎn)介浙江奧康集團(tuán)是國(guó)內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)， 公司以制鞋為主業(yè)，并涉足商業(yè)地產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域。 企業(yè)年產(chǎn)值40多億元，創(chuàng)利稅6億多元，品牌價(jià)值50.02億元。公司現(xiàn)有員工2萬(wàn)多人，擁有三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地(jd)、五大鞋業(yè)品牌。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的信息，奧康連續(xù)三年位居中國(guó)工業(yè)企業(yè)行業(yè)效益十佳企業(yè)第一位。第1頁(yè)/共10頁(yè)第一頁(yè)，共11頁(yè)。GEOX公司簡(jiǎn)介意大利GEOX（中文商標(biāo)：健樂士）于1994年由MARIO MORETTI POLEGATO先生創(chuàng)辦。GEOX公司亦憑借其“RESPIRA”（呼吸鞋）的國(guó)際專利技術(shù)，使GEOX迅速成長(zhǎng)為意大利排名第一(dy)的休閑鞋品牌，

2、暢銷全球55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，排名世界鞋業(yè)前4位。第2頁(yè)/共10頁(yè)第二頁(yè)，共11頁(yè)。 2003年，浙江奧康集團(tuán)與意大利GEOX公司(n s)進(jìn)行了一場(chǎng)成功的談判，此次談判是中外合作成功談判的典型案例之一，所采用的談判原則又成為談判雙方的制勝法寶。因此，我們對(duì)該案例進(jìn)行分析。 VS第3頁(yè)/共10頁(yè)第三頁(yè)，共11頁(yè)。一、進(jìn)行談判準(zhǔn)備(zhnbi)的原則 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。只有事先作好充足準(zhǔn)備，談判者才會(huì)充滿自信，從容應(yīng)對(duì)談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突，才能取得事半功倍的談判結(jié)果，不管自己在談判中處于優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)。 GEOX公司曾用兩年時(shí)間(shjin)對(duì)中國(guó)

3、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，先后考察了6 家中國(guó)著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。談判中能把幾十頁(yè)的談判框架，協(xié)議條款熟練背出，令在場(chǎng)的人嘆為觀止。而奧康雖然對(duì)與GEOX公司合作成功的心理預(yù)期并不高，但機(jī)會(huì)也決不放過。奧康為迎接GEOX公司進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備和策劃。了解了對(duì)手公司的情況，包括對(duì)手的資信情況、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)地位、此行目的以及談判對(duì)手個(gè)人的一些情況。其次，為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。第4頁(yè)/共10頁(yè)第四頁(yè)，共11頁(yè)。二、情感(qnggn)注入原則 尋找共同點(diǎn)，英雄惜英雄。奧康與GEXO公司

4、都努力尋找共同點(diǎn)，并把此次談判的成功歸結(jié)為除了緣分，更重要的是兩家確實(shí)有太多相似的地方。GEXO公司以營(yíng)銷起家，短短十年時(shí)間年產(chǎn)值15億歐元，產(chǎn)品遍及全球88 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，由一家釀酒企業(yè)跨入世界一流制鞋企業(yè)行列。而奧康是從3萬(wàn)元起家，以營(yíng)銷制勝于中國(guó)市場(chǎng)，8 年的發(fā)展，產(chǎn)值超過10億元。 營(yíng)造氛圍，消除利益對(duì)抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、心理環(huán)境、語(yǔ)言環(huán)境，涉及的范圍相當(dāng)廣。營(yíng)造良好的氛圍對(duì)促成談判有良好的催化作用。奧康在上海黃浦江，以包下豪華游輪的方式宴請(qǐng)談判對(duì)手，借游船賞月品茗之美好氛圍消除利益沖突引發(fā)的對(duì)抗，平衡談判雙方實(shí)力。 贈(zèng)送禮物，表情達(dá)意。談判畢竟不是為交友( jio

5、yu)而來，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時(shí)間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對(duì)手的友誼和好感，那就非贈(zèng)送禮物莫屬了。兩家互贈(zèng)禮物對(duì)日后的履約和合作具有重要的意義。第5頁(yè)/共10頁(yè)第五頁(yè)，共11頁(yè)。三、妥協(xié)(tuxi)互補(bǔ)原則在各方立場(chǎng)不同、利益相異的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)足對(duì)方的需要。只取不給，各不相讓，談判必然以失敗而告終。其實(shí)“妥協(xié)”并不指的是投降，它只是意味著根本利益的讓步。其實(shí)，這里的妥協(xié)是中性的。它是用讓步的方法避免沖突和爭(zhēng)執(zhí)。在談判中出現(xiàn)僵局是常有的事，對(duì)談判或談判者都是一個(gè)考驗(yàn)，而惟有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)。

6、然而，妥協(xié)并不是目的，它是實(shí)施以退為進(jìn)的策略求得利益互補(bǔ)、達(dá)成雙贏協(xié)議的手段。GEXO公司有備而來，擬訂了長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻，為了達(dá)成合作，雙方都進(jìn)行了讓步。但在兩件事上出現(xiàn)了重大分歧，一是對(duì)擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康一方提出以中國(guó)銀行為擔(dān)保銀行，對(duì)方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著妥協(xié)互補(bǔ)的原則，最后以香港某銀行為擔(dān)保行達(dá)成妥協(xié)。另一件事是雙方關(guān)于以哪國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端的問題，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。GEXO公司提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，因王振滔對(duì)意大利法律一無所知，而予以堅(jiān)決抵制。并提議用中國(guó)法律。但是GEXO公司也因?yàn)?yn wi)對(duì)中國(guó)法律一竅不通而堅(jiān)決反對(duì)。眼看所作

7、的努力將前功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國(guó)法律（英國(guó)）為解決爭(zhēng)端法律依據(jù)而達(dá)成妥協(xié)。第6頁(yè)/共10頁(yè)第六頁(yè)，共11頁(yè)。四、互利互惠原則(yunz) 中國(guó)有一句諺語(yǔ)叫和氣生財(cái)，商務(wù)談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務(wù)談判的基本目標(biāo)。因此，在談判的時(shí)候，必須首先建立起對(duì)彼此信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能開誠(chéng)布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個(gè)利益的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成雙贏。奧康和GEXO的合作無疑是一項(xiàng)互利的合作。王振滔認(rèn)為，GEXO公司看中的不僅僅是奧康的“硬件”，更多的還是其“軟件”，是一種積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。還有奧康人一直倡導(dǎo)的“誠(chéng)信”。而奧康看中的則是GEXO公司這艘大船，他要借船出海

8、，走一條迅速國(guó)際化的捷徑。從表面看談判雙方即得利益是不均衡的，奧康所得（借船）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GEXO公司所得（奧康的“硬件”、“軟件”），因此，引來諸多專業(yè)人士或擔(dān)憂或譴責(zé)，而王振滔認(rèn)為奧康與GEXO公司合作，就等于與世界(shji)最先進(jìn)行業(yè)技術(shù)合作，因?yàn)槭澜?shji)鞋業(yè)首推意大利，意大利一流鞋業(yè)當(dāng)屬GEXO公司。通過合作，奧康可以輕而易舉獲得行業(yè)第一流的技術(shù)支持，不出家門就可以學(xué)習(xí)世界(shji)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。并且可以實(shí)現(xiàn)銷售淡旺季互補(bǔ)。第7頁(yè)/共10頁(yè)第七頁(yè)，共11頁(yè)?？偨Y(jié)(zngji) 通過上述(shngsh)談判原則，奧康與GEXO公司最終合作成功。談判是具有利害關(guān)系的雙方和多方，為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。在談判中，靈活掌握和科學(xué)運(yùn)用談判原則至關(guān)重要。認(rèn)識(shí)和把握談判的原則，有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益，提高談判的成功率。事實(shí)上，商務(wù)談判的原則有很多，這里我們只以?shī)W康與GEXO公司合作案例為分析，來熟悉與掌握談判中的技巧與原則。第8頁(yè)/共10頁(yè)第八頁(yè)，共11頁(yè)。謝謝(xi xie)觀賞第9頁(yè)/共10頁(yè)第九頁(yè)，共11頁(yè)。感謝您的觀看(gunkn)！第10頁(yè)/共10頁(yè)第十頁(yè)，共11頁(yè)。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)奧康集團(tuán)有限公司簡(jiǎn)介。2003年，浙江奧康集團(tuán)與意大利GEOX公司進(jìn)行了一場(chǎng)成功的談判，此次談判是中外合作成功談判的典型案例之一，所