最新房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)中介優(yōu)秀售樓人員應(yīng)知應(yīng)會之跟進(jìn)客戶的技巧總結(jié)

1、最新房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)中介優(yōu)秀售樓人員應(yīng)知應(yīng)會之跟進(jìn)客戶的技巧總結(jié)?第一節(jié)跟蹤客戶的準(zhǔn)備?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況 -“? 你好王先生，我是楊小姐呀！ ”“嗯，哪個楊小姐？” “您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？” 就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” ?- 可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該怎么辦？?任務(wù)? 再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。? 制訂接近可能買主的策略。? 避免大的失誤

2、。? 掌握一切可能利用的潛在因素。?注意事項?不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，- 他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！? 熟悉可能買主的情況?當(dāng)可能買主是個人時?A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉” 。?B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。?C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明， 自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著

3、一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET ，他聽得懂嗎？?D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。?E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。?F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)?G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？?H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。?I 最合適的時間：真正有空談房子的事情。?J 個人忌諱：“我跟您一樣， 也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！ ”?K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。?L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但對于

4、那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對待， 正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。? 確定追蹤可能買主的技巧?蹤可能買主的技巧制訂原則?A 掌握可能買主敏感的問題?B 要盡可能讓買主感到自己非同小可?C 要讓可能買主感到舒服受用、自在自然?D 盡可能讓買主回到售樓處來? 追蹤時間的正確選擇?在請客戶填寫客戶登記表時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。?一般應(yīng)在 2 天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能

5、已對你和你的樓盤失去了印象。?按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。?可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間。?企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。?有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。?家庭主婦：晚 8 ：30 后基本無忌諱。?政府機構(gòu)工作人員： 上午很忙， 16 ：00 以后已

6、準(zhǔn)備做飯， 下午剛一上班有空 -此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。?第二節(jié)如何跟蹤客戶?客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解， 但各種技巧并不是獨立的， 在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。?一般技巧? 自我介紹?如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。? 適當(dāng)恭維?對

7、可能買主的特別出眾這處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。? 點明利益?直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處下來。? 誘發(fā)好奇心“?您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來， 我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。? 引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主， 提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)， 引發(fā)其注意和興趣。? 表示關(guān)心?很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“

8、我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。? 迂回進(jìn)攻“? 我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？”“?客戶專用巴士該買多大的？” ?擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。? 單刀直入?對客戶的擔(dān)心和不滿， 可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點， “您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息， 將其注意力控制于最急于解決的問題上。? 再次恭維?客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評論的，如此可進(jìn)一步增強對你的好感和可信度。? 確認(rèn)客戶能回來?這是最重要的，以

9、上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用?/p>

10、昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶