新進銷售顧問培訓內(nèi)容及日程

1、新進銷售顧問培訓內(nèi)容及日程對于新進銷售顧問， 目前沒有一個固定的培訓模式，目前基本上是來了之后分個師傅，自己看參數(shù)，看資料，師傅有時間的時候就給講講車，間或幫忙寫寫單子，習慣一下流程。主管有時間就組織他們一起培訓，講講三款車，講講銷售技巧?？斓那闆r就是有車輛銷售經(jīng)驗，一個月基本上就上崗了。 慢的是以前基本三個月才讓上崗，非常的浪費時間。假如能有一套完成的銷售顧問培訓流程，基本上一個銷售顧問從入職到上崗，假如他能用心， 一個月上崗應該是沒有什么問題的。 以下是個人認為的銷售顧問應有的考核標準和培訓日程。 目前按照假如有銷售經(jīng)驗， 銷售基礎好的情況一個月上崗，銷售基礎差，沒什么經(jīng)驗的兩個月上崗來算

2、。1、考核標準首先是上崗必須達到的幾個硬性指標。 假如達不到絕對不允許上崗， 不允許出現(xiàn)蒙混過關的情況， 否則后期帶來的一系列問題會更難解決。 比如假如新上崗顧問因為過松要求而上崗了， 恰好又遇上神秘客安防， 結果只能是慘敗， 我們有過這樣的教訓，應該要吸取的。1 六方位繞車全面，且必須按照FABE 話術講解。六方位繞車所講解賣點參考： A 車前：車型總體概述（歷經(jīng)幾代，設計理念與定位，目前市場占有率，權威數(shù)據(jù)） 、前臉（進氣格柵、前杠、前大燈、前風擋、雨刮及一些特有設計比如前角雷達； B 車側：門把手、車身腰線、飾條、左側油箱蓋、后視鏡、輪胎輪圈、軸距、懸掛系統(tǒng)、減震系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、 G-C

3、ON 車身結構、 ABS+EBD 、VSA 、EPS、碰撞成果； C 車尾： 車尾造型、尾燈剎車燈、排氣管、后備箱便利設施、備胎工具、尾部碰撞； D 駕駛室： 儀表臺設計理念、方向盤、鑰匙、油門踏板、座椅、頭枕、安全系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、手剎、變速箱、便攜式煙灰缸、中控臺設計理念、音響系統(tǒng)、空調系統(tǒng)、靜音技術、儲物空間； E 車后座： 平整化設計、中央扶手臺，兒童安全座椅固定、室內(nèi)環(huán)保材料、后排空調出風口、座椅四六折疊； F 發(fā)動機室： 本田 i-VTEC 發(fā)動機技術、節(jié)油技術、尾氣排放標準、正時鏈條、發(fā)動機與汽車其他部位的最佳匹配。以后考核不能只以思域為考核車型，應該隨時考試隨機抽查， 或者讓銷售

4、顧問以抽簽的方式選擇考核車型。大家學習的時候不能以死記硬背為標準，每一個車型賣點機動靈活，關鍵是要學會如何把一個新的東西用FABE 的方式講出來。講解可以不用面面俱到，但是講到的賣點一定要清楚，透徹。2 神秘客流程要求達到900 分以上。銷售主管、銷售經(jīng)理以及兩名以上的老顧問同時參加考試， 大家一起給銷售顧問的考試打分， 三個以上的人打分合格才可以上崗。神秘客是廠家考核的重要標準， 現(xiàn)在幾乎所有的特約店都在用第三方公司做調查，而且不只是汽車 4s 店，移動聯(lián)通的營業(yè)廳服務，很多企業(yè)的員工滿意度也是通過第三方調查公司做， 前幾天看唐駿在阿里巴巴的訪談就曾提到， 他在盛大公司就職的時候員工滿意度就

5、是通過第三方調查公司來做的。經(jīng)過多方驗證，這種方式是比較公平公正的， 而且結果可信度比較高。 所以我們應該正面去迎合這種考察方式， 通過他來找到自己的不足之處從而改善自己的服務體系， 提升各種業(yè)績和滿意度。3 理論考試滿分 100 分，要求 80 分以上。理論考試的內(nèi)容應該包涵各車型基本參數(shù)，客戶經(jīng)常會提問到的一些問題，抗拒話術，競品的一些知識。4 實操中抗拒話術的處理以及競品的考核這一塊要單獨考核， 而且考核的時候要注意競品知識的全面，以及抗拒話術的合理。因為這一塊在神秘客調查中能看出是我們的弱項，所以后期再進的銷售顧問不能再在這一塊偏弱，否則彌補起來會非常的困難。2、培訓內(nèi)容及日程培訓時限

6、培訓項目具體內(nèi)容有經(jīng)驗一月無經(jīng)驗兩月環(huán)境適應集團、公司發(fā)展情況及未來發(fā)展方向、員工守則、3 天3 天公司日常規(guī)定、同事熟悉、各部門職責與聯(lián)系、工作內(nèi)容與績效考核、個人發(fā)展渠道產(chǎn)品知識各車型配置、賣點、優(yōu)勢、缺陷7 天10 天競品知識競品車型、配置、優(yōu)勢、劣勢6 天10 天銷售技巧FABE 、客戶心理的把握、顧問式銷售3 天7 天神秘客流程電話接待、實操，細節(jié)的把握7 天14 天表報管理日報、庫存表、 SFA 利用、銷售看板、CS 卡、黃本2 天2 天子、藍本子、延時客戶管理如何建立基盤，跟蹤，成交，跟蹤1 天1 天貸款流程合作銀行、手續(xù)、計算方法1 天1 天每次培訓結束之后一定要有跟進和考核，不能考完就完成了， 上崗要求不能松懈，一個月或者兩個月到期考試如果不通過則延期半個月，如果還不過再延期半個月，兩次延期之后如果還不通過則予以勸退。3、后期的跟進銷售顧問上崗之后并不是萬事大吉了，在上崗后的三個月要進行流程上的考核，假如出現(xiàn)不合格現(xiàn)象還要進入待崗期，直到合格為止。整個銷售部