某木門企業(yè)渠道規(guī)劃(swot)

1、大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司0 打造可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理能力、穩(wěn)定的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力打造可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理能力、穩(wěn)定的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力金禾木業(yè)金禾木業(yè)20132013年渠道規(guī)劃年渠道規(guī)劃大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司1 維護(hù)原經(jīng)銷商增長(zhǎng)的同時(shí)快速建立渠道維護(hù)原經(jīng)銷商增長(zhǎng)的同時(shí)快速建立渠道經(jīng)銷商（散貨經(jīng)銷商）經(jīng)銷商（散貨經(jīng)銷商）.2012.2012年經(jīng)銷商提年經(jīng)銷商提貨額為貨額為700w700w（除工程），目標(biāo)要比（除工程），目標(biāo)要比20122012年項(xiàng)目增長(zhǎng)年項(xiàng)目增長(zhǎng)30%-50%.30%-50%.即達(dá)到即達(dá)到1050w1050w提貨。提貨。目標(biāo)目標(biāo)意味著什么？

2、目標(biāo)意味著什么？目標(biāo)意味著什么？目標(biāo)意味著什么？大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司2目標(biāo)目標(biāo)分解分解全年經(jīng)銷商全年經(jīng)銷商1050w提貨額，意味著提貨額，意味著 不考慮市場(chǎng)淡旺季的情況下平均每月不考慮市場(chǎng)淡旺季的情況下平均每月87.5w提貨，提貨，現(xiàn)有基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商至少增加現(xiàn)有基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商至少增加30-50%如此目標(biāo)，目前市場(chǎng)是否支持我們?nèi)ネ瓿桑咳绱四繕?biāo)，目前市場(chǎng)是否支持我們?nèi)ネ瓿桑看筮B金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司3政策影政策影政策政策影響影響響：響：由于建材行業(yè)是地產(chǎn)行業(yè)的前置性產(chǎn)品，受地產(chǎn)行業(yè)影響較大，故從由于建材行業(yè)是地產(chǎn)行業(yè)的前置性產(chǎn)品，受地產(chǎn)行業(yè)影響較大

3、，故從政策方面看。政策方面看。政策影響：政策影響：抑制不合理住房需求抑制不合理住房需求切斷金融杠桿對(duì)樓市投資效應(yīng)；二套房50%首付，部分城市三套房貸。增加住房有效供給增加住房有效供給加快保障性安居工程建設(shè)加快保障性安居工程建設(shè)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管增強(qiáng)供給，改善土地供應(yīng)，政策普通住房供應(yīng)方面。避免各地方政府因?yàn)槔鎴?zhí)行中可能會(huì)有“折扣”甚至“陽(yáng)奉陰違”的情況利好：利好：20122012年年1111月既北京二手房成交量突破歷史記錄后，上月既北京二手房成交量突破歷史記錄后，上海，杭州等一線城市二手房，一手房，分別呈現(xiàn)海，杭州等一線城市二手房，一手房，分別呈現(xiàn)60%60%，30%30%增長(zhǎng)。增長(zhǎng)。

4、大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司4通過(guò)以上分析我們認(rèn)為：在不確定的市場(chǎng)背景下，要全面超越在不確定的市場(chǎng)背景下，要全面超越2012年銷年銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，將面臨兩大問(wèn)題：售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，將面臨兩大問(wèn)題：如何突破競(jìng)爭(zhēng)？讓客戶知道！如何突破競(jìng)爭(zhēng)？讓客戶知道！如何最大化客戶量？讓客戶來(lái)且購(gòu)買！如何最大化客戶量？讓客戶來(lái)且購(gòu)買！大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司51.1.內(nèi)外部?jī)?nèi)外部SWOTSWOT分析分析STRENGTHS 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)WEAKNESSES劣勢(shì)劣勢(shì)OPPORTUNITIES 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)THREATS 威脅威脅產(chǎn)品質(zhì)量好產(chǎn)品質(zhì)量好款式可定制化款式可定制化高端產(chǎn)

5、品線高端產(chǎn)品線價(jià)格較貴價(jià)格較貴公司政策不規(guī)范公司政策不規(guī)范經(jīng)銷商數(shù)量較少經(jīng)銷商數(shù)量較少產(chǎn)品線不豐富產(chǎn)品線不豐富12年的建材市場(chǎng)不景氣年的建材市場(chǎng)不景氣致許多經(jīng)銷商面臨關(guān)店致許多經(jīng)銷商面臨關(guān)店品牌淘汰與更換。品牌淘汰與更換。行業(yè)成熟品牌過(guò)行業(yè)成熟品牌過(guò)多。多。其他品牌市場(chǎng)占其他品牌市場(chǎng)占有率高。有率高。自身優(yōu)勢(shì)不突出。自身優(yōu)勢(shì)不突出?？蛻羧旱臄U(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)品細(xì)分市場(chǎng)大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司62 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)企業(yè)機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析資源獲取資源獲取: :加大資源獲取力度，滿足不同客戶需求。物流配送：物流配送：集中整合的網(wǎng)絡(luò)倉(cāng)儲(chǔ)資

6、源， 為客戶提供物流服務(wù)便利。產(chǎn)品導(dǎo)入：產(chǎn)品導(dǎo)入：高科技、差異化產(chǎn)品導(dǎo)入。模式創(chuàng)新模式創(chuàng)新：成立專業(yè)化銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 信息研判：信息研判：及時(shí)、準(zhǔn)確的國(guó)內(nèi)外信息，為銷售策略制定提供有力支持。管理先進(jìn)：管理先進(jìn)：規(guī)范化、制度化的管理模式發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)金雅居門業(yè) 資源獲取資源獲取與上游資源（中國(guó)木制品行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)木門行業(yè)協(xié)會(huì)）建立關(guān)系，推動(dòng)行業(yè)展會(huì)、論壇。經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式銷售渠道下沉，面向終端，銷售由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。銷售區(qū)域銷售區(qū)域區(qū)域覆蓋廣，以南方為發(fā)展根基。注重科技研發(fā)注重科技研發(fā)立足本省，逐步建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，貿(mào)易實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位高科技、高附加值的新型產(chǎn)品，成為未來(lái)主營(yíng)

7、方向。服務(wù)服務(wù)從傳統(tǒng)商品營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。星月神門業(yè) 產(chǎn)品線覆蓋廣產(chǎn)品線覆蓋廣 由單一的鋼木門經(jīng)營(yíng)向多元化領(lǐng)域延伸。大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司73 3、差異化分析。、差異化分析。1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，對(duì)于產(chǎn)品附加值增值不大。2. 對(duì)市場(chǎng)的判斷和銷售節(jié)奏的把握存在預(yù)計(jì)上的不足，導(dǎo)致未能完全抓住有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大盈利水平及經(jīng)銷商質(zhì)量與數(shù)量。3. 客戶資料不健全，合作客戶數(shù)量偏低，管理未能形成體系。4. 團(tuán)隊(duì)薄弱，對(duì)目標(biāo)不清晰或執(zhí)行力變差大，目前銷售團(tuán)隊(duì)的唯一的功能性：銷售跟單！5.研發(fā)能力：產(chǎn)品線單一，價(jià)格高端，但目前也局限在該產(chǎn)品線目標(biāo)市場(chǎng)的少量客戶，對(duì)拓展經(jīng)銷商發(fā)展存在很大

8、弊端。6.經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)營(yíng)模式不固定，沒(méi)有銷量主渠道，如市場(chǎng)變動(dòng)使整個(gè)企業(yè)存在一定的生存風(fēng)險(xiǎn)。7.管理能力，缺少精益管理，目標(biāo)管理。8. 考核模式與戰(zhàn)略發(fā)展方向未完全統(tǒng)一，需完善以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核模式。9。渠道方面：目前自營(yíng)渠道建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量形象完全不符，市場(chǎng)說(shuō)服力小。差異分析差異分析大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司8項(xiàng)目操作難點(diǎn)項(xiàng)目操作難點(diǎn)渠道本身不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道本身不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)在哪里？機(jī)會(huì)在哪里？大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司92013年渠道整體思路與發(fā)展目標(biāo)年渠道整體思路與發(fā)展目標(biāo)1.產(chǎn)品的決策與價(jià)格的決策2.渠道策略3.招商渠道的組合

9、應(yīng)用3.促銷及服務(wù)4.拓展方面：1.拓展計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)施思路 2.拓展計(jì)劃系統(tǒng)及步驟 4.拓展計(jì)劃的實(shí)施要點(diǎn)5.總結(jié)與整體控制 大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司101.1.產(chǎn)品的決策與價(jià)格的決策產(chǎn)品的決策與價(jià)格的決策體現(xiàn)材料的真實(shí)性，并且能夠通過(guò)比較直觀的方式就可以分辨出來(lái)，這樣更能容易讓消費(fèi)者接受，如果材料能做到差異化則是更加完美，特別是一些小細(xì)節(jié)在研發(fā)上多下工夫，在整個(gè)產(chǎn)品成本所占比例非常有限，但是在終端銷售中能形成很大的賣點(diǎn)。畢竟產(chǎn)品都有同類產(chǎn)品，和同質(zhì)化的牌子就有很大的優(yōu)勢(shì)，如果這是一些細(xì)節(jié)能具有優(yōu)勢(shì)，再比如豐富的功能性金屬配件，這個(gè)時(shí)間在終端就可以放大這些差異，進(jìn)行差異

10、化銷售。在產(chǎn)品的形象上面，強(qiáng)化品牌的平面宣傳；給人感覺(jué)金禾系列下的產(chǎn)品是一個(gè)有著非常悠久的歷史和成熟的制造工藝為一身，并且有著深厚文化底蘊(yùn)的高端品牌，通過(guò)這些品牌本身所含的文化，可以形成非常豐厚的“附加值”，對(duì)消費(fèi)者有一定安撫和信任的條件。產(chǎn)品的外觀不僅僅是款式，而應(yīng)該是文化的承載的、傳承者。給每一個(gè)系列產(chǎn)品賦予名字與故事，只有具備深刻文化內(nèi)涵的產(chǎn)品才有持續(xù)的生命力，也才是經(jīng)典的 產(chǎn)品的材料產(chǎn)品的材料產(chǎn)品的形象產(chǎn)品的形象大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司11產(chǎn)品色系與覆蓋高中低端得產(chǎn)品線；產(chǎn)品色系符合消費(fèi)者審美標(biāo)準(zhǔn)，配以消費(fèi)群體喜歡的厚重、流暢的造型，使產(chǎn)品看起來(lái)更有價(jià)值感。保證

11、產(chǎn)品質(zhì)地的高雅和純正。研發(fā)出覆蓋經(jīng)銷商多層次要求的低端或者中端產(chǎn)品，使產(chǎn)品線受眾更廣泛，同時(shí)也在渠道的應(yīng)用上更廣泛。色系及產(chǎn)品線色系及產(chǎn)品線產(chǎn)品的決策與價(jià)格的決策產(chǎn)品的決策與價(jià)格的決策價(jià)格策略價(jià)格策略核心的價(jià)格策略以進(jìn)口品牌的款式、質(zhì)量、包裝，國(guó)產(chǎn)的價(jià)格，始終在產(chǎn)品質(zhì)量、材料、結(jié)構(gòu)和研發(fā)方面保證國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念和水平，在價(jià)格方面強(qiáng)化最大的差異（始終比同類品牌低一“檔位”）做到有非常鮮明的市場(chǎng)特征。作為產(chǎn)品最敏感的部分還要考慮在市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)性，所以在價(jià)格核定方面既要考慮企業(yè)本身的利潤(rùn)又要考慮市場(chǎng)方面的因素，也可通過(guò)逐漸降低定價(jià)，可以更好地滲透到大范圍市場(chǎng)，并且有較好地阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的作用。大連

12、金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司122 2、渠道策略渠道策略最大程度保障供貨體系，保障產(chǎn)品物流（運(yùn)輸）體系，穩(wěn)定價(jià)格體系（出廠價(jià)格），統(tǒng)一特色的服務(wù)體系。 服務(wù)方面服務(wù)方面1+2+31+2+3品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品直營(yíng)店合作專營(yíng)店優(yōu)質(zhì)服務(wù)終端消費(fèi)者產(chǎn)品品牌渠道品牌服務(wù)品牌+ + += =滿意123+ +大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司132 2、渠道策略、渠道策略 對(duì)有意加盟“金禾”品牌的代理商進(jìn)行資歷考評(píng)，對(duì)符合“金禾”品牌要求的經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的溝通，確定合作方式和內(nèi)容。渠道的改進(jìn)和評(píng)估；通過(guò)渠道的負(fù)責(zé)人對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的跟蹤和監(jiān)督來(lái)對(duì)渠道的必要改進(jìn)和評(píng)估，對(duì)不符合要

13、求（違反“金禾”代理政策）的經(jīng)銷商立即作出整改和調(diào)整，具體要求參照金禾 特許經(jīng)營(yíng)章程。建立強(qiáng)有力的自營(yíng)渠道：在重點(diǎn)市場(chǎng)建立直營(yíng)店，可以有效地推廣公司品牌形象，從而可以促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也可以提高加盟店的管理力度，增加加盟店的向心力，信息流也可以變的更加順暢。另外還可以增加公司對(duì)終端的控制力度，從而能降低公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力直營(yíng)方面直營(yíng)方面加盟方面加盟方面大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司14差異化渠道戰(zhàn)略差異化渠道戰(zhàn)略針對(duì)不同的客戶群體，進(jìn)行差異化的渠道設(shè)計(jì)，通過(guò)專業(yè)化的人員分工以及差異化的產(chǎn)針對(duì)不同的客戶群體，進(jìn)行差異化的渠道設(shè)計(jì)，通過(guò)專業(yè)化的人員分工以及差

14、異化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求。分銷、工程支撐現(xiàn)有業(yè)務(wù)，直營(yíng)、新產(chǎn)品滿足未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)品和服務(wù)，滿足客戶需求。分銷、工程支撐現(xiàn)有業(yè)務(wù)，直營(yíng)、新產(chǎn)品滿足未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。直銷分銷工程新產(chǎn)品持續(xù)推進(jìn)本地直銷店建設(shè)，服務(wù)終端客戶，未來(lái)持續(xù)推進(jìn)本地直銷店建設(shè)，服務(wù)終端客戶，未來(lái)5 5年?duì)幦”镜厥袌?chǎng)行業(yè)前五名年?duì)幦”镜厥袌?chǎng)行業(yè)前五名加強(qiáng)渠道及網(wǎng)絡(luò)渠道管理，兩次展會(huì)后增加經(jīng)銷商加強(qiáng)渠道及網(wǎng)絡(luò)渠道管理，兩次展會(huì)后增加經(jīng)銷商30%-50%30%-50%。成立專業(yè)工程團(tuán)隊(duì)，增加重點(diǎn)項(xiàng)目及本地區(qū)域工程項(xiàng)目銷售。成立專業(yè)工程團(tuán)隊(duì)，增加重點(diǎn)項(xiàng)目及本地區(qū)域工程項(xiàng)目銷售。成立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)開發(fā)豐富的產(chǎn)品線，滿足客戶需求。成立研

15、發(fā)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)開發(fā)豐富的產(chǎn)品線，滿足客戶需求。大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司153.3.促銷及服務(wù)促銷及服務(wù)針對(duì)“金禾”的產(chǎn)品不同系列定位要求，在初步投放市場(chǎng)時(shí)，利用渠道宣傳對(duì)“金禾”品牌突出促銷目的，具體做到讓消費(fèi)者真正獲利的水平，應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、和服務(wù)上面，突出“金禾”公司整體營(yíng)銷的理念；“奔馳的質(zhì)量，大眾的價(jià)格”針對(duì)經(jīng)銷商及直營(yíng)店的促銷做到平?；?，季度的促銷和月度、假節(jié)的促銷應(yīng)該和同一層次品牌有非常鮮明的對(duì)比性，突出“金禾”品牌在質(zhì)量和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。促銷力度要做到位，做到平日小促銷，假日大促銷。保證促銷不斷。渠道促銷渠道促銷促銷目的促銷目的 客戶客戶 服務(wù)服務(wù)

16、客戶分級(jí)管理。客戶分級(jí)管理。l 實(shí)行客戶會(huì)員制、加大實(shí)行客戶會(huì)員制、加大VIPVIP客戶的維護(hù)力度?？蛻舻木S護(hù)力度。l 針對(duì)終端及經(jīng)銷商客戶提供全面的服務(wù)。針對(duì)終端及經(jīng)銷商客戶提供全面的服務(wù)。l 針對(duì)客戶投訴及時(shí)提出解決方案。針對(duì)客戶投訴及時(shí)提出解決方案。l 針對(duì)不同客戶提供不同的服務(wù)類別。針對(duì)不同客戶提供不同的服務(wù)類別。大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司16拓展方面：拓展方面：1.1.拓展計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)施思路拓展計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)施思路拓展戰(zhàn)略目標(biāo)：以“避鋒經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎”為指導(dǎo)方針，確立以戰(zhàn)略為拓展重點(diǎn)，力求通過(guò)現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)實(shí)施，結(jié)合2013的展銷會(huì)，初步完成重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

17、構(gòu)架。建立起以重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)高占有率、高市場(chǎng)份額、區(qū)域市場(chǎng)木門的強(qiáng)勢(shì)品牌。加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)思想，整和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；以客戶為中心，以整合服務(wù)優(yōu)勢(shì)為要素，組合具有競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策；遵循“穩(wěn)健”原則，“先試后推，先點(diǎn)后面”，因地制宜，依市場(chǎng)不同確立適宜的渠道建設(shè)模式；實(shí)行市場(chǎng)拓展與建設(shè)管理相分離的運(yùn)作模式，以確保效率與質(zhì)量；堅(jiān)持多種的招商渠道組合策略，強(qiáng)化拓展力度和速度；依培訓(xùn)和必要的招商資源為主要手段，增強(qiáng)推廣效能；事實(shí)組織保證，整合、協(xié)調(diào)內(nèi)部各系統(tǒng)的資源，以確保整個(gè)計(jì)劃的順利進(jìn)行。大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司172 2. .拓展計(jì)劃系統(tǒng)及步驟拓展計(jì)劃系統(tǒng)及步驟 1. .依據(jù)公

18、司統(tǒng)一部署，制定各市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并經(jīng)公司批準(zhǔn)執(zhí)行依據(jù)公司統(tǒng)一部署，制定各市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并經(jīng)公司批準(zhǔn)執(zhí)行2.2.深化項(xiàng)目市場(chǎng)的布局，落實(shí)項(xiàng)目計(jì)劃分工，確立合理的實(shí)施排隊(duì)計(jì)劃深化項(xiàng)目市場(chǎng)的布局，落實(shí)項(xiàng)目計(jì)劃分工，確立合理的實(shí)施排隊(duì)計(jì)劃3.3.組織針對(duì)意向客戶拜訪計(jì)劃的實(shí)施，周期宜為一個(gè)月，同時(shí)有計(jì)劃的借助組織針對(duì)意向客戶拜訪計(jì)劃的實(shí)施，周期宜為一個(gè)月，同時(shí)有計(jì)劃的借助20132013年的家具展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，挖出意向客戶資源，依據(jù)情況，總結(jié)問(wèn)題年的家具展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，挖出意向客戶資源，依據(jù)情況，總結(jié)問(wèn)題癥結(jié)，尋求策略、手段配合。癥結(jié)，尋求策略、手段配合。4.4.對(duì)意向客戶進(jìn)行分類管理及分類分析，

19、資質(zhì)評(píng)價(jià)，量體裁衣制定針對(duì)市場(chǎng)對(duì)意向客戶進(jìn)行分類管理及分類分析，資質(zhì)評(píng)價(jià)，量體裁衣制定針對(duì)市場(chǎng)的解決方案的解決方案5.5.針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域客戶進(jìn)行有計(jì)劃的、有策略的、有節(jié)奏的跟蹤管理，掌握時(shí)針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域客戶進(jìn)行有計(jì)劃的、有策略的、有節(jié)奏的跟蹤管理，掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行多次的商務(wù)溝通談判機(jī)進(jìn)行多次的商務(wù)溝通談判. .6.6.把握環(huán)境進(jìn)行客戶選擇，并盡可能形成競(jìng)爭(zhēng)的局面，形成賣方市場(chǎng)；把握環(huán)境進(jìn)行客戶選擇，并盡可能形成競(jìng)爭(zhēng)的局面，形成賣方市場(chǎng)；7.7.確定理念認(rèn)同并條件最優(yōu)的客戶對(duì)象，簽定意向合同，收取保證金；確定理念認(rèn)同并條件最優(yōu)的客戶對(duì)象，簽定意向合同，收取保證金；8.8.確認(rèn)專職人員專注跟蹤進(jìn)行建店與經(jīng)

20、營(yíng)的服務(wù)管理，直至進(jìn)入正常的營(yíng)業(yè)；確認(rèn)專職人員專注跟蹤進(jìn)行建店與經(jīng)營(yíng)的服務(wù)管理，直至進(jìn)入正常的營(yíng)業(yè)；大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司183.3.招商渠道的組合應(yīng)用招商渠道的組合應(yīng)用1.通過(guò)區(qū)域經(jīng)理前期先去陌拜市場(chǎng)，調(diào)查走訪需找適合的客戶。在前期的兩個(gè)月摸透該市場(chǎng)的情況和手里有意向客戶后，重點(diǎn)針對(duì)意向客戶進(jìn)行開發(fā)。而對(duì)于怎么具體的拜訪陌生客戶等對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，方法包括精準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售談判技巧、四步十八法等有針對(duì)性的拜訪或者有針對(duì)性的和客戶交流。2.了解其他品牌，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道獲取經(jīng)銷商信息，以電話先進(jìn)行溝通，有意向客戶可去當(dāng)?shù)乜疾臁?.通過(guò)與其他品牌區(qū)域經(jīng)理合作，資源共享。例如：和

21、別的建材廠家區(qū)域經(jīng)理建立聯(lián)系，互相介紹客戶。4.通過(guò)關(guān)系和其他品牌的業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，可以直接獲取其他品牌所有客戶資料并了解他們的客戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，有目的性的進(jìn)行走訪跟蹤。5.與區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的家具建材商場(chǎng)樓層經(jīng)理管理人員等建立關(guān)系，通過(guò)他們介紹推薦等方式去獲取經(jīng)銷商建立店面。6.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體，書刊雜志投放廣告進(jìn)行招商7.與各地區(qū)裝飾公司建立聯(lián)系，從開始代賣轉(zhuǎn)化成經(jīng)銷商大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司大連金禾木業(yè)發(fā)展有限公司194.4.拓展計(jì)劃的實(shí)施要點(diǎn)拓展計(jì)劃的實(shí)施要點(diǎn)1.拓展與維護(hù)并重。側(cè)重于兩個(gè)方面，兩條線運(yùn)作。拓展與維護(hù)并重。側(cè)重于兩個(gè)方面，兩條線運(yùn)作。一是重拓展的同時(shí)，強(qiáng)化已開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)、管理、服務(wù)；一是重拓展的同時(shí)，強(qiáng)化已開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)、管理、服務(wù)；二是新拓展市場(chǎng)的終端建設(shè)與經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)支持，確保開市大吉，重點(diǎn)是鞏固已成二是新拓展市場(chǎng)的終端建設(shè)與經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)支持，確保開市大吉，重點(diǎn)是鞏固已成功開發(fā)的，穩(wěn)住拓展的。功開發(fā)的，穩(wěn)住拓展的。2.拓展與改造并軌。前提是在系統(tǒng)推向市場(chǎng)時(shí)，可能各方面的資源不到位，所