土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、篇一：地方特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)前言 如今各地農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，也頗受廣大市民的喜愛(ài)。但長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村土特產(chǎn)品大多是 擺放在地?cái)偵?，不進(jìn)行包裝或簡(jiǎn)陋包裝，價(jià)格較低。開(kāi)辦一家農(nóng)家土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，將本地的 土特產(chǎn)品經(jīng)篩選、包裝之后，擺放在專(zhuān)柜售賣(mài)，已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)對(duì)福清地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正以農(nóng)家產(chǎn)品為特色的店面少之又少。我們覺(jué)得這是個(gè)很好 的市場(chǎng)需求空白點(diǎn)。農(nóng)家土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各地各種各類(lèi)農(nóng)村 特產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將以獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善 的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，以 100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取

2、各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以 原汁原味的產(chǎn)品， 精益求精的質(zhì)量， 令人心動(dòng)的價(jià)格， 將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)， 讓你只需走進(jìn)店內(nèi)， 即有一種鄉(xiāng)音撲面而來(lái)， 您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味， 感受其 間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。第一章 企業(yè)概述一、業(yè)務(wù)執(zhí)行描述 本公司的企業(yè)核心宗旨是品質(zhì)多一點(diǎn)、服務(wù)好一點(diǎn)、生活美一點(diǎn)。公司堅(jiān)定不移地樹(shù)立為人 民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造向來(lái)卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。力求開(kāi)源節(jié)流，控制價(jià)格， 為更多的人提供消費(fèi)服務(wù)。 對(duì)員工而言， 是使員工得到鍛煉、 成長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值； 對(duì)客戶(hù)而言，就是保護(hù)客戶(hù)的利益，讓客戶(hù)享受公司給他們帶來(lái)美好的生活感受；對(duì)社會(huì)而 言，就是盡自己的一

3、份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來(lái)幫助那些需要幫助的人，為社會(huì)分擔(dān)責(zé) 任，為政府排憂(yōu)。第二章 產(chǎn)品與服務(wù)（一）產(chǎn)品的背景 現(xiàn)在人們的生活越來(lái)越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘，但于此同 時(shí)，有一些在城市住久的居民也開(kāi)始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。現(xiàn)在城 市的很多產(chǎn)品都含有較多的化學(xué)物質(zhì)，人們也開(kāi)始擔(dān)心自己的飲食是否健康，而農(nóng)村的天然 產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，將越來(lái)越受歡迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長(zhǎng)在森 林中，可供人類(lèi)直接或間接食用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。其中主要包括有森林糧油、 森林果蔬、森林飲料、森林肉食等。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類(lèi)自然、環(huán)保、清

4、潔生產(chǎn) 技術(shù)要求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。（二）產(chǎn)品的市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，污染越來(lái)越嚴(yán)重，食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來(lái)越多，純天然的綠色食品 是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。 如今，環(huán)保是當(dāng)今時(shí)代的主題， 而農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。 再者中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對(duì)的比較懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對(duì)兒時(shí) 的回憶。所以農(nóng)場(chǎng)品的市場(chǎng)前景良好。我們巴渝情的農(nóng)產(chǎn)品是絕對(duì)正宗的農(nóng)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上 這類(lèi)的產(chǎn)品較少，所以我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)的較強(qiáng)。森林食品作為一種全新的概念， 土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。（三）產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 以上的產(chǎn)品只是我們產(chǎn)品總量的一小部分。由于我們要賣(mài)的都是些農(nóng)村才有

5、的正宗土特產(chǎn)， 有很多產(chǎn)品還沒(méi)有作為商品在市場(chǎng)上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃 用的。所以如果我們要賣(mài)正宗的農(nóng)產(chǎn)品，就要和農(nóng)村那些農(nóng)民形成聯(lián)盟，直接從由農(nóng)民手里 供貨。但是要提供統(tǒng)一的包裝。（四）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（ 1）原料的采購(gòu)： 我們主要是和農(nóng)村的家庭用戶(hù)形成聯(lián)盟， 在每個(gè)村設(shè)置一個(gè)代理機(jī)構(gòu)， 當(dāng) 我們需要貨源時(shí)提示前通知他們，以便我們有充足的貨源。所以我們的供應(yīng)商主要一些農(nóng)村 居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量， 我們必須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。 菜干、 佐料和腌菜的采集比較簡(jiǎn)單我們可以一年四季都可以收購(gòu)。新鮮的野菜和家畜，我們主要采 取預(yù)定的形式，一旦有需要就立即

6、前往農(nóng)村去購(gòu)買(mǎi)，我們就必須當(dāng)天采集的當(dāng)天運(yùn)送，以保 持野菜和家畜的新鮮度。（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量的保證： 在許多城市居民的觀念中可能會(huì)認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，存在衛(wèi)生問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商提供科學(xué)的衛(wèi)生知識(shí)，提供統(tǒng)一的包裝。實(shí) 行統(tǒng)一制度，產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi)者的手中。申請(qǐng) iso9001 產(chǎn)品質(zhì) 量認(rèn)證，確保消費(fèi)者吃的放心、吃的健康。（3）經(jīng)營(yíng)策略：（a ）產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)于土特產(chǎn)來(lái)說(shuō)，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)品 創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說(shuō)土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性， 土特產(chǎn)也不例外。如果有好的載體，

7、獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來(lái)，增強(qiáng)土特產(chǎn) 的核心價(jià)值。（ b ）包裝提升 盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡(jiǎn)單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出 來(lái)，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒(méi)有特色的包裝 是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對(duì)形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺(jué) 得是最好的土特產(chǎn)品的感覺(jué)，不能用視覺(jué)很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一 亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺(jué)。（c）品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù)國(guó)內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國(guó)人民所接受，有些 則困于一隅， 瀕臨滅絕， 被人遺忘。 區(qū)域特

8、產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊， 有幾家甚至 有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場(chǎng)分散。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使 用統(tǒng)一地域名稱(chēng)，銷(xiāo)售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無(wú)法區(qū)分。同質(zhì)化是這幾年來(lái)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中提及率最高的一個(gè)詞語(yǔ)之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹(shù)立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生 信任和忠誠(chéng)。而不能和其他魚(yú)目混雜的小作坊共享品牌，低劣競(jìng)爭(zhēng)。山東的龍大粉絲就做的 相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢(shì)， “龍大”一度成為龍口粉絲的代表。第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶(hù)群 我們將我們的細(xì)分市場(chǎng)定位在沿海城市。由于我們賣(mài)的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對(duì)于農(nóng)村以及小 城市的居民來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)

9、說(shuō)并沒(méi)有太大的吸引力，而對(duì)于大城市居民來(lái) 說(shuō)這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)高科技操作過(guò)的，我們巴渝情的農(nóng) 產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對(duì)沿海城 市比較熟知，所以我們的細(xì)分市場(chǎng)在于沿海的大中城市中。二、競(jìng)爭(zhēng)分析 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有單一經(jīng)營(yíng)原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)買(mǎi)店，所以對(duì)于我們而言沒(méi)有最直接 的競(jìng)爭(zhēng)威脅。當(dāng)仍然存在著零散的競(jìng)爭(zhēng)者。它們主要網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品商店，以及一些大中 型百貨超市中的農(nóng)產(chǎn)品。（ 1） 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過(guò)一百家，還有快速增 長(zhǎng)的趨勢(shì)。這些商店倚靠各種有利資源，如靠篇二：土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)

10、計(jì)劃書(shū)巴渝情創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)前言如今各地農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，也頗受廣大市民的喜愛(ài)。但長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村土特產(chǎn)品大多是 擺放在地?cái)偵?，不進(jìn)行包裝或簡(jiǎn)陋包裝，價(jià)格較低。開(kāi)辦一家農(nóng)家土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，將本地的 土特產(chǎn)品經(jīng)篩選、包裝之后，擺放在專(zhuān)柜售賣(mài)，已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)對(duì)福清地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正以農(nóng)家產(chǎn)品為特色的店面少之又少。我們覺(jué)得這是個(gè)很好 的市場(chǎng)需求空白點(diǎn)。農(nóng)家土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各地各種各類(lèi)農(nóng)村 特產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將以獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善 的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，以 100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，

11、以 原汁原味的產(chǎn)品， 精益求精的質(zhì)量， 令人心動(dòng)的價(jià)格， 將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)， 讓你只需走進(jìn)店內(nèi)， 即有一種鄉(xiāng)音撲面而來(lái)， 您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味， 感受其 間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。巴渝情創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 書(shū) - 1 -、八前 - 1 -第 一 章 企 業(yè) 概 述 - 3 -一、項(xiàng)目企業(yè)摘要 -4 -二、業(yè)務(wù)描述 -4 -第二章 產(chǎn)品與服務(wù) -4 -一、產(chǎn)品的背景 - 5、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力 - 5 -三、政策支持 -5 -四、產(chǎn)品的概況 -6五、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) - 11六、產(chǎn)品的生命周期 - 11 -七、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 - 11 -八、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) -14 -九、附加服務(wù) -14 -第三章

12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 14 -一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及的目標(biāo)客戶(hù)群。 - 15 -二、市場(chǎng)環(huán)境分析 - 15 -三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、消費(fèi)者分析 -23 -五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 - 25 -（一）、我們巴渝情的文化。 - 25 -（二）、未來(lái)發(fā)展 ? - 26 -（三）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) - 26 -（四）、渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) - 27 -（五）、土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策 - 28 -（六）、具體的策劃 ?- 34 -第四章 管理團(tuán)隊(duì) - 34 -一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán) - 34 -二、我店管理制度 - 39 -三、員工儀表儀容規(guī)定 - 40 -四、本店信息管理 - 40 -五、人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度 - 41 -第五章 財(cái)務(wù)預(yù)

13、測(cè) -43 -第六章 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) -50 -第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析 -52 -一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) - 52 -、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃53 -52第一章 企業(yè)概述一 項(xiàng)目企業(yè)摘要本公司的企業(yè)核心宗旨是品質(zhì)多一點(diǎn)、 服務(wù)好一點(diǎn)、 生活美一點(diǎn)。 公司堅(jiān)定不移地樹(shù)立為人 民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造向來(lái)卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。力求開(kāi)源節(jié)流，控制價(jià)格， 為更多的人提供消費(fèi)服務(wù)。 對(duì)員工而言， 是使員工得到鍛煉、 成長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值； 對(duì)客戶(hù)而言，就是保護(hù)客戶(hù)的利益，讓客戶(hù)享受公司給他們帶來(lái)美好的生活感受；對(duì)社會(huì)而 言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來(lái)幫助那些需要幫助的人，為社會(huì)分擔(dān)責(zé) 任，為政府排憂(yōu)。

14、第二章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景現(xiàn)在人們的生活越來(lái)越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘，但于此同 時(shí)，有一些在城市住久的居民也開(kāi)始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。現(xiàn)在城 市的很多產(chǎn)品都含有較多的化學(xué)物質(zhì)，人們也開(kāi)始擔(dān)心自己的飲食是否健康，而農(nóng)村的天然 產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，將越來(lái)越受歡迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長(zhǎng)在森 林中，可供人類(lèi)直接或間接食用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。其中主要包括有森林糧油、 森林果蔬、森林飲料、森林肉食等。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類(lèi)自然、環(huán)保、清潔生產(chǎn) 技術(shù)要求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。二、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的

15、發(fā)展，污染越來(lái)越嚴(yán)重，食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來(lái)越多，純天然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。 如今，環(huán)保是當(dāng)今時(shí)代的主題， 而農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。 再者中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對(duì)的比較懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對(duì)兒時(shí) 的回憶。所以農(nóng)場(chǎng)品的市場(chǎng)前景良好。我們巴渝情的農(nóng)產(chǎn)品是絕對(duì)正宗的農(nóng)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上 這類(lèi)的產(chǎn)品較少，所以我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)的較強(qiáng)。森林食品作為一種全新的概念， 土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。三、政策支持 國(guó)家已經(jīng)對(duì)這類(lèi)的產(chǎn)品制定出專(zhuān)門(mén)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)為森林食品。要使森林食品走向國(guó)際市場(chǎng)，與國(guó)際接軌，就要先認(rèn)證經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品來(lái)自相應(yīng)經(jīng)營(yíng)管理良好的經(jīng)濟(jì)林林分，

16、使這種人工林通過(guò)森林經(jīng)營(yíng)管理 （forest management,fm） 認(rèn)證。另一方面，森林食品上市時(shí)或 是新鮮產(chǎn)品或是經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品 （ 包括經(jīng)過(guò)保鮮處理的食品 ） 如香榧 torreya grandis ，山核 桃 carya cathayensis ，筍干等。對(duì)那些經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品，在通過(guò)fm 認(rèn)證的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行coc 認(rèn)證而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。目前，國(guó)家林業(yè)局正式批復(fù)同意，浙江省林業(yè)局在全國(guó)率先開(kāi)展 森林食品認(rèn)證試點(diǎn)。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。特別是將森林食品從綠色 食品中獨(dú)立出來(lái)，對(duì)于提升林特產(chǎn)品的地位將起到不可估量的作用。將為我國(guó)林業(yè)可持續(xù)發(fā) 展注入強(qiáng)大的動(dòng)力，并成為我

17、國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。篇三：土特產(chǎn)創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)企 業(yè)名稱(chēng) 系別 專(zhuān)業(yè) 班級(jí) 學(xué)號(hào) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)山外青山土特產(chǎn)有限公司 電子商務(wù)系 電子商務(wù) 11 級(jí)電子商務(wù) 2013 年 05 月目 錄一、 創(chuàng)業(yè)背景及意義 1（一）、創(chuàng)景 1（二）、創(chuàng)義 2二、 創(chuàng)業(yè)中需要解決的基本內(nèi)容 2（一）、基容 2（二）、關(guān)題 2三、創(chuàng)業(yè)的流程 （ 一 ） 、市場(chǎng)調(diào)查 3（二）、財(cái) 析 3（三）、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的撰寫(xiě) 4四、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與管理制度 5五、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與方法 7（ 一 ） 、戰(zhàn)略管理 7業(yè)業(yè)本鍵務(wù)匕背意內(nèi)問(wèn)3分務(wù)管（二）、財(cái)理 9（三 ） 、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 （四 ） 、人力資源管理

18、（五 ） 、營(yíng)銷(xiāo)管理 10六、錄 . 14七、指導(dǎo)老師的意見(jiàn)評(píng)價(jià)與意見(jiàn)評(píng)定 181010附創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 5750878697046932791708810034335527417088100343355275170881003433561071708810034335610817088100343354295170881003433561841708810034335618517088100343356109170881003433561101708810