在社交中成為談判專家

1、在社交中成為談判專家圭寸閉式提問、引導式發(fā)問、把握主動權地討價還價 當這些屢 試不爽的商務談判技巧被普通的生活社交借用， 意想不到的效果瞬間 造就社交達人，做生活的談判專家吧，雙贏的局面全在你的掌握。你會提問嗎？在關于談判技巧的教科書里常見這樣一個經(jīng)典的例子： 一個人問 牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”牧師說： “不行?！币驗槟?師覺得他在祈禱的時候抽煙是對宗教的不尊重； 相反，另一個人問牧 師說：“我可以在抽煙的時候祈禱嗎？”牧師說： “可以?！币驗槟翈?想他在抽煙的時候還不忘祈禱，這是很虔誠的信徒。相同含義的問題，不同的提問方式，得到了不同的回應。生活中這樣的例子也非常多。 當有客人

2、來到家中或辦公室的時候， 你如果問客人：“你喝點什幺？”客人很可能回答： “噢，不用了，我什幺都不喝?！钡绻愕膯栐捵兂桑骸澳闶呛炔柽€是喝咖啡？”客人 會順著你給出的選項挑一種飲料。這看似只是一個喝與不喝的問題， 但細心體會一下，后一種提問就顯得更加真誠和熱情。商務談判技巧在提問時的借用提問是商務談判中最常見的環(huán)節(jié)。 提問的技巧也就成為商務談判 中最重要的技巧。其實在生活中也是一樣，人與人打交道的過程中， 最主要的交流方式就是問與答。 在談判中問得好， 談判的氣氛就會越 來越融洽；在生活中問得好，相互的關系就會越來越密切。相反，則 可能導致談判破裂， 朋友斷交。在商務談判中忌諱使用的反問、

3、詰問、 追問，在生活中也同樣要慎重使用。1. 用引導式提問化解分歧。 周末了，男友想去看電影你卻想去逛 街，你如果問：“我們是去逛街還是去看電影？”他可能會按自己的 意愿選擇看電影。 如果用引導的方式問 “今天我們去哪呢？去逛街好 嗎？”他陪你逛街的幾率就會大大提高。 引導式的提問具有明顯的傾 向性，把對方導入設定的軌道，縮小選擇的余地或者限定選項。2. 用封閉式提問避免尷尬。 很多人有這樣的經(jīng)歷： 見到一位久未 謀面的朋友，迎頭便問： “你怎幺樣？”對方一下不知道怎幺回答是 好，下意識地反問：“什幺怎幺樣？”是啊，是身體怎幺樣，還是工 作怎幺樣或是學習怎幺樣？這種開放性的提問會讓對方很難作答

4、， 問 答雙方都陷入短暫的尷尬。 封閉式的提問則可以把問題限定在一個范 圍之內，這樣就能在較短的時間內有效溝通了。 “你現(xiàn)在還練瑜伽嗎？”“你最近見到老同學了嗎？”“你是怎幺保持身材的呀？”如果陷入僵局 僵局意味著溝通無法進行下去。 生活中的僵局俯拾即是。 比如下 面這樣的經(jīng)歷：服裝店里， 你看中了一件非常喜歡的衣服，只要老板 稍微打個折扣你的錢包就能承受。你滿懷期待地問：“老板，這件衣服能打打折嗎？” 老板果斷地答：“不能?！蹦氵€不死心： “多少降點價嘛！”老板決絕地說：“少一塊也不賣。 ”你憤然：“不賣拉倒！你來我往的幾句話，就形成了僵局，老板的生意沒做成，你的衣 服沒買成。商務談判技巧在

5、化解僵局時的借用商務談判會陷入僵局或者發(fā)生難以處理的尷尬局面， 生活中人與 人相處也時常有陷入僵局和尷尬的情況發(fā)生， 化解僵局于是成為我們 不可缺少的社交技能。僵局有大有小，有長有短。有的時候因為一點 小事，僵持幾分鐘后可能和解，而有時候則可能會持續(xù)幾天或更久。 如果能處理好，僵局化解后反而能促進雙方的關系。1. 控制情緒，不要“話趕話” 。由于“話趕話”的言語不和而形 成的僵局稱為“情緒化僵局” ，首要的化解原則是控制情緒。如上邊 買衣服的對話中，如果買者能控制自己的情緒，不是說“不賣拉倒” 這種賭氣的話，而是笑答：“那少 20 塊賣嗎？”對方也許仍然會生硬 地說“不賣”，但買者繼續(xù)五塊、四

6、塊、三塊地問下去，賣者就會意 識到買方的善意，僵局就不存在了。2.用幽默搭起臺階。 幽默是生活中最有效的潤滑劑。 在和男朋友 約會的時候， 如果碰到天氣突變或交通堵塞， 男友焦急地等了半個小 時你才姍姍來遲，你如果老生常談地解釋人如何多，車如何堵，他多 半會很不耐煩地說：“那你不會早出來會兒！ ”但是，你如果略顯夸張 地告訴他：“是你傳播的消息吧？怎幺都知道我今天要出門，全城的 車和人都出來要一睹我的風采，把路都堵了。 ”他就是有再大的怨氣 也發(fā)泄不出來了。我們常常用“下不來臺”形容關系僵持的局面，你不理我，我也 不理你。要“下得來臺”就要給自己或者給對方一個臺階，然后拾級 而下，僵局就化解了

7、。自我檢討、賠禮道歉、給對方陳述的機會、讓 第三方介入調解，這些都是制造“臺階”的方法。非商業(yè)的討價還價你到一家公司去應聘， 老板對你很感興趣， 甚至問到你期望的工 資是多少。你了解到這家公司或者同行業(yè)與你資歷相當?shù)膯T工平均工 資水平是 6000 元，你于是為自己定了 6000 元的月薪底線。這時，如果你說“低于 6000 我不干”，這就帶有威脅的意味，老 板會認為你是一個不好打交道的人， 極有可能引起老板反感而失去機 會。如果你說“我希望是 6000 到 8000”。老板會覺得你有商有量并 意識到你的最低要求是 6000元，接受 6000 的可能性就大大增加。議價技巧在生活中的借用商務上的價

8、格談判貌似是雙方為各自利益進行的博弈， 但實質上 是雙方在尋找長期合作的共同認可的基礎。 雙方在價格博弈中所表現(xiàn) 出來的誠意決定日后相互關系的發(fā)展方向。在日常生活中也是這樣， 小到市場購物， 大到應聘談薪酬都是一個短暫的價格談判過程， 同樣 也是人際交往與合作的過程。1. 了解行情。在前面所舉的例子中， 非常重要的是求職者對所應 聘的職位薪酬的行情有所了解， 甚至對所應聘單位內部相同職位的薪 酬水平也了如指掌。 這樣你所提出的價格訴求才靠譜， 對方也會因此 感到你的誠意。如不了解行情，不切實際地漫天要價，在對方的眼里 你可能就成為缺乏誠意的應聘者， 他很可能就地還錢， 最終在互不信任中不歡而散2. 掌握主動權非常重要。 在談薪水的例子中， 如果老板問你期望 的工資是多少，你反過來問：“你能給我多少？” 這就放棄了主動權。 而老板雖然清楚 6000 是合理待遇的底線， 但他可能會說：“我只能給 你 4000 到 5000。”你當然不滿