理財銷售心得

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-理財產(chǎn)品成功營銷案例2014 年 08 月份的一天，我在王村支行做支局長，有一位老阿姨想問工資發(fā)到卡里沒有，我就引導她在多媒體查詢機上打出了18月的明細單，將明細單給她進行了講解， 使她對自己的帳務情況做到了心中有數(shù)，同時也建議她辦一個郵信通電話短信提示，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點待了一會，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動她買理財產(chǎn)品，她也不知道理財產(chǎn)品是怎么一回事，買哪個好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但我并沒有因為她是退休工人，又稱沒有多少錢而忽略她， 而是耐心地給她講什么是理財產(chǎn)品，有那

2、些種類，什么樣的人適合買什么種類的理財產(chǎn)品，如何選擇適合自己的理財產(chǎn)品，買理財產(chǎn)品要注意那些問題，贖回理財產(chǎn)品的時候要掌握的要點。同時特別強調(diào)， 買理財產(chǎn)品的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題。老阿姨聽后十分滿意， 她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買， 當時正在營銷幾種理財產(chǎn)品， 但我根據(jù)她當時對自己情況的描述， 我建議她暫時不要買，我對阿姨做了一個風險評估調(diào)查， 我發(fā)現(xiàn)她屬于穩(wěn)健型的客戶，并不能承受很大的風險， 于是我給她推薦一個銀行的定期理財產(chǎn)品，8 月份將要發(fā)行的定期理財， 希望她的首次投資能有一個好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財?shù)目旄小?老

3、阿姨問我到時候是買 5 萬- 精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-還是 10 萬，我認為她是第一次買理財產(chǎn)品，還是先買 2 萬感受一下。之后，我就留下了我的電話號碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。8 月 20 日將發(fā)行的 183 天的定期理財， 利率為 5.6%,我并沒有因為老阿姨是小買家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時間，并請她最好先把錢存好，把理財賬號進行簽約，進行正常的風險評估。老阿姨來了之后，我到大廳去見她，老阿姨提了十萬塊錢來要買理財產(chǎn)品，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，

4、也最實在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多。”之后，通過幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會老人家如何上網(wǎng)，如何申請免費郵箱，還給她設計了一個收益測算表，教她如何計算收益。在 2015 年的 2 月 20 日，該理財產(chǎn)品到期。本金與利息自動打到客戶的賬戶上，半年里，阿姨十萬塊收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分滿意。在上次營銷成功之后，在我的推薦下，老阿姨在2015 年 5月又購買了我們銀行的理財產(chǎn)品 10 萬元，帶動她女兒也購買了我行一年期理財產(chǎn)品 5 萬元；我建議她少買一點，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在其它

5、銀行還存有定期但是利息沒有買理財產(chǎn)品的高，以后還會繼續(xù)來我們這買理財產(chǎn)品。- 精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-通過這個真實、 成功的營銷案例， 使我對理財有了一個清醒的認識，現(xiàn)就如何理財談一些粗淺的認識。一、理財?shù)淖畛跗瘘c就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶， 真誠對待客戶的每一次詢問。當我們第一次接觸客戶的時候， 要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類咨詢， 不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家， 或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報。如果當初僅憑客戶的言談來判斷她是一個低端客戶， 就不會有后續(xù)的一系列的營銷成果，也就不會將一個他

6、行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。二、理財要站在客戶的角度，切實為客戶著想?？蛻舾嬷闶裁礃拥呢攧諣顩r， 你就根據(jù)該狀況提出一個合理的投資計劃， 使客戶感受到你確實是處處為她著想， 而不是出于營銷的目的。 假如當初客戶問是買 5 萬還是買 10 萬元的時候， 當客戶提來 10 萬元的時候， 出于個人利益和營銷業(yè)績的需求， 抱著買的越多越好的想法， 也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機會都會泡湯。三、理財也要有一個逐步引導的過程， 從單一產(chǎn)品的營銷到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個客戶，她對銀行的理財產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個產(chǎn)品的營銷成功， 引導她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財中的重要性。如

7、國債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對于儲蓄來說，是一個不錯的選擇； “利得贏”產(chǎn)品風險比基金小，收益比國債高，對于中老年人來說， 在家庭的資產(chǎn)結構中配置一定比例的這兩類- 精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-產(chǎn)品，是一個不錯的選擇。 同時根據(jù)客戶的年齡狀況，還應該配置一定比例的保險。 我們在面對客戶時， 不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進地引導、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個家庭都需要理財，而銀行的產(chǎn)品可以給他

8、們提供這種幫助。四、理財是一個持續(xù)服務的過程，是產(chǎn)品和服務的有機組合，并隨著市場的變化而變化。在理財?shù)倪^程中，要關心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關心你的客戶，堅持持續(xù)服務。在對老阿姨的服務上， 從最初的電話服務開始， 每周通報基金的漲跌情況，到教會她開通郵箱， 提供一些好的網(wǎng)站地址，教會她自己上網(wǎng)查詢基金凈值， 每天享受投資的快感和下跌時的心跳， 到進一步教會她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點和看法，使她感到，由于認識了我學到了許多知識和技能， 感到建行的理財師是給人帶來財富和知識的人。理財不僅僅是產(chǎn)品的銷售

9、，還是服務的延續(xù)，要通過售后服務，不斷的了解你的客戶， 她的性格是什么樣的 ? 她的抗風險的能力如何 ? 她對未來有那些期望 ? 她的資產(chǎn)狀況如何 ? 她還缺少那些保障 ? 作為理財師你能給她提供什么樣的幫助和建議 ? 根據(jù)市場的不斷變化， 要適時地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略， 把客戶培- 精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-育成由被動理財轉為主動理財。五、理財應該是一個腳踏實地的工作過程， 不僅僅是給客戶做個理財方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財規(guī)劃切實可行，具有實用價值。特別是在目前國民的理財意識還很淡薄的情況下，更應該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財?shù)挠^念。每一個理財師都應該是一顆傳播理財觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財工作不可好高騖遠， 要符合當前客戶的意識， 從最基本的營銷工作做起，使客戶認同、 了解我們的