北大荒大什食品運營手冊

1、7例會管理制度晨會制度1 晨會時間：每周一至每周五，8：30-9：002 晨會地點：會議室3 參加人員：銷售代表、銷售內(nèi)勤 4 組織人：銷售主管5 晨會內(nèi)容：（1） 昨日工作安排落實情況，各級領導查店問題情況。（2） 昨日目標銷量完成情況，累計目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。（3） 應收帳款回收情況，超期帳款追蹤情況。（4） 促銷執(zhí)行情況，促銷期、促銷店目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。（5） 市場信息反饋。（6） 業(yè)務、倉儲配合情況。（7） 其他臨時事宜。6晨會要求：（1） 晨會時間不得超過半小時。業(yè)務代表9：30前必須離開。（2） 銷售、回款情況必須數(shù)字化，真實、準確。（3） 晨

2、會必須有實效，不得流于形式。分公司例會管理制度周會制度1 周會時間：每周二，17:30-19:002 周會地點：會議室3 參加會議人員：銷售代表、銷售內(nèi)勤、分公司經(jīng)理、推廣專員、配送主管4 組織人：銷售主管5 周會內(nèi)容：分公司經(jīng)理：（1）上周工作落實情況，不到位的原因，責任人。（2）下周工作計劃。（3）下周工作重點。銷售代表： （1）上周目標銷量完成情況，累計目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法，責任人。（2）上周促銷執(zhí)行情況，促銷店目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法，責任人。（3）上周到期帳款回收情況，超期帳款回收情況、追蹤情況，存在的問題、困難，提交解決方案。（4）上周鋪市提升情況，客戶

3、開發(fā)失敗原因。待開發(fā)客戶情況，計劃落實時間，責任人。（5）上周與其他部門配合出現(xiàn)的問題，原因，解決的辦法。（6）下周工作計劃，需配合的部門。推廣專員： （1）廣促物料使用情況，庫存情況。 （2）上周促銷執(zhí)行情況，促銷店目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。 （3）上周走訪市場發(fā)現(xiàn)的問題，原因，解決的辦法，責任人。 （4）下周促銷按排，需配合的部門。 （5）下周其他工作計劃，需配合的部門。配送主管： （1）貨源調(diào)配情況，產(chǎn)品庫存情況。 （2）上周產(chǎn)品配送送達率，差異原因，解決辦法，責任人。 （3）上周車輛使用、維修情況。 （4）上周其他工作情況。 （5）下周工作計劃，需配合的部門。銷售內(nèi)勤：（1

4、）上周人員流動情況，出勤情況。 （2）上周費用使用情況，信用統(tǒng)計情況，銷售票據(jù)借出情況。 （3）上周各項規(guī)章制度檢查情況，不合格原因，依章罰款提議。 （4）上周其他工作情況。 （5）下周工作計劃，需配合的部門。銷售代表定期拜訪制度1銷售代表每日必須嚴格按業(yè)務拜訪行程拜訪客戶。2進店拜訪步驟： （1）檢查產(chǎn)品日期。（2）查看產(chǎn)品庫存。（3）理貨、放置廣宣品。（4）與導購員交流、培訓導購員。（5）與部門負責人溝通、交流。（6）拿訂單。（7）對結(jié)帳。（8）填寫拜訪卡。3銷售代表拜訪客戶必須攜帶：拜訪卡、筆記本、紅藍筆、抹布、常用廣宣品。4銷售代表每日拜訪客戶不得擅自跳店、甩店、延長單店拜訪時間。5如

5、遇特殊情況，必須事前與銷售主管溝通。6后附：銷售代表工作行程表（見附表一）銷售代表日客戶拜訪卡（見附表二）、客戶月銷量統(tǒng)計表（見附表三）、客戶市場費用支持統(tǒng)計表（見附表四）。銷售主管查店、拜訪制度1 銷售主管每周必須查店3個工作日（必須含1天周末）或以上。2 所轄區(qū)域內(nèi)的所有KA類店每周必須檢查一次。3 所轄區(qū)域內(nèi)的所有A類店每三周必須檢查兩次。4 所轄區(qū)域內(nèi)的所有B、C類店每月必須檢查一次。5 所轄區(qū)域內(nèi)的所有社區(qū)奶站每月必須檢查一次。6 所轄區(qū)域內(nèi)所有KA、A類店的組長或采購主管每季度必須拜訪一次。法定節(jié)假日必須拜訪一次。7 所轄區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商每月必須拜訪一次。8 所轄區(qū)域內(nèi)的所有批發(fā)

6、商每兩月必須拜訪一次。9 銷售主管必須每季度對業(yè)務代表的工作效率進行評價。10 后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五）、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六）、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七）、銷售代表工作效率評價表（見附表八）。超期帳款管理制度1 超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規(guī)定的結(jié)款期限而沒有結(jié)帳的。2 對超期帳款分公司必須在超期一周內(nèi)與商家確認超期帳款額度，并要求商家簽署確認函。3 對超期帳款分公司必須在超期兩周內(nèi)，向商家遞交第一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款計劃，同時向該商家提出若十日內(nèi)無法結(jié)清貨款將停止供貨。4 對超期帳款分公司必須在第一封超期

7、帳款催款通知書下發(fā)后第十天，向商家遞交第二封超期帳款催款通知書。同時停止供貨。5 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)后，將該帳款進入法律訴訟程序所須的資料準備齊全。6 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發(fā)第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書。同時分公司經(jīng)理應及時公司提出法律支持的要求。7 分公司必須積極配合法律部門追回帳款。8 對超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必須承擔相應比例的經(jīng)濟責任。產(chǎn)品退換貨制度1 產(chǎn)品只有在破損時，銷售代表必須先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨。2 產(chǎn)品因臨期須處理時，必須嚴格執(zhí)行臨期品促銷政策。3 分公司對單店單品退換貨必須建

8、立退換貨臺帳（見臺帳卡）。4 后附：分公司產(chǎn)品退換貨五聯(lián)單（見附表九）、分公司退換貨臺帳卡（見附表十）。臨期品促銷管理制度1 臨期品促銷日期的界定，以營銷中心下達的臨期品規(guī)定為準。2 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認簽字后執(zhí)行。3 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認簽字后執(zhí)行。4 產(chǎn)品KA、A類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。5 產(chǎn)品B、C類店單店日臨期品六盒以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經(jīng)理、推廣主管簽字執(zhí)行。6 銷售代表在沒有各級領導確認簽字后不得執(zhí)行臨期品促銷。7 對臨期品

9、促銷比率超出規(guī)定的由銷售人員自行承擔。8 所有臨期品促銷推廣專員必須建立臨期品促銷臺帳。9 臨期品費用控制直接責任人：推廣專員、推廣主管。10 后附：分公司臨期品促銷申請單（見附表十一）、 產(chǎn)品臨期品促銷臺帳卡（見附表十二）。（此項制度待確定）終端陳列管理制度1 產(chǎn)品終端陳列必須依據(jù)營銷中心下達的陳列手冊要求執(zhí)行。2 產(chǎn)品終端陳列應執(zhí)行全產(chǎn)品集中陳列的規(guī)則。3 產(chǎn)品終端陳列應將產(chǎn)品放置店內(nèi)順人流方向、且貨位中目光水平位置。4 產(chǎn)品終端陳列應將產(chǎn)品緊挨第一競爭產(chǎn)品。5 貨架或堆頭陳列應盡可能多的使用相應的貨架卡、跳跳卡、POP等廣促物品。6 所有使用的廣促物品應保持干凈、整潔、完好，否則應及時更

10、換。7 終端陳列的產(chǎn)品應保證最大化陳列，嚴格執(zhí)行先進先出的原則。8 終端陳列的產(chǎn)品應時刻保證貨位產(chǎn)品豐滿，品項齊全。9 終端陳列的產(chǎn)品價簽應書寫正確并與產(chǎn)品相對應。10 終端陳列的產(chǎn)品外觀應保證干凈、完好無損，對包裝有褶皺、殘破的產(chǎn)品應及時撤架。11 產(chǎn)品終端陳列的直接責任人是：該店的銷售代表、駐店導購、推廣專員。終端陳列管理罰則1 對產(chǎn)品沒有按營銷中心陳列手冊要求、沒有做到相應集中擺放、在貨位中太上或太下位置、沒有緊挨第一競品的，且無特殊理由的將處罰：銷售代表50元/店、次，推廣專員50元/店、次，銷售主管100元/月，推廣主管80元/月。2 對產(chǎn)品陳列貨位沒有使用廣促物品（競品有使用）或比

11、競品使用的少、使用的廣促物品不整潔，將處罰：駐店導購50元/店、次，銷售代表20元/店、次，推廣專員20元/店、次，銷售主管50元/月，推廣主管50元/月。3 對產(chǎn)品陳列貨位不豐滿、品項不齊全、擺放沒有按先進先出原則、產(chǎn)品不整潔有殘破、產(chǎn)品價簽書寫不正確或與產(chǎn)品不對應、產(chǎn)品無價簽，將處罰：駐店導購100元/店、次，銷售代表80元/店、次，銷售主管100元/月。廣促物品建帳制度1 分公司應根據(jù)所轄區(qū)域的市場狀況，向公司申請相應的廣促物品。2 分公司的廣促物品必須視同產(chǎn)品管理。3 所有廣促物品入庫時，推廣專員、庫房統(tǒng)計都應根據(jù)入庫單建立廣促物品臺帳。4 所有廣促物品出庫時，推廣專員應根據(jù)業(yè)務部門的

12、請領單開具出庫單。5 各種廣促物料的使用都應計入單店市場推廣費用。6 分公司廣促物品庫必須每月盤點一次，并出盤點表。7 分公司廣促物品的出入庫、建帳責任人： 推廣專員、推廣主管、庫房統(tǒng)計。8 后附： 廣促物品入庫單（見附表十三）、 廣促物品出庫單（見附表十四）、 廣促物品請領單（見附表十五）、 廣促物品臺帳卡（見附表十六）、 廣促物品盤點表（見附表十七）。導購員管理制度1. 招聘導購員的年齡須在25歲-40歲之間，身高160cm-170cm。初中以上文化，口齒伶俐，端莊大方，身體健康，有當?shù)匦l(wèi)生部門發(fā)放的健康證明。2. 導購員必須經(jīng)過崗前培訓、填寫上崗登記表方可上崗。上崗培訓內(nèi)容：（1）企業(yè)文

13、化，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品工藝。（2）導購用語，產(chǎn)品陳列要求，產(chǎn)品價格。（3）工作內(nèi)容要求，人員所屬關(guān)系，銷售記錄單填寫要求。（4）投訴處理知識及流程。3. 每個導購員都必須有明確的上崗作息時間。4. 導購員必須穿戴公司發(fā)放的服裝，不得濃妝艷沫，不得留長指甲，不得使用指甲油，不得使用香水，不得佩帶首飾，早、午餐不得食用帶異味的食品。5. 導購員領用公司發(fā)放的服裝須交納工服押金。6. 導購員使用的店內(nèi)統(tǒng)一服裝，工服押金、工箱押金須由導購員自負。7. 必須每二周對導購員進行一次業(yè)務培訓。8. 每次對導購員培訓必須有考勤記錄、培訓內(nèi)容記錄。9. 導購員每日必須認真填寫銷售記錄單，每月上交推廣專員備查。10.

14、 每月25日前必須與導購員簽定下月銷量任務書。11. 導購員不得擅自退換產(chǎn)品、不得擅自做臨期品促銷。12. 導購員必須每日同銷售代表、推廣專員匯報、溝通。13. 導購員對店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列及廣促物品使用負有直接責任。一次不合格者處罰50元，每月累計三次者開除。14. 導購員對銷量任務的完成、退換貨和臨期品促銷比例控制負有直接責任。15. 導購員對客戶的客情維護負有直接責任。16. 導購員對競品市場狀況必須及時向銷售代表、推廣專員反饋。17. 導購員工資須分為：基本工資+銷量提成工資+終端維護工資。18. 推廣主管、銷售主管必須對導購員工作進行定期檢查。19. 后附： 導購員上崗登記表（見附表十八

15、）、導購員單店銷量記錄表（見附表十九）。配送路線管理制度1 配送路線的設置必須保證產(chǎn)品100%送達率。2 配送路線的設置必須保證車輛使用合理、經(jīng)濟。3 配送路線的設置必須保證日配產(chǎn)品的送達時間要求。4 司運人員每日必須嚴格按配送路線行車送貨，不得擅自跳店、漏店。5 司運人員每日按配送路線行車送貨時如遇特殊情況（店方不收貨、不按訂單量收貨等），必須及時與司運班長和業(yè)務代表溝通解決。6 司機班長、司運人員每日必須認真填寫每日配送管理表。司機班長必須每日將配送管理表上報物流主管，物流主管要及時分析送達率差異原因并及時與銷售主管、銷售經(jīng)理溝通或?qū)λ具\部門做出處罰。7產(chǎn)品配送路線管理表的內(nèi)容（車組編號、

16、店名序號、每日送貨店）要與每日產(chǎn)品配送管理表的相關(guān)內(nèi)容相符。8 產(chǎn)品送達時間要求：KA類店： 以前送達。 B類店： 以前送達。A類店： 以前送達。 C類店： 以前送達。9若KA類店、A類店在下午4；00前有補貨訂單，物流主管必須安排車輛送貨。10后附： 配送路線管理表（見附表二十）、 每日配送管理表（見附表二十一）23銷售任務分解流程全年銷售 季度銷售 單月銷售 單日銷售 單店單品 執(zhí)任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 行銷售部 銷售主管、物流主管 銷售代表經(jīng)理 推廣主管、管理主管 推廣專員 銷售任務分解流程說明1 銷售經(jīng)理將全年銷售任務分解為季度任務下達給銷售主管、推廣主管、物

17、流主管、管理主管。2 銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管討論后將季度任務分解為月銷售任務下達給銷售代表、推廣專員。3 銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務分解為單日銷售任務。4 銷售代表、推廣專員將單日銷售任務分解為單店銷量上報銷售主管、推廣主管。5 銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、管理主管復審后上報銷售部經(jīng)理。6 經(jīng)理批復后各部門執(zhí)行。業(yè)務銷售訂單下達流程銷售代表、駐店導購 銷售內(nèi)勤 銷售主管 訂單錄入員 司機 送貨員銷售代表 管理主管 物流主管 業(yè)務銷售訂單下達流程說明1. 銷售代表和駐店導購將次日銷量訂單下達給銷售內(nèi)勤.2. 銷售內(nèi)勤將訂單整理匯總后交銷售主

18、管審核,如訂單符合銷量任務則交訂單錄入員;如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂。3. 訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題則交司機；如遇單品庫存不足或其他問題將上報管理主管，管理主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。4. 司機將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報物流主管，物流主管將與銷售主管溝通協(xié)調(diào)。銷售帳款核對流程銷售代表 銷售統(tǒng)計 信用統(tǒng)計 銷售代表 管理主管 銷售主管 銷售代表 銷售帳款核對流程說明1 銷售代表填寫銷售單據(jù)借出單交銷售統(tǒng)計，銷售統(tǒng)計按借出單要求核算帳款，同時將借出單及帳款數(shù)據(jù)交信用統(tǒng)計。2 信用統(tǒng)計核查該客戶帳款期限及信用情況，如沒有問題既可借出

19、銷售單據(jù)。3 如該客戶帳款存在問題銷售統(tǒng)計、信用統(tǒng)計將上報管理主管。4 管理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決。產(chǎn)品退換貨管理流程 銷售代表 銷售主管 銷售統(tǒng)計 司機 客 庫房 銷售 審核簽字 審核簽字 錄入員 送貨員 戶 統(tǒng)計 統(tǒng)計 銷售經(jīng)理 管理主管產(chǎn)品退換貨管理流程說明1 銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管。2 銷售主管審核簽字無誤后，交銷售統(tǒng)計、錄入員。3 如退換的產(chǎn)品超過銷售主管審核權(quán)限的還須交于銷售經(jīng)理審核簽字。4 銷售統(tǒng)計記錄退換貨臺帳，如該客戶的退換貨有異常，將上報管理主管。如無異常錄入員將出退貨單交司機、送貨員。5 對有異常問題的退換貨單，管理主管將與銷售主管溝通解決。6 送

20、貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單。送貨員持該單據(jù)回庫房辦理退庫手續(xù)并交庫房統(tǒng)計員。7 庫房統(tǒng)計員根據(jù)簽回的退換貨單做統(tǒng)計記錄并簽字后，交銷售統(tǒng)計。8 銷售統(tǒng)計根據(jù)簽回的退換貨單做銷售統(tǒng)計帳。銷售費用申請流程銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 信用統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 銷售部經(jīng)理 管理部主管銷售費用申請流程說明1 銷售代表根據(jù)下月的銷量任務及竟品狀況將下月的市場費用上報銷售主管。2 銷售主管根據(jù)下月的整體任務及市場情況審核市場費用申請后報推廣專員。3 推廣專員根據(jù)下月市場活動計劃、整體市場狀況與業(yè)務部門溝通、確定。4 推廣主管根據(jù)整體銷量完成情況、市場費用分解量復審后報管理部門。5 信

21、用統(tǒng)計根據(jù)各客戶的信用情況對信用不良的客戶的費用支持提出意見上報管理主管。6 費用統(tǒng)計審核費用不超出費用預算并報經(jīng)理，否則將上報管理主管。7. 對不合要求的費用申請管理主管將與銷售主管、推廣主管溝通并上報經(jīng)理。銷售費用執(zhí)行流程（一）推廣 銷售 銷售 推廣 費用 銷售部 推廣主管 推廣 銷售專員 代表 主管 主管 統(tǒng)計 經(jīng)理 銷售主管 專員 代表銷售費用執(zhí)行流程（二）（發(fā)票回籠）銷售代表 推廣專員 銷售主管 推廣專員 費用統(tǒng)計 銷售經(jīng)理 財務銷售費用申請流程說明1 推廣專員將批復后的費用按客戶分解給相應的銷售代表。2 銷售代表填寫費用支出憑證，上報銷售主管。3 銷售主管對費用支出憑證簽字確認后，

22、交推廣主管。4 推廣主管對費用支出憑證復審簽字后，交費用統(tǒng)計。5 費用統(tǒng)計審核每一筆支出的額度是否符合費用預算后上報經(jīng)理。6 經(jīng)理批復簽字后交推廣主管、銷售主管執(zhí)行。7 推廣主管、銷售主管根據(jù)經(jīng)理的批復監(jiān)督、檢查本部門執(zhí)行。8 銷售代表將費用支出憑據(jù)交推廣專員核對簽字后，交銷售主管。9 銷售主管審核簽字后，交推廣主管。10 推廣主管復審簽字后，交費用統(tǒng)計。11 費用統(tǒng)計簽字并做費用臺帳后交經(jīng)理簽字。廣促物品入庫管理流程推廣專員 推廣主管 庫房統(tǒng)計 庫房管理員廣促物品入庫管理流程說明1 推廣專員將新到廣促物品填寫入庫單，上報推廣主管。2 推廣主管簽字確認后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字

23、的入庫單做廣促物品臺帳后，交庫房統(tǒng)計。4 庫房統(tǒng)計憑廣促物品入庫單統(tǒng)計聯(lián)做庫房臺帳后，將入庫聯(lián)交庫房管理員。5 庫房管理員憑廣促物品入庫單清點數(shù)量、入庫。廣促物品出庫管理流程銷售代表 推廣主管 推廣專員 庫房管理員 庫房統(tǒng)計推廣專員廣促物品出庫管理流程說明1 銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請領單，交推廣主管。2 推廣主管審批簽字后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字后的請領單做廣促物品臺帳，同時將請領單的提貨聯(lián)交庫房管理員。4 庫房管理員憑推廣專員和推廣主管簽字的請領單出庫廣促物品，同時在請領單上簽字，交庫房統(tǒng)計。5 庫房統(tǒng)計在廣促物品出庫后，憑請領單做廣促物品臺帳。推廣活動申請流程 推廣

24、主管 推廣專員 銷售 推廣專員 推廣主管 經(jīng)理 公司 銷售主管 代表推廣活動申請流程說明1 推廣主管將推廣活動意向與銷售主管、推廣專員溝通。2 銷售主管、推廣專員根據(jù)市場現(xiàn)狀與銷售代表溝通，提出問題。3 推廣專員根據(jù)溝通情況做出推廣活動草案，上報推廣主管。4 推廣主管根據(jù)推廣草案、費用情況，制定推廣活動細案，上報經(jīng)理。5 經(jīng)理審核、簽字后，上報公司。推廣活動執(zhí)行流程 推廣主管、推廣專員 導購員 推廣主管、推廣專員 導購員經(jīng)理 銷售主管、物流主管 銷售代表 銷售主管、物流主管 銷售代表 司機 司機推廣活動執(zhí)行流程說明1 銷售經(jīng)理將批復的推廣活動案下發(fā)給推廣部門、業(yè)務部門、物流部門。2 推廣主管、

25、推廣專員、銷售主管、物流主管針對推廣活動細案充分溝通、協(xié)調(diào)，并部署給銷售代表、駐店導購。3 銷售代表、推廣專員根據(jù)活動細案與客戶簽訂推廣活動協(xié)議。同時將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管。4 銷售主管、推廣主管根據(jù)銷售代表、推廣專員的反饋意見與經(jīng)理、物流主管再次溝通協(xié)調(diào)，并對銷售代表、駐店導購、司機進行相應的培訓。臨期品促銷管理流程 銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 推廣專員 銷售代表 駐店導購費用統(tǒng)計臨期品促銷管理流程說明1. 銷售代表填寫臨期品促銷申請表,交銷售主管。2. 銷售主管復審簽字后，交推廣專員。3. 推廣專員簽字確認并做臨期品促銷費用臺帳后，交費用統(tǒng)計做費用臺帳，然后交推廣主管審核簽字。4. 銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請單執(zhí)行。產(chǎn)品入庫管理流程訂單 產(chǎn)品入庫 入庫單簽收 入庫單入帳 入庫單錄入 財務進帳產(chǎn)品入庫管理流程說明1 銷售部向生產(chǎn)廠下產(chǎn)品訂單。2 產(chǎn)品按訂單要求到銷