大十子商業(yè)街整合營銷推廣方案下

1、五、營銷戰(zhàn)略一差異化營銷戰(zhàn)略商業(yè)步行街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿Γ虾５哪暇┞?、北京的?府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)步行街的發(fā)展，符合市民消費心理的趨向，作為步行 街而言，消費行為屬于精神消費帶動物質消費的典型代表，它具有商城目標性購物所無法 比擬的優(yōu)勢，在城市發(fā)展中，市民對休閑文化趨向性正逐步強化。因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是周未休閑購物的最 佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。依據(jù)上述對商業(yè)街的分析， 結合大十字商業(yè)街的特色， 我們提出了差異化營銷的戰(zhàn)略。即突出大十字商業(yè)街的特色，以差異化營銷建立競爭優(yōu)勢。二差異化營銷的基礎1、進入細分市場哈密市

2、商業(yè)競爭已十分激烈，主要原因在于商業(yè)供給過量；其次，商業(yè)的同質化也是 主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場和專業(yè)市場，大十字商業(yè)街可 充分利用市場機會，進入細分市場。2、商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新傳統(tǒng)的商場或集貿市場，為目標性購物的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)步行街強調文化休閑功能， 以精神消費帶動物質消費，使商業(yè)街具備自己文化上的特色。3、功能完善，一站消費 步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游 于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費的樂趣。4、文化理念構筑強勢品牌 大十字商業(yè)街豐富的文化內涵，和建筑風格對其外在的延展，使其擁有了豐富的文化 魅

3、力，文化差異性由此凸顯。六、營銷推廣策略一原則1、充分利用差異化營銷及政府支持進行營銷突破；2、注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點突破；3、八九月份全面造勢，力爭十月份形成銷售高潮；二 概念定位A、核心概念定位 核心概念起著總括項目特征，給目標客戶強有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)歸作 用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財富顛峰·文化名街支持理由： 以財富為號召力，向目標客戶明確傳達到利益點， 突出了整個商業(yè)街以精神消費帶動物質消費的理念； 該口號大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強大的企業(yè)實力； 口號簡單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統(tǒng)師，我們確定出以下

4、分概念，以進一步豐富核心概念，并在不同傳播 期間加以應用。1、形象概念定位： 哈密之窗大十字商業(yè)街 突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強調政府形象工程及政策支持力度，引導 目標客戶對商業(yè)街良好投資前景的預期。2、功能概念定位： 民漢融合的特色市場 一個極具文化魅力的特色市場， 強調民漢特色相對獨立， 建筑及經營整體統(tǒng)一的格局。3、消費概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街精神消費帶動物質消費的消費理念，強調在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費，并 充分享受一站式消費的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費天堂。4、推廣概念定位 投資匯聚財富的大十字，經營前景無限的商業(yè)街。

5、 強調投資經營各取所需，投資財富 經營前景在大十字商業(yè)街得以最佳現(xiàn)體。5、區(qū)位概念： 自古黃金寶地，今日財富商圈強調大十字商圈商氣自古皆旺， 今日一脈相承， 財富地位將因商業(yè)街而更加興旺發(fā)達6、規(guī)劃概念文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街間間門面房、戶戶沿街鋪 強調大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨 門獨戶招牌店，終身經營的特征。7、投資概念： 傳子孫千萬，不如留店鋪一間 強調商鋪保值，增值及受益的價值，體現(xiàn)中國人的投資意識。概念傳播示意圖三銷售進度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進度及市場推廣時機，我們制訂了詳細的銷售進度計 劃，形成重點突破，有張有弛，互動互促的良性銷

6、售局面階段日期目的工作內容媒體應用籌 備 期8.108.20確立企劃方案； 完成銷售前準備工 作；現(xiàn)場包裝完畢；宣傳資料到位； 廣告創(chuàng)作完畢；銷售培訓完畢； 營銷網點及相關配合到位；工地廣告；售房部廣告；戶外廣告；預 熱 期8.209.10傳達樓盤入市；建立初步市場形 象；新聞報道展開，傳達政府信息；DM派發(fā)；來電統(tǒng)計及來客接待； 電話回訪；暫不接收預訂報紙廣告； DM 派發(fā) 大十字商報 ；大十字藝 苑；印刷媒體； 公關活動；造 勢 期9.109.30擴大宣傳面，開發(fā) 潛在客戶；公關活 動制造人氣；掌握 大量預訂客戶；預告發(fā)售日期；電話回訪； DM 發(fā)派；大力度廣告及公關推廣； 進行預訂登記報

7、紙廣告；影視廣告； 戶外廣告； DM大十字商 報；大十字藝苑公關活 動；海報公開 強銷 期10.110.30擴大傳播面，形成 熱銷；促進預訂客 戶成交；實施銷售控制；現(xiàn)場氛圍營造； 舉行大型推介促銷活動；大規(guī)模 媒體廣告推介；戶外布標、彩旗氣 氛渲染；公開認購報紙廣告；影視廣告； 戶外布標、 彩旗； DM派發(fā) 大十字商報 ；大十字 藝苑海報；銷售說明書、 看板強銷 維持 期11.1011.20維持銷售；為下 階段強銷準備，造勢客戶反映統(tǒng)計分析；未成交意向 客戶回訪，力促成交；調整下階段 主力推廣產品；報紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；大十字藝苑銷售 說明書，看板；二次 強銷 期11.1511.30

8、形成二次熱銷；作現(xiàn)房推介；阻力產品促銷；現(xiàn)場氛圍營造；客戶入住及經營 準備；舉行大型現(xiàn)房促銷；大規(guī) 模媒體廣告促銷；戶外布標、彩旗 氣氛渲染；報紙廣告；影視廣告；DM派發(fā)；銷售說明書， 看板；海報；戶外布標、彩旗；維持 期12.1 以后尾盤清理；維持銷售；經營氛圍營造；人際傳播；可租可售海報；戶外布標、彩旗；四媒體創(chuàng)新考慮到哈密市當?shù)孛襟w傳播的有效性，我們進行媒體創(chuàng)新，以應對這種局面，并增強 廣告效果、降低媒體費用。創(chuàng)新 1：推出大十字商報（商業(yè)內參） ，采用 4 開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內 容包括：大十字商業(yè)時事動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商圈經營指數(shù)、銷售及價格公告、 商業(yè)動態(tài)、專家點評

9、、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創(chuàng)新 2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批影片，每周六、日在時代廣場播映，現(xiàn)場廣告及插片廣告使用權歸我方所有，并長期執(zhí)行該方案。創(chuàng)新 3：以大十字藝苑為依托市場要求，可在公關或促銷活動推介期配合一些文藝演 出活動。五階段性營銷策略籌備期（ 8.10-8.20）本階段工作重點是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：1、售房部裝修售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見設計稿；2、銷售培訓詳見銷售策略之銷售人員培訓；3、營銷網點建立詳見銷售策略之市區(qū)銷售部4、宣傳資料創(chuàng)作宣傳資料包括售樓書、海報及第一期 DM（大十字商報） 售樓書建議 P 數(shù)為

10、 12P，采用中文印刷； 海報建議采用大 4 開印刷，既可作宣傳資料派發(fā)又可張貼，在語言選擇上采用維漢兩種語種印刷； DM（大十字商報）建議采用大 4 開彩印，每期印數(shù)為 1 萬份。5、媒體應用 工地廣告工地設置施工牌，工程平面及技術指標牌，工地用彩旗作簡單包裝； 工地圍墻工地圍墻采用標識系統(tǒng)及廣告語我把財富給您，作統(tǒng)一包裝 施工紗網建議朝向中山北路的施工紗網更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進度，定期加高，以 提高現(xiàn)場廣告的利用度。 售房部廣告售房部設置沙盤，宣傳展示畫、項目主背板、 POP展板、立牌、樓書取閱夾，屋頂 POP 吊旗進行包裝； 戶外廣告以售房部為中心，用彩旗、花卉、燈光進行識別包

11、裝及效果美化，營造良好的現(xiàn) 場氣氛；以大十字路口，時代廣場、鐵路局火車站附的，吐哈石油基地設置大型戶外廣告 牌；選 10 輛左右的公交車輛做車體廣告；買斷出租車后玻璃廣告預熱期( 8.20-9.10)本階段策略目標在于傳達入市信息，建立初步形象，具體操作策略如下：A、傳播策略1、傳播側重點突出哈密之窗 (哈密文化縮影 ) 這一形象概念，強調政府形象工程及政府支持力度2、傳播形式時事新聞配合專題新聞3、傳播主題 時事新聞哈密市形象工程全面啟動； /舊城改造出一片新天地； / 大十字商業(yè)街讓老城重新煥發(fā) 光彩； 專題新聞哈密之窗濃縮哈密文化的大十字商業(yè)街大十字商業(yè)街重寫哈密商業(yè)格局4、媒體組合 報

12、紙廣告報紙廣告為主，以哈密報 、哈密廣播電視報為重點投放； 影視廣告影視廣告配合，主要發(fā)布時事新聞；媒體側重：哈密電視臺 DM（大十字商報）第一期大十字商報派發(fā)，派發(fā)時間建議在 9月 5日左右，主要內容包括：刊首語、大 十字商時事實動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商圈經營指數(shù)、銷售及價格公告、商業(yè)動態(tài)、 專家點評、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。 印刷媒體售樓書主要在售房部使用；在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報B、公關策略1、政府公關 本階段公關以政府公關為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強市場信心力爭將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；力爭將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點；力爭將大十字

13、商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街力爭獲得哈密市旅游特色產品一條街稱號 媒體應用通過以上政府支持，提升項目形象，增強市民信心；為傳播炒作提供了大量素材；獲得媒體免費報道支持 策略應用主要通過時事新聞及傳播炒作加以應用2、媒體公關針對哈密主要報社及電視臺公關，強化雙方關系，為新聞傳播提供環(huán)境。3、市場公關 公關主題哈密市形象工程暨大十字商業(yè)街奠基儀式 公關目標借奠基傳達施工信息，強化市場信心；借奠基傳達形象工程定位信息，提升項目形象；借奠基形象新聞點，擴大傳播； 活動內容：在大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場舉行奠基儀式；邀請市政領導及佳賓現(xiàn)場參與；邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；邀請登記客戶參觀并懇請?zhí)岢鼋ㄗh； 活動地點

14、大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場，主會場選擇在售房部前進行； 活動時間建議在 9.25 日左右舉行造勢期( 9.109.30)本階段策略目標在于全面擴大傳播面，接受預訂，為下階段公開發(fā)售期熱銷建立銷售 勢能；A、傳播策略1、傳播側重點全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的規(guī)劃特色及功能定位，強調新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價值，并在 傳播中給商業(yè)街注入文化概念。2、傳播形式報紙廣告，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑?；影視廣告， 30 秒產品廣告配合 15 秒形象廣告?zhèn)鞑ィ?、傳播主題財富顛峰 . 、文化名街集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街； 自古典金寶地，今日財富商圈大十字商業(yè)街 10.1 鼎盛開盤；文化的、特色的、現(xiàn)代的

15、商業(yè)街4、媒體組合 報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告加大影視廣告力度，以 30 秒產品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、 八套插播廣告 , 配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告30 秒產品廣告重點突出大十字產業(yè)街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規(guī)劃特 點和財氣、人氣興旺的氛圍15 秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點； DM（大十字商報） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； 大十字藝苑每周未推出一期 印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)； B、公關策略本階段公關以目標客戶為主，重在傳達投資及經營

16、大十字商業(yè)街的利益回報，引發(fā)市 場購買欲望。1、公關主題： 大十字商業(yè)投資與經營價值分析報告會暨首期登記客戶交流會2、公關目標與意向客戶強化溝通，加深客戶對產品認知，提升購買信心； 借分析報告會全面闡釋商業(yè) 街規(guī)劃特色及投資經營回報； 以專家的口吻對項目作專項推介，增強權威性及可信性 通過現(xiàn)場熱烈的氣氛，促進客戶預訂3、活動內容邀請市領導講話并參與座談；邀請對商業(yè)街有豐富經驗的講師對大十字商業(yè)街投資及經營價值進行分析；邀請置業(yè)投資家對大十字商業(yè)街投資作分析講解；邀請部分意向客戶作選購大十字商業(yè)街理由評析發(fā)請柬邀請登記客戶及哈密市主要商戶加交流會以廣告形式邀請所有商戶參加，所有客戶均可接受專家咨

17、詢，并由銷售人員作詳 細交流；交流期間接受預訂，可選取優(yōu)先鋪面4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之活動中邀媒體記者全程參與活動后在各主要媒體發(fā)布，報紙媒體以專題形式連載報告會內容，影視媒體采用 現(xiàn)場直播，并穿叉時事新聞 DM(大十字商報)推出本屆報告會專刊，擴大印量，在全市大力度派發(fā)；5、活動時間：建議在 9 月 20 日左右舉行6、活動地點： XX酒店大型會議廳公開強銷期( 10.1-10.20)本階段的策略目標在于充分利用上階段形成的銷售勢能，利用大規(guī)模的傳播及促銷推 廣形成熱銷：A、傳播策略1、傳播側重點全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的投資及經營價值，強調其商業(yè)的特質及不可復制性2、傳播形式報紙廣

18、告大力度的硬廣告配合一定量的時事新聞影視廣告以 30 秒，產品廣告為主，配合 15 秒形象廣告及時事新聞3、傳播主題財富顛峰、文化名街投資財富匯聚的大十字，經營前景無限的商業(yè)街自古黃金寶地，今日財富商圈今日開盤一家一鋪，終身產權銷售間間門面房、戶戶沿街鋪4、媒體組合 報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告30 秒產品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺、影視劇冠名廣告及插播廣告； DM（大十字商報） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； 大十字藝苑每周未推出一期 印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重

19、新張貼及派發(fā)； 戶外媒體更換所有戶外廣告版內容，要求突出開盤發(fā)售及促銷內容； 更換公交車體廣告內容（要求同上） ，并在哈密所有公交車體上懸掛布標； 以售房部為中心，用 T 型旗、花卉、燈光進行包裝，渲染現(xiàn)場氛； 沿中山路及瓜香少女轉盤兩則懸掛布標，設置 T 型旗 在大十字、時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地等醒目位置懸掛巨幅、布標B、促銷策略本階段以達成銷售為主要目的，促銷活動起到了很好的刺激推進作用。1、促銷主題 大十字商業(yè)街全國推廣展示會暨大十字商業(yè)街開盤發(fā)售優(yōu)惠倒計時2、促銷目標 通過全國推介展示會，凸顯大十字商業(yè)街超前的經營理念及巨大的投資潛力； 以全國部分商戶組團認購，強化現(xiàn)場人氣，促成

20、現(xiàn)場熱賣； 通過優(yōu)惠倒計時，進行利益刺激，促進快速成交3、活動內容從 10.1 10.15 ，進行 15天的推介展示； 由商會會長帶隊，組織溫州商戶、廣東商戶及烏魯木齊商戶以購房團的形式光臨 現(xiàn)場，制造氣氛（組織一定量的房托介入）推介展會期間配合優(yōu)惠促銷，促銷采用優(yōu)惠倒計時的方法，即 15 天推介會期間， 最大優(yōu)惠幅度為總價的 95%，每天上漲 0.5%，待 10天后與銷售價持平，后 5 天每天上漲 0.5%，直到高出開盤價 2.5%，制造升值的現(xiàn)場。推介會期間購房還可享受贈送財產巨額保險，免稅免費等相關政策；4、活動傳播活動前以新聞及硬廣告告之； 活動中邀媒體記者參與； 活動后在主要媒體進行

21、新聞炒作，報告熱銷狀況； DM(大十字商報)推出開盤專刊，詳細公告促銷政策，并進行熱銷后續(xù)報告； 活動期間大量戶外廣告進行氣氛渲染； 活動時間： 10月 1日10 月 15 日 活動地點：現(xiàn)場售房部強銷維持期( 10.20 11.15) 本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長的延長熱銷期，并利用公 關手段，為下階段銷售奠定基礎。A、傳播策略1、傳播側重點 進行熱銷后續(xù)報道，并進一步傳播大十字商業(yè)街的投資價值及升值空間；2、傳播形式報告廣告硬廣告配合軟文傳播影視廣告形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點的 30 秒產品廣告，配合原 30秒廣告發(fā) 布3、傳播主題看財富與日俱增 給您預留

22、無限升值空間財富也歡樂 傳子孫千萬，不如留店鋪一間4、媒體組合： 報紙廣告：以哈密報 、哈密廣電報為主重點投放； 影視廣告 影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告。 DM(大十字商報) 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； 大十字藝苑大十字藝苑在前期形象傳播及廣泛告知的目的基本達到，從現(xiàn)階段起停止應用 印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關策略1、公關主題： 大十字商業(yè)街業(yè)主聯(lián)誼會2、公關目標加強溝通，維系老客戶關系 借活動提升項目形象，增強未購買客戶信心 強化人際傳播，提高傳播可信

23、度；3、活動內容：舉辦一起大型聯(lián)誼酒會； 邀請部分意向度較高的意向客戶參與 活動期間舉辦酒會及豐富多彩的聯(lián)誼節(jié)目 期間邀請市領導及部分商會會長參加4、活動時間：建議在 11月 5日左右舉行；5、活動地點： XX酒店大型宴會廳；二次強銷期( 11.15-11.30)本階段策略目標在于充分利用交工時機進行大力度促銷推廣，形成二次熱銷局面 A、傳播策略1、傳播側重點 進行促銷利益?zhèn)鞑ィ瑥娀黉N概念2、傳播形式 報紙廣告硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告：僅發(fā)布上階段新發(fā)布的 30 秒產品廣告，原 30 秒產品廣告停發(fā)3、傳播主題：付 50%的錢，擁有 100%商鋪產權 5年收回投資， 10年擁有一間旺鋪留子孫千萬，

24、不如留店鋪一間4、媒體組合 報紙廣告以哈密報、哈密廣電報為主重點投放， 影視廣告 影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告 DM（大十字商報） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； 大十字藝苑每周未推出一期 印刷媒體售樓書主要在售房部使用；更換海報內容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略1、促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周付 50%的錢，擁有 100%商鋪產權2、促銷目標進行現(xiàn)鋪推介，強化現(xiàn)鋪利益點通過主促銷，形成二次熱銷；通過售后回租體現(xiàn)價值，強化市場信心3、活動內容引領客戶進行現(xiàn)鋪參觀推出售后回租計劃，刺激目標客戶購

25、買售后回租采用客戶首付 50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后 5 年內將剩余 50%款回 饋給購買者，這 5 年的商鋪使用權歸開發(fā)商所有。4、活動執(zhí)行的可行性分析 按商鋪底層 4500元/ 平方米的銷售價計； 50%的價格為 2250元/平方米， 2250元/平方米按 5年計，換算為每月的價格為 2250元平方米/5年/12 月=37.5元/ 平方米/月 按大十字商業(yè)街周邊最低房租 3040元/平方米/月的保守價 35 元/平方米/月 計，與大十字商業(yè)街 37.5 元/ 平方米 /月的租價基本持平； 大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動作用，如果未來大 十字商業(yè)街經營較好，租

26、金隨之上揚，在 5 年內管理公司還可獲得相當回報。5、活動地點大十字商業(yè)街售房部6、活動時間11月 25日11月 30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時間不宜 過長，以免使整個營銷工作陷入被動。維持期（ 12月 1 日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進入尾盤清理階段，因上重點工作也將從銷售轉入經 營，因此重點工作也將從銷售轉入經營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進行物業(yè)管理，并配合 開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點。A、傳播策略本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；詳細傳播策略實施動態(tài)策劃，依當時情況而定；B、營銷策略配

27、合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個商業(yè)街無空房，形成良好的經營場面，建 議推出以租待售計劃以租待售計劃通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時間內可通過租金折抵首付款擁有 該商鋪產權。七、價格策略一價格走勢制訂及依據(jù)1、價格走勢制訂低開高走的價格策略2、制訂依據(jù) 通過低價開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進全盤銷售； 通過低開高走，傳達升值信息，促成買家落單；由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的 價格調整預留了空間二價格組合策略及依據(jù)1、價格組合策略考慮到東西兩側的商業(yè)鋪面為上下層結構，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議

28、 采用價格組合策略，即一、二層捆綁銷售。2、策略依據(jù)回避結構矛盾針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價格較低，且便于經營， 有較強的吸引力；避免了二層的空置現(xiàn)象三定價策略及依據(jù)1、定價策略一、二層組合價一二層組合價建議仍采用以前制訂的 2700 元/ 平方米為銷售均價，依據(jù)是該價格在前 期市場試探中符合市場心理價，調高或調低均會導致銷售困難或出現(xiàn)價格信任危機。 一、二層單獨定價 針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨定價的方法，一層均價為4200 元/ 平方米，二層均價為 2100元/ 平方米，依據(jù)在于該價位基本符合客戶心理價位，過高將使銷售出現(xiàn)困難， 調低則會使市場出現(xiàn)價格信息危機。 定

29、價原則及使用 用市場推廣的角度考慮，低于心理價的定價便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大 十字商業(yè)街推廣而言， 營銷策略也強調快速銷售， 爭取主動， 但因價格前期已向市場公布， 調低價格將會出現(xiàn)價格信任危機，給推廣造成被動，因此我們在定價時充分考慮了以前市場公布價及目標客戶心理價，并計劃通過后期大力炒作，提高目標客戶心理價，并在公開 強銷期才公開上述銷售價，借強大的銷售勢能形成熱銷。四價差設計及依據(jù)1、水平價差價差設計以中心花園處為中心，設定為基準價（均價） ，一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調 10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調 10 元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間 上下浮動 5

30、 元 / 平方米。中間分體商鋪一層起價為 3800元/ 平方米，封頂價為 4600元/ 平方米。二層起價為 1900 元/ 平方米，封頂價為 2300元/ 平方米。二層聯(lián)體鋪面起價為： 2500 元/ 平方米，封頂價為 2900元/ 平方米。設計依據(jù)充分考慮了整個商業(yè)街的價值走向，北面大于南面。充分考慮的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶5 元10 元的水平價差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價差將導致部分 商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；2、垂直價差價差設計垂直價差主要針對中間商鋪設計，價差為一層商鋪價格的50%。設計依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價格一般是一層價格的60%左右

31、，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設定在 50%，通過提高價差達到促銷目的。五調價策略及階段1、開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價格，主要依據(jù)預訂及客戶心理預期對前述定價進行調整，以使 定價更加趨于合理化。2、公開強銷期公開強銷期我們制訂了 15天的優(yōu)惠倒計時推廣，在 10 天內以 9.5 折發(fā)售，每天上漲0.5%,直到恢復原價，后 5 天每天上漲 0.5%，最終調價 2.5%3、公開強銷期后（ 10.20 日后）公開強銷期后每月底價格上調一次，上調幅度為 50 元/平方米。4、維持期（ 12 月 1 日后）12月 1日后進入清盤階段，價格停止上調，對部分滯銷戶型可適當優(yōu)惠銷售八

32、、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè) 街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：市區(qū)銷售部現(xiàn)場銷售部市場推廣部市區(qū)銷售網點客戶服務部大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：1、市區(qū)銷售部： 市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設 立三個銷售網點， 每個網點統(tǒng)一配置咨詢臺、 樓書架、POP展板，每個網點配銷售人員 23 名。2、現(xiàn)場售房部： 現(xiàn)場售房部負責現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、 合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2 名，銷售人員 46

33、人，按揭及合同會簽人員 12名，法律及投資顧問 1 名。3、市場推廣部： 市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標客 戶默拜及回訪， 市場信息收集， 促銷期間現(xiàn)場配合等， 市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大， 建議配備 1020 名促銷人員。4、客戶服務部： 客戶服務部主要職責是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務的要求，提出策略及改進意見，客戶服務部建議配置 23 人即可。5、銷售人員構成：銷售人員年齡構成建議以 2535 歲為宜； 學歷要求高中以上，形象端莊，無不良習慣； 民漢比例上 , 市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為 3：7。 男女比例上 , 考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。三銷售管理銷售管理