中國某銀行汽車分期業(yè)務(wù)

1、20092009年年1010月月龍卡信用卡專項(xiàng)龍卡信用卡專項(xiàng)POSPOS分期業(yè)務(wù)流程和營銷分期業(yè)務(wù)流程和營銷信用卡中心信用卡中心 內(nèi)容提要內(nèi)容提要專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期一般稱為大額分期分期一般稱為大額分期指持卡人向我行申請(qǐng)將購買商品或服務(wù)的一定金額分期償還指持卡人向我行申請(qǐng)將購買商品或服務(wù)的一定金額分期償還, ,經(jīng)我行核準(zhǔn)后經(jīng)我行核準(zhǔn)后, ,將交易金額均分成若干份將交易金額均分成若干份, ,持卡人通過信用卡在約定期限內(nèi)逐月還款持卡人通過信用卡在約定期限內(nèi)逐月還款, ,并并按照我行規(guī)定支付一定手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)按照我行規(guī)定支付一定手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)1.1. 購車分期購車分期2.2. 家裝分期家裝分期3.3

2、. 婚慶分期婚慶分期專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期概述分期概述商戶商戶POSPOS分期與專項(xiàng)商戶分期與專項(xiàng)商戶POSPOS分期的關(guān)系分期的關(guān)系1.1. 共同點(diǎn)：共同點(diǎn)：1)1) 均需要與商戶進(jìn)行合作，商戶需要承擔(dān)相應(yīng)手續(xù)費(fèi)均需要與商戶進(jìn)行合作，商戶需要承擔(dān)相應(yīng)手續(xù)費(fèi)2)2) 最終交易均通過分期專用最終交易均通過分期專用POSPOS完成完成2.2. 不同點(diǎn)：額度使用不同不同點(diǎn)：額度使用不同1)1) 商戶商戶POSPOS分期分期-一般分期額度一般分期額度2)2) 專項(xiàng)商戶專項(xiàng)商戶POSPOS分期分期-大額分期額度（大額分期額度（0909年年8 8月月1919日前日前獨(dú)立于信用額度獨(dú)立于信用額度, ,之后

3、屬專用額度）之后屬專用額度）專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期概述分期概述專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期概述分期概述1.1.提供商品提供商品（汽車、家裝（汽車、家裝) )2.2.貼補(bǔ)相應(yīng)手貼補(bǔ)相應(yīng)手續(xù)費(fèi)續(xù)費(fèi)( (利息變利息變?yōu)槭掷m(xù)費(fèi)支出為手續(xù)費(fèi)支出形式形式1.1.對(duì)現(xiàn)有持卡對(duì)現(xiàn)有持卡人及未持卡集人及未持卡集團(tuán)客戶開展?fàn)I團(tuán)客戶開展?fàn)I銷銷2.2.提供分期付提供分期付款服務(wù)款服務(wù)1.1.提前享受提前享受2.2.輕松理財(cái)輕松理財(cái)建行信用卡建行信用卡中心中心客戶客戶合作商戶合作商戶專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期概述分期概述1.1.共享建行龐大共享建行龐大 的持卡人資源的持卡人資源2.2.可根據(jù)客戶消可根據(jù)客戶消 費(fèi)行為和信用

4、費(fèi)行為和信用狀況進(jìn)行細(xì)分狀況進(jìn)行細(xì)分營銷營銷1.1.為持卡人提為持卡人提 供實(shí)實(shí)在在增供實(shí)實(shí)在在增值服務(wù)值服務(wù)2.2.提高龍卡信用提高龍卡信用卡中間業(yè)務(wù)收卡中間業(yè)務(wù)收入入1.1.優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠手續(xù)費(fèi)2.2.手續(xù)簡(jiǎn)便手續(xù)簡(jiǎn)便建行信用卡建行信用卡中心中心客戶客戶合作商戶合作商戶專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期概述分期概述專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期分期1.1.平均手續(xù)費(fèi)平均手續(xù)費(fèi)7%7%明顯提明顯提升中間業(yè)務(wù)收入升中間業(yè)務(wù)收入2.2.單筆金額單筆金額-15-15萬顯萬顯著增加分期付款交易額著增加分期付款交易額普通收單業(yè)務(wù)普通收單業(yè)務(wù)平均扣率不足平均扣率不足55特別提示特別提示: :專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期通過

5、分期分期通過分期POSPOS刷卡完成交易刷卡完成交易, ,相應(yīng)交易額和中相應(yīng)交易額和中間業(yè)務(wù)收入均計(jì)入商戶間業(yè)務(wù)收入均計(jì)入商戶POSPOS分期付款分期付款, ,目前占商戶目前占商戶POSPOS分期付款交易額分期付款交易額68%,68%,我行在我行在POSPOS專項(xiàng)分期方面在總行排名專項(xiàng)分期方面在總行排名1212位位, ,在當(dāng)在占比第一位在當(dāng)在占比第一位. .內(nèi)容提要內(nèi)容提要持卡人同意支付持卡人同意支付首付款首付款情況下，向我行申請(qǐng)用其龍卡信情況下，向我行申請(qǐng)用其龍卡信用卡在我行用卡在我行指定經(jīng)銷商指定經(jīng)銷商購買購買家用汽車家用汽車，我行核準(zhǔn)后，將，我行核準(zhǔn)后，將審批通過金額平均分成若干期，持卡

6、人審批通過金額平均分成若干期，持卡人免付或支付相應(yīng)免付或支付相應(yīng)手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)在約定期限內(nèi)按月還款的業(yè)務(wù)在約定期限內(nèi)按月還款的業(yè)務(wù)購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程1.1.我行曾經(jīng)合作的汽車廠商：我行曾經(jīng)合作的汽車廠商：一汽大眾、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍、長安福一汽大眾、上海大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍、長安福特和長安馬自達(dá)等。特和長安馬自達(dá)等。2.2.正在合作的汽車廠商：正在合作的汽車廠商：廣州本田、廣汽豐田、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)悅達(dá)起亞和北京現(xiàn)代、上海廣州本田、廣汽豐田、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)悅達(dá)起亞和北京現(xiàn)代、上海大眾等大眾等 3.3.合作汽車廠商的談判：合作汽車廠商的談判：由總行

7、接洽。由總行接洽。1.1.聯(lián)絡(luò)合作經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)合作經(jīng)銷商( (家裝商戶家裝商戶) )，實(shí)地上門拜訪，實(shí)地上門拜訪2.2.簽約、填寫簽約、填寫商戶審批表商戶審批表和和商戶注冊(cè)表商戶注冊(cè)表上上報(bào)總行、參數(shù)設(shè)置報(bào)總行、參數(shù)設(shè)置3.3.安裝分期安裝分期POSPOS機(jī)具機(jī)具購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程總行總行申請(qǐng)人申請(qǐng)人$銀行市政廳分行分行加油站經(jīng)銷商經(jīng)銷商1.申請(qǐng)人到經(jīng)銷商處選車，提交相關(guān)材料，經(jīng)銷商核實(shí)相關(guān)信息2.經(jīng)銷商傳真申請(qǐng)材料至分行3.進(jìn)件整理和建立臺(tái)賬4.征信調(diào)查5.額度審批6.通知經(jīng)銷商6.通知申請(qǐng)人7.申請(qǐng)人到經(jīng)銷商處辦理付首付款、遞交保險(xiǎn)證明材料等相關(guān)手續(xù)8.請(qǐng)款9.復(fù)核請(qǐng)款材料10

8、.申請(qǐng)額度調(diào)整11.額度調(diào)整12.申請(qǐng)人在預(yù)計(jì)提車日期前往經(jīng)銷商刷卡清算購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程申請(qǐng)人申請(qǐng)人加油站經(jīng)銷商經(jīng)銷商市政廳總行總行$銀行分行分行申請(qǐng)人到經(jīng)銷商處選車，提交相關(guān)材料，經(jīng)銷商核實(shí)相關(guān)信息。身份證復(fù)印件戶口簿復(fù)印件龍卡信用卡購車分期付款訂購單優(yōu)質(zhì)客戶提供工作證明經(jīng)銷商傳真申請(qǐng)材料至分行分行：進(jìn)件整理和建立臺(tái)賬分行：征信調(diào)查分行：額度審批分行：通知申請(qǐng)人與經(jīng)銷商申請(qǐng)人到經(jīng)銷商處辦理付首付款、遞交保險(xiǎn)證明材料等相關(guān)手續(xù)經(jīng)銷商遞交請(qǐng)款材料：請(qǐng)款單訂購單簽收單購車合同復(fù)印件 戶口簿復(fù)印件身份證復(fù)印件購車發(fā)票復(fù)印件保單及保單發(fā)票復(fù)印件首付款收款證明材料分行：復(fù)核請(qǐng)款材料申請(qǐng)額

9、度調(diào)整總行：額度調(diào)整申請(qǐng)人在預(yù)計(jì)提車日期前往經(jīng)銷商刷卡清算購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程取消預(yù)審取消預(yù)審批環(huán)節(jié)批環(huán)節(jié)符合基本申請(qǐng)條件的客戶均可申符合基本申請(qǐng)條件的客戶均可申請(qǐng)，由審批人員確定通過與否及請(qǐng)，由審批人員確定通過與否及額度額度進(jìn)件管理崗位和征信調(diào)查崗位進(jìn)件管理崗位和征信調(diào)查崗位人員不需要再查詢預(yù)審批名單人員不需要再查詢預(yù)審批名單購車分期業(yè)務(wù)流程購車分期業(yè)務(wù)流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要經(jīng)過一年多的實(shí)踐，汽車分期業(yè)務(wù)的不良率從總行來看明經(jīng)過一年多的實(shí)踐，汽車分期業(yè)務(wù)的不良率從總行來看明顯低于其他業(yè)務(wù)，目前不足千分之零點(diǎn)五；我行僅為

10、千分顯低于其他業(yè)務(wù)，目前不足千分之零點(diǎn)五；我行僅為千分之一。之一。汽車分期業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況汽車分期業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況1.1.購車范圍定為家用汽車購車范圍定為家用汽車 2.2.把好目標(biāo)客戶準(zhǔn)入關(guān)把好目標(biāo)客戶準(zhǔn)入關(guān) 內(nèi)容提要內(nèi)容提要目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位自有中高檔房產(chǎn)客戶自有中高檔房產(chǎn)客戶信用、用卡記錄良好的信用、用卡記錄良好的已有信用卡客戶已有信用卡客戶高貢獻(xiàn)度的行內(nèi)基金、高貢獻(xiàn)度的行內(nèi)基金、代發(fā)工資、存款客戶代發(fā)工資、存款客戶職業(yè)良好客戶，如公務(wù)職業(yè)良好客戶，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生、員、教師、醫(yī)生、500500強(qiáng)企業(yè)、行內(nèi)員工等強(qiáng)企業(yè)、行內(nèi)員工等專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分分期目標(biāo)客戶期目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶定

11、位目標(biāo)客戶定位客戶類型客戶類型準(zhǔn)入條件準(zhǔn)入條件專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期額度分期額度已有我行信用卡客戶已有我行信用卡客戶鉆石鉆石/ /白白金卡金卡當(dāng)前狀態(tài)正常當(dāng)前狀態(tài)正常根據(jù)永久信用額度核定根據(jù)永久信用額度核定專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期額度分期額度= =永久永久信用額度信用額度4 4其他卡其他卡類類1 1、有公積金信息客戶滿足：持卡、有公積金信息客戶滿足：持卡時(shí)間時(shí)間6 6個(gè)月以上、信用額度個(gè)月以上、信用額度1 1萬以萬以上、無不良記錄上、無不良記錄2 2、無公積金信息客戶滿足：持卡、無公積金信息客戶滿足：持卡時(shí)間時(shí)間1 1年以上、信用額度年以上、信用額度3 3萬以上，萬以上，無不良記錄無不良記錄

12、自有中高檔房自有中高檔房產(chǎn)客戶產(chǎn)客戶房產(chǎn)要求：中高檔房產(chǎn)要求：中高檔( (房齡房齡8 8年以內(nèi)，年以內(nèi)，房屋均價(jià)不低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)市區(qū)均房屋均價(jià)不低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)市區(qū)均價(jià)、房屋面積價(jià)、房屋面積7070平米以上平米以上) )房貸客戶無不良信用記錄房貸客戶無不良信用記錄目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位客戶類型客戶類型準(zhǔn)入條件準(zhǔn)入條件專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期額度分期額度行內(nèi)個(gè)人行內(nèi)個(gè)人客戶客戶基金基金近近1 1年月均基金凈值年月均基金凈值2020萬元以上萬元以上根據(jù)永久信用額度核根據(jù)永久信用額度核定定專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期額度分期額度= =永永久信用額度久信用額度4 4代發(fā)工資代發(fā)工資 近近1 1年月均代發(fā)工資年

13、月均代發(fā)工資60006000元以上元以上存款存款近近1 1年月均年月均AUMAUM值值3030萬元以上萬元以上特定群體特定群體公務(wù)員公務(wù)員地市級(jí)以上地市級(jí)以上教師、醫(yī)教師、醫(yī)生生大學(xué)正式教職員工、地市級(jí)以上重點(diǎn)大學(xué)正式教職員工、地市級(jí)以上重點(diǎn)中小學(xué)、地市級(jí)以上二級(jí)甲等醫(yī)院中小學(xué)、地市級(jí)以上二級(jí)甲等醫(yī)院銀行、證銀行、證券、保險(xiǎn)券、保險(xiǎn)地市級(jí)以上銀行正式員工、省級(jí)證券、地市級(jí)以上銀行正式員工、省級(jí)證券、保險(xiǎn)公司正式員工保險(xiǎn)公司正式員工國資企業(yè)國資企業(yè)電力、電信、石油銷售等國資企業(yè)正電力、電信、石油銷售等國資企業(yè)正式員工式員工世界世界/ /中中國國500500強(qiáng)強(qiáng)正式員工正式員工行內(nèi)員工行內(nèi)員工 正

14、式員工正式員工( (與建行直接簽訂勞動(dòng)合同與建行直接簽訂勞動(dòng)合同) )內(nèi)容提要內(nèi)容提要市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣不用辦理繁瑣手續(xù)，不用辦理繁瑣手續(xù)，不影響異地上牌不影響異地上牌合作商戶貼息，合作商戶貼息，超低費(fèi)率超低費(fèi)率額度最高可達(dá)額度最高可達(dá)15萬，且萬，且不占用正常信用額度不占用正常信用額度每期金額均享每期金額均享受積分累計(jì)受積分累計(jì)同樣產(chǎn)品、同樣價(jià)格、同樣產(chǎn)品、同樣價(jià)格、同樣享受店內(nèi)各項(xiàng)優(yōu)惠同樣享受店內(nèi)各項(xiàng)優(yōu)惠專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期分期手續(xù)手續(xù)便捷便捷優(yōu)惠優(yōu)惠費(fèi)率費(fèi)率專享專享額度額度輕松輕松理財(cái)理財(cái)積分積分回饋回饋市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣目標(biāo)客群分為兩大類有購買力的優(yōu)質(zhì)客戶群體精準(zhǔn)營銷在

15、信用卡客戶中，在信用卡客戶中，選取相應(yīng)商品的目選取相應(yīng)商品的目標(biāo)客群進(jìn)行營銷標(biāo)客群進(jìn)行營銷建行集團(tuán)客戶、建行集團(tuán)客戶、房貸客戶、行內(nèi)房貸客戶、行內(nèi)員工員工隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，越來越多未直接營銷越來越多未直接營銷客戶被吸引而來客戶被吸引而來市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣利用集團(tuán)客戶資利用集團(tuán)客戶資源，由經(jīng)銷商提源，由經(jīng)銷商提供價(jià)格優(yōu)惠，開供價(jià)格優(yōu)惠，開展分期付款專項(xiàng)展分期付款專項(xiàng)營銷營銷我行與經(jīng)銷商共我行與經(jīng)銷商共同主辦免費(fèi)汽車同主辦免費(fèi)汽車講座講座, ,由經(jīng)銷商由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)場(chǎng)地等費(fèi)用負(fù)擔(dān)場(chǎng)地等費(fèi)用, ,我行進(jìn)行客戶營我行進(jìn)行客戶營銷銷利用行內(nèi)員工資利用行內(nèi)員工資源，由經(jīng)銷商提源，由經(jīng)銷商提供

16、價(jià)格優(yōu)惠，開供價(jià)格優(yōu)惠，開展分期付款團(tuán)購展分期付款團(tuán)購市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣開展中高檔樓盤現(xiàn)場(chǎng)開展中高檔樓盤現(xiàn)場(chǎng)推介活動(dòng)；對(duì)存量房推介活動(dòng)；對(duì)存量房貸客戶開展數(shù)據(jù)庫營貸客戶開展數(shù)據(jù)庫營銷銷充分利用我行房貸充分利用我行房貸(集團(tuán)集團(tuán))客戶資源，客戶資源，開展規(guī)模化營銷開展規(guī)?；癄I銷我行集團(tuán)客戶資源豐富，我行集團(tuán)客戶資源豐富，且眾多集團(tuán)客戶為內(nèi)部且眾多集團(tuán)客戶為內(nèi)部員工建造住房，我行可員工建造住房，我行可聯(lián)合合作商戶對(duì)集團(tuán)客聯(lián)合合作商戶對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行上門營銷戶進(jìn)行上門營銷 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣1.1.邯鄲分行與邯鋼合作。邯鄲分行與邯鋼合作。市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣1. 1. 邯鄲分行與河北工院合作邯鄲分行與河北工院

17、合作2. 2. 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 與經(jīng)銷商合作宣傳，派專人駐店?duì)I銷；與合作單位進(jìn)與經(jīng)銷商合作宣傳，派專人駐店?duì)I銷；與合作單位進(jìn)行聯(lián)宜活動(dòng)。行聯(lián)宜活動(dòng)。市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣3.3.實(shí)施實(shí)施上門在河北工院擺放車輛及宣傳資料進(jìn)行活動(dòng)告上門在河北工院擺放車輛及宣傳資料進(jìn)行活動(dòng)告知。知。 逐戶為申請(qǐng)人審批專項(xiàng)額度。逐戶為申請(qǐng)人審批專項(xiàng)額度。 4.4.成效成效 分期客戶達(dá)到分期客戶達(dá)到6060戶，中間業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)達(dá)戶，中間業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)達(dá)2020萬。萬。建行聯(lián)合北京建行聯(lián)合北京現(xiàn)代向龍卡信現(xiàn)代向龍卡信用卡尊貴客戶用卡尊貴客戶推出推出1212期免息期免息免手續(xù)費(fèi)購免手續(xù)費(fèi)購車活動(dòng)，詳詢車活動(dòng)，詳詢02150504

18、78002150504780市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣 1.1.汽車之家汽車之家 2.2.太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng) 3.che1683.che168 4. 4.籬笆網(wǎng)籬笆網(wǎng) 1.1.汽車之友汽車之友 2.2.中國汽車畫報(bào)中國汽車畫報(bào) 3.3.家居世界家居世界 4.4.家裝情報(bào)家裝情報(bào)市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣內(nèi)容提要內(nèi)容提要費(fèi)用政策費(fèi)用政策 分期交易額的分期交易額的3作作為為營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用，用于，用于經(jīng)銷商和家裝商戶經(jīng)銷商和家裝商戶的關(guān)系維護(hù)及公關(guān)的關(guān)系維護(hù)及公關(guān) 中間業(yè)務(wù)收入的中間業(yè)務(wù)收入的11%11%作為作為獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用, ,獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人到個(gè)人可按照政策向分行計(jì)財(cái)部門申請(qǐng)可按照政策向分行計(jì)財(cái)部門申請(qǐng)內(nèi)容提要內(nèi)容提要專項(xiàng)專項(xiàng)POSPOS分期目標(biāo)商戶分期目標(biāo)商戶廠商廠商總部所在地總部所在地?zé)徜N車型熱銷車型廣汽豐田廣汽豐田廣東廣東凱美瑞凱美瑞廣州本田廣州本田廣東廣東雅閣、飛度、思迪雅閣、飛度、思迪東風(fēng)標(biāo)致東風(fēng)標(biāo)致北京北京標(biāo)致標(biāo)致307307、標(biāo)致、標(biāo)致206206東風(fēng)