非洲輪胎市場(chǎng)淺析

1、 非洲輪胎市場(chǎng)淺析 此稿以贊比亞為例 版本號(hào)： A 保密等級(jí)： 起草： Jesen 審核： 日期： 2014-10-24 1、 贊比亞輪胎市場(chǎng)概況贊比亞地處非洲內(nèi)陸中部，國(guó)家自然資源較為豐富，生態(tài)環(huán)境良好，銅礦豐富，但制造業(yè)極度貧乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式較為原始，經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，所需商品除食品外多為進(jìn)口，而中國(guó)是其最主要的進(jìn)口來(lái)源國(guó)之一。隨著近些年贊比亞的逐步對(duì)外開(kāi)放，外資大量涌入，這給贊比亞經(jīng)濟(jì)注入了新的血液，逐步帶動(dòng)了贊比亞礦業(yè)，商業(yè)，物流行業(yè)及相關(guān)配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。輪胎作為礦業(yè)及物流行業(yè)的配套產(chǎn)業(yè)，近幾年發(fā)展十分迅速，但贊比亞境內(nèi)并沒(méi)有輪胎生產(chǎn)廠家，所有輪胎都靠進(jìn)口，輪胎銷售模式多為品牌廠商的駐

2、點(diǎn)，專賣店或者代理商，其中代理商為輪胎銷售的最主要模式。而今進(jìn)入贊比亞市場(chǎng)的輪胎品牌眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，消費(fèi)者基本可在不同品牌，不同價(jià)格區(qū)間進(jìn)行自由選擇，但同時(shí)由于輪胎價(jià)格區(qū)間跨度大，消費(fèi)購(gòu)買能力有限，這就致使贊比亞輪胎市場(chǎng)形成了不完全買方市場(chǎng)的局面。1.1 贊比亞市場(chǎng)輪胎品牌分析隨著贊比亞物流業(yè)及礦業(yè)的發(fā)展，贊比亞輪胎市場(chǎng)迅速擴(kuò)大，各大輪胎廠商，代理商蜂擁而至，目前贊比亞市場(chǎng)初步估計(jì)有約30多個(gè)輪胎品牌，但質(zhì)量、價(jià)格參差，因此在此不一一列舉，現(xiàn)將贊比亞市場(chǎng)主要輪胎品牌簡(jiǎn)單介紹如下:中國(guó)品牌: 恒宇(Horizon),玲瓏（Linglong）, 三角（Triangle），金宇（JinYu

3、），雙錢（Double Coin）,前進(jìn)（Advance），風(fēng)神（Aeolus），雙星（Double star），黃海（Yellow sea），太同（Tai Tong），安耐特（Annaite）, 阿特拉斯（ATLAS），福臨（FullRun ） ，德瑞寶（ Deruibo），瀚馬（Hanksugi) 。國(guó)外品牌：米其林（Michelin，法國(guó)），馬牌（Continental，德國(guó)），普利司通（Bridgestone，日本），鄧祿普（Dunlop，英國(guó)）韓泰（Hankook，韓國(guó)），固特異（Goodyear，美國(guó)），阿波羅（APOLLO，印度），火石（Firestone，美國(guó)）。 其中中國(guó)品牌

4、輪胎價(jià)格相差不大，但質(zhì)量良莠不齊，國(guó)外品牌輪胎價(jià)格普遍高于中國(guó)品牌輪胎，但質(zhì)量?jī)?yōu)越，對(duì)比其產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格走勢(shì)大致可參見(jiàn)下圖（圖1.1）: 價(jià)格 米其林 鄧祿普 普利司通 固特異 馬牌韓泰阿波羅 雙錢 風(fēng)神 前進(jìn) 2100(RMB) 恒宇 金宇 三角 黃海 玲瓏 福臨 德瑞寶 質(zhì)量 雙星 太同 阿特拉斯 瀚馬 質(zhì)量 安耐特 1600 價(jià)格 圖 1.11.1.1 暢銷輪胎品種及規(guī)格尺寸普通花紋（排水散熱好）驅(qū)動(dòng)花紋通用性花紋175/70 R 13 175/70 R 14185/65 R 14185/70 R 14195/70 R 14185/65R15195/65R15185R14C185R15C

5、195R14C195R15C205/55R16215/55R16215/65R16225/60R167.00R167.50R169.00R169.50R161200R20（此胎帶內(nèi)胎）11R22.5295/80R22.512R22.5315/80R22.5385/65R22.5 注：相鄰尺寸的小車輪胎（只要輪輞一樣）具有一定的可替換性，例如：客戶要185/70R14的輪胎理論上175/70R14,185/65R14,195/70R14都可以，一般采用就高不就低的原則。大車胎的替換性為: 11R和295可替代，12R和315可替代，因?yàn)檫@兩組胎只是胎面寬不一樣，輪胎直徑和輪輞都是一樣的。1.2

6、消費(fèi)者需求及購(gòu)買力分析1.2.1消費(fèi)者需求特點(diǎn) 消費(fèi)者對(duì)輪胎的需求主要體現(xiàn)在公務(wù)車、貨運(yùn)車、客運(yùn)車、出租車，私家車等。而隨著輪胎生產(chǎn)制造技術(shù)的發(fā)展，輪胎的性能也朝著專業(yè)化方向發(fā)展，車主對(duì)輪胎的性能也有不同的見(jiàn)解，但輪胎消費(fèi)需求特點(diǎn)，可總結(jié)歸納為以下幾點(diǎn)： 公務(wù)車：追求安全、行駛舒適、品牌形象“選擇好的輪胎” 私家車：追求安全、耐用的程度、穩(wěn)定的性能 出租車、客運(yùn)車、貨車，工程車輛以盈利為主，在相對(duì)安全的前提下會(huì)重點(diǎn)考慮運(yùn)營(yíng)成本，一般不會(huì)選擇價(jià)格偏高的輪胎，而是選擇經(jīng)濟(jì)適用型輪胎。1.2.2 購(gòu)買力分析 贊比亞由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，輪胎消費(fèi)價(jià)格水平相對(duì)較低，以12R22.5 18PR的輪胎為例

7、，消費(fèi)者能接受的價(jià)格區(qū)間為K1600-2800/個(gè)（含稅），國(guó)外品牌的輪胎如固特異12R22.5 18PR 的價(jià)格為3000-3500/個(gè)，米其林12R22.5 18PR 的價(jià)格為K3500-5500/個(gè)，而這價(jià)格超過(guò)了絕大多數(shù)贊比亞本地貨運(yùn)公司的承受能力，因此米其林、固特異在贊比亞本地黑人運(yùn)輸公司中銷量并不好，購(gòu)買米其林輪胎的公司以白人公司或者南非黑人公司為主，由此可見(jiàn)高品質(zhì)高價(jià)格的輪胎市場(chǎng)目前并不大，主流市場(chǎng)還是以經(jīng)濟(jì)適用型輪胎為主。2、 客戶類型和銷售模式分析2.1 客戶類型及采購(gòu)?fù)緩綇氖袌?chǎng)整體來(lái)看，可以把客戶細(xì)分為以下幾類，由于其對(duì)輪胎的理解和需求不同因此都具有各自典型的特點(diǎn)：1- 個(gè)

8、人 個(gè)人可細(xì)分為A類：廣大的私家車車主。 B類：擁有1-2輛卡車的車主 。A類客戶比較簡(jiǎn)單，需求明確就是通常我們所說(shuō)的小車胎。此類輪胎因?yàn)楸緛?lái)單價(jià)就不高，所以廣大車主還是會(huì)考慮市場(chǎng)反饋較好，質(zhì)量相對(duì)較高的產(chǎn)品。而其購(gòu)買途徑就是通過(guò)市場(chǎng)上的零售店。B類客戶相對(duì)比較復(fù)雜，分為兩種情況:一種是掛靠在運(yùn)輸公司名下，由運(yùn)輸公司統(tǒng)一采購(gòu)輪胎。另一種就是自行購(gòu)買輪胎。 如果是第一種情況其采購(gòu)?fù)緩蕉酁楣緩慕?jīng)銷商處采購(gòu)，再進(jìn)行分配。 第二種從零售店采購(gòu)或者從批發(fā)商處采購(gòu)。2- 維修店 此類客戶多年從事車輛的維修工作對(duì)輪胎非常了解，又能直接提供輪胎安裝服務(wù)，有自己固定的客戶群體，此類客戶即要求價(jià)格便宜也比較注重

9、輪胎的質(zhì)量。其采購(gòu)?fù)緩綖楫?dāng)?shù)亟?jīng)銷商。3- 零售店零售店對(duì)輪胎非常了解，但是由于其一般經(jīng)營(yíng)各種檔次的輪胎所以其對(duì)輪胎質(zhì)量并無(wú)過(guò)多要求，看重的是價(jià)格。從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處采購(gòu)。4- 大型汽配用品連鎖店這種店一般在一個(gè)國(guó)家的各個(gè)主要城鎮(zhèn)都有開(kāi)店，覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)3-4個(gè)品牌的輪胎，輪胎質(zhì)量多為中等偏上，一般不會(huì)做便宜貨，這類客戶多為國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷直接供貨。5- 運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司包括客運(yùn)公司和貨運(yùn)公司?？瓦\(yùn)公司：對(duì)輪胎需求量大，出于對(duì)安全因素的考慮，其對(duì)輪胎質(zhì)量要求相對(duì)要高一些，從地方經(jīng)銷商處拿貨。貨運(yùn)公司：對(duì)輪胎需求量大，主要考慮輪胎的性價(jià)比，此類人群一般會(huì)貶低中國(guó)輪胎，以尋求討價(jià)還價(jià)的可能。從經(jīng)銷商處拿貨

10、。注：如果一家運(yùn)輸公司有30輛以上的營(yíng)運(yùn)車輛，此公司就有可能直接從中國(guó)或者其它國(guó)家采購(gòu)。45輛以上基本可以確定其已經(jīng)從國(guó)外采購(gòu)。6-經(jīng)銷商 （當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商/批發(fā)商，并非某品牌的國(guó)家總代理）經(jīng)銷商對(duì)輪胎的各個(gè)方面都比較了解，如渠道，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等，掌握大批的客戶資源。此類客戶不是合作伙伴就必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.2 銷售模式2.21- 直接營(yíng)銷模式 即 ：廠家總代理（開(kāi)品牌專賣店）最終客戶的單層次一級(jí)批發(fā)形式。在非洲這種銷售模式比較常見(jiàn)，幾乎市場(chǎng)上所有的國(guó)際知名品牌都采用此種銷售模式。例如：米其林、馬牌、鄧祿普的品牌專賣店，此種銷售模式主要是考慮到非洲部分國(guó)家的實(shí)際消費(fèi)水平和承受能力，以及品牌定

11、位等因素，適合高品質(zhì)高價(jià)格的國(guó)際知名品牌輪胎。此模式的優(yōu)點(diǎn)是：便如品牌管理以及相關(guān)策略的執(zhí)行。缺點(diǎn)是：網(wǎng)點(diǎn)少，不利于提高鋪貨率2.22-間接營(yíng)銷渠道模式 此為國(guó)內(nèi)普遍采用的銷售模式，即層級(jí)代理模式：廠家-總代理- 一級(jí)區(qū)域代理- 二級(jí)區(qū)域代理- 其它代理/批發(fā)商-零售店優(yōu)點(diǎn)：銷售網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋范圍廣，產(chǎn)品曝光快，走量快。缺點(diǎn)： 一層層分銷，導(dǎo)致利潤(rùn)降低，產(chǎn)品價(jià)格升高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。且層級(jí)越多政策執(zhí)行越困難，各種服務(wù)越難到位。而事實(shí)上在實(shí)際的銷售的過(guò)程中，并不是以單一的銷售模式為基礎(chǔ)的。多采用兩種方式結(jié)合進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)運(yùn)作，結(jié)合自身不同的輪胎產(chǎn)品針對(duì)不同的客戶群體，采取不同的營(yíng)銷手段和銷售模式。

12、例如：小車輪胎（包括微卡，皮卡等），其主要客戶群體就是廣大的私家車主（個(gè)人客戶），此類客戶分布廣，量小，采購(gòu)渠道就是零售店。那么小車胎即可采取間接營(yíng)銷渠道模式，讓產(chǎn)品迅速鋪向終端市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)即可增加產(chǎn)品曝光率和銷量。但是對(duì)于大胎（載重卡車輪胎），其終端客戶并不是個(gè)人，而是運(yùn)輸類的企業(yè)或者大型的汽配連鎖店，采購(gòu)量相對(duì)較大，其采購(gòu)?fù)緩綖閺慕?jīng)銷商處拿貨或者直接國(guó)外采購(gòu)。那么零售店這個(gè)針對(duì)個(gè)人客戶的銷售模式就不可行了。往往通過(guò)劃區(qū)域直接向終端客戶推銷更直接，即有利于保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又能掌握市場(chǎng)第一手信息。缺點(diǎn)是前期開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)成本偏高。三、付款方式和風(fēng)險(xiǎn)把控3.1 付款方式：在非洲收款對(duì)于一般企業(yè)

13、來(lái)說(shuō)確實(shí)是件多少讓人頭疼的事情，付款不及時(shí)一拖再拖的事情常常發(fā)生，尤其是輪胎產(chǎn)品，單價(jià)比較高，收款不及時(shí)，嚴(yán)重影響現(xiàn)金流?，F(xiàn)將以前做輪胎銷售回款過(guò)程中遇到過(guò)的問(wèn)題，以及具體的解決方案陳述如下以供參考：因?yàn)榇?、小胎的單價(jià)和銷售方式不一樣，付款方式分開(kāi)說(shuō)明：小車胎： 因?yàn)樾≤噯蝺r(jià)比較低所以以代銷形式銷售，與客戶簽訂代銷合同，明確輪胎的所有權(quán)（歸我方所有）和雙方的義務(wù)（店面負(fù)看管照看責(zé)任，任何形式的損壞，丟失一律店面承擔(dān)），以及各自承擔(dān)的其他責(zé)任（如：店面負(fù)責(zé)陳列和展示輪胎）等等。 1-倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)外零售的部分 一律現(xiàn)金結(jié)算。 2-總部所在區(qū)域（此區(qū)域內(nèi)的客戶由總部把控），放給零售店和維修店的輪胎每周

14、盤點(diǎn)一次，結(jié)算一次，他賣多少就收多少款。（店面拿胎是不收款的，倉(cāng)庫(kù)開(kāi)出庫(kù)單和業(yè)務(wù)開(kāi)賒銷單） 3- 其它區(qū)域的客戶，鼓勵(lì)客戶現(xiàn)金支付，現(xiàn)金支付一律98折，不現(xiàn)金支付的30%首付款，余款要求客戶開(kāi)15天的PD Cheque（也有全額支票的），事先說(shuō)明到期直接承兌。（在贊比亞如果支票跳票就犯法，報(bào)警警察立馬就抓人，所以PD Cheque 對(duì)客戶有一定的牽制作用，甚至一些信用不好的客戶直接拒絕以PD Cheque 結(jié)算，如果客戶真的跳票了那就到銀行打印一張他跳票的通知單，寄給客戶就可以了，然后打個(gè)電話給通知他，客戶2天內(nèi)就會(huì)付款） 總體而言由于小車胎的而且因?yàn)閱蝺r(jià)低，貨款總量少所以回款快，且及時(shí)基本不

15、會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。大車胎：?jiǎn)栴}一： 要求賬期長(zhǎng)，一般為30天問(wèn)題二： 到期后收不回來(lái)貨款，一般要拖到45-60天問(wèn)題三： 貨款數(shù)額一般較大，對(duì)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)有一定的影響 付款方式：基本原則 -鼓勵(lì)客戶現(xiàn)金支付，現(xiàn)金支付一律98折，大戶甚至有95折。 1- 散戶（個(gè)人）：一律現(xiàn)金交易（量小，無(wú)折扣），（若能介紹朋友過(guò)來(lái)朋友一律98折，本人95折） 2-運(yùn)輸公司等大型客戶: 30天 PD cheque （大的市場(chǎng)環(huán)境就是這樣）.最初效果并不好，客戶一拖再拖，有一個(gè)客戶甚至拖到3個(gè)月。（后來(lái)就改用鼓勵(lì)現(xiàn)金支付和寄跳票通知單的方式，付款有所好轉(zhuǎn)，現(xiàn)金支付比例有所提高，其它款項(xiàng)基本30天內(nèi)能收回，個(gè)別無(wú)奈客戶沒(méi)辦法

16、，只能以控制發(fā)貨來(lái)催收貨款）。后期籌劃建立客戶信用等級(jí)制度，明確不同信用等級(jí)客戶享有不同的賬期，信用上限和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（賬期最長(zhǎng)還是30天，付款不及時(shí)的會(huì)被縮短），并把信用等級(jí)劃分細(xì)則獎(jiǎng)懲機(jī)制直接給到客戶，每月更新客戶的信用等級(jí)并通知到客戶。 3- 大型的跨國(guó)公司 ，礦山等 付款方式-本月拿貨下個(gè)月月底結(jié)清，此類公司付款及時(shí)。3.2 輪胎市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵把控點(diǎn) 輪胎和其它產(chǎn)品相比屬簡(jiǎn)單粗暴的大宗商品，市場(chǎng)門檻低，因此導(dǎo)致輪胎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，輪胎品牌泛濫，銷售利潤(rùn)低等問(wèn)題，所以新進(jìn)入市場(chǎng)還是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。個(gè)人認(rèn)為在開(kāi)發(fā)輪胎市場(chǎng)時(shí)要重點(diǎn)把控如下方面： 3.21 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位一定要準(zhǔn)，要調(diào)查市場(chǎng)的消費(fèi)水

17、平，對(duì)輪胎質(zhì)量的要求情況，以此來(lái)確定自己要做什么質(zhì)量，什么品牌的產(chǎn)品，此點(diǎn)對(duì)輪胎銷售的可持續(xù)性很關(guān)鍵，關(guān)系到是否能在一個(gè)市場(chǎng)做的長(zhǎng)久，能否賺錢足額的利潤(rùn)，目前非洲由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約其市場(chǎng)上的輪胎多數(shù)都來(lái)自中國(guó)，質(zhì)量一般價(jià)格便宜，但也有很多國(guó)際品牌進(jìn)軍非洲市場(chǎng)，促使當(dāng)?shù)厝藢?duì)輪胎質(zhì)量的認(rèn)識(shí)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，有部分客戶開(kāi)始嘗試高品質(zhì)的輪胎產(chǎn)品。但在將來(lái)很長(zhǎng)一段的時(shí)間內(nèi)非洲市場(chǎng)對(duì)輪胎質(zhì)量的需求不會(huì)有大的變化，還是追求高性價(jià)比的輪胎。這對(duì)我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是有指導(dǎo)意義的，在我們選擇進(jìn)入非洲的輪胎時(shí) 我們可以考慮國(guó)內(nèi)一線輪胎廠的第一或者第二品牌，這類輪胎質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格相對(duì)也較低。例如：山東恒宇的HEADWAY，雙錢橡膠的回力牌輪胎或者山東永盛的永盛牌