現(xiàn)場咨詢培訓(xùn)-天龍八部知識分享

1、 現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場咨詢(zxn)培訓(xùn)培訓(xùn)第一頁，共18頁。o現(xiàn)場咨詢(zxn)的目的o 簽單o從始至終，請你別忘記你的目標(biāo)第二頁，共18頁。天龍八部(tin ln b b)1.咨詢準(zhǔn)備2.破冰3.需求分析(fnx)4.產(chǎn)品介紹5.危機(jī)激發(fā)、6.方案設(shè)計7.異議處理8.簽單、推薦介紹、穩(wěn)單第三頁，共18頁。一、咨詢(zxn)準(zhǔn)備切記：不能停留在想的階段，在心里準(zhǔn)備1.思路的準(zhǔn)備 要從和家長最早接觸開始就要準(zhǔn)備，前面電話有過溝通的，將錄音再聽一遍，抓住比較重要的心思(xn s)和在電話談?wù)撨^程中沒體會到的一些關(guān)鍵點再體會體會。2.心態(tài)的準(zhǔn)備 保持適度的緊張，不要主觀判斷，相信自己一定行3.道具的準(zhǔn)備（

2、意向科目輔導(dǎo)方案及講義）4.形象的準(zhǔn)備（教師的形象）第四頁，共18頁。二、破冰o 什么是破冰？o 這是一個非常值得(zh d)思考的問題！第五頁，共18頁。第六頁，共18頁。由圖可見，行為(xngwi)方式是暴露在外的冰山一角，隱藏在水面下的，是支持人的行為(xngwi)的應(yīng)對方式、價值觀等等因素。 所以，破冰不等同于暖場，破冰是消除人與人之間的隔閡，暖場是為了讓參與者保持專注和興奮的程度。第七頁，共18頁。1.破冰的時間：10分鐘左右較為適宜2.破冰的方式一.簡單問候，如 ，過來放不方便，或針對學(xué)生的外貌著裝進(jìn)行簡單的評價，不是以貌取人，是對學(xué)生本身及品味的一種認(rèn)可，二.自我介紹，可以自己先

3、介紹，也可以讓孩子介紹，自我介紹是一個很好的開放式問題，可以從中了解到很多信息。三.保持微笑切記：不要為了破冰而破冰，破冰的過程不要急于(jy)show 自己，認(rèn)真耐心傾聽，獲取重要信息，為后期學(xué)科分析及方案 設(shè)計做好準(zhǔn)備。第八頁，共18頁。三、需求(xqi)分析1.需求是靠我們?nèi)ネ诰虻?，不能浮于表面，和那座冰山一樣，浮于表面的是現(xiàn)象，我們要找到真正的原因。2.需求分析不等同于學(xué)科分析3.需求不僅僅是孩子學(xué)習(xí)本身(bnshn)的需求，有些家長也是想通過個性化的一對一教學(xué)獲得幫助的。第九頁，共18頁。 學(xué)科分析就指就學(xué)科知識本身進(jìn)行分析，經(jīng)過破冰之后(zhhu)，你已經(jīng)搜集到了很多信息，可以選擇

4、一個方面入手，基本上從學(xué)科分析入手，可以根據(jù)情況登記表上面填寫的薄弱科目開始，分析，也可以結(jié)合孩子的目標(biāo)，顧全大局，先結(jié)合目標(biāo)分析大的形式，在目標(biāo)和形式明晰之后(zhhu)，給到相應(yīng)的建議，如：老師先從XX門學(xué)科開始幫你先分析吧，排查一遍，沒有問題最好，有問題的話老師能幫你的一定都幫你解決，此時你便可以從自己最擅長的這個學(xué)科開始分析，就可以更好地SHOW自己啦。 所以：要在最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己最擅長分析的科目，不要試圖所有的學(xué)科一下子都能分析的很透徹，學(xué)科分析，也不是單純的給孩子講題目，我們不是授課的老師。第十頁，共18頁。學(xué)科分析的目的1.讓孩子認(rèn)清現(xiàn)狀，打擊和鼓勵兩者并存，哪個更多一點看孩

5、子和家長的情況而定，一般在孩子面前(minqin)不建議過多打擊。2.一個show，讓家長知道我們真的是老師，為后續(xù)方案設(shè)計做鋪墊第十一頁，共18頁。如果目前我是新cc該怎么辦？1. 去聽老cc咨詢，聽完之后主動請教，學(xué)習(xí)思路，學(xué)習(xí)一些學(xué)科分析的小技巧。2.去找學(xué)科老師，了解各年級學(xué)生常見的問題有哪些？通過問哪些問題可以測出孩子的這些問題？不解決對以后的影響有哪些？3,借助身邊學(xué)習(xí)資料，如講義，盡快熟悉考情，利用好考情也能簽單。4.把各個年級（主要是中、高考）各科目期末考試試卷做一遍，體會下這個過程，很多東西不是你不知道，而是你離開高中太久不記得了，通過試卷喚醒讀書時候的記憶(jy)，你也可以

6、發(fā)現(xiàn)問題所在，你自然就懂得該去向誰求助。只要思想不滑坡，方法總比困難多。第十二頁，共18頁。學(xué)科分析過后孩子一般是比較認(rèn)可的，但是為了增強(qiáng)家長的信任度，我們(w men)也必須要從家庭教育和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣入手進(jìn)行分析，分析這兩塊的時候可以讓孩子在場也可以不讓孩子在場。根據(jù)現(xiàn)場溝通的情況來權(quán)衡。第十三頁，共18頁。四、產(chǎn)品(chnpn)介紹我們的產(chǎn)品(chnpn)是什么？ 錯題本？家校互動冊？咨詢手冊？個性化輔導(dǎo)方案？ 我們的產(chǎn)品(chnpn)是6對1的服務(wù)。那是不是要把6對1都講一遍呢？ 把咨詢手冊講活。第十四頁，共18頁。五、危機(jī)(wij)激發(fā)全面的分析過后，無論什么樣的客戶，都要進(jìn)行危機(jī)感

7、激發(fā)，所謂危機(jī)感激發(fā)，就是既讓對方知道，他現(xiàn)在處在危險之中，又讓他知道我們能夠幫助他度過難關(guān)。結(jié)合前面發(fā)現(xiàn)的孩子的問題，進(jìn)行總結(jié)性分析并告知如果問題現(xiàn)在不解決后果會是什么。以后的后果又會是什么，抓住一個點要深入透徹，不要鋪了很廣的面但沒有深入，這樣的危機(jī)感激發(fā)如同一張薄紙，一捅即破。在整個需求分析過程中一定(ydng)不要忘記多舉一些例子，讓無形的產(chǎn)品變得可以想象，舉例子的時候要生動形象。第十五頁，共18頁。六、方案設(shè)計方案設(shè)計是一個過程，而不是(b shi)給課時的一瞬間，此方案可以是你前期鋪墊的所有問題的解決方案，要有方向性，這個方案執(zhí)行最后指向哪里，為什么按照這個方案來走，要帶著家長再經(jīng)

8、歷一次分析問題，不解決問題的后果，解決問題的好處，和所以這樣來解決，再次達(dá)成共識。第十六頁，共18頁。七、異議(yy)處理1.1.首先要接受異議的存在，我們的產(chǎn)品是無首先要接受異議的存在，我們的產(chǎn)品是無形的，教育培訓(xùn)五花八門，家長有疑問很形的，教育培訓(xùn)五花八門，家長有疑問很正常正常2.2.分清楚真假異議分清楚真假異議3.3.前期鋪墊的時候把異議就鋪進(jìn)去，這樣在前期鋪墊的時候把異議就鋪進(jìn)去，這樣在家長看到費用的時候如果再提出疑問我們家長看到費用的時候如果再提出疑問我們可以帶著家長回顧我們之前可以帶著家長回顧我們之前(zhqin)(zhqin)的溝通的溝通4.4.逼單逼單第十七頁，共18頁。八、簽單、推薦(tujin)介紹、穩(wěn)單1.淡化合同的概念（可以說辦理報名手續(xù)，填 寫報名表