創(chuàng)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合渠道策略

1、創(chuàng)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合渠道策略創(chuàng)建具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合渠道策略1培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介2課程目錄課程目錄理念的準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道的管理整合渠道的管理3理念的準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備什么是渠道什么是渠道渠道決策的重要性渠道決策的重要性銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4什么是渠道什么是渠道定義定義w 分銷渠道，指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從分銷渠道，指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。5渠道決策的重要性渠道決策的重要性對(duì)渠道決策的認(rèn)識(shí)對(duì)渠道決策的認(rèn)識(shí)w 渠道的選擇

2、直接制約和影響其他基本決策渠道的選擇直接制約和影響其他基本決策w 渠道決策需要其他企業(yè)的合作與協(xié)調(diào)渠道決策需要其他企業(yè)的合作與協(xié)調(diào)w 渠道決策是相對(duì)長(zhǎng)期的決策渠道決策是相對(duì)長(zhǎng)期的決策6渠道決策的重要性渠道決策的重要性為什么要用中間商？為什么要用中間商？w 意義：意義：q 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)不是單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)不是單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是多個(gè)企業(yè)組成的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)是多個(gè)企業(yè)組成的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)q 通過(guò)渠道管理確立合作的機(jī)制，能夠使通過(guò)渠道管理確立合作的機(jī)制，能夠使渠道成員獲得超過(guò)自己?jiǎn)为?dú)經(jīng)營(yíng)的利益渠道成員獲得超過(guò)自己?jiǎn)为?dú)經(jīng)營(yíng)的利益7渠道決策的重要性渠道決策的重要性為什么要用中間商？為什

3、么要用中間商？w 與顧客的有效接觸與顧客的有效接觸q3 3個(gè)運(yùn)營(yíng)商，個(gè)運(yùn)營(yíng)商，5 5個(gè)顧客個(gè)顧客q所有銷售皆為直銷，接觸次數(shù)為所有銷售皆為直銷，接觸次數(shù)為1515次：次：q通過(guò)一個(gè)中間商，就只有通過(guò)一個(gè)中間商，就只有8 8次接觸次接觸M M MC C C C CM M MIC C C C C8 渠道決策的重要性渠道決策的重要性為什么要用中間商？為什么要用中間商？w 信息的傳遞信息的傳遞q減少用戶盲目尋求信息減少用戶盲目尋求信息q減少?gòu)S商對(duì)客戶分布的不了解程度減少?gòu)S商對(duì)客戶分布的不了解程度q簡(jiǎn)言之，中間商是市場(chǎng)的信息站簡(jiǎn)言之，中間商是市場(chǎng)的信息站9 渠道決策的重要性渠道決策的重要性為什么要用中間

4、商？為什么要用中間商？w 正規(guī)化正規(guī)化q一批中間商促進(jìn)正規(guī)交易，使交易能進(jìn)一批中間商促進(jìn)正規(guī)交易，使交易能進(jìn)行下去行下去( (如尋呼一條街、電子一條街，等如尋呼一條街、電子一條街，等等等) )q正規(guī)交易比個(gè)別交易花費(fèi)要少正規(guī)交易比個(gè)別交易花費(fèi)要少10 直銷模式：戴爾電腦直銷模式：戴爾電腦w 在在19981998年以前的三年中，銷售額以每年年以前的三年中，銷售額以每年53%53%的速度的速度增長(zhǎng)，從增長(zhǎng)，從3434億美元達(dá)到超過(guò)億美元達(dá)到超過(guò)123123億美元，每年利潤(rùn)億美元，每年利潤(rùn)增長(zhǎng)增長(zhǎng)8%8%9%9%。全球市場(chǎng)，。全球市場(chǎng)，DellDell的市場(chǎng)份額擴(kuò)大了一的市場(chǎng)份額擴(kuò)大了一倍，收入的增

5、長(zhǎng)是任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上。倍，收入的增長(zhǎng)是任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上。First DirectFirst Direct零售銀行零售銀行w 電話、電子郵件和因特網(wǎng)方式相互作用的渠道電話、電子郵件和因特網(wǎng)方式相互作用的渠道共同點(diǎn)共同點(diǎn)w 他們幾乎省卻了在產(chǎn)品特性方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼殺的他們幾乎省卻了在產(chǎn)品特性方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼殺的想法。想法。w 用股東的資產(chǎn)和公司的成長(zhǎng)衡量，他們都取得了巨用股東的資產(chǎn)和公司的成長(zhǎng)衡量，他們都取得了巨大的成功。大的成功。銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)11銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以產(chǎn)品為中心的企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)以產(chǎn)品為中心的企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)w 198219

6、82年年LotusLotus發(fā)展公司推出他們的發(fā)展公司推出他們的Lotus1-2-3Lotus1-2-3軟件軟件時(shí)，它為公司開(kāi)拓了一個(gè)巨大的贏利的市場(chǎng)，并且時(shí)，它為公司開(kāi)拓了一個(gè)巨大的贏利的市場(chǎng)，并且持續(xù)了數(shù)年，今天有了持續(xù)了數(shù)年，今天有了ExcelExcel。w 今天，當(dāng)今天，當(dāng)NetscapeNetscape剛推出因特網(wǎng)瀏覽器軟件時(shí)，微剛推出因特網(wǎng)瀏覽器軟件時(shí)，微軟公司推出了相似的版本軟公司推出了相似的版本IEIE。w 今天，大眾時(shí)裝和棉制品在數(shù)日內(nèi)就可以模仿出來(lái)今天，大眾時(shí)裝和棉制品在數(shù)日內(nèi)就可以模仿出來(lái)原因原因w 通訊技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了信息流動(dòng)通訊技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了信息流動(dòng)w 制造技術(shù)的發(fā)

7、展削低了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙制造技術(shù)的發(fā)展削低了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙w 跨國(guó)公司的資源可以搜尋到每個(gè)消費(fèi)者跨國(guó)公司的資源可以搜尋到每個(gè)消費(fèi)者12銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇并明智地整合恰當(dāng)渠道的公司，選擇并明智地整合恰當(dāng)渠道的公司，可以創(chuàng)造以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以創(chuàng)造以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)13課程目錄課程目錄理念的準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道的管理整合渠道的管理14高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)扁平化扁平化多樣化多樣化覆蓋面更廣覆蓋面更廣整合化整合化15高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)

8、高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)扁平化扁平化w 原因原因q管理層次減少q適應(yīng)高效率的需求q統(tǒng)一渠道政策q減少渠道沖突q利于渠道控制w 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)q渠道管理水平要求高16高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)多樣化多樣化w 背景：背景：q 單一的渠道很難覆蓋到全部的客戶q 技術(shù)的發(fā)展，使得可供選擇的低成本、高效率的渠道增多17高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)覆蓋面更廣覆蓋面更廣w 背景：背景：q 尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)q 競(jìng)爭(zhēng)激烈18高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)整合化整合化因特網(wǎng)因特網(wǎng)電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷零售商店零售商店直接營(yíng)銷渠道直接營(yíng)銷

9、渠道分銷商分銷商商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴間接渠道間接渠道直接銷售渠道銷售隊(duì)伍高高低低低低高高銷售附加值銷售附加值成本成本19課程目錄課程目錄理念的準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道的管理整合渠道的管理20整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)w 選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道w “杠桿型杠桿型”的銷售隊(duì)伍的銷售隊(duì)伍w 商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴w 電話渠道電話渠道w 因特網(wǎng)因特網(wǎng)w 渠道整合渠道整合21選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道w 出發(fā)點(diǎn)：以產(chǎn)品市場(chǎng)為中心出發(fā)點(diǎn)：以產(chǎn)品市場(chǎng)為中心w

10、銷售渠道的角色在于它把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起銷售渠道的角色在于它把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起w 哪些產(chǎn)品市場(chǎng)是被追逐的對(duì)象？哪些產(chǎn)品市場(chǎng)是被追逐的對(duì)象？生產(chǎn)用復(fù)印機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)中等規(guī)模公司大公司小公司周邊設(shè)備單臺(tái)復(fù)印機(jī)網(wǎng)絡(luò)復(fù)印機(jī)高速?gòu)?fù)印機(jī)Canon公司的產(chǎn)品市場(chǎng)選擇項(xiàng)22兩個(gè)前提兩個(gè)前提w 得到新客戶比留住老客戶更難、更昂貴得到新客戶比留住老客戶更難、更昂貴w 銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品更難、更昂貴銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品更難、更昂貴客戶獲取專使式增長(zhǎng)引入新產(chǎn)品客戶滲透新現(xiàn)有客戶四種增長(zhǎng)戰(zhàn)略現(xiàn)有新產(chǎn)品23客戶市場(chǎng)份額分析客戶市場(chǎng)份額分析1997年銷售額（千美元）占總銷售額百分比市場(chǎng)總銷售額該帳項(xiàng)所占比例ATT1

11、7,50030.6%70,00025%英國(guó)電信9,50016.7%50,00019%MCI8,00013.9%18,00044%北方電信6,20010.9%25,00025%Telefonos de Mexico4,0006.9%25,00016%其它（26個(gè)帳項(xiàng)）12,00020.7%58,00020%合計(jì)57,000100.0%25,60023%ComTech公司關(guān)鍵帳項(xiàng)清單24渠道和客戶購(gòu)買(mǎi)的匹配渠道和客戶購(gòu)買(mǎi)的匹配識(shí)別已證實(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為按關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則制定銷售渠道提供靈活的渠道選擇回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)行為的變化一般購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則： 培訓(xùn) 交貨的靈活性 及時(shí)的技術(shù)支持 自我服務(wù)性 價(jià)格因素25產(chǎn)品對(duì)渠道

12、選擇的影響產(chǎn)品對(duì)渠道選擇的影響 有數(shù)量眾多的產(chǎn)品屬性影響產(chǎn)品渠道適應(yīng)性。我有數(shù)量眾多的產(chǎn)品屬性影響產(chǎn)品渠道適應(yīng)性。我們討論其中最主要的們討論其中最主要的9 9個(gè)：個(gè)：w 產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義w 按客戶要求定判按客戶要求定判w 聚合性聚合性w 排他性排他性w 客戶教育客戶教育w 替代性替代性w 成熟度成熟度w 客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)w 談判談判26“渠道化渠道化”產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品簡(jiǎn)化 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 渠道定價(jià)渠道定價(jià) 使用者的自我服務(wù)使用者的自我服務(wù) 購(gòu)買(mǎi)精簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)精簡(jiǎn)化 支持集成化支持集成化27利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué) 渠道交易成本渠道交易成本零售銀行零售銀行 每筆交易成

13、本每筆交易成本$ $ 制造業(yè)制造業(yè) 每筆交易成本每筆交易成本$ $銀行分支機(jī)構(gòu)銀行分支機(jī)構(gòu) 1.001.00區(qū)域代表區(qū)域代表 500500電話銀行電話銀行 0.500.50商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴200-300200-300自動(dòng)提款機(jī)自動(dòng)提款機(jī) 0.250.25電話銷售電話銷售30-5030-50因特網(wǎng)因特網(wǎng) 0.100.10因特網(wǎng)因特網(wǎng)0-100-1028案例：案例：Vista Hetworks 19941994年該計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司的銷售收入為年該計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司的銷售收入為30003000萬(wàn)美元，萬(wàn)美元，其目標(biāo)為其目標(biāo)為19981998年實(shí)現(xiàn)銷售收入年實(shí)現(xiàn)銷售收入50005000萬(wàn)美元。公司決定萬(wàn)美元

14、。公司決定從區(qū)域銷售代表轉(zhuǎn)向商業(yè)伙伴。有超過(guò)從區(qū)域銷售代表轉(zhuǎn)向商業(yè)伙伴。有超過(guò)500500家公司可以家公司可以成為成為VistaVista的潛在伙伴。許多公司年銷售額在的潛在伙伴。許多公司年銷售額在10001000萬(wàn)美萬(wàn)美元以上。即使是元以上。即使是5050億美元的億美元的1%1%就可以完成就可以完成VistaVista的銷售的銷售目標(biāo)目標(biāo)50005000萬(wàn)美元。最終銷售收入萬(wàn)美元。最終銷售收入20802080萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。 教訓(xùn)教訓(xùn)1 1：500500個(gè)可能的商業(yè)伙伴與個(gè)可能的商業(yè)伙伴與500500個(gè)有承諾的伙伴不個(gè)有承諾的伙伴不是一回事，事實(shí)上是一回事，事實(shí)上500500家中只有家中只有

15、5 5家成為有銷售收入的家成為有銷售收入的伙伴伙伴 教訓(xùn)教訓(xùn)2 2：每個(gè)伙伴：每個(gè)伙伴100100萬(wàn)美元以上的新銷售收入太樂(lè)觀萬(wàn)美元以上的新銷售收入太樂(lè)觀了，事實(shí)上只有了，事實(shí)上只有4040萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。29“杠桿型杠桿型”的銷售隊(duì)伍的銷售隊(duì)伍 在一些人的觀念中，直接銷售隊(duì)伍是反渠道的（在一些人的觀念中，直接銷售隊(duì)伍是反渠道的（anti-anti-channelchannel）。）。事實(shí)上，銷售隊(duì)伍的作用是顯著的。事實(shí)上，銷售隊(duì)伍的作用是顯著的。 傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍（傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍（do everything and be do everything and be everythingevery

16、thing）。）。 今天的銷售隊(duì)伍的發(fā)展趨勢(shì)：今天的銷售隊(duì)伍的發(fā)展趨勢(shì)：w 規(guī)模更小規(guī)模更小w 業(yè)務(wù)更集中業(yè)務(wù)更集中w 所提供的產(chǎn)品更專門(mén)化所提供的產(chǎn)品更專門(mén)化w 與其他渠道的整合與其他渠道的整合w 強(qiáng)調(diào)合作伙伴關(guān)系強(qiáng)調(diào)合作伙伴關(guān)系30區(qū)域銷售隊(duì)伍的區(qū)域銷售隊(duì)伍的“適宜場(chǎng)所適宜場(chǎng)所”主要帳項(xiàng)中等規(guī)模帳項(xiàng)小公司/個(gè)人客戶產(chǎn)品直接營(yíng)銷如因特網(wǎng)配件和周邊產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品無(wú)銷售客戶定制的解決方案間接渠道（分銷商/商業(yè)伙伴）區(qū)域銷售隊(duì)伍多渠道體系中銷售隊(duì)伍的覆蓋面31建立一支杠桿型銷售隊(duì)伍的五建立一支杠桿型銷售隊(duì)伍的五大原則大原則 將銷售隊(duì)伍的銷售行為集中于大型帳項(xiàng)的獲取上將銷售隊(duì)伍的銷售行為集中于大型帳

17、項(xiàng)的獲取上 運(yùn)用其它渠道來(lái)卸載運(yùn)用其它渠道來(lái)卸載“低價(jià)值低價(jià)值”的銷售業(yè)務(wù)的銷售業(yè)務(wù) 為區(qū)域代表提供更廣泛的技術(shù)支持為區(qū)域代表提供更廣泛的技術(shù)支持 重新設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)計(jì)劃重新設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)計(jì)劃 使性能評(píng)定及報(bào)酬機(jī)制與銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)核心大型帳使性能評(píng)定及報(bào)酬機(jī)制與銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)核心大型帳項(xiàng)相匹配項(xiàng)相匹配32商業(yè)伙伴（間接渠道）商業(yè)伙伴（間接渠道）案例：案例：LotusLotus發(fā)展公司在全世界擁有超過(guò)發(fā)展公司在全世界擁有超過(guò)1900019000個(gè)商業(yè)伙伴，個(gè)商業(yè)伙伴，他們?yōu)楣鹃_(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，提供培訓(xùn)服務(wù)以及其它類他們?yōu)楣鹃_(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，提供培訓(xùn)服務(wù)以及其它類型的計(jì)算機(jī)咨詢服務(wù)的支持公司的

18、軟件產(chǎn)品。蓮花公型的計(jì)算機(jī)咨詢服務(wù)的支持公司的軟件產(chǎn)品。蓮花公司除向商業(yè)伙伴提供市場(chǎng)營(yíng)銷支持外，還積極推動(dòng)與司除向商業(yè)伙伴提供市場(chǎng)營(yíng)銷支持外，還積極推動(dòng)與他們之間聯(lián)盟關(guān)系的建立。這種結(jié)盟使得蓮花公司的他們之間聯(lián)盟關(guān)系的建立。這種結(jié)盟使得蓮花公司的商業(yè)伙伴能夠以團(tuán)隊(duì)的模式走向市場(chǎng)，贏得復(fù)雜性項(xiàng)商業(yè)伙伴能夠以團(tuán)隊(duì)的模式走向市場(chǎng)，贏得復(fù)雜性項(xiàng)目的成功。事實(shí)上，其商業(yè)伙伴收入的目的成功。事實(shí)上，其商業(yè)伙伴收入的20%20%來(lái)自于他們來(lái)自于他們之間的鼎立合作。之間的鼎立合作。國(guó)際數(shù)據(jù)公司國(guó)際數(shù)據(jù)公司19961996年年33何時(shí)需要商業(yè)伙伴渠道何時(shí)需要商業(yè)伙伴渠道 銷售成本銷售成本w 商業(yè)伙伴通常要比銷售

19、隊(duì)伍的銷售成本低商業(yè)伙伴通常要比銷售隊(duì)伍的銷售成本低151540%40% 本地支持本地支持 組裝組裝w 例如例如oracleoracle數(shù)據(jù)庫(kù)軟件數(shù)據(jù)庫(kù)軟件 不利因素不利因素w 成本成本w 控制控制34商業(yè)伙伴渠道設(shè)計(jì)的最佳常規(guī)商業(yè)伙伴渠道設(shè)計(jì)的最佳常規(guī)方法方法 明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模 明確商業(yè)伙伴在銷售過(guò)程中的作用明確商業(yè)伙伴在銷售過(guò)程中的作用 制訂強(qiáng)有力的有吸引力的渠道政策制訂強(qiáng)有力的有吸引力的渠道政策 建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù)建立一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫(kù) 建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 評(píng)定并管理渠道性能評(píng)定并管理渠道性能35電話渠道電話渠

20、道案例討論：案例討論：“我們有最好的生意模式，我們?cè)谶@方面能有一個(gè)好的結(jié)我們有最好的生意模式，我們?cè)谶@方面能有一個(gè)好的結(jié)果果”。戴爾所謂。戴爾所謂“最好的生意模式最好的生意模式”提的是戴爾式的直銷模式。他提的是戴爾式的直銷模式。他說(shuō)：說(shuō)：“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷”。戴爾說(shuō)：戴爾說(shuō)：“人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上。其實(shí)人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上。其實(shí)直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領(lǐng)，首先直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領(lǐng)，首先要完全理解直銷的含義，然后能很好地對(duì)其加以應(yīng)用

21、要完全理解直銷的含義，然后能很好地對(duì)其加以應(yīng)用”。討論：討論：直銷模式帶給直銷模式帶給DellDell公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？DellDell的直銷模式在中國(guó)能否成功？為什么？的直銷模式在中國(guó)能否成功？為什么？36電話渠道的商務(wù)目的電話渠道的商務(wù)目的 提高收入增長(zhǎng)提高收入增長(zhǎng) 減少銷售費(fèi)用減少銷售費(fèi)用 提高用戶滿意度提高用戶滿意度37電話渠道的三個(gè)應(yīng)用電話渠道的三個(gè)應(yīng)用 電話銷售電話銷售 電話聯(lián)絡(luò)電話聯(lián)絡(luò) 電話預(yù)測(cè)電話預(yù)測(cè)38建立戰(zhàn)略呼叫中心計(jì)劃建立戰(zhàn)略呼叫中心計(jì)劃 設(shè)定電話渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定電話渠道業(yè)務(wù)目標(biāo) 決定所需的電話渠道的類型決定所需的電話渠道的類型 擬定電話渠道聯(lián)絡(luò)

22、圖擬定電話渠道聯(lián)絡(luò)圖 建立電話渠道投資計(jì)劃建立電話渠道投資計(jì)劃 擬定與其它渠道的協(xié)調(diào)計(jì)劃擬定與其它渠道的協(xié)調(diào)計(jì)劃 建立業(yè)績(jī)衡量建立業(yè)績(jī)衡量 制定引導(dǎo)客戶進(jìn)入電話渠道的計(jì)劃制定引導(dǎo)客戶進(jìn)入電話渠道的計(jì)劃39因特網(wǎng)因特網(wǎng) 在線購(gòu)物，在線購(gòu)物，19971997年交易額達(dá)到年交易額達(dá)到124124億美元億美元 CiscoCisco公司，公司，19981998年通過(guò)因特網(wǎng)每天產(chǎn)品銷售收入達(dá)到年通過(guò)因特網(wǎng)每天產(chǎn)品銷售收入達(dá)到20002000萬(wàn)美元萬(wàn)美元 AutoBytelAutoBytel在三年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中滿足了在三年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中滿足了15001500萬(wàn)網(wǎng)上購(gòu)車萬(wàn)網(wǎng)上購(gòu)車需要需要 AmazonAmazon

23、，19961996年年6 6月啟動(dòng)，已經(jīng)擁有月啟動(dòng)，已經(jīng)擁有31003100萬(wàn)的購(gòu)書(shū)客戶萬(wàn)的購(gòu)書(shū)客戶路透社路透社19981998年年9 9月月2828日日40因特網(wǎng)的重要優(yōu)勢(shì)因特網(wǎng)的重要優(yōu)勢(shì) 較低的銷售成本較低的銷售成本 拓展市場(chǎng)規(guī)模拓展市場(chǎng)規(guī)模 提高客戶忠誠(chéng)度提高客戶忠誠(chéng)度 對(duì)其它銷售渠道的杠桿作用對(duì)其它銷售渠道的杠桿作用41四種電子商務(wù)網(wǎng)站類型四種電子商務(wù)網(wǎng)站類型 建立認(rèn)知感的網(wǎng)站建立認(rèn)知感的網(wǎng)站 開(kāi)放的市場(chǎng)目錄網(wǎng)開(kāi)放的市場(chǎng)目錄網(wǎng) 外聯(lián)網(wǎng)外聯(lián)網(wǎng) 商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴“登錄登錄”（Business partner “portals”)Business partner “portals”)42制定

24、戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃制定戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃 電子商務(wù)覆蓋圖的繪制電子商務(wù)覆蓋圖的繪制 電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序 電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定 分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng)分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng) 驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng)驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng) 建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度43渠道整合渠道整合區(qū)域銷售隊(duì)伍電話銷售渠道因特網(wǎng)大公司小公司消費(fèi)者現(xiàn)代大規(guī)模定制產(chǎn)品獨(dú)特的解決方案集中型渠道覆蓋圖44選擇型渠道覆蓋圖選擇型渠道覆蓋圖大公司小公司消費(fèi)者現(xiàn)代大規(guī)模定制產(chǎn)品獨(dú)特的解決方案選擇型渠道覆蓋圖45英國(guó)航空混合渠道覆蓋圖英國(guó)航空混合渠道覆蓋圖大公司帳項(xiàng)小規(guī)模業(yè)務(wù)單

25、個(gè)消費(fèi)者簡(jiǎn)單的旅程定票渡假規(guī)劃主要帳項(xiàng)客戶服務(wù)英國(guó)航空混合渠道覆蓋圖因特網(wǎng)電話旅游商店旅行社因特網(wǎng)電話旅游商店區(qū)域銷售隊(duì)伍46制定戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃制定戰(zhàn)略性電子商務(wù)規(guī)劃 電子商務(wù)覆蓋圖的繪制電子商務(wù)覆蓋圖的繪制 電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序電子商務(wù)網(wǎng)站功能的確定及排序 電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定電子商務(wù)投資規(guī)劃的制定 分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng)分階段構(gòu)建配置電子商務(wù)網(wǎng) 驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng)驅(qū)動(dòng)用戶上網(wǎng) 建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度建立電子商務(wù)性能評(píng)價(jià)制度47結(jié)論結(jié)論 明確總銷售目標(biāo)明確總銷售目標(biāo) 設(shè)定渠道性能指標(biāo)設(shè)定渠道性能指標(biāo) 制定渠道性能評(píng)定制度制定渠道性能評(píng)定制度 認(rèn)清渠道性能差異并制定渠道行為規(guī)劃認(rèn)清

26、渠道性能差異并制定渠道行為規(guī)劃48課程目錄課程目錄理念的準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)高科技行業(yè)渠道策略的發(fā)展趨勢(shì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道策略的設(shè)計(jì)整合渠道的管理整合渠道的管理49整合渠道的管理整合渠道的管理渠道合作伙伴的管理渠道合作伙伴的管理渠道間的沖突與管理渠道間的沖突與管理整合渠道的成本管理整合渠道的成本管理50渠道的開(kāi)發(fā)與扶植渠道的開(kāi)發(fā)與扶植代理商的開(kāi)發(fā)代理商的開(kāi)發(fā)代理商的引導(dǎo)、塑造代理商的引導(dǎo)、塑造代理商的扶植代理商的扶植 51代理商的開(kāi)發(fā)代理商的開(kāi)發(fā)問(wèn)題一：在你發(fā)展渠道的時(shí)候你是否考慮過(guò)以問(wèn)題一：在你發(fā)展渠道的時(shí)候你是否考慮過(guò)以下問(wèn)題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？下問(wèn)

27、題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？w 安易需要什么樣的代理商？安易需要什么樣的代理商？w 我們到什么地方去尋找這樣的代理商？我們到什么地方去尋找這樣的代理商？52代理商的開(kāi)發(fā)代理商的開(kāi)發(fā)如何獲取渠道客戶的資料如何獲取渠道客戶的資料53代理商的引導(dǎo)、塑造代理商的引導(dǎo)、塑造問(wèn)題二：在與代理商的接觸中你是否做過(guò)以下問(wèn)題二：在與代理商的接觸中你是否做過(guò)以下工作？工作？w 你是否分析過(guò)這個(gè)代理商？你是否分析過(guò)這個(gè)代理商？w 你是否在分析的基礎(chǔ)上，給予其最優(yōu)的定位？你是否在分析的基礎(chǔ)上，給予其最優(yōu)的定位？54代理商的引導(dǎo)、塑造代理商的引導(dǎo)、塑造分析與定位的意義分析與定位的意義w 我們應(yīng)最清楚代理商的自身?xiàng)l件

28、在合作中的優(yōu)、劣勢(shì)我們應(yīng)最清楚代理商的自身?xiàng)l件在合作中的優(yōu)、劣勢(shì)w 正確的分析與定位將決定代理商在渠道中的價(jià)值正確的分析與定位將決定代理商在渠道中的價(jià)值w 正確的分析與定位將決定我們對(duì)代理商的扶植力度與方向正確的分析與定位將決定我們對(duì)代理商的扶植力度與方向w 正確的分析與定位將給公司與代理商帶來(lái)最大的利益正確的分析與定位將給公司與代理商帶來(lái)最大的利益w 因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來(lái)的損失是最大的浪費(fèi)因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來(lái)的損失是最大的浪費(fèi)55代理商的引導(dǎo)、塑造代理商的引導(dǎo)、塑造引導(dǎo)與塑造的程序引導(dǎo)與塑造的程序56代理商的扶植代理商的扶植 問(wèn)題三：?jiǎn)栴}三：w 代理商希望并認(rèn)為安易應(yīng)在諸如廣告、

29、促銷、返點(diǎn)代理商希望并認(rèn)為安易應(yīng)在諸如廣告、促銷、返點(diǎn)等方面給予更多扶植時(shí)，你如何看待？等方面給予更多扶植時(shí)，你如何看待？w 你是否清楚客戶與我們合作的目的，以及他未來(lái)的你是否清楚客戶與我們合作的目的，以及他未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)？發(fā)展目標(biāo)？w 你認(rèn)為對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)他最深刻的利益是什么？你認(rèn)為對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)他最深刻的利益是什么？57代理商的扶植代理商的扶植w 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的增值利益是代理商所關(guān)注的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的增值利益是代理商所關(guān)注的w 達(dá)成代理商所關(guān)注的增值目標(biāo)而采取的一切支援手段是代理達(dá)成代理商所關(guān)注的增值目標(biāo)而采取的一切支援手段是代理商所期望的商所期望的問(wèn)題：我們的支援手段是否為

30、代理商所接受或問(wèn)題：我們的支援手段是否為代理商所接受或已明了其潛在的利益已明了其潛在的利益58代理商的扶植代理商的扶植關(guān)注不同的利益（長(zhǎng)期、短期；表面、內(nèi)在）關(guān)注不同的利益（長(zhǎng)期、短期；表面、內(nèi)在）而采取的不同的扶植代理商的手段，將決定我而采取的不同的扶植代理商的手段，將決定我們擁有什么樣的代理商和渠道系統(tǒng)，最終影響們擁有什么樣的代理商和渠道系統(tǒng)，最終影響并可能改變著我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略的達(dá)成并可能改變著我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略的達(dá)成59代理商的扶植代理商的扶植我們應(yīng)該做的我們應(yīng)該做的60代理商的扶植代理商的扶植 立足于實(shí)現(xiàn)代理商的立足于實(shí)現(xiàn)代理商的“渠道品牌渠道品牌”效應(yīng)，采取充實(shí)代效應(yīng)，采取充實(shí)代理商綜合

31、素質(zhì)的扶植手段，將成為未來(lái)渠道建設(shè)中雙理商綜合素質(zhì)的扶植手段，將成為未來(lái)渠道建設(shè)中雙贏的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，這是我們和代理商最深刻的利益所贏的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，這是我們和代理商最深刻的利益所在。在。w 擁有什么樣的代理商將取決于我們（安易），我們隨時(shí)擁有機(jī)會(huì)與能力！61渠道銷售過(guò)程體會(huì)：啤酒游戲渠道銷售過(guò)程體會(huì)：啤酒游戲生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商批發(fā)商分銷商信息流62游戲的流程游戲的流程內(nèi)部貨物的流轉(zhuǎn)訂單傳送填寫(xiě)訂單小票看訂單發(fā)貨填寫(xiě)紀(jì)錄表63零售商的運(yùn)作流程零售商的運(yùn)作流程零售商客戶需求訂單出口倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸延時(shí)二運(yùn)輸延時(shí)一64批發(fā)商及分銷商的動(dòng)作流程批發(fā)商及分銷商的動(dòng)作流程批發(fā)商或分銷商訂單進(jìn)口訂單出口倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸延時(shí)二

32、運(yùn)輸延時(shí)一65生產(chǎn)商的動(dòng)作流程生產(chǎn)商的動(dòng)作流程生產(chǎn)商訂單進(jìn)口訂單出口倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸延時(shí)二運(yùn)輸延時(shí)一66注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 按指引步驟操作按指引步驟操作 訂單數(shù)字下加橫線訂單數(shù)字下加橫線 存貨量的填寫(xiě)存貨量的填寫(xiě) 缺貨時(shí)的供應(yīng)缺貨時(shí)的供應(yīng) 扣放訂單扣放訂單 萬(wàn)不可圖快萬(wàn)不可圖快 有問(wèn)題立即聲明有問(wèn)題立即聲明67運(yùn)行成本的計(jì)算機(jī)方法運(yùn)行成本的計(jì)算機(jī)方法將庫(kù)存總量求和并乘以將庫(kù)存總量求和并乘以0.50.5美元美元將缺貨總量求和并乘以將缺貨總量求和并乘以1 1美元美元將以上兩項(xiàng)相加即為運(yùn)行成本將以上兩項(xiàng)相加即為運(yùn)行成本庫(kù)存庫(kù)存= =倉(cāng)庫(kù)內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)量倉(cāng)庫(kù)內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)量欠貨欠貨= =上周上周+ +本次訂貨本次訂貨-

33、 -本次出貨本次出貨68討論：啤酒游戲說(shuō)明了什么討論：啤酒游戲說(shuō)明了什么先小組活動(dòng)先小組活動(dòng)w 請(qǐng)成本最高和最低者談?wù)勊麄兊母惺苷?qǐng)成本最高和最低者談?wù)勊麄兊母惺躻 討論：啤酒游戲說(shuō)明了什么討論：啤酒游戲說(shuō)明了什么選出代表、課堂陳述（選出代表、課堂陳述（1515分鐘）分鐘）69渠道的監(jiān)督與控制渠道的監(jiān)督與控制渠道效力分析渠道效力分析渠道管理策略渠道管理策略渠道沖突的控制渠道沖突的控制70渠道效力評(píng)估的方法渠道效力評(píng)估的方法最終用戶的分析最終用戶的分析設(shè)計(jì)理想的銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)理想的銷售系統(tǒng)分析領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)的銷售系統(tǒng)分析領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)的銷售系統(tǒng)分析現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)分析現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)差距分析差距分析 提出改進(jìn)方案提

34、出改進(jìn)方案71現(xiàn)有的現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)渠道效力分析：渠道效力分析： A配合配合 注釋：任何與銷售相關(guān)的問(wèn)題皆由執(zhí)行不得當(dāng)，與系統(tǒng)設(shè)計(jì)無(wú)關(guān)注釋：任何與銷售相關(guān)的問(wèn)題皆由執(zhí)行不得當(dāng)，與系統(tǒng)設(shè)計(jì)無(wú)關(guān) 必要的行動(dòng)：提升個(gè)人技能；維持現(xiàn)有的系統(tǒng)必要的行動(dòng)：提升個(gè)人技能；維持現(xiàn)有的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)層制定的領(lǐng)導(dǎo)層制定的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)理想的理想的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)72渠道效力分析：渠道效力分析： B-部分配合部分配合 注釋：領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)計(jì)的系統(tǒng)能反映出某種需要，但是對(duì)顧客的注釋：領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)計(jì)的系統(tǒng)能反映出某種需要，但是對(duì)顧客的各種需要關(guān)注不夠各種需要關(guān)注不夠 必要的行動(dòng)：分析領(lǐng)導(dǎo)層的限制和目標(biāo)的有效性，分析顧客必要的行

35、動(dòng)：分析領(lǐng)導(dǎo)層的限制和目標(biāo)的有效性，分析顧客的需要和期望的需要和期望理想的理想的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)現(xiàn)有的現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)層制定的領(lǐng)導(dǎo)層制定的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)73渠道效力分析：渠道效力分析： C-完全不配合完全不配合 注釋：最終用戶不能通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層改進(jìn)自身系統(tǒng)而達(dá)到滿意注釋：最終用戶不能通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層改進(jìn)自身系統(tǒng)而達(dá)到滿意 最好的行動(dòng)：檢查領(lǐng)導(dǎo)層制定的標(biāo)準(zhǔn)，以便使現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)最好的行動(dòng)：檢查領(lǐng)導(dǎo)層制定的標(biāo)準(zhǔn)，以便使現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)更接近理想的銷售系統(tǒng)更接近理想的銷售系統(tǒng)理想的理想的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)現(xiàn)有的現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng) 領(lǐng)導(dǎo)層制定的領(lǐng)導(dǎo)層制定的 銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)74練習(xí)：現(xiàn)有渠道效力評(píng)估

36、練習(xí)：現(xiàn)有渠道效力評(píng)估小組活動(dòng)小組活動(dòng)(40(40分鐘分鐘) )w 根據(jù)安易的實(shí)際情況做練習(xí)；根據(jù)安易的實(shí)際情況做練習(xí)；小組代表闡述結(jié)果小組代表闡述結(jié)果(30(30分鐘分鐘) )w 針對(duì)一個(gè)具體的目標(biāo)市場(chǎng)；針對(duì)一個(gè)具體的目標(biāo)市場(chǎng)；w 就每一個(gè)指標(biāo)描述就每一個(gè)指標(biāo)描述：1) 確認(rèn)存在的主要差異、產(chǎn)生的原因及對(duì)于安易業(yè)務(wù)發(fā)展的影響。2) 從總體上確認(rèn)這一渠道對(duì)于這個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)的差異模型(配合、部分配合、完全不配合)3) 就上述結(jié)果提出整改方案。75總結(jié)：渠道效力評(píng)價(jià)及對(duì)策總結(jié)：渠道效力評(píng)價(jià)及對(duì)策 三個(gè)主要問(wèn)題：三個(gè)主要問(wèn)題：w 銷售系統(tǒng)是否有問(wèn)題？銷售系統(tǒng)是否有問(wèn)題？w 是否關(guān)注到了最終用戶的

37、需求？是否關(guān)注到了最終用戶的需求？w 渠道成員是否存在執(zhí)行不利？渠道成員是否存在執(zhí)行不利？根據(jù)不同的問(wèn)題實(shí)施不同的策略根據(jù)不同的問(wèn)題實(shí)施不同的策略76渠道成員的管理與激勵(lì)渠道成員的管理與激勵(lì)渠道管理的特征與任務(wù)渠道管理的特征與任務(wù)渠道成員的力量分析與渠道領(lǐng)袖渠道成員的力量分析與渠道領(lǐng)袖渠道成員的管理與激勵(lì)策略渠道成員的管理與激勵(lì)策略77渠道管理的特殊性渠道管理的特殊性對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難統(tǒng)一各自利益很難統(tǒng)一渠道成員相互依存渠道成員相互依存渠道管理主要是協(xié)調(diào)沖突渠道管理主要是協(xié)調(diào)沖突目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意渠道領(lǐng)袖必須具有公認(rèn)的影響

38、力渠道領(lǐng)袖必須具有公認(rèn)的影響力78渠道管理的任務(wù)渠道管理的任務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)管理渠道網(wǎng)絡(luò)管理渠道成員管理渠道成員管理w 選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、調(diào)整選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、調(diào)整渠道信息管理渠道信息管理客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)管理渠道沖突管理渠道沖突管理79頭腦風(fēng)暴：頭腦風(fēng)暴：四川國(guó)信及其代理商在渠道中的作用四川國(guó)信及其代理商在渠道中的作用 安易公司安易公司 代理商代理商80決定渠道成員力量的因素決定渠道成員力量的因素 數(shù)量和集中度數(shù)量和集中度 經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本 產(chǎn)品及價(jià)格信息產(chǎn)品及價(jià)格信息 替代品替代品w 代理商、經(jīng)銷商可以選擇經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商可以選擇經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 克服危機(jī)的能力克服危

39、機(jī)的能力w 斷貨、服務(wù)問(wèn)題，等等斷貨、服務(wù)問(wèn)題，等等 品牌形象及同客戶的關(guān)系品牌形象及同客戶的關(guān)系 對(duì)于最終用戶的服務(wù)能力對(duì)于最終用戶的服務(wù)能力81渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖 渠道領(lǐng)袖具有能夠左右其他渠道成員決策和經(jīng)營(yíng)模式渠道領(lǐng)袖具有能夠左右其他渠道成員決策和經(jīng)營(yíng)模式的影響力的影響力 影響力來(lái)自：影響力來(lái)自：w 獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、法定權(quán)力、參謀權(quán)和專家權(quán)獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、法定權(quán)力、參謀權(quán)和專家權(quán) 生產(chǎn)商、代理商或經(jīng)銷商都有可能成為渠道領(lǐng)袖生產(chǎn)商、代理商或經(jīng)銷商都有可能成為渠道領(lǐng)袖問(wèn)題：?jiǎn)栴}：w確認(rèn)渠道領(lǐng)袖有什么意義？確認(rèn)渠道領(lǐng)袖有什么意義？82練習(xí)：渠道成員能力分析練習(xí)：渠道成員能力分析根據(jù)練習(xí)表進(jìn)行練習(xí)根

40、據(jù)練習(xí)表進(jìn)行練習(xí)(20(20分鐘分鐘) )：1. 1. 按照學(xué)員所負(fù)責(zé)的地區(qū)分組按照學(xué)員所負(fù)責(zé)的地區(qū)分組2. 2. 就表格中的標(biāo)準(zhǔn)給渠道成員打分，就表格中的標(biāo)準(zhǔn)給渠道成員打分，5 5分制：完美是分制：完美是5 5分，完全否定是分，完全否定是1 1分；分；3. 3. 將總得分累計(jì)相加，得出每個(gè)渠道成員的總體分將總得分累計(jì)相加，得出每個(gè)渠道成員的總體分?jǐn)?shù)；數(shù)；4. 4. 定性討論每個(gè)渠道成員的能力及在整個(gè)渠道中的定性討論每個(gè)渠道成員的能力及在整個(gè)渠道中的地位；地位；5. 5. 確認(rèn)渠道領(lǐng)袖并闡述理由；確認(rèn)渠道領(lǐng)袖并闡述理由；6. 6. 在此基礎(chǔ)上提出渠道管理的設(shè)想。在此基礎(chǔ)上提出渠道管理的設(shè)想。課

41、堂闡述課堂闡述(20(20分鐘分鐘) )83經(jīng)銷商的影響力經(jīng)銷商的影響力經(jīng)銷商擁有最終用戶經(jīng)銷商擁有最終用戶轉(zhuǎn)換成本低，迫使代理商降價(jià)轉(zhuǎn)換成本低，迫使代理商降價(jià)經(jīng)銷商同樣具備經(jīng)銷其他產(chǎn)品的能力經(jīng)銷商同樣具備經(jīng)銷其他產(chǎn)品的能力84策略之一：策略之一：視經(jīng)銷商為客戶視經(jīng)銷商為客戶經(jīng)銷商是代理商最直接的客戶經(jīng)銷商是代理商最直接的客戶經(jīng)銷商的滿意度決定了整個(gè)渠道滿足客戶需求經(jīng)銷商的滿意度決定了整個(gè)渠道滿足客戶需求的能力及其競(jìng)爭(zhēng)力的能力及其競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)銷商承擔(dān)對(duì)于最終用戶的服務(wù)經(jīng)銷商承擔(dān)對(duì)于最終用戶的服務(wù)安易的客戶服務(wù)首先是針對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)安易的客戶服務(wù)首先是針對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)問(wèn)題：?jiǎn)栴}：w 我們（安易）對(duì)于

42、經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？我們（安易）對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？w 代理商對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？代理商對(duì)于經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？w 經(jīng)銷商對(duì)于使用客戶的服務(wù)有哪些？經(jīng)銷商對(duì)于使用客戶的服務(wù)有哪些？85策略之二：策略之二：共同提供優(yōu)異的客戶服務(wù)共同提供優(yōu)異的客戶服務(wù) 渠道的問(wèn)題是綜合的，渠道管理不是孤立的；渠道的問(wèn)題是綜合的，渠道管理不是孤立的； 經(jīng)銷商將推薦提供優(yōu)異服務(wù)的代理商；經(jīng)銷商將推薦提供優(yōu)異服務(wù)的代理商； 優(yōu)異服務(wù)是代理商自身的長(zhǎng)久發(fā)展和渠道所有成員獲優(yōu)異服務(wù)是代理商自身的長(zhǎng)久發(fā)展和渠道所有成員獲利的需要利的需要86實(shí)施層次戰(zhàn)略層次結(jié)構(gòu)層次功能層次客戶服務(wù)在渠道策略中的地位客戶服務(wù)在渠道策略中

43、的地位87策略之三：日常管理與控制策略之三：日常管理與控制管理與控制程序與標(biāo)準(zhǔn)的建立；管理與控制程序與標(biāo)準(zhǔn)的建立；管理與控制程序與標(biāo)準(zhǔn)的有效實(shí)施；管理與控制程序與標(biāo)準(zhǔn)的有效實(shí)施；管理與控制不利的原因分析；管理與控制不利的原因分析；代理商與經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)與管理水平的提升；代理商與經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)與管理水平的提升；博峰的建議：博峰的建議：w 在系統(tǒng)地分析現(xiàn)實(shí)狀況的基礎(chǔ)上審核、修訂日常管在系統(tǒng)地分析現(xiàn)實(shí)狀況的基礎(chǔ)上審核、修訂日常管理程序與標(biāo)準(zhǔn)，提高有效性。理程序與標(biāo)準(zhǔn)，提高有效性。88渠道沖突與解決渠道沖突與解決渠道沖突的概念與類型渠道沖突的概念與類型渠道沖突的產(chǎn)生原因與后果渠道沖突的產(chǎn)生原因與后果渠道沖突的解決渠道沖突的解決89渠道沖突就是渠道沖突就是這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員認(rèn)為另外的成員這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員認(rèn)為另外的成員是損害、阻礙自己利益或爭(zhēng)奪自己的資源的對(duì)是損害、阻礙自己利益或爭(zhēng)奪自己的資源的對(duì)手，并可能使自己付出代價(jià)。手，并可能使自己付出代價(jià)。90競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng)- 間接的間接的- 非人為的非人為的- 對(duì)立的對(duì)立的適度的競(jìng)爭(zhēng)是有益的但競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)產(chǎn)生沖突沖突是不可避免的，但又是十分危險(xiǎn)的嚴(yán)重的沖突將導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)力下降甚至崩塌競(jìng)爭(zhēng)與沖突