一個電商營銷策劃人的思考移動時代互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃方案怎么做

1、一個電商營銷策劃人的思考： 移動時代互聯(lián) 網(wǎng)營銷策劃方案怎么做？市場營銷的一個主要工作就是廣告投放。在 PCPC 上，主要的營銷投放 主要是三大類：展示類廣告；搜索類廣告；渠道類廣告。另外一個是 活動營銷。對于一個創(chuàng)業(yè)公司的 CEOCEO 或者市場負(fù)責(zé)人，筆者分享了 5 5 點(diǎn)思考。1.1.展示類廣告展示類的廣告它的特點(diǎn)就是用戶的需求不是那么明確，我們往往通 過強(qiáng)制性的推薦去激發(fā)起用戶的需求。比如說一些互聯(lián)網(wǎng)展示的廣告，比如說門戶的、視頻的，包括一些 社交平臺展示的廣告， 還有戶外和電視廣告， 它主要起到的作用是傳 播和覆蓋，我能覆蓋到多少的目標(biāo)的人群，多少目標(biāo)的用戶，展示類 廣告主要在做覆蓋

2、和傳播。2.2.搜索類廣告搜索類廣告實(shí)際上是用戶的需求比較明確，但對于滿足需求的方法 和地點(diǎn)并不明確的廣告。代表的媒體就是以百度搜索和 360360 搜索，比如說我去百度上去搜某 一個詞，那一定是因?yàn)槲覍@個詞匯代表的商品也好， 或者是作用也 好，會更加感興趣才會去搜索。所以它解決了搶位置的一個作用，就是要站位。比如說用戶要搜 服裝或者搜品牌相關(guān)的詞， 那唯品會一定能排在前面去， 或者你做的 這個網(wǎng)站能不能排在前面去，這就決定了用戶能不能達(dá)到你這里來， 因?yàn)樗且粋€入口，解決的是一個入口的問題。3.3. 渠道類廣告渠道類包含的范圍非常多，簡單來講就是用戶需求比較明確，且知 道滿足需求的方法和地

3、點(diǎn)。比如說導(dǎo)航、搜索專區(qū)。中國網(wǎng)民的習(xí)慣比較典型，尤其在二、三 線和三、四線城市，大家上網(wǎng)往往會通過導(dǎo)航和搜索。所以這兩部分 其實(shí)更多的在做收口， 我們把它統(tǒng)一定義為渠道類的， 包括去返利網(wǎng) 也是，我已經(jīng)明確知道我要去買東西了， 我就是先通過返利網(wǎng)希望可 以借錢。 或者說我打開瀏覽器， 默認(rèn)的可能就是 360360 或者是好 123123 的 導(dǎo)航，或者我直接打開百度，直接敲進(jìn)去三個字唯品會來到這個網(wǎng)站， 這是我們渠道里的廣告。市場營銷的另外一個重要工作就是活動營銷。對于一個創(chuàng)業(yè)公司的 CEOCEO 或者市場負(fù)責(zé)人，我有 5 5 點(diǎn)思考可以分享 給大家：1 1 、洞察用戶習(xí)慣 投放方面，前面提

4、及的三種營銷方式互相作用和配合。我周圍有很多創(chuàng)業(yè)的公司，也有創(chuàng)業(yè)的朋友或者一些同行在問，大 概有一個投放的預(yù)算是怎么分配的？這是經(jīng)常被問到的情況， 我很難 回答，因?yàn)槊恳患业那闆r不一樣。就唯品會而言，每年在做預(yù)算分配的時候會根據(jù)我們用戶的習(xí)慣， 以及現(xiàn)在媒體的變化去調(diào)整。 到了具體的預(yù)算分配等方面， 大家一定 要去洞察國內(nèi)的用戶習(xí)慣，這里面很重要。1搜索和導(dǎo)航。女性用戶偏導(dǎo)航，男性用戶偏搜索，這是我們自己總結(jié)出來的一些， 在 P PC C時代我們洞察到的一些用戶在媒體上的一些習(xí)慣。因?yàn)檎Z言習(xí)慣的關(guān)系，大家更傾向于搜索和導(dǎo)航。這也就是為什么 我們在搜索和導(dǎo)航的預(yù)算那么高。 里面可能上億上億的費(fèi)用

5、是在這上 面的。2渠道廣告要卡位。 在成長期早期的話，渠道型的廣告還有卡位競爭對手的作用。今天 這個地方放上我們了， 可能競爭對手就放不上去了； 或者是有競爭對 手的地方一定要有我。3品牌成長也是博弈的過程。對于成長早期品牌較熱的話，比如說有很多好 123123 占的位置，放的 一定都是一些知名的品牌， 非知名的你可能花錢都上不去， 這里面是 有一個對媒體的博弈的過程。2 2、根據(jù)市場階段設(shè)定營銷策略和目標(biāo) 不同階段市場營銷的策略和目標(biāo)是不一樣的。我覺得做市場一定沒 有千篇一律的或者是有什么技巧或者法則可言，這個一定跟你整個公 司的戰(zhàn)略，跟你整個公司在這個階段的目標(biāo)是有很大關(guān)系的。目標(biāo)不一樣，

6、策略不一樣。比如你要做新客，那么，今年要做多少 新客，每個新客的預(yù)算是多少， 今年的預(yù)算就有了。 至于怎么去完成， 就是我剛才前面講的怎么去分配這些預(yù)算的問題。剛才講到的策略，那也是一個數(shù)學(xué)公式的問題。比如說今年我們要 做多少銷售，做多少銷售我就可以接著往下分析我需要做多少用戶， 把這些用戶分成有多少是新用戶，有哪些是老用戶。再往下分，新用 戶一年會在你這消費(fèi)多少次， 老用戶消費(fèi)多少次， 而每個用戶的客單 價是多少， 我是可以反推出來， 今年一定要做到新用戶的數(shù)量才有可 能去完成公司的一個全年銷售的目標(biāo)。如果你今年你的目標(biāo)做一個億的銷售，那你要看看你的用戶到底是 什么樣的用戶，他們會買什么樣的

7、商品，你最后可以算出來，或者通 過你的預(yù)期測試可以測出來，平均客單量是多少，要做多少用戶。而 要做這么多用戶就意味著你要做多少的新用戶， 每個新用戶你要賣多 少次，這個其實(shí)是很容易算出來的。所以在前期，我對于這種剛開始 做的公司你把這個目標(biāo)列出來， 然后到底需要多少用戶， 更加務(wù)實(shí)一 些。這是你企業(yè)去成長的一個根本， 而那些項(xiàng)目類的也是圍繞這個做， 當(dāng)然你的知名度更高， 你的口碑更強(qiáng)的時候，那你在獲取新客的成本 會更便宜。3 3 、重點(diǎn)關(guān)注移動端現(xiàn)在唯品會有 75%75%的生意是在移動端。而可能有一些新興的垂直電 商它的生意100%都是在移動端去完成的。PCPC 和移動到底有什么不一 樣？其實(shí)

8、是連接方式發(fā)生了很大的變化。在 PCPC 時代講究的是流量入口，所以很多人說做市場就是在做流量。怎么能夠搶到更多的流量，而 PCPC 的流量在哪里呢？ PCPC 的流量就在幾 個巨無霸那里，BATBAT 這幾家里。所以我繞不開搜索，繞不開導(dǎo)航，繞 不開一些效果類的大的渠道。因?yàn)?PCPC 時代流量非常集中，而流量集 中就意味著我們初創(chuàng)的企業(yè)來講門檻就非常高， 想跟這些大的巨頭競 爭流量那你的優(yōu)勢是非常弱的。但是移動時代不一樣，移動從集中變成了一個非集中，變成了一個 去中心化的特征。只要我的產(chǎn)品足夠好，我用戶的體驗(yàn)又好，我可以 自己通過我的一些口碑， 通過更符合移動時代的一些玩法， 可以快速 獲取用戶。移動互聯(lián)網(wǎng)興起以后，社區(qū)、共享經(jīng)濟(jì)也隨之興起，這時，給了創(chuàng) 業(yè)者一個機(jī)會： 在移動時代大家的起點(diǎn)是一樣的， 甚至跟已經(jīng)成功的 這些公司相比，大家的起點(diǎn)也是一樣的。4 4 、規(guī)模與效率問題好多人在問怎樣提高你的市場投放效率？ 這個效率理解很簡單，同樣大家花一塊錢出去，誰給我?guī)淼挠脩?價值更高，或帶來的訂單更高，帶來的流量更高，這就是一個效益?，F(xiàn)在營銷效率的提升，主要通過大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)推薦，精準(zhǔn)投放