工業(yè)工程畢業(yè)設(shè)計(jì)--馬鞍山德盛時(shí)裝公司銷售預(yù)測(cè)及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書課題名稱馬鞍 山 德盛時(shí)裝公司銷售預(yù)測(cè)及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 研究學(xué)院管理科學(xué)與工程學(xué)院專業(yè)班級(jí)工業(yè)工程051班畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要內(nèi)容：運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃與控制、基礎(chǔ)工業(yè)工程等相關(guān)理論和分析方法，進(jìn)行德盛時(shí)裝 公司銷售預(yù)測(cè)及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究。1、課題研究對(duì)象是德盛時(shí)裝公司的銷售情況，目的是希望通過(guò)運(yùn)用生產(chǎn)計(jì) 劃與控制的相關(guān)理論和方法對(duì)該時(shí)裝公司進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃研究， 從而實(shí)現(xiàn)更好合理地組織生產(chǎn)，提高資源利用率的目的。2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研資料收集：服裝生產(chǎn)的特點(diǎn)、德盛時(shí)裝公司的生產(chǎn)特點(diǎn)、歷年 的銷售數(shù)據(jù)以及其他相關(guān)資料和數(shù)據(jù)。3、設(shè)計(jì)分析運(yùn)用生產(chǎn)運(yùn)作與管理等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)對(duì)德盛吋裝

2、公司進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃研究，在充分采集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)選用合適的預(yù)測(cè)方法和手段，進(jìn) 行合理的規(guī)劃。起止時(shí)間:2009 年 02 月 16日至 2009年6月14日共17周指導(dǎo)教系主任院長(zhǎng)師簽字簽字簽字摘要本論文的研究對(duì)彖是馬鞍山徳盛時(shí)裝公司的銷售情況及預(yù)測(cè)，及對(duì)其今后的 發(fā)展作簡(jiǎn)要的規(guī)劃。通過(guò)實(shí)地考察、調(diào)研，運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃于控制、基礎(chǔ)工業(yè)工程 等相關(guān)理論和分析方法，綜合分析服裝廠的生產(chǎn)特點(diǎn)和銷售模式，綜合運(yùn)用所學(xué) 基本知識(shí)和技能，選擇合適的數(shù)學(xué)方法和預(yù)測(cè)模型，制作銷售預(yù)測(cè)表，在此基礎(chǔ) 上對(duì)該公司的銷售前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，并進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃。聯(lián)系市場(chǎng)，對(duì)該公司今后的 發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。并最終分析

3、、論證規(guī)劃方案的合理性。最終達(dá)到理論結(jié)合實(shí) 際，實(shí)現(xiàn)該公司適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。主要的研究?jī)?nèi)容冇：首先在馬鞍山徳盛服裝公司的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)收集詳盡的數(shù)據(jù)資料，查閱有關(guān)服裝 生產(chǎn)的特點(diǎn)，了解服裝行情，熟悉課題研究的背景，并總結(jié)在設(shè)計(jì)屮需耍用到的 工業(yè)工程相關(guān)的手法和技能。然后結(jié)合課題具體的任務(wù)內(nèi)容，運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃與控 制屮所學(xué)的冇關(guān)預(yù)測(cè)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)該公司的銷售情況進(jìn)行合理科學(xué)的預(yù)測(cè)。在 得出預(yù)測(cè)結(jié)果后對(duì)其進(jìn)行反復(fù)論證，以證實(shí)該預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度和實(shí)效性。最終根據(jù) 預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)馬鞍山徳盛時(shí)裝公司今后的生產(chǎn)情況進(jìn)行合理的規(guī)劃安排，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，并對(duì)該公司今后的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行合理的規(guī)劃。關(guān)鍵詞:銷售預(yù)測(cè)生產(chǎn)計(jì)劃

4、發(fā)展規(guī)劃abstractthis paper is the study of the maanshan desheng fashion and forecast sales, and the future development of its planning brief. through field visits, research, use of production planning in the control, the basis for industrial engineering and other related theories and analysis methods, a

5、 comprehensive analysis of the characteristics of garment factory production and marketing model, the integrated use of the basic science knowledge and skills, select the appropriate mathematical methods and prediction models to produce sales forecasts, on the basis of the prospects of the company&#

6、39;s sales forecast and capacity planning. contact the market, the compan/s strategy for future development planning. and the final analysis, proof of the rationality of planning theory to achieve the ultimate reality, the achievement of the company's market development. the main content:first o

7、f alh in maanshan desheng fashion production company to collect detailed production data, access to the relevant characteristics of clothing production to understand the apparel market, familiar with the research background, and summed up the need to be used in the design of industrial engineering p

8、ractices and skills related. and then combined with the specific task of the subject content, the use of production planning and control in the study of the projections of expertise, the company's sales forecast to a reasonable scientific. results to the findings of the forecast for repeated its

9、 argument to prove that the forecast accuracy and effectiveness. according to forecast the final outcome of the maanshan desheng fashion production company planning to conduct a reasonable arrangements to meet market demand, and the company's long-term development strategy for the future rationa

10、l planning. keywords: sales forecasting . production planning. development planning目錄第一章課題研究的背景11、我國(guó)服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀分析12、銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理屮的效用1第二章銷售預(yù)測(cè)的目的和意義3第三章銷售預(yù)測(cè)的概念及影響因素41、什么是銷售預(yù)測(cè)42、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)外部因索42.1、外界因素42.2、內(nèi)部因素5第四章銷售預(yù)測(cè)的步驟61、概述62、銷售預(yù)測(cè)的基本步驟6第五章銷售預(yù)測(cè)的方法81、按其所設(shè)計(jì)的期間長(zhǎng)短分類82、按主客觀因素所起的作用分類83、按預(yù)測(cè)的性質(zhì)分類84、定性預(yù)測(cè)方法95、定罐預(yù)測(cè)方法106、

11、服裝銷售定量預(yù)測(cè)方法新探10第六章預(yù)測(cè)機(jī)制的構(gòu)建12第七章實(shí)習(xí)地情況簡(jiǎn)介131、徳盛時(shí)裝公司簡(jiǎn)介132、服裝行業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)132.1、服裝生產(chǎn)金業(yè)是勞動(dòng)密集型金業(yè)132.2、投資少、見(jiàn)效快132.3、產(chǎn)品品種多，更新快132.4、服裝金業(yè)主產(chǎn)的產(chǎn)品是技藝結(jié)合的半手工產(chǎn)品132.5、服裝加工金業(yè)具有流水線的特點(diǎn)143、服裝生產(chǎn)過(guò)程管理存在問(wèn)題解析143.1、組織結(jié)構(gòu)效率不高143.2、工時(shí)定額不準(zhǔn)確143.3、生產(chǎn)計(jì)劃編制不科學(xué)154、服裝生產(chǎn)過(guò)程管理優(yōu)化的對(duì)策措施15第八章德盛時(shí)裝公司原始銷售數(shù)據(jù)16第九章德盛時(shí)裝公司銷售數(shù)據(jù)分析計(jì)算201、簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法(simple moving avera

12、ge) 202、力u權(quán)移動(dòng)平均法(weighted moving average)223、指數(shù)平滑法254、一-元線性回歸法365、評(píng)估預(yù)測(cè)結(jié)果366、分析小結(jié)37第十章銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)381、銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生382、銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)機(jī)理39第十一章 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃411、德盛時(shí)裝公司現(xiàn)狀分析412、布局分析規(guī)劃443、人員發(fā)展規(guī)劃47結(jié)論48致謝49參考文獻(xiàn)50第一章課題研究的背景1、我國(guó)服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀分析隨著紡織、服裝生產(chǎn)技術(shù)在高效化、自動(dòng)化、智能化方面的進(jìn)展.發(fā)達(dá)國(guó)家 己實(shí)現(xiàn)了紡織、服裝加工企業(yè)的全面升級(jí)。但是目前，我國(guó)紡織、服裝的生產(chǎn)技 術(shù)還相對(duì)滯后，仍未脫離勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，科技成果的推廣

13、仍存在許多困難，紡 織、服裝的生產(chǎn)質(zhì)量與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相比差距較大。而人們對(duì)紡織品的需求無(wú)論在數(shù) 量上還是在質(zhì)量上都有了更高的要求。特別是城市居民的消費(fèi)更加注重個(gè)性化、 舒適化、品牌化和時(shí)洞化。紡織服裝的生產(chǎn)質(zhì)量己直接影響到紡織服裝市場(chǎng)的 生存和發(fā)展。因此，深入分析紡織服裝市場(chǎng)未來(lái)的走勢(shì)和發(fā)展，對(duì)引導(dǎo)紡織、服 裝業(yè)的生產(chǎn)和流通具有十分重妾的意義。當(dāng)今市場(chǎng)的最大特點(diǎn)，是市場(chǎng)服務(wù)體系比較完善，能夠?qū)ζ放疲貏e是在服 裝這一塊，對(duì)品牌服務(wù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)主提供一個(gè)很好的環(huán)境。在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，紡 織服裝市場(chǎng)在行業(yè)內(nèi)是按整體來(lái)分一、二、三級(jí)的。依托產(chǎn)業(yè)資源、依托中心城 市、直接和生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)系的，這些是一級(jí)市場(chǎng)；

14、二級(jí)市場(chǎng)是以交通樞紐為基 礎(chǔ)的市場(chǎng)，他們是進(jìn)行批貨、再向下一級(jí)延伸；笫三級(jí)市場(chǎng)是面向中端市場(chǎng)上的 一些市場(chǎng)。目前的國(guó)內(nèi)紡織服裝產(chǎn)業(yè)有一個(gè)梯度轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)向 勞動(dòng)力比較豐富、生產(chǎn)力比較富裕的地區(qū)轉(zhuǎn)移。目前紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，更多的指向是品牌服務(wù)。從產(chǎn)業(yè)鏈上講, 綜合性市場(chǎng)大多希望能夠盡量覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，包拈原料市場(chǎng)、面料市場(chǎng)、服裝 加工市場(chǎng)等。從市場(chǎng)的規(guī)模上講，是一個(gè)比一個(gè)大，老市場(chǎng)在擴(kuò)建、新市場(chǎng)建設(shè) 也是一個(gè)比一個(gè)大。硬件條件和大型百貨商場(chǎng)也是不相上下，有的條件甚至超過(guò) 大型百貨商場(chǎng)。同時(shí)，新市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是更加注重整個(gè)市場(chǎng)的軟件建設(shè)，不僅是 金融服務(wù)、商務(wù)上的服務(wù)，還包括

15、法律服務(wù)、物流服務(wù)、信息服務(wù)，這些品牌服 務(wù)是新型市場(chǎng)發(fā)展的重要指針。2、銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理中的效用如果需要我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言去描述企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，可以概括為以下四 句話：“做什么，做多少，何時(shí)做，如何做”。銷售預(yù)測(cè)管理或者最佳預(yù)測(cè)實(shí) 踐對(duì)絕人部分企業(yè)還是一個(gè)嶄新的課題。因此，銷售預(yù)測(cè)不僅是企業(yè)管理的盲點(diǎn) 也是企業(yè)信息化的盲點(diǎn)。銷售預(yù)測(cè)難道對(duì)企業(yè)不重要嗎？如果我們可以將企業(yè)比做一部車的話，那么 銷售預(yù)測(cè)就是其中的發(fā)動(dòng)機(jī)。如果我們將企業(yè)比做一個(gè)人的話，那么銷售預(yù)測(cè)就 是其中的心臟。如果直觀表述的話，銷售預(yù)測(cè)就是企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的起點(diǎn)和驅(qū)動(dòng) 源，是企業(yè)所冇管理計(jì)劃的編制基礎(chǔ)。出于銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)的特

16、殊地位，它對(duì)企 業(yè)影響也同樣非常特殊。很多消費(fèi)品企業(yè)其分銷渠道層次豐富，從制造商到終端 消費(fèi)者往往要經(jīng)過(guò)很多個(gè)交易環(huán)節(jié)。因此，銷售預(yù)測(cè)本身有著明顯的時(shí)間的滯后 性和牛鞭效應(yīng)，如果信息溝通不充分不對(duì)稱，預(yù)測(cè)結(jié)果往往被層層放大，不僅在 成品層次被逐級(jí)放人，還會(huì)在原材料采購(gòu)層次被再次放人，供應(yīng)鏈計(jì)劃員應(yīng)對(duì)此 冇深刻體會(huì)。這樣的銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)運(yùn)作的影響是可想而知的，它冇著明顯的反 向杠桿效應(yīng)，而這樣的預(yù)測(cè)模式卻是耳前我們絕人多數(shù)企業(yè)所選擇的，無(wú)論基于 主觀還是客觀原因。銷售預(yù)測(cè)不僅僅對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)冇著明顯的杠桿效應(yīng)，銷售 預(yù)測(cè)還是提升客戶滿意度并同時(shí)降低運(yùn)作成本的唯一冇效途徑。通過(guò)銷售預(yù)測(cè)， 可以調(diào)動(dòng)

17、銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的 轉(zhuǎn)變。企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。銷售預(yù)測(cè)長(zhǎng)期被企業(yè)和管理信息系統(tǒng)供應(yīng)商所忽略，使企業(yè)管理方向陷入了 舍本逐末的境地。這里我們不再進(jìn)一步深入分析其背后的原因以及如何提升銷售 預(yù)測(cè)管理，我們首先希與借此文使企業(yè)能夠逐步意識(shí)到銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)管理的深 遠(yuǎn)影響。當(dāng)然，我們感到欣慰的是，銷售預(yù)測(cè)并沒(méi)冇被所冇的人忽略。基于需求 的管理是二十一世紀(jì)供應(yīng)鏈價(jià)值最人化的武器。掌握預(yù)測(cè)，企業(yè)就能掌握市場(chǎng)， 并才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。第二章 銷售預(yù)測(cè)的目的和意義預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的情況的預(yù)計(jì)和推測(cè)。預(yù)測(cè)的科學(xué)性體現(xiàn)

18、在客觀事物 發(fā)展的本質(zhì)和隨機(jī)現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)規(guī)律性。預(yù)測(cè)是人們對(duì)客觀事物未來(lái)發(fā)展的預(yù)料、 估計(jì)、分析、判斷和推測(cè)。預(yù)測(cè)充分體現(xiàn)了人類活動(dòng)的能動(dòng)性，因?yàn)椋郎系囊?切生物中，只有人類能夠?qū)ξ磥?lái)作出合理預(yù)見(jiàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求多樣化、個(gè)性化的今天，如果在提高對(duì)市場(chǎng) 響應(yīng)能力方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)提高服務(wù)水平、降低成本、提高質(zhì)量 和充分利用資源具有重大意義。做好預(yù)測(cè)工作應(yīng)先從準(zhǔn)確性、時(shí)效性、可用性和 經(jīng)濟(jì)性方面選擇好理想預(yù)測(cè)方法，再?gòu)恼w上來(lái)管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作。準(zhǔn)確的預(yù)測(cè) 可以使企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瞄準(zhǔn)特定的ri標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 并獲得更大的商機(jī)。預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的活

19、動(dòng)來(lái)估計(jì)未來(lái)的情況和需耍。工廠預(yù)測(cè)的口標(biāo) 是市場(chǎng)消費(fèi)和客戶需求。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是調(diào)查分析市場(chǎng)的延仲，是企業(yè)搞好經(jīng)營(yíng)管理 的重耍手段，是制定生產(chǎn)和推銷計(jì)劃的重要依據(jù)。一般是通過(guò)銷售管理屮的信息 來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的。預(yù)測(cè)是制定生產(chǎn)戰(zhàn)略和生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)是協(xié)調(diào)各部門工作 的一句，有助于為盡快滿足用戶需求做好準(zhǔn)備。企業(yè)所處經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩不定，新 技術(shù)日新月異，市場(chǎng)需求變幻多端，這就更要求企業(yè)不僅著眼于現(xiàn)在，更應(yīng)關(guān)注 未來(lái)，而預(yù)測(cè)正是聯(lián)系今h和將來(lái)的橋梁。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要口的，是要了解對(duì)未 來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與決策有重耍意義的齊種不確定因素和未知事件，為決策提供可靠 的依據(jù)。1什么是銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售

20、預(yù)測(cè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的 多少，銷售預(yù)測(cè)影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工 作。銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金 額的估計(jì)。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷 售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提岀切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。2、影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)外部因素盡管銷售預(yù)測(cè)十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測(cè)卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測(cè) 和選擇最合適的預(yù)測(cè)方法之前，了解對(duì)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要 的。一般來(lái)講，在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)時(shí)考慮兩大類i大i素：2.1、外界因素1）需求動(dòng)向需求是外界因素z屮最重耍的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化

21、、生活形態(tài)變化、 人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方而的影響因素，因此，必 須加以分析與預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象的市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料.以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。2）經(jīng)濟(jì)變動(dòng)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了 提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場(chǎng)小的供應(yīng)和需求情況。尤其近幾年 來(lái)科技、信息快速發(fā)展，更帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)。 因此，為了正確預(yù)測(cè)，需特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政 策的見(jiàn)解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。尤其要關(guān)注 突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。3

22、）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向銷售額的高低深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，古人云“知己知彼.百戰(zhàn)不殆”。為 了生存，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口標(biāo)市場(chǎng)在哪里， 產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。4）政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。2.2、內(nèi)部因素1）營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對(duì)銷售 額所產(chǎn)生的影響。2）銷售政策考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影 響。3）銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因索對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相 當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。4）生

23、產(chǎn)狀況貨源是否充足，能否保證銷售需要等。1概述銷售預(yù)測(cè)可以看作是一個(gè)系統(tǒng)，是由有關(guān)信息資料的輸入、處理和預(yù)測(cè)結(jié)果 的輸出所組成的信息資料轉(zhuǎn)換過(guò)程。對(duì)于復(fù)雜的預(yù)測(cè)對(duì)象，有時(shí)要把它進(jìn)行分 解，對(duì)分解后的子系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上再對(duì)總的預(yù)測(cè)目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須 遵循一定的程序。2、銷售預(yù)測(cè)的基本步驟(1) 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)根據(jù)社會(huì)需求、一般情報(bào)和創(chuàng)造性的直覺(jué)，按照計(jì)劃和決策需要，提出預(yù)測(cè) 的項(xiàng)目，確定預(yù)測(cè)要解決的具體問(wèn)題、預(yù)測(cè)的內(nèi)容、預(yù)測(cè)期限，提出基本假設(shè)， 擬定預(yù)測(cè)提綱。銷售預(yù)測(cè)是以產(chǎn)品的銷售為中心的，產(chǎn)品的銷售本身就是一個(gè)復(fù)雜的系 統(tǒng)。有

24、關(guān)的系統(tǒng)變量很多，如，市場(chǎng)需求潛量、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的售價(jià)等等。 而對(duì)于這些變量進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)還是短期預(yù)測(cè)，這些變量對(duì)預(yù)測(cè)資料的要求，預(yù)測(cè) 方法的選擇都有所不同。所以，預(yù)測(cè)目標(biāo)的確定是銷售預(yù)測(cè)的主要問(wèn)題。(2) 調(diào)查、收集、整理、分析資料獲得資料是預(yù)測(cè)的第二步工作，有些資料可能是現(xiàn)成的二手資料，但更多的 可能需要通過(guò)調(diào)查。調(diào)查是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，要采用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，設(shè)計(jì)好調(diào) 查樣本和調(diào)查表，保證調(diào)查資料全面、可靠。因?yàn)樗占降馁Y料的充足與可靠程度對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影 響。所以，對(duì)收集的資料必須進(jìn)行分析，并滿足這些條件：1) 資料的針對(duì)性：即所收集的資料必須與預(yù)期目標(biāo)的要求相一致。2)

25、 資料的真實(shí)性：即所收集的資料必須是從實(shí)際中得來(lái)的，并加以核實(shí)的 資料。3) 資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預(yù)測(cè)工作的進(jìn)行。所以， 必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。4) 資料的可比性：對(duì)于同一種資料，來(lái)源不同，統(tǒng)計(jì)口徑不同，也可能差 別很大。所以在收集資料時(shí)，對(duì)所得到的資料必須進(jìn)行分析，如剔除一些隨機(jī)事 件造成的資料不真實(shí)性，對(duì)不具備可比性的資料通過(guò)分析進(jìn)行調(diào)整等，以避免資 料本身原因?qū)︻A(yù)測(cè)結(jié)果帶來(lái)謀差。(3) 選擇預(yù)測(cè)方法應(yīng)根據(jù)不同的預(yù)測(cè)項(xiàng)目，選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法。比如，定性的或定量的；短 期的或中長(zhǎng)期的；技術(shù)預(yù)測(cè)或經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)；等等。并要注意各種方法綜合使用，相 互印證。選擇預(yù)

26、測(cè)方法的原則：1)廣泛性；2)準(zhǔn)確性；3)時(shí)效性；4)可用性;5) 經(jīng)濟(jì)性。(4) 進(jìn)行預(yù)測(cè)，求出預(yù)測(cè)值。(5) 分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果，應(yīng)用預(yù)測(cè)結(jié)果，預(yù)測(cè)監(jiān)控。(6) 寫出預(yù)測(cè)報(bào)告，提交決策者。預(yù)測(cè)方法有很多種，20世紀(jì)60年代以來(lái)已研究出150多種，常用個(gè)有十幾 利，每一利方法都有它的適用范圍，有時(shí)可以用幾利方法來(lái)預(yù)測(cè)同一個(gè)對(duì)彖，以 提高精確度。預(yù)測(cè)按不同的口標(biāo)和特征可以分為不同的類型。1、按其所設(shè)計(jì)的期間長(zhǎng)短分類(1) 長(zhǎng)期預(yù)測(cè) 是指對(duì)5年或5年以上的需求前景的預(yù)測(cè)。例如：用于工廠 擴(kuò)建與添置新設(shè)備，以便提前5年過(guò)更早地去計(jì)劃資本投資。(2) 中期預(yù)測(cè) 一般是指對(duì)一個(gè)季度以上兩年以下的需求前

27、景的預(yù)測(cè)。例如: 長(zhǎng)期物料的購(gòu)買或作業(yè)率的計(jì)劃，提前1至2年考慮季節(jié)性或周期性的產(chǎn)品等。(3) 短期預(yù)測(cè) 指以h、周、旬、丿為單位，對(duì)一個(gè)季度以下的需求前景的 預(yù)測(cè)。用于為采購(gòu)件或自制件確定恰當(dāng)?shù)挠嗀浟颗c訂貨時(shí)機(jī)的安排并計(jì)劃恰當(dāng)?shù)?制造能力，并考慮提前3至6個(gè)丿j平整工作負(fù)荷是否值得的預(yù)測(cè)。(4) 近期預(yù)測(cè) 用于每周或每h的裝配進(jìn)度與成品庫(kù)存的分配。2、按主客觀因素所起的作用分類(1) 定性預(yù)測(cè) 依靠人們的才干、知識(shí)、遠(yuǎn)見(jiàn)和判斷力來(lái)推測(cè)未來(lái)的變化。(2) 定量預(yù)測(cè) 主要根據(jù)對(duì)歷史資料的分析來(lái)推斷未來(lái)的需求。3、按預(yù)測(cè)的性質(zhì)分類預(yù)測(cè)所涉及的領(lǐng)域包插政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、生態(tài)、文化、教育以及人們的心

28、理、社會(huì)道徳等各個(gè)方面。因此，預(yù)測(cè)的內(nèi)容及其廣泛，預(yù)測(cè)的類型也是多種多 樣的，要想對(duì)預(yù)測(cè)作出精確的分類將會(huì)變得極其繁瑣。為了使預(yù)測(cè)既操作方便乂切合實(shí)際，可按預(yù)測(cè)的性質(zhì)分類。(1) 科學(xué)預(yù)測(cè)(2) 技術(shù)預(yù)測(cè)(3) 經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè) 表經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)報(bào)告。(4) 需求預(yù)測(cè)是對(duì)科學(xué)發(fā)展情況的預(yù)計(jì)和推測(cè)。是對(duì)技術(shù)進(jìn)步情況的預(yù)計(jì)和推測(cè)。是政府部門以及其他一些社會(huì)組織經(jīng)常就未來(lái)的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)不僅為企業(yè)給出了其產(chǎn)品在未來(lái)的一段時(shí)間里的需求期槊水平，而且為企業(yè)的計(jì)劃和控制決策提供了依據(jù)。(5)社會(huì)需求預(yù)測(cè) 是對(duì)社會(huì)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r的預(yù)測(cè)和推測(cè)。4、定性預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)（qualitative forecasts）屈于主管判斷，

29、它依靠人們的才干、知識(shí)、 遠(yuǎn)見(jiàn)和判斷力來(lái)推測(cè)未來(lái)的變化。將諸如決策者直覺(jué)、情緒、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等評(píng)判標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行，從而進(jìn)行預(yù)測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，在銷售預(yù)測(cè)屮常用的定性預(yù)測(cè)方法冇四種：各部門主管集體討論 法（jury of executive opinion,也稱高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法）、銷售人員意見(jiàn)匯集法（sales force composite,也稱銷售人員意見(jiàn)法）、銷售者市場(chǎng)調(diào)查法（consumer market survey,也稱購(gòu)買者期望法）和徳爾菲法（delphi method）o1）各部門主管集體討論法（jury of executive opinion,也稱高級(jí)經(jīng) 理意見(jiàn)法）各部門主管集體討論法是依

30、據(jù)銷售經(jīng)理（經(jīng)營(yíng)者與銷售管理者為屮心）或其 他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)通過(guò)一個(gè)人或所冇參與者的平均意見(jiàn)求出銷售預(yù)測(cè)值 的方法。在這種方法下，部門主管的看法通常與統(tǒng)計(jì)模型相結(jié)合，形成對(duì)需求 的集體預(yù)測(cè)2）銷售人員意見(jiàn)匯集法（sales force composite,也稱銷售人員意 見(jiàn)法）銷售人員意見(jiàn)匯集法是利用銷售人員對(duì)未來(lái)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)。冇時(shí)是由每個(gè)銷 售人員單獨(dú)作岀這些預(yù)測(cè)，冇時(shí)則與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)結(jié) 果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級(jí)一級(jí)匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)結(jié)果。在 這種方法下，每個(gè)銷售人員對(duì)英所在地區(qū)的銷售額作出估計(jì)。這些預(yù)測(cè)將被重新 檢查一遍以確保真是性，然后將個(gè)地區(qū)

31、預(yù)測(cè)匯集形成全國(guó)范圍總預(yù)測(cè)。3）銷售者市場(chǎng)調(diào)查法（consumer market survey,也稱購(gòu)買者期 望法）許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來(lái)的購(gòu)買意向情況，如果存 在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，那么購(gòu)買者期望法是很實(shí)用 的。這種預(yù)測(cè)方法是通過(guò)征詢顧客或客戶的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)劃的情 況，了解顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)、變化及特征等.然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上 分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。用這一方法調(diào)查消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的購(gòu) 買計(jì)劃。這種調(diào)查不僅冇助于形成預(yù)測(cè)，而冃述冇助丁改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和策劃新產(chǎn) 品。4）德?tīng)柗品ǎ╠elphi method）徳爾菲法是指以

32、不記名方式根據(jù)專家意見(jiàn)作岀銷售預(yù)測(cè)的方法。至于誰(shuí)是專 家，則由企業(yè)來(lái)確定，如果對(duì)專家冇一致的認(rèn)同則是最好不過(guò)的。徳爾菲法通常 包括召開(kāi)一組專家參加的會(huì)議。第一階段得到的結(jié)杲總結(jié)岀來(lái)可作為第二階段預(yù) 測(cè)的基礎(chǔ).通過(guò)組屮所有專家的判斷、觀察和期望來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后得到共享具 有更少偏差的預(yù)測(cè)結(jié)果。德?tīng)柗品ǖ淖钊藘?yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專家意見(jiàn)，把握市場(chǎng)的特征。但是， 德?tīng)柗品ㄒ话阒荒艿玫狡髽I(yè)或行業(yè)的預(yù)測(cè)結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、 產(chǎn)品分類等預(yù)測(cè)結(jié)果就沒(méi)冇那么精確了。在此方法下有三種不同類型的參與者：決策人員，參謀人員和應(yīng)答人員。決 策人員通常是5-10名專家，他們將做實(shí)質(zhì)性預(yù)測(cè)。參謀人員協(xié)助直線

33、人員分發(fā)、 收集有關(guān)問(wèn)題及匯總調(diào)查結(jié)果。應(yīng)答人員為一群人，他們通常住在不同地方，他 們的判斷將被加以評(píng)估。這群人在決策人員做出預(yù)測(cè)之前提出自己的看法。在定性預(yù)測(cè)中還冇一種方法叫做類比法。類比法可用于很多產(chǎn)品類型互 補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品等競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或隨收入而改變的產(chǎn)品等。這種方法使用現(xiàn)有的 產(chǎn)品的相關(guān)情況（如市場(chǎng)需求量等）。5、定量預(yù)測(cè)方法用來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)方法可以按照不同類型分成兩大類時(shí)間序列 分析法、回歸和相關(guān)分析法。1）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列是指按一定時(shí)間間隔和事件發(fā)生的先后順序排列起來(lái)的數(shù)據(jù)構(gòu)成 的序列。時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)以前數(shù)據(jù)的 分析來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的

34、數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都懂得將銷售收入按照年或川 的次序排列下來(lái)，以觀察其變化趨勢(shì)。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測(cè)屮具有 代表性的方法。2）回歸分析法各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系.同樣的，銷售量亦會(huì)隨著 某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用 回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。6、服裝銷售定量預(yù)測(cè)方法新探在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，提高服裝品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,推行科 學(xué)合理的營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)立足服裝市場(chǎng)的保證。服裝銷售預(yù)測(cè)是根據(jù)服裝市場(chǎng)的 銷售信息和營(yíng)銷計(jì)劃，用科學(xué)的方法進(jìn)行市場(chǎng)和銷售分析,確定在未來(lái)某一時(shí)間 段的銷售量（額）。準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可以使

35、企業(yè)或公司有計(jì)劃地安排面輔料采購(gòu)、服 裝牛產(chǎn)、合理進(jìn)倉(cāng)和減少庫(kù)存、加快資金流動(dòng)，對(duì)服裝企業(yè)良性營(yíng)銷活動(dòng)起著重 要作用。然而，服裝營(yíng)銷是一個(gè)涉及多個(gè)行業(yè)和部門的活動(dòng)過(guò)程，而消費(fèi)變化的快 速和多樣，使影響服裝消費(fèi)的因素很難精確地描述，也使服裝銷售預(yù)測(cè)工作變得 愈加困難。服裝銷售預(yù)測(cè)要達(dá)到高準(zhǔn)確度，必須注意數(shù)據(jù)資料的可靠性、及時(shí)性 和連貫性以及預(yù)測(cè)方法的科學(xué)性。同時(shí)要靈活地利用信息資源，按具體問(wèn)題進(jìn)行 分析,不可機(jī)械地套用預(yù)測(cè)工具?？谇埃阡N售預(yù)測(cè)屮已經(jīng)有一些定量的預(yù)測(cè)方法, 例如營(yíng)銷專業(yè)人員預(yù)測(cè)法、一次、二次移動(dòng)平均法等，每種方法都冇其特點(diǎn)和使 用的局限性。所以，對(duì)于高準(zhǔn)確度的預(yù)測(cè)方法，有必要繼續(xù)

36、探討和研究。服裝銷售受諸多因索影響，往往冇些因索主次難分。將眾多因索綜合為時(shí)間 變量，以時(shí)間變量代表眾多變量進(jìn)行討論，是預(yù)測(cè)需求的一種方法。一次、二次移 動(dòng)平均法是這種方法之一。它適合短、近期的預(yù)測(cè)或服裝銷售不顯現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)、 下降及周期變動(dòng)的場(chǎng)合。直接平均季節(jié)指數(shù)法可以對(duì)受季節(jié)影響的銷售起到預(yù)測(cè) 作用，但其中沒(méi)冇考慮服裝銷售的長(zhǎng)期趨向性變化。対冇一定趨向性需求的服裝 產(chǎn)品，它的總需求隨著時(shí)間的推延而朝著某一個(gè)方向冇規(guī)律地變化，具冇較為明 確的發(fā)展方向和穩(wěn)定的變化幅度。同時(shí)，服裝是對(duì)季節(jié)反應(yīng)相當(dāng)敏感的一種商品, 隨著季節(jié)的變化，銷售量會(huì)冇所起伏,11呈現(xiàn)一定規(guī)律，用現(xiàn)冇的方法對(duì)以上品種 較難達(dá)到

37、高預(yù)測(cè)精度。在此，通過(guò)對(duì)實(shí)際銷售的觀察和數(shù)據(jù)分析，引用季節(jié)因子和 統(tǒng)計(jì)回歸分析的方法，建立時(shí)間和銷售量(額)之間的函數(shù)關(guān)系，從而預(yù)測(cè)后階段 的銷售量(額)，以達(dá)到較好的準(zhǔn)確度。具體方法如下：(1) 收集近年($3 a )來(lái),各季度(x j)的銷售量(y刃o(2) 確定季節(jié)因子：某一季度的季節(jié)因子等于近年某一季度銷售量的平均值除 以總季度銷售量的平均值。(3) 將原始季度銷售量(y刃修正為消除需求季節(jié)性影響的銷售量(ydj) ydj二yj 一季節(jié)因子。(4) 對(duì)修正后的銷售量用最小二乘法進(jìn)行線性回歸，建立時(shí)間俸度x丿與消 除需求季節(jié)性影響的銷售量(y的的回歸方程y d = a + bx 

38、6;(5) 用回歸方程計(jì)算后階段某季度的消除需求 季節(jié)性影響的銷售量y刃o(6) 用季節(jié)因子修正ydi ,得到預(yù)測(cè)的后階段某 季度銷售量y，yi - ydi x季節(jié)因子。服裝銷售對(duì)受季節(jié)銷售影響敏感,11冇較長(zhǎng)銷售周期的服裝銷售預(yù)測(cè)，用季 節(jié)因子處理數(shù)據(jù)，結(jié)合最小二乘法進(jìn)行時(shí)間與銷售量的統(tǒng)計(jì)分析對(duì)預(yù)測(cè)服裝企業(yè) 未來(lái)銷售需求量是可行的，并対安全庫(kù)存量等指標(biāo)冇積極的指導(dǎo)意義。影響服裝 銷售量的因索冇可控因索和不可控因索，冇一定的復(fù)雜性，要提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性， 必須以實(shí)際市場(chǎng)各種因索為出發(fā)點(diǎn)，盡可能地綜合考慮主次因索,靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì) 分析方法，由此獲得準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)結(jié)果。上述的這些方法各有利弊，選擇一種方法

39、進(jìn)行預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)就很犬，企業(yè)的銷 售預(yù)測(cè)人員可以嘗試選擇幾種方法分別進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，然后再比較幾種方法的結(jié) 論異同，選岀比較合理的預(yù)測(cè)結(jié)果。結(jié)合幾種方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，比單獨(dú)選擇一種方 法進(jìn)行預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性會(huì)更高。另外，對(duì)預(yù)測(cè)人員的計(jì)算機(jī)技術(shù)、統(tǒng)計(jì)技術(shù)有較高 的要求，參與銷售預(yù)測(cè)的人員必須精通計(jì)算機(jī)以及統(tǒng)計(jì)技術(shù)。企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)人 員還應(yīng)不斷創(chuàng)新，尋找適合本企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)技術(shù)，才能做好銷售預(yù)測(cè)。第六章預(yù)測(cè)機(jī)制的構(gòu)建組建專門的專家隊(duì)伍對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)。由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，對(duì)企業(yè)的銷售情 況進(jìn)行預(yù)測(cè)，就有很大的難度。企業(yè)必須組建專家隊(duì)伍對(duì)銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù) 測(cè)專家應(yīng)該包括銷售人員、經(jīng)銷商、統(tǒng)計(jì)方而的專家、公司的決

40、策者等方面的人 員，這些專家應(yīng)定期研討有關(guān)銷售預(yù)測(cè)方面的問(wèn)題，才能有效地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。建立定期對(duì)銷售預(yù)測(cè)情況評(píng)估的機(jī)制。銷售預(yù)測(cè)是周而復(fù)始的，在一個(gè)營(yíng)銷 周期結(jié)束z后，應(yīng)該對(duì)銷售預(yù)測(cè)情況進(jìn)行全面的評(píng)估，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，對(duì)參與預(yù)測(cè)的 團(tuán)隊(duì)加以獎(jiǎng)勵(lì)，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，對(duì)參與預(yù)測(cè)的團(tuán)隊(duì)加以懲罰。銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)載 體的控制。銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，一般按照兩個(gè)路線進(jìn)行傳導(dǎo)。加強(qiáng)對(duì)銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的控 制，最基本的一點(diǎn)就是應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)過(guò)程屮承載和傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的那 些載體的認(rèn)識(shí)和控制。應(yīng)充分認(rèn)識(shí)載體在企業(yè)銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)屮的地位和 作用，并結(jié)合不同企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)載體進(jìn)行歸集和分類，掌握其運(yùn)行 規(guī)律，對(duì)

41、不同風(fēng)險(xiǎn)載體相互z間所產(chǎn)生的“耦合效應(yīng)”加以干擾和控制，進(jìn)而遏 制銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的迅速傳遞和降低風(fēng)險(xiǎn)。建立滾動(dòng)修正的機(jī)制。銷售預(yù)測(cè)分為短期預(yù)測(cè)、小期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，企業(yè) 應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化以及銷售計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行情況的不同，隨時(shí)滾動(dòng)修正企業(yè)的銷售 預(yù)測(cè)。在對(duì)銷售預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行不斷滾動(dòng)修正的過(guò)程小，若預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的 偏差持續(xù)增大，則表明預(yù)測(cè)方式方法有謀，應(yīng)對(duì)方法本身進(jìn)行修正。如果偏差發(fā) 生突然性的變化，則該偏差信息小便隱含著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前兆，應(yīng)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)警 報(bào)的重耍參考，需耍進(jìn)一步分析偏差劇變的原因并發(fā)出相應(yīng)的警報(bào)。建立銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)管理流程。在整個(gè)銷售預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)管理流程小，應(yīng)注意幾個(gè) 風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)的控制：

42、影響銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，這是一個(gè)比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 如果收集到的數(shù)據(jù)與實(shí)際不相符，即使選用再正確的方法也不可能取得恰當(dāng)?shù)恼?確的預(yù)測(cè)結(jié)果，在收集預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)時(shí)要多做調(diào)查，爭(zhēng)取獲取盡可能多的資料；預(yù)測(cè) 方法的選擇，應(yīng)比較齊種預(yù)測(cè)方法的優(yōu)劣點(diǎn)，選擇比較適合被預(yù)測(cè)對(duì)彖的預(yù)測(cè)方 法，才能夠獲得比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)；根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果安排相關(guān)的工作，預(yù)測(cè)實(shí)際上是 為銷售工作做前期分析的，是安排各項(xiàng)工作的前期準(zhǔn)備，即使預(yù)測(cè)再準(zhǔn)，做不好 銷售工作的安排，也會(huì)使銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性大打折扣，所以銷售工作也是i分重 要的。第七章實(shí)習(xí)地情況簡(jiǎn)介1德盛時(shí)裝公司簡(jiǎn)介深圳市德盛時(shí)裝有限公司是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)女裝服飾

43、的大型時(shí)裝公司。公司總部在香港，主要負(fù)責(zé)服裝設(shè)計(jì)、面料采集、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng) 拓展等。國(guó)內(nèi)公司深圳市德盛時(shí)裝有限公司負(fù)責(zé)“ditto迪圖”和“queenie-zoe 奎琳.蘇伊”品牌產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)銷售及拓展。深圳市順財(cái)鼎時(shí)裝設(shè)計(jì)有限公 司、深圳市優(yōu)雅時(shí)裝有限公司、深圳市優(yōu)雅時(shí)裝分公司、德盛（馬鞍山）時(shí)裝有 限公司主妾負(fù)責(zé)成衣生產(chǎn)，多年來(lái)一直和國(guó)內(nèi)外的一些知名品牌合作，為其提供 成衣加工業(yè)務(wù)。公司坐落在環(huán)境優(yōu)美的馬鞍山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)陽(yáng)湖路818號(hào)。2、服裝行業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)2.1、服裝生產(chǎn)企業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)在冇限的廠房而積內(nèi)，可安排許多勞動(dòng)力就業(yè)。如年產(chǎn)150萬(wàn)元件襯衫的服 裝廠可安排500人就業(yè)；年產(chǎn)15

44、萬(wàn)套西服的工廠，也可安排約500人就業(yè)。一 般來(lái)說(shuō)，在成衣總生產(chǎn)成本中，人工成本占了相當(dāng)高的比重，在大多數(shù)情況下， 人工成本是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)重要因素。因此，一些投資者將工廠設(shè)在能 提供廉價(jià)勞動(dòng)力的發(fā)展中國(guó)家。2.2、投資少、見(jiàn)效快服裝廠建設(shè)投資相對(duì)其他行業(yè)來(lái)講，投資少、見(jiàn)效快，投資回收期短。2.3、產(chǎn)品品種多，更新快服裝產(chǎn)品是一種消費(fèi)品，隨著物質(zhì)文明和精神文明的倡導(dǎo)，人們審美、愛(ài)好、 追求時(shí)尚的愿望越來(lái)越強(qiáng)，使服裝產(chǎn)品的款式、面料、色彩、圖案變化力千，流 行周期不斷縮短，產(chǎn)品品種多樣，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。2.4、服裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是技藝結(jié)合的半手工產(chǎn)品除了在生產(chǎn)過(guò)程中制定生產(chǎn)技術(shù)外，

45、服裝生產(chǎn)還要講究技藝的結(jié)合，生產(chǎn)產(chǎn) 品所需要的面料、輔料、工人、機(jī)械設(shè)備等相互之間必須適當(dāng)配合，才能保質(zhì)、保量、按時(shí)完成既美觀，又適體、耐用的服裝。2.5、服裝加工企業(yè)具有流水線的特點(diǎn)所謂流水線,是指勞動(dòng)對(duì)象（在制品）在生產(chǎn)加工過(guò)程中，按照規(guī)定的路線、速 度，有節(jié)奏的連續(xù)不斷的如同流水一樣的生產(chǎn)組織形式。它能滿足合理組織生產(chǎn) 過(guò)程的基本要求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的h益激烈，服裝產(chǎn)品越來(lái)越向小批量，多品種的發(fā)展。服裝金 業(yè)面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，如:越來(lái)越短的產(chǎn)品生命周期，快速的技術(shù)革命，供應(yīng) 資源的不確定性，訂單生產(chǎn)和個(gè)性服務(wù)等。如何在這種復(fù)雜多變的環(huán)境屮立足并 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?因此，要適應(yīng)由場(chǎng)的快速

46、變化,增加金業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，“準(zhǔn)時(shí)制生 產(chǎn)”，“敏捷”和“柔性“的加工方式不可避免的應(yīng)用。服裝縫制的特點(diǎn)是工序多, 人員多，設(shè)備多，占用時(shí)間長(zhǎng)，工藝技術(shù)高，管理復(fù)雜。在大批量的服裝生產(chǎn)中, 工序變動(dòng)少，可以使生產(chǎn)以較高效率進(jìn)行。而當(dāng)多品種小批量方式時(shí)，服裝款式 的微小變化都會(huì)引起工序安排的重大調(diào)整，從而對(duì)生產(chǎn)流水線的平衡產(chǎn)生很大沖 擊，甚至便流水線出現(xiàn)多個(gè)瓶頸乃至癱瘓。這就要求流水線組織者能夠迅速地根 據(jù)工序變動(dòng)來(lái)調(diào)整流水線的組織方案，最大可能的保證款式品種，流水線依然能 夠快速高效的投入生產(chǎn)。3、服裝生產(chǎn)過(guò)程管理存在問(wèn)題解析3.1、組織結(jié)構(gòu)效率不高服裝企業(yè)一般都采用職能制的組織結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)存

47、在價(jià)值就在于它能夠體 現(xiàn)專業(yè)化的特點(diǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程的組織過(guò)程小，各職能部門能夠給生產(chǎn)部門以幫助 和指導(dǎo)。而在實(shí)際工作屮，由于各部門是平級(jí)單位，致使在工作屮各自為政，不 能協(xié)同一致。如設(shè)備由動(dòng)力部門負(fù)責(zé)管理，但動(dòng)力部門并不了解生產(chǎn)任務(wù)及進(jìn)展 情況，致使出現(xiàn)有的專機(jī)閑置，而另外車間因該專機(jī)不足，致使生產(chǎn)出現(xiàn)瓶頸， 而無(wú)法完成生產(chǎn)進(jìn)度。另有的企業(yè)獨(dú)設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷部門，又沒(méi)有有效的溝通 渠道，使得生產(chǎn)計(jì)劃部門只是負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃，營(yíng)銷部門只是負(fù)責(zé)訂單，會(huì)產(chǎn)生很 多矛盾。生產(chǎn)計(jì)劃部門認(rèn)為營(yíng)銷部門簽訂的訂單小時(shí)間耍求和質(zhì)量要求過(guò)于苛 刻，無(wú)法及時(shí)安排生產(chǎn)；營(yíng)銷部門認(rèn)為生產(chǎn)計(jì)劃部門安排不利，影響交貨。3.2、工

48、時(shí)定額不準(zhǔn)確企業(yè)由于工時(shí)定額不準(zhǔn)確，而導(dǎo)致不能按照均衡生產(chǎn)方式組織生產(chǎn)，并致使 考核機(jī)制無(wú)法依照公平、公正的評(píng)價(jià)原則。因?yàn)楣r(shí)定額不準(zhǔn)確，就不能按照工 時(shí)定額考核生產(chǎn)車間；而不能按照工時(shí)定額考核生產(chǎn)車間，就不可能促進(jìn)車間改 變當(dāng)前的生產(chǎn)過(guò)程管理模式。很多企業(yè)生產(chǎn)各產(chǎn)品的實(shí)際工時(shí)與計(jì)劃工時(shí)相比有 著明顯的差異。工藝技術(shù)部門為了減少各生產(chǎn)部門的不滿，對(duì)工時(shí)定額都給以 30%50%的寬裕度，各生產(chǎn)部門拿到工藝部門的定額后，基本上都要重新調(diào)整 一遍，既浪費(fèi)人力，也使工時(shí)定額失去了指導(dǎo)生產(chǎn)的目的。工時(shí)定額不準(zhǔn)確也使 均衡生產(chǎn)成為泡影，導(dǎo)致在線半成品大幅上升和堆積，車間顯得擁擠，不利于產(chǎn) 品質(zhì)量進(jìn)行及時(shí)的

49、監(jiān)督和反饋。當(dāng)冇質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，情況已經(jīng)很嚴(yán)重了，再改正時(shí) 成本已很高了。3.3、生產(chǎn)計(jì)劃編制不科學(xué)金業(yè)如不重視生產(chǎn)計(jì)劃的科學(xué)編制，生產(chǎn)計(jì)劃部門如只是簡(jiǎn)單計(jì)算需要的機(jī) 臺(tái)數(shù)，讓各生產(chǎn)部門自行上報(bào)生產(chǎn)任務(wù)。對(duì)性價(jià)比較差的訂單則要采取強(qiáng)制平均 分配的辦法，經(jīng)常是好單子搶著干，不好的單子沒(méi)人干的現(xiàn)象。在各方無(wú)法妥協(xié) 的情況下，就靠行政命令解決問(wèn)題。這不利與形成一個(gè)公平，公止的環(huán)境，對(duì)完 成生產(chǎn)任務(wù)會(huì)右一定不良影響。因?yàn)樯a(chǎn)計(jì)劃不是嚴(yán)格按照加工能力計(jì)算出來(lái) 的，導(dǎo)致每天應(yīng)交的產(chǎn)品不能按計(jì)劃上交。形成惡性循環(huán)后，生產(chǎn)部門會(huì)利用這 一現(xiàn)象，集中在交貨期前交貨，既增加了后整車間的壓力，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制也 產(chǎn)生不

50、利影響。例有生產(chǎn)部門把平時(shí)檢出的不合格產(chǎn)品留到最后再上交，以逃避 嚴(yán)格細(xì)致的質(zhì)量檢查。這對(duì)提高金業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常不利。4、服裝生產(chǎn)過(guò)程管理優(yōu)化的對(duì)策措施組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是服裝生產(chǎn)過(guò)程管理優(yōu)化的第一步，如前所訴的要消除生產(chǎn) 計(jì)劃部門和營(yíng)銷部門存在的矛盾，可采用部門合并或開(kāi)每日早會(huì)的方式解決。合 并后不僅負(fù)責(zé)營(yíng)銷和生產(chǎn)計(jì)劃，這樣不僅可以使生產(chǎn)計(jì)劃編制更加科學(xué)合理，而 不會(huì)編制不夠嚴(yán)謹(jǐn)，可控性不高，實(shí)際執(zhí)行效果不好，卻有利于形成均衡生產(chǎn)， 減少在制品數(shù)量，增加加工效率。另外工藝部和質(zhì)量部，生產(chǎn)部必須統(tǒng)一質(zhì)量檢 驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量部需設(shè)置游查，控制產(chǎn)屮質(zhì)量問(wèn)題和反饋?，F(xiàn)在一般將檢驗(yàn)員都放 在組上作成品檢驗(yàn)，這

51、種檢驗(yàn)方式是事后檢驗(yàn)，雖然也能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題， 但事后檢驗(yàn)的缺點(diǎn)決定了檢驗(yàn)部門和生產(chǎn)部門間必然存在矛盾，并卻事后檢驗(yàn)的 成木較高，改正不宜。設(shè)立游查可以變?yōu)槭潞髾z驗(yàn)為預(yù)防控制和事前改正，降低 成木。第八章德盛時(shí)裝公司原始銷售數(shù)據(jù)下面即為實(shí)習(xí)期間在徳盛時(shí)裝公司搜集到的數(shù)據(jù)表8-1德盛時(shí)裝公司2008年度8d019a系列銷售量馬鞍山德盛時(shí)裝公司2008年度8d019a系列銷售量月 份123456789101112銷 量 （件）2903123002503042953092983133022823071 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份實(shí)際銷量（件）德勝時(shí)裝公司2008年度8

52、d019a系列銷售量直丿j圖350數(shù)量件300250200150100500圖8-1德盛時(shí)裝公司2008年度8d019a系列銷售量直方圖350徳勝時(shí)裝公司2008年度8d019a系列銷售量折線圖(土)o2050 亠12o98765432亠實(shí)際銷量（件）圖8-2徳盛時(shí)裝公司2008年度8d019a系列銷偉量折線圖表8-2德盛時(shí)裝公司歷年銷售量馬鞍山德盛時(shí)裝公司歷年銷售量年份實(shí)際銷量（件）199758761998613419996962200075142001846620029056200310684200411742200512598200613485200714461200815834圖8-3

53、徳盛時(shí)裝公司歷年銷售量宜方圖馬鞍山徳勝時(shí)裝公司歷年銷售量-實(shí)際銷量（件）(些)*歸圖8-4德盛時(shí)裝公司歷年銷售量折線圖第九章德盛時(shí)裝公司銷售數(shù)據(jù)分析計(jì)算在此我們用時(shí)間序列分析法對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析計(jì)算。時(shí)間序列分析包括很 多模型，如移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)指數(shù)法等。常用的時(shí)間序列分析的預(yù) 測(cè)方法有簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)指數(shù)法等。1、簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法（simple moving average）簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法的各元素的權(quán)重都和等。簡(jiǎn)單的移動(dòng)平均值的計(jì)算公式如下:1 ism+i 二-工 a =（人 + a-+4+）/式中：smaz+1對(duì)下一期的預(yù)測(cè)值；n 移動(dòng)平均的時(shí)期個(gè)

54、數(shù)；a“人一2和人十分別表示前兩期、前三期直至前n期的實(shí)際值。表9-1簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法計(jì)算示意圖時(shí)間實(shí)銷平均預(yù)測(cè)1月a1 j2月a2 j>x3月a3xsma3sma34月a4 jisma4sma45月a5s滋5sma5預(yù)測(cè)值同簡(jiǎn)單移動(dòng)平均所選的時(shí)段長(zhǎng)短n有關(guān)，具有滯后性。n越大，對(duì)干 擾的敏感性越低，預(yù)測(cè)的穩(wěn)定性越好，滯后性越強(qiáng)，響應(yīng)性就越并。表9-2簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法計(jì)算過(guò)程月份實(shí)際銷量（件）n=3n二412902312330042503015304287288629528529273092832878298303290931330130210302307304112823043061230

55、7299299由以上預(yù)測(cè)結(jié)果可知，n值越大其預(yù)測(cè)偏差越小。下面分別通過(guò)宜方圖和折線圖比較n取不同值時(shí)預(yù)測(cè)結(jié)果的差別預(yù)測(cè)值比較直方圖數(shù)'11（件）月份實(shí)際銷量（件）n=3dn=4圖9-1預(yù)測(cè)值比較直方圖預(yù)測(cè)值比較折線圖oooooooo5 0 5 0 5 0 53 3 2 2 1 1 (丈)s1123456789101112年份實(shí)際銷量（件）n=3n=4圖9-2預(yù)測(cè)值比較折線圖2、加權(quán)移動(dòng)平均法（weighted moving average）加權(quán)移動(dòng)平均給固定跨越期限內(nèi)的每個(gè)變量值以相等的權(quán)重。其原理 是：歷史齊期產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息對(duì)預(yù)測(cè)未來(lái)期內(nèi)的需求量的作用是不一 樣的。除了以n為周期的周期性變化外，遠(yuǎn)離口標(biāo)的變量值的影響力相對(duì) 較低，故應(yīng)給與較低的權(quán)重。加權(quán)移動(dòng)平均法的計(jì)算公式如下： twvr+嚴(yán)-工叫卄4=（叫4 +叫_凡+呻+丿/n t=t+l-n式中：第t+1-n期實(shí)際銷售額的權(quán)重；w2第t-n期實(shí)際銷售額的權(quán)重；叫2第t期實(shí)際銷售額的權(quán)重；n預(yù)測(cè)的時(shí)期數(shù);囹+卷叫二運(yùn)用加權(quán)平均法時(shí)，權(quán)重的選擇是一個(gè)應(yīng)該注意的問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)法和試算法是 選擇權(quán)重的最簡(jiǎn)單的方法。一般而言，最近期的數(shù)據(jù)最能預(yù)示未來(lái)的情況，因而 權(quán)重應(yīng)大些。例如，根據(jù)前一個(gè)刀的利潤(rùn)和生產(chǎn)能力比起根據(jù)前兒個(gè)刀能更好地 估測(cè)下個(gè)刀