《成果管理》讀書(shū)札記

1、?成果管理?讀書(shū)札記原文：它管理學(xué)理論不會(huì)替你做出決策、制定方案，但是它會(huì)幫你理清思路，從任何新事物中開(kāi)掘本質(zhì)，找到它們的歷史淵源。個(gè)人體會(huì)：書(shū)籍作者對(duì)實(shí)踐中的真理層層總結(jié)、歸納、提煉，最終以文字的形式展現(xiàn)在世人面前，他們的工作就像攀登金字塔，從底面開(kāi)始去找尋頂點(diǎn)，化繁為簡(jiǎn)、去偽存真。作為讀者，我們是幸運(yùn)的。因?yàn)槲覀儾恍枰M(fèi)力就可以盡看塔尖風(fēng)光，不同的是，我們是從頂點(diǎn)走向底面，沉的越低，面積越大，將真理融入生活、指導(dǎo)實(shí)踐。原文：德魯克強(qiáng)調(diào)，企業(yè)存在目的在于“引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造顧客，因此，“企業(yè)的根本職能只有兩個(gè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)造革新，其他工作都是本錢(qián)。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于充分了解顧客，將其潛在需求

2、轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品與效勞。創(chuàng)造革新是賦予人力、物力創(chuàng)造更大財(cái)富的任務(wù)，用超越過(guò)去的方法滿足顧客需求。德魯克先生在多篇文章中反復(fù)提示，成果不取決于企業(yè)內(nèi)部的任何人和任何可控制的事情，成果是由時(shí)機(jī)創(chuàng)造的，而且存在于企業(yè)的外部顧客之中。即顧客需求及顧客潛在需求。滿足顧客需求并創(chuàng)造顧客的潛在需求才是企業(yè)真正的成果之源。個(gè)人體會(huì)：企業(yè)存在的關(guān)鍵是顧客?！耙龑?dǎo)消費(fèi)就是讓買(mǎi)我們產(chǎn)品的人買(mǎi)的更多，“創(chuàng)造顧客就是讓不買(mǎi)我們產(chǎn)品的人來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。決定人是否購(gòu)置的關(guān)鍵是需求?！靶枨笥址謨煞N，實(shí)際需求和潛在需求。企業(yè)要做的就是要集中力量盡量滿足顧客的實(shí)際需求，幫助顧客發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成實(shí)際

3、需求。能吸引顧客并留住顧客，就是企業(yè)最大的成果。我首先想到的是“蘋(píng)果公司。從電腦到平板再到 ，蘋(píng)果打敗了諸多強(qiáng)敵，獨(dú)占鰲頭，靠的就是不斷滿足和發(fā)現(xiàn)顧客的需求。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，我們能想到的功能和我們想不到的功能，“蘋(píng)果公司都是我們需求的引領(lǐng)者，甚至包括它高額的售價(jià)，畢竟“面子有時(shí)候也是我們需求的一種。原文：企業(yè)的時(shí)機(jī)和利潤(rùn)中心在外部，企業(yè)內(nèi)部只有本錢(qián)和問(wèn)題；管理者的職責(zé)就是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心放在時(shí)機(jī)上并遠(yuǎn)離問(wèn)題。成果取決于企業(yè)外部的人市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的顧客、方案經(jīng)濟(jì)中的政治當(dāng)局。企業(yè)需要的是有效性，而不是效率?！叭绾伟咽虑樽龊貌皇瞧髽I(yè)應(yīng)該提出的問(wèn)題，而是“如何找到正確的事情做，并集中資源和力量做好這些事

4、情。事實(shí)上，經(jīng)營(yíng)可以被定義為一個(gè)將外部資源即知識(shí)轉(zhuǎn)化為外部成果即經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。個(gè)人體會(huì)：我從書(shū)中看到兩個(gè)頻繁出現(xiàn)的詞語(yǔ)“資源和“成果。就像書(shū)中所說(shuō)，企業(yè)就是要將資源轉(zhuǎn)化為成果，進(jìn)而獲得利潤(rùn)。不同的企業(yè)，只是因?yàn)檫\(yùn)用了不同的資源，創(chuàng)造了不同的成果，但卻同樣獲得了利潤(rùn)。書(shū)中還提到了兩個(gè)詞語(yǔ)“效果和“效率。我覺(jué)的“效果就像方向盤(pán)，代表著有價(jià)值的外部資源，決定我們能否發(fā)現(xiàn)成果，“效率就像發(fā)動(dòng)機(jī)，代表著企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作情況，決定我們得到成果的快慢。兩個(gè)都很重要，也是相輔相成，但企業(yè)是盈利組織，不是觀光團(tuán)，能否產(chǎn)生利潤(rùn)，是最重要也是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。成功企業(yè)的管理者應(yīng)該更多的把握方向盤(pán)，把企業(yè)的重心放在外部，走出

5、去抓住時(shí)機(jī)，不斷發(fā)現(xiàn)新資源，創(chuàng)造新利潤(rùn)，而不是關(guān)起門(mén)來(lái)在企業(yè)內(nèi)部尋求滿足感和成就感、固步自封。因?yàn)檫€有其他的企業(yè)存在，還有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在，因?yàn)楦闫髽I(yè)就是逆水行舟不進(jìn)那么退。原文：成果的有效性與工具和技術(shù)的復(fù)雜性之間通常存在著對(duì)立的關(guān)系。在任何的分析中，假設(shè)分析的結(jié)果很可能會(huì)引起劇烈的討論和鋒利的意見(jiàn)，管理者就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)利用最簡(jiǎn)單的工具和技術(shù)。我們始終要問(wèn)“我們要取得令人滿意的成果，什么方法最簡(jiǎn)單？什么工具最簡(jiǎn)單？個(gè)人體會(huì)：曾經(jīng)看過(guò)這樣一句話，“簡(jiǎn)單的東西不一定是最好的，但最好的東西一定是簡(jiǎn)單的。一個(gè)要掌控全局的人，在考慮問(wèn)題、決策事情的時(shí)候，一定是在站在一個(gè)高度去審視全局。就像金字塔，最高處只是一

6、個(gè)點(diǎn)，但越往下投射出來(lái)的面積也就越大?；睘楹?jiǎn)才是管理者的思維方向。越簡(jiǎn)單就越接近金字塔尖，也就越有效。但如果真的有了這樣的權(quán)利，就意味著牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以最終的措施方案是簡(jiǎn)單的，但過(guò)程卻是曲折艱難的。原文：幾乎所有企業(yè)都提供某些根本不是真正產(chǎn)品而是其他產(chǎn)品一局部的“產(chǎn)品，如附件或促銷(xiāo)品。如果按照產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)這些“產(chǎn)品，我們就會(huì)產(chǎn)生誤解。企業(yè)應(yīng)該按對(duì)真正產(chǎn)品的影響評(píng)價(jià)他們，例如提升銷(xiāo)售額的能力。相反，企業(yè)可能認(rèn)為實(shí)際上就是產(chǎn)品的東西是促銷(xiāo)品或贈(zèng)品。個(gè)人體會(huì)：我想作者在告訴我們有的時(shí)候企業(yè)本身也不知道自己最賺錢(qián)的產(chǎn)品是什么。就像書(shū)里舉的例子，吉列剃須刀的產(chǎn)品看似是剃須刀本身，其實(shí)利潤(rùn)更大、

7、市場(chǎng)更好的反而是剃須刀片。管理人員就是要找出企業(yè)中最賺錢(qián)的那個(gè)產(chǎn)品，并把最有效的資源運(yùn)用到這局部產(chǎn)品上，才會(huì)使成果最大化。能找到當(dāng)然最好，但有沒(méi)有找的意識(shí)其實(shí)更重要，因?yàn)槭袌?chǎng)需求本來(lái)就是在不斷地變化，管理者的職責(zé)就是確保企業(yè)在找尋的過(guò)程中始終處于同行的前列。原文：市場(chǎng)與分銷(xiāo)渠道常常比產(chǎn)品更重要。如果對(duì)于產(chǎn)品或市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它是錯(cuò)誤的渠道，失敗是不可防止的。產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入它的市場(chǎng)，不會(huì)被顧客購(gòu)置，無(wú)法產(chǎn)生成果。個(gè)人體會(huì)：個(gè)人認(rèn)為行銷(xiāo)就是要讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并被顧客購(gòu)置。通過(guò)橫向分析來(lái)看，企業(yè)要在行銷(xiāo)之前先定位產(chǎn)品，找準(zhǔn)行銷(xiāo)方向。要讓產(chǎn)品被顧客購(gòu)置，無(wú)非兩個(gè)方向，一是產(chǎn)品找顧客，產(chǎn)品要讓顧客看的到、摸得到

8、產(chǎn)品，加大實(shí)體行銷(xiāo)投入；比方超市、百貨公司、和折扣商店等。二是顧客找產(chǎn)品，就是要讓顧客知道、了解產(chǎn)品，進(jìn)而慕名而來(lái)，加大虛擬行銷(xiāo)投入；比方廣告、專(zhuān)賣(mài)店、拍賣(mài)會(huì)等。不過(guò)這兩個(gè)方式?jīng)]有好壞之分，只是根據(jù)產(chǎn)品的定位，根據(jù)企業(yè)的行銷(xiāo)方案來(lái)確定。同時(shí)這也是行銷(xiāo)的獨(dú)特之處，它不受產(chǎn)品的限制而可以直接左右銷(xiāo)售額，比方，質(zhì)量一般卻通過(guò)廣告狂賺中國(guó)老百姓錢(qián)的“腦白金，就是很好的運(yùn)用了虛擬行銷(xiāo)手段。通過(guò)縱向分析來(lái)看，書(shū)中提到“企業(yè)有兩種顧客，零售商和家庭主婦，個(gè)人認(rèn)為這是行銷(xiāo)的兩種方式直接行銷(xiāo)和間接行銷(xiāo)。直接行銷(xiāo)便是直接面對(duì)顧客，但需要更多的本錢(qián)投入，比方找尋最終的顧客，比方找尋新的顧客，好處就是利潤(rùn)和回款率會(huì)更

9、高；間接行銷(xiāo)其實(shí)就是找一個(gè)替企業(yè)分擔(dān)行銷(xiāo)壓力的個(gè)體或群體，幫助產(chǎn)品找尋市場(chǎng)和顧客，但利潤(rùn)和回款率也會(huì)低一點(diǎn)，因?yàn)樗麄円裁媾R著利潤(rùn)和資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。記得去年賀董事長(zhǎng)在干部大會(huì)講話中指出要秉持“現(xiàn)金為王的原那么，保證資金流不斷，我想這應(yīng)該算是將行銷(xiāo)重心偏向直接行銷(xiāo)的措施吧。原文：在降低本錢(qián)上，唯一真正有效的方法是完全砍掉某一項(xiàng)活動(dòng)。企業(yè)企圖削弱本錢(qián)的方法很少是有效的。企圖少花錢(qián)做根本不應(yīng)該做的事情是沒(méi)有什么意義的。個(gè)人體會(huì)：按照這段話的意思，想要降低本錢(qián)，首先我們要搞清楚什么是“根本不應(yīng)該做的事情？該不該做的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？我覺(jué)得這要根據(jù)不同時(shí)期、企業(yè)的形勢(shì)狀況而言。但有一點(diǎn)值得贊同，要想降低本錢(qián)，唯一有用的方法就是完全砍掉一項(xiàng)活動(dòng)。有句話是這樣說(shuō)的，“要么不做，要么就做到最好，有些事真的就是這樣，比方本錢(qián)控制，以?xún)e幸的心理去減少某項(xiàng)活動(dòng)的本錢(qián)投入，而妄圖獲得原有的效果，這樣只會(huì)“賠了夫人又折兵，“兩手抓、兩手空。原文：對(duì)于未來(lái)，我們只知道兩件事：1、未來(lái)是未知的。2、未來(lái)與現(xiàn)在存在的實(shí)施和我們現(xiàn)在的希望截然不同。長(zhǎng)期的規(guī)劃不是而且也無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn)和不確定。凡人是不具備這個(gè)能力的。創(chuàng)造未來(lái)的努力不是為了確定我們明天應(yīng)該做什么，而是確定我們今天應(yīng)該做什么。個(gè)人體會(huì)：對(duì)不可預(yù)知的未來(lái)而言，