實用精煉房地產(chǎn)銷售部銷售管理流程及制度(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售部銷售管理流程及制度接 聽 電 話迎 接 客 戶尋找新客戶客戶介 紹 產(chǎn) 品購 買 洽 談帶 看 現(xiàn) 場暫未成交 是 否填寫客戶資料表客 戶 追 蹤流程一：接聽電話（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“這里是*，您好”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填滿電話記錄表單；（4）爭取直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。（6）銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。（7）電話接

2、聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（8）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。流程二：迎接客戶（1） 頭兩個接待的置業(yè)顧問應(yīng)坐在進(jìn)門處的銷控臺前，客戶進(jìn)場后高聲“歡迎光臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進(jìn)行簡單問詢，內(nèi)容包括是否第一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。（2） 如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認(rèn)知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進(jìn)行確認(rèn)。（3）如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應(yīng)安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。（4）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（5）若不是真正客

3、戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（6）生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”( 7 ) 同行踩盤，視客戶接待，回答問題的時候注意言辭。流程三：介紹產(chǎn)品（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2）按照已定銷講結(jié)合客戶詢問開始流程，沙盤講解規(guī)劃詢問需要篩選確定房號介紹戶型圖或模型計算價格留客戶資料遞贈名片現(xiàn)場看房爭取下定成交或約定下會時間。（3）側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。（4）熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（5）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。（6）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

4、流程四：購買洽談（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。（7）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（8）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。（9）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（10）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（11）注意判

5、斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（12）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（13）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（14）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（4）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品流程六：暫未成交（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房資詢。（3）對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。（4）暫未成

6、交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（5）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（6）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表（1）無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表（2）填寫重點： 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； 客戶對產(chǎn)品的要求條件； 成交或未成交的真正原因； 與客戶成交與否及預(yù)約時間。（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。（4）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）客戶

7、等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天下班，將客戶資料交于銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計分析，次日晨會對客戶情況進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對措施。流程八：客戶追蹤（1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。（2）對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（5）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（6）追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。（7）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（8）

8、二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定（1）客戶決定購買并下定金時，通知銷控。（2）如果現(xiàn)場有多批看房客戶，在有客戶認(rèn)購時要采取恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。（3）帶客戶在財務(wù)室交定金，并告知下定權(quán)義。（4）詳盡解釋定單或合同填寫的各項條款和內(nèi)容； （5）確定簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。（6）再次恭喜客戶。（7）送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”。（8）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（9）折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)

9、理同意備案。（10）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經(jīng)理備案，并馬上輸入科耐系統(tǒng)。流程十二：簽定合約（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（7）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（8）恭喜客戶，送客至大門外。并說“歡迎下次光臨”。（9）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（10）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。（13）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。（14）簽合同最好由購房戶主自己填寫客戶自己的具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（16）解