波特五力模型分析中國(guó)聯(lián)通教學(xué)內(nèi)容

1、波特五力模型分析中國(guó)聯(lián)通（一）新進(jìn)入者的威脅 電信服務(wù)業(yè)的潛在威脅者 : 潛在威脅主要來(lái)自廣電網(wǎng)絡(luò)、被禁止提供公眾電信服務(wù)的專用網(wǎng)絡(luò)（公司 ）、跨國(guó)公司以及虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。 “三網(wǎng)合一”是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的電信網(wǎng)絡(luò)，是以光纖傳輸網(wǎng)和 IP 技術(shù) 為基礎(chǔ)的，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、電話網(wǎng)（PSTN）、移動(dòng)通信網(wǎng)和有線電視網(wǎng)全面融合的網(wǎng)絡(luò)，In ternet將是下一代網(wǎng)絡(luò)的主體。 在2005年我國(guó)公布的十一五規(guī)劃中， 首次提出 “加強(qiáng)寬帶通信網(wǎng)、 數(shù)字電視網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)， 推進(jìn)三網(wǎng)融合'健全信息安全保障體系。 ” 政策壁壘的打破將潛在威脅將變成現(xiàn)實(shí)威脅。 同時(shí)， 中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)

2、代的重復(fù)建設(shè)留下大量 的部門(mén)專用通信網(wǎng)資源， 也想加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 被禁止提供公眾電信服務(wù)的廣電網(wǎng)和其他 專用網(wǎng)加入電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指日可待。 此外， 加入 WTO 后，跨國(guó)公司進(jìn)入威脅正在變成現(xiàn)實(shí)。虛擬運(yùn)營(yíng)商是又一個(gè)潛在進(jìn)入者。 虛擬運(yùn)營(yíng)商是指沒(méi)有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)而經(jīng)營(yíng)電信或者電信增 值業(yè)務(wù)的廠商。 虛擬運(yùn)營(yíng)商利用中國(guó)電信、 中國(guó)移動(dòng)、 中國(guó)聯(lián)通等基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò) 設(shè)施或產(chǎn)品， 將業(yè)務(wù)細(xì)化、 個(gè)性化， 通過(guò)業(yè)務(wù)代理或分銷等方式向用戶提供各種電信增值業(yè) 務(wù)。比如一些小型科技公司對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的軟件進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，將這些軟件搭載到一些電信業(yè)務(wù)中去。目前中國(guó)對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)的相關(guān)政策還不明朗， 中國(guó)電信虛擬運(yùn)營(yíng)

3、處于探索階段， 國(guó)內(nèi)主要 的虛擬運(yùn)營(yíng)商潤(rùn)訊、 TOM 、鴻聯(lián)九五、聯(lián)想、中關(guān)村科技等都是轉(zhuǎn)型而來(lái)的。從業(yè)務(wù)構(gòu)成 上看，這些虛擬運(yùn)營(yíng)商只是在部分業(yè)務(wù)上存在著競(jìng)爭(zhēng)。1. 進(jìn)入障礙a 規(guī)模：電信服務(wù)是一個(gè)投資巨大，講究規(guī)模的行業(yè)，而且隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大（體現(xiàn)在客 戶數(shù)的增加）單個(gè)產(chǎn)品的成本會(huì)降低（客戶越多，毛利越高） 。大量的投資會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者 望而生畏； 如果以小的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入， 又使得產(chǎn)品成本過(guò)高造成競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。 兩種結(jié)果都會(huì)對(duì) 新入者不利。b 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)：原有企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的廣告宣傳、用戶服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等獲得一定的市場(chǎng)信 譽(yù)和用戶忠誠(chéng)度（所以 2G 時(shí)代中國(guó)聯(lián)通作為后入者一直難以撼動(dòng)中國(guó)移動(dòng)的寡

4、頭地位，同 理，中國(guó)電信要想在移動(dòng)領(lǐng)域分一杯羹也不是易事，現(xiàn)在發(fā)展3G 大部分還是在原來(lái)聯(lián)通CDMA 客戶的基礎(chǔ)上升級(jí)上去的） 。在 2G 時(shí)代，移動(dòng)的信號(hào)明顯要比聯(lián)通好（特別是在廣 大農(nóng)村、山區(qū)、三線城鎮(zhèn)） ，造成一定的產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)（移動(dòng)品牌的信譽(yù)好于聯(lián)通）使得聯(lián) 通業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱（個(gè)人認(rèn)為聯(lián)通發(fā)展 CDMA 是一個(gè)無(wú)奈的敗筆） ，在 3G 時(shí)代，三張網(wǎng) 技術(shù)都不一樣， 產(chǎn)品差異明顯。 聯(lián)通擁有技術(shù)和市場(chǎng)最成熟的 WCDMA 網(wǎng)（全球占有率 77） 有利于在 3G 時(shí)代樹(shù)立信譽(yù)并從原有企業(yè)（移動(dòng)）手中奪取用戶，取得一定的市場(chǎng)份額。C 資金需求：新進(jìn)入者想要進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，

5、不僅需要大量的資金，而 且需要冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)， 由此形成了進(jìn)入障礙。 通信服務(wù)業(yè)對(duì)資金的需求量很大， 使一般企業(yè) 難以進(jìn)入（包括外資） ，市場(chǎng)主要是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家競(jìng)爭(zhēng)。d 銷售渠道：以前移動(dòng)和聯(lián)通的銷售渠道主要通過(guò)自建營(yíng)業(yè)廳，現(xiàn)在聯(lián)通與國(guó)美蘇寧都簽訂 了合作協(xié)議， 利用國(guó)美蘇寧眾多網(wǎng)點(diǎn)彌補(bǔ)了自建渠道不足的缺陷 （不過(guò)移動(dòng)、 電信也在考慮 與國(guó)美蘇寧合作） ，與蘋(píng)果合作則帶來(lái)的大量穩(wěn)定的高端客戶源，試想，誰(shuí)買了 IPONE4 后 還會(huì)用 2G 呢？移動(dòng)的 TD-SCDMA 蘋(píng)果 IPONE4 根本不支持， IPONE4 支持 CDMA 2000 版也遲遲未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。e 轉(zhuǎn)換成本：電信服務(wù)

6、的轉(zhuǎn)換成本很高（因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)號(hào)基本上已經(jīng)成為個(gè)人的身份標(biāo)識(shí)， 換掉一個(gè)熟悉的號(hào)碼可能會(huì)損失掉很多社會(huì)關(guān)系） 不過(guò)可能正式推出的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)業(yè)務(wù)則對(duì)聯(lián) 通有利，聯(lián)通在 3G 業(yè)務(wù)的發(fā)展上已經(jīng)領(lǐng)先于移動(dòng)、電信，移動(dòng)和電信的 3G 網(wǎng)應(yīng)用貧乏， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上 WCDMA ，現(xiàn)在很多水貨 3G 終端用的還是 2G 網(wǎng)，多數(shù)甚至是移動(dòng)公司的 2G 用戶，但是一旦聯(lián)通 WCDMA 上了軌道，誰(shuí)能說(shuō)這些用戶不會(huì)轉(zhuǎn)到新聯(lián)通，直接使用新聯(lián) 通的 3G 業(yè)務(wù)呢？ f 與規(guī)模經(jīng)濟(jì)無(wú)關(guān)的固有成本優(yōu)勢(shì) 這一點(diǎn)在電信服務(wù)業(yè)中主要指運(yùn)營(yíng)牌照， 在煙草、 金融、 電信和某些戰(zhàn)略資源行業(yè)，國(guó)家規(guī) 定了嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度， 不是有資本有技

7、術(shù)就可以進(jìn)入的。 在行業(yè)內(nèi)部， 移動(dòng)占據(jù)市場(chǎng)的有利 地位，目前有成本優(yōu)勢(shì)，但是在 3G 上的不成熟讓它無(wú)論達(dá)到什么樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都無(wú)法 把 2G 的優(yōu)勢(shì)帶到 3G 上。（三分天下消除移動(dòng)壟斷這也許才是國(guó)家和人民樂(lè)見(jiàn)的成果）2. 現(xiàn)有企業(yè)的反擊程度a、 移動(dòng)企業(yè)資源還是很強(qiáng)大的，在2G時(shí)代，要挑戰(zhàn)移動(dòng)的壟斷地位無(wú)論是電信還是聯(lián)通 都完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。移動(dòng)目前處于防御狀態(tài)，盡量想延續(xù) 2G 時(shí)代的輝煌。其實(shí) 3G 推出已經(jīng)很 久了，在歐美基本上已經(jīng)普及 3G,但是在中國(guó)，由于移動(dòng)的存在，3G發(fā)展一直都很緩慢（看 看通話質(zhì)量更好也更環(huán)保的 CDMA 在中國(guó)舉步維艱就知道了） ，只是 3G 取代 2G

8、畢竟是大 趨勢(shì)，移動(dòng)能做的不過(guò)是盡量延緩這一進(jìn)程罷了（它希望能直接跳到4G 也說(shuō)明移動(dòng)自知自己在 3G 上面的落后）。b、電信服務(wù)業(yè)的退出壁壘很高，資產(chǎn)的流動(dòng)性低，如果投資失敗很難退出或翻身。聯(lián)通剝 離不賺錢的 CDMA 體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)聯(lián)通的扶持，至于讓電信而不讓移動(dòng)接手也是不得已而為 之（如果移動(dòng)接手 CDMA, 聯(lián)通即使在 3G 時(shí)代也完全不可能和移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)）c、在行業(yè)內(nèi)，原有 2G市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)到了瓶頸，不可能再象以前那樣把蛋糕做大則人人有份， 3G 則處于一個(gè)基本空白的市場(chǎng)當(dāng)中 （當(dāng)然現(xiàn)在的市場(chǎng)蛋糕也不大） ，未來(lái)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng) 主戰(zhàn)場(chǎng)當(dāng)在 3G 。結(jié)論：聯(lián)通所處的行業(yè)具有強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘， 外

9、來(lái)資本基本不可能對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的生存和發(fā)展 形成威脅。（個(gè)人認(rèn)為電信在 3G 領(lǐng)域?qū)β?lián)通基本不構(gòu)成威脅，要威脅也是威脅移動(dòng)。而移 動(dòng)沒(méi)有固網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)的又是一個(gè)不成熟的 3G 網(wǎng)，未來(lái)前景堪憂）（二）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力 : 現(xiàn)今中國(guó)電信市場(chǎng)有三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)： 中國(guó)電信、 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。在基礎(chǔ)電信 領(lǐng)域，包括國(guó)際、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、本地、移動(dòng)等各類主要業(yè)務(wù)，都有兩家以上運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)；在固 定電話市場(chǎng)上， 中國(guó)電信在南方、 中國(guó)聯(lián)通在北方分別擁有絕對(duì)的市場(chǎng)份額； 競(jìng)爭(zhēng)最激烈的 是長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)， 三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都提供長(zhǎng)途和國(guó)際電話服務(wù)。 其中， 在長(zhǎng)途 市場(chǎng)上，中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)并立；

10、在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，中國(guó)電信居絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù) 57， 81%的市場(chǎng)份額； 移動(dòng)通信市場(chǎng)是雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)，但其中中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)份額占 70%。引用自 2009 年度電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告。 （很可惜，網(wǎng)上查不到 2010 年的）1. 同業(yè)企業(yè)的數(shù)量和力量對(duì)比 在同一個(gè)行業(yè)中， 生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)越多， 競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。 電信服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 比較明確， 移動(dòng)網(wǎng)主要就是移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商在競(jìng)爭(zhēng)， 其中聯(lián)通和電信在固網(wǎng)方面也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。目前看移動(dòng)在 2G 移動(dòng)網(wǎng)占據(jù)最大市場(chǎng)份額，即使把聯(lián)通和電信加在一 起也不及移動(dòng)， 所以行業(yè)市場(chǎng)集中度高，基本上市移動(dòng)一家獨(dú)大， 聯(lián)通和電信拾人牙慧的局面。

11、而在 3G 移動(dòng)網(wǎng)層面，三家企業(yè)之間實(shí)力相差不大，處于相持不下的局面，競(jìng)爭(zhēng)非常的 激烈。 為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和未來(lái)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位， 三家企業(yè)都在大力建網(wǎng)， 用優(yōu)惠的價(jià)格和 服務(wù)吸引客戶，中短期內(nèi)3G業(yè)務(wù)處于虧損運(yùn)營(yíng)階段。（即跑馬圈地階段）中國(guó)3G網(wǎng)剛剛起 步，未來(lái)的局面還很渾濁，現(xiàn)在看移動(dòng)用不成熟的 3G 網(wǎng)竟然獲得了最多的客戶，不過(guò)聯(lián)通 的客戶質(zhì)量最高，電信目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)最好。 （最新公布的 5月份 3G 客戶增長(zhǎng)電信竟然超 越了聯(lián)通）。在固網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)通明顯不是電信的對(duì)手，不過(guò)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量在迎頭趕上。2. 行業(yè)發(fā)展的速度 中國(guó)的電信服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還處于成長(zhǎng)階段， 其發(fā)展速度比較快， 由于市場(chǎng)的不斷

12、擴(kuò)大和企 業(yè)生存空間的加大， 每個(gè)企業(yè)都可以較容易地在市場(chǎng)中找到自己的位置， 因此企業(yè)考慮更多 的是如何集中精力更好更快地發(fā)展壯大自己， 而不會(huì)過(guò)多考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 （不存在你死 我活，三分天下是將來(lái)最有可能出現(xiàn)的局面。未來(lái)即使聯(lián)通 3G 壓倒另外兩家，也不敢奢望 會(huì)一家獨(dú)大） 。直接競(jìng)爭(zhēng)雖然不可避免，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)詆毀對(duì)手的現(xiàn)象比較少，對(duì)行業(yè)發(fā)展 有利。（說(shuō)句不好聽(tīng)的話，由于壟斷，三個(gè)運(yùn)營(yíng)商都?jí)蚝诘模?. 產(chǎn)品的差異化程度與用戶的轉(zhuǎn)換成本在 2G 移動(dòng)網(wǎng)，移動(dòng) GSM 一網(wǎng)獨(dú)大，聯(lián)通 GSM 網(wǎng)只能憑優(yōu)惠的價(jià)格獲取移動(dòng)的殘汁冷羹， 電信接收CDMA網(wǎng)的目的在于運(yùn)營(yíng) CDMA2000 （用戶可

13、以直接從 2G升級(jí)到3G）,所在在 2G 網(wǎng)領(lǐng)域并沒(méi)有投入過(guò)多的資金搞營(yíng)銷和建設(shè)，營(yíng)銷的重點(diǎn)主要在3G 網(wǎng)。在 3G 移動(dòng)網(wǎng)，聯(lián)通擁有最成熟的技術(shù)和應(yīng)用， 最好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量， 雖然目前是虧損運(yùn)營(yíng)，但是前景看好；電 信的營(yíng)銷聲勢(shì)浩大， 短期內(nèi)可能會(huì)取得比較輝煌的成果。 但是長(zhǎng)期看由于美國(guó)高通一貫的技 術(shù)壟斷和封閉， 使得 UMB 技術(shù)沒(méi)有取得全球市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可， 更沒(méi)有形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈和 產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展前景不如聯(lián)通。由于TD-SCDMA （ 3G）的不成熟，移動(dòng)已經(jīng)把寶押在4G上面，目前的營(yíng)銷策略是主要是穩(wěn)固好2G市場(chǎng)，同時(shí)大力建設(shè) TD-let（4G），但是由于缺乏終端和應(yīng)用支持，總給人畫(huà)餅充饑

14、，前景黯淡的感覺(jué)。由于產(chǎn)品的巨大差異性， 標(biāo)準(zhǔn)化、 通用化水平低， 所以用戶的轉(zhuǎn)換成本很高。 一旦獲取用戶， 則用戶的忠誠(chéng)度很高， 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策出臺(tái)阻力重重 （主要是移動(dòng)的阻力， 國(guó)家也會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng)商之間的平衡問(wèn)題） ，一旦正式出臺(tái)，對(duì)聯(lián)通是利好。4. 固定成本和庫(kù)存成本電信服務(wù)業(yè)的固定成本主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用。聯(lián)通目前在三大運(yùn)營(yíng)商里面力量最弱 小，所以只能集中力量發(fā)展 3G， 3G 戰(zhàn)略攸關(guān)聯(lián)通的存亡。 （如果這次聯(lián)通 3G 搞不成功， 估計(jì)下一次電信改革國(guó)家就會(huì)把聯(lián)通并到電信去，以新電信來(lái)跟移動(dòng)抗衡）。5. 行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力的增加幅度以當(dāng)前的數(shù)據(jù)看，移動(dòng)在 2G 移動(dòng)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)仍在不斷

15、擴(kuò)大，即使是 3G 客戶增加數(shù)也在三大 運(yùn)營(yíng)商（不過(guò)計(jì)算方式存在水分，客戶質(zhì)量也不高，新增客戶以低端客戶為主），電信作為新入者來(lái)勢(shì)洶洶，用強(qiáng)大的營(yíng)銷投入取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，聯(lián)通積弱難返，3G 也在虧錢運(yùn)營(yíng)階段，雖然前景最好，但是要取得實(shí)際的盈利尚待時(shí)日。三大運(yùn)營(yíng)商目前都在增加投資， 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)， 由于中國(guó)電信服務(wù)業(yè)的廣闊發(fā)展前景 （可能是世 界上最大的市場(chǎng)） ，不存在生產(chǎn)力過(guò)剩的問(wèn)題。6. 退出障礙 因?yàn)榫哂懈叨葘ｉT(mén)化的資產(chǎn)，大量的員工和相關(guān)產(chǎn)業(yè)眾多，所以電信運(yùn)營(yíng)商退出成本高昂， 出于戰(zhàn)略考慮， 即使經(jīng)營(yíng)不善， 國(guó)家也不會(huì)允許聯(lián)通以破產(chǎn)清算的方式退出該產(chǎn)業(yè)， 而會(huì)采 取相應(yīng)的重組措施扶持聯(lián)通發(fā)展。

16、 （比如我前面提到的和電信合并）結(jié)論： 綜合考慮，在行業(yè)內(nèi)移動(dòng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)在排名第一，電信和聯(lián)通在伯仲之間， 短期內(nèi)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，長(zhǎng)期看有可能由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，擠占移動(dòng)份額。3G 發(fā)展生死攸關(guān)，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)電信對(duì)聯(lián)通的威脅更大。（三）替代品的威脅 :隨著技術(shù)不斷創(chuàng)新， 電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變， 不同業(yè)務(wù)之間的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， 不同 業(yè)務(wù)之間的替代性越來(lái)越強(qiáng)， 傳統(tǒng)固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)先是面臨移動(dòng)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)， 后又被快速 增長(zhǎng)的IP電話所替代。IP電話業(yè)務(wù)價(jià)格低廉是其最大優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途、 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途的替代最強(qiáng)。移動(dòng)電話除對(duì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際電話、港澳臺(tái)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)有一定的 替代，隨著資費(fèi)

17、的降低，將搶占更多的市場(chǎng)。無(wú)線市話由于價(jià)格低廉并能夠滿足人們基本的移動(dòng)需求，對(duì)一部分移動(dòng)業(yè)務(wù)具有替代 性。目前無(wú)線市話通話質(zhì)量與移動(dòng)通信相比， 還存在一定的差距， 而且小靈通不具備漫游功 能。因此，對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的替代有一定的局限性。在本地話音業(yè)務(wù)方面，移動(dòng)對(duì)固話的替代效應(yīng)日益增強(qiáng)。 2005 年固定本地通話量 （含無(wú) 線市話 ）同比增長(zhǎng)僅 2， 4%，其中傳統(tǒng)固定電話本地通話量已連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)，而同期移動(dòng) 電話本地通話時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)率高達(dá) 33， 3%，已經(jīng)在本地通信領(lǐng)域居主導(dǎo)地位。能夠成為替代品的往往在某些方面具有超過(guò)原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 比如價(jià)格低、 質(zhì)量高、 功 能新、性能好等。在電信服務(wù)業(yè)，移

18、動(dòng)對(duì)固話的替代更基于此，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越完善， 這種替代趨勢(shì)更是不可逆轉(zhuǎn)。 從數(shù)據(jù)看電信和聯(lián)通的固話業(yè)務(wù)一直在萎縮， 聯(lián)通的固話客戶 流失尤為明顯， 聯(lián)通如果采取象電信那樣的 e 家捆綁銷售模式只會(huì)徒增客戶的反感 （因?yàn)槁?lián) 通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和電信的差距猶如2G移動(dòng)業(yè)務(wù)和移動(dòng)的差距），與其固守2G和固話業(yè)務(wù)聯(lián)通不如將主要精力放在代表著時(shí)代潮流，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力的 3G 業(yè)務(wù)上（實(shí)際上聯(lián)通的 發(fā)展戰(zhàn)略也是這樣，大量資金投入到 3G 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，對(duì)固話業(yè)務(wù)只提供基本的維護(hù)。 它的目標(biāo)就是做中國(guó)最好的 3G 運(yùn)營(yíng)商）至于2G向3G過(guò)渡的問(wèn)題（即3G對(duì)2G的替代），聯(lián)通因?yàn)槭治?WCDMA網(wǎng)具有移

19、動(dòng)、電 信都不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。 WCDMA 具有豐富的終端支持，優(yōu)于電信和移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量， 廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用資源，全球領(lǐng)先的市場(chǎng)份額（全球主流的 3G 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遍布 100 多個(gè)國(guó)家，全球有 258 張網(wǎng)絡(luò)，國(guó)外用戶 3.2 億，全球市場(chǎng)占有率 77）和與 2G 時(shí)代占統(tǒng)治地位 的 GSM 網(wǎng)技術(shù)對(duì)接（在沒(méi)有 3G 信號(hào)的情況下， WCDMA 可以和 GSM 直接切換， TD 和 CDMA2000 不行）優(yōu)勢(shì)，怎么看 WCDMA 都是最有錢途的 3G 制式。聯(lián)通 3G 對(duì) 2G 替代的主要障礙恐怕就在于中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣上。勤勞簡(jiǎn)樸的中國(guó)人對(duì)消費(fèi) 品的要求大多停留在夠用就好的層次，和 GSM

20、 替代模擬網(wǎng)不同，當(dāng)年的模擬網(wǎng)通訊質(zhì)量差 得令人發(fā)指，終端又沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，所以很快被 GSM 替代?，F(xiàn)在 GSM 終端眾多且便宜， 網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量尚可，偶爾用來(lái)上 Q 聊天瀏覽網(wǎng)頁(yè)也是夠用的，在消費(fèi)水平不是很高的中國(guó) 農(nóng)村和二三線城市還是有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)的， 現(xiàn)階段 3G 的使用成本還比較高， 大部分 GSM 的使用者是低端客戶，缺乏升級(jí)到3G的欲望，所以2G和3G將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)共存。（四）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 : 中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的供方是通信設(shè)備制造企業(yè)。 從整個(gè)行業(yè)大環(huán)境來(lái)看， 通信設(shè)備市場(chǎng)是一 個(gè)買方市場(chǎng)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)居于主導(dǎo)地位。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)往往以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、 可靠的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)作為選擇電信設(shè)備制造企業(yè)的主要標(biāo)準(zhǔn)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在設(shè)備采購(gòu)時(shí)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比、擴(kuò)容性和供應(yīng)商的后續(xù)服務(wù)。 供應(yīng)由少數(shù)幾家公司實(shí)行高度集中控制，