房地產19種銷售策略(共7頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上房地產19種銷售策略詭計1 差異化市場營銷 差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場是一個巨大的網，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經濟、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。1、地段選擇 所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎配套。 2、具有前瞻性 市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經濟發(fā)展的延伸等等。一條道

2、路交通便利、基礎設施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區(qū)能形成商務氛圍，帶動一定客戶群。3、尋求市場空白點 寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經濟、文化、消費水平及結構，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點、切入點。 詭計2 “品牌”賣點致勝 據(jù)調查，有83的投資者非常關心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經驗的人士，他們更關心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務洽談區(qū)等，而這些正是導致一幢大樓的租售率高低的直接因素。 隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關注起寫字

3、樓內部“品質”。今后的房地產發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質”上。 一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內部配套設施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內手機信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認可這一系列“品質”介紹后決然下單的。詭計3 先入為主手法 正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機，就能先得到市場，有效避開競爭對手。 詭計4 先租后賣手法 所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在

4、投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權利及義務一并轉讓給買方客戶。1）對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。 2）對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。 詭計5 創(chuàng)新營銷 由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手

5、法，結合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴大市場容量。 新經濟條件下人們對“差異化、個性化、網絡化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。與此同時，房地產營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應的信息；這是實施房地產品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。 詭計6 形象營銷 寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強調各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產的主題理念。

6、健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。 詭計7 客戶關系營銷 隨著科技的進步，寫字樓質量普遍有了提高，從追求質量轉向追求品牌，由品牌轉向服務。因此，實行客戶服務管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關系，影響一定潛在客戶。 1、有效挖掘客戶營銷渠道 客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。2、有效成本控制 采用客戶營銷可以降低廣告費用5080。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務對象。 3、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷

7、最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施。 4、目標性實施CRM 客戶關系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務。實施CRM，直接服務于客戶，通過良好的客戶關系，達到非廣告意識影響潛在客戶。詭計8 寫字樓品牌營銷 寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領一個有力位置。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石。 寫字樓品牌營銷操作要點 1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般

8、商品具有重復購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設經驗。 2、房地產企業(yè)品牌建設的范疇：人才經營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產品經營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。3、品牌建設不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。 詭計9 網絡營銷 隨著信息時代的到來和電子商務的發(fā)展，利用Internet網絡資源，進行網絡營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網上注冊網站，為企業(yè)和產品進行宣傳和推廣。隨著電子商務進一步發(fā)展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具

9、有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。 網絡營銷優(yōu)勢亮點提練， 1）通過互聯(lián)網雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。 2）網絡營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。3）互聯(lián)網架設了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網絡為客戶提供服務，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。 4）通過網絡能夠為客戶提供良好售后服務，為客戶提供咨詢服務增加客戶滿意度。詭計10 公關營銷 寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應當主動出擊，尋求積極的公關策略。當前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關系營銷思想的體現(xiàn)。產品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關。 操作1、組建公關團隊 由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部