六盤水實(shí)地營銷工作半年報(bào)重點(diǎn)講義

1、六盤水實(shí)地紫藤莊園2014年上半年?duì)I銷總結(jié)及下半年?duì)I銷計(jì)劃六盤水實(shí)地營銷管理部2014年6月19日第一部分：2014年下半年推售計(jì)劃及目標(biāo)2014年全年目標(biāo)4.47億實(shí)現(xiàn)2014年下半年銷售3.47億目標(biāo)銷售套數(shù)銷售金額銷售面積約3.47億671套住宅約7.43萬第二部分：工作回顧 一、 市場總結(jié)：市場成交總量低，可反映市場容量較低；二、 客戶總結(jié)1、 來電總結(jié)：每月來電量單站占主導(dǎo)，其次為戶外廣告；備注：1月份臺(tái)賬不完善，數(shù)據(jù)暫時(shí)缺失；2、 來訪總結(jié)：每月來訪量以途經(jīng)為主，主要看單張拉訪，其次為戶外廣告；3、 成交總結(jié)：從3月份開始，銷售量穩(wěn)步上升；4、 簽約總結(jié)：從5月份開始，簽約量穩(wěn)步上

2、升，但還存在大量未簽客戶，將在6月份統(tǒng)一集中處理； 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2014年6月19日5、 活動(dòng)總結(jié)：暖場活動(dòng)為主，資源型活動(dòng)相對缺乏；6、 拓展總結(jié)：效果沒能達(dá)到良好預(yù)期，渠道經(jīng)營薄弱；n 團(tuán)購開展不太順利，主要是客戶認(rèn)為團(tuán)購優(yōu)惠折扣太小，其次作為六盤水高價(jià)項(xiàng)目，在做團(tuán)購方面存在較大的價(jià)格阻力，其次為前期沒有專門團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)外拓類工作。n 應(yīng)加強(qiáng)渠道精準(zhǔn)化，建議從業(yè)主、成交客戶社區(qū)、意向客戶等圈層資源入手；n 建議和活動(dòng)結(jié)合，減少拓展阻力，如組織社區(qū)業(yè)主進(jìn)行活動(dòng)；三、產(chǎn)品總結(jié)1、 庫存情況：2014年剩余可售資源套數(shù)面積 （）單價(jià) （元/）金額 （萬元）BC區(qū)10-22號(hào)樓326 38005

3、.68 4483 17038 BC區(qū)商鋪69 5029.05 11947 6008 BC區(qū)23-26號(hào)樓306 32334.78 4396 14214 AD區(qū)1094 127698.04 4500 57464 合計(jì)1795 2030674665 94724 2、 新貨產(chǎn)品總結(jié)：視野開闊，素質(zhì)較好，適宜高價(jià)保利潤率有遮擋，且臨近國道，素質(zhì)較差，適宜低價(jià)跑量第三部分：問題梳理 市場環(huán)境小結(jié)：· 同等高端市場的容量較小，去化速度慢；· 以3字頭為主的市場格局，客戶價(jià)格預(yù)期較低，高端市場也受到一定影響；· 高層產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，除了項(xiàng)目內(nèi)部競爭外，還存在和市場的大面積競爭，

4、因此建議A-1-3號(hào)地塊產(chǎn)品研發(fā)可考慮差異化；客戶總結(jié)： · 派單是地州核心渠道，但項(xiàng)目經(jīng)過半年多派單推廣，存在區(qū)域和渠道的重復(fù)，下半年將在派發(fā)渠道上做出調(diào)整；· 相對戶外及其他線上媒體，線下小眾媒體運(yùn)用更具有滲透力，下半年著重于“地推”推廣。· 任何高端項(xiàng)目都需要有良好的展示條件支撐，故建議下半年在客戶滿意度維系及現(xiàn)場展示方面加強(qiáng)；新推產(chǎn)品小結(jié)：· A區(qū)第一排可利用景觀開放且較為成型后，在年底推出。· 23-26適宜在BC區(qū)其他房源去化較多時(shí)，以較低價(jià)格推出，沖刺任務(wù)。第四部分：下半年?duì)I銷策略一、 銷售策略1、 目標(biāo)任務(wù) 2014年6-12月

5、合計(jì)套數(shù)面積（平）金額 （萬元） 余貨去化率均價(jià)(元) BC區(qū)10-22號(hào)樓318 37029 16600 97.43%4483 BC區(qū)商鋪30 2176 2600 43.28%1195 BC區(qū)23-26號(hào)樓248 26161 11500 80.91%4396 AD區(qū)76 8889 4000 6.96%4500 合計(jì)671 74255 34700 37.39%2、 貨源組織： 6月7月8月9月10月11月12月BC區(qū)10-22號(hào)樓BC區(qū)商鋪BC區(qū)23-26號(hào)樓AD區(qū)開盤23、25棟認(rèn)籌打開A區(qū)1、2、3、5棟共108套平銷期26棟推出補(bǔ)貨1) 建議6月底加推C區(qū)26棟以補(bǔ)充低價(jià)房源。2) 10

6、-22棟在9月出去化達(dá)到約70%左右(去化約220套左右，前期尾貨320約)，即封盤啟動(dòng)認(rèn)籌，10月份推出23、25棟。3) 年底根據(jù)銷售情況，打開A區(qū)第一排優(yōu)質(zhì)房源，沖刺年底任務(wù)。3、 銷售力提升計(jì)劃二、 推廣策略1、 推廣策略：下半年以地面作戰(zhàn)為主，弱化線上投入，提高營銷費(fèi)率；2、 渠道選用：發(fā)揮拓展小組功能，大量增加精準(zhǔn)渠道，加大終端滲透力度，無孔不入；3、推廣排期：6月7月8月9月10月11月12月歲末新品加推銷冠耀全城，富豪聚居地，82-177平戶型優(yōu)惠限量珍藏促銷加推半山組團(tuán)，火爆認(rèn)籌（23-25棟）半山組團(tuán)，火爆認(rèn)籌（23-25棟）包裝促銷4、 活動(dòng)策略：1) 活動(dòng)策略：n 以資

7、源型活動(dòng)為主，拓展大量的資源，發(fā)動(dòng)能拉訪的活動(dòng)；n 大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)需配合推廣渠道，至少提前20天預(yù)熱；n 重視業(yè)主維護(hù)，培養(yǎng)“黃金客戶”；2） 活動(dòng)排期：6月7月8月9月10月11月12月5、 拓展策略（詳見執(zhí)行案）：1) 組建拓展團(tuán)隊(duì)，制定薪酬激勵(lì)及考核機(jī)制；2) 編制日常工作計(jì)劃，并以臺(tái)賬方式及時(shí)報(bào)備營銷總監(jiān)；3) 以發(fā)動(dòng)資源型活動(dòng)及企業(yè)拜訪為主要工作內(nèi)容；6、 體驗(yàn)提升1) 使用IPAD給客戶介紹項(xiàng)目，內(nèi)容展示包括：品牌介紹、整體規(guī)劃、局部園林規(guī)劃、大堂、外立面展示、項(xiàng)目山體和湖泊的實(shí)景圖等；2) 一期沿街商業(yè)及實(shí)體樣板房包裝跟進(jìn)；3) 銷售中心會(huì)所式酒水單，客戶可自行點(diǎn)單；4) 品牌展示區(qū)方案準(zhǔn)備；5) 能