物美超目標(biāo)場(chǎng)策略分析

1、物美超市目標(biāo)市場(chǎng)策略分析-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)JINGBIAN物美超市目標(biāo)市場(chǎng)策略分析一、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過 程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致 的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的 市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提岀，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促 進(jìn)作用。一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇：企業(yè)在劃分好細(xì)分帀場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既泄市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì) 分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，

2、并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì) 分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)1. 有一泄的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?. 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。3. 符合企業(yè)目標(biāo)和能力。三、市場(chǎng)定位幣場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。市場(chǎng)泄位是在上世紀(jì)70年代 由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng) 上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾 不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上 確泄適當(dāng)?shù)奈粠?。市?chǎng)泄位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客 戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的

3、印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。簡(jiǎn)而言之：就是在客戶心目中樹立獨(dú)特的形象。四、結(jié)合物美超市實(shí)例分析物美超市是一家大中型的綜合性超市，分店較多，我們組將對(duì)北京地區(qū)的物美超市進(jìn) 行具體分析。了解它的市場(chǎng)立位、市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者心理等并對(duì)這幾個(gè)方而進(jìn)行了調(diào)查作 岀分析。不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需 求，根據(jù)不同需求進(jìn)行不同的經(jīng)營(yíng)理念，以此來滿足各類消費(fèi)者的消費(fèi)心理。1. 高收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征品牌偏好明顯，受文化訴求的影響大于價(jià)格上的誘惑。髙收入群體多為髙學(xué)歷、高品位、 高消費(fèi)需求的"三高"消費(fèi)群體，易于接受新事物和大品牌，并

4、會(huì)由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏 好。他們往往會(huì)為了追求一個(gè)"男人的世界"，而不惜購(gòu)買一條昂貴的“金利來”領(lǐng)帶。購(gòu)買數(shù)量較大，購(gòu)買頻次較少。高收入群體忙于工作而在生活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性。 除周末以外，逛街購(gòu)物對(duì)他們來說只能是一種“奢侈"。所以，他們寧愿一次性購(gòu)買很多可 能需要的商品，這樣購(gòu)買的次數(shù)自然就減少了。購(gòu)物的期望值較高。由于髙收入的人群是有一左社會(huì)地位及高品味的人，受其影響，在購(gòu) 物時(shí)就期望商家能給予其特殊的關(guān)照，即希望得到滿意的服務(wù)。所以超市有必要遵從下面 的服務(wù)原則，包括：舒適的購(gòu)物環(huán)境、禮貌、商品解說、快速收銀、包裝、退換貨、送 貨、安裝及其他售后服務(wù)等。

5、2. 低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征低收入群體由于自身的現(xiàn)實(shí)狀況，所以首先注重的是產(chǎn)品的價(jià)格。尤其是對(duì)我們學(xué)生，還 沒有自己的收入，生活中總是在乎花錢多少，極力地盯省開支。再者，對(duì)下崗職工而言， 在這方而表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為"奢侈”的消 費(fèi)愿望。在注重產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，還不得不注重商品質(zhì)量。在城市，低收入消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及理 念不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們也是都市里的工薪一族，也樂于購(gòu)物、精于購(gòu)物，他們已經(jīng)具 有了消費(fèi)過程中的自我保養(yǎng)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求。即使為了節(jié)儉而去購(gòu)買 菜市場(chǎng)的低價(jià)肉菜，但是仍然擔(dān)憂肉菜的質(zhì)量，因?yàn)檫@些都是關(guān)乎家人

6、切身利益的商品， 馬虎不得。所以，他們也渴望信得過的產(chǎn)品。另外，該類人群還有一個(gè)購(gòu)物特點(diǎn)，購(gòu)物數(shù)量多，購(gòu)物頻次多。基本上低收入人群尤苴是 家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買東西等。他們單次購(gòu)物 的數(shù)額很小，但是購(gòu)物頻次很多。三、市場(chǎng)定位市場(chǎng)左位（功能）就是針對(duì)目標(biāo)會(huì)員顧客以及普通消費(fèi)群體，提供他們所需要的商品與服 務(wù)。自選商場(chǎng)只能在最大限度內(nèi)（80% ）滿足他們的需要。商品包括：衣、食、住、行、 育、樂等消費(fèi)性產(chǎn)品。服務(wù)則包括：舒適的購(gòu)物環(huán)境、禮貌、商品解說、快速收銀、包 裝、退換貨、送貨、安裝及苴他售后服務(wù)等。超市綜合立位一一目標(biāo)會(huì)員定位（1）專業(yè)客戶：企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)

7、、采購(gòu)、與總務(wù)人員。二級(jí)批發(fā)商與小型非連鎖的零售商。餐飲業(yè)采購(gòu)人員。機(jī)關(guān)團(tuán)體、公司行號(hào)的采購(gòu)人員。軍隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)與采購(gòu)及總務(wù)人員。（2）家庭或個(gè)人消費(fèi)者:較有消費(fèi)能力的家庭（雙職工家庭）。收較高的個(gè)人（單身貴族）。四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是為了能從中選擇適宜的目標(biāo)市場(chǎng)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí) 現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，是企業(yè)預(yù)左要作為營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象的哪一部分顧客群體。 由于超市消費(fèi)群體不是單一的，而是各種消費(fèi)群體，包括老人，中年人，年輕人，小孩 兒，髙消費(fèi)群體及低消費(fèi)群體。所以，針對(duì)這種情況，超市需要采取不同的營(yíng)銷策略，比 如有商品特價(jià)區(qū)及髙檔消費(fèi)區(qū)，中擋消費(fèi)品區(qū)。采取無差異性營(yíng)銷策略和差異性市場(chǎng)策略相結(jié)合的目標(biāo)市場(chǎng)策略，例如中檔商品就可以采 取無差異市場(chǎng)策略，蔬菜水果區(qū)、熟食區(qū)等。髙檔商品及家電等采取差異性的市場(chǎng)策略。五、結(jié)論縱觀物美超市及其他各種大型綜合超市，都采用了不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略，但大