轉變觀念,抓住機遇,積極拓展中小企業(yè)業(yè)務

1、轉變觀念，抓住機遇，積極拓展中小企業(yè)業(yè)務-* 支行去年來，我行認真貫徹省分行關于發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略部署，把發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務作為提升我行競爭力和增加經營利潤的頭等大事來抓，全行上下同心協(xié)力，中小企業(yè)業(yè)務有了起步。自去年下半年以來， 在省行小企業(yè)經營中心的大力支持下， 我行成功營銷了 * 家中小企業(yè)，每家申請的信貸額度均超過千萬元以上。今天我行有幸參加省行中小企業(yè)業(yè)務座談會，深感榮幸，我行愿借此機會， 學習兄弟行的好做法好經驗， 繼續(xù)推進中小企業(yè)的業(yè)務發(fā)展， 以此帶動支行業(yè)務上一個新的臺階。 下面就我行中小企業(yè)業(yè)務的發(fā)展，談一點粗淺的體會。一、發(fā)展中小企業(yè)客戶業(yè)務時不可待在過去的一段時間里，由

2、于多層次的原因， 銀行對中小企業(yè)是望而生畏， 其資金投向為風險相對較小、 收益相對較高的大型集團客戶、 壟斷行業(yè)中， 而對急需資金支持的中小企業(yè)各家銀行卻很少觀顧，中小企業(yè)對銀行只得望而止步， “融資難 ”的情況困繞著中小企業(yè)的進一步發(fā)展和壯大。 長此以往， 中小企業(yè)客戶對銀行的依賴度較低，合作也較少。而今天，國家在政策上給予中小企業(yè)企業(yè)大量的支持， 銀行面向于中小企業(yè)的金融產品也在不斷創(chuàng)新，中小企業(yè)獲得了較大的發(fā)展空間， 已成為國民經濟發(fā)展中的主力軍， 其形象已時過境遷， 其地位和作用不言而喻。 目前，一些客戶對銀行服務中小企業(yè)的一些金融產品不慎了解， 與銀行的合作還不夠全面。 而對銀行而言

3、， 服務中小企業(yè)的金融產品剛剛起步，產品的滲透不夠全面。這對我們來說，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務還存有很大的客戶空間，誰能搶占這一先機，誰將受益?，F(xiàn)在省行設立了小企業(yè)經營中心，專門服務全省行的中小企業(yè)客戶，按照 “信貸工廠 ”經營模式，以 “專門、專業(yè)、專注、高效 ”的業(yè)務運作流程， 使中小企業(yè)信貸業(yè)務申報、 審批效率和質量得到了提高，也為我們營銷中小企業(yè)樹立了信心， 為發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務提供了可靠保證。網點支行有了省行小企業(yè)經營中心這個平臺后，將有機會發(fā)展資金業(yè)務，對調整客戶和產品結構、推進戰(zhàn)略轉型起到促進作用。因此我們將會適應這一形勢變化 ,轉變觀念，積極地去營銷拓展中小企業(yè)客戶， 把發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務

4、作為義不容辭的職責。二、中小企業(yè)客戶就在身邊客戶是銀行的基礎 ,發(fā)展客戶和建立目標客戶群是我們始終不渝的追求目標 ,中小企業(yè)客戶對我們銀行而言，具有穩(wěn)定性高，粘貼性強，產品覆蓋性廣、價值貢獻大的特性。在銀行業(yè)激烈競爭的今天，中小企業(yè)客戶已成為銀行業(yè)爭奪的對象。今天，建設銀行為更好地服務中小企業(yè)， 推出了一系列的金融產品， 為中小企業(yè)的發(fā)展壯大提供了優(yōu)勢條件， 也為我們營銷和發(fā)展中小企業(yè)客戶創(chuàng)造了有利條件。 什么樣的客戶是中小企業(yè)？誰又是我們要營銷的中小企業(yè)客戶呢？中小企業(yè)客戶存在于廣大的市場中，理想中的目標客戶通過各種信息渠道和資源渠道也許能夠尋找到，但營銷的成功率卻會很低。 因為客戶與銀行的

5、關系已經固化， 加之銀行間的產品同質化，客戶不會主動去搬家，因此，撬動客戶的時間長，成本也大，既費時又費力，難有效果。經過一段時間的營銷后我們終于得到了啟示：其實中小企業(yè)客戶就在我們身邊。在公司客戶中， 在個人客戶中， 他們每天都在與我們打交道。根據(jù)這一啟示， 我們組織客戶經理對我行的對公對私客戶分類篩選，逐一建檔，分步營銷。根據(jù)公司的注冊資本、經營范圍、資金余額、資金結算量去分類篩選公司客戶。 根據(jù)個人活期客戶和短期存款客戶信息去尋找和發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)主， 對私客戶中有些本身就是中小企業(yè)主， 有些是中小企業(yè)主的財務人員和親屬。 由于稅制的原因， 他們的財務收入很大一部分進入了個人帳戶中， 因此我

6、行就根據(jù)客戶的存款類型、存款余額、資金用途、結算頻率進行分類篩選，建立目標客戶群。去年來從在營的 * 多家企業(yè)帳戶、* 萬多個人客戶中篩選出 * 多家中小企業(yè)目標客戶。今年我行申報的小企業(yè)貸款客戶中分別有一名對公和對私客戶。三、發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務需要打牢業(yè)務基礎隨著國民經濟的不斷發(fā)展，獲得發(fā)展的中小企業(yè)需要銀行提供的金融服務已不是簡單的結算服務， 融資性服務更加迫切。在中小企業(yè)的融資性產品中包含固貸、流貸、信用證、保理、票據(jù)、抵押、擔保等業(yè)務，一些新的創(chuàng)新產品還在不斷開發(fā)。 再加上中小企業(yè)在資本積累、 經營穩(wěn)定性方面具有先天性的不足， 真實、詳細的財務報表和其他主要經營信息很難獲得，在貸前調查及

7、貸后管理方面存在較大的隱性風險。 這對我們網點支行而言， 卻是發(fā)展中間業(yè)務的一大瓶頸， 我們需要有更加扎實的業(yè)務基礎作保證。 過去，我行絕大部分人員都沒有接觸過資產性業(yè)務， 特別是支行班子層面的人員， 對資產業(yè)務都說不清道不明，致使在營銷客戶時“開不了口” 、“下不了手”，身邊有需求的客戶發(fā)現(xiàn)不了， 上門提需求的客戶解決不了， 更談不上貸后的管理了。 針對這一問題， 去年以來我行在全行范圍內開展了中小企業(yè)政策及相關業(yè)務產品的培訓。 一是支行班子成員帶頭學，自學與班子集中學相結合。 通過各項政策和產品知識的學習，深刻理解省行關于發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略意圖， 認清發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務的重要性和緊迫性，

8、 更好地組織開展中小企業(yè)業(yè)務的營銷，提升發(fā)展中小企業(yè)的信心和決心。 二是加強客戶經理隊伍建設。中小企業(yè)融資性產品專業(yè)性強，風險性大，需要有一支既精通業(yè)務又忠于職責的客戶經理隊伍來維護和管理。省行中小企業(yè)經營中心面向全省行，人手緊、業(yè)務量大，完全依靠這個平臺會降低整體營銷效果， 特別是貸后方面更需要支行客戶經理的專心致志去管理。 監(jiān)于這些情況， 我行安排了知識面廣、 業(yè)務基礎好、工作責任感強的人員擔任客戶經理，并有計劃地對其實施培訓，培訓學習相關政策、產品流程、制度及相關的業(yè)務知識，以請進來和送出去的方式多渠道地開展培訓。 三是加強全行人員對中小企業(yè)相關業(yè)務知識的學習和培訓， 共同營造營銷的氛圍

9、。 通過開展中小企業(yè)相關產品的培訓，讓大家知道什么是中小企業(yè)，怎樣去營銷，那些產品可以銷售。網點支行人員天天與客戶打交道，渠道多信息多， 相關產品知識和營銷技巧掌握后，就知道誰是理想中的目標客戶，懂得如何去營銷了。有大家的參與，目標客戶群也就建立起來了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不

10、宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北