酒店營銷方案模板

1、酒店營銷方案模板xx 酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況首先樹立“以市場為先導(dǎo)以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作制定營銷方案、市場推廣計劃并在工作中逐步實施第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元 / 年二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元 / 年三、起止時間：自年月年月第二章形勢分析一、市場形勢 1、XX年全市酒店客房 10000 余間預(yù)計今年還會增加 12 個酒店相繼開業(yè)2 、競爭形勢會相當(dāng)激烈“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善削價競爭仍會持續(xù)3 、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、

2、奧斯羅克等4 、與本店競爭散客市場的有： 泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等5 、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好2 、老三星酒店知名度高、客房品種全3 、餐飲、會務(wù)設(shè)施全4 、四周高星級酒店包圍、 設(shè)施設(shè)備雖翻新但與周圍酒店相比還是有差距第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢瞄準(zhǔn)中層次消費群體：(1) 國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(2) 境外旅游團(tuán)隊(3) 中檔的的商務(wù)散客(4) 各型會議一、客源市場分為： (1) 團(tuán)隊本省旅行社及

3、島外旅行社( 北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等 )(2) 散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司(3) 會議政府各職能部門、 駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ( 其中黃金周月份： 10、2、5 三個月 )2 、平季： 7、8 月份 3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成a、b、c 三類 a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛

4、、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等c 類：其它x 按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格 (1) 穩(wěn)定 a 類客戶逐步提高 a 類價格(2) 大力發(fā)展 b 類、 c 類客戶擴(kuò)大 b、c 類比例2 、境外團(tuán)旅行社： (1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際 (3) 新加坡：山海國旅 (4) 韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、

5、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格月日團(tuán)隊、 散客比例每天營業(yè)收入月度完成任務(wù)及各月份工作重點1 、旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 XX年 1 月(31 天)3月(31 天) 、4 月(30 天) 、XX年 11 月(30 天) 、12 月(31 天) ：a、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例： 6:4b 、房價：團(tuán)隊價：110 元/ 間散平均價：180 元/ 間 c、月平均開房率： 90%即 161 間 / 日 d、每日收入：團(tuán)隊：9666 元散客： 10948 元 e、五個月總 (153 天) 收入： 315.39

6、42 萬元月平均： 63.0788 萬元 f 、各月工作重點： XX年 1 月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂2 、加強會務(wù)促銷3 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4 、加強婚宴促銷XX 年 3 月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷2 、加強婚宴促銷3 、“五一”黃金周客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案XX 年 4 月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷2 、加強婚宴促銷3 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂4 、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷； 母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售(五月第二個星期天 )XX 年 11 月、12 月份：

7、1、加強對春節(jié)市場調(diào)查2 、加強會務(wù)促銷3 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4 、加強婚宴促銷其中黃金周月份： 10、2、5 三個月各黃金周及月收入： xXX年 10 月(31 天):a “十一”黃金周：全部七天 1)2 、3、4、5 日團(tuán)隊 : 散客=6：4 房價：團(tuán)： 160 元/ 間散： 280 元/ 間開房率： 95%即 170 間/日每日收入：團(tuán)： 16320 元散： 19040 元 2)1 、6 日團(tuán) : 散=7:3 房價：團(tuán)：120 元/ 間散：220 元/ 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)：13524 元散： 10626 元 3)7 日團(tuán)隊 : 散客 =7:3 房價：

8、團(tuán)：100 元/ 間( 含雙早 ) 散： 160 元/ 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)： 10010元散： 6864 元 4) 黃金周收入： 20.67 萬元 b 當(dāng)月余下 24 日收入：49.4736 萬元預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房價：團(tuán)隊價： 100 元/ 間散平均價：170 元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)：9666 元散：10948 元 c、本月總收入： 70.1436 萬元 d、本月工作重點： 1、加強會議促銷2 、加強婚宴促銷3 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4 、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案圣誕節(jié)圣誕大餐 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣

9、誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案各項工作逐步開展5 、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié) (1) 餐飲部 10 月下旬完成制作方案(2) 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近可貫穿起來xXX 年 2 月份 ( 本月只有 28 天) ：a 春節(jié)黃金周：全部七天 1)2 、3、4、5 日團(tuán) : 散=5:5 房價：團(tuán)：180 元/ 間散：280 元/ 間開房率： 98%即 175 間/ 日每日收入：團(tuán)：15750 元散：24500 元 2)1 、6 日團(tuán) : 散=6:4房價：團(tuán)： 150 元/ 間散： 220 元/ 間開

10、房率： 92%即 165 間/ 日每日收入：團(tuán)： 14850 元散： 14520 元 3)7 日團(tuán) : 散=7:34) 房價：團(tuán)： 100 元/ 間( 含雙早 ) 散： 160 元/ 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入：團(tuán)：10010元散：6864 元 4) 黃金周收入：23.6614 萬元 b 當(dāng)月余下日收入：43.2894 萬元 (21 天) 預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房價：團(tuán)隊價： 100 元/間散平均價： 170 元/ 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入： 團(tuán)：9666元散：10948 元 c、本月總收入： 66.9508 萬元 d、本月工作重點： 1、加強會

11、議促銷2 、加強婚宴促銷3 、加強“三八節(jié)”活動促銷xXX年 5 月份 (31 天)a 五一黃金周全部七天i>2 、3、4、5 日團(tuán) :散=6：4 房價：團(tuán)： 150 元/ 間散： 260 元/ 間開房率： 90%即 161 間/日每日收入：團(tuán)： 14490 元散： 16744 元 >1、6 日團(tuán) : 散=7:3 房價：團(tuán)：120 元/ 間散：220 元/ 間開房率： 90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)：13524 元散： 10626 元 >7 日團(tuán): 散=7:3 房價：團(tuán)： 110 元/ 間( 含雙早) 散： 160 元/ 間開房率： 80%即 143 間/ 日每日收入

12、：團(tuán)： 11011 元散：6864 元 iv> 黃金周收入：19.1111 萬元 b 當(dāng)月余下日 24 天收入：49.4736 萬元預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 房價：團(tuán)隊價： 100 元/ 間散平均價：170 元/ 間開房率：90%即 161 間/ 日每日收入：團(tuán)：9666 元散：10948 元 c、本月總收入： 68.5847 萬元 d、本月工作重點： 1、加強對六月份市場調(diào)查六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售(六月第三個星期天 )2 、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷3 、加強商務(wù)促銷2

13、、平季： 7、8 月份 xa、XX年 7 月(31 天)XX 年 8 月(31 天) ：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 房價：團(tuán)隊價： 90 元/ 間散平均價： 160 元/間開房率： 85%即 152 間/ 日每日收入：團(tuán)： 9576 元散： 7296 元二個月總 (62 天) 收入： 104.6064 萬元月平均： 52.3032 萬元 a、各月工作重點： 7 月份： 1、加強署期師生活動促銷加強商務(wù)散客促銷2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、 銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展3 、中秋節(jié)月餅促銷 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、 銷售部完

14、成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展8月份： 4、加強署期師生活動促銷2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷5 、加強商務(wù)散客促銷制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案6 、國慶節(jié)客房、 節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案餐飲、銷售部完成接待及促銷方案3 、淡季： 6、9 月份 xa、XX年 6 月(30 天)XX 年 9 月(30 天) ：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 房價：團(tuán)隊價： 80 元/ 間散平均價： 150 元/間總開房率： 70%即 125 間/ 日每日收入：團(tuán)： 7000 元散： 5625 元二個月總 (60 天) 收入：75.75 萬元月平均： 37.875 萬元 b、各

15、月工作重點： x6 月份： 1、加強對“高考房”市場調(diào)查2 、加強署期師生活動促銷3 、加強商務(wù)促銷x9月份： 1、加強會務(wù)促銷2 、加強商務(wù)促銷3 、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂4 、制定“圣誕”活動方案4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)： 179 間計劃每日出租房數(shù)： 154 間( 其中：團(tuán)隊 96 間/日散客 58 間/ 日) 平均房價：團(tuán)隊： 100 元/ 間散客： 165.8 元/ 間每天收入：團(tuán)隊： 0.96 萬元散客： 0.9617 萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 18.5703 萬元總計：萬元第五章市場推廣

16、方法開拓市場沒有多大捷徑可走吃苦是最根本的出路為什么這樣說因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時信息輸出( 宣傳促銷) 是最關(guān)鍵酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品大量投放媒體廣告即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期那么人員促銷是最主要的手段所以定期回訪是最重要的一、銷售部： 1、旅行社客源 (1) 把價格做杠桿在旺季追求利潤最大化在淡季時追求高的出租率吸引各社團(tuán)隊(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作力爭為指定酒店主要是島內(nèi)旅行社他們的客源是酒店的生存基本客源在旅行社客源市場的開發(fā)主要以價格為杠桿接待好各社的老總保證節(jié)日用房障礙

17、基本不存在問題而價格是競爭對手最容易做到的怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源(4) 推出“年價團(tuán)隊房” ( 一年一個價 )(5) 為擴(kuò)大餐飲消費團(tuán)隊要求含早餐、正餐(6) 加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷2 、會務(wù)客源促銷 (1) 促銷時間：上半年 1 至 4 月下半年 10 至12 月(2) 促銷對象： (a) 政府各職能部門 (b) 本地商務(wù)公司 (c) 島外商務(wù)公司 (3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客(4) 建全代理制組織省內(nèi)外會務(wù)客源策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討培訓(xùn)

18、班會議和事業(yè)單位的會議3 、散客客源散客市場客源的開發(fā)是我們酒店客房追求的最主要的客源市場要在有限的房數(shù)提高總量散團(tuán)比例的改變是根本途徑在開拓散客市場重點是海口市場其次是島內(nèi)其它縣市從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外廣東、上海和北京等地1 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系穩(wěn)定現(xiàn)有客戶大力開發(fā)新客戶本地市場客戶要逐一登門拜訪2 、針對散客客房、餐飲捆綁銷售客戶在酒店住房可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠3 、根據(jù)不同客人的需要設(shè)計多種套餐 ( 包價 ) 含客房、餐飲、4 、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度5 、擴(kuò)大司機(jī)拉客量對出租車司機(jī)的促銷建全

19、中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法6 、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜降低價格提高質(zhì)量(2) 舉辦“美食節(jié)”中西餐培訓(xùn)班(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等(4) 開展有獎銷售活動如福壽宴、 良緣宴、贈送客房或接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(5) 增加旅行社指定用餐、 給導(dǎo)游折扣增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單以便銷售部和餐飲部聯(lián)系 ) 三、內(nèi)部消費鏈建立a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作除正常的廣告播放和

20、欄目的合作同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳提高酒店的知名度和美譽度(2) 交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷通過旅行社宣傳電子郵件其它媒體等通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)把客人吸引進(jìn)來2 、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費就必須把每項服務(wù)介紹給他們這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的大廳開始就能了解酒店的基本設(shè)施情況 ( 制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ) 走進(jìn)電梯又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告到了客房除了一些重點介紹的項目外還有一本圖文并茂的服務(wù)指南除了各項設(shè)施的介紹圖片計費方法、電視節(jié)目、菜

21、譜 ( 含圖片 ) 外還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等同時還有酒店位置圖各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片3 、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成四、提高回頭率通過促銷把客人引進(jìn)來留住客人提高回頭率是最關(guān)鍵所在只有留住客人讓客人滿意才能提高回頭率 ( 當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下 ) 才能提高存量只有積累才會有存量的增加才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率留住客人的手段除了硬件配套外還有軟件 ( 包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、 其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)

22、 ) 同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房享受贈送房憑此卡享受優(yōu)惠折扣住房一定數(shù)量后憑卡可申請 vip 金、銀卡贈送娛樂消費五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析除留住客人外改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)再是改變團(tuán)散比例改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)提高團(tuán)隊房價先增加合作旅行社 ( 中小社 ) 不求每社單量當(dāng)求積少成多 ( 中小社因量相對較小價格相對較高 ) 第二個提高旅行社接團(tuán)檔次一是提高開房客人檔次減少對客房物品的損耗增加入住后的潛在消費采用交替更換的方法達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下降低團(tuán)隊接待量力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散

23、團(tuán)各占 50%這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)也是酒店后期發(fā)展的根本途徑六、增收節(jié)流、強化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序公開旅游、車、票等代理價格堵塞銷售漏洞2 、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平3 、調(diào)配部門層級設(shè)制定崗定編降低銷售成本4 、目標(biāo)考核制定內(nèi)外激勵機(jī)制調(diào)動全部員工積極性第六章激勵方案 a、銷售部 1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行2 、工資發(fā)放： 1) 總監(jiān)、經(jīng)理 ( 助理 ) ：50%保底 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給每月扣除半年總評完成任務(wù)補發(fā)2) 部門員工按工資總額 50%保底 50%浮動 ( 按當(dāng)月部門完

24、成任務(wù)比例發(fā)給 ) 每月扣除半年總評完成任務(wù)補發(fā)3 、超額完成任務(wù)按超出比例工資總額獎勵當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金4 、給散客銷售代表房價提成獎勵： (1) 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行(2) 散客房達(dá)到 160 元/ 間或以上獎勵： 5 元/ 間( 給散客銷售代表 4 元部門 1 元) 當(dāng)月兌現(xiàn)獎金(3) 為了便于對代表考核凡協(xié)議單位、 銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成 ( 總公司客人計入任務(wù)但不計提成 )x 以此給全部員工壓力也給動力5 、給旅行社計調(diào)團(tuán)隊用房倒扣： (1) 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1 元/ 間、散客：5 元/ 間( 為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān) )(2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)財務(wù)部核對次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡(請按時結(jié)算此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會誰泄漏消息嚴(yán)肅處理 )6 、銷售部編制： 6 人(1) 總監(jiān)：1人(2) 助理： 1 人( 負(fù)責(zé)旅行